如何打造高績效銷售團隊.

1、如何打造(dzo)高績效銷售團隊共二百零五頁課程(kchng)目的全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務強化市場開發(fā)、銷售成交(chng jio)、售后服務等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 2如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 銷售團隊舞銷售 拜訪銷售 服務需求(xqi) 信任度需求 信任度誰最棒 我最棒誰第一 我第一3如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁 如何(rh)打造高績效銷售團隊營銷(yn xio)管理概述 銷售團隊管理團隊管理

2、技巧營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團隊招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會 提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧4如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁一、營銷(yn xio)管理概述 營銷管理(gunl)概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團隊5如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 1、營銷(yn xio)管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人(birn)交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學的思想營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副

3、產(chǎn)品 杜拉克6如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 營銷(yn xio)管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助(bngzh)企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成7如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁現(xiàn)代(xindi)企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn) 品Price價 格Promotion促 銷Place地 點Customer Solution消費者解決方案Cu

4、stomer Cost購買成本Communication溝通交流Convenience方 便 性8如何打造(dzo)高績效銷售團隊共二百零五頁 營銷(yn xio)管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(boxin)、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導下的營銷活動 營銷觀念9如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁推銷/銷售(xioshu)觀念與營銷觀念的對比市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶(k h)滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發(fā)點 重點 方法 目的吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠 產(chǎn)

5、品 推銷和促銷 通過銷售來獲利10如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 營銷(yn xio)管理觀念 社會營銷(yn xio)觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關系。農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運過去一個瓶子報廢前可重復使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個一次性瓶子。希望小學 捐款11如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁2、銷售(xioshu)管理現(xiàn)狀: 銷售(xioshu)管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流12如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售管理(gunl)的基礎銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷

6、售業(yè)務管理流程：開發(fā)、管理客戶(k h)，進行成本、信用控制，促進銷售。13如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁中國企業(yè)(qy)銷售管理的困境：抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足7年經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中缺乏團隊精神，銷售(xioshu)隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售(xioshu)管理人員缺乏，業(yè)務人員高流失率14如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售管理(gunl)不足的原因1、成本預算和財務控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工(yungn

7、g)的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。15如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁企業(yè)與銷售人員謀求(muqi)利益 企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售(xioshu)隊伍3、提高市場地位 提高企業(yè)形象價值 銷售人員1、穩(wěn)定的個人收入2、穩(wěn)定的工作3、個人的升遷機會16如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁企業(yè)與銷售人員應做好的工作(gngzu)（除追求利潤和收入外） 企 業(yè)1、維護客戶群體2、建立市場信息系統(tǒng)3、增強產(chǎn)品(chnpn)在市場的 品牌地位 銷 售 人 員1、客戶的服務工作2、市場調(diào)研工作3、處理客戶異議 17如何打造高績效銷售團隊共二百

8、零五頁中外企業(yè)銷售(xioshu)管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè)銷售目標 追求銷售額 追求市場份額和銷售額營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡建設銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端銷售人員管理 高提成 重視培訓、銷售人員收入 以工資(gngz)為主、結合績效銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升18如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁中外企業(yè)(qy)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè)目標 短期利益 長期利益手段 炒作 銷售網(wǎng)絡建設信息管理 單向(dn xin) 雙向信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估 簡單量化 行為過程管理銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè)流動率 高 低1

9、9如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁中國(zhn u)企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理(gunl)理念建立健全銷售管理體系學習使用先進的銷售管理技術業(yè)務管理計劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓行為、評估20如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁控制(kngzh)銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢(lo lo)控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓練21如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售(xioshu)管理體系 公司對自身的銷售團隊設定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體(zhngt)銷售實力22如何打造高績效銷售團隊共二百零五

10、頁 3、管理(gunl)銷售團隊銷售隊伍的設計 包括(boku)銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、 規(guī)模、報酬五個方面銷售隊伍的管理銷售隊伍的推銷原則設計和管理銷售隊伍的步驟關系圖23如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售隊伍的目標 老的觀念是銷售隊伍應該“銷售、銷售、再銷售”。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為(chngwi)分享利潤的合伙人。（1）銷售(xioshu)隊伍的設計24如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售隊伍的戰(zhàn)略(zhnl) 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問恰當?shù)念櫩汀?現(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對一洽談；銷售(xioshu)小組對一群

