服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告

1、 . . 12/12服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告 日期：2004服裝消費(fèi)調(diào)查簡(jiǎn)報(bào)調(diào)研感觸：1、服裝市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，市場(chǎng)空白點(diǎn)似是無(wú)跡可尋，想要切入市場(chǎng)必須要下更深的功夫。2、高端市場(chǎng)被法國(guó)、意大利等國(guó)家的國(guó)際品牌占有，中端為港臺(tái)品牌所占，低端才是國(guó)品牌，我國(guó)的一線品牌也只能勉強(qiáng)與港臺(tái)品牌做競(jìng)爭(zhēng)，而且后續(xù)乏力。高中低三種層次涇渭分明。我國(guó)優(yōu)秀的服裝企業(yè)何嘗不想打造出國(guó)際服裝品牌，然而消費(fèi)意識(shí)，整體環(huán)境，無(wú)不制約了這種理想的實(shí)現(xiàn)，可以這么講，目前我國(guó)還不具備成就國(guó)際服裝品牌的土壤，成就國(guó)際品牌是整個(gè)民族服裝行業(yè)長(zhǎng)期的奮斗目標(biāo)，因此我們?cè)趧?chuàng)造國(guó)際品牌的過(guò)程中，除了自身的努力，還要懂得運(yùn)用天時(shí)、地利、人和，理智

2、的進(jìn)行。3、國(guó)際品牌注重整體風(fēng)格和品質(zhì)工藝，港臺(tái)品牌注重形象與時(shí)尚，而國(guó)品牌更有心機(jī)，三者都有我們?cè)S多借鑒的地方，如何找到更好的整合點(diǎn)至關(guān)重要。4、做高端品牌必須與法、意、英、美等國(guó)的服裝公司合作，做中檔品牌必須借鑒港臺(tái)成功模式或者進(jìn)行深入合作，通過(guò)合作之后的自主研發(fā)，才有成功的可能。調(diào)研報(bào)告序言：衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見(jiàn)衣服對(duì)于我們的重要性。那么，消費(fèi)者在購(gòu)買服裝時(shí)的考慮因素有哪些？哪些產(chǎn)地的服裝最受歡迎？中國(guó)服裝市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)又是怎樣的呢？本調(diào)查于年底在、三個(gè)大城市進(jìn)行（其他地區(qū)通過(guò)朋友調(diào)研的資料總結(jié)），以面對(duì)面訪問(wèn)形式。目標(biāo)群共分四大類，分別為18-2

3、5歲女白領(lǐng)，26-45歲女行政人員，26至45歲成人，高中與大學(xué)生（比例為隨機(jī)）。調(diào)查亦走訪各大城市的百貨店代表，了解其意見(jiàn)與觀察。 期間，我們通過(guò)社會(huì)關(guān)系從專業(yè)機(jī)構(gòu)拿到一些就目前服裝市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)狀況對(duì)、10大城市的多家經(jīng)銷商和15歲至60歲的消費(fèi)者進(jìn)行了一次抽樣調(diào)查資料，綜合了解了服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力和發(fā)展趨向。調(diào)查數(shù)據(jù)采用SPSS10.0分析。本篇簡(jiǎn)報(bào)是本次研究報(bào)告的提煉。調(diào)查主要結(jié)果如下：消費(fèi)者購(gòu)買服裝的種類： 多個(gè)城市的受訪者表示：如要購(gòu)買中檔服裝，會(huì)以品牌為首選；購(gòu)買高檔服裝者，以外國(guó)名牌為首選；下價(jià)市場(chǎng)為地品牌天下。 大部分受訪者都知道的國(guó)際品牌包括：BOSS、PRADA、LOUI

