淺析大客戶銷售全攻略-管理資料

1、淺析大客戶銷售全攻略- 管理資料目前，隨著我國工業(yè)的迅猛發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品軟包裝的重要性越來越明顯，盡管，我國的軟包裝在獲得長足進(jìn)步，但是我們依舊要了解軟包裝行業(yè)的銷售對(duì)象是哪些，我們自身有什么優(yōu)勢(shì)？為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并且能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，企業(yè)費(fèi)盡心思在產(chǎn)品上下足功夫，這其中就包括對(duì)產(chǎn)品包裝的精益求精的一個(gè)要求。如何讓包裝傳遞更多的產(chǎn)品信息，以及產(chǎn)品能否以美觀獨(dú)特的外包裝吸引住消費(fèi)者的眼球，從而在琳瑯滿目的貨架上脫穎而出，也成為產(chǎn)品是否能最終贏得消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵。這就成為軟包裝企業(yè)的一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，我們要做的就是精美創(chuàng)新，其次則是新技術(shù)新工藝的引入與應(yīng)用、新型環(huán)保材料的開

2、發(fā)和替代等，安全方便的包裝越來越受到市場(chǎng)和消費(fèi)者的歡迎。所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。1、確定研究目標(biāo)2、拓展信息來源經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的 web站點(diǎn)、客 戶座談會(huì)等。3、大客戶的信息收集通過上述來源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶

3、的采購頻率、采購金額、最近一次采購時(shí)間、采購品種、客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購買習(xí)慣等購買歷史信息。4、大客戶信息分析對(duì)采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱，1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念；2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)；3、能提供較高毛利的客戶；4、銷售份額占大部份額的客戶。這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國銷售學(xué)者賴克海德和

4、薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至 85%。也正如呆伯特法則（ 80/20 法則）所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。所以，從這點(diǎn)來看，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已是不少老板的共識(shí)。在這里我們主要討論一個(gè)問題如何防止大客戶叛離？如何穩(wěn)固大客戶？怎么降低“客戶跳槽率”？筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：一、調(diào)查企業(yè)可以通過定期調(diào)查，直接測(cè)定大客戶滿意狀況。具體操作時(shí)， 可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢， 以了解大客戶對(duì)公司各方面的印象。測(cè)試可以分為：高度滿意；一 般滿意；無意見；有些

5、不滿意；極不滿意。大客戶對(duì)企業(yè)好的口碑 意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才 能更好地改進(jìn)。二、分析經(jīng)理可從跳梢客戶身上獲得大量信息來改進(jìn)銷售工作，然而，由 于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶 跳梢的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在（在有些企 業(yè)里，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)可能還會(huì)影響銷售經(jīng)理的仕途）。三、一致英國有句格言說得好：“沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人， 只有永遠(yuǎn)的利益?！彼裕?jīng)理人要想提高大客戶的忠誠度、降低 大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略 和策略等各種手段來解決這個(gè)問題。根據(jù)譚小芳老師的經(jīng)驗(yàn)來看， 防止

6、大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通（與大客戶始終保持 深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。四、文化在企業(yè)經(jīng)營的過程中，文化內(nèi)涵的問題很少提出過。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來說，第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)也是最原始的最普遍的競(jìng) 爭(zhēng)手段，就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，第二個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，第三個(gè) 層次的競(jìng)爭(zhēng)是文化競(jìng)爭(zhēng)，文化競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。五、品牌品牌化經(jīng)營第一就是企業(yè)品牌的形成問題，現(xiàn)在有相當(dāng)一部分企 業(yè)已經(jīng)開始注重了，這也是一個(gè)趨勢(shì)，使消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)企業(yè)，認(rèn) 同這個(gè)企業(yè)的品牌，對(duì)這個(gè)企業(yè)的服務(wù)有一種親近感，有一種信任 感，這樣在市場(chǎng)上才能立起來。一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序 來開展協(xié)作性的活動(dòng)。企業(yè)的大客戶可能會(huì)由一支交叉功能人員組 成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進(jìn)行管理，小組成員固定地為一個(gè)顧客 服務(wù)并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內(nèi)。例如，寶潔公司安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過合作節(jié)約了數(shù)百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%?？傊罂蛻艄芾聿粌H是一種銷售管理方法，更是一種客戶銷售的理念，它將在公司的管理