11、顧客；推銷會議；業(yè)務員對一群顧客；銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；銷售專題研討會。25如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售(xioshu)隊伍的結構按地區(qū)組成銷售隊伍： 按產(chǎn)品組成銷售隊伍： 按顧客(gk)結構組成銷售隊伍復合的銷售隊伍26如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴(nggu)的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)： 某地1000個A類客戶，2000個B類客戶， A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問， 若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務員。27如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售(

12、xioshu)隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬(bo chou)方法：純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結合28如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 薪酬獎勵制度：a、薪酬策略： 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎因素(yn s). 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務、 福利及發(fā)展機會. 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。29如何打造(dzo)高績效銷售團隊共二百零五頁b、制定(zhdng)原則：(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益(d y)

13、.(2) 簡單明了:不必太復雜難于計算.(3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4) 多勞多得:高績效、高收入.(5) 水準適合:與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢.(6) 激勵原則:內(nèi)心需求期望30如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁c、薪酬形式(xngsh)：（）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本(chngbn)高.（）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難（）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金（）薪金傭金制：底薪另加傭金復合制（）差旅費用：按預算或比例控制31如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁練習(linx)： 某銷售型企業(yè)，基準業(yè)務量為每月萬 營銷分配占銷售額的20%-23%.當?shù)鼐用?jmn)年平

14、均收入為1萬元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個等級:試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼，請設計薪酬組織架構和晉升考核方案。32如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁（2）銷售(xioshu)隊伍的管理招聘和挑選銷售代表 增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓 培訓、訓練體系銷售代表的監(jiān)督 基礎(jch)管理制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間33如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁銷售代表的激勵 激勵、激情管理 原因：工作性質(zhì)(xngzh) 人的本

15、性 個人問題銷售代表的評價 品質(zhì)管理34如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁（3）銷售(xioshu)隊伍的推銷原則推銷(tuxio)流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準備工作接近方法講解和 示范表演處理 反饋意見達成交易后續(xù)和 維持工作談判技巧關系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關系35如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁設計(shj)和管理銷售隊伍的步驟： 銷售(xioshu)隊伍的設計 目標 戰(zhàn)略 結構 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術訓練 談判技術 關系建立技術 36如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 如何打造(dzo)高績效銷售團隊營

16、銷管理(gunl)概述 銷售團隊管理團隊管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會 提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧37如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 二、銷售(xioshu)團隊管理招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理(gunl)和評估38如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 1、招聘(zhopn)選材和培訓: 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié). 招賢納士、組建團隊決定(judng)了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓 39如何打造高績效銷售團隊共二

17、百零五頁 （1）、人員(rnyun)招聘 A、制定標準： 工作職位描述： 工作要求：日常(rchng)工作范圍如市場開拓、銷售、 服務等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術知識。 工作職責：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標，和衡量標準。 報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 40如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 B、職位(zhwi)要求: 職位所要求的: 工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷， 個人素質(zhì)(szh)等條件。 工作經(jīng)驗：相關經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓技術， 或者挑選技術人員培訓銷售，視 產(chǎn)品技術的復雜性而定。 學歷要求：不

18、高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。41如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 C、招聘(zhopn)渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿(wngo)、具吸引力大專院校招聘：應屆畢業(yè)生可塑性強、周期長企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè)人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機構招聘：獵頭公司、中高職位競爭同業(yè)挖角：容易上升、風險較大推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹42如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 （2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選書面測試：基礎知識、心理性測試選擇面試：了解(lioji)基本背景資料、工作經(jīng)驗決定面試

19、：了解個性心理特質(zhì)、追求理想評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力43如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁 面試(min sh)評估表應聘人 應聘職位面試人 面試日期評估內(nèi)容 評 分1-10 評語(pngy)教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力 團隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否 44如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 作業(yè)(zuy):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有 工作職描述的職位要求。2、運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定(judng)面試的演練，伙伴給

20、予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。45如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁（3）、人員培訓人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略 、培訓戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢企業(yè)(qy)的造血功能成敗培訓是最好的員工福利培訓能起到管理達不到的效果全面的人員培訓計劃46如何打造(dzo)高績效銷售團隊共二百零五頁培訓(pixn)是最好的禮物培訓是一項高回報的投資而非成本:每投入1元培訓就會對企業(yè)貢獻30元. IBM,每人每年培訓40小時以上,秘密武器. 摩托羅拉中國公司每人每年培訓70個課時 天津、北京(bi jn)設立摩托羅拉大學，每年培訓 投入500萬美元。 可口可樂公司在中國每年培訓費達500萬美元47如何打