4、S VUITTON、MAX MARA、ALMA、CHANEL、BUBBERRY、BALLY、ARMANI等，并反映如果經(jīng)濟(jì)上允許可能會(huì)選擇的國(guó)際品牌（消費(fèi)者尤為中意） 很多的受訪者認(rèn)為品牌服裝舒適、時(shí)髦、品質(zhì)佳，女白領(lǐng)熟悉的上班服品牌包括 Esprit、Theme、G2000、Michel Rene、Jessica 與 Episode； 便服方面，受訪者熟悉的品牌包括Baleno、Giordano、Jean West、Apple Shop、Bossini、Esprit、U2、Crocodile、Goldlion。逾半受訪者熟悉服裝品牌、認(rèn)為品牌服裝品質(zhì)佳。消費(fèi)者對(duì)品牌服裝印象尤佳；國(guó)服裝以為標(biāo)

5、的的消費(fèi)概念比較濃。消費(fèi)者購(gòu)買成衣的頻率與場(chǎng)合： 77%受訪者表示，每次逛街消費(fèi)都會(huì)到服裝店； 在白領(lǐng)女性受訪者中，83-85% 經(jīng)常到服裝店購(gòu)物； 最喜愛(ài)購(gòu)買服裝的消費(fèi)者：（92%）、（88%）、（83%）、（72%），（76%）與（66%）、（64%）。消費(fèi)者通常在假日購(gòu)買成衣：73%、61%、59%、55%、46% 消費(fèi)者購(gòu)買成衣的渠道： 連銷店（38%）居首位，其余依次為百貨店（35%）與服裝購(gòu)物商場(chǎng)（16%）。 受訪學(xué)生之中，逾半喜到連鎖店購(gòu)買便服；女行政人員則喜歡在百貨店購(gòu)買衣服。受訪女白領(lǐng)中逾60%最注重品質(zhì)，54%注重顏色與款式，38注重價(jià)格。 便服方面，大部份受訪者最注重價(jià)格

6、。 何時(shí)購(gòu)買服裝： 67%受訪者表示會(huì)在一時(shí)沖動(dòng)情況下購(gòu)買服裝，其中受訪者占比率最高（87%），國(guó)最高（82%），其余依次為（72%）、（64%）。本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部份年青女白領(lǐng)（65%），會(huì)因?yàn)橐路炼且驅(qū)嶋H個(gè)人需要而消費(fèi)。地服裝銷售最暢旺的日期：是五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、春節(jié)；一般而言，一、二、十、十二月為 旺季；四、六、九月為淡季。 購(gòu)買服裝的消費(fèi)額： 受訪者平均每年花在購(gòu)買服裝上的金額為2,080元人民幣（下同）或其個(gè)人收入的7.3%。居首位（2,850元），其余依次為（2,300元），（1,850元），（1,740元）與（1,660元）。消費(fèi)者每年花費(fèi)（15，000元20，000元

7、） 女行政人員花在服裝上的消費(fèi)額最高，每年平均為3,130元，女白領(lǐng)為2,840元，學(xué)生只花900元。 2001年，受訪者花在套裝上的單件消費(fèi)額逾500元，夾克逾430元，其余類別的單件消費(fèi)額為100至200元。消費(fèi)者購(gòu)買服裝的選擇：消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)，最重視的五個(gè)考慮因素依次為：尺碼是否合身（94%）、裁剪（92%）、價(jià)格合理（88%）、質(zhì)料（87%）與款式時(shí)髦（76%）。 大部份受訪者均滿意所買的服裝，但的朋友反饋的調(diào)研信息發(fā)現(xiàn)受訪者認(rèn)為由于欠缺潮流信息，對(duì)所買服裝的滿意程度最低。 在不滿意所買服裝的受訪者中，60%認(rèn)為最不滿意買錯(cuò)款式，其余依次為品質(zhì)，顏色與尺碼。 逾半受訪者認(rèn)為折扣是最吸

