定價(jià)策略及價(jià)格表制作99

1、定價(jià)策略(cl)及價(jià)格表的制作供稿(n o)部門：營(yíng)銷部2011-10-26共一百二十三頁(yè)1342定價(jià)目標(biāo)(mbio)定價(jià)基礎(chǔ)及目標(biāo)定價(jià)(dng ji)策略定價(jià)原則及策略定價(jià)方法定價(jià)方法的合理選擇5前言價(jià)格策略解析價(jià)格表制作價(jià)格表生成及驗(yàn)證6調(diào)價(jià)策略價(jià)格調(diào)整策略共一百二十三頁(yè)P(yáng)ART 1 前 言共一百二十三頁(yè)價(jià)格策略是指地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)(shxin)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理各種價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)！價(jià)格策略是整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中極其重要的一環(huán)，它不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)也包括在一定營(yíng)銷條件下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全

2、過程！價(jià)格策略(cl)的含義：共一百二十三頁(yè) 價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而非目標(biāo)本身； 沒有賣不出去的商品，只有賣不出去的價(jià)格； 價(jià)格是一種面對(duì)消費(fèi)者的語(yǔ)言； 定價(jià)可以說是營(yíng)銷體系諸多要素中最重要的一個(gè)； 定價(jià)是從客戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程； 定價(jià)是一種藝術(shù)，是需求和供給的平衡，是競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和利潤(rùn)額度( d) 的平衡，是客戶認(rèn)可和價(jià)值貶損的平衡！關(guān)于價(jià)格(jig)的理解：共一百二十三頁(yè) 從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)素質(zhì)的綜合(zngh)評(píng)價(jià)； 從本質(zhì)上講，均價(jià)表現(xiàn)為發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期！關(guān)于(guny)均價(jià)的理解：整體均價(jià)無法說明某一樓棟、某一個(gè)單位的物業(yè)檔

3、次！共一百二十三頁(yè)價(jià)格(jig)的影響因素：地產(chǎn)價(jià)格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境下進(jìn)行的，將受到各種因素的影響，因此，價(jià)格策略必須(bx)在對(duì)各種影響因素進(jìn)行深入、細(xì)致分析的基礎(chǔ)之上制定！1、成本因素：在房地產(chǎn)價(jià)格體系構(gòu)成中，成本占有重要的地位，發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時(shí)所投入的各種費(fèi)用，構(gòu)成樓盤的建筑和銷售成本，成本是進(jìn)行樓盤定價(jià)的下限，是影響和制約樓盤定價(jià)的重要因素！共一百二十三頁(yè)價(jià)格(jig)的影響因素：2、競(jìng)爭(zhēng)因素：市場(chǎng)供求關(guān)系的變動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)者銷售策略的改變對(duì)樓盤的定價(jià)有著極大的制約(zhyu)作用；3、產(chǎn)品差異性：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上表現(xiàn)為差異競(jìng)爭(zhēng)，而差異競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品的差異上，即樓盤本身

4、素質(zhì)及各種賣點(diǎn)的不同上。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越小，其產(chǎn)品本身的唯一性也越大，價(jià)格將不再是銷售中的最大難點(diǎn)。產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在：建筑風(fēng)格、戶型、景觀、環(huán)境、外立面等共一百二十三頁(yè)價(jià)格(jig)的影響因素：4、購(gòu)房者心理因素： 在逐漸走向(zuxing)成熟的地產(chǎn)市場(chǎng)，地產(chǎn)商的品牌影響力越來越重要。若購(gòu)房者對(duì)地產(chǎn)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價(jià)時(shí)就有較大的自由度。 通常購(gòu)房者在購(gòu)買地產(chǎn)前會(huì)考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，看產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格！定價(jià)前必須認(rèn)真分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。這些方面的價(jià)值判斷在不同的地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段也有所不同！共一百二十

5、三頁(yè)價(jià)格(jig)的影響因素：5、地產(chǎn)商的目標(biāo)：根據(jù)(gnj)地產(chǎn)商在市場(chǎng)的定位，地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)，可有多種定價(jià)方法！如果地產(chǎn)商的目標(biāo)是成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)定價(jià)可采取底價(jià)入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場(chǎng)份額。6、法律、法規(guī)：共一百二十三頁(yè)小 結(jié)：對(duì)于價(jià)格的客觀認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)于價(jià)格影響因素的深入剖析，是定價(jià)(dng ji)之前至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)！共一百二十三頁(yè)P(yáng)ART 2 定價(jià)(dng ji)基礎(chǔ)及目標(biāo)共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)基礎(chǔ)：定價(jià)基礎(chǔ)準(zhǔn)確了解發(fā)展商關(guān)于銷售價(jià)格和銷售進(jìn)度的真實(shí)想法！可以(ky)幫助發(fā)展商分析不同目標(biāo)導(dǎo)致的不同結(jié)果方面進(jìn)行引導(dǎo)！對(duì)銷售情況以量化到銷售金額為最佳之選。盡量避

6、免銷售套數(shù)與銷售面積混淆不清帶來的工作困擾！明確目標(biāo)是定價(jià)的前提價(jià)格永遠(yuǎn)只是手段！共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)基礎(chǔ)： 分項(xiàng) 關(guān)鍵點(diǎn)1、項(xiàng)目(xingm)解析2、市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析3、客戶意向調(diào)查主要進(jìn)行產(chǎn)品類別的分類和分析關(guān)鍵描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，分類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度（盡可能細(xì)化到套數(shù)存量）主要集中在對(duì)分類產(chǎn)品的供應(yīng)及需求對(duì)比，明確供應(yīng)關(guān)系以產(chǎn)品分類作為分析的紐帶每個(gè)分析部分需要給出明確的結(jié)論，但結(jié)論必須為客觀性描述，而不是直接得出定價(jià)的高低！共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)目標(biāo)：定價(jià)目標(biāo)主要指發(fā)展商在制定價(jià)格體系時(shí)所要達(dá)到(d do)的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格體系制作過程中的靈魂，通常

7、，房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)可以歸納為以下幾種：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化樹立良好的企業(yè)形象加速資金周轉(zhuǎn)應(yīng)對(duì)或避免競(jìng)爭(zhēng)共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)目標(biāo)：一、利潤(rùn)最大化：這是許多企業(yè)的定價(jià)(dng ji)目標(biāo)，當(dāng)該樓盤獨(dú)特性較強(qiáng)，不容易被其他樓盤代替時(shí)，可采用高價(jià)定價(jià)(dng ji)方法，一般的企業(yè)應(yīng)采用低價(jià)策略，通過薄利多銷的策略來吸引客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)和總體利益來看，企業(yè)也有可能獲得最大利潤(rùn)！共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)目標(biāo)：二、市場(chǎng)占有率最大化：市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某房地產(chǎn)企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總量的份額，一般而言，成長(zhǎng)型的公司(n s)適宜采用市場(chǎng)占率的定價(jià)目標(biāo)，通過薄

