醫(yī)藥銷售代表的辛路歷程

1、醫(yī)藥(yyo)銷售代表的辛路歷程-實戰(zhàn)(shzhn)寶典共二十二頁序面對醫(yī)藥銷售這個即熟悉又陌生的領(lǐng)域你在日常的銷售活動中，有何感想？你的每一次成功，是否偷偷竊喜抑或暗自鼓勵？你的每一次失敗，是否獨自落寞抑或好好總結(jié)？你是否有躊躇滿志、慷慨激昂(kng ki j ng)抑或矛盾重重、兩眼迷茫？共二十二頁序這套幻燈片將從一個初級醫(yī)藥(yyo)代表的視角，闡述如何成為一個優(yōu)秀的銷售精英的全過程；整個成長過程大致分為三個時期九個階段，即銷售初期（初級代表）、銷售中期（初-中級代表）、銷售成熟期（高級銷售代表）共二十二頁第一(dy)時期-銷售初期作為剛剛進入公司，甚至(shnzh)剛剛進入醫(yī)藥圈的新丁

2、，這是你邁向成功的第一步。主要的工作內(nèi)容信息收集階段產(chǎn)品了解階段客戶了解階段當然每家公司在新人入職時都會進行或長或短的產(chǎn)品知識的培訓，這是你進入銷售角色必備的武器。共二十二頁銷售初期(chq)之信息收集階段所謂信息，就是一切與銷售有關(guān)的人或事；當然作為一名銷售新丁，所能搜集到的信息有限，最初無外乎-各醫(yī)院地址、路線圖、各科室分布、相關(guān)科室主任情況、藥庫分布情況、醫(yī)院等級等等基本信息；以上這些銷售基本信息取得的速度，取決于個人的努力的程度、社會經(jīng)驗和主管(zhgun)的指導；勤奮是這個時期的關(guān)鍵詞。共二十二頁銷售(xioshu)初期之產(chǎn)品了解階段這個階段與上一個階段沒有明顯的界限，大部分是同時進

3、行的；這個階段主要(zhyo)的任務(wù)就是對自己所負責的產(chǎn)品進行了解。如：什么產(chǎn)品，什么特點，用于那些醫(yī)院，那些科室可以應(yīng)用，適用于那些人群；這個階段的產(chǎn)品知識只停留在理論層面，對于客戶醫(yī)生的問題，只能籠統(tǒng)的回答，尚未接觸到產(chǎn)品-銷售的真諦。共二十二頁銷售初期之客戶了解(lioji)階段通過上面兩階段的準備工作，接下來進入到銷售的實質(zhì)階段，也就是(jish)對人的工作。本階段主要的工作內(nèi)容，就是接觸各類人員包括醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)生、護士、藥劑科的藥師等等各色人員；工作目標就是認識目標科室的目標醫(yī)生，進行產(chǎn)品的初級宣傳；這個階段就是不斷的認識新醫(yī)生和不斷的介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。共二十二頁銷售(xioshu)初期之

4、總結(jié)銷售初期是進入一家醫(yī)藥公司必經(jīng)的一個過程(guchng)，也是一個剛剛進入醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新手所面對的第一個棘手問題；這個階段的永恒主題就是勤奮，不但包括勤奮的跑醫(yī)院，還包括勤奮的學習產(chǎn)品知識、銷售技巧；所需時間：一般為1-3個月，大部分人都可以在1個月左右的時間完成這個階段，也就是相當于公司的試用期，這個階段對于銷售來說是一個準備階段，對當前的銷售沒有實質(zhì)性的影響，但是對于預期的銷售影響極大。共二十二頁第二時期-銷售(xioshu)中期恭喜你，順利的通過了公司的試用期，進入了醫(yī)藥銷售的實質(zhì)階段；如果說銷售初期(chq)的銷量取決于公司，那么從這個階段開始你將是這個舞臺的主角。主要的工作內(nèi)容

