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文檔簡介

1、如何成為大單高手 突破大單銷售瓶頸的素質(zhì)1一、知己知彼的“相知”能力 A、這就要有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力(包括與營銷密切相關(guān)的理財(cái)、金融、心理學(xué)等知識及保險(xiǎn)條款、營銷實(shí)務(wù)、客戶服務(wù)等專業(yè)知識)2B、而且要融入中高端客戶生活圈子的社交能力a 首先對客戶不能以貌取人(貂皮大衣故事)b 其次要掌握這些客戶的喜好c 再次在與重要客戶洽談中,要學(xué)會適當(dāng)包裝自己的外表、語言投保建議書及有關(guān)宣傳材料d 最后要重視對圈子中具有影響力和號召力的客戶經(jīng)營3二、正面期許的自我激勵(lì)能力銷售過程中要擁有積極向上的心態(tài)和正面的期許要善于設(shè)定合理的目標(biāo)激勵(lì)自己一個(gè)公式: 目標(biāo)方向x工作效率=管理效能 期待是一種力量4 從前

2、有兩個(gè)秀才去趕考,在趕考的路上遇到了一支出殯的隊(duì)伍。一個(gè)秀才心里一驚,心想:壞了我今天肯定完了,趕考路上看見棺材,肯定預(yù)示著這次要落榜。后來他一路都在想棺材的事,一直到上了考場還無法集中精力,結(jié)果他文思枯竭,名落孫山。另一個(gè)秀才卻想:棺材棺材,升“官”發(fā)“財(cái)”。于是越想越高興,覺得運(yùn)氣好,后來在考場上思如泉涌,金榜題名故事1:5 傳說古希臘塞浦路斯島有一位年輕的王子,他酷愛藝術(shù),通過多年的學(xué)習(xí)和不斷努力終于完成了一尊女神的雕塑。對于自己的得以之作,他愛不釋手,整天含情脈脈的注視著她。做夢也想有一個(gè)像這個(gè)女神一樣的妻子。百年如一日的注視,女神居然奇跡般的復(fù)活了,成為了他的公主。故事2:6三、互相

3、雙贏的服務(wù)能力A、要在服務(wù)中與客戶建立互信a 在銷售中要做到“茍非吾之所有,雖一豪而莫取”b 要從“小事”做起,“天下大事必做于細(xì)”,“勿以惡小而為之,勿以善小而不為”7 統(tǒng)計(jì)資料顯示:影響客戶消費(fèi)的百分比因素中,5%是交情深淺,9%是價(jià)格高低,18%是品質(zhì)好壞,68%是服務(wù),可見在服務(wù)在銷售過程中是多么重要。8B、堅(jiān)持不懈的服務(wù)韌性 統(tǒng)計(jì)指出:客戶80%的重要購買決定,都是營銷員拜訪5次后才成交的。該統(tǒng)計(jì)進(jìn)一步指出:有48%的營銷員在第一次拜訪被拒絕后就放棄了。15%的營銷員則愿意多試一次,12%的營銷員愿意試第三次,5%的營銷員愿意試第四次,而愿意試第五次或者更多次數(shù)的營銷員,就能掌握這80%的業(yè)績。9 實(shí)踐結(jié)論:被客戶拒絕是營銷員銷售工作的一個(gè)常態(tài),對大單“一見鐘情”的客戶非常罕見。一個(gè)大單的促成一般要經(jīng)過接觸時(shí)留給客戶良好的第一印象、不斷地“約會”中增進(jìn)相互了解、“日久生情”時(shí)怦然心動(dòng)、擦出火花時(shí)刻“訂下終身”等流程10 大單銷售往往對業(yè)績的貢獻(xiàn)度具有“以一敵百”的作用,對營銷員的職級晉升具有“一錘定音”的效果,因此在大單銷售方面取得突破,利于

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