醫(yī)藥銷售代表的辛路歷程

1、醫(yī)藥(yyo)銷售代表的辛路歷程-實(shí)戰(zhàn)(shzhn)寶典共二十二頁序面對(duì)醫(yī)藥銷售這個(gè)即熟悉又陌生的領(lǐng)域你在日常的銷售活動(dòng)中，有何感想？你的每一次成功，是否偷偷竊喜抑或暗自鼓勵(lì)？你的每一次失敗，是否獨(dú)自落寞抑或好好總結(jié)？你是否有躊躇滿志、慷慨激昂(kng ki j ng)抑或矛盾重重、兩眼迷茫？共二十二頁序這套幻燈片將從一個(gè)初級(jí)醫(yī)藥(yyo)代表的視角，闡述如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售精英的全過程；整個(gè)成長(zhǎng)過程大致分為三個(gè)時(shí)期九個(gè)階段，即銷售初期（初級(jí)代表）、銷售中期（初-中級(jí)代表）、銷售成熟期（高級(jí)銷售代表）共二十二頁第一(dy)時(shí)期-銷售初期作為剛剛進(jìn)入公司，甚至(shnzh)剛剛進(jìn)入醫(yī)藥圈的新丁

2、，這是你邁向成功的第一步。主要的工作內(nèi)容信息收集階段產(chǎn)品了解階段客戶了解階段當(dāng)然每家公司在新人入職時(shí)都會(huì)進(jìn)行或長(zhǎng)或短的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，這是你進(jìn)入銷售角色必備的武器。共二十二頁銷售初期(chq)之信息收集階段所謂信息，就是一切與銷售有關(guān)的人或事；當(dāng)然作為一名銷售新丁，所能搜集到的信息有限，最初無外乎-各醫(yī)院地址、路線圖、各科室分布、相關(guān)科室主任情況、藥庫分布情況、醫(yī)院等級(jí)等等基本信息；以上這些銷售基本信息取得的速度，取決于個(gè)人的努力的程度、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和主管(zhgun)的指導(dǎo)；勤奮是這個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵詞。共二十二頁銷售(xioshu)初期之產(chǎn)品了解階段這個(gè)階段與上一個(gè)階段沒有明顯的界限，大部分是同時(shí)進(jìn)

3、行的；這個(gè)階段主要(zhyo)的任務(wù)就是對(duì)自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)行了解。如：什么產(chǎn)品，什么特點(diǎn)，用于那些醫(yī)院，那些科室可以應(yīng)用，適用于那些人群；這個(gè)階段的產(chǎn)品知識(shí)只停留在理論層面，對(duì)于客戶醫(yī)生的問題，只能籠統(tǒng)的回答，尚未接觸到產(chǎn)品-銷售的真諦。共二十二頁銷售初期之客戶了解(lioji)階段通過上面兩階段的準(zhǔn)備工作，接下來進(jìn)入到銷售的實(shí)質(zhì)階段，也就是(jish)對(duì)人的工作。本階段主要的工作內(nèi)容，就是接觸各類人員包括醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科的藥師等等各色人員；工作目標(biāo)就是認(rèn)識(shí)目標(biāo)科室的目標(biāo)醫(yī)生，進(jìn)行產(chǎn)品的初級(jí)宣傳；這個(gè)階段就是不斷的認(rèn)識(shí)新醫(yī)生和不斷的介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。共二十二頁銷售(xioshu)初期之

4、總結(jié)銷售初期是進(jìn)入一家醫(yī)藥公司必經(jīng)的一個(gè)過程(guchng)，也是一個(gè)剛剛進(jìn)入醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新手所面對(duì)的第一個(gè)棘手問題；這個(gè)階段的永恒主題就是勤奮，不但包括勤奮的跑醫(yī)院，還包括勤奮的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；所需時(shí)間：一般為1-3個(gè)月，大部分人都可以在1個(gè)月左右的時(shí)間完成這個(gè)階段，也就是相當(dāng)于公司的試用期，這個(gè)階段對(duì)于銷售來說是一個(gè)準(zhǔn)備階段，對(duì)當(dāng)前的銷售沒有實(shí)質(zhì)性的影響，但是對(duì)于預(yù)期的銷售影響極大。共二十二頁第二時(shí)期-銷售(xioshu)中期恭喜你，順利的通過了公司的試用期，進(jìn)入了醫(yī)藥銷售的實(shí)質(zhì)階段；如果說銷售初期(chq)的銷量取決于公司，那么從這個(gè)階段開始你將是這個(gè)舞臺(tái)的主角。主要的工作內(nèi)容

