經(jīng)管營(yíng)銷ABC銷售技巧實(shí)戰(zhàn)篇課件

1、ABC終端管理部我要提高銷售業(yè)績(jī)我做得到完成課程后，可以：界定出顧客的2種心理需求.專業(yè)運(yùn)用BAF推銷法能針對(duì)顧客的 3 種人際風(fēng)格進(jìn)行銷售列舉 5 個(gè)時(shí)候可以運(yùn)用的建議式推銷的 6 種方法說(shuō)出不斷提高自己銷售技巧的3個(gè)方法課程目的 顧客2種心理需要 銷售技巧的重要性 BAF推銷法 顧客的三種人際風(fēng)格 建議式推銷的6種方法 銷售技巧錦囊課程大綱顧客老板自己能更好地幫助他們選到滿意的貨品能幫助店鋪提高生意能令自己工作更有信心和帶來(lái)滿足感 銷售技巧有多重要？服務(wù)從顧客的角度出發(fā)一.是由實(shí)際需要和個(gè)人需要分辨?zhèn)€人需要：（是發(fā)自內(nèi)心的）獲得別人的認(rèn)同受人尊重覺(jué)得自己是更重要的實(shí)際需要：(解決需求及幫助

2、）能夠滿足生活上的需求解決問(wèn)題提供專業(yè)資訊實(shí)際需要 實(shí)際滿足：最需要解決的事和商品的需求（顏色.款式.尺碼等） 改褲.換貨.迅速收銀.試衣 資訊上：價(jià)格.新貨.活動(dòng). 產(chǎn)品的個(gè)人需要 心理滿足：是可以從表情.動(dòng)作.聲線中表達(dá)出來(lái) 表情：微笑.目光接觸 動(dòng)作：以客優(yōu)先.小跑.手勢(shì).雙手遞接現(xiàn)金.貨品 可用魔術(shù)語(yǔ)：請(qǐng).謝謝.對(duì)不起.不客氣實(shí)際與個(gè)人需要的界定練習(xí)題A.微笑招呼顧客.用禮貌用語(yǔ).口渴想喝水.累了要休息.熱了想吹空調(diào).上班化妝.用姓氏稱呼.生病就醫(yī).目光接觸.顧客很多貨品幫忙提 學(xué)以致用小休時(shí)間F(Feature)A(Advantage)B(Benefit)當(dāng)顧客穿著/使用貨品時(shí)所得到

3、的好處產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特征、性能FAB 推銷方法B（好處） A（優(yōu)點(diǎn)） F（特點(diǎn)） 舒適，自如面料較柔軟.彈性好100%全棉質(zhì)地 容易搭配裁剪比較立體直腳款形時(shí)尚，休閑布料色澤比較自然貓須洗水效果 范例：牛仔褲 類別 面料款式工藝FAB推銷法的使用F(Feature)A(Advantage)B(Benefit)您如果。的話就會(huì)。，它有。，因?yàn)樗?。學(xué)以致用B（好處） A（優(yōu)點(diǎn)） F（特點(diǎn)） 舒適，自如面料較柔軟.彈性好100%全棉質(zhì)地 容易搭配比較立體直筒款形時(shí)尚，休閑布料色澤比較自然洗水效果 范例：T恤 類別 面料款式工藝FAB推銷法的注意事項(xiàng)在建議貨品時(shí)應(yīng)先強(qiáng)調(diào)貨品的好處 應(yīng)找出客人最關(guān)

4、注的重點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)其好處小休時(shí)間顧客的人際風(fēng)格成功的推銷最重要的前提？ - 從顧客的角度出發(fā)潮流型自由型實(shí)際型顧客的三種人際風(fēng)格 衣著有潮流感 喜歡留意海報(bào) 或櫥窗 喜歡品評(píng)貨品 的款式或顏色 是否流行 對(duì)流行的話題 感興趣 潮流型 有自己的穿著 特色 喜歡自由的購(gòu)物 空間 比較情緒化 留意服務(wù)員的 反應(yīng) 自由型三種人際風(fēng)格顧客的特征 喜歡留意特價(jià)貨品 和顯示有優(yōu)惠推廣 的海報(bào)； 著重考慮價(jià)錢； 喜歡作比較； 注重貨品的附加價(jià) 值（例如：售后服 務(wù)、貨品壽命等） 實(shí)際型三種人際風(fēng)格顧客的應(yīng)對(duì)技巧潮流型 平時(shí)多留意報(bào)章雜志， 不斷充實(shí)流行信息加 強(qiáng)專業(yè)能力，提升搭 配技巧，提供專業(yè)意 見(jiàn)給客人 集

