福隆團(tuán)隊見面會執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)流程3ppt課件

1、福隆城工程營銷團(tuán)隊溝通見面會版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部運(yùn)用，版權(quán)歸浩瀚置業(yè)廈門一切，未經(jīng)浩瀚置業(yè)廈門書面答應(yīng)，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、援用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。營銷團(tuán)隊及執(zhí)行力管理體系流程引見2 目 錄一、工程管理架構(gòu)二、管理流程細(xì)節(jié)三、工程團(tuán)隊引見四、漳州團(tuán)隊展現(xiàn)浩瀚整體架構(gòu) 總經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 企劃部研展部財務(wù)部行政部人力資源部銷管部品控中心 董事會戰(zhàn)略委員會 客服部戰(zhàn)略總監(jiān)事業(yè)部總經(jīng)理戰(zhàn)略總監(jiān)營銷總監(jiān)總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售主管 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問行政經(jīng)理獨(dú)特營銷隊伍建立三條營銷隊伍線 互為升降級置業(yè)經(jīng)理 金牌銷售隊伍置業(yè)顧問 案場銷售隊伍置業(yè)

2、專員 外拓營銷隊伍備注：置業(yè)顧問分成三個類型和層級 即：外拓團(tuán)隊、案場銷售、精英部隊精英部隊：從各工程選拔強(qiáng)化特殊培訓(xùn)，最具銷售閱歷，享用一級薪資，擔(dān)任強(qiáng)攻銷售義務(wù)階段 置業(yè)顧問：多元培訓(xùn)，擔(dān)任案場常規(guī)接待銷售任務(wù)，享用二級薪資，外拓團(tuán)隊：擔(dān)任對外拓展任務(wù)，薪資較低案場PK文化5P競爭績效管理體系6 一、公司設(shè)立各工程組績效鼓勵競爭大賽 目的為了客觀評價各工程營銷管理程度及各售后團(tuán)隊的綜合業(yè)務(wù)程度，全面推進(jìn)各銷售進(jìn)程和工程順利回款，加強(qiáng)各工程間的良性競爭，浩瀚置業(yè)營銷管理部將實(shí)行營銷鼓勵競賽，組織開展各工程進(jìn)展競爭評選，并對考評結(jié)果實(shí)施適當(dāng)?shù)莫剳头椒?。月度考評：每月考評目的獎金1000元，費(fèi)用

3、由最后一名的工程獎勵給第一名的工程，由于考評分為7個方面,每個方面將會有不同金額的獎勵和處分值，因此每個工程都可以將其最大的優(yōu)勢發(fā)揚(yáng)出來，發(fā)現(xiàn)各工程之間相互可以相互學(xué)習(xí)的地方進(jìn)展效仿，并且每月總評分第一名的工程將獲得水晶獎杯一個，并且當(dāng)月團(tuán)隊的照片及團(tuán)隊銷冠的照片將上傳到公司網(wǎng)站首頁循環(huán)滾動一個月，同時在企業(yè)內(nèi)刊開設(shè)專欄報道，以及設(shè)立浩瀚之星評選平臺。考評規(guī)范不僅有置業(yè)顧問也有案場經(jīng)理，置業(yè)顧問從個人銷售率、接訪率、報表及時性和真實(shí)性、客戶稱心度、個人衛(wèi)生、專業(yè)度、執(zhí)行力、服從力等幾方面進(jìn)展考核。經(jīng)理：那么從案場銷售率、把控力、報表數(shù)據(jù)及時性準(zhǔn)確性、團(tuán)隊建立、客戶稱心度、營銷方案、人員培育、執(zhí)

4、行力、服從性等幾方面進(jìn)展考核。年度考評：以獲得最多流動水晶獎杯的工程作為考評規(guī)范。年度考評獲得最正確工程的團(tuán)隊將獲得公司豐厚的獎勵，年會時將專欄為最勝利的團(tuán)隊打造演講的平臺。78 二、 各工程營銷技巧大練兵活動 為迎合工程與工程之間的PK機(jī)制，公司發(fā)起各工程之間的營銷技藝大練兵活動，主旨為了 提高工程銷售人員的作戰(zhàn)技藝與積極性，針對新一輪工程間PK機(jī)制做好充分的預(yù)備。大練兵主要分為：現(xiàn)場演說力、扣電技巧、SP演練、現(xiàn)場暫時問題出考題、外拓思想演說：題為以在場甲乙雙方指點(diǎn)在場情況下進(jìn)展提問和點(diǎn)評，同時針對缺乏的地方進(jìn)展指點(diǎn)，現(xiàn)場銷售人員也作為裁判共同參與點(diǎn)評和糾正，演說人以說的最美麗最好為目的積

