會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)資料ppt課件

1、康祺國(guó)際健身俱樂(lè)部 歡迎大家參與 _silence康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence1自我引見2請(qǐng)封鎖手機(jī)或調(diào)理到無(wú)聲形狀3 請(qǐng)調(diào)整本人任務(wù)形狀康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence1引見康祺2性質(zhì)3興辦4分店康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence構(gòu)造：店長(zhǎng)銷售部教練部前臺(tái)部康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence會(huì)籍顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)兵法1-銷售入門康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence1為什么要做銷售? 讓命運(yùn)被本人掌控，改善生活質(zhì)量 建議本人的人脈網(wǎng)康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence2 8020法那么 20的人掌控著80的人的命運(yùn)。資源 由于這20情愿先付出80的努力去發(fā)明20的 績(jī)效 結(jié)果

2、最后只用了20的力氣就實(shí)現(xiàn)了80的倍增康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence3 什么是銷售 ? 找對(duì)顧客有消費(fèi)才干的人 說(shuō)對(duì)話發(fā)明出需求 人之所以會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)追求高興，逃避苦楚 收回錢在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做最適當(dāng)?shù)膭?dòng)作 關(guān)鍵就是要?jiǎng)幽X筋,每天讓本人提高康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence4 常見顧客情況分析 a年輕女性 ： 追求時(shí)髦和被關(guān)注，懶惰，情愿為虛榮花錢。要讓她們覺(jué)得運(yùn)動(dòng)非但不累，而且開心 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceB 年輕男性 追求時(shí)髦和被關(guān)注，情愿為虛榮花錢。要 讓他們知道鍛煉后他們?nèi)绾慰梢缘玫教摌s 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceC 中年女性 注重身心安康，排斥大運(yùn)動(dòng)

3、量，消費(fèi)理 智，要讓她們知道運(yùn)動(dòng)可以改善生活質(zhì)量 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceD 中年男性 注重身體素質(zhì)，對(duì)環(huán)境有要求，要讓他們清楚地明白運(yùn)動(dòng)是生活中不可短少的一部分康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceE 學(xué) 生 消費(fèi)才干弱但消費(fèi)不明智，只需在消費(fèi)才干范圍，很容易經(jīng)過(guò)時(shí)髦來(lái)打動(dòng)他們消費(fèi) 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceF 銀行，教師，醫(yī)生，律師，公司職員 無(wú)私自傲，愛貪小廉價(jià)，消費(fèi)明智。對(duì)他們最好的方法就是技術(shù)性的欺騙 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceG 個(gè)體小老板 勤勞務(wù)虛，精打細(xì)算，消費(fèi)明智，虛榮心不強(qiáng)。一定要讓他們覺(jué)得買的很合算 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silen

4、ceH 個(gè)體中老板 有一定社會(huì)位置，有虛榮心，同時(shí)需求優(yōu)質(zhì)人脈，他們最需求的是尊重和面子 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceI 公司白領(lǐng)(IT，物流) 任務(wù)壓力大，認(rèn)同新事物，消費(fèi)明智，他們最需求的是良好的身體素質(zhì)來(lái)面對(duì)生活 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceG 家庭婦女 生活枯燥，需求同流的群體，消費(fèi)明智，他們最需求的是全新的生活方式和最多的朋友 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence5 業(yè)績(jī)來(lái)源康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceA 現(xiàn)場(chǎng)接待 B 會(huì)員轉(zhuǎn)引見 C 會(huì)員晉級(jí) D 異業(yè)協(xié)作 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence1 現(xiàn)場(chǎng)接待 慕名而來(lái)的訪客，是帶有需求來(lái)的，成交的概率

5、最高了! 他的接待流程和逼單技巧越熟練，他的接待時(shí)機(jī)就越多 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence2、 會(huì)員轉(zhuǎn)引見 聰明的銷售都知道：老會(huì)員說(shuō)一句比他說(shuō)十句都管用，把售后效力做得到位，會(huì)員就會(huì)變成他的銷售，能夠還會(huì)引見團(tuán)卡 所以，千萬(wàn)別收了錢就不去管人家，誰(shuí)都需求他人關(guān)懷，效力到會(huì)員不給他引見見了他就不好意思打招呼，他每個(gè)月的業(yè)績(jī)就有穩(wěn)定來(lái)源了 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence3、會(huì)員晉級(jí) 公司會(huì)不定期推出促銷方案，會(huì)員愿不情愿從低價(jià)位卡轉(zhuǎn)為高價(jià)位卡，就要看他和會(huì)員的熟習(xí)程度和把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)的才干了 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence4、異業(yè)協(xié)作 會(huì)員里有很多都是本人當(dāng)老板或者企業(yè)負(fù)責(zé)

