煤炭企業(yè)銷售渠道問(wèn)題淺析

1、煤炭企業(yè)銷售渠道問(wèn)題淺析關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道 現(xiàn)狀 發(fā)展摘要： 近年來(lái)我國(guó)煤炭產(chǎn)品外運(yùn)量巨大， 煤炭運(yùn)輸量的增 長(zhǎng)必然會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致運(yùn)力緊張， 銷售成本上升。 本文在對(duì)煤炭企業(yè)銷售渠道進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，分析了煤炭企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀，指出其中的不足， 并據(jù)此提出了發(fā)展對(duì)策， 即提高對(duì)銷售渠 道重要性的認(rèn)識(shí)、 加 強(qiáng)銷售渠道管理和減少銷售渠道成本。煤炭企業(yè)銷售渠道概述煤炭企業(yè)銷售渠道是指由生產(chǎn)者、 中間商及其他機(jī)構(gòu)組合在一起， 參與整個(gè)銷售流程的分工， 使產(chǎn)品能夠最終到達(dá)消費(fèi)者手中。 它包括四方面； 收集、 分析和傳遞有關(guān)消費(fèi)者需求、 行情、 競(jìng)爭(zhēng)者及其他市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息， 傳遞與供應(yīng)商品相關(guān)的

2、各類信息， 與顧客充分溝通并吸引顧客， 組織供應(yīng)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)， 保 證正常供貨， 融資、收付貨款等。煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀對(duì)銷售渠道管理重視不夠新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展導(dǎo)致對(duì)能源的需求相當(dāng)大， 使得能源緊缺， 煤炭市場(chǎng)幾乎一直處于賣方市場(chǎng)中。 改革開(kāi)放后， 國(guó)家部分放開(kāi)煤炭的流通環(huán)節(jié)。 但是， 我國(guó)很多煤炭企業(yè)的管理者對(duì)銷售渠道建設(shè)和管理沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，忽略了 銷售渠道的建設(shè)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，煤炭企業(yè)必須構(gòu)建全新 的銷售渠道。銷售渠道管理混亂目前，我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有直接渠道和中間商 渠道兩類。 但是在管理上卻是比較混亂。 我國(guó)煤炭消費(fèi)者主要向 電力、 建材、冶金和化

3、工等四個(gè)行業(yè)集中，它們占全國(guó)煤炭消費(fèi) 總量的 70%左右， 而居民用煤數(shù)量和比較卻呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。 這 就導(dǎo)致煤炭企業(yè)比較積極地開(kāi)發(fā)直接渠道， 與大型企業(yè)客戶建立 有長(zhǎng)期合作關(guān)系， 因 為信譽(yù)好，用量穩(wěn)定的直銷用戶群可以減少中間環(huán)節(jié)，增加企業(yè)的銷售額、同時(shí)穩(wěn)固煤炭銷量。而煤炭中間商主要供應(yīng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò) 輻射不到的一些中、 小型煤炭用 戶， 這是煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道的重要補(bǔ) 充，也是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率和增強(qiáng)企業(yè)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力的有效保障。但是，大部分煤炭企 業(yè)在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較 混亂。 眾多的煤炭企業(yè)、 中間商都在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)， 為擠占市場(chǎng)份額競(jìng)相壓價(jià)的事情時(shí) 有發(fā)生。（三）銷售渠

4、道成本過(guò)高銷售渠道為煤炭企業(yè)帶來(lái)了出路的同時(shí)，也大大提高了銷售成 本，銷售渠道成本就是指在銷售中所產(chǎn)生的費(fèi)用。目前，我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售渠道成本普遍都偏高。由于我國(guó)煤炭企業(yè)主要集中在內(nèi)陸地區(qū)，而且，煤炭的消費(fèi)市場(chǎng)又主要在東部發(fā)達(dá)地區(qū) , 而且，煤炭又 屬于大宗產(chǎn)品，因此，運(yùn)輸費(fèi)用在銷售渠道成本中就占了很大的比重。 作為我國(guó)煤炭主要運(yùn)輸方式的鐵路運(yùn)力嚴(yán)重 不足， 存在著運(yùn)力緊 張， 主要干線客貨相爭(zhēng)的尖銳矛盾， 同時(shí)， 物流基礎(chǔ)設(shè)施落后， 裝備 技術(shù)差， 裝載工作機(jī)械化程度較低， 絕 大多數(shù)車站的設(shè)備陳舊， 裝載 效率低，再加上車皮不足，造成運(yùn)輸計(jì)劃兌現(xiàn)率低 限制了鐵路的運(yùn)營(yíng)能力。 此外， 鐵路運(yùn)

5、輸部門(mén) 也存在著管理層次多、 機(jī)構(gòu)重疊、 片面 強(qiáng)調(diào)部門(mén)利益等諸多問(wèn)題。三、煤炭企業(yè)銷售渠道發(fā)展對(duì)策（一）提高對(duì)銷售渠道重要性的認(rèn)識(shí)隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)， 對(duì)能源的需求在很長(zhǎng) 的時(shí)間內(nèi)依然是強(qiáng)勁上升的，煤炭依然會(huì)比較緊缺，仍然可能處于賣方市場(chǎng)中。但是，煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是日益激烈，煤炭 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售和流 通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸、銷 售、回款的順利完成。尤其只在當(dāng)前金融危機(jī)環(huán)境下，煤炭滯 銷、價(jià)格下降，整個(gè)煤炭行業(yè)處于以銷定產(chǎn)的局面，銷售渠道 在煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)程中更發(fā)揮著舉足輕重的作用。高效順暢的銷售渠道有利于煤

6、炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，以最低的 銷售成本取得最大的經(jīng)濟(jì)利益，加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售渠道的管理 與控制，這樣才 能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，在當(dāng)前 煤炭行業(yè)不景氣的環(huán)境下生存和發(fā)展。（二）加強(qiáng)銷售渠道管理針對(duì)目前銷售渠道管理混亂的情況， 煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)銷 售渠 道的管理。不僅認(rèn)識(shí)到對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理的必要性，而且應(yīng)抓住管 理的關(guān)鍵，煤炭企業(yè)除了通過(guò)直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。但是在渠道管理中，也要 重視各個(gè)銷售渠道間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率。對(duì)煤 炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果直接銷售渠道的比例過(guò) 大，則銷售便缺乏靈活性， 而如果中間商銷售渠道比例過(guò)

7、大， 銷售便充滿不確定性，煤炭企業(yè)不 易于控制和掌握。因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)變化，合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互 為補(bǔ)充，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，降低市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)。是銷售穩(wěn)定有序，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展。（三）堅(jiān)守銷售渠道成本近年來(lái)我國(guó)煤炭產(chǎn)品外運(yùn)量巨大，煤炭運(yùn)輸量的增長(zhǎng)必然會(huì)進(jìn) 一步導(dǎo)致運(yùn)力緊張，銷售成本上升，針對(duì)目前銷售渠道成本 過(guò)高的問(wèn) 題，煤炭企業(yè)應(yīng)采取措施減少銷售渠道成本，以獲得經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。但是，煤炭銷售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細(xì)致的銷售渠道。煤炭企業(yè)銷售渠道是建立在國(guó)家、煤炭企業(yè)和流通企業(yè)的利 益博弈基礎(chǔ)上的。因此，國(guó)家和煤炭企業(yè)應(yīng)該有效利用各方各面的力 量，建設(shè)社會(huì)主義的煤炭銷售渠道，一是加強(qiáng)陸路運(yùn)煤鐵