店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升

1、店鋪(dinp)營業(yè)力與業(yè)績提升主講(zhjing):謝晗苑共七十八頁銷 售共七十八頁天 時地 利人 和 服 務 品牌(pn pi)產(chǎn)品(chnpn) 提升單店銷售業(yè)績的要素共七十八頁賣場銷售額公式：人流量 進店率 （試穿(sh chun)率） 成交率（附加推銷） 回頭率（追求優(yōu)秀服務） 共七十八頁第 一 講：創(chuàng) 造 天 時讓顧客(gk)感覺店鋪銷售很好 共七十八頁 創(chuàng) 造 天 時傳統(tǒng)認識(rn shi)中的天時 我們(w men)要創(chuàng)造的天時 宏觀經(jīng)濟房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展氣候讓客戶感覺品牌銷量極佳共七十八頁銷量極佳 店內(nèi)顧客(gk) 銷售(xioshu)氛圍 銷售量 導 購 站 位 吸 引 入 店

2、人 為 主 推 奇 貨 可 居 新 品 上 市 暢銷品到貨 銷 售 信 息 最佳站位 凝聚力量專業(yè)、滯銷問題 手段組合主要賣點 信息報表信心力量 顧客心理人 氣 產(chǎn) 品 褒 貶 應 用 車輪戰(zhàn)術(shù) 創(chuàng) 造 天 時共七十八頁第 二 講：創(chuàng) 造 地 利讓顧客(gk)的停留時間延長 共七十八頁傳統(tǒng)認識(rn shi)中的地利最好(zu ho)的商圈最好的位置 讓顧客停留 時間延長 創(chuàng) 造 地 利 我們要創(chuàng)造的地利 共七十八頁店鋪內(nèi)有無明顯的分區(qū)(fn q)設計？主推產(chǎn)品(chnpn)有沒有動線設計和量感陳列？能夠帶來良好心情的事物或者服務（溫度 、氣味、音樂）分區(qū)是否合理，動線設計有沒有講究？ 空間

3、走向 陳列其它 創(chuàng) 造 地 利共七十八頁 陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention 注意A： 注意商品I：interest 興趣I： 發(fā)生興趣D：desire 欲望D：產(chǎn)生擁有欲M：memory 記憶C：convince 確信A：action 行動A： 購買陳 列 與 銷 售共七十八頁陳列與方便顧客購買陳列與外部展示陳列與產(chǎn)品的自銷力陳列與營銷氛圍氛圍與形象的協(xié)調(diào)設計與顧客的購買決策設計與場地生產(chǎn)效率(xio l)布置目標與產(chǎn)品歸類引導與行走路線不同產(chǎn)品的空間分配陳列(chnli)布置檢討共七十八頁1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。 2)綜合陳列：將不同種類、不同規(guī)格的

4、商品經(jīng)過合理的搭配處理，綜合布置到一個空間。3)特寫陳列：在特定空間集中介紹某一種商品，模仿(mfng)電影特技的處理方 式，通過視覺放大或加強，將某個或某種產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)的非常突出。這種方法適用于新產(chǎn)品，特色商品的陳列。4)主 題陳列：以一個主題內(nèi)容為中心，圍繞特定的主題或事件選擇布置商品，組合成具有某種主題思想的文化空間。 5)季節(jié)陳列：隨著季節(jié)的變化，將該季節(jié)急需的商品組織陳列到某個空間。這種陳列方式能夠很好的組織、引導消費。6)節(jié)日陳列：在特定節(jié)日期間，結(jié)合節(jié)日的特點、性質(zhì)和要求，通過商品的組織和陳列，既體現(xiàn)賣場節(jié)日氣氛，又達到商品促銷的作用。7）場景陳列：將商品按照生活中的使用狀態(tài)以

5、某種情景和場面塑造出來。陳列賣場展示(zhnsh)類型共七十八頁展現(xiàn)(zhnxin)排面氣勢強調(diào)季節(jié)(jji)商品演繹流行商品 用途別 價格別 客層別 兩個相同顏色,款式相近,價位也差不多的款式,會導致兩個款式銷售的互相沖突.如果有必要上兩個相同顏色的款式,一定注意要把價位錯開,并且使用不同的面料或款式.需要與歷史銷售記錄相結(jié)合運用.如果某顏色一直賣得不好,即使下一季是主打的流行色,也要謹慎考慮陳列量;如果某顏色一直賣得非常好,即使下一季不是流行色,也可考慮重點陳列。演出重點和分類共七十八頁1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點5. 質(zhì)量與價值感 6.時效(shxio)與季節(jié)感7.商品與價格標

