培訓(xùn)二：渠道培訓(xùn)

1、 營銷培訓(xùn)資料11、營銷渠道的特征1、起點(diǎn)是生產(chǎn)者（廠家），終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶2、參與者是商品流通過程中各種類型的中間商 3、商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移的通路2、營銷渠道的重要性 一、營銷渠道基礎(chǔ)知識渠道篇之一：基礎(chǔ)知識渠道為王，決勝終端23、營銷渠道發(fā)展趨勢（一）渠道運(yùn)作：以終端市場建設(shè)為中心 格力自建終端 各品牌廠商與超級終端的合作（二）渠道支持：由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化 （三）渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化 （四）渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ：盡量減少中間環(huán)節(jié)、如安利、DELL4、營銷渠道策略(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略 (二)、長渠道或短渠道的營銷策略 (三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略 (四)、單一營銷渠

2、道和多營銷渠道策略 5、營銷渠道的環(huán)節(jié)一、批發(fā)商（代理商）二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售） 渠道篇之一：基礎(chǔ)知識3長度結(jié)構(gòu)（層級結(jié)構(gòu)）6、營銷渠道的設(shè)計(jì)（一）、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要素寬度結(jié)構(gòu)（層次密度）廣度結(jié)構(gòu)（層次中間商數(shù)）渠道結(jié)構(gòu)三大要素渠道層次：為完成企業(yè)的營銷目標(biāo)而需要的渠道長短的數(shù)目。我們要力爭渠道長度最短。渠道密度：同一渠道層次上中間商數(shù)目的多少。中間商種類：有關(guān)渠道的各個層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商渠道篇之一：基礎(chǔ)知識41、 長度結(jié)構(gòu)（層級結(jié)構(gòu)） 營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道篇之一：基礎(chǔ)

3、知識5 密集型分銷渠道：在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。 選擇性分銷渠道：是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。 獨(dú)家分銷渠道：是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在建材行來如地板、衛(wèi)浴等多用此模式。我們現(xiàn)在以市、縣、鄉(xiāng)為單位區(qū)域做獨(dú)家分銷。 2、 寬度結(jié)構(gòu) 渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。 渠道篇之

4、一：基礎(chǔ)知識63、 廣度結(jié)構(gòu) 渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進(jìn)行銷售。比如，在以后的銷售中我們可能會開發(fā)和超級終端、大工程客戶、大型裝飾公司等合作的模式。渠道篇之一：基礎(chǔ)知識7（二）營銷渠道設(shè)計(jì) 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)要對各種備選的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入地評估和選擇，進(jìn)而開發(fā)全新的營銷渠道或?qū)ΜF(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行改進(jìn)的過程。 廣義的營銷渠道設(shè)計(jì)包括企業(yè)創(chuàng)立之初設(shè)計(jì)全新的營銷渠道以及企業(yè)運(yùn)行一段時間之后為了適應(yīng)市場變化而需要對現(xiàn)有營銷渠道的改進(jìn)或再設(shè)計(jì)。對現(xiàn)有營銷渠道的改進(jìn)或再設(shè)計(jì)，也稱為營銷渠道再造。在設(shè)計(jì)渠道時要考慮以下因

5、素：渠道篇之一：基礎(chǔ)知識81、確定營銷渠道目標(biāo) 渠道目標(biāo)市場覆蓋率渠道控制度渠道靈活性市場覆蓋率：是由市場性質(zhì)與企業(yè)的市場定位所決定的。市場覆蓋率按照從低密度的覆蓋到高密度的覆蓋可以分為： 獨(dú)家分銷 選擇分銷 密集分銷渠道控制度：企業(yè)需要保持對渠道中間商銷售行為進(jìn)行控制的程度高低或大小（詳細(xì)見備注）渠道靈活性，稱為渠道的可伸縮性，是指企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)易于變化的難易程度。對于新產(chǎn)品的市場尤為重要。比如我們能不能隨時根據(jù)市場調(diào)整區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量、層級等。渠道篇之一：基礎(chǔ)知識92、設(shè)計(jì)備選渠道方案 在確定了營銷渠道目標(biāo)之后，就可以展開備選渠道方案的設(shè)計(jì)。而進(jìn)行備選渠道方案的設(shè)計(jì)，首要的問題是要分析影

