關(guān)于商業(yè)銀行做大做強(qiáng)投行業(yè)務(wù)的思考

1、 . . 7/7關(guān)于商業(yè)銀行做大做強(qiáng)投行業(yè)務(wù)的思考 日期：商業(yè)銀行做大做強(qiáng)投行業(yè)務(wù)的思考一個(gè)真實(shí)案例帶來(lái)的啟迪 AAA級(jí)重點(diǎn)客戶(hù)建新集團(tuán)一、客戶(hù)需前提筆者所在的建行省隴南分行，有一戶(hù)AAA級(jí)重點(diǎn)客戶(hù)建新集團(tuán)，該集團(tuán)經(jīng)過(guò)15年的迅速發(fā)展，目前在、蒙、等省區(qū)擁有數(shù)處鉛鋅礦、鐵礦、銅礦、鎢鉬礦以與伴生金、銀等有色金屬礦的探礦權(quán)和采礦權(quán)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是礦產(chǎn)的采掘、浮選、冶煉和銷(xiāo)售，兼營(yíng)化工、影視、文化和教育產(chǎn)業(yè)，是省實(shí)力最為雄厚的民營(yíng)企業(yè)之一，2007年，該集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)50億元，利潤(rùn)10億元。該企業(yè)在近幾年的快速擴(kuò)中，也出現(xiàn)了融資需求的急速增大，加之打造百年老店目標(biāo)對(duì)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的需要，2007年開(kāi)始尋

2、求在國(guó)或海外上市。為此，該集團(tuán)將擁有的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)分別設(shè)立三大公司經(jīng)營(yíng)，一個(gè)是在新加坡注冊(cè)成立“新加坡南宇私人投資股份”（簡(jiǎn)稱(chēng)南宇公司），收購(gòu)了寶徽集團(tuán)（簡(jiǎn)稱(chēng)寶徽）和克州亞星集團(tuán)（簡(jiǎn)稱(chēng)克州亞星）各90%以上的股份；第二個(gè)是設(shè)立“建新礦業(yè)股份”（簡(jiǎn)稱(chēng)建新礦業(yè)），欲收購(gòu)東升廟礦業(yè)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)東礦公司)、金鵬礦業(yè)公司（簡(jiǎn)稱(chēng)金鵬）等10個(gè)與鉛鋅礦采掘浮選有關(guān)的企業(yè)；第三個(gè)是設(shè)立“萬(wàn)星實(shí)業(yè)”（萬(wàn)星實(shí)業(yè)），欲收購(gòu)與鎢鉬銅有關(guān)的16個(gè)企業(yè)。2007年12月，集團(tuán)公司做出建新礦業(yè)在國(guó)借殼上市的決定后，迅速地重組了即將摘牌的S*ST朝華科技，并決定將東礦、金鵬等鉛鋅版塊裝入后更名為建新礦業(yè)于2008年四季度恢復(fù)上市。

3、集團(tuán)公司同時(shí)決定，南宇公司三年在海外以IPO或以借殼方式上市，萬(wàn)星實(shí)業(yè)也在5年積極尋求上市。但是，一系列歷史遺留的阻礙上市的財(cái)務(wù)問(wèn)題必須一一解決，哪個(gè)問(wèn)題得不到解決，上市都將成為空話(huà)。這些問(wèn)題主要是：（1）要裝入朝華科技的東礦公司，歷年來(lái)被大股東建新集團(tuán)占用的各種資金達(dá)6億元，建新集團(tuán)必須以自有現(xiàn)金返還此筆占用，否則，因大股東占用問(wèn)題，東礦公司是裝不到上市公司的；（2）建新集團(tuán)在2007年上半年因要完成南宇公司對(duì)寶徽和克州亞星的外資收購(gòu)，已將4億元現(xiàn)金質(zhì)押給某外資銀行，由某外資銀行給其5000萬(wàn)美元的搭橋貸款，某外資銀行與其簽訂的此項(xiàng)貸款協(xié)議對(duì)建新集團(tuán)還款、與國(guó)銀行的合作、貸款價(jià)格等等都有嚴(yán)格