21、造高績效銷售團隊共二百零五頁A、培訓(pixn)目標： 掌握(zhngw)專業(yè)知識 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度48如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁B、培訓(pixn)需求：了解調(diào)查培訓需求，通過領導層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法(fngf)。培訓需求差異論49如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 C、培訓(pixn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客(gk)到成交、服務等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧?？蛻舴眨?/p>

22、售前、售中、售后服務、客戶管理。50如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 D、培訓形式(xngsh)、安排、評估：形式有內(nèi)訓、外訓和陪同訪問等三種。年度培訓計劃和階梯式培訓。進行培訓后績效改善的追蹤評估。建立(jinl)培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天）專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天）51如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 學員培訓(pixn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構 產(chǎn)品知識 企業(yè)(qy)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接

23、觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務 團隊組織 52如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 培訓(pixn)計劃 培訓課程 參訓對象 人數(shù)(rn sh) 講師 日期 預期效果 預算 年度培訓計劃(行事歷) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培訓課程AB總結53如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 作業(yè)(zuy) : 1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓需求主要(zhyo)集中在哪些方面？、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓計 劃和行事歷（時間、培訓內(nèi)容、參訓 對象）。54如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁2、激勵(jl)和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、 高級營銷

24、富激勵性 主任(zhrn) 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習營銷代表55如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 有效激勵(jl)系統(tǒng) 業(yè)績士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際(binj)遞減效應56如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁馬斯洛五個需求層次(cngc)1、生理 衣、食、住、行 收入2、安全 安全、保護 免受傷害3、社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊4、尊重 自尊、自我 社會承認、認可5、自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作共二百零五頁雙因素(yn s)激勵理論：薪金、地位(dwi)、安

25、全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意滿意激勵因子工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責任共二百零五頁 X和Y人性假設理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結果(ji gu)。 公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論(lln)Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進取心等。人性基本上是積極的：能自我引導和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。共二百零五頁激勵方法種種： 物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵：榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與(cny)管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 目標激勵：可測、

26、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強化激勵：運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責，避免公開和嘲笑的方式。共二百零五頁激勵因人而異、因時而異： 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向(fngxing)，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的

27、榮譽激勵和 強化激勵等方法。共二百零五頁激勵杠桿業(yè)務競賽運用：（旁觀者效應） 簡單、明了、有趣、新穎的競爭(jngzhng)規(guī)則。 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 目標定位切實可行，與年度計劃配合。 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 頒獎形式別具一格，總結評估分析。共二百零五頁 3、績效管理(gunl)和評估績效(j xio)管理:績效評估：63如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁（1）、績效(j xio)管理:A、為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習慣、誘惑. 非現(xiàn)場管理,不易(b y)掌握. 拜訪活動是決定業(yè)績多少. 低績效引起負面情

28、緒惡性循環(huán). 銷售工作似逆水行舟、不進則退.64如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 銷售人員(rnyun)的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？拜訪(bifng)客戶是銷售人員的本職工作 。65如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 B、確定關鍵(gunjin)業(yè)績指（KPI）: 每月人均業(yè)績、人均收入. 每月新增客戶量，成交客戶量. 新客戶首購金額（平均). 老客戶重購金額（平均次). 單個客戶年累計業(yè)績. 拜訪(bifng)客戶平均成交比率.66如何打造高績效銷售

29、團隊共二百零五頁 尋找(xnzho)關鍵驅(qū)動因素: 成交比率. 客戶數(shù)量 拜訪(bifng)客戶量.年總業(yè)績 平均購買金額. 購買力. 購買次數(shù). 服務拜訪.年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量(日、周或月).67如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 C、銷售(xioshu)活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報表(目標(mbio)、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施）月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）68如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 每日銷售活動(hu dng)記錄 序號時間

30、段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃69如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁每周（月）銷售活動評估(pn )表（個人或團體）評估對象 指標 目標(mbio) 達成 差距 原因分析 改進措施 時間拜訪量銷售量銷售額 70如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁每月銷售(xioshu)活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施預期效果責任人時間71如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁 D、經(jīng)營管理分析(fnx)會議： 每日早例會(lhu)或夕例會(lhu)、電話追蹤. 每周經(jīng)營分析會. 每月經(jīng)營分析會.(績效評估會) 每月述職報告會. 每季(半年、年)經(jīng)營分析會. 每半年（年）優(yōu)秀表彰