6、響確定營銷渠道變量的主要因素。 影響渠道選擇因素 市 場 因 素產(chǎn)品因素企業(yè)因素中間商因素渠道篇之一：基礎(chǔ)知識107、營銷渠道的基本要素一、渠道成員 構(gòu)成公司產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個組成部分，都是一個渠道成員基本渠道成員廠商、代理商、經(jīng)銷商、用戶特殊渠道成員廣告公司、公關(guān)公司、運(yùn)輸公司、市場研究機(jī)構(gòu)等渠道篇之一：基礎(chǔ)知識11一、渠道成員職能的界定 二、渠道成員的選擇與激勵 （一）選擇渠道成員的原則 實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)原則。 分工合作原則。 形象匹配原則。 共贏原則。 銷售渠道支持物流產(chǎn)品修正 售后服務(wù)風(fēng)險承擔(dān) 渠道篇之一：基礎(chǔ)知識12(二).渠道成員選擇 對中間商的評價 1經(jīng)營能力: 資金能力、人員能力、營

7、業(yè)面積、倉儲設(shè)施 2經(jīng)營水平及理念 適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力 3周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。 4、專業(yè)、專一性 （三）對渠道成員的激勵 (1)共同進(jìn)行廣告宣傳 (2)市場營銷幫導(dǎo) (3)定期感情溝通、協(xié)助處理因難題 (4)進(jìn)行人員培訓(xùn) 渠道篇之一：基礎(chǔ)知識13課題一、如何尋找開發(fā)理想的黃金代理商首先我們要明白客戶是什么客戶是誰？他在那里？他在干什么？怎樣找到他？怎樣做他才能和我們合作？他為什么要和我們合作？他什么時候和我們合作？他和我們能合作多長時間？做為一個渠道人員，在開發(fā)市場之前都會問自己以上幾個問題。下面我們從以下幾個方面討論這個問題：渠道篇之一：基礎(chǔ)知識141、客戶變化過程： 潛在

8、客戶意項(xiàng)客戶準(zhǔn)客戶達(dá)成客戶可能在太陽能行業(yè)；可能在衛(wèi)浴、 陶瓷行業(yè)、傳統(tǒng)的批發(fā)行業(yè)等等。他們有一定資金實(shí)力，有一定的經(jīng)營能力，他們對當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系，他們有一定的發(fā)展欲望經(jīng)過拜訪，溝通，雙方有了一定的了解，他對我們的產(chǎn)品有了一定興趣，愿意來公司考察，做進(jìn)一步的洽談，此時他成為意項(xiàng)客戶經(jīng)過考察，他們對公司有了深刻的了解，合作意項(xiàng)較強(qiáng)，進(jìn)一步溝通后，約定合作時間方式等，此時成為準(zhǔn)客戶經(jīng)過談判，雙方合作意項(xiàng)一致，成功簽約，成為達(dá)成客戶渠道篇之一：基礎(chǔ)知識152、市場開發(fā)的步驟普查細(xì)篩考察簽約尋找潛在客戶首先了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)收入，相關(guān)風(fēng)土人情，歷史；經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的市場（街道），最 好了解當(dāng)?shù)啬切┢放飘a(chǎn)品

9、（太陽能、廚衛(wèi)浴、）的經(jīng)營者電話姓名等資料，途徑：熟人朋友介紹；同行業(yè)聊天時得知；坐車吃飯住宿等了解； 注意：此階段需要12天時間，不可急，找出盡可能多的潛在客戶；整理好資料。整理，分析前面的資料，確定5個左右的候選客戶；考察店面，可和店內(nèi)員工、門口的搬運(yùn)工人聊，了解他們的口碑、他的情況，包括他們的年齡，收入狀況，家庭等，填寫客戶調(diào)查表，做出判斷分析，如有難度可與公司領(lǐng)導(dǎo)同事溝通；把客戶分類，作出比較，把拜訪現(xiàn)場的情況晚上要做好記錄，確定23個意項(xiàng)客戶；大約需要2天時間找出意項(xiàng)客戶經(jīng)過第一次溝通，雙方都有一定意項(xiàng)了，我們要對客戶的實(shí)際情況作進(jìn)一步考察， 可與他的家人，員工，過去的合作伙伴等了解