4、約束，建新集團(tuán)要尋求新的合作伙伴，就必須提前償還此筆美元貸款；（3）東礦公司的主要資產(chǎn)因貸款已做了第三方擔(dān)保，其中一部分擔(dān)保給了向?qū)毣展咎峁┵J款的建設(shè)銀行，一部分擔(dān)保給了向建新集團(tuán)提供5000萬(wàn)美元搭橋貸款的某外資銀行，東礦公司要裝入朝華科技，這些擔(dān)保必須解除；（4）建新集團(tuán)要發(fā)起設(shè)立萬(wàn)星實(shí)業(yè)并完成對(duì)鎢鉬銅有關(guān)的16個(gè)企業(yè)的收購(gòu)，還需10億元人民幣注冊(cè)資本，至少需要2億元人民幣實(shí)收資本，這一資金還需指望解除給某外資銀行的質(zhì)押后才有足夠的現(xiàn)金來(lái)完成。以上問(wèn)題個(gè)個(gè)都是連環(huán)套，必須有一個(gè)一攬子方案才能整體加以解決。誰(shuí)有智慧拿出一個(gè)解決問(wèn)題的一攬子方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求，誰(shuí)就鋪就了一條向其營(yíng)銷(xiāo)投行業(yè)務(wù)的道

5、路。二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)是關(guān)鍵商業(yè)銀行對(duì)建新集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)投行業(yè)務(wù)的商機(jī)就蘊(yùn)藏在上述連環(huán)套的問(wèn)題之中。商機(jī)之一是：建新礦業(yè)要實(shí)現(xiàn)將東礦公司等鉛鋅企業(yè)順利裝入S*ST朝華科技，就必須解決上述大股東占用東礦公司的6億元資金問(wèn)題。按有關(guān)規(guī)定，這部分資金的性質(zhì)必須是自有資金，各類(lèi)借款都不得用于解決此問(wèn)題。但大股東的自有資金大部分被質(zhì)押，要解決問(wèn)題，只有引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。問(wèn)題是，戰(zhàn)略投資者投資的前提是要對(duì)公司資產(chǎn)增值情況和資信情況做到充分了解，在未經(jīng)“四大機(jī)構(gòu)”審計(jì)評(píng)估的情況下，誰(shuí)也沒(méi)有把握做出向其投資6億元的決定。然而，客戶(hù)的資信情況和資產(chǎn)增值情況我們隴南分行和分行是比較了解的，有我們隴南分行發(fā)起為其引進(jìn)戰(zhàn)略投資者應(yīng)

6、當(dāng)是可能的最佳選擇。真若如此，既能解決客戶(hù)的問(wèn)題，又為我行創(chuàng)造了開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的機(jī)遇。商機(jī)之二是：東礦公司為了順利裝入朝華科技，就必須解除對(duì)建行對(duì)寶徽公司貸款和某外資銀行為南宇公司搭橋貸款的第三方擔(dān)保。要解除擔(dān)保，寶徽公司就必須就必須提前償還建行貸款，南宇公司也必須提前償還某外資銀行貸款。問(wèn)題是，這兩個(gè)企業(yè)拿什么提前償還數(shù)額高達(dá)3億元人民幣和5000萬(wàn)美元的貸款呢？我們隴南分行能否為客戶(hù)提出一個(gè)一攬子解決方案呢？若能在符合政策和建設(shè)銀行規(guī)定的前提下為客戶(hù)提出一個(gè)解決問(wèn)題的可行方案，不就成為了客戶(hù)真正意義上的財(cái)務(wù)顧問(wèn)了嗎？以上潛在的商機(jī)一直徘徊在筆者的腦海。隨著時(shí)間的推移，潛在商機(jī)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)商機(jī)的時(shí)

