煤炭企業(yè)銷售渠道問題淺析

1、煤炭企業(yè)銷售渠道問題淺析關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)營銷渠道 現(xiàn)狀 發(fā)展摘要： 近年來我國煤炭產(chǎn)品外運量巨大， 煤炭運輸量的增 長必然會進一步導致運力緊張， 銷售成本上升。 本文在對煤炭企業(yè)銷售渠道進行概述的基礎(chǔ)上，分析了煤炭企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀，指出其中的不足， 并據(jù)此提出了發(fā)展對策， 即提高對銷售渠 道重要性的認識、 加 強銷售渠道管理和減少銷售渠道成本。煤炭企業(yè)銷售渠道概述煤炭企業(yè)銷售渠道是指由生產(chǎn)者、 中間商及其他機構(gòu)組合在一起， 參與整個銷售流程的分工， 使產(chǎn)品能夠最終到達消費者手中。 它包括四方面； 收集、 分析和傳遞有關(guān)消費者需求、 行情、 競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息， 傳遞與供應(yīng)商品相關(guān)的

2、各類信息， 與顧客充分溝通并吸引顧客， 組織供應(yīng)品的運輸與存儲， 保 證正常供貨， 融資、收付貨款等。煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀對銷售渠道管理重視不夠新中國成立以來，我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展導致對能源的需求相當大， 使得能源緊缺， 煤炭市場幾乎一直處于賣方市場中。 改革開放后， 國家部分放開煤炭的流通環(huán)節(jié)。 但是， 我國很多煤炭企業(yè)的管理者對銷售渠道建設(shè)和管理沒有足夠的認識，忽略了 銷售渠道的建設(shè)。隨著市場競爭的加劇，煤炭企業(yè)必須構(gòu)建全新 的銷售渠道。銷售渠道管理混亂目前，我國煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有直接渠道和中間商 渠道兩類。 但是在管理上卻是比較混亂。 我國煤炭消費者主要向 電力、 建材、冶金和化

3、工等四個行業(yè)集中，它們占全國煤炭消費 總量的 70%左右， 而居民用煤數(shù)量和比較卻呈現(xiàn)下降的趨勢。 這 就導致煤炭企業(yè)比較積極地開發(fā)直接渠道， 與大型企業(yè)客戶建立 有長期合作關(guān)系， 因 為信譽好，用量穩(wěn)定的直銷用戶群可以減少中間環(huán)節(jié)，增加企業(yè)的銷售額、同時穩(wěn)固煤炭銷量。而煤炭中間商主要供應(yīng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò) 輻射不到的一些中、 小型煤炭用 戶， 這是煤炭企業(yè)營銷渠道的重要補 充，也是企業(yè)提高市場占有率和增強企業(yè)抗市場風險能力的有效保障。但是，大部分煤炭企 業(yè)在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較 混亂。 眾多的煤炭企業(yè)、 中間商都在市場中競爭， 為擠占市場份額競相壓價的事情時 有發(fā)生。（三）銷售渠

4、道成本過高銷售渠道為煤炭企業(yè)帶來了出路的同時，也大大提高了銷售成 本，銷售渠道成本就是指在銷售中所產(chǎn)生的費用。目前，我國煤炭企業(yè)的銷售渠道成本普遍都偏高。由于我國煤炭企業(yè)主要集中在內(nèi)陸地區(qū)，而且，煤炭的消費市場又主要在東部發(fā)達地區(qū) , 而且，煤炭又 屬于大宗產(chǎn)品，因此，運輸費用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。 作為我國煤炭主要運輸方式的鐵路運力嚴重 不足， 存在著運力緊 張， 主要干線客貨相爭的尖銳矛盾， 同時， 物流基礎(chǔ)設(shè)施落后， 裝備 技術(shù)差， 裝載工作機械化程度較低， 絕 大多數(shù)車站的設(shè)備陳舊， 裝載 效率低，再加上車皮不足，造成運輸計劃兌現(xiàn)率低 限制了鐵路的運營能力。 此外， 鐵路運

5、輸部門 也存在著管理層次多、 機構(gòu)重疊、 片面 強調(diào)部門利益等諸多問題。三、煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展對策（一）提高對銷售渠道重要性的認識隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)快速增長， 對能源的需求在很長 的時間內(nèi)依然是強勁上升的，煤炭依然會比較緊缺，仍然可能處于賣方市場中。但是，煤炭企業(yè)之間的競爭也是日益激烈，煤炭 企業(yè)之間的競爭不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流 通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產(chǎn)品的運輸、銷 售、回款的順利完成。尤其只在當前金融危機環(huán)境下，煤炭滯 銷、價格下降，整個煤炭行業(yè)處于以銷定產(chǎn)的局面，銷售渠道 在煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理規(guī)程中更發(fā)揮著舉足輕重的作用。高效順暢的銷售渠道有利于煤

6、炭企業(yè)的產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，以最低的 銷售成本取得最大的經(jīng)濟利益，加強煤炭企業(yè)銷售渠道的管理 與控制，這樣才 能在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位，在當前 煤炭行業(yè)不景氣的環(huán)境下生存和發(fā)展。（二）加強銷售渠道管理針對目前銷售渠道管理混亂的情況， 煤炭企業(yè)必須加強銷 售渠 道的管理。不僅認識到對營銷渠道進行管理的必要性，而且應(yīng)抓住管 理的關(guān)鍵，煤炭企業(yè)除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細分市場。但是在渠道管理中，也要 重視各個銷售渠道間的優(yōu)勢互補，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。對煤 炭企業(yè)來說，如果直接銷售渠道的比例過 大，則銷售便缺乏靈活性， 而如果中間商銷售渠道比例過

7、大， 銷售便充滿不確定性，煤炭企業(yè)不 易于控制和掌握。因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場變化，合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互 為補充，不斷優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，降低市場 風險。是銷售穩(wěn)定有序，促進經(jīng)濟和社會的穩(wěn)定發(fā)展。（三）堅守銷售渠道成本近年來我國煤炭產(chǎn)品外運量巨大，煤炭運輸量的增長必然會進 一步導致運力緊張，銷售成本上升，針對目前銷售渠道成本 過高的問 題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施減少銷售渠道成本，以獲得經(jīng)濟優(yōu)勢。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細致的銷售渠道。煤炭企業(yè)銷售渠道是建立在國家、煤炭企業(yè)和流通企業(yè)的利 益博弈基礎(chǔ)上的。因此，國家和煤炭企業(yè)應(yīng)該有效利用各方各面的力 量，建設(shè)社會主義的煤炭銷售渠道，一是加強陸路運煤鐵