6、鑒8.有關POP9.小道具的使用10.PIN-WORK 11.陳列(chnli)臺12.懸吊式看板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳列柜、壁面、入口、角落16.氣氛 陳列的16個思考共七十八頁第 三 講：創(chuàng) 造 人 和打造(dzo)高績效團隊共七十八頁 負責對整個單店的商品(shngpn)、賣場、銷售、人員、顧客、資源等的全權(quán)管理。制定(zhdng)并完成單店銷售目標。店長職責綜述共七十八頁1、對店鋪內(nèi)的人員進行合理分工，將陳列、VIP管理、貨品管理落實到每一個店員。對店員的各項分管職責(zhz)進行監(jiān)督、指導。2、主持每日晨會，營業(yè)前各項準備工作的督核。3、新品上市相關商品知識的培訓及企業(yè)

7、文化、品牌文化的培訓。4、對導購之間關系的協(xié)調(diào)及銷售技巧的指導。5、信息管理：及時收集與反饋信息，包括顧客信息、產(chǎn)品信息等。6、導購員出勤統(tǒng)計、銷售額統(tǒng)計，薪資核算與績效考核的呈報。7、對店鋪內(nèi)重大事件的處理、匯報及銷售目標的制定。店長職責(zhz)細分共七十八頁喜歡的特質(zhì)接受企業(yè)文化、強烈的目標感、對零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂、良好的表達能力與應變能力WHY？ 不認同企業(yè)文化內(nèi)耗，目標感責任感和成就感,性格堅韌,敢于承受壓力。愛因斯坦說過：“熱愛是最好的老師”。人最大的激勵不是來自外界，而是來自內(nèi)心深處的自己！從企業(yè)(qy)的角度來看共七十八頁喜歡的特質(zhì)積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善

8、于學習的態(tài)度、獨立的工作能力、善于與同事合作、真誠可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的業(yè)務技能、達成業(yè)績目標WHY？和一個工作沒有熱情的人共事，工作也會變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么成績了；無業(yè)績可言，最后自然也不能被公司和顧客認可；無人認可你的工作，最終你也沒有任何前途從同伴(tngbn)的角度來看共七十八頁喜歡的特質(zhì)外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達正確而準確的品牌信息、介紹所有商品的特點并回答所有的問題、能提出有建設性的意見、提供快捷的服務、關心顧客并幫助作出正確的選擇,耐心傾聽顧客的見和要求、記住老顧客的偏好WHY？顧客希望營業(yè)員可以憑借著專業(yè)的產(chǎn)品知識為其購買出謀劃策，以一個專家的身份幫助顧

9、客分析其自身的需求，有熱情親切的態(tài)度來讓她們開心滿足。從顧客(gk)的角度來看共七十八頁新員 工 職 業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場銷售秀讓其提問提問對 方 自我介紹 能順利通過就是你的理想人選。 個人目標、自信心、對銷售行業(yè)的熱情。 了解過往情況、判斷應聘者的語言表達和組織能力 語言表達能力、銷售能力、是否能帶進感情色彩 誠信度、個性、責任心及配合意識、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標 選 拔 人共七十八頁老員 工 良好的內(nèi)部(nib)競爭機制樹標桿建立崇尚王者(wn zh) 的文化 目標清晰，以結(jié)果為導向案例特種兵選拔 思想 平臺 表現(xiàn) 激勵表格化管理選 拔 人共七十八頁怎么做才真的(zhn de)是對員工好

10、？討論(toln)：共七十八頁明確的工作目的和詳細的培訓計劃具體的工作方法嚴將嚴兵優(yōu)秀的指導員實際上的教育問題及合適的工作評價結(jié)果導向(do xin)負責任的工作態(tài)度優(yōu)勝劣汰不合標準者應予淘汰 培 養(yǎng) 她共七十八頁形成共同(gngtng)的核心價值觀建立有效(yuxio)的店鋪基金彼此之間有相互的責任每個人都是店里的靈魂不服輸、爭第一建立一個共同的目標讓員工朝著同一個目標前進控制個體行為引導并產(chǎn)生共同的使命感通過員工間的競爭達到激勵方法作用表格化管理激 勵 她共七十八頁店鋪目標(mbio)管理的重要性：請問：你為自己的店鋪設定過哪些有助于業(yè)績提升的目標？世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人！世