10、，可與他吃頓飯、喝茶等方式接觸，然后約12個客戶來公司考察，就合作事項(xiàng)進(jìn)行談判。（后面細(xì)講談判）考察談判合同簽定經(jīng)過談判后達(dá)成共識，合同簽定，成為達(dá)成客戶；渠道篇之一：基礎(chǔ)知識16硬件黃金客戶的黃金法則軟件最好的市場（地段）最好的位置最好的店面最優(yōu)秀的店員有實(shí)力有思路有人脈有信心4最4有渠道篇之一：基礎(chǔ)知識17 概括地說，渠道的控制就是指通過對代理商的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決。公司建立起渠道系統(tǒng)，僅僅是完成了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的第一步，而要確保公司分銷目標(biāo)的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統(tǒng)進(jìn)行適時的渠道控制。 渠道控制構(gòu)成了營銷渠道管理的核心內(nèi)容。渠道結(jié)構(gòu)及渠道的搭建是一件相對容易的事

11、情，而渠道控制則貫穿于渠道系統(tǒng)運(yùn)行的整個生命周期之中。也是渠道人員的日常重點(diǎn)工作； 渠道篇 之二：渠道控制二、渠道控制18（一）、代理商的管理1、管理分類 事務(wù)管理銷售管理特情管理銷量管理，監(jiān)督代理商完成約定的銷售量；促銷管理，協(xié)助支持定期的促銷活動（后面細(xì)講）；庫存管理，動態(tài)的庫存量管理 培訓(xùn)管理，特別開店初期店員培訓(xùn)；執(zhí)行政策管理，代理商抱怨管理，及時處理好代理商對公司不滿；形象管理：門頭、吊旗、形象畫、吧臺、價簽及產(chǎn)品擺等；售后管理：代理商檔案更換管理 ；代理家中重要事件、有否做出對公司不利的事以上工作要按月以表格（電子版、書面）形式上報；渠道篇 之二：渠道控制19 2，方法1、經(jīng)銷商檔

12、案管理2、分析經(jīng)銷商各種指標(biāo)變化3、經(jīng)銷商訪問4、經(jīng)銷商會議5、經(jīng)銷日常考核渠道篇 之二：渠道控制201、銷售區(qū)域管理2、專銷執(zhí)行檢查3、銷售目標(biāo)商定4、銷售下線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)5、公司投入與回報率6、月銷量、增長率、市場份額增長率7、費(fèi)用比率9、售價執(zhí)行10、門店布置、商品庫存狀況等11、忠誠度12、銷售促進(jìn)配合度13、信譽(yù)度14、下線支持度3 、經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容：渠道篇 之二：渠道控制214、經(jīng)銷商輔導(dǎo)（一）目的1、培養(yǎng)忠誠度，加強(qiáng)溝通了解。2、貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，長期合作。3、提高銷貨能力及競爭力。4、養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。5、促其提高素質(zhì)，在與公司合作中各方面（人生目的、做人準(zhǔn)則、生

13、活習(xí)慣等）均可得到提升、成長。渠道篇 之二：渠道控制22二）方式、方法1、會議；2、個別溝通；3、文件、書信、電話；4、事例；5、參觀優(yōu)秀經(jīng)銷商；6、相互交流；7、請專人培訓(xùn)；8、分類輔導(dǎo)（專業(yè)培訓(xùn)、銷售等）。渠道篇 之二：渠道控制23三）原則1、尊重對方，面子問題；2、幫助對方，接受問題；3、分級對待，因人而異；4、有針對性，缺啥補(bǔ)啥；5、態(tài)度、方法得體；溝通、交朋友、取信、取悅于經(jīng)銷商。渠道篇 之二：渠道控制24四）輔導(dǎo)內(nèi)容1、觀念問題、原則問題；2、經(jīng)營方法、技巧、經(jīng)營管理；3、專業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等；4、樹立信心；5、認(rèn)清形勢等等；6、解決一些具體問題：渠道篇 之二：渠道控制255