6、人，先從他們開場(chǎng)，他會(huì)發(fā)現(xiàn)做銷售的感覺(jué)和做經(jīng)濟(jì)人一樣過(guò)癮。康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence 6. 外場(chǎng)流程 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence目的： l.當(dāng)場(chǎng)帶顧客到俱樂(lè)部觀賞 2.留取對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式，和對(duì)方約好體驗(yàn) 時(shí)間3.鍛煉提高判別才干，表達(dá)才干，反響才干等根本功 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence要點(diǎn): 1.經(jīng)過(guò)邊呼喊邊發(fā)宣傳單過(guò)濾出有興趣的顧客 2.經(jīng)過(guò)交流發(fā)掘出顧客的主要需求3.用顧客的需求做誘因，引導(dǎo)對(duì)方激動(dòng)，力爭(zhēng)當(dāng)場(chǎng)帶顧客到俱樂(lè)部觀賞，至少要讓他把他的宣傳單帶走。康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence方法： 1.找到顧客以后大方地向顧客宣傳我們?cè)诟愕幕顒?dòng)，想 方法

7、找出顧客需求，再把俱樂(lè)部描畫的像對(duì)方想像中的天堂。 2.顧客無(wú)論問(wèn)什么問(wèn)題都要先反問(wèn)“有到我們會(huì)所了解過(guò)嗎? 3.和顧客交流時(shí)要提問(wèn)：以前在哪里運(yùn)動(dòng)?喜歡什么工程?等 4.對(duì)有消費(fèi)才干的顧客要采用技巧(簽收)先留資料后約時(shí)間 5.假設(shè)顧客死問(wèn)價(jià)錢，就直接通知對(duì)方800多一年康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence整理： 根據(jù)判別把顧客劃分級(jí)別，分類記錄，擬定應(yīng)對(duì)方案 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence6. 咨詢接聽流程 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence目的： 最短時(shí)間內(nèi)邀約顧客到公司 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence要點(diǎn)： 1、介入提問(wèn)化被動(dòng)為自動(dòng)來(lái)掌控局面2、找出顧客需求，利用

8、需求邀約3、的目的是邀約，盡量不要和顧客談價(jià)錢4、用誠(chéng)意化解顧客習(xí)慣性抗拒或拖延力求當(dāng)天約見5、用“二選一即把約見時(shí)間跨度掌控在一小時(shí)以內(nèi)。 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence步驟： 1、自報(bào)家門 他好，康祺健身 2、介入提問(wèn) 請(qǐng)問(wèn)您是怎樣知道我的？您對(duì)我們有了解過(guò)嗎?(您有來(lái)我們俱樂(lè)部觀賞過(guò)嗎?)3、簡(jiǎn)單引見，再次提問(wèn) 那我先幫您簡(jiǎn)單引見一下吧，我們是一家集健身，文娛為一體的綜合性俱樂(lè)部，有專業(yè)的教練根據(jù)會(huì)員的實(shí)踐情況量身定做方案，包括形體鍛煉，有氧鍛煉、瑜珈、拉丁等課程，鍛煉完以后有免費(fèi)的桑拿淋浴，上網(wǎng)，桌球，乒乓都很方便(緊接著問(wèn)：不知道您對(duì)哪方面比較有興趣?康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _

9、silence4. 重點(diǎn)引見對(duì)方興趣點(diǎn)，以對(duì)方興趣點(diǎn)為切入口提出邀約剛好XX是我們特征 (先簡(jiǎn)單描畫一下顧客的這個(gè)需求，再用這個(gè)需求為引導(dǎo)用“二選一邀約)康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence5解除顧客習(xí)慣性抗拒1。我今天曾經(jīng)有很重要的安排了，過(guò)不來(lái)。A那晚一點(diǎn)也可以的，我們營(yíng)業(yè)到十點(diǎn)，您那邊大約幾點(diǎn)終了?B抽20分鐘時(shí)間就可以了，我們停車很方便的。C今天真實(shí)不行的話我們只好換明天了，那您看明天是安排下午還是晚上?2。我最近比較忙，本人都不知道什么時(shí)候會(huì)空A我們的會(huì)員都跟您一樣，很忙的，其實(shí)今天抽20分鐘過(guò)來(lái)就可以了，我們這里停車很方便B所以您更應(yīng)該給本人一點(diǎn)時(shí)間放松，希望可以馬上幫到您C或者