31、會.72如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 經(jīng)營(jngyng)分析會議實務 主題明確 目標是什么，達到哪一步？ 存在什么問題，為什么？ 如何解決(jiju)？解決(jiju)問題方案 如何落實任務，協(xié)調(diào)作業(yè) 下一步的目標，任務73如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 （2）、績效(j xio)評估： 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵?？冃гu估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。銷售績效評估分為業(yè)績(yj)指標和工作表現(xiàn)兩方面。74如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁

32、A、績效(j xio)評估流程： 設定目標和評估標準 確定評估的內(nèi)容 績效評估的進行 討論(toln)并溝通評估結果 做出評估決定和評分 評估后的跟進工作75如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 B、評估標準(biozhn)和評估內(nèi)容：評估業(yè)務指標：銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件(wnjin)報告質(zhì)量76如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 C、績效評估(pn )的進行和溝通將業(yè)務指標和具體內(nèi)容進行權重分比。 再將每一項進行分值配比。按實際達成和觀察狀況進行評分.每個年度應公布績效評估準則、評

33、估內(nèi)容和時間安排。將評估結果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。績效評估每年至少(zhsho)次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進、反饋。77如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁練習(linx)：模擬(mn)績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設計評估業(yè)務指標和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設團隊中兩名成員，模擬(mn)進行評分。78如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 如何(rh)打造高績效銷售團隊營銷(yn xio)管理概述 銷售團隊管理團隊管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會 提升銷

34、售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧79如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁三、團隊管理(gunl)技巧團隊建設有效(yuxio)溝通領導藝術時間管理營銷例會 80如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 營銷經(jīng)理(jngl)的管理職責管理的職能： 計劃-組織(zzh)-人事-指揮-控制管理的循環(huán)： 計劃-執(zhí)行-檢討-改進（PDCA）81如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁管理(gunl)人的職責制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命明確長、中、短期工作目標(mbio)確定部門工作任務并建立運行程序確定部門工作計劃組織部門人員建立教育培訓計劃與管理機制建立溝通平臺和團隊文化建立激勵與獎懲機制建立授

35、權與監(jiān)控輔導機制發(fā)現(xiàn)與解決問題82如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁營銷經(jīng)理(jngl)的績效項目研究(ynji) 市場趨向、市場潛力爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略廣告 設計、計劃、實施撰寫 提案、手冊、說明客戶關系 訴怨、管理、服務產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研83如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁管理分析(fnx)與決策方法SWOT分析5W1H法曼陀羅表魚刺圖法(t f)頭腦風暴法七步成詩法84如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁1、建立(jinl)高效團隊 團隊定義(dngy) ：是由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標、彼此協(xié)作而組 成的群體。OHT 9-185如何打造高績效銷售團隊共

36、二百零五頁 群體(qnt)團隊團隊的構成： 成員了解共同的目標 資源共享、互動溝通 成員在各方面的專才 共同的價值觀和愿景 成員對團隊有歸屬感86如何打造(dzo)高績效銷售團隊共二百零五頁*有四個人分別名叫 每個人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項很重要的工作要完成 每個人都被要求去做這些工作 每個人都相信某些人會去做 任何人都有可能去做 但是(dnsh)卻沒有人去做*某些人對此感到生氣 因為那是每個人的工作*每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領悟到每個人都不會去做 最后，當沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責怪某些人 團隊合作(hzu)-87如何打造高績效銷售團隊共二百

37、零五頁 團隊發(fā)展(fzhn)四個階段創(chuàng)造性、自我革新(gxn)、自己方式工作贊同異見、積極、創(chuàng)造性關注問題解決有成效工作發(fā)揮期信任，鼓勵，開誠布公放松、接納關注友愛，構建忠誠工作方式認可，程序建立共識期傾聽、樹立威性、排解沖突沖突、權力斗爭確立、關注規(guī)則因各自目標、個性不同摸索期小組討論、社交有禮、謹慎、避免沖突關注任務方面對職責、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點行為表現(xiàn)發(fā)展階段88如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 重復性 合作性 創(chuàng)造性基本工作(gngzu)模式 89如何打造(dzo)高績效銷售團隊共二百零五頁 團隊領導(ln do)模式：輪狀鳶狀 軸狀環(huán)狀90如何(rh)打造高績效銷售團隊