14、、處理好廠、商關(guān)系注意事項(xiàng)1、經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；2、只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系；3、留有一手，以防不測；4、經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的；5、不能告訴經(jīng)銷商不說，但不能欺騙；6、保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對待，一視同仁。7、淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事；渠道篇 之二：渠道控制268、經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭（多品牌、多品種策略實(shí)施）；9、盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）；10、不要因小失大，也不能因大失?。?因小失大因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶； 因大失小一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶，而失去有潛

15、力之小客戶。11、保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近，易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；12、方便客戶，但不遷就客戶；渠道篇 之二：渠道控制2713、對經(jīng)銷商獎懲分明；14、實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；15、人無完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病暫不管他。16、切忌在經(jīng)銷商面前說公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；17、切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話；18、謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。渠道篇 之二：渠道控制286、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆1、突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；2、一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；3、銷量徒降；4、在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠

16、商有關(guān)情況；5、暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：兒子分家獨(dú)立；合伙人拆伙；夫妻不合另起爐灶等）；6、突然很長一段時間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸；渠道篇 之二：渠道控制297、突然降價，下線抱怨很大；8、訴怨處理也不及時、不配合，甚至同用戶聯(lián)合整公司；9、突然要求欠款購貨，催結(jié)獎金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；10、減少庫存，甚至無貨也不著急；11、從來未同公司主管聯(lián)系，主管也許不認(rèn)識他，突然寄封來信反映有關(guān)情況；12、對公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無所謂的態(tài)度；渠道篇 之二：渠道控制3013、召集下線會議，在下線面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；14、參加競爭廠開業(yè)會議等活動；15、向公司

17、提出新的合作條件；16、公司的銷售策略不配合，回避公司的人員；17、突然變得斤斤計(jì)較；18、對召開各種促銷會、基礎(chǔ)工作也不支持；19、老板以前經(jīng)營親自到公司進(jìn)貨，而最近卻很少到公司來注意：在市場疲軟、競爭激烈，或新公司成立開張時出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的了如指掌，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。渠道篇 之二：渠道控制31（二）代理商的考核1、考核原則：圍繞渠道目標(biāo)；定期不定期結(jié)合； 有計(jì)劃性； 公平公正； 可量化； 與獎懲掛鉤；2、考核內(nèi)容：銷售考核 年度銷量、季度銷量、月銷量考核 促銷活動是否執(zhí)行完善，促銷場次是否完成；形象考核 廣

18、告計(jì)劃是否執(zhí)行到位，廣告費(fèi)用是否屬實(shí)， 店面形象是否合格，是否保持忠誠度考核 是否嚴(yán)格主動執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策，參加各種公司舉 辦的活動，有否損害公司的形象及利益行為等以上按季度用表格（電子版、書面）形式上報； 渠道篇 之二：渠道控制32（三）代理商的激勵1、激勵原則：及時性 制度性 多方式 不承諾 守合同 樹榜樣2、激勵內(nèi)容及方式1、嚴(yán)格執(zhí)行合同約定內(nèi)對代理商的廣告支持（一般要求對等）、銷售獎勵（多用于市場推廣方面）；2、積極協(xié)助代理商協(xié)助培訓(xùn)員工，提出建議；區(qū)域?qū)嵡樽鞒鍪袌鰩碗H工作方案3、戰(zhàn)略代理商制度：對于考核優(yōu)秀的代理商上報公司晉升為戰(zhàn)略代理商（半年一次）享受更高的待遇：如進(jìn)貨價格優(yōu)惠、

19、活動場次增多、營銷峰會上作為推廣區(qū)域等。 渠道篇 之二：渠道控制33（四）渠道沖突與控制一、渠道沖突利弊 廠與廠、廠與商、商與商之間的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊、益處： 1、有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的。 2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的復(fù)蓋與市場開拓肯定有瑕疵。 3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢驗(yàn)表”。 特別是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)的布局格式，更容易產(chǎn)生竄貨渠道篇 之二：渠道控制34二、渠道沖突的基本類型 主要有三種： 第一是不同品牌的同一渠道之爭， 第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭， 第三是渠道