10、我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候假設(shè)您另有安排， 我們?cè)贀Q時(shí)間。3。要來(lái)的話我聯(lián)絡(luò)他A、我們每天也會(huì)有時(shí)間安排，假設(shè)您來(lái)的時(shí)候剛好我在忙別 的，能夠您就白跑一次了。不如我們先初步確定一個(gè)時(shí)間， 到時(shí)候假設(shè)您另有安排，我們?cè)贀Q時(shí)間。 B那樣的話您可是方便了，我在教練那里就不好安排了6、確認(rèn)時(shí)間，并讓顧客記住他的名字。好的，今天晚上，那您看我們是約7點(diǎn)還是8點(diǎn)?好的，那我7點(diǎn)在會(huì)所等您，我是這里的顧問(wèn)，叫XXX，您來(lái)的時(shí)候跟前臺(tái)說(shuō)跟我約定過(guò)就可以了康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence會(huì)籍顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)兵法2-跟蹤流程康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence要點(diǎn)： 1、根據(jù)上次的接觸判別在顧客方便接聽的時(shí)候

11、打給他 2、假設(shè)顧客拖延或爽約要重新提示對(duì)方需求，然后再次確定 3、假設(shè)和顧客約時(shí)間墮入僵局，先換個(gè)話題然后再轉(zhuǎn)回來(lái)。 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceA、隔天約定的顧客 處置方式：提早半小時(shí)用顧客最感興趣的話題作為開場(chǎng)白，以關(guān)懷，協(xié)助的方式進(jìn)展確認(rèn) 例l：王小姐，我是康祺健身的會(huì)籍顧問(wèn)XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，我昨天忘了說(shuō)，來(lái)之前少吃點(diǎn)東西 例2：王小姐，我是康祺健身的會(huì)籍顧問(wèn)XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，我昨天忘了問(wèn)，我們的地址您知道嗎?康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceB當(dāng)天約定的顧客 處置方式：不需求提早確認(rèn)，假設(shè)顧客超越約定時(shí)間15分鐘沒(méi)到，馬上

12、跟蹤例1：王小姐，我是康祺健身的會(huì)籍顧問(wèn)XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，您到了嗎?例2：王小姐，我是康祺健身的會(huì)籍顧問(wèn)XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，您到哪里了 ? 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence 帶觀賞流程 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence目的： 利用最完美的配合當(dāng)場(chǎng)成交 要點(diǎn)： 1讓顧客覺(jué)得他是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品 2引見每個(gè)區(qū)域能給顧客帶來(lái)的益處而不是引見功能康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence步驟 ： 1：給顧客良好的第一印象 (5米內(nèi)凝視，2米內(nèi)淺笑)我們先看一下場(chǎng)地康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence2：婉拒第一時(shí)間的詢價(jià)(假設(shè)顧客一進(jìn)來(lái)

13、就問(wèn)價(jià)錢)我們先看一下場(chǎng)地，等下有專門的的價(jià)錢表 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence3：把握自動(dòng)引導(dǎo)顧客觀賞各區(qū)域。帶顧客觀賞每個(gè)區(qū)域，每到一個(gè)區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對(duì)視，引導(dǎo)顧客走向下一個(gè)區(qū)域。依次序?yàn)椋航哟齾^(qū)，休閑區(qū)，有氧區(qū)，形體塑造區(qū)，操房，動(dòng)感單車，桌球，乒乓，浴室，最后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置) 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence4：帶觀賞時(shí)介入提問(wèn)，了解顧客根本情況您是聽朋友引見還是路過(guò)看到?先生之前在哪里運(yùn)動(dòng)?希望經(jīng)過(guò)運(yùn)動(dòng)給您帶來(lái)哪些協(xié)助呢?住所或辦公離我俱樂(lè)部遠(yuǎn)嗎？ 幫本人咨詢嗎？過(guò)來(lái)鍛煉是計(jì)劃做長(zhǎng)期的訓(xùn)練還是短期的？康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence 鋪墊