38、共二百零五頁 高效(o xio)團隊的特征： 清晰 一致(yzh) 良好 目標 相關 承諾 相互 溝通 技能 信任 學習 充分 技能 內(nèi)部 授權 支持 外部 支持91如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁高績效團隊建設(jinsh)目標(mbio)角色團隊工作指引程序關系針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系92如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁建立一個團隊： 明確共同(gngtng)愿景、使命和價值觀 給團隊特殊的命名、標志、口號 確定每個人的角色和責任 定期檢查工作進度 塑造卓越的團隊文化共二百零五頁作業(yè)：請審視(shnsh)自己的團隊帶動力團隊檢查要點檢查結果我做了哪些事帶動成員的自尊

39、我建立了哪些團隊規(guī)范我如何給予團隊適當?shù)莫剟钗胰绾问跈嗉爸С诌@個團隊我如何關懷、關心這個團隊我如何協(xié)助團隊建立管理流程共二百零五頁2、有效溝通： 用溝通代替命令(mng lng)！溝通過程：溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示組織(zzh)信息傳達信息信息源核實信息理解信息接受者共二百零五頁開放區(qū)盲點區(qū)隱藏區(qū)未知區(qū)溝通(gutng)窗戶分析：自己(zj)知道 己 方自己不知道反饋別人知道別人不知道對 方溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎？96如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁沖突配方尋找共同點： 天堂(tintng)與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無關人格、合作雙贏妥協(xié)(tuxi)讓

40、步合作回避強迫對方贏雙輸雙贏自己贏共二百零五頁贏得合作的溝通： 用建議代替直言 提問題代替批評 讓對方說出期望(qwng) 訴求共同的利益 顧及別人的自尊共二百零五頁與下屬有效地溝通： 明確溝通的目的和方式。 選擇適當?shù)沫h(huán)境避免干擾。 一開始(kish)就抓住對方的注意力。 說明給對方帶來的益處和重要性。 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 盡可能采取多媒體方式展示表達。 運用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實信息被理解。共二百零五頁3、領導藝術領導力量的三大來源 角色力量占有的職位所據(jù)的權勢 知識力量運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 人格力量發(fā)揮(fhu)個人外在物質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn) 生的影響

41、力 領導力量的來源及比重：人格(rng)力量角色力量知識力量共二百零五頁領導(ln do)的五重境界： 金錢和職權人際關系工作(gngzu)能力與績效復制后代領導人英雄境界101如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁經(jīng)理直接作出決策(juc)并宣布決策(juc)經(jīng)理(jngl)提出問題，聽取建議，然后作出決策經(jīng)理提出試探性決策并接受改進意見經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題經(jīng)理推銷自己的決策經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 領導方式的連續(xù)性以老板為中心的領導以下屬為中心的領導102如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 管理方格圖9.11.15.59.91.99876

42、54321關心員工關心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9103如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁領導風格與管理(gunl)方式：無所事事管理者生產(chǎn)推動者鄉(xiāng)村(xingcn)俱樂部管理者中庸之道管理者高效團隊管理者104如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁情境(qngjng)領導、權變理論： 領導(ln do)風格參與式教導式授權式命令式 M4 M3 M2 M1 下級成熟度關心人抓組織105如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁部屬(bsh)發(fā)展的四階段：尖峰(jin fn)狀態(tài)表現(xiàn)者高能力高意愿D4授權逐漸有所貢獻者高能力不穩(wěn)定意愿D3建立自信有所適悟的學習者一些能力低意愿D2贊美熱情

43、高漲初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已發(fā)展發(fā)展中106如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁下屬(xish)成熟度：工作技巧足夠經(jīng)驗(jngyn)獨立行事辦事積極承擔責任107如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁各類領導作風優(yōu)缺點難以控制/逾越權限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨立自主/充分信任授權(shuqun)式推諉責任/缺乏教導浪費時間/人多嘴雜支持鼓勵/察納雅言關懷部屬/自主思考參與(cny)式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學習/帶頭示范耐心教導/按部就班指導式互動太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動至上/紀律嚴明任務明確/指揮集中命令式缺點優(yōu)點領導作風108如何打造高