5、中要點(diǎn)推薦流行性的 貨品 多用活潑的流行語(yǔ)言 多邀請(qǐng)客人試衣 言語(yǔ)過(guò)分職業(yè)化 應(yīng)做 不應(yīng)做自由型 讓客人享有充分的購(gòu) 物空間 隨時(shí)觀察，適時(shí)提供 服務(wù) 自我介紹 強(qiáng)調(diào)貨品的獨(dú)特性 與客人溝通的過(guò)程中， 多留意客人的表情變 化，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) 過(guò)分貼身服務(wù) 提供不需要的訊息 給予太多意見(jiàn) 讓顧客有被忽略的 感覺(jué) 強(qiáng)調(diào)貨品很多人買、 很多人穿 應(yīng)做 不應(yīng)做實(shí)際型 主動(dòng)告知折扣活動(dòng)訊息 清楚了解對(duì)手推廣活動(dòng) 訊息 主動(dòng)分析商品特性，介 紹產(chǎn)品知識(shí) 用聊天的方式詢問(wèn)客人 的需求. 主動(dòng)告知換貨、改褲等 的售后服務(wù) 使用如：便宜、廉價(jià)、 昂貴等言詞 應(yīng)做 不應(yīng)做三種人際風(fēng)格顧客的需要個(gè)人需要實(shí)際需要顧客

6、類型 實(shí)際需要 個(gè)人需要潮流型自由型實(shí)際型了解新貨資訊；了解潮流趨勢(shì)被稱贊衣著新潮；談?wù)撚嘘P(guān)潮流時(shí)尚的話題了解有特色的貨品的資訊被稱贊衣著有品味、個(gè)性；購(gòu)物時(shí)可不受干擾自由挑選；及時(shí)但不過(guò)分貼身的服務(wù)了解特價(jià)、優(yōu)惠、推廣資訊；貨品物超所值；貨品有高的附加價(jià)值被尊重；熱情的服務(wù)即在客人決定購(gòu)買貨品的基礎(chǔ)上，繼續(xù)給顧客做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。 “五時(shí)六式” 推銷法什么是建議式推銷？做“建議式推銷”的適當(dāng)時(shí)機(jī)？ “五時(shí)六式” 推銷法當(dāng)客人拿不定主意時(shí)當(dāng)我們提供不到客人原本想要的貨品時(shí)當(dāng)客人不知道有其它貨品更適合他時(shí)當(dāng)客人挑不到合適的貨品時(shí)當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)建議式推銷的6種方法如果沒(méi)有客人需要的貨品，介紹其它類似,可以替代的貨品介紹貨品的附件給客人幫助客人認(rèn)識(shí)高質(zhì)素的貨品由客人的角度及立場(chǎng)去想，介紹適合客人需要的貨品建議客人買多幾件貨品提醒客人有減價(jià)或優(yōu)惠的貨品不同風(fēng)格顧客適用的建議式推銷方法？建議式推銷方法潮流型自由型實(shí)際型介紹貨品的附件給客人提醒客人有減價(jià)或優(yōu)惠的貨品如果沒(méi)有客人需要的貨品，介紹其它類似,可以替代的貨品幫助客人認(rèn)識(shí)高質(zhì)素的貨品建議客人買多幾件貨品由客人的角度及立場(chǎng)去想，介紹適合客人需要的貨品學(xué)以致用范例：顧客類型: 自由型人 物: 顧客李先生 顧客服務(wù)員小新 情 節(jié): 李先生進(jìn)店后,小新過(guò)去打招呼,并詢問(wèn)李先生需要什么。李先生只是點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒(méi)有說(shuō)話