汽車銷售工作流程課件

1、汽車銷售工作流程2022/7/27汽車銷售工作流程銷售流程培訓一 . 銷售是一份美好的工作二 . 顧問式銷售的定義三 . 銷售的九大流程汽車銷售工作流程一. 銷售是一份美好的工作想 一 想？你心目中的成功人士？你想成為成功人士嗎？汽車銷售工作流程一. 銷售是一份美好的工作目標：人因有目標而成功，明確目標走下去，成功就是你！習慣：改變自己的壞習慣，塑造積極地心態(tài)成功三要素：錢、人脈、經(jīng)驗成 功 如果你都做到了，那你就成功了汽車銷售工作流程一. 顧問式銷售的定義二. 真是一刻（MOT）三. 顧客的期望值目標了解顧問式銷售的含義提升成交率二. 顧問式銷售的定義四. 銷售三要素汽車銷售工作流程二. 顧

2、問式銷售的定義什么是銷售？我是聰明的一休哥一.顧問式銷售汽車銷售工作流程了解客戶的需求滿足需求實現(xiàn)雙贏忠實客戶二. 顧問式銷售的定義一.顧問式銷售銷售汽車銷售工作流程二. 顧問式銷售的定義一.顧問式銷售展廳接待需求分析選車介紹試乘試駕報價成交異議處理產(chǎn)品為中心顧客為中心傳統(tǒng)式銷售：開始20%的時間建立信心，剩余80%的時間談價格顧問式銷售：80%的時間建立顧客信心，20%的時間結案汽車銷售工作流程二.真實一刻：MOT潛在顧客和現(xiàn)有顧客感受到你、產(chǎn)品、公司的印象，再結合你的產(chǎn)品質量，這樣就產(chǎn)生了一個定格印象，根據(jù)這個印象，顧客就有一個小小的決定是否購買你的產(chǎn)品。因此，最終的購買與否就是基于這樣一

3、個個小小的定格印象而決定的。每一個定格的印象就是我們所說的關鍵時刻。只有良好的MOT在銷售過程中的展現(xiàn)，才能完成良好的銷售！二. 顧問式銷售的定義小小時刻小小印象小小評價小小決定汽車銷售工作流程二.真實一刻：MOT三個關鍵的MOT1 接待開始時間的MOT2 顧客離店時的MOT3 交車時的MOT二. 顧問式銷售的定義汽車銷售工作流程三.顧客的期望值客戶預期真實體驗感動滿意失望二. 顧問式銷售的定義汽車銷售工作流程銷售顧問應有的心態(tài)控制區(qū)影響區(qū)關心區(qū)我們能控制的：技巧、專業(yè)知識、形象禮儀、服務、清潔我們能影響的：客戶進店需求我們能關心的：價格、質量、顏色、競品二. 顧問式銷售的定義汽車銷售工作流程

4、四.銷售的三要素信心： 品牌 公司 產(chǎn)品 銷售顧問需求： 顯性 隱性購買力： 錢 支配權二. 顧問式銷售的定義汽車銷售工作流程三. 銷售九大流程充分準備展廳接待需求評估完美交車售后跟蹤潛客開發(fā)報價成交試乘試駕選車介紹異議處理123456789汽車銷售工作流程一 潛客開發(fā)你要賺多少錢？2. 你平均每一部車賺多少錢？（提成+裝飾+保險+按揭）你要賣多少臺車？（1/2）4. 每月平均展廳能賣多少臺？5. 本月需要有多少來自于潛在客戶的銷售？6. 依照過往經(jīng)驗平均潛在顧客開發(fā)的成交率是多少？7. 本月為完成目標你需要開發(fā)多少潛在客戶？8.每月工作天數(shù)？9.所以每天必須挖掘潛在客戶數(shù)是多少？汽車銷售工作

5、流程一 潛客開發(fā)開發(fā)潛在客戶的目的積累客戶資源提升自身的銷售技巧提升銷售業(yè)績開發(fā)潛在客戶的方式來店、來電客戶資源朋友或家庭成員維修保養(yǎng)客戶互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售工作流程一 潛客開發(fā)主動與人溝通要為自己的職業(yè)感到自豪！告訴別人你的工作，每次送3張名片給別人，因為他的朋友里可能有人會需要與老客戶保持聯(lián)系，看他們是否需要再次購買和老客戶交談并解釋他們的朋友在午餐時，在回家的路上，在理發(fā)時.和別人談論你的工作給過去一星期剛剛買了新車的客戶打電話。因為沒人甘愿落后，他們的朋友可能也正想有輛新車呢汽車銷售工作流程二 充分準備銷售顧問的準備展車的準備展廳的準備如果你沒有任何準備，那就準備著失敗吧.汽車銷售工作流程二

