明珠銷售執(zhí)行策略報(bào)告

1、謹(jǐn)呈：煜華置業(yè)世紀(jì)明珠銷售執(zhí) 行策略報(bào)告無(wú)錫世創(chuàng)智業(yè)房產(chǎn)咨詢有限公司鍵入作者姓名2007-11-4PART 1市場(chǎng)分析一、洋河鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析洋河鎮(zhèn)市場(chǎng)項(xiàng)目共 6個(gè)項(xiàng)目，其中新城家園、翡翠華庭、國(guó)際酒都、酒都名苑為在售個(gè) 案，平安家園與本項(xiàng)目為預(yù)售個(gè)案。1、個(gè)案匯總表案名新城家園翡翠華庭平安家園酒都名苑工地位置酒家南路平安路口徐淮路北酒家路開(kāi)發(fā)商鎮(zhèn)江恒東江蘇安通江蘇廣宇泗陽(yáng)城市建設(shè)營(yíng)銷企劃自銷自銷淮安決策南京圣路規(guī)劃用途住宅/商鋪?zhàn)≌?商鋪?zhàn)≌≌?商鋪基地面積m213000 多14000 萬(wàn)28000 多建筑面積m220000 多20000 多40000 多建筑樓層4層/5層6層4層/5層5

2、層/6層規(guī)劃戶數(shù)住約172商約75住約192/商約25住約198商約20住約299商約129銷售率%25%左 右/99%月銷售率10%16%/5 %規(guī)劃面積（m2）8512012078 137主力面積（m2）1201408511090 110100130主力房型3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)主力總價(jià)（萬(wàn)元）18萬(wàn)左右15萬(wàn)左右15萬(wàn)以上萬(wàn)得房率83%90%90%80%公開(kāi)日期07.10.8/交房時(shí)間未知未知價(jià)格范圍元/m21408153013181398140010001350平均單價(jià)元/m21400128014001280綠化率38%左 右25%/33%銀行貸款住30/商5

3、0住40/商50住30/商50住30/商50汽車庫(kù)價(jià)格1518 元1158 元/1350自行車庫(kù)價(jià)格918元600元/650/750物業(yè)費(fèi)用元左右左右銷售電話售樓中心地址酒家南路徐淮路南徐淮路北酒家路工程進(jìn)度3層打樁打樁現(xiàn)房銀行按揭7成20年7成20年7成20年7成20年調(diào)查日期主求訴語(yǔ)新洋河新生活告別昨天、把握今天。城鎮(zhèn)中心升級(jí)人生創(chuàng)造明天綠色家園從家開(kāi)始配套設(shè)施電子監(jiān)控系統(tǒng)內(nèi)部人工湖中央監(jiān)控系統(tǒng)可視對(duì)講優(yōu)惠策略一次性付款折/送太陽(yáng) 能，外加1000元優(yōu)惠按揭貸款折/送太陽(yáng)能， 外加1000元優(yōu)惠優(yōu)惠5000元未定60 元 / m 22、主力面積分析（m2）:分析：通過(guò)上圖表明，洋河整體房地

4、產(chǎn)市場(chǎng)，最受客戶歡迎的是三室兩廳兩衛(wèi)110平米 120 平米左右的戶型。新城家園的戶型是幾個(gè)項(xiàng)目中，面積配比不全，而且面積偏大，造成銷售困 難；而翡翠華庭、平安家園和酒都名苑的面積比較迎合市場(chǎng)。因此從市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看目前銷售結(jié)果最為理想的是酒都名苑，從去化速度來(lái)看，目前市場(chǎng)上最好的戶型是小三房110 m?左右的。3、主力總價(jià)分析（萬(wàn)）：分析：通過(guò)上圖表明，各個(gè)樓盤的銷售主力總價(jià)翡翠華庭和平安家園都在15 萬(wàn)左右，酒都名苑主要是早期開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品所以價(jià)格稍微偏低一些，我們可以看出現(xiàn)在市場(chǎng)上主力總價(jià)最高是新城家園 18 萬(wàn)左右。4、平均單價(jià)分析（元）：分析：通過(guò)上圖表明，市場(chǎng)上價(jià)格最低的是酒都名苑，因

5、為它是早期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，另外就是翡翠 華庭因?yàn)樗奈恢孟鄬?duì)較偏，其次就是平安家園周邊配套要好一些，價(jià)格相對(duì)比其它兩家高， 在有就是新城家園它位于洋河鎮(zhèn)未來(lái)新區(qū)，是洋河鎮(zhèn)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的地段，在居住環(huán)境上有不可多 得的優(yōu)勢(shì)，該項(xiàng)目與本項(xiàng)目特別的接近，但本項(xiàng)目更為突出了環(huán)境的締造，從而拉升了居住品 味和生活檔次。5、主力總價(jià)與月銷售率之間對(duì)比分析：分析 :通過(guò)上圖所示，可以看出當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，還是比較看好南大街的未來(lái)發(fā)展。但通過(guò)整體市場(chǎng) 反映新城家園因?yàn)閼粜兔娣e過(guò)大，導(dǎo)致總價(jià)過(guò)高，因此從推出的時(shí)間來(lái)看，到目前為止它的銷 售情況并不理想；6、平均單價(jià)與月銷售率對(duì)比分析：分析：通過(guò)上圖表明，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者追求主要的