44、績效銷售團隊共二百零五頁期望領導： 人類行為的改變受期望影響。 “期望領導是期望每個人貢獻出最大的能力(nngl)，給部下能激發(fā)個人能力(nngl)成長的目標，使他們有明確的目標，并根據(jù)他們對目標的貢獻給予獎勵。 巴頓共二百零五頁4、時間管理(gunl)： 人們常犯的錯誤： 不尊重時間 時間為不可謁盡資源 不了解重要與緊急 沒有時間管理系統(tǒng) 時間管理： 確定事情優(yōu)先順序 做好計劃安排 及時解決問題共二百零五頁時間管理(gunl)的四個發(fā)展歷程：第一代：備忘錄第二代：工作計劃(jhu)第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率第四代: 以重要性為導向，價值導向， 目標導向，結果導向。111如何打造高績效銷售

45、團隊共二百零五頁問題(wnt)分類：重要(zhngyo)緊急 危機緊迫問題 III 改進產(chǎn)能 發(fā)展團隊 尋找新客戶不緊急不重要 電話會議 受歡迎的活動IIIIV 繁瑣工作 有趣的娛樂活動共二百零五頁時間法則： 帕金森原則：時間象一根彈筋，設立期限。 帕雷托原則：80%的結果源于20%的努力。 注意力之謎：注意力需要及時恢復和聚焦。 內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。 效能與效率(xio l)：做正確的事，做好它。113如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好1、時間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。2、專業(yè)地分析問題，找出方案計劃。3、與經(jīng)理、下屬建立(jinl)

46、良好人際關系。4、充分適當?shù)氖跈喾止?，調(diào)動積極性。5、了解關鍵激勵因素并適當激勵。6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。7、培育員工不斷成長成后備干部。8、表率作用、以身作則影響他人。9、建立愿景和價值觀，帶動團隊發(fā)展。10、運用期望領導和權變領導適應實情。共二百零五頁 5、營銷(yn xio)例會營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團隊管理(gunl)的非常重要的關鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標。遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！115如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁實際上，很多企業(yè)片面地追求“營銷絕招”，往往忽略了諸如：營銷

47、例會市場(shchng)檢核體系市場信息快速反應系統(tǒng)業(yè)務員的績效管理辦法量化獎懲制度標準銷售服務流程最基本(jbn)的 營銷功夫企業(yè)營銷誤區(qū)：116如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 A、營銷例會常見(chn jin)的問題1、營銷例會不是推諉會生產(chǎn)部門批評銷售部門不善于處理客戶關系以致引火燒身，銷售部門批評生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就埋怨(mn yun)技術部的配方有問題，技術部也充滿委屈，說供應部采購的原料不合格吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是老板養(yǎng)活一個最起碼不懂營銷例會的銷售經(jīng)理。117如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 因為作為(zuwi)例會主持人的營銷

48、經(jīng)理，連營銷例會只允許檢討自己的錯誤，不允許指責別人這條最起碼的原則都不懂。這是為什么？118如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁在一家企業(yè)的營銷例會上，各片區(qū)銷售經(jīng)理(jngl)縱容業(yè)務員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求降價、加獎金。2、營銷(yn xio)例會不是“逼宮會”119如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 業(yè)務員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦這本應是業(yè)務員的工作特點，營銷(yn xio)例會不許再嘮叨。 3、營銷(yn xio)例會不是“訴苦會”120如何打造

49、高績效銷售團隊共二百零五頁還有一些(yxi)企業(yè)在開營銷例會時搞一言堂，業(yè)務員本來辛苦一個月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。臭罵是最無能的表現(xiàn)。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。4、營銷(yn xio)例會不是批斗會121如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 很多例會業(yè)務員泛泛而談，多強調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等(dn dn)，從來不談主觀原因和努力程度。5、營銷(yn xio)例會不是匯報會。122如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機會給業(yè)務員報銷差旅費。有些(yuxi)業(yè)務員就把例會當成了報銷會，除了報銷什么也不關心，報完

50、銷就走人。6、營銷(yn xio)例會不是報銷會123如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 我參加過一些例會，目的不明確，任務不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際(binj)侃大山，直到吃飯時間。 7、營銷(yn xio)例會不是聊天會124如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 有些企業(yè)老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)(xtng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點也沒有難點，內(nèi)容隨意性太強。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會完全流于形式主義。8、營銷(yn xio)例會不是業(yè)余度假會125如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 據(jù)說，人類文明進步的標志就是自我欣賞。現(xiàn)代