8、利多銷的方式，達(dá)到以量換利，提高市場(chǎng)地位的目的！共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)目標(biāo)：三、樹立良好的企業(yè)形象：穩(wěn)定的價(jià)格(jig)有利于贏得企業(yè)形象，進(jìn)而在行業(yè)內(nèi)樹立長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)，擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)適宜采用穩(wěn)定的價(jià)格(jig)策略！共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)目標(biāo)：四、加速資金周轉(zhuǎn)；五、應(yīng)對(duì)(yngdu)或避免競(jìng)爭(zhēng)：大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格都很敏感，不希望與競(jìng)爭(zhēng)者，尤其是對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)前，往往廣泛搜集信息，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)、銷售等方面的資料，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，然后制定價(jià)格，有意識(shí)地通過產(chǎn)品定價(jià)去

9、應(yīng)對(duì)或避免競(jìng)爭(zhēng)，從而避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利！共一百二十三頁(yè)小 結(jié)：在什么樣的基礎(chǔ)之上進(jìn)行價(jià)格的制定，以及(yj)定價(jià)目標(biāo)的清晰確立，對(duì)價(jià)格的制定起著決定性的指導(dǎo)作用！在某些特殊(tsh)時(shí)期，企業(yè)也需要制定其他的定價(jià)目標(biāo)，例如：當(dāng)市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企業(yè)也要以保本銷售或盡快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能犧牲局部利益以抑制對(duì)手為定價(jià)目標(biāo)！共一百二十三頁(yè)P(yáng)ART 3 定價(jià)(dng ji)原則及策略共一百二十三頁(yè)定價(jià)原則定價(jià)(dng ji)原則：從實(shí)際操作上來說，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳(zu ji)方案（計(jì)劃性和可行性）從技術(shù)上來說，價(jià)值和價(jià)格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位

10、的價(jià)格差值關(guān)系上共一百二十三頁(yè)折扣率、促銷(c xio)、銷控、價(jià)格走勢(shì)、市場(chǎng)供應(yīng)定價(jià)的基本(jbn)策略：定價(jià)的基本策略技術(shù)重要、策略更重要核心 核心均價(jià)、銷控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率等工具內(nèi)容定價(jià)策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則定價(jià)策略應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目本身的情況、市場(chǎng)情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等方面的因素來制定共一百二十三頁(yè)定價(jià)策略考慮(kol)的因素：定價(jià)策略考慮的因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠保證近期目標(biāo)完成保證銷售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)我們?cè)谥贫▋r(jià)格的過程中，應(yīng)該不時(shí)的回頭來看看，這幾個(gè)(j )方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排，

11、即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇！當(dāng)信息不對(duì)稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價(jià)格表和價(jià)格策略的設(shè)置變得非常關(guān)鍵共一百二十三頁(yè)由于整盤產(chǎn)品會(huì)存在(cnzi)不同程度的差異化，為實(shí)現(xiàn)整盤的成功運(yùn)作，首先要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分以指導(dǎo)價(jià)格制定 綜合對(duì)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目(xingm)自身產(chǎn)品資源優(yōu)劣及客戶需求的分析，項(xiàng)目(xingm)的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：高市場(chǎng)價(jià)格高明星現(xiàn)金牛瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣嬰兒具有差異化優(yōu)勢(shì)并且是市場(chǎng)稀缺的最高端產(chǎn)品，是項(xiàng)目形象的標(biāo)桿并可實(shí)現(xiàn)最高的市場(chǎng)價(jià)值。 供應(yīng)量較大的成熟型產(chǎn)品，并具有廣泛的客戶需求，性價(jià)比較高，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速銷售的主力。 劣勢(shì)資源產(chǎn)品，

12、市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低的產(chǎn)品。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品 需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。嬰兒產(chǎn)品定價(jià)策略：波士頓矩陣包裝、旗幟利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)策略：房地產(chǎn)定價(jià)策略動(dòng)態(tài)定價(jià)策略靜態(tài)定價(jià)策略從房地產(chǎn)定價(jià)的主要目的來看，房地產(chǎn)的定價(jià)策略主要分為(fn wi)：靜態(tài)定價(jià)策略和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略！也稱總體定價(jià)策略也稱全營(yíng)銷過程定價(jià)策略共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)策略：靜態(tài)(jngti)定價(jià)策略根據(jù)房地產(chǎn)溢價(jià)水平的高低，房地

13、產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略可以簡(jiǎn)單的分為：低價(jià)策略、高價(jià)策略和中價(jià)策略以提高市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，而利潤(rùn)往往為次要目標(biāo)?！敖鹱又毁u銀子價(jià)”低價(jià)策略短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，銷量和市場(chǎng)占有率無法相對(duì)提高?！般y子要賣金子價(jià)”高價(jià)策略適用于市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域樓盤，希望保持其市場(chǎng)占有率?！敖鹗墙疸y是銀一定要買個(gè)實(shí)價(jià)”中價(jià)策略共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)策略：動(dòng)態(tài)(dngti)定價(jià)策略是指一個(gè)樓盤從開始預(yù)售到全部售完為止全過程采取的價(jià)格策略在樓盤銷售中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。房地產(chǎn)價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷目標(biāo)不同而調(diào)整，對(duì)新推樓盤來說，是低價(jià)開盤，以后逐漸走向高好呢

14、？還是高價(jià)開盤，待完成初步銷售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好呢？動(dòng)態(tài)定價(jià)策略Your text in here低開高走平開高走高開高走共一百二十三頁(yè)低開高走定價(jià)(dng ji)策略：Your text in hereYour text in here。！低開的目的是吸引市場(chǎng)視線(shxin)，路線是提升價(jià)格低開高走定價(jià)策略是指隨著施工建筑物的成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略這種策略是較常見的定價(jià)策略，尤其適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售項(xiàng)目采用。這種定價(jià)策略多用于期房銷售。期房銷售價(jià)格與其施工進(jìn)度關(guān)