6、還是取決于地段，項(xiàng)目的檔次、質(zhì)量以及品味，而直接 影響去化速度的是總價(jià)。二、綜合分析： 從整體的市場(chǎng)分析來(lái)看，洋河房地產(chǎn)市場(chǎng)是剛起步的新型市場(chǎng)， 2006 年處于穩(wěn)步發(fā)展階 段，但從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，洋河的市場(chǎng)偏熱，部分的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是有一定的抗 性；目前市場(chǎng)最受歡迎的戶型面積大多集中在110就左右的小三房，從市場(chǎng)個(gè)案去化分析來(lái)看，銷售去化速度最快的也是110就左右，其主要的原因是總價(jià)低；從市場(chǎng)調(diào)查客戶反映情況來(lái)看，目前大多的消費(fèi)者還處于觀望狀態(tài)，大家都有個(gè)攀比的 心靈，急迫等待我們的價(jià)格入市，這樣也給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)切入點(diǎn)，但從最近的來(lái)訪客 戶反映情況來(lái)看，時(shí)間也給我們帶來(lái)了極大的影響，致

7、使消費(fèi)者心不定； 從個(gè)案品牌效應(yīng)來(lái)看，本項(xiàng)目的知名度在洋河是最高的，其次是新城家園，但由于種種 客觀愿意近來(lái)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的信譽(yù)度，持有疑惑心態(tài)； 目前洋河市場(chǎng)上的項(xiàng)目可以看出，現(xiàn)在開(kāi)工的項(xiàng)目（新城家園、翡翠華庭、平安家園）， 從量體上來(lái)看。都在 20 萬(wàn)建面左右。但目前開(kāi)工建設(shè)的三個(gè)樓盤來(lái)看都是分為二期興建。三、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析案名：新城家園1、環(huán)境分析：新城家園位于洋河新區(qū)酒家南路與洋二路交匯處（路北面），在洋河未來(lái)規(guī)劃的核心地段，區(qū)域交通便利，周邊配套設(shè)施有德洋中學(xué)、洋河實(shí)驗(yàn)小學(xué)、實(shí)驗(yàn)幼兒園、洋河衛(wèi)生院（正在建設(shè)中）地理位置優(yōu)越，但生活配套不太完善，是未來(lái)規(guī)劃的行政中心地段，該項(xiàng)目由于規(guī)模小

8、，物 業(yè)管理和小區(qū)環(huán)境塑造都是一個(gè)較大的問(wèn)題，自然景觀并不突出，在地塊上建設(shè)中必須做好內(nèi) 部景觀，加強(qiáng)小區(qū)吸引力。2、規(guī)劃分析：基地面積約1.3萬(wàn)平方米，銷售面積約 2.5萬(wàn)平方米，容積率為，建筑樓層4F、5F，規(guī)劃兩房、三房、兩房?jī)蓮d一衛(wèi)-105.80M2，三房?jī)蓮d一衛(wèi)110.22M2，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)-161.04M2，規(guī)劃戶數(shù)172,可售戶數(shù)142，已售戶數(shù)約35套，綠化率38%小區(qū)內(nèi)配套 不是太多，沒(méi)有會(huì)所，行政中心之類，現(xiàn)在東側(cè)中段已經(jīng)在建中，目前施工已到三層， 小區(qū)整體形狀為長(zhǎng)方形，前后間距比較狹窄不利于整體規(guī)劃，項(xiàng)目沿街商鋪上住宅部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)不是很好，主臥室靠近路邊，這里也是未來(lái)規(guī)

9、劃的洋河中心主干道，聲音嘈雜，環(huán)境干擾比較大，居民在住宅區(qū)內(nèi)設(shè)有休閑游樂(lè)場(chǎng)所，規(guī)劃戶型面積過(guò)大，導(dǎo)致總價(jià)過(guò) 高與市場(chǎng)有一定的抗性。3、價(jià)格分析：住宅價(jià)格是1400元平方米的均價(jià)，商鋪 3440元平方米，車位價(jià)格 1580元/平方米，物 業(yè)費(fèi)預(yù)計(jì)約元平方米/月，對(duì)整體洋河目前的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)說(shuō)，價(jià)格略微偏高，房?jī)r(jià)范圍 在13881448元平方米，因?yàn)樵撔^(qū)屬于洋河未來(lái)規(guī)劃的核心地段，均價(jià)1400元/平方米，還是可以的，交通較為便利，從他們公司銷售的速度來(lái)看，導(dǎo)致滯銷的最主要的 愿意是總價(jià)過(guò)高，因?yàn)樵撌袌?chǎng)是屬于鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)整體總價(jià)的抗性是很大 的。樓層單價(jià)實(shí)際成交價(jià)五層未推岀四層1438