20、上游與下游之爭。 三、竄貨的問題（一）竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為； （圣象的竄貨處理）良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。 渠道篇 之二：渠道控制35（二）竄貨的表現(xiàn)分析 1、中間商之間的竄貨。 2、經(jīng)銷商與直銷工程客戶之間竄貨 3、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價的價格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心。 （三）竄貨的危害分析 1、影響渠道控制力和企業(yè)形象

21、。 2、影響銷售業(yè)績。 3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。 4、影響決策分析： 發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。 （四）、建立有效渠道沖突解決機(jī)制 渠道一體化、扁平化 ；約束合同化 ；包裝差別化 ；價格體系化 渠道篇 之二：渠道控制36（五）、渠道人員的工作心態(tài)及標(biāo)準(zhǔn) 大多營銷人會認(rèn)為，我開發(fā)很多客戶渠道已經(jīng)成功，其實(shí)不然，渠道工作是長期的，后天的客戶維護(hù)很重要，怎樣維護(hù)渠道？我們用一個做男人的標(biāo)準(zhǔn)來說明：好男人的標(biāo)準(zhǔn)來做營銷標(biāo)準(zhǔn)之一： 要時刻培養(yǎng)自己的高貴氣質(zhì)和形象，比如幽默感，一個具

22、有幽默感的男人是很受女人歡迎的，營銷人員也是一樣，一定要培養(yǎng)自己的幽默細(xì)胞，讓客戶在輕松，愉快的氛圍中來談生意。我們時刻要記住，客戶和我們做生意，付出的不僅僅是金錢，更多是一種感情，復(fù)雜的感情。一個人在做思想斗爭，但是一旦決定之后呢，就會百般支持自己做的決定，誰都不想讓別人知道自己做錯了決定，誰都不想讓別人把自己當(dāng)傻瓜來看待。所以我們在營銷活動中，不僅僅是依賴自己的說服能力和營銷技巧，更多是要讓自己幽默起來，讓客戶放松，再放松，要做到幽默不是靠幾個簡單的笑話，或者幾個黃段子就可以，而是要結(jié)合當(dāng)時的場景隨時隨地的自由發(fā)揮。渠道篇 之二：渠道控制37標(biāo)準(zhǔn)之二： 不要把自己的女人拿來和別的女人比較，

23、尤其不要明著說出來。千萬不要說別人的女人如何如何，也不要數(shù)落自己女人不漂亮，啰嗦，一定要明白，她能夠跟隨你，即使是暫時的跟隨你也是你的福氣，對于大多數(shù)女人來說，聽到自己心愛男人說自己好比全世界所有的人說她好還受用，我們做營銷，對客戶，對下屬也是一樣的，首先是情感的付出，不要拿自己的客戶去和別的品牌的客戶比較，不用拿自己的員工和別人的公司員工比較。 因?yàn)樵跔I銷活動中，沒有最好，只有合適，營銷活動中成功與否很關(guān)鍵的因素是市場布局和相關(guān)資源是否配套，如果客戶沒有做到，有可能是客戶目前的資源和我們營銷的產(chǎn)品不配套，那是營銷人員的原因，因?yàn)樗麤]有找準(zhǔn)合適的客戶，而不能埋怨經(jīng)銷商的不是，埋怨可能導(dǎo)致經(jīng)銷商

24、的無奈背叛，甚至?xí)p失一大批優(yōu)質(zhì)客戶。渠道篇 之二：渠道控制38好男人標(biāo)準(zhǔn)之三： 切忌三天兩頭冷落自己的女人，筆者認(rèn)為大多數(shù)女人都是敏感多疑的，尤其是對自己的男人，很多事情更容易往消極的方向去想，所以呢，男人如果每天出門前給自己的女人一個蜻蜓點(diǎn)水的吻，下班回家給她一個熱烈的擁抱，這個對女人真的很受用，這個對于男人來說是很容易做到的事情，不用花太多的成本。尤其是自己女人難過的時候，男人的任何一個小動作傳遞愛意都讓女人終生難忘記。 營銷人員對自己的客戶也是要像對自己的女人一樣，不要冷落，時常要做聯(lián)絡(luò)溝通，關(guān)心經(jīng)銷商，不僅僅是關(guān)心生意，關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康，關(guān)心經(jīng)銷商的生活，關(guān)心經(jīng)銷商的家人都可以，