7、機(jī)終于到了。2007年11月中旬，筆者應(yīng)建新集團(tuán)邀請(qǐng)飛赴參加克州亞星200萬(wàn)噸鐵選項(xiàng)目一期工程建成開(kāi)工儀式時(shí)，無(wú)意中獲知了南宇公司正準(zhǔn)備尋求在海外上市的信息。筆者以為，這將是我行在傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上擴(kuò)大業(yè)務(wù)圍、切入投行業(yè)務(wù)的一個(gè)重大商機(jī)。經(jīng)與省分行公司部負(fù)責(zé)人溝通后，筆者立即于12月初趕往，向總行投行部介紹了客戶(hù)情況，并促成了建銀國(guó)際與建新集團(tuán)的首次洽談，雙雙董事長(zhǎng)親領(lǐng)各方精英在星湖園會(huì)談了整整一個(gè)上午，達(dá)成了在南宇公司上市方面由建銀國(guó)際做財(cái)務(wù)顧問(wèn)與股權(quán)投資的合作意向，同時(shí)達(dá)成了由我們隴南分行做建新集團(tuán)和南宇公司財(cái)務(wù)顧問(wèn)的協(xié)議。會(huì)后，在省分行的大力支持下，我們緊鑼密鼓地開(kāi)始落實(shí)有關(guān)事宜。200

8、8年1月上旬，省“兩會(huì)”如期舉行，建新集團(tuán)董事長(zhǎng)作為省政協(xié)委員從到參加會(huì)議。按照慣例，建新集團(tuán)董事長(zhǎng)每到，筆者都要前往拜會(huì)，這次也不例外。在董事長(zhǎng)下榻處溝通南宇公司合做進(jìn)展時(shí)，筆者得知建新集團(tuán)重組朝華科技過(guò)程中擬將東礦公司等資產(chǎn)注入增發(fā)進(jìn)去的消息，董事長(zhǎng)并透漏了正在尋求引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的信息，同時(shí)傳遞了農(nóng)業(yè)銀行總行和省分行已經(jīng)隨同朝華科技所在地政府考察團(tuán)到過(guò)東礦公司，并已拿出了一個(gè)作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)為朝華科技恢復(fù)上市而解決問(wèn)題的一攬子服務(wù)方案，尤其是農(nóng)行要幫助引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。筆者冷靜而又敏銳地意識(shí)到，一個(gè)發(fā)展投行業(yè)務(wù)的千載難逢的重大機(jī)遇就在面前，但農(nóng)行已經(jīng)先人一步走在了我們前面。會(huì)失去這個(gè)機(jī)遇嗎？筆者

9、迅速地思索著怎么辦?憑著總行領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)中提到過(guò)要?jiǎng)?chuàng)新和開(kāi)拓投行業(yè)務(wù)的一絲記憶，筆者強(qiáng)烈地預(yù)感到建銀國(guó)際能夠直投朝華科技。筆者按捺不住自己的預(yù)感，就武斷地表達(dá)了建行可以直投的愿望。董事長(zhǎng)固執(zhí)地認(rèn)為商業(yè)銀行是不允許直接做股權(quán)投資的。筆者急切地通過(guò)省分行迅速咨詢(xún)了總行投行部，總行投行部明確答復(fù)，建行旗下的建銀國(guó)際已經(jīng)在地注冊(cè)了可以進(jìn)行股權(quán)投資的專(zhuān)門(mén)公司，這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以應(yīng)承。董事長(zhǎng)得知這一情況后十分欣喜，并欣然允諾由筆者牽線(xiàn)促成與建銀國(guó)際的合作。2008年2月3日，農(nóng)歷臘月二十七日，離春節(jié)還有3天。這一天，在星湖園，舉行了省分行、建銀國(guó)際與南宇公司的合作簽字儀式，出席會(huì)議的有省分行康義行長(zhǎng)、凡副行長(zhǎng)、總行