5、客戶的深入了解階段產(chǎn)品深入理解階段信息的再收集階段共二十二頁銷售中期之客戶深入了解(lioji)階段當你經(jīng)過了銷售初期那種對目標醫(yī)院地毯式轟炸過后，你需要對于(duy)關(guān)鍵部位進行密集的精確制導式轟炸，也就是對于(duy)目標客戶的深入了解。對于客戶的深入了解，主要包括客戶對你認識的程度、對產(chǎn)品認識程度和處方習慣；你所需要做的就是加深客戶對你的認識、對產(chǎn)品的認識和增大處方量；拜訪的多樣性是你這個階段學習的重點。共二十二頁銷售中期(zhngq)之產(chǎn)品深入理解階段這個階段，不是所有銷售人員能達到的，只有那些有心人和善于學習的人才會關(guān)注并從中受益；對于產(chǎn)品的深入理解的基礎(chǔ)，是對于產(chǎn)品知識和相關(guān)行業(yè)基

6、礎(chǔ)知識的扎實掌握的同時分享重點醫(yī)生的用藥經(jīng)驗而得來的；這些通過與醫(yī)生互動得來的用藥經(jīng)驗對于其他醫(yī)生以及其他醫(yī)院的銷售上量，具有很強的示范作用；當然(dngrn)這個階段中得來的經(jīng)驗良莠不齊，很多公司都會通過專門的部門來收集整理，指導一線銷售人員的銷售工作；因此在銷售中的再學習至關(guān)重要。共二十二頁銷售中期之信息的再收集(shuj)階段這個階段的信息收集，與銷售(xioshu)初期的信息收集有明顯的內(nèi)容不同；這個階段主要收集的信息，是競爭對手的相關(guān)信息，包括產(chǎn)品基本信息、銷售策略、重點用藥科室、重點用藥醫(yī)生；主要目的：搶占更多的用藥客戶，爭做銷售龍頭；主要手段：通過關(guān)系客戶了解競爭品種；通常的做法

7、是公司的集團作戰(zhàn)，了解競爭公司的相關(guān)信息，作為個人來說就是在自己的優(yōu)勢醫(yī)院或者優(yōu)勢科室抑或重點客戶中得到信息。共二十二頁銷售(xioshu)中期之總結(jié)這個時期是每個醫(yī)藥銷售人員都能達到的，差別在于有的人靠指導(zhdo)、有的人靠領(lǐng)悟、有的人靠時間的堆砌而已。對于銷售，這個階段是一個銷量增長期，對于大多數(shù)的銷售人員來說在這個時期都會遇到一個所謂的瓶頸階段，表現(xiàn)為工作無所適從、銷量上下波動；時間：這個時期的時間長短不一，3-6個月算是比較快的，能不能突破這個時期不是每個人都能做到的；這個時期的關(guān)鍵詞為勤奮和競爭。共二十二頁第三(d sn)時期-銷售成熟期再次恭喜你，順利的突破了銷售的瓶頸(pn

8、jn)期，進入了醫(yī)藥銷售的真諦階段；銷售瓶頸期的出現(xiàn)說明你已經(jīng)具備了高級銷售人員的潛質(zhì)，當然突破他也是這個階段重要內(nèi)容之一。主要的工作內(nèi)容信息的分析、整理和補充階段橫向知識拓展階段潛在市場開發(fā)階段共二十二頁銷售成熟期之信息(xnx)的分析、整理和補充階段此階段是突破銷售瓶頸階段的關(guān)鍵；銷售瓶頸的產(chǎn)生最重要的原因是由于經(jīng)驗的增長后對于自己的過分相信，也就是犯了經(jīng)驗性錯誤；解決這種情況的關(guān)鍵是懷疑精神，就是把現(xiàn)有的醫(yī)院情況摒除既往的經(jīng)驗，重新分析；途徑-解決了以下幾個問題，基本上就能解決瓶頸問題：醫(yī)院有哪些科室可以作為重點科室，我有那些沒有發(fā)現(xiàn)？重點科室中有哪些可以作為重點醫(yī)生，我有哪些醫(yī)生沒有攻