10、元 / m21398 元 / m三層1498 元 / m1448 元 / m2二層1468 元 / m1408 元 / m一層1428 元 / m21388 元 / m儲(chǔ)藏室958 元 / m880 元 / m汽車庫(kù)1578 元/ m4、去化分析：可售戶數(shù)142戶，目前售出約35戶，銷售率%從目前去化的戶型來(lái)看，目前去化速度 最快的是100 120左右的二房及三房，未售出的大多是面積過(guò)大的戶型，再就是本項(xiàng) 目的即將推出，對(duì)他們的銷售沖擊也有很大程度上的影響。新城家園戶型配比多層戶型面積（m）戶型戶數(shù)比例A130. 88/3房2廳2衛(wèi)15%B3房2廳2衛(wèi)12%C2房2廳1衛(wèi)15%D2房2廳1衛(wèi)1

11、5%E3房2廳2衛(wèi)20%F2房2廳1衛(wèi)20%G3房2廳2衛(wèi)5%H3房2廳2衛(wèi)15%I3房2廳2衛(wèi)10%J3房2廳1衛(wèi)10%K2房2廳1衛(wèi)5%總戶數(shù)/142%車位數(shù)/個(gè)5、客源分析:買房者主要是公務(wù)員、拆遷戶、在外工作者、私營(yíng)業(yè)主、教師、企業(yè)單位及較少量外地 投資客客戶，對(duì)鎮(zhèn)區(qū)吸引力與本項(xiàng)目相比之下較小，當(dāng)?shù)氐目蛻羧后w大多是屬于想改變 他們現(xiàn)在自身的居住環(huán)境、生活品味以及生活檔次，但該項(xiàng)目從整體的環(huán)境、檔次、品味上很一般。6、銷售分析：銷售現(xiàn)場(chǎng)該項(xiàng)目位于酒家南路（鎮(zhèn)南超市旁），前期預(yù)定情況很好，但從現(xiàn)在正真成交分析來(lái)看，不是很理想，現(xiàn)場(chǎng)的布局很一般，沙盤也有，現(xiàn)場(chǎng)還有很多店鋪平面圖，店 鋪海報(bào)，

12、銷售人員水平一般，但沒(méi)有單體戶型，只有銷平圖。7、媒體分析：銷售平面圖、銷售海報(bào)、折頁(yè)、落地?zé)粝鋸V告也都做過(guò)了。建材智能化分析:智能化配套：紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、樓宇對(duì)講系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)建材配套：電子門鎖、有線數(shù)字電視、寬帶接口、電話統(tǒng)一安裝進(jìn)戶開(kāi)發(fā)商分析： 開(kāi)發(fā)商是鎮(zhèn)江開(kāi)發(fā)公司，宿遷恒東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，從目前的動(dòng)工速度分析來(lái)看， 整體實(shí)力很一般。周邊配套： 德洋中學(xué)、洋河實(shí)驗(yàn)小學(xué)、實(shí)驗(yàn)幼兒園、洋河衛(wèi)生院（正在建設(shè)中） 、鎮(zhèn)南超市11、付款方式：一次性、按揭。12、利多利弊：利多：o地段屬于未來(lái)規(guī)劃的新區(qū)核心地帶教育網(wǎng)絡(luò)基本齊全。未來(lái)規(guī)劃的商業(yè)中心地段。包交通便捷、空氣清晰。戶型多，選擇空間大

13、。G6居住環(huán)境也日益健全。沿街小商鋪比較多，方便購(gòu)物。利弊：O地塊屬于長(zhǎng)方形，進(jìn)深比較狹窄，規(guī)劃設(shè)計(jì)有一定的影響。項(xiàng)目小整體的形象、品味、檔次無(wú)法提升。噪音環(huán)境干擾比較大。項(xiàng)目小，容易被周邊大盤所帶動(dòng)。項(xiàng)目規(guī)模小，物業(yè)管理和小區(qū)環(huán)境塑造都是一個(gè)問(wèn)題（D本身自然景觀并不突岀。小區(qū)內(nèi)沒(méi)有完善的配套設(shè)施。內(nèi)部道路比較差，灰塵多。定位起點(diǎn)空，但價(jià)格提升度很高四、商業(yè)個(gè)案對(duì)比分析目前洋河鎮(zhèn)行政規(guī)劃道路以酒家路和徐淮路為主要干道，主要商業(yè)業(yè)態(tài)分布于此。洋河鎮(zhèn)的商業(yè)形態(tài)目前很單一，缺乏大型特色商業(yè)物業(yè)，娛樂(lè)休閑服務(wù)配套設(shè)施不完 善，供應(yīng)量不足，管理不完善，外加本地商業(yè)多為臨街一層，可利用空間較小，經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)