10、投行部總經(jīng)理兼建銀國(guó)際董事長(zhǎng)王貴亞、建新集團(tuán)建民董事長(zhǎng)。儀式上，由建銀國(guó)際與南宇公司簽署了境外私募股權(quán)投資意向性協(xié)議和總額350港幣的財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，由省分行與寶徽公司和克州亞星簽署了總額350萬(wàn)元人民幣的隴南分行作為南宇公司在華企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議。簽字儀式前，三方高層舉行了第二次有效務(wù)實(shí)的會(huì)談，確定了合作的圍、方式以與三方經(jīng)辦此項(xiàng)合作業(yè)務(wù)的人員。與此同時(shí)，三方達(dá)成了建銀國(guó)際直投朝華科技6億元的意向性協(xié)議。就這樣，投行業(yè)務(wù)潛在的商機(jī)變成了現(xiàn)實(shí)的商務(wù)，接下來(lái)的就是在操作層面如何落實(shí)了。三、業(yè)務(wù)創(chuàng)新是核心合作協(xié)議達(dá)成后，設(shè)計(jì)一攬子符合客戶(hù)需求、降低成本和風(fēng)險(xiǎn)、確保預(yù)期收益的整體解決方案，就成了擺在項(xiàng)目

11、小組面前的核心工作。這一問(wèn)題分四個(gè)層面完成：一是在總行投行部層面，主要任務(wù)是迅速牽頭協(xié)調(diào)，組成由投行部、建銀國(guó)際、分行、隴南分行等機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)人參與的聯(lián)合項(xiàng)目小組，并提出方案的總體思路；二是在建銀國(guó)際投資咨詢(xún)層面，主要任務(wù)是設(shè)計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集資金進(jìn)行境股權(quán)投資，設(shè)定股權(quán)投資的價(jià)格預(yù)期和收益預(yù)期，安排投資資金的風(fēng)險(xiǎn)控制措施；三是在建銀國(guó)際資產(chǎn)管理公司層面，主要任務(wù)是借鑒可轉(zhuǎn)債的原理，利用保外貸，協(xié)調(diào)我行境外分行發(fā)放過(guò)橋貸款，同時(shí)由客戶(hù)向其發(fā)行認(rèn)股期權(quán)，同時(shí)擔(dān)任南宇公司境外上市財(cái)務(wù)顧問(wèn)；四是省分行和隴南分行層面，主要任務(wù)是提供客戶(hù)情況，配合建銀國(guó)際完成對(duì)客戶(hù)的盡職調(diào)查，理順對(duì)客戶(hù)的授信關(guān)系，完成

12、對(duì)客戶(hù)的綜合授信，申請(qǐng)外匯額度開(kāi)出保函，擔(dān)任南宇公司在華企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，并負(fù)責(zé)監(jiān)管建銀國(guó)際投資資金。任務(wù)明確后，各個(gè)層面都積極主動(dòng)開(kāi)展工作，大膽進(jìn)行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，僅用不到3個(gè)月時(shí)間就完成了任務(wù)。首先是總行投行部提出了富有創(chuàng)新的工作思路。這就是：以現(xiàn)有銀行業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過(guò)境銀行信用激活境融資，通過(guò)部收益分成組合運(yùn)用投行產(chǎn)品，通過(guò)提前鎖定成長(zhǎng)收益降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。具體包括：向高端客戶(hù)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集資金進(jìn)行境股權(quán)投資；借鑒可轉(zhuǎn)債的原理，利用保外貸，由我行境外分行發(fā)放過(guò)橋貸款，同時(shí)由客戶(hù)向建銀國(guó)際發(fā)行認(rèn)股期權(quán)；以資金封閉與監(jiān)管、股權(quán)質(zhì)押等產(chǎn)品保障資金安全和控制風(fēng)險(xiǎn)；以財(cái)務(wù)顧問(wèn)身份承攬境外私募股權(quán)服務(wù)與