8、引他們的推廣招數(shù)。地售賣服裝的百貨店與連鎖店，都會(huì)在大節(jié)時(shí)期打折。此外，電視、戶外廣告、免費(fèi)贈(zèng)品都能吸引消費(fèi)者注意。市場(chǎng)分析：重視自我，追求個(gè)性 調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費(fèi)觀念結(jié)果顯示：重視個(gè)性的、合適的服裝才是首選的消費(fèi)者占主導(dǎo)地位，其比例分別為64.8%和55.7%；只有少數(shù)人有從眾和追求流行趨勢(shì)心態(tài)。我個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為： 當(dāng)今消費(fèi)者對(duì)流行的判斷更趨于理性化，對(duì)于各種流行潮流，現(xiàn)在的人們不再象以往那樣的盲從和追捧，相比較而言，消費(fèi)者的服裝消費(fèi)正在呈現(xiàn)出個(gè)性化，更多人開(kāi)始注重能夠體現(xiàn)自我魅力和風(fēng)格的服裝。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個(gè)性揚(yáng)，也樂(lè)于大膽嘗試。從另一個(gè)角度來(lái)看，這也是人

9、們審美觀進(jìn)步的一種體現(xiàn)。打折成了促銷市場(chǎng)的“命門”調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在名目繁多的促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最感興趣的當(dāng)屬換季打折；逢年過(guò)節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。而有獎(jiǎng)銷售也有一定的比例，其余促銷活動(dòng)的吸引力相對(duì)較低。我個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為： 從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著一樣商品的生殺大權(quán)，尤其對(duì)于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場(chǎng)銷售的“杠桿”，通過(guò)“杠桿原理”，商家可以控制商品的銷量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若騖，消費(fèi)者在購(gòu)買的同時(shí)還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式

10、受到了許多消費(fèi)者的青睞。除了明折明扣的打折促銷外，其它幾種促銷方式的性質(zhì)和打折銷售相差不大，也是商家讓利促銷的表現(xiàn)。洋品牌表現(xiàn)強(qiáng)勁，貨國(guó)贏得贊譽(yù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，53.3%的消費(fèi)者比較傾向于國(guó)外的服裝品牌，而傾向于國(guó)品牌的僅占16.7%。 進(jìn)一步比較不同地區(qū)的服裝在款式、面料、顏色、做工、價(jià)格5方面的綜合得分，記分采用5分制。調(diào)查結(jié)果顯示，在款式、面料、顏色、做工、價(jià)格等各方面，不同生產(chǎn)地會(huì)存在一定的地區(qū)差異：在國(guó)圍，服裝最受消費(fèi)者的好評(píng)，各項(xiàng)指標(biāo)的得分均領(lǐng)先于其他產(chǎn)地的服裝。地區(qū)的服裝在款式、顏色與花型有著值得借鑒的一面。而、服裝各項(xiàng)指標(biāo)的得分較低。通過(guò)調(diào)研我認(rèn)為： 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，品

11、牌的作用也越來(lái)越強(qiáng)，尤其是在服裝行業(yè)中。品牌就好比人的名字，把它和其它同類商品區(qū)別開(kāi)來(lái)了，在區(qū)別的同時(shí)，成功打造自身品牌的服裝贏得了消費(fèi)者的信任和追隨，提升了自己的知名度和美譽(yù)度。而品牌作為是一種商品綜合品質(zhì)的體現(xiàn)和代表，在追求時(shí)尚品位的消費(fèi)觀念占主導(dǎo)的今天，服裝商品的購(gòu)買率一定程度上就取決于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。品牌知名度越高，其購(gòu)買的人群圍越廣。 在服裝行業(yè)，洋品牌的風(fēng)頭明顯蓋過(guò)了國(guó)品牌。一方面國(guó)品牌的品牌意識(shí)還不強(qiáng)，市場(chǎng)化意識(shí)不高，另一方面，洋品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)都較國(guó)的服裝品牌更勝一籌，也的確較國(guó)品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力。與其周邊地區(qū)是傳統(tǒng)的紡織工業(yè)基地，在服裝業(yè)的發(fā)展水平上基本處于同港臺(tái)