15、系密切由于開發(fā)商投入的資金不同，因此，一個(gè)樓盤的銷售價(jià)格在其實(shí)不斷的變動(dòng)之中，這種價(jià)格的動(dòng)態(tài)特征與市場(chǎng)價(jià)格的合理變換相一致，物業(yè)在市場(chǎng)銷售中所處的狀態(tài)會(huì)截然不同共一百二十三頁(yè)低開高走定價(jià)(dng ji)策略：。！ Description of the contents低開高走的優(yōu)點(diǎn)(yudin)和缺點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán) 每次調(diào)價(jià)能讓客戶感受到在增值，給已購(gòu)客戶信心，刺激潛在消費(fèi)欲望 便于日后的價(jià)格控制 便于加快資金周轉(zhuǎn) 首期利潤(rùn)不高 樓盤形象難以提升共一百二十三頁(yè)低開高走定價(jià)(dng ji)策略：。！優(yōu)點(diǎn)(yudin)低開高走適用范圍ABDC產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒有什么特色樓盤

16、的開發(fā)量相對(duì)較大絕對(duì)單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品過多共一百二十三頁(yè)高開低走定價(jià)(dng ji)策略：。！優(yōu)點(diǎn)(yudin)含義適用范圍高開低走定價(jià)策略類似于“吸脂定價(jià)策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂（精華）部分一下子撇走的做法一樣，其目的是開發(fā)商在新開發(fā)的樓盤上市初期，以高價(jià)開盤銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求盡快將投資全部收回。 具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn) 產(chǎn)品綜合性能上乘，功能折舊率緩慢共一百二十三頁(yè)高開低走定價(jià)(dng ji)策略：。！優(yōu)點(diǎn)(yudin)產(chǎn)品均好性不強(qiáng)，又沒有什么特色樓盤的開發(fā)量相對(duì)較大絕對(duì)單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格 優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)

17、點(diǎn)缺點(diǎn)便于獲取最大的利潤(rùn)容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，便于樹立樓盤高端形象后期消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠價(jià)格高，難以聚集人氣對(duì)前期客戶非常不公平，對(duì)開發(fā)商的品牌有一定的影響日后的價(jià)格直接調(diào)控余地少共一百二十三頁(yè)。！平開高走定價(jià)(dng ji)策略：這種定價(jià)策略一般(ybn)適用用房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定，并且房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售量小或項(xiàng)目銷售期短時(shí)可采用！平開高走定價(jià)策略也稱穩(wěn)定價(jià)格策略。這種定價(jià)策略是指在整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)，樓盤的售價(jià)始終保持穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)單一和差別定的價(jià)策略 穩(wěn)定價(jià) 格策略用戶心理定價(jià)策略折扣和折讓定價(jià)策略共一百二十三頁(yè)。！折扣(zh ku)和折讓定價(jià)策略：在賒銷的情況下

18、，為了鼓勵(lì)客戶提前付款，按原價(jià)給予一定(ydng)的折扣根據(jù)各類中間商在營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的職能不同而給予不同的折扣，稱為職能折扣，也稱為貿(mào)易折扣視購(gòu)房者購(gòu)買數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣策略或批量銷售折扣策略以銷售價(jià)格為基礎(chǔ)，再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，促進(jìn)銷售現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣職能折扣共一百二十三頁(yè)。！單一和差別定價(jià)(dng ji)策略：?jiǎn)我欢▋r(jià)(dng ji)策略差別定價(jià)策略單一和差別定價(jià)策略是指不分樓層朝向，無論購(gòu)買多少，也不管購(gòu)買對(duì)象是誰，所有銷售單元都采用同一價(jià)格是指企業(yè)在銷售商品時(shí)，根據(jù)商品的不同用途、不同交易對(duì)象采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。根據(jù)同一樓盤中不同

19、單元的差異制定不同的價(jià)格對(duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格共一百二十三頁(yè)。！用戶心理(xnl)定價(jià)策略：尾數(shù)(wish)定價(jià)整數(shù)定價(jià)習(xí)慣心態(tài) 定價(jià)首尾定價(jià)滿意定價(jià)根據(jù)客戶求廉、求吉等購(gòu)房心理，對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行微調(diào)，以加快銷售或取得更大的效益根據(jù)消費(fèi)者求廉的購(gòu)房心理，盡可能取低一位數(shù)對(duì)于一些高檔項(xiàng)目或外銷房，目標(biāo)客群更多的關(guān)注樓盤的品質(zhì)，此時(shí)適合采用整數(shù)定價(jià)策略根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣心理制定樓盤的銷售價(jià)格將樓盤最早面市的一些單元和最后難以出售的“死角房”，都以較低價(jià)格出售，形成開盤和收盤價(jià)格的首尾呼應(yīng)取最高價(jià)和最成本低價(jià)兩者中間的價(jià)格，使開發(fā)商和購(gòu)房者都滿意共一百二十三頁(yè)。！小 結(jié)：滿意(mny)定價(jià) 實(shí)際

20、上無論采用“高開低走”、“平開高走”還是“低開高走”的定價(jià)策略，都不是絕對(duì)的，因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售過程中的價(jià)格變化較為微妙。 選擇哪種定價(jià)策略的關(guān)鍵在于樓盤定價(jià)的前期，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境(hunjng)的深度分析，對(duì)目標(biāo)客群的清晰定位，而且在整個(gè)營(yíng)銷過程中不斷進(jìn)行價(jià)格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營(yíng)銷的效果！共一百二十三頁(yè)P(yáng)ART 4 定價(jià)(dng ji)方法共一百二十三頁(yè)定價(jià)(dng ji)方法：房地產(chǎn)定價(jià)方法(fngf)通常有以下四種： 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 市場(chǎng)比較定價(jià)法定價(jià)方法是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的一種方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)

21、向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)比較定價(jià)法共一百二十三頁(yè)選擇(xunz)定價(jià)方法： 價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤(rùn)，定得太高又不能產(chǎn)生需求。 成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定(bio dn)點(diǎn) 獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度定價(jià)方法的選擇3C（成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求）上圖中歸納了在制定價(jià)格時(shí)的3種主要考慮因素，通過在這3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)的問題。然后，該定價(jià)方法有希望導(dǎo)致一個(gè)特定的價(jià)格！低價(jià)格高價(jià)格成本 競(jìng)爭(zhēng)者和代用品的價(jià)格 顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求共一百二十三頁(yè)成本(chngb

22、n)導(dǎo)向定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以成本為中心，按賣方的意圖來定價(jià)。其基本思路是：在定價(jià)時(shí)首先(shuxin)考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入的全部成本，然后加上一定的利潤(rùn)。成本導(dǎo)向定價(jià)法主要由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成！售價(jià)加成定價(jià)Text目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)共一百二十三頁(yè)成本加成定價(jià)(dng ji)方法：成本(chngbn)加成定價(jià)成本加成定價(jià)法是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法。就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)！計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本（1+加成率）其中，加成率是指預(yù)期利潤(rùn)占成本的百分比共一百二十三頁(yè)目標(biāo)收益