14、流程康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence留意： 任何勝利的銷售案例100依賴良好的鋪墊 鋪墊最大的微妙就是用銜接的話術(shù)讓顧客產(chǎn)生激動(dòng) 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence步驟： 1顧客坐下來(lái)后應(yīng)馬上向他引見會(huì)所根本情況 康祺是一家全國(guó)連鎖的健身俱樂(lè)部，我們這里是一家集健身文娛于一體的綜合性俱樂(lè)部，占地面積1100平方。營(yíng)業(yè)時(shí)間是早9點(diǎn)到晚10點(diǎn)，去年年初開業(yè)到如今有400多會(huì)員，都是老會(huì)員用了好引見朋友過(guò)來(lái)，我們有兩大特 色，一是專業(yè)指點(diǎn)：您入會(huì)以后，首先會(huì)有教練給他做體能測(cè)試，像血壓，柔軟度，體脂肪含量，耐力等身體指數(shù)，然后根據(jù)您的實(shí)踐情況結(jié)合您的運(yùn)動(dòng)目的給您量身定做健身方案(停頓，察看

15、顧客的主要需求能否是健身效果，假設(shè)是，就主要描畫效果。如顧客主要需求不是效果)另 一個(gè)特征是會(huì)員效力，如今大家任務(wù)之余安康文娛工程都比較少,我們會(huì)定期組織會(huì)員參與一些安康的戶外活動(dòng) (那您希望經(jīng)過(guò)入會(huì)給您帶來(lái)哪些協(xié)助呢?)康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence2.從顧客的要需求開場(chǎng)談，并努力擴(kuò)展。從顧客的需求開場(chǎng)談起，給對(duì)方描畫他入會(huì)以后需求的到滿足的高興覺(jué)得和假設(shè)不入會(huì)他的需求得不到滿足的苦楚覺(jué)得。要引導(dǎo)到對(duì)方由于想入會(huì)而問(wèn)價(jià)錢才報(bào)價(jià)。 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence 報(bào)價(jià)流程康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence要點(diǎn)： A一定要努力經(jīng)過(guò)鋪墊引導(dǎo)對(duì)方自動(dòng)訊問(wèn)價(jià)錢 B運(yùn)用價(jià)錢表時(shí)一定要

16、坐在主談人的左邊，一定要經(jīng)過(guò)邊引見，邊劃線的動(dòng)作來(lái)引導(dǎo)顧客思想。 C報(bào)完價(jià)錢一定要閉嘴，淺笑，誰(shuí)先開口誰(shuí)占下風(fēng)康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence步驟： 1在對(duì)方最激動(dòng)的時(shí)候用一句：我們這里從進(jìn)來(lái)運(yùn)動(dòng)開場(chǎng),到鍛煉的時(shí)候有人指點(diǎn)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓， 桌球，洗把澡蒸個(gè)桑拿，是一條龍的效力，只需有一張會(huì)員卡就可以了(閉嘴，淺笑凝視對(duì)方，等待對(duì)方詢價(jià))康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence2我們這里的卡是500塊入會(huì)費(fèi)加1500塊的會(huì)籍費(fèi)，是 2000塊一年(停頓1秒，察看反響)然后剛好我們?nèi)缃裨诟慊顒?dòng) 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence 3解答顧客抗拒，如覺(jué)得對(duì)方有消費(fèi)才干而本人沒(méi)有

17、把握現(xiàn)場(chǎng)成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必需求先讓顧客接受公司不可以討價(jià)的現(xiàn)實(shí)，再給顧客找經(jīng)理能夠變通的希望) 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence常見抗拒化解 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence要點(diǎn)： 1面對(duì)顧客提問(wèn)要善用反問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方思緒 2讓顧客覺(jué)得他的解答是在為他思索，而不是想賺他的錢 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence我只需一年(次卡) A一年卡不合算的 B一年卡主要針對(duì)外地來(lái)長(zhǎng)沙任務(wù)呆不久，同時(shí)又有在高檔會(huì)所運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的人 C是什么緣由您只想辦一年呢?康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence我怕本人堅(jiān)持不下來(lái)，辦了長(zhǎng)期浪費(fèi)A您在長(zhǎng)沙長(zhǎng)住嗎?我們一張年卡是12個(gè)月的概念，就是說(shuō)，您當(dāng)中

