0613TTS華旗綠城整合推廣策略方案

1、綠城項(xiàng)目整合推廣策略方案2011年6月觸動(dòng)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)1目錄Catalogue、 項(xiàng)目特質(zhì)梳理、 廣告推廣策略 、認(rèn)籌推盤策略第一部分項(xiàng)目特質(zhì)梳理2面對(duì)國(guó)家政策的不利，本案如何做到在任何宏觀形勢(shì)下都不受影響。面對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的壓力，本案如何在穩(wěn)定市場(chǎng)形勢(shì)環(huán)境中成為最強(qiáng)勢(shì)的樓盤。本案如想得到城市上流人士的青睞，除了品質(zhì)、價(jià)值的說(shuō)服之外，頂端的生活方式、城市的未來(lái)潛力都是重要的吸引力。本案完全有潛質(zhì)將目前的價(jià)格做到萊州最高，就看我們?nèi)绾螌⑦@種潛質(zhì)完全挖掘出來(lái)。本案的挑戰(zhàn)就在于價(jià)格與價(jià)值之間的互相成就。如何通過(guò)價(jià)值的提升來(lái)帶動(dòng)價(jià)格新高，通過(guò)價(jià)格的強(qiáng)勢(shì)來(lái)體現(xiàn)價(jià)值的內(nèi)涵。本案的挑戰(zhàn)在哪里？3？在濟(jì)南，普

2、通住宅均價(jià)在9000元每平米時(shí)，海爾綠城、萬(wàn)達(dá)公館、海德公館可賣到20000元一平？當(dāng)青島住宅的均價(jià)在10000元左右徘徊時(shí)，豪宅項(xiàng)目的價(jià)格可以達(dá)到50000元甚至更高？同樣的，在萊州，我們的項(xiàng)目能否創(chuàng)造類似的奇跡？當(dāng)天承御龍居賣5500的時(shí)候，我們的價(jià)格是否能夠達(dá)到6500，甚至更高？本案的難點(diǎn)在哪里？4事實(shí)上，面對(duì)高價(jià)格這一核心問(wèn)題，我們的選擇是：讓萊州人接受價(jià)格之前，先讓他們接受一個(gè)全新的標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論是產(chǎn)品還是形象還是附加值都做到名副其實(shí)的第一，讓萊州見(jiàn)識(shí)一個(gè)前所未有的高度，見(jiàn)識(shí)一個(gè)全新的顛峰。如此，才能打破萊州人的固有認(rèn)知和心理障礙，實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)格。如此，才能讓本案真正意義上成為豪宅的標(biāo)

3、桿，引領(lǐng)市場(chǎng)。本案必選之路5本案價(jià)值梳理地塊處于萊州城市龍脈中軸線萊州路，南鄰城市大客廳萊州科技廣場(chǎng)，占據(jù)寸土寸金的城中區(qū)域核心 。萊州路G206S264S609濕地公園掖 縣 北 路光 州 西 路文 化 東 路府 前 街實(shí)驗(yàn)三小白宮飯店實(shí)驗(yàn)二小雙語(yǔ)中學(xué)中國(guó)銀行新世紀(jì)大酒店人民醫(yī)院萊州劇院工商銀行營(yíng)銷中心利群商廈市政府百貨大樓科技廣場(chǎng)五分鐘黃金生活圈萊州一中6本案價(jià)值梳理項(xiàng)目地塊（原兒童樂(lè)園） 規(guī)劃中的五星級(jí)酒店萊州路緊鄰規(guī)劃中萊州五星級(jí)酒店藍(lán)海大酒店 ，優(yōu)秀的周邊規(guī)劃使得本案擁有成為當(dāng)?shù)厥紫邔雍勒臈l件。7本案價(jià)值梳理經(jīng)典ART-DECO建筑風(fēng)格全景流金玻璃幕窗高貴典雅，挺拔俊朗并采用萊州