12、地區(qū)相差無(wú)幾，但其成本和價(jià)格較港臺(tái)服裝更占優(yōu)勢(shì)，而且已經(jīng)成為了中國(guó)服裝文化最為時(shí)尚的一個(gè)現(xiàn)代化大都市，中國(guó)加入WTO后，在紡織服裝業(yè)上的優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步得到體現(xiàn)，從今后的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，與其周邊地區(qū)的服裝品牌走向世界的同時(shí)，還會(huì)贏得更大的國(guó)市場(chǎng)份額。地理位置毗鄰港澳，近朱者赤，與港澳的交流也較地更頻繁，在服裝款式、顏色與花型方面受服裝風(fēng)格影響也較多，成為了南方地區(qū)的一個(gè)代表，地區(qū)特征較為一致。、服裝在自身品牌建設(shè)上相對(duì)較為薄弱，且價(jià)格也較低廉，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)得分相對(duì)較低，但實(shí)際上該地區(qū)有些生產(chǎn)廠商的質(zhì)量也不低，完全可以打造自己的品牌，近幾年我們確也看到不少江浙地區(qū)的優(yōu)秀品牌正在崛起。我們的總

13、結(jié)： 大浪淘沙，適者生存是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的服裝市場(chǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已演變?yōu)槠放频母?jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也推動(dòng)著整個(gè)服裝業(yè)的繁榮和發(fā)展。服裝企業(yè)只有順應(yīng)時(shí)代、市場(chǎng)的要求，準(zhǔn)確、與時(shí)把握消費(fèi)者的心理，掌握即時(shí)市場(chǎng)信息，不斷求新求異，以奇致勝，才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，求得發(fā)展。紡織服裝行業(yè)生產(chǎn)與消費(fèi)市場(chǎng)概況紡織服裝工業(yè)一直是制造業(yè)的重要支柱。據(jù)貿(mào)易發(fā)展局統(tǒng)計(jì)，截至2002年底共有紡織服裝制造企業(yè)3584家，從事與紡織服裝行業(yè)相關(guān)進(jìn)出口貿(mào)易的企業(yè)共有45374家，包括制造與進(jìn)行貿(mào)易的全行業(yè)從業(yè)人員共14萬(wàn)多人。在過(guò)去20多年中，紡織品服裝的生產(chǎn)已逐漸減少，工廠設(shè)施逐漸外移，其部分境外生產(chǎn)基地由港

14、商管理。紡織服裝的主要產(chǎn)品為高檔梭織和針織面料、男女服裝服飾、女子衣等。 擁有世界級(jí)的展覽會(huì)議設(shè)施，是中國(guó)與亞洲區(qū)最重要的商貿(mào)展覽中心，每年吸引大量的海外買家到采購(gòu)紡織品和服裝。2002年大約有5600家、近2.8萬(wàn)人次來(lái)自全球各地的公司通過(guò)參加在舉行的各種紡織品服裝展覽會(huì)或時(shí)裝周推廣業(yè)務(wù)。會(huì)展經(jīng)濟(jì)成為紡織服裝行業(yè)生機(jī)勃勃的一大特色。 服裝產(chǎn)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于它對(duì)國(guó)際潮流的敏感、市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)、科技領(lǐng)先的意識(shí)、滲透生活方式的成熟掌握。時(shí)裝業(yè)在注重經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、追求國(guó)際品位、塑造品牌個(gè)性、多種技術(shù)文化手段并用方面，處于國(guó)際領(lǐng)先地位。把歐洲、美國(guó)、日本的優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力，的經(jīng)商能力和中國(guó)的制造能力相結(jié)合，創(chuàng)造

