汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧課件

1、汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧2022/7/27汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2 任務2 運用相關技巧對客戶進行需求分析需求分析汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧學習目標：學習內容：（1）能夠對到店客戶進行購買行為的觀察；（2）能夠運用正確的提問方式對客戶進行需求分析；（3）能夠對客戶的表述實行積極的傾聽。（1）仔細的觀察；（2）正確的提問；（3）積極的傾聽；1.2 運用相關技巧進行需求分析汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備情景課堂-老太太買李子記【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。

2、老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：

3、（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結果呢？ ？1.2.1 知識準備是因為他們在挖掘客

4、戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備觀察詢問聆聽需求分析如何挖掘客戶的需求呢？汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備1.仔細的觀察交通工具交談內容身形步法衣著打扮目光語態(tài)陪同人群 接觸前觀察 接觸后觀察衣著打扮客戶關注汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備2.正確的提問1）提問的目的 了解信息 為產(chǎn)品介紹做充分準備 引導談話 讓客戶感覺被“重視”汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備2）提問的方法客戶需求分析開放式提

5、問封閉式提問收集信息確認結果汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備（1）開放式提問開放式提問是指提出一些范圍較大的問題，對回答的內容限制不嚴格，給對方充分自由發(fā)揮的余地。您打算什么時候買車呢？例如：這款車您感覺怎么樣呢？您對車的主要要求是什么呢？您是想看看我們哪款車呢？汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備開放式提問的方法why（為什么）？what（什么）？who（誰）？when（什么時候）？where（在哪里）？how（怎么樣）？How much（多少）？汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備（2）封閉式提問封閉式提問是指提出答案有唯一性，范圍較小且有限制

6、的問題，主要用“是”或“不是”，“要”或“不要”，“有”或“沒有”等簡單詞語來回答的提問。先生是來看車的嗎？例如：先生您是選擇高配還是低配呢？先生您要加裝選裝包嗎？先生您之前有開過車嗎？汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備選擇性提問例如：先生您是要銀色還是黑色？先生您是交5000定金還是10000定金呢？先生您是上午來還是下午來呢？是您自己去加油還是我陪您一起去？汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備探尋式提問啟發(fā)式提問假設式提問“您今天要不要把車定下來呢？”“您覺得是不是紅色的更加好看一點呢？”“如果您今天付定金的話，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？”汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析

7、技巧1.2.1 知識準備猜牌游戲道具準備：嶄新?lián)淇伺埔桓庇螒蚰康模鹤寣W生充分理解什么是封閉式提問操作程序： 老師首先請兩位學生上臺，其中一位學生洗牌，并將大小王從整副牌中抽出，另外一名學生從其他52張牌中任意抽取一張牌交給老師。 老師將抽到的牌展示給其他同學，但不能給抽牌的學生看見?，F(xiàn)在，老師和抽牌的學生將開始精彩的游戲！汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備思考：1.為什么你能猜出你所抽出的牌？2.游戲中是洗牌洗的好?學員猜的好？還是培訓師問的好？3.開放式提問和封閉式提問的作用是什么？4.這個游戲對于汽車銷售顧問有什么啟示呢？不斷獲取客戶認同，是推銷產(chǎn)品的關鍵！汽車銷售顧問實戰(zhàn)

8、之需求分析技巧1.2.1 知識準備3）提問的順序（1）一般性(過去的）問題；（2）確定性（現(xiàn)在的）問題；（3）聯(lián)系性（將來的）問題。汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備3.積極的傾聽自然賦予我們人類一張嘴, 兩只耳朵,也就是讓我們多聽少說 -蘇格拉底 汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備如何做好一名優(yōu)秀的傾聽者呢？1）同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.1 知識準備2）要保持正確的傾聽姿勢3）要參與談話4）要注意聽出客戶的“弦外之音”汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.2 小組討論1案例導入假如你是上海大眾的銷售顧問，這時你正在展廳值班，

9、發(fā)現(xiàn)外面開過來一輛牌照號為滬A93422的老雅閣，車在你展廳門口的停車場停下來了，不一會，車上下來一個30歲左右的小伙子，另外還下來一個抱著小孩的年輕女子和一對老人，老人的相貌看上去很威武。小伙子帶著他們一起走向了你的展廳2.進行討論1）全班分成3組，選舉小組長；2）各小組成員運用相關知識在5分鐘以內對客戶的信息進行初步判斷與分析；3）分析完畢之后，小組長推選小組成員陳述討論結果；4）陳述完畢之后，由指導老師帶領大家一同參與點評，并將正確答案寫在表中，見表1-6。汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧初步判斷客戶信息參考依據(jù)是不是警察或公職人員？滬A93422的老雅閣，老人家很威武！一家人來看車的？小

10、伙子，年輕女子帶小孩，一對老人是不是近期就要購車？一家人出動來決定某款車型！至少看朗逸以上的車型警察身份或國家公職人員，有購買力！小伙子是使用者？一般一個家庭來買車的都為年輕男性！小伙子有決策權？小伙子表現(xiàn)很積極，主動帶領全家進入展廳！1.2.2 小組討論汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧3.學習評估1.2.2 小組討論評估重點得分滿分原因分析1.分析時間是否迅速252.信息分析是否完整253.參考依據(jù)是否準確254.小組討論結果綜合分析25汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.3 小組演練1.案例導入 客戶王先生走進了上海大眾4S店，你熱情地接待了他，現(xiàn)在你將運用相關技巧引導客戶進入需求分析環(huán)節(jié)

11、。2.演練腳本參考培訓資料汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.3 小組演練3.進行演練1）全班分成3組，并選舉小組長；2）演練之前，由指導老師扮演客戶角色帶領大家朗讀腳本內容；3）朗讀完畢之后，各小組利用15分鐘的時間進行內部演練并分析腳本內容，見表1-8 ；4）內部演練完畢之后，由小組長推選小組成員上臺進行演練，時間為5分鐘；5）演練的同時，其他同學認真聽講，記錄演練成員的演練過程；6）演練完畢之后，由指導老師帶領大家一同參與演練效果評估。汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.3 小組演練演練過程記錄銷售顧問使用了哪些技巧銷售顧問獲得了哪些信息封閉式提問、選擇性提問、積極的傾聽首次進店看車，也無和其他銷售顧問電話聯(lián)系過、關注車型為深色新帕薩特1.4TSI高配，并做過了解、本月要定車、一次性購買汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.3 小組演練5.學習評估評估重點得分滿分原因分析1.演練內容是否完善252.演練時間是否合理253.整個演練過程是否一直尊稱客戶“您”254.小組分析是否正確、全面25汽車銷售顧問實戰(zhàn)之需求分析技巧1.2.4 復習思考題1.在客戶接