4、首家樓體花崗巖干掛到頂建筑工藝，品質(zhì)無(wú)可超越。 8本案價(jià)值梳理萊州首家完全配備中央空調(diào)、品牌地暖的貴族豪宅。人性化設(shè)計(jì)，健康環(huán)保，全天候恒濕恒溫，告別四季冷暖。 9本案價(jià)值梳理面積：170豪華三室總價(jià)百萬(wàn)以上占總戶型比例的37%面積：200豪華四室總價(jià)百萬(wàn)以上占總戶型比例的21% 綠城的大面積戶型占到全案的58%。3.1米層高、氣派的客廳、全景落地窗、入戶大門、豪華衛(wèi)生間、南北大露臺(tái)等特色 ，決定了本案的只賣給少數(shù)人的豪宅身份。10小結(jié) Sub-footing 本案所展現(xiàn)的一切，在萊州都是獨(dú)一無(wú)二的，無(wú)先例可參照，無(wú)對(duì)手可比肩。因此，在價(jià)值第一的前提下，價(jià)格成為萊州第一，是我們的必然選擇。 開(kāi)

5、啟萊州豪宅時(shí)代。 本方案不僅為項(xiàng)目前期實(shí)現(xiàn)高端形象入市、認(rèn)籌期快速回收資金考慮，更是為項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)格提升實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化奠定基礎(chǔ)。11目錄Catalogue、 項(xiàng)目特質(zhì)梳理、 廣告推廣策略 、認(rèn)籌推盤策略第二部分廣告推廣策略12 城中央 廣場(chǎng)畔 龍脈私邸 本案物業(yè)屬性定位表明項(xiàng)目位置處于萊州城市中心，寸土寸金，血統(tǒng)高貴。說(shuō)明項(xiàng)目緊鄰萊州會(huì)客廳-科技廣場(chǎng)。“龍脈”表明項(xiàng)目位于萊州龍脈中軸線萊州路上。“私邸”，本義為高級(jí)官員的住所，在此引申為上流人士居住的場(chǎng)所。 13主推廣告語(yǔ)城市珍藏傳世尊貴華旗綠城建筑品質(zhì)卓越，百年流傳。為951位萊州上層名流量身打造貴族居住方式的最高領(lǐng)地！ 萊州城里從來(lái)

6、沒(méi)有豪宅，華旗綠城打破這道界限，只為萊州上層名流們打造的豪宅精品，值得典藏。 14LOGO展示華旗綠城主推LOGO方案:釋義：LOGO設(shè)計(jì)以尊貴典雅的皇家徽章形式做為創(chuàng)意出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)華旗綠城的大氣磅礴氣勢(shì),從容的生活態(tài)度，體現(xiàn)稀缺尊貴的感受。突出了我們項(xiàng)目作為高端住宅的尊貴理念，整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，具有品質(zhì)感，符合我們項(xiàng)目的定位特點(diǎn)，利于項(xiàng)目傳播。15主推LOGO 2釋義：標(biāo)志設(shè)計(jì)創(chuàng)作靈感來(lái)源于項(xiàng)目新古典主義風(fēng)格元素，簡(jiǎn)潔大方而又不失尊貴，精細(xì)的線條不僅代表項(xiàng)目的高雅同時(shí)體現(xiàn)華旗綠城優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量及過(guò)硬作風(fēng)，標(biāo)志整體設(shè)計(jì)人文氣息濃厚，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商人性化的一面，視員工如家人，社區(qū)人民互幫互助積極向上

7、的精神。16備選LOGO17備選LOGO18備選LOGO19備選LOGO20VIP接待區(qū)VI延展系統(tǒng)展示21樓座樓號(hào)VI延展系統(tǒng)展示22展示墻VI延展系統(tǒng)展示23紙袋1VI延展系統(tǒng)展示24紙袋2VI延展系統(tǒng)展示25名片1VI延展系統(tǒng)展示26名片2VI延展系統(tǒng)展示27吊牌VI延展系統(tǒng)展示28信封、信紙VI延展系統(tǒng)展示29備選推廣語(yǔ) 州心血統(tǒng) 精工細(xì)筑 城市核心 傳世大宅 萊州中心，品質(zhì)生活領(lǐng)導(dǎo)者 高端品質(zhì)生活樣板區(qū)30主要內(nèi)容：1、圍擋 2、售樓處掛牌、導(dǎo)視 3、戶外高炮、道旗包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝建議31現(xiàn)場(chǎng)包裝建議掖縣北路6塊大圍擋道旗墻體圍擋廣告萊 州 路售樓處廣告包裝32指示牌戶外廣告展示33接待