13、保薦承銷(xiāo)業(yè)務(wù)。再次是通過(guò)發(fā)行建行財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品募集股權(quán)投資資金。2008年3月，總行通過(guò)自主創(chuàng)新，精心設(shè)計(jì)了國(guó)首支銀行系私募股權(quán)投資理財(cái)產(chǎn)品“建行財(cái)富三號(hào)” 三期股權(quán)投資類(lèi)人民幣信托理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品分為優(yōu)先收益類(lèi)產(chǎn)品與次級(jí)收益類(lèi)產(chǎn)品兩檔，可同時(shí)滿(mǎn)足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的理財(cái)需求，投資期限5年，屬非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品。該產(chǎn)品以中國(guó)建設(shè)銀行忠實(shí)的高端客戶(hù)為發(fā)行對(duì)象，在短期發(fā)行成功，順利募集到了8億元資金。募集的全部資金將交予華寶信托XX公司設(shè)立“建銀一號(hào)股權(quán)投資基金資金信托”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“建銀一號(hào)”）對(duì)中國(guó)境優(yōu)質(zhì)企業(yè)的股權(quán)、公眾公司的定向增發(fā)項(xiàng)目等進(jìn)行投資操作，并最終通過(guò)企業(yè)分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或拍賣(mài)、上

14、市后變現(xiàn)等方式實(shí)現(xiàn)投資收益，閑置資金可投資于銀行存款、貨幣市場(chǎng)基金、新股申購(gòu)和債券回購(gòu)，以與可轉(zhuǎn)債和上市公司再融資項(xiàng)目中的高流動(dòng)性、低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品等?！敖ㄣy一號(hào)”所獲得的全部收益在扣除應(yīng)承擔(dān)的全部費(fèi)用（業(yè)績(jī)報(bào)酬除外）后，將按照優(yōu)先收益類(lèi)產(chǎn)品本金次級(jí)收益類(lèi)產(chǎn)品本金優(yōu)先收益類(lèi)產(chǎn)品收益次級(jí)收益類(lèi)產(chǎn)品收益的順序進(jìn)行分配。第三是建銀國(guó)際順利完成了6億元的私募股權(quán)投資。經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的艱苦談判，最終達(dá)成了以每股5元、共計(jì)1.2億股、投資6億元的股權(quán)投資協(xié)議。具體安排是：募集到的資金通過(guò)建銀國(guó)際投資咨詢(xún)投資入股建新集團(tuán)擬注入朝華科技的礦產(chǎn)資產(chǎn)，隨著該礦產(chǎn)資產(chǎn)通過(guò)定向增發(fā)進(jìn)入上市公司，該投資將轉(zhuǎn)換為1.2億股上市

15、公司股份，在鎖定期結(jié)束后通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)擇機(jī)退出，收回投資與收益并向理財(cái)產(chǎn)品投資者兌付。根據(jù)協(xié)議，在該公司礦產(chǎn)資產(chǎn)注入上市公司、建銀國(guó)際投資轉(zhuǎn)為上市公司相應(yīng)股份之前，6億元資金全部封閉在建行監(jiān)管，并由建銀國(guó)際監(jiān)管，若定向增發(fā)不成功或其他影響資金安全的情況，建銀國(guó)際可單方面收回6億元本金與約定利息；在成功注入上市公司后，建新集團(tuán)對(duì)建銀國(guó)際做出連續(xù)4年每股收益保證，其中在建銀國(guó)際退出的關(guān)鍵年份每股收益不低于0.9元，并以大股東所持上市公司8000萬(wàn)股做質(zhì)押。第四是建銀國(guó)際以認(rèn)股期權(quán)方式優(yōu)先選擇是否向南宇公司投資。新加坡南宇礦業(yè)開(kāi)發(fā)投資是建新集團(tuán)大股東設(shè)立在新加坡的紅籌企業(yè)，擬在境外上市，由于涉與到解除