5、客戶的深入了解階段產(chǎn)品深入理解階段信息的再收集階段共二十二頁銷售中期之客戶深入了解(lioji)階段當(dāng)你經(jīng)過了銷售初期那種對(duì)目標(biāo)醫(yī)院地毯式轟炸過后，你需要對(duì)于(duy)關(guān)鍵部位進(jìn)行密集的精確制導(dǎo)式轟炸，也就是對(duì)于(duy)目標(biāo)客戶的深入了解。對(duì)于客戶的深入了解，主要包括客戶對(duì)你認(rèn)識(shí)的程度、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)程度和處方習(xí)慣；你所需要做的就是加深客戶對(duì)你的認(rèn)識(shí)、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和增大處方量；拜訪的多樣性是你這個(gè)階段學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。共二十二頁銷售中期(zhngq)之產(chǎn)品深入理解階段這個(gè)階段，不是所有銷售人員能達(dá)到的，只有那些有心人和善于學(xué)習(xí)的人才會(huì)關(guān)注并從中受益；對(duì)于產(chǎn)品的深入理解的基礎(chǔ)，是對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)行業(yè)基

6、礎(chǔ)知識(shí)的扎實(shí)掌握的同時(shí)分享重點(diǎn)醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)而得來的；這些通過與醫(yī)生互動(dòng)得來的用藥經(jīng)驗(yàn)對(duì)于其他醫(yī)生以及其他醫(yī)院的銷售上量，具有很強(qiáng)的示范作用；當(dāng)然(dngrn)這個(gè)階段中得來的經(jīng)驗(yàn)良莠不齊，很多公司都會(huì)通過專門的部門來收集整理，指導(dǎo)一線銷售人員的銷售工作；因此在銷售中的再學(xué)習(xí)至關(guān)重要。共二十二頁銷售中期之信息的再收集(shuj)階段這個(gè)階段的信息收集，與銷售(xioshu)初期的信息收集有明顯的內(nèi)容不同；這個(gè)階段主要收集的信息，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，包括產(chǎn)品基本信息、銷售策略、重點(diǎn)用藥科室、重點(diǎn)用藥醫(yī)生；主要目的：搶占更多的用藥客戶，爭(zhēng)做銷售龍頭；主要手段：通過關(guān)系客戶了解競(jìng)爭(zhēng)品種；通常的做法

7、是公司的集團(tuán)作戰(zhàn)，了解競(jìng)爭(zhēng)公司的相關(guān)信息，作為個(gè)人來說就是在自己的優(yōu)勢(shì)醫(yī)院或者優(yōu)勢(shì)科室抑或重點(diǎn)客戶中得到信息。共二十二頁銷售(xioshu)中期之總結(jié)這個(gè)時(shí)期是每個(gè)醫(yī)藥銷售人員都能達(dá)到的，差別在于有的人靠指導(dǎo)(zhdo)、有的人靠領(lǐng)悟、有的人靠時(shí)間的堆砌而已。對(duì)于銷售，這個(gè)階段是一個(gè)銷量增長(zhǎng)期，對(duì)于大多數(shù)的銷售人員來說在這個(gè)時(shí)期都會(huì)遇到一個(gè)所謂的瓶頸階段，表現(xiàn)為工作無所適從、銷量上下波動(dòng)；時(shí)間：這個(gè)時(shí)期的時(shí)間長(zhǎng)短不一，3-6個(gè)月算是比較快的，能不能突破這個(gè)時(shí)期不是每個(gè)人都能做到的；這個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵詞為勤奮和競(jìng)爭(zhēng)。共二十二頁第三(d sn)時(shí)期-銷售成熟期再次恭喜你，順利的突破了銷售的瓶頸(pn

8、jn)期，進(jìn)入了醫(yī)藥銷售的真諦階段；銷售瓶頸期的出現(xiàn)說明你已經(jīng)具備了高級(jí)銷售人員的潛質(zhì)，當(dāng)然突破他也是這個(gè)階段重要內(nèi)容之一。主要的工作內(nèi)容信息的分析、整理和補(bǔ)充階段橫向知識(shí)拓展階段潛在市場(chǎng)開發(fā)階段共二十二頁銷售成熟期之信息(xnx)的分析、整理和補(bǔ)充階段此階段是突破銷售瓶頸階段的關(guān)鍵；銷售瓶頸的產(chǎn)生最重要的原因是由于經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)后對(duì)于自己的過分相信，也就是犯了經(jīng)驗(yàn)性錯(cuò)誤；解決這種情況的關(guān)鍵是懷疑精神，就是把現(xiàn)有的醫(yī)院情況摒除既往的經(jīng)驗(yàn)，重新分析；途徑-解決了以下幾個(gè)問題，基本上就能解決瓶頸問題：醫(yī)院有哪些科室可以作為重點(diǎn)科室，我有那些沒有發(fā)現(xiàn)？重點(diǎn)科室中有哪些可以作為重點(diǎn)醫(yī)生，我有哪些醫(yī)生沒有攻