23、(shuy)定價(jià)方法：又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法或投資收益率定價(jià)法。是在成本的基礎(chǔ)上按照(nzho)目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般使用于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)、市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)213確定目標(biāo)收益率目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式確定目標(biāo)利潤(rùn)由于目標(biāo)收益率表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)收益計(jì)算的公式也不同，計(jì)算公式有：2計(jì)算售價(jià)售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)） 預(yù)計(jì)銷售量計(jì)算步驟： 目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額目標(biāo)投資利潤(rùn)率 目標(biāo)利潤(rùn)=總成本目標(biāo)成本利潤(rùn)率 目標(biāo)利潤(rùn)=銷售收入目標(biāo)銷售利潤(rùn)率

24、目標(biāo)利潤(rùn)=資金平均占用額目標(biāo)資金利潤(rùn)率共一百二十三頁(yè)售價(jià)加成定價(jià)(dng ji)方法：售價(jià)加成定價(jià)法是一種以產(chǎn)品的最后銷售價(jià)為基價(jià)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算(j sun)加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總成本（1-加成率）這種定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者來說，容易計(jì)算出商品的毛利率，而對(duì)于消費(fèi)者來說，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來的加成率較低，更容易接受售價(jià)加成定價(jià)法共一百二十三頁(yè)小 結(jié)：。！共同點(diǎn)缺點(diǎn)(qudin)以上幾種以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品(chnpn)的成本為制定價(jià)格的基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)來定價(jià)所不同的是他們對(duì)利潤(rùn)的確定方法略

25、有差異。雖然較容易計(jì)算，但他們都存在共同的缺點(diǎn)，即沒有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況共一百二十三頁(yè)需求導(dǎo)向定價(jià)(dng ji)方法：理解(lji)值定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法分為兩種區(qū)分需求定價(jià)法以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)共一百二十三頁(yè)理解(lji)值定價(jià)法：理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)知價(jià)值”，是指消費(fèi)者對(duì)商品(shngpn)的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品(shngpn)的質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。理解值定價(jià)法的基本知道思想是認(rèn)為決定商品(shngpn)價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品(shngpn)價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的

26、成本！主要步驟2 1345確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定產(chǎn)品的初始價(jià)格預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)目標(biāo)成本決策共一百二十三頁(yè)區(qū)分需求(xqi)定價(jià)法：1234區(qū)分(qfn)需求定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力、不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以數(shù)量為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以產(chǎn)品外觀、款式、花色為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)共一百二十三頁(yè)小 結(jié)：。！需求導(dǎo)向(do xin)定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過高的賣主，會(huì)導(dǎo)致他們的產(chǎn)品定價(jià)過

27、高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過低的企業(yè)，定的價(jià)格就有可能低于他們能達(dá)到的價(jià)值。因此，為了建立起市場(chǎng)的認(rèn)知價(jià)值，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是比不可少的“客戶(k h)開價(jià)”是一種很好的需求導(dǎo)向定價(jià)法共一百二十三頁(yè) 排他型定價(jià)(dng ji)法 追隨(zhu su)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊的定價(jià)方法。它是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量等情況，制定較競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以達(dá)到增加利潤(rùn)，擴(kuò)大銷售量或提高市場(chǎng)占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法共一百二十三頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向(do xin)定價(jià)方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法隨

28、行就市(su hng ji sh)定價(jià)法追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法排他型定價(jià)法指企業(yè)使自己的產(chǎn)品價(jià)格跟上同行業(yè)的平均水平，一般來說，在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定、以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常秩序的情況下，這種定價(jià)發(fā)放較為行之有效。這種定價(jià)方法比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價(jià)法：使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐厚的后備資源，為了應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場(chǎng)以利于其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，往往以同行中對(duì)市場(chǎng)影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格排他型定價(jià)法：共一百二十三頁(yè)小 結(jié)：。！競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法注重行業(yè)(hngy)相對(duì)價(jià)格，比成本定價(jià)

29、更貼近市場(chǎng)供求。但是交易的實(shí)現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在一定時(shí)期(shq)內(nèi)有助于制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，但卻忽視了需求在價(jià)格形成中的作用，往往導(dǎo)致“無效供給”競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法共一百二十三頁(yè)市場(chǎng)(shchng)比較定價(jià)方法：定價(jià)(dng ji)思路樣本選擇權(quán)重關(guān)系市場(chǎng)比較法的核心是運(yùn)用相類似的項(xiàng)目作為樣本，通過對(duì)影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的分析及修正，從而得到評(píng)估項(xiàng)目最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格！樣本選擇：樣本必須具有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。樣本的選取原則：相近原則相近地段會(huì)有更多的相近因素成功原則只有成功的樓盤才具有參考意義功能原則樣本樓盤必須具有相同的功能定位相同條件下，參照樣本的權(quán)重

30、關(guān)系如下：高檔樓盤同檔次同目標(biāo)客戶類型同樓盤所在區(qū)域中、低檔樓盤同樓盤所在區(qū)域同檔次同目標(biāo)客戶類型共一百二十三頁(yè)市場(chǎng)(shchng)比較法操作步驟：市場(chǎng)(shchng)比較法確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)對(duì)影響價(jià)格的因素及權(quán)重進(jìn)行修正對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目調(diào)差 市場(chǎng)比較法操作步驟交易情況修正比較結(jié)果表比準(zhǔn)價(jià)格總結(jié)分析，提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議實(shí)收核心價(jià)共一百二十三頁(yè)市場(chǎng)(shchng)比較法操作步驟： 確定(qudng)市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)以項(xiàng)目為核心，半徑3KM的范圍是重中之重，若范圍不夠，可擴(kuò)大凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)該納入視線范圍重點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)該不少于6個(gè)二手房?jī)r(jià)格也應(yīng)該適當(dāng)作為參考共一百二十三頁(yè)市場(chǎng)(s

31、hchng)比較法操作步驟： 對(duì)影響價(jià)格(jig)的因素及權(quán)重進(jìn)行修正不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因素也不同，在實(shí)際操盤中留心總結(jié)不同階段，同一類型物業(yè)的各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，最好是與銷售人員，尤其是在同一區(qū)域不同樓盤的銷售人員請(qǐng)教共一百二十三頁(yè)市場(chǎng)(shchng)比較法操作步驟： 對(duì)每個(gè)重點(diǎn)(zhngdin)調(diào)差項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不少于5人一起打分，再綜合，絕不能一個(gè)人“搞定”討論時(shí)，調(diào)差樓盤的資料要準(zhǔn)確，不準(zhǔn)確的馬上補(bǔ)，不能對(duì)付過小組打分專人記錄，負(fù)責(zé)人要開放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，還需要一個(gè)市場(chǎng)感覺良好的人進(jìn)行歸納共一百二十三頁(yè)市場(chǎng)(shchng)比較法操作步驟：1234交易