8、區(qū)1VI延展系統(tǒng)展示34接待區(qū)2VI延展系統(tǒng)展示35圍擋效果戶外廣告展示36圍擋戶外廣告展示37圍擋戶外廣告展示38圍擋戶外廣告展示39高炮戶外廣告展示40道旗戶外廣告展示41推廣籌備期認(rèn)籌造勢(shì)期5月25日-7月15日7月15日-10月推廣目的推廣主題推廣渠道輸出項(xiàng)目第一印象，為大客戶拓展作鋪墊散客認(rèn)籌提供形象支持主要事件廣泛宣傳，擴(kuò)大認(rèn)籌量推廣策略高調(diào)造勢(shì)，擲地有聲萊州中心，品質(zhì)生活領(lǐng)導(dǎo)者逐步加強(qiáng)廣告投放力度，創(chuàng)造市場(chǎng)影響2011年、開(kāi)啟萊州豪宅時(shí)代短信、軟文戶外、道旗、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、派單等等開(kāi)盤熱銷期10月-年底使市場(chǎng)影響最大化，保證開(kāi)盤即火爆華旗綠城，讓您的生活登峰造極！領(lǐng)袖氣質(zhì)，熱

9、銷全城！持續(xù)廣告宣傳，利用開(kāi)盤轟動(dòng)效應(yīng)保持熱銷勢(shì)頭報(bào)廣：硬廣+軟文炒作短信：針對(duì)區(qū)域內(nèi)政府機(jī)關(guān)、專 業(yè)市場(chǎng)、城市中高端客戶 群體、市中心白領(lǐng)發(fā)送網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)派單：周邊專業(yè)市場(chǎng)戶外、道旗、圍擋戶外、道旗、圍擋、報(bào)廣短信、營(yíng)銷活動(dòng)電視、軟文等城市高端完善配套產(chǎn)品價(jià)值訴求10月 開(kāi)盤奠基儀式售樓處開(kāi)放全城鋪開(kāi)，密撒羅網(wǎng)廣告推廣部署石材、鹽業(yè)、養(yǎng)殖等行業(yè)講座深層挖掘高端企業(yè)主等潛在客戶42第一階段：懸念開(kāi)篇2011年，開(kāi)啟萊州豪宅時(shí)代（2011年6月15日-7月中旬）第二階段：形象建立主標(biāo)：城中央廣場(chǎng)畔龍脈私邸 副標(biāo)：萊州中心，品質(zhì)生活領(lǐng)導(dǎo)者（2011年7月中旬-8月中旬）第三階段：形象展示及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

10、期主標(biāo)：州心血統(tǒng)，精工細(xì)筑（2011年8月中旬-10月）副標(biāo)：頂級(jí)生活即將登場(chǎng)，全城誠(chéng)意登記中第四階段：開(kāi)盤期主標(biāo)：城市核心，傳世大宅！副標(biāo)：華旗地產(chǎn)扛鼎巨作，全城綻放，恭迎品鑒！第五階段：熱銷期華旗綠城，讓您的生活登峰造極！領(lǐng)袖氣質(zhì)，熱銷全城！階段廣告推廣語(yǔ)433月，啟動(dòng)關(guān)系客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)6月19日-10月10月 3-9月關(guān)系客戶、團(tuán)購(gòu)客戶拓展公開(kāi)認(rèn)籌期開(kāi)盤熱銷期6月下旬，第一批房源認(rèn)籌10月取得預(yù)售證 開(kāi)盤6月15日停止關(guān)系客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，封盤調(diào)價(jià)線下拓展為主（關(guān)系客戶、團(tuán)購(gòu)客戶單位）線上線下雙管齊下（團(tuán)購(gòu)、外部散客）6月中旬，確定廣告推廣事宜6月中旬，團(tuán)購(gòu)客戶拓展7月下旬，第二批房源認(rèn)籌8月