14、受到一定的限制。洋河鎮(zhèn)的商業(yè)氛圍極其濃厚。目前酒家路的商業(yè)圈較為集中，在加上在售個(gè)案（酒都名苑）商業(yè)街，以酒文化為底蘊(yùn)，從而命名為酒街，現(xiàn)已基本成型。我司通過(guò)對(duì)新城家園商業(yè)街調(diào)查得出一下幾點(diǎn)結(jié)論：新城家園的外街商業(yè)因?yàn)榍捌谑袌?chǎng)價(jià)格定位出現(xiàn)了問(wèn)題因此導(dǎo)致了滯銷的現(xiàn)象， 因此目前停止了銷售，主要先引進(jìn)了主力店已租賃為主，為了先激活市場(chǎng)。 商業(yè)雖然規(guī)劃設(shè)計(jì)很不合理，北向街區(qū)為形成貫通南大街。但銷售情況很是不容樂(lè)觀，這是因?yàn)樯虡I(yè)部分價(jià)格不穩(wěn)定，單價(jià)范圍為 3200 元 /m2 3680元/就，整體均價(jià)為 3440元/就左右，成交均價(jià)在 3360元/就。從而說(shuō)明了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的貪圖小便宜的心靈和價(jià)格是直

15、接影響消費(fèi)者購(gòu)買第一要素。從整體社區(qū)居住環(huán)境分析來(lái)看，居住氛圍極其的較差，未能形成動(dòng)靜分離，失去了居住的私密性，完全不符合當(dāng)代的和諧社區(qū)的主題，而該項(xiàng)目為畝，該項(xiàng)目現(xiàn) 在也只是開(kāi)工四棟樓。（ 1、2、3、4 號(hào)樓）。該市場(chǎng)商業(yè)租金價(jià)格差異較大。商圈主要分為老城區(qū)、新區(qū)、中心區(qū)與徐淮路商業(yè)4大塊。主商業(yè)業(yè)態(tài)以服飾、商店、餐飲行業(yè)、煙酒批發(fā)為主。現(xiàn)在目前洋河投資商業(yè)紛圍比較濃厚，現(xiàn)推出的商業(yè)需要：（大開(kāi)間，短進(jìn)深，層高4.5 米）符合現(xiàn)代經(jīng)商風(fēng)格以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度。新城家園項(xiàng)目開(kāi)間： 3.6 米 -4.0 米。層高： 3.9 米。從目前銷售情況分析來(lái)看，客戶層趨于理性化消費(fèi)。要求做到貨比三家，再出手

16、 , 因此銷售一般。五、項(xiàng)目SWO分析（S）優(yōu)勢(shì)：1、項(xiàng)目得到政府的支持，發(fā)展前景較好。2、項(xiàng)目地處新鎮(zhèn)中心核心區(qū)域，升值空間巨大。3、項(xiàng)目體量大、帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域及市場(chǎng)發(fā)展。4、臨近德?lián)P中學(xué)(洋河實(shí)驗(yàn)學(xué)校)，方便住戶孩子上學(xué)。5、離鎮(zhèn)中心區(qū)域較近，生活配套設(shè)施齊全，方便未來(lái)業(yè)主日常生活。(W劣勢(shì)：1、地塊附近目前規(guī)劃少，使項(xiàng)目處于較孤立性。2、臨近農(nóng)村和具有現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格的小區(qū)相對(duì)應(yīng)，降低小區(qū)檔次。3、地塊附近無(wú)生活設(shè)施的配套，給業(yè)主日常生活帶來(lái)諸多不便。4、附近商業(yè)環(huán)境氛圍還沒(méi)有形成，給商業(yè)銷售提前帶來(lái)難題。5、地處新區(qū)，人氣不是很好，區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)的商業(yè)體量過(guò)大。6、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的入世會(huì)直接影響到本

17、項(xiàng)目的商業(yè)銷售。7、城市規(guī)劃面積較小， 2007 年下半年市場(chǎng)陸續(xù)推出的個(gè)案較多，不成氣候的小項(xiàng)目的入世會(huì) 擾亂市場(chǎng)。(0)機(jī)會(huì)：1、洋河鎮(zhèn)房地產(chǎn)剛剛起步，市場(chǎng)發(fā)展空間較大。2、經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，人均收入水平高，給項(xiàng)目提供較多的優(yōu)質(zhì)客源。3、地塊位置的優(yōu)良發(fā)展前景，提升了消費(fèi)者的信心。4、新政府的規(guī)劃與搬遷必會(huì)帶動(dòng)新區(qū)發(fā)展。5、本項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃多樣化，覆蓋社會(huì)購(gòu)房群體廣。6、本項(xiàng)目走的是做洋河第一標(biāo)桿路線，社區(qū)檔次較高，面對(duì)的是中高端的消費(fèi)群體。7、政府的扶持力度、降低開(kāi)發(fā)投資的成本。(T)威脅：1、外地開(kāi)發(fā)商，得到本地消費(fèi)者的認(rèn)同度可能會(huì)較低。2、 商業(yè)項(xiàng)目銷售速度可能會(huì)較慢。大多數(shù)本地人認(rèn)為項(xiàng)目區(qū)域