5、極爭取獲得大家的認(rèn)可和掌聲，分?jǐn)?shù)最高的將獲得全場30秒掌聲的鼓勵并有能夠獲得專案的額外獎勵，分?jǐn)?shù)最低的三位將獲得分別30/40/50下的俯臥撐懲罰，并余三日后再進(jìn)展考核，假設(shè)考核為過關(guān)的人員將停頓接客三天，手上的客戶將經(jīng)過經(jīng)理安排由他人進(jìn)展追蹤，假設(shè)在考核期內(nèi)該其他業(yè)務(wù)員協(xié)助成交簽單的此單將分單。 考核規(guī)范：例如總考評生動性重點(diǎn)突出互動性流暢性自信度考評上級項目所有人項目所有人項目所有人項目所有人項目所有人考評周期每月每月 每月每月每月考評標(biāo)準(zhǔn)主要打動在座的同行及同事為標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用自己的感情來演說自己的項目在整體演說過程中不斷的重復(fù)項目的重要賣點(diǎn)，并且通過論證來實(shí)現(xiàn)客戶的印象讓客戶主動的開口參與到

6、演說當(dāng)中來，讓客戶一同來完成演說在演說的過程中，語音、語調(diào)、語速都要讓聽的人覺得十分的流暢和愉悅對待自己演說的項目充滿無比的自信并且面帶微笑對待客戶的問題從容回答 考評權(quán)重20%20%20%20%20%三、工程內(nèi)部晨訓(xùn)練兵一、分組競爭制：1、根據(jù)目前工程人員配置情況，分為A、B兩隊，為調(diào)動大家的積極性能動性，渲染競爭氣氛，分別為本人的隊取一個隊名、設(shè)定口號，并在每天上班晨會時，由隊長帶著大家，做風(fēng)采展現(xiàn)，吶喊口號做客戶分析及追蹤戰(zhàn)略。2、競爭機(jī)制評分規(guī)范：主要分為6大點(diǎn)成交、風(fēng)采展現(xiàn)、積極討論客戶情況、積極追蹤客戶情況、積極演練學(xué)習(xí)1、每天各隊按時做風(fēng)采展現(xiàn)的，加1分。晨會前、下午上班前、夕會

7、前 2、每成交一個單元，加10分。3、銷售冠軍的那個隊再加5分。4、每天隊長組織成員積極討論客戶情況，并做好演練學(xué)習(xí)的，加2分。5、扣電完成及時的團(tuán)隊，加2分。6、每個隊?wèi)?yīng)發(fā)揚(yáng)各自聰明才智，可自行提出派報、客戶訪問、老客戶維護(hù)等動作，為本人的隊發(fā)明更多得分時機(jī)。7、隊長應(yīng)該要積極自動，協(xié)助隊員獲取更多得分。 延續(xù)三天分?jǐn)?shù)落后的隊伍，由隊長帶頭交納生長基金100元9四、工程內(nèi)部績效獎罰一、 分組PK獎與罰：1以周為單位進(jìn)展PK賽，勝利隊獲得生長基金100元，其中輸?shù)膱F(tuán)隊奉獻(xiàn)50元，現(xiàn)場獎勵50元；2月積分亞軍的隊伍向冠軍隊伍奉獻(xiàn)“愛心大餐金額原那么控制在300元內(nèi)3本月銷售冠軍的的團(tuán)隊，隊長可推

8、舉一名最優(yōu)秀的隊員參與浩瀚置業(yè)種子訓(xùn)練營，并有時機(jī)經(jīng)過競崗機(jī)制獲得 提升時機(jī)。4當(dāng)月份在完成工程整體團(tuán)隊義務(wù)的根底上，冠軍團(tuán)隊可再獎勵200元。5在完本錢人隊伍銷售義務(wù)的根底上，銷售冠軍成為“浩瀚之星將登上銷售部和公司總部網(wǎng)站的銷售英雄榜。10二、現(xiàn)場銷售獎與罰： 1、獎1以銷售額計，銷售金額滿100萬獎勵50元現(xiàn)金，向上累加，上不封頂： 如：滿200萬獎勵100元現(xiàn)金；滿300萬獎勵150元現(xiàn)金；滿400萬獎勵200元現(xiàn)金；滿500萬獎勵250元現(xiàn)金，以此類推！2銷售冠軍獎A、銷售總套數(shù)滿50套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得平板筆記本電腦一臺，如折算現(xiàn)金那么為人民幣2000元；B、銷售總套數(shù)滿40套，