11、下旬，第一批房源認(rèn)籌營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分44啟動(dòng)時(shí)間：3月-8月拓展目的：通過(guò)關(guān)系客戶拓展，針對(duì)區(qū)域內(nèi)的單位客戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)商洽， 爭(zhēng)取在項(xiàng)目開(kāi)盤銷售前，積蓄足夠的意向高的客戶，保證開(kāi)賣即熱銷，為項(xiàng)目造勢(shì)及后期價(jià)格拉升提供有力基礎(chǔ)。第一階段：關(guān)系客戶、團(tuán)購(gòu)客戶拓展廣告推廣：6月中旬，戶外廣告、道旗、圍擋廣告宣傳開(kāi)始鋪開(kāi)推出營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)執(zhí)行45拓展手段：全市布點(diǎn)，通過(guò)大客戶組及合作商的渠道網(wǎng)絡(luò)收集意向團(tuán)購(gòu)客戶名單；通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)尋找石材、鹽業(yè)、養(yǎng)殖等行業(yè)的精英人群，以華旗綠城為主辦方的身份，聯(lián)絡(luò)該行業(yè)的專家召開(kāi)行業(yè)精英交流會(huì)、借此機(jī)會(huì)向行業(yè)精英人士舉辦產(chǎn)品演示會(huì)，通過(guò)PPT演示和人員推介，讓項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)為行業(yè)協(xié)會(huì)的

12、精英人士所了解，并積極通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)參加團(tuán)購(gòu)。通過(guò)關(guān)系客戶聯(lián)絡(luò)政府部門進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，給介紹人一定的提成或優(yōu)惠。為團(tuán)購(gòu)單位提供優(yōu)惠，提高購(gòu)買的團(tuán)體客戶的積極性。團(tuán)購(gòu)客戶拓展操作46第二階段：公開(kāi)認(rèn)籌期啟動(dòng)時(shí)間：6月19日-10月推廣目的：項(xiàng)目產(chǎn)品核心價(jià)值，優(yōu)勢(shì)，高性價(jià)的傳播建立引起客戶的關(guān)注，并實(shí)現(xiàn) 廣泛蓄客。營(yíng)銷手段：1）廣告：大規(guī)模的廣告宣傳，包括戶外、道旗、電視、報(bào)廣、短信、網(wǎng)站等；2）團(tuán)購(gòu)?fù)卣梗撼掷m(xù)跟進(jìn)企事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會(huì)單位團(tuán)購(gòu)客戶資源的整合等3）派單：主要商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)和高檔寫字樓4）事件現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：舉辦節(jié)假日活動(dòng)匯聚人氣，提高項(xiàng)目知名度，增加蓄客量。營(yíng)銷目的：通過(guò)廣泛的宣傳和蓄客拓展，封鎖

13、價(jià)格、公布優(yōu)惠政策，爭(zhēng)取在項(xiàng)目開(kāi)盤前，積蓄足夠的意向高的客戶，保證開(kāi)賣即熱銷。47戶外：輸出區(qū)域規(guī)劃，項(xiàng)目豪宅形象、項(xiàng)目信息、項(xiàng)目?jī)r(jià)值訴求 內(nèi)容：誠(chéng)意登記進(jìn)行中，會(huì)員積分活動(dòng)全城啟動(dòng)報(bào)廣：輸出開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目豪宅形象塑造、活動(dòng)造勢(shì)、認(rèn)籌等電視：輸出項(xiàng)目形象，區(qū)域未來(lái)價(jià)值，開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目豪宅形象塑造軟文：項(xiàng)目信息與區(qū)域規(guī)劃、板塊未來(lái)價(jià)值挖掘、項(xiàng)目豪宅形象塑造網(wǎng)絡(luò)廣告：1）首頁(yè)廣告輸出項(xiàng)目高端形象、區(qū)域價(jià)值； 2）論壇發(fā)貼，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)客戶資源； 3）網(wǎng)絡(luò)新聞，拔升項(xiàng)目形象。廣告推廣48短信廣告：1、 通過(guò)短信公司的客戶資源，從中根據(jù)區(qū)域、單位/企業(yè)特征、主要職業(yè)等特 點(diǎn)篩選出客戶，發(fā)送短信； 2、系統(tǒng)管理