18、有一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月這樣按月來(lái)不了，可以把卡暫停，把停下來(lái)的時(shí)間補(bǔ)到后面去，置信在未來(lái)的日子里，12個(gè)月是總歸用得掉的。B由于我們投資方是香港老板，本人本身就是運(yùn)發(fā)動(dòng)，所以大家比較信任，普通都是老會(huì)員用了好，引薦朋友過(guò)來(lái)的?？奠髑捌跁?huì)籍培訓(xùn)課程 _silence還有其他的優(yōu)惠嗎?A(曾經(jīng)接受了價(jià)錢，希望還可以廉價(jià)) 我們的價(jià)錢是一致的，這里是深圳沙田旗下的一家健身會(huì)所，聘請(qǐng)的職業(yè)管理公司，也就是說(shuō)，老板和店長(zhǎng)是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是一致價(jià)錢，但我們店長(zhǎng)針對(duì)老板的朋友和老會(huì)員引見來(lái)的，會(huì)有一些公關(guān)，您今天也是特意過(guò)來(lái)，剛好店長(zhǎng)在，我就說(shuō)他是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。您今天可以

19、定下來(lái)嗎?B(沒(méi)完全置信報(bào)價(jià)錢，想再探探價(jià)錢) 我們的價(jià)錢是一致的，這里是深圳沙田旗下的一家健身會(huì)所，聘請(qǐng)的職業(yè)管理公司，也就是說(shuō)，老板和店長(zhǎng)是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是一致價(jià)錢。最多我想方法從店長(zhǎng)那里給您弄點(diǎn)公關(guān)。C(很想入會(huì)，但是消費(fèi)才干有限，比如預(yù)算只需1200一年) 我這個(gè)人問(wèn)的也比較直，您是不是覺(jué)得一下子沒(méi)有那么多預(yù)算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想方法幫他變通一下方式 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence我要思索思索(好的，給我張名片，我需求了找他)A淺笑)您主要思索會(huì)哪方面?B 我們?nèi)胄袠I(yè)的時(shí)間比較久，希望可以幫到您處理問(wèn)題。 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程

20、 _silence價(jià)錢太貴了A您是在跟哪里比較? B一個(gè)月也就百把塊嘛，運(yùn)動(dòng)，文娛都有了，就是單單過(guò)來(lái)洗把澡都合算的 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silenceXX地方只需幾百元 A您以為那里適宜您嗎? B假設(shè)您在那里參與，會(huì)運(yùn)用什么工程?C假設(shè)您只單純思索價(jià)錢，我可以引薦您去更廉價(jià)的地方，500一年都有，但我置信那里的環(huán)境和設(shè)備不是您所要的康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence他們以前不是XX價(jià)錢的優(yōu)惠嗎 A那您當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)有參與呢? B那是我們剛開業(yè)的時(shí)候?yàn)榱死藲?，虧本搞的一個(gè)優(yōu)惠 C您也是特意過(guò)來(lái)，剛好經(jīng)理在，我看看能否可以商量一個(gè)變通的方式 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence我今天只

21、是先來(lái)了解 A那您看下來(lái)覺(jué)得我們環(huán)境和方案還稱心嗎? B我們很多會(huì)員一開場(chǎng)也只是想了解，如今都到達(dá)了本人想要的效果 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence我回去商量商量 A(淺笑)冒昧的問(wèn)一下，辦卡的錢是誰(shuí)出呢?B(淺笑)長(zhǎng)沙是男人(或女人)當(dāng)家的呀!康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence人多有沒(méi)有優(yōu)惠 A我們買20張送一張，他這邊大約有多少人，我去問(wèn)下經(jīng)理。 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence他們經(jīng)理能有什么優(yōu)惠?他問(wèn)好了打給我A我們價(jià)錢是一致的，我們經(jīng)理每個(gè)月的公關(guān)也是固定的，就是在現(xiàn)有的根底上意味性地優(yōu)惠一些，總歸我盡量幫他多爭(zhēng)取啦。康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence我只想要其中

22、的X一個(gè)工程A剛好我們下階段就要推這種卡，我來(lái)幫他問(wèn)問(wèn)經(jīng)理 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence會(huì)籍顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)兵法3- ABC法那么運(yùn)用流程康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence目的： 1利用配合推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。 2聽經(jīng)理學(xué)習(xí)逼單的技巧 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence步驟： 1在激發(fā)顧客興趣后再報(bào)價(jià)錢2只允許報(bào)報(bào)價(jià)單上的方案 3解答顧客問(wèn)題，化解顧客的習(xí)慣性抗拒為主要抗拒，并 處理主要抗拒，直到對(duì)方說(shuō)不出不買的理由。 4覺(jué)得顧客有現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買才干(包括定金)，本人又無(wú)法獨(dú)立 成交時(shí)，以協(xié)助顧客為理由，請(qǐng)經(jīng)理協(xié)助5讓顧客覺(jué)得找經(jīng)理是他的個(gè)人行為(是為了幫他獲得利 益)而不是公司行為。康祺前期會(huì)