6、 充分準備流程工作要點人員工具銷售顧問準備儀容 儀表 儀態(tài)工作態(tài)度銷售知識銷售工具銷售主管銷售顧問銷售工具夾咨詢筆計本展車準備展車擺放的原則展車擺放的要求展車標準銷售主管銷售顧問展車檢查表展廳的準備店前廣場設施展廳正面設施展廳內部準備銷售主管銷售顧問展廳檢查表充分準備的流程：銷售顧問的準備：充分準備的流程：銷售顧問的準備：汽車銷售工作流程二 充分準備（一）銷售顧問的準備1. 儀容儀表的準備無胡須、短指甲，牙齒干凈，口中不得有異味著統(tǒng)一制服，襯衫下擺須放入褲腰中。制服干凈，領帶不得太松，長度應蓋過皮帶扣皮鞋光亮無灰塵、搭配黑色或深色襪子襯衫口袋及西裝口袋不可放置過多物品短發(fā)、頭發(fā)清潔整齊、不得染

7、發(fā)汽車銷售工作流程二 充分準備（一）銷售顧問的準備1. 儀容儀表的準備發(fā)型文雅端莊、梳理整齊，長發(fā)要用發(fā)夾夾好化淡妝，指甲不宜過長并保持干凈，不涂有顏色的指甲油著規(guī)定制服，保持衣服干凈整潔，不穿奇裝異服裙裝長度約在膝上35厘米，穿膚色絲襪皮鞋光亮無灰塵，鞋跟不宜過高襯衫口袋或西裝口袋不可放置過多物品汽車銷售工作流程二 充分準備（一）銷售顧問的準備2. 銷售知識的準備1.行業(yè)內知識 汽車的發(fā)展歷史，趨勢，目前汽車行業(yè)的市場現(xiàn)狀；國家及地方的政策 品牌的發(fā)展歷史，產(chǎn)品優(yōu)勢，賣點，技術指標 競品的優(yōu)勢劣勢，攻防話術 其他品牌車型的特點，技術特征，優(yōu)勢劣勢汽車銷售工作流程二 充分準備（一）銷售顧問的準

8、備2. 銷售知識的準備2.跨行業(yè)知識 主要客戶 群體的行業(yè)知識 主要客戶群體所在地區(qū)的背景，地理特征，風俗習慣 關注地區(qū)或國家新聞，經(jīng)濟，體育，娛樂等信息 關注其他國家新聞，如：金融，教育，時事汽車銷售工作流程二 充分準備（一）銷售顧問的準備3. 銷售工具的準備 銷售工具的準備：名片、名片夾、公司簡介、產(chǎn)品宣傳單頁、計算器、筆紙競爭對手分析表，當日庫存報表、試乘試駕協(xié)議書、保險說明書、合同、訂單小禮品、訂書機、公司獲獎證明、產(chǎn)品獲獎證明，各地區(qū)銷售數(shù)據(jù)，各地的服務網(wǎng)絡清單，成功簽訂的訂單其他業(yè)務相關的 汽車銷售工作流程二 充分準備（一）銷售顧問的準備3. 銷售工具的準備-銷售夾制作規(guī)范：品牌形

9、象 上牌手續(xù)費用 精品裝飾報價單 顧客正面評價公司形象 按揭流程和費用 產(chǎn)品正面宣傳 優(yōu)質訂單 自我形象 保險費用 競品負面報道 訂單合同 產(chǎn)品資料 試乘試駕調查表 標準報價單（蓋公章） 競品資料 交車照片汽車銷售工作流程二 充分準備（二）展車的準備-展車擺放的原則對正在進行促銷和廣告的主力車型，擺放在主展車位置車型的選擇涵蓋品牌所有的各個不同層次的產(chǎn)品展車的顏色、數(shù)量、款式及車況須符合現(xiàn)有市場的需求且應定期調整車輛展示設計方案，擺放動線需能夠引導客戶參觀所有車型方便客戶觀賞和動手參與展車定期更換，保持新鮮感（基本為半月一周期）要便于移動車輛 汽車銷售工作流程二 充分準備（二）展車的準備-展車

10、衛(wèi)生要求展車外觀衛(wèi)生展車內部清潔展車衛(wèi)生維護 汽車銷售工作流程二 充分準備（三）展廳的準備店外設施：-整體無破損、銹蝕，干凈整潔。每月進行一次定期保養(yǎng)，清潔，并有專人負責-標志性廣告牌需起到鮮明的吸引作用-閃燈及照明在夜間應通宵使用-客戶能從入口處明顯看到指示牌/綜合路線牌汽車銷售工作流程二 充分準備（三）展廳的準備店內設施：-車輛展示區(qū)-業(yè)務洽談區(qū)-客戶休息區(qū)-衛(wèi)生間-綠色植物-背景音樂汽車銷售工作流程三 展廳接待基本概念+接待禮儀客戶進店時客戶看車或者交談時目標拉近顧客之間的關系取得顧客的信任與認同客戶離店時汽車銷售工作流程三 展廳接待舒 適 區(qū) 的 概 念舒 適：在熟悉的環(huán)境中 對所發(fā)生