14、項(xiàng)目一路積累下來(lái)的客戶資料，定期梳理，并向客戶發(fā)送短信保持 信息傳達(dá)與接收的暢通； 3、短信內(nèi)容將根據(jù)營(yíng)銷工作的需要分次組織； 4、短信投放的頻率將根據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的需要，集中密集投放。短信體現(xiàn)內(nèi)容：華旗綠城全城誠(chéng)意登記中， “日進(jìn)斗金計(jì)劃”活動(dòng)全城啟動(dòng)！49第三階段：開(kāi)盤熱銷期階段時(shí)間：2011年10月主要工作：正式開(kāi)盤銷售。營(yíng)銷手段：1）電話回訪：對(duì)登記的客戶進(jìn)行電話邀請(qǐng)，邀請(qǐng)他們前來(lái)通知開(kāi)盤信息。2）短信營(yíng)銷：進(jìn)一步擴(kuò)大短信廣告的覆蓋面。主要釋放開(kāi)盤信息、活動(dòng)信息和優(yōu)惠信息。3）現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)：舉辦明星造勢(shì)活動(dòng)，以現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛促成來(lái)訪客戶的購(gòu)買。4）派單：持續(xù)進(jìn)行商業(yè)區(qū)派單。主要釋放項(xiàng)目信息

15、和開(kāi)盤熱銷信息。營(yíng)銷目的：通過(guò)開(kāi)盤明星邀請(qǐng)?jiān)靹?shì)形成轟動(dòng)效應(yīng)，并保證熱銷勢(shì)頭得以延續(xù)，認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)購(gòu)買80%。50戶外：輸出項(xiàng)目豪宅形象、開(kāi)盤信息報(bào)廣：輸出項(xiàng)目豪宅形象、價(jià)值訴求、明星來(lái)訪、開(kāi)盤熱銷信息 軟文：項(xiàng)目開(kāi)盤信息與豪宅核心價(jià)值炒作網(wǎng)絡(luò)廣告： 1）首頁(yè)廣告輸出項(xiàng)目形象、明星來(lái)訪、開(kāi)盤信息； 2）論壇發(fā)貼，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)客戶資源； 3）網(wǎng)絡(luò)新聞，拔升項(xiàng)目形象。短信廣告：開(kāi)盤前一周內(nèi)，每天保持20-30萬(wàn)條的發(fā)送量。階段推貨，開(kāi)盤，實(shí)行集中發(fā)送階段明星來(lái)訪活動(dòng)信息，優(yōu)惠信息廣告推廣51蓄客原則:1、由于項(xiàng)目首次開(kāi)盤的銷售目標(biāo)是走量與價(jià)格并舉突破為主。所以，我們需要有大量的客戶，來(lái)轉(zhuǎn)化成有效客戶，并促

16、成成交。2、且項(xiàng)目在首期開(kāi)盤推出的中小戶型，因本案的高端豪宅定位，價(jià)格較高，因此將面臨著較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力；后期的大戶型，更需要取得政府官員、商業(yè)精英等高端客戶的購(gòu)買意向。3、為保證有足夠的上門量，需要走多層次，多渠道的蓄客之路，不放過(guò)一個(gè)客戶，不放過(guò)每個(gè)拓展客戶的渠道。蓄客策略52蓄客目標(biāo)： 開(kāi)盤前積累客戶800名左右。達(dá)到開(kāi)盤推貨量的2倍以上保證上門客戶認(rèn)籌率40%以上，開(kāi)盤客戶轉(zhuǎn)化率50%以上首批蓄客目標(biāo)53最大限度擴(kuò)大蓄客量，以此擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和影響力。相應(yīng)地，針對(duì)散客需降低認(rèn)籌門檻。原 則：蓄客方式： 針對(duì)散客戶：自6月19日起，至正式收取定金前，凡對(duì)本項(xiàng)目有興趣者，均可發(fā)放誠(chéng)意金卡（1

17、0000元），可選房并享受開(kāi)盤當(dāng)日的所有優(yōu)惠，最大限度降低認(rèn)籌門坎，擴(kuò)大蓄客量。針對(duì)關(guān)系客戶：原則上仍實(shí)行早期的優(yōu)惠政策，自主選房，交全款享88折，交一半享92折，交十萬(wàn)享95折。蓄客政策54活動(dòng)原則：大眾營(yíng)銷，邀請(qǐng)明星代言項(xiàng)目，借助項(xiàng)目整體舉辦大型明星見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)進(jìn)行推廣宣傳。蓄客手段：通過(guò)明星造勢(shì)活動(dòng)，制造轟動(dòng)效應(yīng)，使項(xiàng)目一炮而紅，廣泛拓展知名度，迅速提升銷售現(xiàn)場(chǎng)的 人氣，制造熱烈的銷售氣氛，感染潛在賣家，促成銷售。明星造勢(shì)活動(dòng)營(yíng)銷蓄客活動(dòng)建議：1、結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)舉辦活動(dòng)，如項(xiàng)目開(kāi)盤。 2、屆時(shí)我司出具詳細(xì)活動(dòng)方案。高效蓄客策略55活動(dòng)原則：小眾營(yíng)銷，以成本低的小活動(dòng)為主。同時(shí)，借助項(xiàng)目整體舉