32、(jioy)情況修正以本盤預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤的形象進(jìn)度進(jìn)行修正，為此，要了解調(diào)差樓盤發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤的不同銷售速度進(jìn)行修正，為此，必須了解調(diào)差樓盤發(fā)售的時(shí)間和銷售率必要時(shí)對(duì)廣告投入進(jìn)行修正各樓盤發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)間、廣告投放等最好有詳細(xì)的記錄共一百二十三頁(yè)例：市場(chǎng)(shchng)比較法操作步驟2003根據(jù)(gnj)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，評(píng)定指標(biāo)：1）客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車庫(kù)數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/

33、實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通透/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬產(chǎn)品展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展示項(xiàng)目品牌類：房展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域相近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合篩選可比樓盤確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價(jià)形成共一百二十三頁(yè)小 結(jié)：市場(chǎng)比較定價(jià)法是最常用(chn yn)的定價(jià)方法，但往往一個(gè)樓盤有時(shí)候不僅僅只是采用一種定價(jià)方法，有時(shí)候是兩種甚至更多種定價(jià)方法的結(jié)合，主要取決于產(chǎn)品分類的特點(diǎn)！共一百二十三頁(yè)P(yáng)ART 5 價(jià)格表制作(zhzu)共一百二十三頁(yè)房地產(chǎn)定價(jià)(dng ji)的詳細(xì)程序： 收集整

34、理市場(chǎng)(shchng)信息及定價(jià)標(biāo)的物的樓盤資料1324567891011估計(jì)成本和需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手【完全可替代、部分可替代、極個(gè)別可替代】選擇定價(jià)的目標(biāo)與基本方法確定樓盤的平均單價(jià)確定樓層的垂直價(jià)差確定各期、各棟的平均單價(jià)確定水平價(jià)差確定綜合折扣率調(diào)整價(jià)格偏差確定付款方式共一百二十三頁(yè)價(jià)格表的意義(yy)：所有策略的數(shù)字(shz)表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具！1、體現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)性；2、體現(xiàn)內(nèi)部均好性將內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)做到最小。二者必須緊密結(jié)合，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)往往比外部競(jìng)爭(zhēng)更直接更殘酷。制定價(jià)格表時(shí)需充分考慮到分階段銷售過程中的外部環(huán)境！共一百二十三頁(yè)價(jià)格表的分類(fn li)：表價(jià)=底價(jià)+促銷(c xio)優(yōu)惠

35、 表價(jià) 成交價(jià) 底價(jià)指開發(fā)商或開發(fā)商委托代理公司銷售的價(jià)格底線。是價(jià)格的最低防線.也稱面價(jià)，指開發(fā)商或代理公司對(duì)外公布的價(jià)格，是開發(fā)商或代理公司與購(gòu)房者溝通價(jià)格的支點(diǎn)。指買賣雙方成交的真正價(jià)格，開發(fā)商或代理公司實(shí)際出售或購(gòu)房者真正購(gòu)買的價(jià)格。底價(jià)、表價(jià)和成交價(jià)三者不但受市場(chǎng)現(xiàn)狀的影響，還取決于既定的價(jià)格策略！共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)步驟： 著重(zhuzhng)開盤策略和最終銷售率正式開盤后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 核心實(shí)收均價(jià) 著重市場(chǎng)把握分棟/分功能/分期實(shí)收均價(jià) 著重階段性策略 平均折扣率著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷 垂直差 平面差 著重價(jià)值體現(xiàn) 價(jià)格表 著重客戶直觀感受共

36、一百二十三頁(yè)核心(hxn)均價(jià)確定：每種方法有著對(duì)應(yīng)的使用原則(yunz)，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況選擇確定均價(jià)的方法。市場(chǎng)比較法是確定均價(jià)的最為常用的方法市場(chǎng)比較法收益還原法收益還原法一般在帶有明顯經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的物業(yè)上使用較多，包括商鋪、寫字樓、酒店等共一百二十三頁(yè)核心均價(jià)確定(qudng)-市場(chǎng)比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目(xingm)權(quán)重表比準(zhǔn)項(xiàng)目推售時(shí)間比準(zhǔn)對(duì)象選取 產(chǎn)品形式權(quán)重選取原因選取比準(zhǔn)項(xiàng)目選取原則：一般比準(zhǔn)項(xiàng)目的選取原則有三個(gè)：同區(qū)同質(zhì)、同區(qū)不同質(zhì)/同質(zhì)不同區(qū)、不同區(qū)且不同質(zhì)。可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行選擇。共一百二十三頁(yè)核心均價(jià)確定(qudng)-市場(chǎng)比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目(xingm)調(diào)整系數(shù)因素 項(xiàng)

37、目狀況 區(qū)域環(huán)境 營(yíng)銷時(shí)點(diǎn) 銷售情況 總分 r 項(xiàng)目規(guī)模 容積率 交通 噪音 權(quán)重 100%本項(xiàng)目 比準(zhǔn)項(xiàng)目1 比準(zhǔn)項(xiàng)目2 比準(zhǔn)項(xiàng)目3 比準(zhǔn)項(xiàng)目4 比準(zhǔn)項(xiàng)目5比準(zhǔn)項(xiàng)目打分需要考慮項(xiàng)目本體、區(qū)域環(huán)境、銷售時(shí)點(diǎn)和營(yíng)銷情況四個(gè)方面。每個(gè)方面還可以再細(xì)分，細(xì)分項(xiàng)可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整。比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)r=本項(xiàng)目總分/比準(zhǔn)項(xiàng)目總分比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)打分表共一百二十三頁(yè)核心(hxn)均價(jià)確定-市場(chǎng)比較法：項(xiàng)目名稱 靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格 比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)r 權(quán)重 比準(zhǔn)均價(jià) 比準(zhǔn)項(xiàng)目1比準(zhǔn)項(xiàng)目2比準(zhǔn)項(xiàng)目3比準(zhǔn)項(xiàng)目4比準(zhǔn)項(xiàng)目5本項(xiàng)目100%均價(jià)合成(hchng)表共一百二十三頁(yè)分棟/分功能/分期(fn q)實(shí)收均價(jià)：先定出整