15、出服裝產(chǎn)業(yè)蓬勃向上的特殊優(yōu)勢(shì)。 擁有比較成熟、理智的消費(fèi)群體。中檔品質(zhì)的產(chǎn)品是的消費(fèi)主流，消費(fèi)者一般注重紡織品的使用功能、環(huán)保功能和保健功能，特別注重服裝服飾的穿著場(chǎng)合。2002年，人用于紡織品服裝的消費(fèi)一般為每月約1100港元，消費(fèi)日趨謹(jǐn)慎。紡織外貿(mào)政策與投資環(huán)境 為了履行在世貿(mào)紡織品與成衣協(xié)議的責(zé)任，目前，政府工業(yè)貿(mào)易署對(duì)紡織品實(shí)行紡織品出口管制制度與進(jìn)口簽證制度。港商出口紡織品服裝，除非獲得豁免簽證，否則必須向工業(yè)貿(mào)易署申請(qǐng)有效的簽證。從出口受限市場(chǎng)的個(gè)別類目紡織品需申請(qǐng)配額簽證。港商在貨品出口前，應(yīng)確定貨品是否符合有關(guān)的出口規(guī)定，否則付運(yùn)貨品便有可能被外國(guó)海關(guān)扣留或充公。港商如想出口港

16、產(chǎn)紡織品，應(yīng)先向政府工業(yè)貿(mào)易署查詢有關(guān)配額的規(guī)定。如想出口原產(chǎn)于中國(guó)地的紡織品，應(yīng)向中國(guó)商務(wù)部查詢。 所有配額最初由政府工業(yè)貿(mào)易署持有，然后工業(yè)貿(mào)易署根據(jù)個(gè)別制造商或出口商的以往的付運(yùn)實(shí)績(jī)向其分配配額。新公司若沒(méi)有配額，只要符合工業(yè)貿(mào)易署訂立的有關(guān)配額供應(yīng)條件，可循有效途徑取得所需的配額。 享有低稅率、具透明度的司法制度與公正的司法人員、先進(jìn)的基建設(shè)施、資訊流通自由、靈活和快速采用新科技的環(huán)境，擁有足夠的水電供應(yīng)能力與先進(jìn)的通訊設(shè)施。2002年紡織服裝行業(yè)勞動(dòng)力成本約為6.3美元小時(shí)，紡織服裝行業(yè)普通工人的月平均工資大約為3000港元。地與的經(jīng)濟(jì)合作現(xiàn)狀與祖國(guó)地的經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益緊密，兩地的經(jīng)濟(jì)融

17、合度和依存度不斷提高，地與間人流、物流以與資金流往來(lái)的手續(xù)日趨簡(jiǎn)化。2003年6月29日，地與關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排（CEPA）正式簽署。根據(jù)這個(gè)安排，自2004年1月1日起，地放寬包括旅游、貨物運(yùn)輸代理、視聽(tīng)服務(wù)、銀行、證券、保險(xiǎn)等在的17個(gè)服務(wù)貿(mào)易行業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入，逐步對(duì)進(jìn)入地市場(chǎng)的符合原產(chǎn)地原則的產(chǎn)品實(shí)行零關(guān)稅，其中紡織、服裝制品約90項(xiàng)。對(duì)港產(chǎn)273種以外的其他產(chǎn)品，地將不遲于2006年1月1日全部實(shí)施進(jìn)口零關(guān)稅。CEPA的簽定，標(biāo)志著今后地與將進(jìn)行更緊密的經(jīng)貿(mào)工作，并由民間主導(dǎo)、非官方的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楣俜綆ьI(lǐng)、政府協(xié)調(diào)、加強(qiáng)調(diào)控的新模式。零關(guān)稅的實(shí)施，為服裝進(jìn)入地降低了門檻，給時(shí)裝

18、成本下降帶來(lái)了巨大空間，每年節(jié)省關(guān)稅可達(dá)40億元左右。 目前，是地最大的轉(zhuǎn)口港、第三大貿(mào)易伙伴和第二大出口市場(chǎng)，而地則是最大的貿(mào)易出口（2001年首次超過(guò)美國(guó)）、進(jìn)口與轉(zhuǎn)口對(duì)象。與地有關(guān)的轉(zhuǎn)口貿(mào)易與其相關(guān)服務(wù)成為的經(jīng)濟(jì)支住。地與貿(mào)易總量（不計(jì)算離岸貿(mào)易）占GDP的比重達(dá)250%，為GDP增長(zhǎng)帶來(lái)的貢獻(xiàn)近10%。 是我國(guó)地紡織品服裝的主銷出口市場(chǎng)，也是地進(jìn)口紡織品服裝重要地區(qū)。2002年地從進(jìn)口紡織品服裝總額達(dá)20.14億美元，同比增長(zhǎng)2.92%。據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)中心統(tǒng)計(jì)，2003年18月，我國(guó)地對(duì)出口金額96.76億美元，同比增長(zhǎng)16.57%，占我國(guó)紡織品服裝出口總額的19.8%。 是地