18、商業(yè)要2-3 年左右的時(shí)間才能發(fā) 展起來(lái)。3、在建洋二路對(duì)面項(xiàng)目如在同時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行銷售，加大銷售難度。4、洋河鎮(zhèn)所有規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃剛起步，加大了開(kāi)發(fā)商的投資風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)論：從以上可以看出：如何找準(zhǔn)項(xiàng)目定位，這也正是本項(xiàng)目的推廣重點(diǎn)，也是該地區(qū)項(xiàng)目的缺 口。就要有一個(gè)有規(guī)模的小區(qū)，有規(guī)模的商業(yè)。以上幾點(diǎn)和市場(chǎng)客戶回饋信息分析?？蛻?購(gòu)房需求標(biāo)準(zhǔn)可以大致分為幾種類型。1、希望居住一個(gè)好的居住社區(qū)（居住環(huán)境和品質(zhì)）2、考慮結(jié)婚以及子女就學(xué)問(wèn)題。3、改善現(xiàn)階段房型，更新自身的環(huán)境。4、尋找自己的生活品質(zhì)。5、向城市化發(fā)展追求。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析報(bào)告來(lái)看，洋河鎮(zhèn)的市場(chǎng)容量還比較小，每年以 300-500 套的需

19、求量， 短期內(nèi)不會(huì)有大幅上升，因此項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中應(yīng)該考慮最大限度的擠壓市場(chǎng)，搶占市 場(chǎng)，這就要求項(xiàng)目在產(chǎn)品力、銷售力、推廣力上加大投入，戰(zhàn)略清楚，占據(jù)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地 位，成為洋河鎮(zhèn)居民購(gòu)房的首選品牌。PART 2 定價(jià)策略策略導(dǎo)向本項(xiàng)目的價(jià)格策略將結(jié)合洋河區(qū)域市場(chǎng)行情，同類在售項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間，項(xiàng)目自身評(píng) 價(jià)因素，客戶心理價(jià)格等方面，以保證項(xiàng)目高開(kāi)，快速，利潤(rùn)為方向，綜合制定項(xiàng)目的底 價(jià)，售價(jià)。一、價(jià)格策略從本項(xiàng)目的品質(zhì)而言，無(wú)論是在規(guī)劃理念上，還是在項(xiàng)目區(qū)域的自然條件等方面，均是很 多項(xiàng)目無(wú)法比肩的，但有鑒于洋河目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，因此建議項(xiàng)目的價(jià)格策略 為：初期價(jià)格建議采用低開(kāi)高走

20、，保持價(jià)格的主控權(quán)，根據(jù)項(xiàng)目入市銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行價(jià)格拉升，并充分考慮利好消息對(duì)價(jià)格上漲的作用力；項(xiàng)目形象高開(kāi)高走，與項(xiàng)目銷售價(jià)格緊密保持。根據(jù)本案銷售周期進(jìn)行價(jià)格拉升，熱銷期保持價(jià)格靈活機(jī)動(dòng)，充分運(yùn)用后一組團(tuán)價(jià)格高走 對(duì)前一組團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的反襯，使項(xiàng)目整體的銷售均價(jià)得以保證；二、價(jià)格彈性控制策略在項(xiàng)目入市前期，采用“項(xiàng)目推介會(huì)”、“認(rèn)籌、解籌”等辦法，先吸引部分準(zhǔn)客戶入 場(chǎng)，根據(jù)客戶反饋信息，決定前期價(jià)格適當(dāng)優(yōu)惠程度，同時(shí)刺探消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度。在項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)之后，根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，結(jié)合考量到項(xiàng)目銷售速度，再?zèng)Q定項(xiàng)目?jī)r(jià)格 走高策略，拔高幅度將以小幅拔高，不斷提升等策略