38、體均價(jià)，再進(jìn)行(jnxng)分解分棟（分組）：所處位置、景觀等因素 分功能（物業(yè)類型較為相似）：多層、小高層分期推出功能不同的分別調(diào)差分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡分棟/期的思考出發(fā)點(diǎn)根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，進(jìn)行細(xì)化、找準(zhǔn)核心價(jià) 銷售階段的策略安排，先打哪？后打哪？共一百二十三頁(yè)平均(pngjn)折扣率：為了使價(jià)格(jig)表在實(shí)施過程中有價(jià)格(jig)提升的空間，最小折扣一般控制在95、96折以下為宜（通常為90-96折）在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價(jià)格表價(jià)格提高，以提升樓盤表面上的“尊貴感”；反之，對(duì)于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認(rèn)

39、同度付款方式的折扣率共一百二十三頁(yè)平均(pngjn)折扣率：； 平均折扣率計(jì)算(j sun)步驟根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式 設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在8595折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用根據(jù)各種付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍開盤促銷的比例及銷售過程中的促銷再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍共一百二十三頁(yè)垂直(chuzh)價(jià)差：通常稱為“層差”或“縱向差”。指同一棟建筑物中間(zhngjin)同一朝向不同樓層之間的價(jià)格差距，通常以

40、每平米的單價(jià)差額來表示！住宅垂直價(jià)差的確定： 一般對(duì)于帶電梯的小高層、高層住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高。頂樓之所以價(jià)格最高，主要在于私密性、通風(fēng)、采光、視野等較佳； 一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來就要選定垂直價(jià)差的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定需視住宅樓層的數(shù)量而定，通常取價(jià)格順序居中的樓層。如14層的小高層可選擇7樓或8樓作為基準(zhǔn)層！共一百二十三頁(yè)影響垂直(chuzh)價(jià)差幅度的因素：關(guān)鍵詞：樓層數(shù)、市場(chǎng)(shchng)狀況、購(gòu)房習(xí)慣各樓層于基準(zhǔn)層的價(jià)差因產(chǎn)品而異多層住宅（6-7層）高度較低，各樓層的采光、通風(fēng)等條件基本

41、相近，因此樓層的垂直價(jià)差一般在50100元/平米左右高層住宅，特別是超過20層的高層，樓層之間的垂直價(jià)差應(yīng)該為100200元/平米左右 除了樓層之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)慣也會(huì)影響垂直價(jià)差幅度的大小當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大，市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大，產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)慣比較保守時(shí)，大多無法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過大共一百二十三頁(yè)垂直價(jià)差定價(jià)(dng ji)方式：2樓以上平均單價(jià)的倍數(shù)(bish)，住宅：1.1-1.3倍；商鋪：2.5-5倍2樓以上至頂層的正負(fù)均差凈值為0，樓層價(jià)格差距一般在50-100元/ 高

42、層住宅，頂樓與次頂樓價(jià)差往往在300-1000元/ 以上地下室不計(jì)容積率且多為停車場(chǎng)，其價(jià)值主要以當(dāng)?shù)赝＼噲?chǎng)車位行情而定ABCD共一百二十三頁(yè)垂直(chuzh)價(jià)差價(jià)值排序：樓體低層內(nèi)庭(ni tn)15F園 景20F遠(yuǎn) 景中 層高層外庭內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)垂直價(jià)差分布規(guī)律： 多層住宅兩頭低、中間高； 高層帶電梯住宅樓層越高、價(jià)格越高； 商鋪樓層越高、價(jià)格越低共一百二十三頁(yè)垂直(chuzh)價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注(gunzh)最低層和最高層的總差距 差距特大時(shí)，一般從中低層開動(dòng) 差距特小時(shí)，一般從高層開動(dòng) 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不論是1-5層，還是10-15層，還是20-2

43、5層，通過層差的反復(fù)試算，可以到達(dá)層差一定不是均勻的，可以是0，也可以是1000，甚至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是 景觀突變的樓層 吉利數(shù)字：8、9、22、28 心理數(shù)字：如9層和10層之間，19層和20層之間12共一百二十三頁(yè)垂直(chuzh)價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：3456檔次越高的樓盤(lu pn)，客戶對(duì)層差的敏感性越低根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較和選定，電腦試算中改變的最多高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花共一百二十三頁(yè)垂直(chuzh)價(jià)差敏感度分析： 通常情況下，低樓層、中間樓層敏感度較大(jio d)

44、，高樓層敏感度小，這是一個(gè)基本情況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整！垂直價(jià)差敏感分析的意義：在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度溢價(jià)的可能性垂直價(jià)差敏感分析的方法 如果均價(jià)的變化引起敏感價(jià)位以下的單位數(shù)量的變化在15%以內(nèi)，視為不敏感，可接受共一百二十三頁(yè)垂直(chuzh)價(jià)差敏感度分析： 敏感方向(fngxing)的選取ABC低檔盤、中小戶型：客戶對(duì)單價(jià)敏感中檔樓盤（中戶型）：客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感高檔樓盤（大戶型）：客戶只對(duì)總價(jià)敏感共一百二十三頁(yè)水平(shupng)價(jià)差： 通常稱為“平面差”或“朝向(cho xin)差”，是指各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)格差異。包

45、括朝向(cho xin)、采光、私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素！朝向暢銷度采光格局私密性噪音景觀水平價(jià)差共一百二十三頁(yè)影響水平價(jià)差(ji ch)的因素： 1朝向(cho xin)朝向通常是指客廳的朝向，一般住宅朝向“東南向最好，西北向最差”。調(diào)整幅度與物業(yè)類型、單價(jià)、日照等不同情況而定！大戶型住宅，調(diào)整幅度大，中小戶型住宅，調(diào)整幅度小；單價(jià)高時(shí)，調(diào)整幅度較大，單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度較??；朝向朝南，日照適中，調(diào)整幅度大，朝向朝東或超西日照過多，調(diào)整幅度?。伙L(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大，風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度小；【1】【3】【2】【4】共一百二十三頁(yè)影響水平(shupng)價(jià)差的因素： 采

46、光通常是指房屋所臨接采光面的多少或采光面積的大小。調(diào)幅大小與棟距、道路(dol)寬度、樓層位置有關(guān)！【1】與臨樓棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大面前道路寬敞時(shí)，調(diào)整幅度大樓層位置較高時(shí)，調(diào)整幅度大日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大2采光說明若以單面采光者為零，再以同樓層做比較，則無采光的暗房單價(jià)可減少100-200元；兩面采光者可比單面采光多加100-200元；三面采光可由兩面采光價(jià)格加50-150元；四面采光及以上的，每增加一個(gè)采光面，每平米加50-100元！【3】【2】【4】共一百二十三頁(yè)影響(yngxing)水平價(jià)差的因素： 私密性是指私有空間(kngjin)與公共空間(kngjin)或其它戶型私有空間(kng