51、人掌握現(xiàn)代的科學技術硬件，也學會了現(xiàn)代的人際關系軟件。有個企業(yè)整個例會就是自我表揚與相互表揚相結合，已到了令人(ln rn)發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。9、營銷(yn xio)例會不是表揚會126如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 家丑不可外揚，再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清當局者迷，請營銷專家參加例會，往往能一針見血，道破天機。若能請營銷專家培訓一下(yxi)，業(yè)務員充足了電、卯足了勁，將更有意義。10、營銷例會不是內(nèi)部(nib)會議127如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 全員營銷的概念已提了很久，

52、老是落實得不好，主要(zhyo)原因就是營銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營銷例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時機。11、營銷(yn xio)例會不單純是營銷(yn xio)會128如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 要想開好營銷(yn xio)例會，企業(yè)首先要明確營銷(yn xio)例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。B、營銷(yn xio)例會的基本概念129如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁一般每月一次，總結這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓，發(fā)揚成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗和教訓說深說透，以便(ybin)借鑒。

53、1、營銷例會是一個企業(yè)(qy)在 營銷過程中的階段總結會。130如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁業(yè)務員往往是將在外君命(jn mn)有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。 2、營銷例會(lhu)是業(yè)務員一個 月成績的檢查會。正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機會，檢查每個業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡建設、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導。131如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總(huzng)問題，在營銷顧問的指導下，聯(lián)絡個部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的

54、辦法。3、營銷例會是問題(wnt)解決會132如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會。由于傳統(tǒng)(chuntng)的金字塔型組織機構的信息層層過濾，導致越是高層領導越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。4、營銷例會市場(shchng) 信息收集會133如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 “每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風耳，充分收集(shuj)全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。千里眼和順風耳134如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況

55、，下達下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點，確保(qubo)片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。5、營銷(yn xio)例會是下一個 月的任務布置會。135如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁每一次營銷例會都應該讓業(yè)務員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。營銷人才往往就是(jish)在營銷例會上脫穎而出的。6、營銷(yn xio)例會是一次 積極參與會。136如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁例會一般要邀請生產(chǎn)(shngchn)、財務、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。

56、7、營銷例會是一次 協(xié)調(diào)(xitio)溝通會137如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁 業(yè)務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。各級干部要利用(lyng)這個時機多請一請業(yè)務員，業(yè)務員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。8、營銷例會(lhu)是一次 感情交流會。138如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁現(xiàn)代社會是一個終身學習的知識經(jīng)濟社會。業(yè)務員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。最好邀請各方面的專家教授在營銷(yn xio)技巧、消費心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓，以便超越自我，追求卓越。9、營銷例會(lhu)是一次培訓會139如何打造高績效銷售團隊共二百零五

57、頁在例會(lhu)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務員的成功等等，動員他們向美好的目標奮進。 10、營銷例會是鼓勵業(yè)務 員挑戰(zhàn)(tio zhn)目標的動員會。140如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁C、營銷(yn xio)例會的操作關鍵1、 營銷例會一定要準時2、營銷例會一定要在營銷顧問的指導下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭(lzhng)盡善至美。141如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學工具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設，應嚴格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在

58、屏幕上，形象地講出市場布局、客戶(k h)分布、組成結構、競爭對手的產(chǎn)品結構和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。3、營銷例會要利用(lyng) 表格工具述職報告142如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題(nnt)、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復問題不再講，高效快速。表格工具(gngj)述職報告143如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁4、營銷(yn xio)例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。5、對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導。14

59、4如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁6、營銷例會(lhu)一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會(lhu)流于形式、泛泛而談。7、營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風氣。145如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁8、營銷(yn xio)例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。9、營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 以便更大范圍的充分交流。146如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁10、最后企業(yè)老板千萬(qinwn)

60、不要忘 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅持，會取得意想不到 的效果。147如何(rh)打造高績效銷售團隊共二百零五頁 如何(rh)打造高績效銷售團隊營銷管理(gunl)概述 銷售團隊管理團隊管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團隊招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會 提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧148如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁四、提升銷售(xioshu)技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售(xioshu)技巧149如何打造高績效銷售團隊共二百零五頁1、優(yōu)秀(yuxi)銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)