11、界公認的成功(chnggng)定義：成功(chnggng)就是逐步實現(xiàn)一個有意義的既定目標！共七十八頁1店鋪(dinp)的業(yè)績目標（年、月、日）2店鋪的員工等級目標 （A、B、C多勞能者多得原則） 3競爭店鋪的目標（周邊榜樣店）4單擔(價)的目標（附加推銷的推廣）5實戰(zhàn)訓練的目標（每天一練，讓員工既充實又能提升能力） 6忠誠顧客的目標（多留顧客的聯(lián)系手機，爭取更多的回頭客） 共七十八頁1、需與生意的繁忙程度配合，必要時安排特別(tbi)班2、新同事與熟練同事的分布要平均3、留意新人與資深導購及店長要同一班次4、避免有同事需要轉(zhuǎn)班5、放大假與平日放假同事的分配要平均6、一個以上的新人不要安排同一

12、班次7、同事上的班次要平均，不要特別優(yōu)惠某一位8、星期五、六、日盡可能不安排同事休息9、星期一至四每天安排同事休息人員(rnyun)排班技巧共七十八頁 店鋪月會召開的內(nèi)容：評述店鋪本月(bn yu)的銷售額 討論一下我們做得好的地方討論我們的店員本月工作表現(xiàn)頒發(fā)獎勵討論需要提高的地方公布下一個月的工作重點（和需要提高的方面有關）下一個月的銷售指標確定及分解自由討論時間結(jié)論店鋪月會召開(zhoki)制度共七十八頁團隊成功的關鍵(gunjin)職責分配合理、明確。又能相互協(xié)助共七十八頁活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大葉犧牲奉獻愚昧落伍精明干練氣焰高漲單純可愛未經(jīng)世事美

13、貌妖俏招蜂引蝶愛他的誠懇篤實，就不要(byo)嫌他笨拙無共七十八頁第一階段形成期刺激、參與感和樂觀目標及任務依賴和依靠第二階段風暴期各有各的想法和意見個性相異、沖突發(fā)生意見分歧 權(quán)力運用第三階段常態(tài)期清楚明白職責了解彼此行事風格明確目標 凝聚力形成第四階段成果表現(xiàn)自我成長與改變著眼任務的完成清楚角色扮演與職責所在能吸引新成員團隊成長(chngzhng)的四個階段共七十八頁IQ高專家EQ高老板，老總EQ：1、你是否熟悉你周圍的人群性格特點？2、你是否了解自己的性格(xngg)、特點、喜好？3、你是否能影響感染周圍人群？4、情緒感染5、自我激勵控制(kngzh)你快樂的不是IQ而是EQ共七十八頁第

14、 四 講：創(chuàng) 造 服 務讓顧客(gk)感到快樂滿足共七十八頁最低的價格(jig)？最耐用的產(chǎn)品？最優(yōu)質(zhì)的服務？ 創(chuàng) 造 服 務共七十八頁情緒得到了回應，得到了滿足感覺最棒體驗最好企業(yè)顧客顧客(gk)在什么情況下最滿意?共七十八頁什么是老顧客？標準書本定義：老顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過企業(yè)的產(chǎn)品和服務,并在不同程度上對企業(yè)、產(chǎn)品或者銷售人員(rnyun)產(chǎn)生了信心,有連續(xù)購買欲望和行為的人。民間定義：在她的手機里存著我（店鋪銷售人員）的手機號碼，想買鞋子首先想到我的人。創(chuàng) 造 服 務共七十八頁建立(jinl)有效的顧客檔案硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、

15、服裝碼數(shù)、消費金額、消費產(chǎn)品款號。軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個人著裝喜好(x ho)、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。創(chuàng) 造 服 務共七十八頁日常(rchng)如何維護 第一步：將服務的理念真正的深植每個員工的心中第二步：站在顧客的角度(jiod)來看你的專賣店。第三步：感同身受去關心顧客購買的產(chǎn)品。隨時作出響應 消費回訪 始終如一 第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道。 感情投資：建立自己人效應 在乎顧客的心理感受 創(chuàng) 造 服 務共七十八頁了解顧客(gk)的需求 激發(fā)(jf)購買欲望 打動顧客的心 1-顧客只