16、境上市資產(chǎn)的擔(dān)保問(wèn)題，該公司在上市前需要過(guò)橋融資與引入戰(zhàn)略投資者。為此，項(xiàng)目小組借鑒可轉(zhuǎn)債的原理，通過(guò)“保外貸”，分行向新加坡分行開(kāi)出保函、新加坡分行發(fā)放6000萬(wàn)美元貸款，同時(shí)，該公司向建銀國(guó)際發(fā)行3000萬(wàn)美元的認(rèn)股期權(quán)，根據(jù)該期權(quán)，建銀國(guó)際有權(quán)在該公司上市前，以國(guó)際中介機(jī)構(gòu)出具的審計(jì)、評(píng)估結(jié)果為基礎(chǔ)，按照3倍多的市盈率選擇進(jìn)行股權(quán)投資，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的企業(yè)狀況和市場(chǎng)情況選擇放棄投資，若建銀國(guó)際選擇按約定條件投資，南宇集團(tuán)則必須執(zhí)行與建銀國(guó)際的約定。在該公司上市后，建銀國(guó)際可在二級(jí)市場(chǎng)上擇機(jī)出售股票實(shí)現(xiàn)投資收益。同時(shí)，建銀國(guó)際不僅擔(dān)任其境外私募股權(quán)和境外上市的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，還將擔(dān)任其上市的保薦

17、承銷(xiāo)商，新加坡分行也將承擔(dān)其在新加坡上市的保薦承銷(xiāo)角色。第五是分行在“保外貸”業(yè)務(wù)中充分實(shí)現(xiàn)自身收益?！氨Ｍ赓J”期初的思路本是：由南宇公司在華企業(yè)寶徽公司在設(shè)立境外分公司，由隴南分行安排寶徽公司相當(dāng)于6000萬(wàn)美元的授信額度，由分行國(guó)際業(yè)務(wù)部向分行出具6000萬(wàn)美元貸款保函，由分行向?qū)毣展痉止景l(fā)放貸款，保函期限一年，到期后展期一年，期間建銀國(guó)際投資南宇公司6000萬(wàn)美元，以?xún)斶€分行貸款，進(jìn)而解除分行保函。建銀國(guó)際投資條件是：南宇公司2009年實(shí)現(xiàn)上市，利潤(rùn)達(dá)到5億元人民幣，6000萬(wàn)美元投資占南宇公司20%股份，“保外貸”價(jià)格由其定價(jià)，年息不低于12%，各環(huán)節(jié)的分成為：分行0.8%的保函手

18、續(xù)費(fèi)，2.5%的LIBOR利率，分行2.5%的貸款利息，剩余部分歸建銀國(guó)際（投資前每年收入約合人民幣5000萬(wàn)元），最多可給隴南分行每年分成180萬(wàn)元人民幣。這一思路的談判極其艱苦，筆者也深感有失公允。在此情況下，筆者提出另辟蹊徑，因?yàn)榧热弧氨Ｍ赓J”的風(fēng)險(xiǎn)由分行兜底，那么貸款期間分行就應(yīng)該是最大受益者。為此，筆者建議保函直接開(kāi)給新加坡分行，由新加坡分行向南宇公司貸款，“保外貸”價(jià)格由隴南分行定價(jià)，年息定位9%，各環(huán)節(jié)的分成為：省分行國(guó)際部1%的保函手續(xù)費(fèi)收入，2.5%的LIBOR利率，分行2.5%的貸款利息，剩余3%（每年約合人民幣1260萬(wàn)元）作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)歸隴南分行。并約定南宇公司兩年完成

19、上市，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，投資不少于6000萬(wàn)美金，其中的3000萬(wàn)美金以認(rèn)股期權(quán)形式由建銀國(guó)際優(yōu)先選擇是否投資，引進(jìn)的投資用于償還新加坡貸款，進(jìn)而解除保函。最終在康義行長(zhǎng)的大力協(xié)調(diào)下，完全按照這一思路完成了“保外貸”，1260萬(wàn)元財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入也已于5月下旬進(jìn)賬。以上說(shuō)明，此項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新特點(diǎn)明顯，突出表現(xiàn)在：（1）創(chuàng)新思路，組合運(yùn)用多項(xiàng)投行與銀行產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)國(guó)同業(yè)投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的先河。在項(xiàng)目中，創(chuàng)新特點(diǎn)突出，主要體現(xiàn)在：是我行組合運(yùn)用投行與銀行產(chǎn)品最多的案例之一，涉與產(chǎn)品達(dá)十余個(gè)；是國(guó)銀行第一個(gè)自主開(kāi)發(fā)完成的PE類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，也是國(guó)第一個(gè)PE理財(cái)產(chǎn)品投向重組S*ST類(lèi)上市公司股份的項(xiàng)目；是市場(chǎng)上第一只基于