9、當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣1000元現(xiàn)金獎勵；C、銷售總套數(shù)滿30套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣500元現(xiàn)金獎勵；D、未達(dá)目的那么無銷冠獎3由浩瀚置業(yè)組織的各售樓處內(nèi)部員工PK賽：以各個售樓處為單位，假設(shè)獲得第一名的由公司獎勵1000元現(xiàn)金，假設(shè)獲得最后一名的售樓處需求奉獻(xiàn)生長基金500元整，由工程內(nèi)部員工均攤； PK內(nèi)容：演說力、扣電技巧、SP配合度、問題處理力、外拓演講、綜合現(xiàn)場獎勵：A、由工程銷售人員推舉3名人員參與此次競賽，假設(shè)團(tuán)體獲得第一名，那么參與競賽的3名銷售人員均可獲得各人民幣300元的生長基金；B、假設(shè)有個人競賽，獲得第一名者，那么可獲得人民幣500元生長基金。2、罰1、以4套為

10、最低銷售基準(zhǔn)，未達(dá)成5套的銷售人員，業(yè)績倒數(shù)第一的以銷售額計，不發(fā)放績效工資，8月份半個月全部上通班，并停崗學(xué)習(xí)半個月，重新接受工程考核，經(jīng)過考核才可上崗上班時間9：00-20：302、業(yè)績倒數(shù)第二的以銷售額計， 8月份上7天通班，并停崗學(xué)習(xí)7天，重新接受工程考核，經(jīng)過考核才可上崗 上班時間9：00-20：30 備注：假設(shè)到達(dá)4套那么取消懲罰11五、績效KPI評分管理根據(jù)工程的情況設(shè)立當(dāng)月KPI目的，并對案場銷售經(jīng)理、銷售和其他相關(guān)人員，進(jìn)展每月的KPI考量，KPI目的是與晉級和工資直接掛鉤，可以直接納理到工程上每一位員工的任務(wù)態(tài)度和質(zhì)量。例如：12 項目 置業(yè)顧問KPI工作業(yè)績計劃表 月份指

11、標(biāo)遠(yuǎn)超目標(biāo) 超過目標(biāo) 達(dá)到目標(biāo) 低于目標(biāo) 遠(yuǎn)低目標(biāo) 權(quán)重備注54321銷售業(yè)績7套6套5套4套3套45%低標(biāo)萬八、達(dá)標(biāo)萬九，高標(biāo)千一外拓成果4家3家2家1家0家30%達(dá)成聯(lián)誼及可成為團(tuán)購單位按時簽約率100%95%90%85%80%10%找到關(guān)系除外團(tuán)隊協(xié)作力協(xié)作成功率高積極及格少極少5%客戶資料及分析非常準(zhǔn)確準(zhǔn)確及格錯誤多錯誤率高5%月度知識考核優(yōu)良及格差很差5% 部門經(jīng)理確認(rèn)： 分管領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)辦： 日期： 13案場的學(xué)習(xí)文化14 公司總學(xué)委總衛(wèi)委工程學(xué)委 工程衛(wèi)委工程軍委 總軍委 學(xué)習(xí)組長 培訓(xùn)講師 學(xué)習(xí)組長 學(xué)習(xí)小組 學(xué)習(xí)小組 組織學(xué)習(xí)工程培訓(xùn)學(xué)習(xí)架構(gòu)學(xué)習(xí)委員職責(zé)：1擔(dān)任同事學(xué)習(xí)方面的

12、任務(wù)；自動配合提示工程進(jìn)展加強(qiáng)培訓(xùn)、并制定有利于促進(jìn)工程任務(wù)的培訓(xùn)方案；2要在各方面起到標(biāo)兵作用，提高本身綜合素質(zhì),努力提高大家在任務(wù)中的學(xué)習(xí)氣氛;3留意發(fā)現(xiàn)同事中確有實(shí)效的學(xué)習(xí)方法，協(xié)助同事進(jìn)展總結(jié)；組織交流，不斷提高售樓處的學(xué)習(xí)積極性。4)了解同事對培訓(xùn)的意見、建議和要求，及時與培訓(xùn)人員或公司溝通；同時將公司有關(guān)要求帶給同事，共同提高培訓(xùn) 質(zhì)量；5)采取各種方式協(xié)助學(xué)習(xí)提高較慢的同事，每天帶頭做好演練任務(wù)，提示、協(xié)助自動性差的同事，并有權(quán)益按售樓處 生長協(xié)助對不配合的同事進(jìn)展教育；6)做好每天的會議紀(jì)要，并及時把當(dāng)天的會議內(nèi)容傳達(dá)當(dāng)天休憩或是會議不在場人員；7安排每個月的月刊寫稿任務(wù)每個月