47、jin)隔離的程度！3私密性同一樓層戶數(shù)較少時(shí)，調(diào)整幅度較大樓盤管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度較大，反之，調(diào)整幅度較小大門距電梯口距離較大時(shí)，調(diào)整幅度較大【1】【3】【2】共一百二十三頁(yè)影響水平(shupng)價(jià)差的因素： 通常(tngchng)有景觀房屋的售價(jià)比無景觀的每平米多200-500元。1）2）3）4景觀面臨道路寬敞，調(diào)整幅度較大面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久性綠地的，調(diào)整幅度較大面臨環(huán)境污染較重的，負(fù)價(jià)差的調(diào)整幅度較大共一百二十三頁(yè)影響(yngxing)水平價(jià)差的因素： 1）2）3）5 格局(gj)格局方正，形狀完整，調(diào)整幅度較大功能配置合理的，調(diào)整幅度較大室內(nèi)空氣流通性好，調(diào)整幅度較大

48、，室內(nèi)開窗位置不當(dāng)，無法對(duì)流的，調(diào)整幅度較小房屋格局主要是指房間的整體布局，包括各個(gè)功能間的位置、面積分配是否合理，動(dòng)線是否明確，通風(fēng)、采光等是否充足？共一百二十三頁(yè)水平(shupng)價(jià)差綜合打分： 水平價(jià)差打分表一 單 元二 單 元三 單 元打分因子權(quán)重ABCCBAABC朝向通風(fēng)采光景觀格局面積噪音視野100%價(jià)格排序分差價(jià)差最大平面價(jià)差最大平面分差元/分不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重(qun zhn)都必須重新考慮！說明：各項(xiàng)權(quán)重的制定原則：將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序【賣點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避】共一百二十三頁(yè)水平(shupng)價(jià)差極差： 同一水平面中，最高單價(jià)(dnji)和最低單價(jià)(dnji

49、)的差距！ 12一般情況下，極差以不大于均價(jià)的20%為宜如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)格表，其水平價(jià)差不應(yīng)該是固定值，而需要等比例的展開（不適用與垂直價(jià)差）共一百二十三頁(yè)水平(shupng)價(jià)差分戶型價(jià)值排序： ABCDEF 打分表【明確(mngqu)標(biāo)準(zhǔn)】 分戶型價(jià)值排序【明確極差】分項(xiàng)景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%共一百二十三頁(yè)水平價(jià)差(ji ch)打分依據(jù)： 1234根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)等因素(yn s)，分析每個(gè)戶型，做圖表，必要時(shí)每套房都看看，關(guān)注同層最高價(jià)和最低價(jià)的差距，最某一方面有特別景觀時(shí)尤為重要適當(dāng)?shù)乃絻r(jià)差會(huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開單老是不

50、開單的要進(jìn)行處理，特快的要進(jìn)行調(diào)整共一百二十三頁(yè)價(jià)格表的框架(kun ji)： 單價(jià)(dnji)基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差變量、取決于核心均價(jià)確定打分因素權(quán)重，進(jìn)行加權(quán)平均處理，確定各單元平面差值確定同單元起價(jià)和最高價(jià)單位差值，同時(shí)考慮調(diào)差問題供求關(guān)系比例懸殊共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)參數(shù)釋義： 參數(shù)釋義均價(jià) 項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的均價(jià)水平系數(shù) 反映各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)格差異。包括朝向、采光、 私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素垂直系數(shù) 反映各戶型在垂直方向的價(jià)格差異，包括景觀、視野、通風(fēng)、灰塵、噪音、蟲害、 安全、私密性、心理優(yōu)越度、乘電梯便

51、利度等特殊系數(shù) 反映各戶型在垂直方向上局部樓層的價(jià)值突變。如機(jī)房、建筑物遮擋等干擾、帶4、 8樓層的風(fēng)水講究、費(fèi)贈(zèng)送面積的奇偶層差異等增值系數(shù) 反映贈(zèng)送面積等方面的增值。如贈(zèng)送凸窗、入戶花園、露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)等贈(zèng)送面積 不計(jì)容積率部分的水平投影面積折算率 反映贈(zèng)送面積的可利用價(jià)值性實(shí)用率 等于套內(nèi)建筑面積建筑面積共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作系數(shù)設(shè)置(shzh)步驟： 水平(shupng)系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)銷售統(tǒng)計(jì)表折后單價(jià)表折前價(jià)格表價(jià)格統(tǒng)計(jì)表折后總價(jià)分析折后單價(jià)分析折后價(jià)格表折后單價(jià)=均價(jià)綜合系數(shù)折后總價(jià)=折后單價(jià)綜合系數(shù)折前總價(jià)=折后總價(jià)綜合折扣系數(shù)共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作特殊(t

52、sh)系數(shù)： 考慮(kol)因素影響垂直方向局部?jī)r(jià)值突變的因素干 擾機(jī)房噪音、建筑物遮擋、車庫(kù)入口、平臺(tái)影響、景觀視野突變層帶3、4、6、7、8、9的樓層風(fēng) 水奇偶層差異非贈(zèng)送面積的奇偶層差異其 他如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)增值系數(shù)： 增值系數(shù)(xsh)也稱“折算率”！增值系數(shù)= （贈(zèng)送面積 折算率 實(shí)用率 建筑面積）考慮因素：將贈(zèng)送的面積換算成統(tǒng)一價(jià)格口徑凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗所占在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽(yáng)臺(tái)：室外、室內(nèi)、景觀、私密性、必要性；露臺(tái)：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性；入戶花園：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性、封閉的可能性；隱形

53、衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性！保底折算率=單位成本均價(jià)=單位建安成本（1+30%）均價(jià)單位建安成本取值參考【多層1300、小高層1900、高層2400】共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)定價(jià)說明書： 項(xiàng)目?jī)?nèi)容公式及系數(shù)取值說明 1、公式 2、系數(shù)取值說明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系數(shù)和綜合折扣系數(shù)） 價(jià)格統(tǒng)計(jì) 1、整體性統(tǒng)計(jì)（折前和折后價(jià)格表的銷售金額、均價(jià)統(tǒng)計(jì)） 2、結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計(jì)（折前價(jià)格表各戶型的面積、套數(shù)、銷售金額、套平均總價(jià)、套 平均單價(jià)） 價(jià)格分析 1、平層折后單價(jià)分析（各單元綜合系數(shù)示意平面圖、各單元均價(jià)分布圖、各單 元單