18、辦 的大型活動(dòng)進(jìn)行推廣宣傳。蓄客手段：通過(guò)活動(dòng)旺場(chǎng)，持續(xù)保持銷售現(xiàn)場(chǎng)的人氣，制造熱烈的銷售氣氛， 感染潛在賣家，促成銷售。主題暖場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷蓄客活動(dòng)建議：1、結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)舉辦活動(dòng)，如示范園林開(kāi)放、每次推盤認(rèn)籌活動(dòng) 2、在節(jié)假日舉辦相應(yīng)的活動(dòng)，例如中秋節(jié)舉辦賞月活動(dòng)，十一舉辦客戶答謝會(huì)等高效蓄客策略56針對(duì)對(duì)象：已在本項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的關(guān)系客戶獎(jiǎng)勵(lì)措施：老客戶推薦新客戶成交，根據(jù)面積獎(jiǎng)勵(lì)1000-3000元的現(xiàn)金，新客戶總房款99折優(yōu)惠。（需新客戶簽署商品房買賣合同后，方兌現(xiàn)。）蓄客手段：已認(rèn)購(gòu)客戶是最佳的廣告和銷售人員，通過(guò)業(yè)主口碑傳播的感染力和銷售力更強(qiáng)，更有效。老帶新經(jīng)營(yíng)蓄客高效蓄客策略57短信

19、營(yíng)銷蓄客原 則：1、細(xì)分人群，做到有的放矢 2、主要配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)需要進(jìn)行內(nèi)容安排短信內(nèi)容：以營(yíng)銷信息為主，包括認(rèn)籌、加推、開(kāi)盤、活動(dòng)等投放頻率：在主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，或階段性營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)集中投放；平時(shí)，即少量投放，保持關(guān)注度。高效蓄客策略586、7、8月分三次推盤認(rèn)籌，開(kāi)盤前保持每周二次，每次10萬(wàn)條的投放量。9、10月為2011年的重點(diǎn)開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，每周二次，每次20萬(wàn)條的投放量，主要為市內(nèi)五區(qū)的企事業(yè)機(jī)關(guān)單位，學(xué)校，醫(yī)院，小車用戶（10萬(wàn)以上的）美容機(jī)構(gòu)、汽車4S店VIP會(huì)員、專業(yè)市場(chǎng)等，移動(dòng)聯(lián)通月消費(fèi)在200元上的客戶。短信投放操作：59派單主動(dòng)出擊蓄客手段： 在開(kāi)盤前，針對(duì)附近商業(yè)密集點(diǎn)進(jìn)行巡展和大

20、范圍的派 單，并對(duì)意向客戶進(jìn)行信息登記，定點(diǎn)巡展，發(fā)放資料。派單人員：銷售員四名，兼職人員 10人活動(dòng)操作：營(yíng)銷簡(jiǎn)單物料：如戶型單張，折頁(yè)，客戶登記本，簡(jiǎn)易模型（掛式）、對(duì)意向客戶進(jìn)行詳細(xì)登記，留下聯(lián)系電話，方便后續(xù)跟蹤，作好客戶資料庫(kù)的整理。高效蓄客策略60目錄Catalogue、 項(xiàng)目特質(zhì)梳理、 廣告推廣策略 、認(rèn)籌推盤策略第三部分認(rèn)籌推盤策略61、6月15日正式停止關(guān)系客戶的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，封盤調(diào)價(jià)。10月開(kāi)盤前，分三次推出限量房源面向全市客戶收取選房誠(chéng)意金，發(fā)放VIP卡。、因96與130-140的中小戶型，總價(jià)相對(duì)較低，易得到客戶的接受和認(rèn)可，170的較大戶型可提供給追求舒適生活的高端客戶選