20、“保外貸”的認(rèn)股期權(quán)產(chǎn)品。（2）以客戶(hù)為中心，一攬子服務(wù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與新型投行業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合。該項(xiàng)目涵蓋了從貸款、存款等傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，到財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資金監(jiān)管、銀行保函、理財(cái)產(chǎn)品等中間業(yè)務(wù)，以與股權(quán)投資、認(rèn)股期權(quán)、保薦承銷(xiāo)等資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)、一攬子服務(wù)。（3）風(fēng)險(xiǎn)可控，收益顯著。在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，對(duì)企業(yè)進(jìn)行集團(tuán)授信，控制風(fēng)險(xiǎn)總量；在股權(quán)投資上，在成功上市前采取資金封閉與監(jiān)管，預(yù)留可控的退回通道，在上市成功后，約定收益承諾，大股東股權(quán)質(zhì)押；在境外私募投資方面，設(shè)計(jì)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的選擇權(quán)模式，既規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又鎖定潛在的成長(zhǎng)收益。在收益方面，除了存款、貸款、結(jié)算等方面的收益外，初步估算，該

21、項(xiàng)目可為建行系統(tǒng)帶來(lái)超過(guò)1.5億元的中間業(yè)務(wù)收入，為建銀國(guó)際的股權(quán)投資帶來(lái)每年100%的投資收益，為理財(cái)產(chǎn)品投資客戶(hù)帶來(lái)每年50%-80%投資回報(bào)。四、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是保證該項(xiàng)目的運(yùn)做成功，營(yíng)銷(xiāo)層面的工作至關(guān)重要。首先在組織形式上，形成了網(wǎng)狀聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)建新集團(tuán)的復(fù)合型需求，由總行牽頭組織，分行協(xié)同配合，建銀國(guó)際咨詢(xún)公司、金融公司、資產(chǎn)管理公司、新加坡分行聯(lián)合行動(dòng)，形成了境外、總分行、商業(yè)銀行與投行機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)的網(wǎng)狀聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，在短時(shí)間從各個(gè)角度滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。其次在營(yíng)銷(xiāo)策略上，主打 “建”字號(hào)牌。中國(guó)建設(shè)銀行是全球知名企業(yè)，亞洲最賺錢(qián)的銀行，建銀國(guó)際又是最出色的投資銀行，建行分行、

22、建行隴南分行又始終堅(jiān)持“融資、融情、融智”的營(yíng)銷(xiāo)理念；建新集團(tuán)是省最大的民營(yíng)企業(yè)，建新礦業(yè)借殼上市必將大有作為。在營(yíng)銷(xiāo)中，團(tuán)隊(duì)始終強(qiáng)調(diào)雙方的“建“字情節(jié)，以此拉近雙方距離，建立互信機(jī)制。再次在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，由高層出馬一錘定音。在該項(xiàng)目運(yùn)作中，總行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，參加了該項(xiàng)目的簽字儀式。投行部、分行、建銀國(guó)際、經(jīng)辦行的主要負(fù)責(zé)人都親自參加項(xiàng)目小組，在一系列關(guān)鍵問(wèn)題上親自參加與客戶(hù)的談判，讓客戶(hù)充分感受到建行對(duì)客戶(hù)的重視和合作誠(chéng)意，特別是在關(guān)鍵問(wèn)題的談判上，往往是高層出馬一錘定音。筆者記得，就在6億元股權(quán)投資的價(jià)格問(wèn)題和朝華科技恢復(fù)上市前投資資金監(jiān)管以與上市后3年每股收益保障問(wèn)題上，建銀國(guó)際的要價(jià)為每股5元，建新集團(tuán)