經(jīng)銷商(代理商)激勵政策的一些方案(待完善)

1、經(jīng)銷商激勵政策方案【現(xiàn)狀分析】目前公司與經(jīng)銷客戶之間的屬松散型組織、買賣關(guān)系，僅僅依靠利益驅(qū)動而建立臨時的合作，缺乏穩(wěn)定性。事業(yè)部計劃在年打破這種現(xiàn)狀，穩(wěn)定客戶資源，嘗試建立契約式合作，形成供銷聯(lián)盟?！緦嵤┓桨浮颗c經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，約定年度銷售目標(biāo)、市場規(guī)則、考核辦法，并根據(jù)年度目標(biāo)分解到季度，并實施季度和年度激勵。具體激勵方案如下：一、簽約客戶范圍：年銷量在噸以上，與公司合作一年以上，且執(zhí)行現(xiàn)金交易，專門經(jīng)銷產(chǎn)品批發(fā)渠道的客戶。二、合作方式：公司與客戶簽訂經(jīng)銷合同，約定月度、年度銷量指標(biāo)，同時享有公司制定的政策性支持（如激勵、培訓(xùn)、促銷、貨源等），而其他批發(fā)客戶則不再享有。簽約經(jīng)銷商繳

2、納履約保證金萬二說明：制定年度銷量指標(biāo)值與去年年度銷量增長不得低于10%,并結(jié)合區(qū)域的實際狀況進(jìn)行調(diào)整。年度分解指標(biāo)一季度占比25%,二季度占比20%,三季度占比25%,四季度占比30%;三、簽約經(jīng)銷商享有的支持政策（一）貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商供應(yīng)；（二）物流優(yōu)先非簽約經(jīng)銷商發(fā)運；（三）享有公司促銷等政策；四、經(jīng)銷商激勵：（一）季度獎項設(shè)置及評比規(guī)則：1、年度鮮銷量指標(biāo)在噸以上：參評經(jīng)銷商資格認(rèn)定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標(biāo)，無違規(guī)記錄的經(jīng)銷商，方有資格參加評選;獎勵等級2、年度鮮銷量指標(biāo)在同比增長銷量備注噸的客戶;參評經(jīng)銷商資格認(rèn)定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量

3、指標(biāo),無違規(guī)記錄，方有資格參獎勵等級同比增長量3、季度獎：實施月度考核，季度評選，對優(yōu)勝者實施獎勵。加評選。獎項客戶銷量金額名額總額（萬元）備注現(xiàn)金獎1000噸以上1.66.4現(xiàn)金獎500-1000噸現(xiàn)金獎o1000噸以上11現(xiàn)金獎500-1000噸0.64.8現(xiàn)金獎1000噸以上0.6169.6現(xiàn)金獎500-1000噸0.4187.258404、獎勵名額分配表:獎勵客戶分公司數(shù)量-個-人-人-人1523101725101182610813481（二）年度獎：年度綜合評選，對優(yōu)勝者實施獎勵1、評比項目獎勵等級年度銷量（50%）國比增長銷量絕對值（50%）備注特等獎一等獎二等獎三等獎2、獎金設(shè)置

4、：以實物獎勵為主獎項金額（萬元）名額總額（萬元）獎勵方式特等獎12224現(xiàn)金或等值實物一等獎6636現(xiàn)金或等值實物二等獎4832現(xiàn)金或等值實物三等獎21632現(xiàn)金或等值實物鼓勵獎0.53216現(xiàn)金或等值實物合計64140（三）違規(guī)處罰標(biāo)準(zhǔn)簽約經(jīng)銷商不得向渠道或渠道、客戶倒貨充量，或違規(guī)合同約定的其他條款扣除元/次保證金，累計超過3次的，我公司有權(quán)取消其經(jīng)銷資格。五、經(jīng)銷商評級一）主要評比指標(biāo):指標(biāo)銷量評比辦法按照絕對值評分分?jǐn)?shù)30要 指 標(biāo) 扣 分 指 標(biāo)銷增長量按照增長絕對值評分40按照完成率核算得分，年度銷指標(biāo)完成率30最高不超過35分：市場秩序月度指標(biāo)完成率（二）經(jīng)銷商評級規(guī)則同時滿足條