21、擇，因此，認(rèn)籌期間按“中戶型+小戶型” 的形式推出限量房源面向全市客戶公開(kāi)選房。、通過(guò)廣告推廣樹(shù)立華旗綠城的高端品牌，引起客戶的熱烈關(guān)注，封盤期間嚴(yán)禁泄露價(jià)格，每次僅推出150套左右的限量房源供認(rèn)籌客戶選房，制造房源有限的緊張感，給客戶造成”不是誰(shuí)想買就能買的到“的感覺(jué)，促使華旗綠城在短時(shí)間內(nèi)迅速提升檔次，實(shí)現(xiàn)客戶蜂擁認(rèn)購(gòu)的現(xiàn)象，為后期的開(kāi)盤和品牌形象推廣獲得支撐。認(rèn)籌期推盤策略62開(kāi)盤前推出5、6、8、9號(hào)樓盤的房源供客戶選房，以“小戶型+中戶型”配合。認(rèn)籌期推盤策略認(rèn)籌推售房源： 30% 約595605#樓，176132套6#樓，96-142110套9#樓，96-142110套8#樓，96

22、-142115套63第三批：8月底 5號(hào)樓3單元+9號(hào)樓5號(hào)樓一單元44套（176的中戶型）， 9號(hào)樓110套（96-142的小戶型），合計(jì)154套。第一批：6月底 5號(hào)樓1單元+6號(hào)樓5號(hào)樓一單元44套（176的中戶型），6號(hào)樓110套（96-142的小戶型），合計(jì)154套；第二批：7月底 5號(hào)樓2單元+8號(hào)樓5號(hào)樓二單元44套（176的中戶型）， 8號(hào)樓115套（96-142的小戶型），合計(jì)159套；推盤策略第一批第二批第三批6號(hào)樓8號(hào)樓9號(hào)樓96-142的小戶型110套115套110套5號(hào)樓176的中戶型一單元44套二單元44套三單元44套合計(jì)154套159套154套推盤順序5-1685

23、-25-39注：推盤時(shí)間可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整64爭(zhēng)取盡早、最大限度地消化意向團(tuán)購(gòu)單位。通過(guò)項(xiàng)目在團(tuán)購(gòu)客戶中的熱銷，拉動(dòng)銷售力和口碑。團(tuán)購(gòu)客戶人員確定后，交納1萬(wàn)元，可獲得團(tuán)購(gòu)資格，優(yōu)先選房資格；原則：認(rèn)籌方式：意向團(tuán)購(gòu)單位商業(yè)行業(yè)客戶針對(duì)對(duì)象：團(tuán)購(gòu)集中選房時(shí)，交1萬(wàn)元”團(tuán)購(gòu)單位購(gòu)房訂金”，并在指定的時(shí)間內(nèi)簽署商品房買賣合同，即可享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。認(rèn)購(gòu)方式：團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)籌措施65操作要點(diǎn)： 1、團(tuán)購(gòu)?fù)卣狗绞降拇_定，及相關(guān)協(xié)調(diào)工作到位； 2、確定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠額度與銷售價(jià)格。 3、認(rèn)籌金一萬(wàn)元由開(kāi)發(fā)商收??； 4、選房訂金金額的確定。我司建議為1萬(wàn)元，待商議確定； 5、團(tuán)購(gòu)客戶與散客要分開(kāi)選房； 6、選房采用

24、分單位，分批次集中選房方式，所有團(tuán)購(gòu)單位集中同三天內(nèi)選完。 因故未能參加當(dāng)天選房的，在一個(gè)月內(nèi)選房亦視作有效，一個(gè)月后則視為外部散客處理； 7、選房順序采用誠(chéng)意金協(xié)議簽署號(hào)碼順序的方式，以示公平公正，并避免走關(guān)系導(dǎo)致復(fù)雜化. 8、團(tuán)購(gòu)客戶選房時(shí)，簽定華旗綠城 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書（因未取得預(yù)售證，所以不能直接簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議）； 9、逼簽回款：取得預(yù)售證后，開(kāi)盤前，即通知內(nèi)部客戶簽定商品房買賣合同，誠(chéng)意金的金額轉(zhuǎn)為定金或房款。逾期未簽者將取消優(yōu)惠，超過(guò)10天未能簽約的，該房源將重新對(duì)外銷售。 訂金退還客戶不計(jì)任何利息。 10、嚴(yán)格控制房源的銷控，避免造成后續(xù)團(tuán)購(gòu)單位客戶流失。注：選房活動(dòng)將以專案提交66為