54、價(jià)區(qū)間示意圖、各戶型單間區(qū)間的套數(shù)分布圖、并進(jìn)行合理性分析） 2、平層折后總價(jià)分析（各單元總價(jià)區(qū)間示意圖、各戶型總價(jià)區(qū)間的套數(shù)分布圖 并進(jìn)行合理性分析） 3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析 4、投資型物業(yè)的投資回報(bào)率分析 附表 附表1、水平系數(shù)打分表 附表2、垂直系數(shù)打分表 附表3、特殊系數(shù)打分表 附表4、增值系數(shù)打分表 附表5、優(yōu)惠方案 附表6、A類客戶意向購(gòu)買房號(hào)表 附表7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)Exel應(yīng)用： 01020302統(tǒng)計(jì)函數(shù)：SUM() 求和AVERGE() 平均值COUNT() 個(gè)數(shù)COUNTIF() 滿足(mnz)某條件的個(gè)數(shù)MAX() 最大值MIN

55、() 最小值數(shù)字函數(shù)ROUND() 四舍五入INT() 取整操作拆分窗口/凍結(jié)窗口隱藏/取消隱藏單元格的引用：A2、$A2$、$A2、A$2的區(qū)別（相對(duì)引用和絕對(duì)引用）選擇性粘貼：粘貼鏈接綜合折扣率函數(shù)應(yīng)用的三大要素：函數(shù)的名稱/參數(shù)的列表/返回值類型共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)綜合折扣率： R綜合(zngh)= 【R一次性 P一次性R按揭 P按揭】 【R關(guān)系 P關(guān)系+1-P關(guān)系】 【 R前期 P前期+1-P前期】 = 【0.96 15%+0.98 85%】 【0.99 10%+1-10%】 【0.97 40%+1-40%】 =0.977 0.999 0.988 0.9643 =0.9

56、64 【取整到小數(shù)點(diǎn)后3位】 實(shí)例：付款方式及優(yōu)惠一次性付款9.6折（R一次性），假設(shè)占15%（P一次性）銀行按揭9.8折（R按揭），假設(shè)占85%（P按揭）關(guān)系戶額外9.9折（R關(guān)系），假設(shè)占10%（P關(guān)系）銷售前期額外9.7折（R前期），假設(shè)銷售率為40%（P前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)該考慮進(jìn)去！共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)準(zhǔn)確性審核： 面積(min j)1、各單位的建筑面積、套內(nèi)建筑面積2、各棟建筑面積、套內(nèi)建筑面積3、總建筑面積、總套內(nèi)建筑面積方法價(jià)格1、項(xiàng)目組及售樓代表核對(duì)各單位面積2、分棟匯總、將查丈報(bào)告分棟匯總面積和總面積標(biāo)注在旁邊核對(duì)1、檢查單元格引用是否正確2、用

57、函數(shù)SUM求和時(shí)，要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計(jì)算在內(nèi)3、乘除時(shí)是否用ROUND函數(shù)進(jìn)行四舍五入價(jià)格表制作的準(zhǔn)確性審核共一百二十三頁(yè)價(jià)格表生成調(diào)整(tiozhng)/審核的依據(jù)： 1 2 3我們的主流客戶【是目標(biāo)(mbio)客戶而不是淺層客戶】是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？我們的開盤銷售策略是想從哪一部分【棟數(shù)、樓層或戶型】突破？?jī)r(jià)格表能否充分體現(xiàn)我們的策略？?jī)r(jià)格表實(shí)施過程中是否能能支撐價(jià)格的“爬坡”，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？調(diào)整及審核的依據(jù)共一百二十三頁(yè)價(jià)格表生成(shn chn)調(diào)整/審核的方法： 市場(chǎng)修正(xizhng)： 將項(xiàng)目中的低、中、高層單位，代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的同質(zhì)

58、單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較，反復(fù)試算調(diào)整，以獲取全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 【客戶也會(huì)這樣去比較】共一百二十三頁(yè)價(jià)格表調(diào)整(tiozhng)： 小心！價(jià)格表上的數(shù)字(shz)就是錢，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差！ 如果你用過于復(fù)雜的方法制定價(jià)格表，一定是方式錯(cuò)了！ 建立的價(jià)格體系是可以由多人操作的，而不是只有你一個(gè)人能操作！ 調(diào) 整審 核 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價(jià)格表【實(shí)表、面價(jià) 分棟調(diào)整 調(diào)整基均價(jià) 分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 查丈報(bào)告分戶、分棟、總面積 戶型分布（戶型）分戶型、分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì) 電子復(fù)核+手工計(jì)算共一百二十三頁(yè)銷售(xioshu)預(yù)估： 對(duì)開盤階段【以一個(gè)月為宜】的銷售單位作出 趨勢(shì)性 的預(yù)估，

59、以盡量掌握(zhngw)整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程！主要目的是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理共一百二十三頁(yè)價(jià)格表生成(shn chn)敏感性驗(yàn)證： 價(jià)格(jig)分析單價(jià)、總價(jià)敏感性驗(yàn)證 確定客戶的單價(jià)及總價(jià)的敏感區(qū)間或上限 在不同價(jià)格體系下，分別對(duì)價(jià)格表的單價(jià)及總價(jià)的敏感度與客戶的敏感度進(jìn)行對(duì)比分析 最終結(jié)合短期目標(biāo)確定合理的入市價(jià)格 價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證點(diǎn)對(duì)點(diǎn)驗(yàn)證 同類戶型，在不同的價(jià)格體系下與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比關(guān)系共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作常見(chn jin)錯(cuò)誤： 低、中、高層面積(min j)鏈接錯(cuò)誤一核：查丈面積一核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核過程文件命名不規(guī)范總面積、總

60、金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致常見錯(cuò)誤共一百二十三頁(yè)價(jià)格表制作(zhzu)幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)值： 2431極差：15%-20%層差：10%折扣率：1.5-2% 臨主干道物業(yè)(w y)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%共一百二十三頁(yè)價(jià)格表生成(shn chn)注意要點(diǎn)： 序號(hào)注意要點(diǎn)內(nèi)容1 建立“總空表”的概念（總金額、總面積、均價(jià)等）2 以“一個(gè)基礎(chǔ)”進(jìn)行鏈接，避免循環(huán)鏈接3 價(jià)格表調(diào)整時(shí)，要插入“批注”說明調(diào)整原因4 對(duì)個(gè)別單位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，不要波及整個(gè)體系的變動(dòng)5 多套價(jià)格體系形成一張價(jià)格表，建立附表注釋各體系的調(diào)價(jià)說明（原價(jià)、實(shí)收價(jià)）6 盡量不要合并單