13、至少兩篇，針對工程任務(wù)或是團(tuán)隊生活，于每個月20日前交給工程經(jīng)理；8協(xié)助經(jīng)理完成公司安排的學(xué)習(xí)義務(wù)，并督促同事完成；9發(fā)揚(yáng)模范帶頭作用，仔細(xì)完本錢職任務(wù)及公司布置的其它義務(wù)；15工程學(xué)習(xí)書架實(shí)拍16工程學(xué)習(xí)書架實(shí)拍1718品控中心 質(zhì)量放心品控流程 一線報表工程經(jīng)理營銷管理部 事業(yè)部總經(jīng)理 項目總監(jiān) 總經(jīng)理工程經(jīng)理送呈開發(fā)商審核工程總監(jiān)聽取回復(fù)意見立刻整改落實(shí)交辦相關(guān)人員執(zhí)行整改效果反響開發(fā)商內(nèi)部整改學(xué)習(xí)收檔工程團(tuán)隊引見2021張劍利職位：浩瀚置業(yè)總經(jīng)理教育：廈門大學(xué)房地產(chǎn)總裁班 高級運(yùn)營謀劃師 地產(chǎn)營銷謀劃師 房地產(chǎn)市場研討分析師行業(yè)背景：從事房地產(chǎn)13年操盤手法：穩(wěn)健、細(xì)致、醇熟營銷謀劃實(shí)

14、操工程：南平女人街、漳州一代領(lǐng)秀、南平景宏花園2期、廈門白領(lǐng)公館、石獅和冠工程、鑫榮商住工程、湖南永州小商品市場、常德花園式產(chǎn)權(quán)酒店、總裁行館、武漢華中影視文化產(chǎn)業(yè)園、漳州悠樂社區(qū)、丹霞名城、紅星美凱龍、漳州鑫榮花苑、漳州家薌0596、廈門中駿藍(lán)灣尚都等諸多熱銷工程，其中不乏“日光盤工程。22吳強(qiáng)職位：浩瀚置業(yè)營銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：13年市場研討、營銷謀劃 團(tuán)隊的整合管理閱歷。操盤手法：穩(wěn)健，精準(zhǔn)，縝密營銷謀劃實(shí)操工程：嵩海地產(chǎn)：廈門嵩海公寓；特房開發(fā)：錦繡廣場；中信地產(chǎn)：中信惠揚(yáng)大廈；國貿(mào)地產(chǎn)：國駿大廈； 蓮富大廈；寶龍地產(chǎn)：無錫寶龍城市廣場商業(yè)魯能地產(chǎn)：魯能領(lǐng)秀城漳州建立：漳州火車東

15、站商業(yè)城 融都新界均為廈漳地域，較為知名的工程，銷售業(yè)績非常突出23潘睿職位：浩瀚置業(yè)案場營銷經(jīng)理教育：美國加州大學(xué)學(xué)士 倫敦商學(xué)院碩士 香港大學(xué)MBA行業(yè)背景：8年市場研討、營銷謀劃、團(tuán)隊的整合管理閱歷操盤手法：善變通、講方法、果敢營銷謀劃實(shí)操工程：主持過：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)：北京遠(yuǎn)洋萬和城；北京遠(yuǎn)洋公館； 今典集團(tuán)：北京蘋果社區(qū)； 三亞灣紅樹林全國7星級連鎖酒店綜合商業(yè)體； 旭輝地產(chǎn)：北京旭輝奧都；北京旭輝紫郡23號； 曾參與工程：境外：美國芝加哥川普商業(yè)中心 哥斯達(dá)黎加川普海岸一號別墅香港：長江實(shí)業(yè)碧湖豪庭北京：京橋國際公館 華遠(yuǎn)緣溪堂 國航燕京航城 遠(yuǎn)洋新干線廈門：中駿藍(lán)灣尚都 禹洲香檳城漳州：

16、丹霞名城 家薌059624王昱職位：浩瀚置業(yè)營銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：12年市場研討、營銷謀劃、團(tuán)隊的整合管理閱歷操盤手法：犀利、熱情、親和力強(qiáng)營銷謀劃實(shí)操工程：主持過：廈門帝標(biāo)海景、濱海森林、湖邊美苑、怡富花園、 鷺島心筑、漳州家薌0596以及龍巖的豐源新洲城 豐源新洲城為09年龍巖第一高樓銷售出09年最 高價樓王的閱歷，同時豐源新洲城一期開盤熱銷 80%，創(chuàng)09年6月份-9月份龍巖豪宅銷量第一名的戰(zhàn)績！楊景文職位：浩瀚置業(yè)案場營銷經(jīng)理教育：大專行業(yè)背景：6年市場研討、營銷謀劃、團(tuán)隊的整合管理閱歷操盤手法：熱情、迅速、市場把控才干強(qiáng)營銷謀劃實(shí)操工程：主持過：漳州悠樂社區(qū)、紅星美凱龍、家薌0596值得一提的是悠樂社區(qū)發(fā)明了2021漳州銷售“日光傳奇26惠艷麗職位：浩瀚置業(yè)案場營銷主管教育：大專行業(yè)背景：7年團(tuán)隊的整合管理