25、抵消客戶心理抗性、排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予額外的壓力，使得封盤后的認(rèn)籌更順暢，增加客戶積蓄數(shù)量和認(rèn)籌數(shù)量，通過(guò)封盤后的內(nèi)部認(rèn)籌齊聚人氣，達(dá)到預(yù)期認(rèn)籌目標(biāo)，進(jìn)一步鞏固、穩(wěn)定客戶；在內(nèi)部認(rèn)籌前制定首批次開(kāi)盤優(yōu)惠方案，以吸引和刺激認(rèn)籌客戶成功認(rèn)購(gòu)，形成開(kāi)盤時(shí)的簽售高潮，為項(xiàng)目后期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)做持續(xù)的品牌宣傳和推廣。認(rèn)籌期優(yōu)惠策略67挖掘現(xiàn)有客戶資源，激化現(xiàn)有客戶的認(rèn)籌以低投入獲取高產(chǎn)出，提高整體認(rèn)籌率和銷售率優(yōu)惠目的68執(zhí)行時(shí)段：從2011年6月19日（星期日）8：30開(kāi)始，至項(xiàng)目首批次開(kāi)盤完畢。適用范圍：首批次推出套數(shù)適用對(duì)象：誠(chéng)意金客戶優(yōu)惠內(nèi)容：固定：一次性付款9.8折，按揭9.9折；前期認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠政策691

26、、一次性付款（特惠 9.8 折）買方簽署華旗綠城買賣認(rèn)購(gòu)書時(shí)繳付定金 壹 萬(wàn)元人民幣；買方簽署華旗綠城買賣認(rèn)購(gòu)書后 3 天內(nèi)繳付折扣后樓價(jià)之100%（含定金），并簽署房地產(chǎn)買賣合同；定金RMB 10000元折扣后樓價(jià)之100%2、銀行按揭付款（特惠 9.9 折）買方簽署華旗綠城買賣認(rèn)購(gòu)書時(shí)繳付定金 壹 萬(wàn)元人民幣；買方簽署華旗綠城買賣認(rèn)購(gòu)書后 3 天內(nèi)繳付成交樓價(jià)之 30 %（含定金），并簽署房地產(chǎn)買賣合同；買方簽署華旗綠城買賣認(rèn)購(gòu)書當(dāng)天內(nèi)，成交后樓價(jià)的 70 %余款由銀行提供按揭，或由買家一次性繳付；定金RMB10000元成交樓價(jià)之 30 %付款方式優(yōu)惠政策701、散客：1.1開(kāi)盤期間成功認(rèn)

27、購(gòu)170-200平米之間單位可額外享受9.9折1.2開(kāi)盤期間成功認(rèn)購(gòu)200平米以上單位可額外享受9.8折2、團(tuán)購(gòu)客：1.1開(kāi)盤期間成功團(tuán)購(gòu)3套單位可額外享受9.8折； 1.2開(kāi)盤期間成功團(tuán)購(gòu)5套單位可額外享受9.7折； 1.3開(kāi)盤期間成功團(tuán)購(gòu)10套單位可額外享受9.6折；注：為在短時(shí)間內(nèi)去化銷控單位從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可建議進(jìn)行散客組合團(tuán)購(gòu)，打開(kāi)銷路，形成旺銷局面3、“日進(jìn)斗金”計(jì)劃認(rèn)籌期間交納一萬(wàn)元誠(chéng)意金的客戶，不僅能獲得優(yōu)先選房權(quán)，同時(shí)可享受到以下優(yōu)惠政策：凡在開(kāi)盤期間成功認(rèn)購(gòu)90-140平米之間的單位，從認(rèn)籌當(dāng)天始至開(kāi)盤前一天止，期間每天以200元現(xiàn)金返還或充抵房款；凡在開(kāi)盤期間成功認(rèn)購(gòu)170-200平米之間的單位，從認(rèn)籌當(dāng)天始至開(kāi)盤前一天止，期間每天以300元現(xiàn)金返還或充抵房款；凡在開(kāi)盤