9、克？我的醫(yī)生梯隊(duì)是否完備，這些醫(yī)生與最多的處方醫(yī)生差距有多大，原因在哪里？這個(gè)階段是一個(gè)艱難的辛路歷程，解決的捷徑(jijng)除了懷疑精神以外就是借助其他銷售高手的分析意見，正所謂旁觀者清；同時(shí)，善于換位思考也是解決瓶頸問題的一個(gè)很好的方法；這個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵是懷疑既往的經(jīng)驗(yàn)判斷。共二十二頁所謂橫向知識(shí)，就是你與客戶醫(yī)生交流的話題，除了產(chǎn)品知識(shí)以外還要有多方面的聊天話題，上至天文地理，下至風(fēng)土人情，國際動(dòng)態(tài)，生活瑣事甚至情感交流。橫向知識(shí)的拓展是一個(gè)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)過程，在實(shí)踐中的原則“一事精，萬事通”。精，就是精于銷售，精于對(duì)客戶類型的把握，能根據(jù)客戶類型的不同進(jìn)行“變臉”，適時(shí)的把你知曉的客戶感興

10、趣的“萬事”與客戶進(jìn)行交流，從而達(dá)到銷售的目的。這個(gè)階段就是“王婆賣瓜，現(xiàn)賣現(xiàn)夸”，學(xué)會(huì)從多種角度與客戶交流，充分利用你的社會(huì)資源來完成(wn chng)銷售任務(wù)。銷售成熟期之橫向知識(shí)(zh shi)拓展階段共二十二頁進(jìn)入這個(gè)階段的代表，在銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和橫向知識(shí)都是出類拔萃的銷售精英，以上這些知識(shí)已經(jīng)不是決定銷量的主要因素了。眼界(ynji)，是你追求更高銷量的制勝法寶。眼界就是你眼中有多少的銷售市場(chǎng)，如果忽略運(yùn)氣，你所能達(dá)到的銷量大致相當(dāng)于你能看到的市場(chǎng)容量。那么，同樣一個(gè)市場(chǎng)，不同的銷售高手眼中市場(chǎng)容量（最大銷量）一樣嗎？銷售(xioshu)成熟期之潛在市場(chǎng)開發(fā)階段共二十二頁銷售(x

11、ioshu)成熟期之潛在市場(chǎng)開發(fā)階段共二十二頁市場(chǎng)容量正像這座游離于大海中的冰山，我們對(duì)于他的估計(jì)往往小于真實(shí)水平。眼界有多大，你的銷量就可能有多大。正所謂“人外有人，山外有山”，你想做那個(gè)人，那座山呢？作為現(xiàn)在你突破了前任的業(yè)績(jī)，作為將來還會(huì)有人突破你的業(yè)績(jī)，所有你要提高自己(zj)的眼界，不斷突破昨天的自己(zj)，立于不敗之地。擴(kuò)大眼界方法有二：睜大眼睛和借助放大鏡。銷售成熟期之潛在(qinzi)市場(chǎng)開發(fā)階段共二十二頁這個(gè)階段，每向前走一步都需要付出巨大的艱辛，在你不斷的突破和改變自己的同時(shí)，你的銷售會(huì)很自然的隨之增長(zhǎng)。走過之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)作為銷售有必要的三項(xiàng)知識(shí)-銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和橫向知識(shí)，但是這些知識(shí)都是可以通過勤奮和努力來完成的，而真正不容易達(dá)到的是眼界的拓寬，公司作為整體一般通過集思廣益(j s gung y)來幫助大家拓寬眼界，善于利用公司的整體資源也是很好的方法。銷售的永恒主題將鎖定在“突破”和“改變”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。銷售(xioshu)成熟期之總結(jié)共二十二頁謝謝(xi xie)！共二十二頁內(nèi)容摘要醫(yī)藥銷售代表的辛路歷程。你是否有躊躇滿志、慷慨激昂抑或矛盾重重、兩眼迷茫。整個(gè)成長(zhǎng)(chngzhng)過程大致分為三個(gè)時(shí)期九個(gè)階段，即銷售初期（初級(jí)代表）、銷售中期（初-中級(jí)代表）、銷售成熟期（高級(jí)銷售代表）。當(dāng)然作為一名銷售新丁，所能搜集到的信息有限，