21、為主，利用價(jià)格的不斷走高，對(duì)那些舉棋 不定的客戶實(shí)施心理壓力，同時(shí)刺激猶豫不決的客戶及早入場(chǎng)下定。在項(xiàng)目銷售進(jìn)度達(dá)到預(yù)定程度后，即對(duì)外宣布項(xiàng)目封盤，同時(shí)加緊施工，待到項(xiàng)目整體居 住形象有了實(shí)質(zhì)性的展現(xiàn)之后，選擇合適時(shí)機(jī)，進(jìn)行項(xiàng)目“二次開(kāi)盤”，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目居住環(huán)境 全方位的展示，使得項(xiàng)目二次開(kāi)盤后的銷售價(jià)格岀現(xiàn)比較大幅度的拔高。在項(xiàng)目尾期，針對(duì)遺 留戶型，展開(kāi)“明升暗降”策略，或者“付款分解優(yōu)惠”等價(jià)格策略，盡快消化遺留戶型。三、定價(jià)方法項(xiàng)目定價(jià)采用系數(shù)比較法，根據(jù)周邊同類項(xiàng)目進(jìn)行多因素比較。最終通過(guò)各個(gè)項(xiàng)目因素的線性 關(guān)系得岀項(xiàng)目的價(jià)格。1、周邊項(xiàng)目實(shí)際價(jià)格樓盤名稱均價(jià)元/m2成交價(jià)酒都名苑12

22、801240新城家園14501380平安家園14001400翡翠華庭128012802、項(xiàng)目定級(jí)因素體系表1定級(jí)因素、指標(biāo)與分值定級(jí)因素權(quán)重分析指標(biāo)分值區(qū)域位置14%A距離在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近； B、商業(yè)為臨 街或背街；C、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn) 近；D是否未來(lái)發(fā)展中心、 E、距離政府行 政中心遠(yuǎn)近A.最差（遠(yuǎn)）1 ； B.很差（遠(yuǎn)）2； C.一般 3； D.很好（近）4;E.最好（近）5單價(jià)8%A百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)；B、以住宅產(chǎn)品為準(zhǔn)；C價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。A.最高1； B.很高2 ； C. 一般3； D.很低4; E.最低5總價(jià)9%A以萬(wàn)元為等級(jí)劃分基礎(chǔ)；B、以住宅產(chǎn)品為準(zhǔn)；C總價(jià)是否有

23、優(yōu)勢(shì)A.最高1； B.很高2 ； C. 一般3； D.很低4; E.最低5戶型6%A客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系； B、廚房和廁所 的結(jié)構(gòu)關(guān)系；C是否有暗房；D、實(shí)用率大 小A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4 ； E.最好5交通7%A是否有主干道；B、距公交站遠(yuǎn)近；C、站 點(diǎn)數(shù)量；D大中小巴士舒適程度A.最少（遠(yuǎn)）1 ； B.很少（遠(yuǎn)）2； C.一般 3； D.很多（近）4;E.最多（近）5升值潛力11%A是否未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)；B、有無(wú)重大工程、C人口密度A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4 ； E.最好5教育網(wǎng)絡(luò)6%A有無(wú)幼兒園，小學(xué)，中學(xué)；B、是否名校；C

24、學(xué)校規(guī)模，檔次、D、未來(lái)教育規(guī)劃A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4 ； E.最好5小區(qū)配套設(shè)施5%A供電，供水、供氣等基礎(chǔ)設(shè)施；B、停車配套、C會(huì)所；D、活動(dòng)廣場(chǎng)，籃球場(chǎng)、健 身設(shè)施、兒童游樂(lè)設(shè)施A.最不完善1； B.不完善2；C. 一般3； D.很完善4； E.最完善5小區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化12%A綠化設(shè)計(jì)；B、綠化面積；C主題景觀；D小區(qū)道路綠化；E、宅間綠化A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4 ； E.最好5周邊商業(yè)配套6%A超市，銀行，購(gòu)物中心，菜市場(chǎng)；B、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電；A.最不完善1； B.不完善2；C. 一般3； D.很完

25、善4； E.最完善5周邊環(huán)境3%A空氣；B、噪音；C廢物；D、廢水；E、居住氛圍A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4; E.最好（遠(yuǎn)）5建筑質(zhì)量3%A是否漏水；B、門窗封閉情況；C內(nèi)墻；D地板、E、排水管道A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4 ； E.最好5未來(lái)規(guī)劃3%A規(guī)劃期限（遠(yuǎn)中近期）；B、規(guī)劃完善程度；C規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度； D、規(guī)劃 現(xiàn)狀A(yù).最不完善1； B.不完善2；C. 一般3； D.很完善4； E.最完善5小區(qū)規(guī)模1%A總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C戶數(shù)A.最小1； B.很小2 ； C. 一般3； D.很大4; E.