11、的事能控制擔心：在陌生的環(huán)境中 不知道將要發(fā)生什么事情焦慮：認為不好的事情肯定會發(fā)生我們如何化解客戶心理上的不安呢？汽車銷售工作流程三 展廳接待交流方式58%35%7%肢體語言語音語調談話內容我們通常用“歡迎光臨”的時候，有沒有注意自己的語音語調和舉止呢？汽車銷售工作流程三 展廳接待顧客行為類型決策跟隨外向內向主導型分析型社交型主導型：獨斷、自信、喜歡炫耀分析型：保留自己的意見，性格內向，客觀社交型：性格開朗，喜歡交談，友好汽車銷售工作流程三 展廳接待客戶進店時迎 接 問候飲料寒暄顧客進店時希望至少有人問候一聲客戶只會把時間交給關心她、有禮貌的專業(yè)銷售顧問拉近與客戶之間的關系你就成功了一半留給

12、客戶第一印象的機會只有一次汽車銷售工作流程三 展廳接待顧客在看車或交談時1.滿足客戶的要求2.告訴客戶將要發(fā)生的事情3.沒有強迫感汽車銷售工作流程三 展廳接待顧客離店時1.放下手中的其他事情送別客戶，感謝客戶光顧，歡 迎下次再來2.提醒客戶帶好隨身物品（資料、名片）3.向顧客揮手道別，目送顧客離開視線為止汽車銷售工作流程四 需求評估寒暄與提問傾聽并搜集顧客信息總結與確認目標建立顧客的信任感明確顧客的購車動機和需求汽車銷售工作流程四 需求評估省錢保值利潤驕傲健康安全嗜好地位需求冰山-了解客戶的真正需求汽車銷售工作流程四 需求評估提問的技巧廣泛收集客戶的相關信息是什么？是誰？怎樣？何時？何地？為何

13、？開放式提問確認客戶的購車信心封閉式提問是？不是？可以？不可以？汽車銷售工作流程四 需求評估1.客戶個人信息：姓名，電話，家庭住址，家庭成員，工作，愛好2.客戶購車信息：5W2HWho:購買者、決策者、影響者When:購買的時間Where:購買的地點、了解信息的渠道Why:主要需求：用途W(wǎng)hat:對比車型、感興趣 的配置How:購買方式How much：購車預算汽車銷售工作流程四 需求評估您是第一次到我們店嗎？ 8.您有朋友開的我們這款車嗎2.您住的地方過來應該還方便吧？ 9.您比較關注汽車的哪些方面呢？3.您的購車預算大概是多少呢？ 10.您是自己開還是家里人開呢？ 4.您之前開的是什么車呢

14、？ 11.您是從事什么行業(yè)的呢？5.您平時喜歡出自駕游嗎？ 6.您是喜歡兩廂車還是三廂車呢?7.之前有沒有在其他地方看過這款車型呢？汽車銷售工作流程四 需求評估注意事項1.善于選擇話題，從客戶感興趣的話題入手，話題一定要深入2.有目的性的提問，挖掘客戶的潛在需求3.交談時要積極傾聽，適時插入贊詞4.有兩位以上客戶交談時，要兼顧所有的人5.不要對客戶喋喋不休，對客戶造成壓迫感汽車銷售工作流程四 需求評估總結客戶需求例：-張大哥，通過剛剛的交談，小王已經(jīng)大概了解了您的購車需求，我簡單的總結一下您看好嗎？-這次購車，張大哥主要是送給妻子，方便妻子接送孩子，主要考慮安全性和油耗，AT的，所有手續(xù)辦完在

15、15萬以內，您看是這樣的嗎？-張大哥，小王覺得速騰1.6AT挺適合您的汽車銷售工作流程五 選車介紹一.6方位繞車及其注意事項二.FBE介紹法則三.顧客異議處理方法目標幫助顧客進一步了解車型，解除疑慮，建立對車型的信心汽車銷售工作流程五 選車介紹1.車頭右前端45度：品牌歷史、風格、外觀、前臉、燈、保險杠2.發(fā)動機室：整體布局、發(fā)動機(動力 油耗）、ABS+EBD+BA3.前乘客席外側：側面外觀、安全性、懸掛、剎車、輪胎4.車尾后端：后部外觀、行李箱空間、備胎5.后排：舒適性、內飾裝潢、座椅空間靈活性6.駕駛席：儀表盤、各功能鍵性能一.6方位繞車及其注意事項汽車銷售工作流程五 選車介紹1.背熟話