9、克？我的醫(yī)生梯隊是否完備，這些醫(yī)生與最多的處方醫(yī)生差距有多大，原因在哪里？這個階段是一個艱難的辛路歷程，解決的捷徑(jijng)除了懷疑精神以外就是借助其他銷售高手的分析意見，正所謂旁觀者清；同時，善于換位思考也是解決瓶頸問題的一個很好的方法；這個時期的關(guān)鍵是懷疑既往的經(jīng)驗判斷。共二十二頁所謂橫向知識，就是你與客戶醫(yī)生交流的話題，除了產(chǎn)品知識以外還要有多方面的聊天話題，上至天文地理，下至風土人情，國際動態(tài)，生活瑣事甚至情感交流。橫向知識的拓展是一個長期的學習過程，在實踐中的原則“一事精，萬事通”。精，就是精于銷售，精于對客戶類型的把握，能根據(jù)客戶類型的不同進行“變臉”，適時的把你知曉的客戶感興

10、趣的“萬事”與客戶進行交流，從而達到銷售的目的。這個階段就是“王婆賣瓜，現(xiàn)賣現(xiàn)夸”，學會從多種角度與客戶交流，充分利用你的社會資源來完成(wn chng)銷售任務(wù)。銷售成熟期之橫向知識(zh shi)拓展階段共二十二頁進入這個階段的代表，在銷售知識、產(chǎn)品知識和橫向知識都是出類拔萃的銷售精英，以上這些知識已經(jīng)不是決定銷量的主要因素了。眼界(ynji)，是你追求更高銷量的制勝法寶。眼界就是你眼中有多少的銷售市場，如果忽略運氣，你所能達到的銷量大致相當于你能看到的市場容量。那么，同樣一個市場，不同的銷售高手眼中市場容量（最大銷量）一樣嗎？銷售(xioshu)成熟期之潛在市場開發(fā)階段共二十二頁銷售(x

11、ioshu)成熟期之潛在市場開發(fā)階段共二十二頁市場容量正像這座游離于大海中的冰山，我們對于他的估計往往小于真實水平。眼界有多大，你的銷量就可能有多大。正所謂“人外有人，山外有山”，你想做那個人，那座山呢？作為現(xiàn)在你突破了前任的業(yè)績，作為將來還會有人突破你的業(yè)績，所有你要提高自己(zj)的眼界，不斷突破昨天的自己(zj)，立于不敗之地。擴大眼界方法有二：睜大眼睛和借助放大鏡。銷售成熟期之潛在(qinzi)市場開發(fā)階段共二十二頁這個階段，每向前走一步都需要付出巨大的艱辛，在你不斷的突破和改變自己的同時，你的銷售會很自然的隨之增長。走過之后，你會發(fā)現(xiàn)作為銷售有必要的三項知識-銷售知識、產(chǎn)品知識和橫向知識，但是這些知識都是可以通過勤奮和努力來完成的，而真正不容易達到的是眼界的拓寬，公司作為整體一般通過集思廣益(j s gung y)來幫助大家拓寬眼界，善于利用公司的整體資源也是很好的方法。銷售的永恒主題將鎖定在“突破”和“改變”這兩個關(guān)鍵詞。銷售(xioshu)成熟期之總結(jié)共二十二頁謝謝(xi xie)！共二十二頁內(nèi)容摘要醫(yī)藥銷售代表的辛路歷程。你是否有躊躇滿志、慷慨激昂抑或矛盾重重、兩眼迷茫。整個成長(chngzhng)過程大致分為三個時期九個階段，即銷售初期（初級代表）、銷售中期（初-中級代表）、銷售成熟期（高級銷售代表）。當然作為一名銷售新丁，所能搜集到的信息有限，