19、的最大投資者。目前，占地的外來(lái)直接投資總額的46%，總數(shù)約2000億美元。截至2002年底，來(lái)自的直接投資金額累計(jì)達(dá)1.59萬(wàn)億多港元，約占地吸納海外直接投資總額的一半。另一方面，地也有2000多家企業(yè)在從事銀行、貿(mào)易、旅游和分銷等業(yè)務(wù)，并有上百家地公司在的資本市場(chǎng)掛牌上市。據(jù)工業(yè)總會(huì)委托大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究中心于2002年進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有6.3萬(wàn)家公司在地從事制造業(yè)，其中5.3萬(wàn)家在珠江三角洲。這些企業(yè)在直接和間接雇傭1000萬(wàn)名工人，為直接和間接創(chuàng)造了近150萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)國(guó)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的一點(diǎn)看法速度是經(jīng)營(yíng)的根本時(shí)下，有不少以前做品牌、做形象，在商場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的公司，現(xiàn)在改為做批發(fā)。產(chǎn)品還是以

20、前的產(chǎn)品，為什么做批發(fā)就比做品牌好，又是什么原因讓他們放下架子進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)的呢？據(jù)我分析：一般商場(chǎng)的結(jié)賬周期為45天，批發(fā)市場(chǎng)是每天都可以見(jiàn)到錢。同樣多的錢，在商場(chǎng)周轉(zhuǎn)1次，在批發(fā)市場(chǎng)中可以周轉(zhuǎn)47次。這樣一來(lái)，提高了企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，加快了現(xiàn)金流動(dòng)，能為企業(yè)掙更多的錢。不少中小企業(yè)產(chǎn)品不錯(cuò)，在商場(chǎng)中銷售得也不錯(cuò)，可就因?yàn)樯虉?chǎng)的結(jié)賬周期太長(zhǎng)，在商場(chǎng)中銷售得越好反而越難經(jīng)營(yíng)，后來(lái)才不得不采取進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)的方式來(lái)解決問(wèn)題。銷貨折扣與付款期相結(jié)合在調(diào)查中我還發(fā)現(xiàn)，代理商實(shí)力越強(qiáng)，與其合作的條件就越苛刻。我曾目睹過(guò)一家服裝公司的代理商退回幾卡車的貨，當(dāng)時(shí)批發(fā)商為了把生意做大，有些企業(yè)愿意找強(qiáng)有力的代

21、理商。實(shí)力強(qiáng)大的代理商自然條件也就高些，于是先給貨代銷，再回款，最后退庫(kù)存。這使許多企業(yè)左右為難。通過(guò)我長(zhǎng)期的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為，銷貨折扣要與付款期相結(jié)合。以往，企業(yè)總是將銷貨折扣與銷量掛鉤，即：價(jià)格越高，成交量越大，給對(duì)方(單位或個(gè)人)的折扣越多。實(shí)際上，如果忽略了付款期，價(jià)越高，量越大，對(duì)方占用企業(yè)的資金就越多，企業(yè)遭受的利息損失也越大，價(jià)量因素反而會(huì)成為抵減折扣的因素。因此，必須考慮付款期。西方財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在上述環(huán)節(jié)中要考慮兩個(gè)因素，即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比，將三個(gè)因素均納入考核圍。信用部門的主要工作集中于對(duì)客戶的信用考察，緊密配合銷售部門對(duì)新客戶的情況進(jìn)行全面了解，通過(guò)