26、最大5保安/智能化管理2%A有無(wú)智能化設(shè)施；B、智能化項(xiàng)目數(shù)量；C物業(yè)管理服務(wù)A.最不完善1； B.不完善2；C. 一般3； D.很完善4； E.最完善5建筑風(fēng)格3%A是否醒目；B、是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4 ； E.最好5業(yè)主層次和居住氛圍1%A社區(qū)檔次；B、購(gòu)買客戶檔次、 C物業(yè)管 理A.最差1 ； B.很差2 ； C. 一般3； D.很好4 ； E.最好5開(kāi)發(fā)商品牌1%A資產(chǎn)及資質(zhì)；B、開(kāi)發(fā)樓盤多少；C樓盤 質(zhì)量；D品牌A.最差（少）1 ； B.很差（少）2； C.一般 3； D.很好（多）4;E.最好（多）53、樓盤評(píng)

27、分表表2樓盤評(píng)分表序號(hào)權(quán)重樓盤名 稱酒都名 苑樓盤名 稱新城家 園樓盤名 稱平安家 園樓盤名稱翡翠華庭樓盤名 稱世紀(jì)明 珠備注1區(qū)域位置14%532132單價(jià)8%454353總價(jià)9%334444戶型6%342555父通7%354356升值潛力11%353257教育網(wǎng)絡(luò)6%442258小區(qū)配套設(shè)施5%233459小區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化12%2221410周邊商業(yè)配套6%5131211周邊環(huán)境3%3421412建筑質(zhì)量3%2444413未來(lái)規(guī)劃3%1434414小區(qū)規(guī)模1%4232515保安/智能化管理2%2322416建筑風(fēng)格3%2433517業(yè)主層次和居住氛圍1%4332418開(kāi)發(fā)商品牌1%23223

28、19合計(jì)100%4、均價(jià)制定(線性回歸)表3線性回歸分析表原始數(shù)據(jù)計(jì)算值序號(hào)樓盤名稱樓盤得分(X)樓價(jià)(Y)XXYYXY1酒都名苑1280163840041482新城家園138019044003平安家園140019600004翡翠華庭1280163840031125世紀(jì)明珠y合計(jì)53407141200利用線性回歸方程式計(jì)算項(xiàng)目預(yù)估均價(jià)方程式：Y=a+bxn xy x yr 2 2 2 2.n x ( x) n y ( y)解得r=三1，方程式存在線性關(guān)系。b n xy x y _n x ( x)y b xa=1198nY=a+bx=1198+X = 1198+=(元 / m2)根據(jù)項(xiàng)目比較因素

29、分析的方法，項(xiàng)目的合理均價(jià)為1400元/ m。5、項(xiàng)目底價(jià)住宅底價(jià)：根據(jù)上述樓盤定級(jí)因素分析所得，項(xiàng)目合理均價(jià)為1400元/m。項(xiàng)目的底價(jià)給予一定的空間，可定為 1350元/m。商鋪底價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和周邊項(xiàng)目參考價(jià)格，新城家園商鋪報(bào)價(jià)3500元/m，實(shí)際成交價(jià)為3360元/ m，項(xiàng)目在層高，開(kāi)間，附加面積上比新城家園具有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，因此項(xiàng)目的商鋪均價(jià)可定為3400元/ mN此均價(jià)亦做為項(xiàng)目的商鋪底價(jià)6價(jià)格控制策略入市價(jià)格：住宅以 1400元/就作為入市價(jià)格。對(duì)外報(bào)價(jià)為1480元/平米，留下80元/就的優(yōu)惠空間。認(rèn)籌3天內(nèi)可以享受 80元/就的優(yōu)惠。認(rèn)籌 3天后，每天優(yōu)惠減少 10元/就。

30、商鋪以3400元加入市，對(duì)外報(bào)價(jià) 3550元/ m2o優(yōu)惠條件：再原優(yōu)惠基礎(chǔ)上，住宅一次性付款的優(yōu)惠20元/m；商鋪一次性付款優(yōu)惠 50元/ m。調(diào)價(jià)策略：根據(jù)實(shí)際銷售小幅多次調(diào)價(jià)。PART 3認(rèn)籌計(jì)劃一、目前案前工作情況的整理1、積累客戶數(shù)量，有效客戶數(shù)量（商鋪，住宅）產(chǎn)品總來(lái)人數(shù)意向客戶比例住宅520組127組15. 39%商鋪293組74組8. 96%別墅17組11組1 . 33%合計(jì)825組232組25. 68%2、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是否到位銷講完成，演練培訓(xùn)完成，認(rèn)籌前10天完成考核。3、銷售道具（小模型，折頁(yè)，手拎袋等）道具數(shù)量完成進(jìn)度銷平500份/個(gè)，共3500份已到位折頁(yè)2000 份1