16、術：話術要有組織，有亮點，背熟了才能靈活運用2.面帶微笑3.開始的位置：從客戶感興趣的地方開始4.客戶才是主角：與客戶交流，讓客戶融入5.讓客戶親手操作一.6方位繞車及其注意事項汽車銷售工作流程五 選車介紹1.不要過分贊美銷售的車輛，或故意貶低競品，以免引起客戶的反感2.介紹時與客戶保持1米左右的距離，不要太近，以手勢引導客戶的目光焦點，避免給客戶帶來壓迫感3.集中在車輛的主要功能亮點或客戶主要需求的方面進行介紹一定要注意哦！一.6方位繞車及其注意事項汽車銷售工作流程五 選車介紹1.由整體到局部，由上至下，由左至右2. F.B.I 介紹法： F： Feature 特征 B： Benefit 優(yōu)

17、點 I： impact 沖擊（圖像，圖畫，故事） 我們來做個練習吧？二.FBE介紹法則汽車銷售工作流程五 選車介紹三.顧客異議處理方法1、傾聽3、轉化2、認同人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新汽車銷售工作流程六 試乘試駕二.試乘試駕前三.試乘試駕中四.試乘試駕后目標進一步提高顧客對產(chǎn)品的信心，在感情上獲得汽車的擁有權試乘試駕一.準備工作汽車銷售工作流程六 試乘試駕一.準備工作1.主動邀請顧客進行試乘試駕2.試乘試駕車必須上牌照，車輛文件齊全3.隨時有專人檢查試乘試駕車，保養(yǎng)、音響收音機的設定、汽油每天加滿汽車銷售工作流程六試乘試駕二.試乘試駕前1.詢問客戶是否愿意親自駕駛2.復印客戶的駕照并簽訂試乘

18、試駕協(xié)議3.告知客戶試乘路線4.向顧客做概述5.向客戶介紹車輛儀表盤的功能及主要購買因素的特性汽車銷售工作流程六 試乘試駕1.由銷售顧問先駕駛，強調購買的主要因素，講解各種按鈕功能2.在安全距離靠邊停車，由顧客試駕(幫助客戶入座，調節(jié)座椅、安全帶）3.顧客在熟悉車輛時，請保持沉默4.回公司前5分鐘進行概述三.試乘試駕中汽車銷售工作流程六 試乘試駕1.回展廳的路上，贊美、肯定，尋求與客戶的共識2. 引導客戶填寫反饋表3.詢問客戶是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）4.遇到抗拒回展廳，利用展車再次說明四.試乘試駕后汽車銷售工作流程七 報價成交洽談邀請+和諧的洽談環(huán)境報價方法及價格談判技巧簽訂合同及

19、附加服務說明目標化解顧客異議，達成共識把握時機促成成交，達成雙贏汽車銷售工作流程七 報價成交1.洽談邀請+和諧的洽談環(huán)境邀請客戶到洽談區(qū)要自然，避免給客戶造成壓力（聊家常，拉關系）洽談區(qū)要保持清潔舒適，及時提供茶水、點心，音樂燈光狀態(tài)良好準備好商談需要的資料及工具：報價單，裝飾單，保險按揭計算單，計算器，訂車協(xié)議等汽車銷售工作流程七 報價成交1.再次確認顧客需求：車型、配置、顏色、裝飾2.報價方法：三明治報價法（包括 包括 包括) 感性利益：刺激顧客的主要購買動機(外形，安全） 明確報價：確切的價格 理性利益：超越顧客期望值的利益：品牌、售后服務3.價格談判2.報價方法及價格談判技巧汽車銷售工

20、作流程七 報價成交2.報價方法及價格談判技巧1.以價值為榮：以貴為榮，在高價格之后，是產(chǎn)品優(yōu)越的品質及優(yōu)秀的售后服務體系2.事先的價格砝碼：車型配置，精品裝飾都 是我們的砝碼，客戶要求 價格少一點，我們就拿掉一個砝碼3.價格組成分析：明確告訴客戶產(chǎn)品的價格結構，不同功能價格不一樣4.價格最小化：一包煙法5.探求實際差距：產(chǎn)品的價格與客戶的心理價位底線到底還有多少差距6.服務補償法（一把蔥法）：10萬的低價，客戶只給9.8萬，建議客戶以10萬成交，贈送配置或相應服務汽車銷售工作流程七 報價成交促成成交方法：1.假設成交法：現(xiàn)金？刷卡？2.威脅法：不這樣做，會有什么后果3.利益說明法：不斷地強調他所獲得的利益，價值（需求分析）4.訂單行動法：將客戶所選車型，配置等寫上（交誠意金或身份證）向領導申請3.簽訂合同及附加服務說明汽車銷售工作流程八 完美交車一.完美交車的重要性二.銷售人員該做什