22、各種途徑收集材料后，撰寫調(diào)查報(bào)告，作為客戶檔案?jìng)洳?。各類材料?yīng)足以支持本企業(yè)做出決策。另外我還發(fā)現(xiàn)，在一般的服裝公司這種情況不多，但作為上游的面、輔料行業(yè)特別注意這種情況。有的的公司對(duì)代理商、加盟商有5折、4折等折扣，但是折扣標(biāo)準(zhǔn)不是按采購(gòu)產(chǎn)品的多少，而是按給錢的先后為原則?，F(xiàn)貨交易折扣高，做期貨的自然就低。營(yíng)銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)最好的營(yíng)銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)，而不是創(chuàng)造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產(chǎn)品的企業(yè)無(wú)異于飲鴆止渴。創(chuàng)新是對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的根本改變，沒(méi)有產(chǎn)品創(chuàng)新，只是變著花樣做廣告，消費(fèi)者自然不會(huì)認(rèn)可。最近，中央電視臺(tái)5套廣告插播時(shí)間，幾乎成了運(yùn)動(dòng)品牌龍爭(zhēng)虎斗的戰(zhàn)場(chǎng)，我也曾到這些

23、企業(yè)調(diào)研，他們都說(shuō)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太嚴(yán)重。產(chǎn)品差不多，銷售渠道一樣，連廣告都擠在一起做，能不累嗎？ 企業(yè)的所有創(chuàng)新歸根結(jié)底都必須落實(shí)到產(chǎn)品上，落實(shí)到消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品的使用價(jià)值上。這種使用價(jià)值的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品真正對(duì)消費(fèi)者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生改變，沒(méi)有這種根本改變，就不會(huì)有產(chǎn)品價(jià)格的根本改變。意大利維達(dá)來(lái)公司在業(yè)一直具有舉足輕重的地位，其公司每一季不僅有好的產(chǎn)品，而且還把面料做成流行的服裝給企業(yè)。好產(chǎn)品加上好的服務(wù)使該公司在中國(guó)市場(chǎng)扎根，銷售額年年遞增。價(jià)格戰(zhàn)是雙刃劍 扒板、模仿是服裝行業(yè)再普遍不過(guò)的事情了。產(chǎn)品的款式面料都一樣，拿什么競(jìng)爭(zhēng)？那就是打價(jià)格戰(zhàn)了。了解中國(guó)服裝市場(chǎng)現(xiàn)狀的人都知道，如今崇尚價(jià)格戰(zhàn)的服裝企

24、業(yè)恰恰本末倒置，不追求產(chǎn)品創(chuàng)新，只追求所謂的價(jià)格創(chuàng)新與營(yíng)銷創(chuàng)新。沒(méi)有把主要精力放在對(duì)消費(fèi)者需求的研究與把握上，是中國(guó)服裝行業(yè)最大的悲哀。很多知名服裝公司老總都抱怨其他公司追風(fēng)、抄襲自己公司的產(chǎn)品。他們說(shuō)：“以前就我們公司做這個(gè)產(chǎn)品，利潤(rùn)還可以。后來(lái)大家都跟風(fēng)做這種產(chǎn)品，我們很多工人的生產(chǎn)車間從早忙到晚，只能掙8000多元。我們還是熟練做這種產(chǎn)品的，其他公司也許還掙不到什么錢?！眱r(jià)格戰(zhàn)不是突破瓶頸的利器，而是阻礙自己發(fā)展的巨石。一心想著以價(jià)格攪局的企業(yè)，從價(jià)格戰(zhàn)中也撈不到什么好處。價(jià)格戰(zhàn)實(shí)際上是一把雙刃劍，看起來(lái)是在擊倒別人，實(shí)際也是在打敗自己。而創(chuàng)新則是最難的競(jìng)爭(zhēng)，不僅要超越別人，還要超越自己。忠誠(chéng)度為營(yíng)銷保駕護(hù)航顧客、渠道以與銷售人員的忠誠(chéng)度將會(huì)影響公司產(chǎn)品