25、對于大部份經(jīng)銷商來說，生意就是生活，生活就是生意，沒有明顯的界限?，F(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變了，經(jīng)銷商生意越來越難做，給他們帶來壓力越來越大，壓力大，如果協(xié)調(diào)不好就可能造成身體的健康出問題，如果你能夠從這個方面先下手去關(guān)心經(jīng)銷商，有可能你得到的待遇就和別的營銷人員不一樣了。很多營銷人員喜歡就自己的產(chǎn)品的利益這個單一方面去刺激經(jīng)銷商，其實(shí)經(jīng)銷商的利益是復(fù)合利益，是多樣化的。很多營銷人員每個月底沖量的時候就出現(xiàn)在經(jīng)銷商的面前，平時人影都看不見，更不要說是感情的日常交流和溝通，如果是這樣做，這個營銷人員就真的會在這個市場看不到了，我們時刻記住：在營銷活動中，你忽略了客戶，最終你要被客戶忽略。現(xiàn)喂老母雞是不

26、下蛋的渠道篇 之二：渠道控制39標(biāo)準(zhǔn)之四： 不要經(jīng)常性的，無緣無故的擺臉色給你的女人看。人都有三分賤相，但是不能經(jīng)常性的給自己的女人擺臉色看。我們可以想象一個場景：你白天衣著光鮮的在外面上班，應(yīng)酬，有時候可能是逍遙快活，你的女人在家里忙個不停，如果你有小孩，那就更加多事情要做，這些個繁瑣的小事情對于很多人來說都不是小事，有時候很窩火，如果你回到家還要擺個老大的姿態(tài)給她看，那她會輕輕的走了，正如她輕輕的來。 營銷人員對待自己的經(jīng)銷商也是一樣的道理，要經(jīng)常性的、熱情的、主動的解決客戶的后顧之憂，小的事情解決有的時候更能夠體現(xiàn)營銷人員的態(tài)度和責(zé)任，這個就是所謂的營銷無大事。對于營銷人員來說，管理客戶

27、是個天天掛在嘴邊的詞語，其實(shí)，管理經(jīng)銷商對于很多營銷人員來說，還只能夠停在說的層面，因?yàn)闊o論是從經(jīng)銷商做生意的能力，看問題的角度和深度，人情世故的能力大都要超過營銷人員很多。如果營銷人員一定要霸王硬上弓，去按照自己所學(xué)到的皮毛管理經(jīng)銷商，估計(jì)是要出師未捷身先死，很快要到公司行政部去二次報道。比較可行的做法就是從小事情入手，時常幫助經(jīng)銷商解決一些小的事情，小的問題，比如，要業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，經(jīng)銷商終端人員的培訓(xùn)等。渠道篇 之二：渠道控制40標(biāo)準(zhǔn)之五： 要照顧自己女人的面子。男人和男人在一起相互比較，筆者認(rèn)為更多時候是比職位，比收入，女人走到一起可能更多的是比較男人和孩子。而且女人都有自己一個姐妹圈

28、子，如果男人能夠在女人的姐妹面前表現(xiàn)出恰到好處的愛意，給足面子，女人肯定會給你很豐厚的回報，給你意料之外的回報。因?yàn)榕嗽谶@個時候覺得自己是公主，得到了讓姐妹們羨慕的完整的愛，對于大多數(shù)的女人來說，擁有完整的愛才是最重要的，記住不是錢。 營銷人員對經(jīng)銷商呢，怎么做？也要照顧經(jīng)銷商整體的利益，我們經(jīng)常說雙贏，什么是雙贏，一個就是實(shí)質(zhì)的利益達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，一個是個人情感上感覺舒服，舉例，同樣做一個生意，同樣賺100元錢，但是和你與A合作費(fèi)時費(fèi)力，和B合作很輕松愉快，那么你和B合作才能叫做雙贏的合作。渠道篇 之二：渠道控制41標(biāo)準(zhǔn)之六： 不要動手打自己的女人。女人不管是臨時跟你還是準(zhǔn)備和你白頭到老，你都要疼她，不要隨便打，有時候你感覺到不愛了，就摸摸自己的良心，自己問問自己，還愛她嗎