31、1月5日前發(fā)包，10日到位手拎袋1500 份11月5日前發(fā)包，13日到位商業(yè)海報(bào)1000 份11月5日發(fā)包，10日到位小模型住宅3個(gè)，商鋪1個(gè)，聯(lián)排1個(gè)已到位全區(qū)模型1個(gè)已到位3D動(dòng)畫120秒12月4、預(yù)測(cè)面積表，房號(hào)或公安編號(hào)施工圖完成，開(kāi)始圖紙預(yù)測(cè)，確定房號(hào)，面積。完成時(shí)間11月20日5、甲方進(jìn)度安排開(kāi)工時(shí)間：11月15日 樁基工程：待定正負(fù)0:待定 地上三層主體：待定6、是否具備認(rèn)籌條件目前客戶積累825組，首期推售商鋪：84套、住宅：160套，住宅客戶比例為 1:, 商鋪客戶比例1:,至項(xiàng)目正式認(rèn)籌時(shí)可以達(dá)到1:4左右。甲方工程進(jìn)度還未達(dá)到認(rèn)籌條件，項(xiàng)目合理的認(rèn)籌時(shí)間應(yīng)該在取得預(yù)售證前

32、15-20天。認(rèn)籌策略1、認(rèn)籌產(chǎn)品數(shù)量、戶型比例一期第一批房源為 3、4、& 9、10號(hào)樓，共84套。第二批房源1、2、5、6、7號(hào)樓共76套。戶型比例為：東區(qū)戶型類型3室2廳1衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)2室2廳1衛(wèi)面積m2套數(shù)13套9套12套4套15套15套5套5套6套比例%合計(jì)84套西 區(qū)戶型類型2室2廳1衛(wèi)面積m套數(shù)3套比例3. 9%合計(jì)2、認(rèn)籌形式采用借款協(xié)議或會(huì)員卡形式（完成合法登記手續(xù)）3、認(rèn)籌時(shí)間住宅：12月15日，工程進(jìn)度正負(fù) 0。商鋪：12月29日，工程進(jìn)度正負(fù) 0。4、優(yōu)惠條件擬定住宅以1400元/就作為入市價(jià)格。

33、對(duì)外報(bào)價(jià)為 1480元/平米，留下80元/就的優(yōu)惠空間。認(rèn)籌3天內(nèi)可以享受 80元/就的優(yōu)惠。認(rèn)籌 3天后，每天優(yōu)惠減少 10元/就。商鋪以3400元/就入市，對(duì)外報(bào)價(jià) 3550元/ m2o優(yōu)惠條件：住宅一次性付款的優(yōu)惠 20元/ m蔦商鋪一次性付款優(yōu)惠 50元/ m2o5、認(rèn)籌操作細(xì)則對(duì)有誠(chéng)意的客戶岀售認(rèn)籌單，住宅貳仟元整人民幣，商鋪伍仟元整。認(rèn)籌單中注明客戶意向房源，一張認(rèn)籌單，限排一個(gè)順位。順位從第一開(kāi)始，以此類推。認(rèn)籌不公布價(jià)格，只選房排位。憑認(rèn)籌單購(gòu)買該戶房源，享受 80元/平米的優(yōu)惠。 客戶憑認(rèn)籌單順位次序優(yōu)先購(gòu)房，在甲方通知期限內(nèi)未到場(chǎng)購(gòu)房者視為自動(dòng)放棄， 該房源可由下一順位者購(gòu)

34、買。未排順位者需等所有順位客戶選房完成后，方可購(gòu)房。6、開(kāi)盤操作細(xì)則：公布價(jià)格，客戶確認(rèn)價(jià)格后，繳納貳萬(wàn)元大定金。 如選房不成功，由發(fā)展商在開(kāi)盤后 10日內(nèi)無(wú)息退還兩萬(wàn)元人民幣，開(kāi)盤一周內(nèi)不 處理退款。 未購(gòu)買到房源客戶可以不退款，通過(guò)換單而累計(jì)到下一批公開(kāi)房源，但優(yōu)惠條件取 消，保留優(yōu)先選房權(quán)。按認(rèn)籌單約定享受開(kāi)盤優(yōu)惠。三、 業(yè)務(wù)執(zhí)行及開(kāi)發(fā)商需配合內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行的準(zhǔn)備所有銷售道具到位， 業(yè)務(wù)員考核完成，客戶意向摸底完成，銷售編號(hào)完成， 價(jià)目表 擬定，客戶統(tǒng)計(jì)完成。開(kāi)發(fā)商配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備工程進(jìn)度計(jì)劃表簽字后提供給乙方，完成時(shí)間：11月 8 日前開(kāi)工典禮時(shí)間，安排確定，完成時(shí)間： 11月 4日 預(yù)測(cè)面積表提供給乙方，完成時(shí)間： 12月 10日前銀行按揭單位確定。 所有產(chǎn)品，配套，答客問(wèn)，智能化，交房條件，物業(yè)管理公司及內(nèi)容確認(rèn)，完成時(shí) 間： 11 月 10 日。認(rèn)籌及合約內(nèi)容確認(rèn)，完成時(shí)間： 12 月 5 日前 價(jià)目表簽字確認(rèn)：完成時(shí)間 12月 10 日前 所