23、籍培訓(xùn)課程 _silence A我們經(jīng)理跟我關(guān)系比較好，雖然公司價(jià)錢一致，我看他是不是可以用變通的方式給您一個(gè)方案 B一會(huì)經(jīng)理來(lái)了，他就說(shuō)他是XX會(huì)員引薦過(guò)來(lái)的 6讓顧客覺(jué)得他幫他爭(zhēng)取是一個(gè)時(shí)機(jī)，他需求珍惜 假設(shè)方案爭(zhēng)取的好您今天確定沒(méi)問(wèn)題吧?康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence 7通知他的經(jīng)理顧客的需求，抗拒以及目前洽談程度 8先引見顧客給經(jīng)理認(rèn)識(shí)，要讓顧客覺(jué)得他在幫顧客說(shuō)話 張總，這是XX會(huì)員的朋友劉小姐，今天特意過(guò)來(lái) 9經(jīng)理談單時(shí)絕對(duì)不可以插話，淺笑凝視經(jīng)理康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence簽單流程康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence步驟： 1處理顧客主要抗拒后要求入會(huì) 2如顧客

24、猶疑就引導(dǎo)：“是不是現(xiàn)金不夠或卡沒(méi)帶? 3當(dāng)顧客有情愿入會(huì)表現(xiàn)時(shí)直接問(wèn)對(duì)方現(xiàn)金還是刷卡?(現(xiàn)金)給顧客淺笑一定的眼神：給我就可以了 (刷卡)您用哪張卡?先把對(duì)方的卡拿到手里，然后漸漸站起來(lái)，對(duì)顧客說(shuō)：“您跟我來(lái)然后走向POS機(jī)康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence4買賣勝利后先填合約書 請(qǐng)?zhí)钜幌履膫€(gè)人檔案 (姓名，聯(lián)絡(luò)方式，職業(yè)，簽名，必需會(huì)員填寫) 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence5領(lǐng)卡，領(lǐng)會(huì)員章程，開收據(jù) 這是您的個(gè)入檔案和卡，萬(wàn)一卡遺失，可以憑檔案來(lái)補(bǔ)康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence6引導(dǎo)前臺(tái)拍照，領(lǐng)贈(zèng)品7再次讓顧客記住他我是您的顧問(wèn)XXX，以后在運(yùn)動(dòng)過(guò)程中，包括運(yùn)用效力時(shí)

25、，有需求協(xié)助的來(lái)找我。康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence 8像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間9做好會(huì)員資料記錄和第一次來(lái)運(yùn)動(dòng)的紀(jì)錄10假設(shè)顧客當(dāng)天沒(méi)有付全額才干可以先付定金確定入會(huì)，然后約出完款時(shí)問(wèn)(什么時(shí)候正式開場(chǎng)?)，并約見教練做方案?？奠髑捌跁?huì)籍培訓(xùn)課程 _silence體驗(yàn)流程康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence一：自我引見，并訊問(wèn)顧客能否第一次來(lái)二：帶顧客觀賞，假設(shè)顧客或帶顧客來(lái)的老會(huì)員回絕銷售帶觀賞，要通知對(duì)方：“我們是會(huì)員制場(chǎng)所，為了確保平安，非會(huì)員體驗(yàn)需求專人陪同，希望您配合我們的任務(wù) 康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence三：引見教練給顧客認(rèn)識(shí)，推崇教練，通

26、知教練是體驗(yàn)顧客四：教練先給顧客做體測(cè)，并描畫一下會(huì)員到達(dá)效果以后高興的情景，給顧客看別的會(huì)員的健身方案，但不給他做方案“等您正式開場(chǎng)的時(shí)候，也會(huì)給您做一個(gè)詳細(xì)方案康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence五：教練引導(dǎo)顧客運(yùn)動(dòng)，5分鐘有氧熱身，然后身體各部位 練l2組，輕分量多次數(shù)，時(shí)間控制在30分鐘左右， 然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)量不宜過(guò)大，先去洗澡，一會(huì)再跟您聊一聊關(guān)于飲食康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence六：和教練一同等顧客，教練先聊飲食，再聊顧客感興趣的需求最后把話題過(guò)度到“那您看什么時(shí)候正式開場(chǎng)?由銷售解答顧客抗拒，進(jìn)入簽單流程康祺前期會(huì)籍培訓(xùn)課程 _silence售