16、關心是否適合而非暢銷2-顧客拒絕的是推銷而非幫助3-買到令自己充滿魅力的產(chǎn)品并心情愉悅1-顧客是有七情六欲的普通人2-介紹產(chǎn)品時強化情感3-掌握正確的語言，而不是臺詞。 1-客戶的往往取決于情感而并非理智2-用服務而非精明去打動顧客的心 創(chuàng) 造 服 務共七十八頁 第 五 講：創(chuàng) 造 價 值提高(t go)某部份產(chǎn)品的竟爭力共七十八頁商品(shngpn)組合的基本思路 序列化 組織化 找出問題及做出改進(gijn)計劃 把數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)律排列數(shù)據(jù)+信息 分析結(jié)果商數(shù)堪理用總觀全局的思維操作共七十八頁 商品組合(zh)流程總銷售(xioshu)指標賣場全部商品主力商品群基本商品群附屬商品群品類1

17、品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4一般主力商品群：45%基本商品群：30% 附屬商品群：25%實際效益，在銷售額中主力商品群：70% 基本商品群：20%3附屬商品群：10%商品組成定律共七十八頁基本款+必訂款+加強款+附屬(fsh)款基本款是代表品牌風格的必訂款是主力商品是你訂貨著重訂的加強款是輔助商品是穩(wěn)定銷售額的附屬款是配飾幫你豐富產(chǎn)品陳列的顧客進店后，吸引顧客的一定是最個性的獨特的商品，不一定買但是她會進店這就足夠了，有些商品是用來賣錢的，有些商品是用來做形象的，有些商品是可以做團購的，有些商品是可以做送禮的，所以適當(shdng)訂高價貨品是你的訂貨策略

18、。商品組成定律共七十八頁定義：把同類貨品中銷售最好的五件放在一起，就會發(fā)現(xiàn)它們好銷的原因。它是產(chǎn)品企劃、貨品控制工作中最常用的“暢銷款”分析法。用途：通過對暢銷款的分析，總結(jié)出市場需求的面料、顏色、款式細節(jié)、生活方式。暢銷的范疇：銷量排序(pi x)、銷額排序(pi x)、銷發(fā)比排序(pi x)、折扣五型管理(gunl)共七十八頁終端(zhn dun)店鋪-有效信息 商品(shngpn)動向 顧客動向 品類動向 商品排序 店員聲音 顧客購買動向 競爭店鋪動向 顧客購買期望 賣場瀏覽方式 商品購買方法 關注商品內(nèi)容 A類商品 B類商品 C類商品 D類商品 E類商品 F類商品 暢銷商品排序 滯銷商

19、品排序 商品構(gòu)成問題點 材質(zhì)顏色問題點 商品搭配不足的品類 店鋪分析共七十八頁終端店鋪-周報(zhubo)信息 賣場(mi chn)把握 下周對策 下月計劃 服務提升 商品動向 顧客動向 現(xiàn)狀課題今昔對比 滯銷品處理 暢銷品跟進 持續(xù)商品預測 下架商品判斷 上架商品調(diào)整 參與意識 搭配技巧商品特性 店鋪分析共七十八頁終端(zhn dun)店鋪-周報判斷基準暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn) 暢/滯銷商品的要因分析 商品構(gòu)成的平衡 新商品動向(dngxing)預測 店鋪分析共七十八頁終端(zhn dun)店鋪-月報信息 月度(yud)營業(yè)狀況 計數(shù)結(jié)果狀況 執(zhí)行結(jié)果報告 品類結(jié)果分析 上/中/下旬的 營業(yè)動向

20、各周的狀況 問題點 預算與實績 營業(yè)額 進貨額 庫存額 暢銷10 滯銷10 促銷重點 賣場展開 顧客變化 營業(yè)額 進貨額 庫存額 暢銷款 滯銷款 店鋪分析共七十八頁 月庫存(kcn)周轉(zhuǎn)率 (月初(yuch)庫存 月末庫存) + 終端貨品控制有效工具 2 月營業(yè)額 店鋪分析共七十八頁業(yè)績(yj)下降時的賣場戰(zhàn)略商品調(diào)換(diohun)陳列改變空間變換店鋪分析共七十八頁時間(shjin)銷售數(shù)量導入期成長期成熟期衰退期過時期(shq)了解每一個品類的銷售高峰期、低潮期. 了解每一個品類的生命周期的長短程度. 合理上貨時間點以及撤貨時間點的確認.產(chǎn)品生命周期 共七十八頁類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式(

21、kunsh)最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當作形象店/旗艦店來操作店鋪類店鋪：包括基本款和時尚款的二級店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少形象款Top store,即重點鋪開類店鋪.時尚款Mid store,即鋪開類和B類的店鋪A+B.基本款All store,即鋪開所有的店鋪.A+B+C.店鋪分級貨品(hupn)分配共七十八頁周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)(zhuzhun)：即是商品周轉(zhuǎn)(zhuzhun)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)(zhuzhun)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！尋找(xnz

22、ho)A類貨品共七十八頁做好銷售(xioshu)消滅庫存店長天職(tinzh)：共七十八頁好賣的貨品不需要(xyo)賣，放在倉庫都會被找出來；貨品好賣不需要銷售員了；把任何產(chǎn)品賣給任何人；克服惰性、急于成交，愛推爆款；從心態(tài)上消滅(xiomi)庫存共七十八頁全國范圍的貨品(hupn)管理店長第一時間發(fā)現(xiàn)可能的庫存貨品，及時反饋，由公司統(tǒng)一安排具體調(diào)配；查詢其它賣得好的地方是如何銷售的從機制上消滅(xiomi)庫存共七十八頁掌握自己店鋪的庫存;突出(t ch)陳列出樣;搭配,搭的好就賣的好;從陳列上消滅(xiomi)庫存共七十八頁導購經(jīng)常干讓客人從天上跌入低谷的事情：一陣贊美讓客人欲罷不能，結(jié)果

23、店員從倉庫(cngk)出來說：不好意思，沒有貨了；店長對庫存大的商品反復通告，首先讓全體都知道，然后分配任務，更重要的是集思廣益要大家共同找出這些庫存產(chǎn)品的510個優(yōu)點，形成共同的推廣語言，進行重點密集口碑宣傳推廣；從銷售(xioshu)上消滅庫存共七十八頁重獎之下必有勇夫；從銷售(xioshu)上消滅庫存共七十八頁常用的創(chuàng)造價值方法提升店面形象、提升產(chǎn)品(chnpn)品質(zhì)、提升產(chǎn)品(chnpn)服務水準等等迪斯尼樂園：以設施、設備與環(huán)境為道具和舞臺，以員工的接待、服務(fw)與娛樂活動的介紹及表演為節(jié)目，使顧客融入其中，充滿著感性的力量，給顧客帶來愉悅的體驗。創(chuàng) 造 價 值共七十八頁我們要創(chuàng)

24、造的價值實現(xiàn)產(chǎn)品(chnpn)的差異化價值主推幾種產(chǎn)品賣出價值來價位段分析：用30%的產(chǎn)品創(chuàng)造70%的銷量打壓競爭對手相同價位段的銷量創(chuàng) 造 價 值共七十八頁第 六 講：創(chuàng) 造 品 牌口碑比廣告(gunggo)更重要 共七十八頁 經(jīng)營品牌才能(cinng)基業(yè)常青顧客往往把負面信息看到比正面信息更為重要 如果你不滿意，請告訴我如果你滿意，請告訴別人創(chuàng) 造 品 牌共七十八頁一個沒有品牌價值的產(chǎn)品(chnpn)未來在市場中將很難生存促銷活動反思促銷活動類似強心針，但是多了就麻痹 賣了什么產(chǎn)品起到什么作用共七十八頁促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種(y zhn)說服性的溝通活動。 促銷

25、的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。 促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。 促銷(c xio)要素組合共七十八頁從溝通方式來劃分：1.單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；2.雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。從作用效果來劃分。1、產(chǎn)品入市促銷。解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙2、鞏固(gngg)重復購買促銷。 從營銷角度劃分：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務促銷、人員促銷和公關促銷。 促銷活動(hu dng)分類共七十八頁1、制定適合購物者需

26、求的促銷活動計劃 2、標準化、簡單化提升跨部門溝通效率 3、減少資源流通(litng)環(huán)節(jié)，香皂店內(nèi)促銷執(zhí)行效率4、責任到人5、店內(nèi)執(zhí)行培訓5、更多分銷，更好位置，更大面位。 完美執(zhí)行(zhxng)的促銷管理工作共七十八頁業(yè)績評估（促銷活動檢查表、前后比較法 、消費者調(diào)查(dio ch)法 、觀察法 、查找和分析原因 ）促銷效果評估（促銷主題配合度，創(chuàng)意與目標銷售額之間的差距，以及促銷商品選擇的正確與否）配合狀況評估自身運行狀況評估。促銷(c xio)活動評估共七十八頁第 七 講：經(jīng) 銷 商 如 何 做 大 做 強共七十八頁賣什么產(chǎn)品主推什么商品做什么樣的促銷(c xio)活動，效果如何他們能提供，我們能夠做得更好我們能提供，對手卻做不到的了 解 競 爭 對 手共七十八頁走路五分鐘，你看到什么？環(huán)境：商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或住宅區(qū)？人潮走向