5、件出現(xiàn)一起扣2分每少一個月未完成扣0.5%享有的政策支持I提供業(yè)務(wù)與管理咨詢E銷量達(dá) 3500噸以1（B貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商 上0物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運年增長率不低于 20%0無違規(guī)記錄31廣告宣傳支持兩家工廠協(xié)同服務(wù)專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介0受邀參加公司會議;0集團高層領(lǐng)導(dǎo)約見;年銷量達(dá) 2000噸以年增長率不低于 20%無違規(guī)記錄貴賓席位；提供業(yè)務(wù)與管理咨詢貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介年銷量達(dá) 1500噸以上年增長率不低于20%無違規(guī)記錄0受邀參加公司會

6、議；0貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商0物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運0廣告宣傳支持0專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；0培訓(xùn)；0信息支持：重年銷量達(dá)800噸以上點年增長率不低于20% 容無違規(guī)記錄 戶0貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商0物流優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商發(fā)運口培訓(xùn)；六、集團主要支持政策：口提供業(yè)務(wù)與管理咨詢0貨源優(yōu)先口物流優(yōu)先0廣告宣傳支持0兩家工廠協(xié)同服務(wù)0專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；0培訓(xùn);0信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、企業(yè)發(fā)展、新品推介等信息;旅游；0受邀參加公司會議;集團高層領(lǐng)導(dǎo)約見;。貴賓席位；口、費用預(yù)算金額（萬項目單位元）一、獎金萬元3001、季度獎萬元160備注:、會議費用1、住宿費2、就餐費萬元萬元萬元14040*4

7、每季度獎勵40萬元300人參會150元/人150元/人*天3、具他費用會議室、小車、禮品等具他、總計萬元326經(jīng)銷商管理制度一、總則為規(guī)范“?”市場秩序，強化物流、價格管理力度，控制竄貨和低價銷售行為，保護公司和經(jīng)銷商利益，嚴(yán)肅市場紀(jì)律，確保?”良性快速發(fā)展，特制定本制度。二、區(qū)域經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)原則上按行政區(qū)域劃分設(shè)定。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：資信好、資金實力強、網(wǎng)絡(luò)健全、倉儲和物流能力強、終端意識及能力強、社會資源豐富（團購能力強）等。根據(jù)實際情況公司將所有分銷商分為A類分銷商、B類分銷商和C類經(jīng)銷商。A類經(jīng)銷商1、首次進(jìn)貨?產(chǎn)品?萬元以上。2、年銷量?萬元以上。3、保證金?萬元。B類經(jīng)銷商1、首次

8、進(jìn)貨?產(chǎn)品?萬元以上。2、年銷量?萬元以上。3、保證金?萬元。C類經(jīng)銷商1、首次進(jìn)貨?產(chǎn)品?萬元以上。2、年銷量?萬元以上。3、保證金?萬元。三、經(jīng)銷商定位產(chǎn)品銷售、市場拓展的合作伙伴。主要職能為：市場倉儲、資金流轉(zhuǎn)、產(chǎn)品分銷（主要是終端直供）、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)與維護、終端工作的配合、執(zhí)行和維護“?”公司制定的市場政策、團購銷售。四、終端分配及報備制度1、終端分配制度：公司原則上按所轄區(qū)域分配終端進(jìn)店數(shù)。經(jīng)銷商自合同簽訂后一個月內(nèi)完成A類店（由甲方制定標(biāo)準(zhǔn)考核）總進(jìn)店數(shù)60%以上，兩個月內(nèi)完成A類店總進(jìn)店數(shù)80%以上，三個月內(nèi)完成全部總進(jìn)店數(shù)。2、終端報備制度：（1）經(jīng)銷商在合同簽訂后一周內(nèi)將

9、所轄區(qū)域內(nèi)所有準(zhǔn)備進(jìn)店的名稱及相關(guān)資料（地址、檔次等）以書面形式報公司備案，并在規(guī)定時間內(nèi)完成進(jìn)店任務(wù)。（2）對新發(fā)現(xiàn)終端店不按區(qū)域劃分，發(fā)現(xiàn)者在第一時間內(nèi)以傳真方式報公司備案，公司收到傳真二個工作日內(nèi),根據(jù)先后秩序發(fā)給確認(rèn)書.第一進(jìn)店人應(yīng)在十日內(nèi)完成進(jìn)店。在此期間其他經(jīng)銷商不能去談進(jìn)店事宜。十日之后若未完成進(jìn)店,公司通知第二進(jìn)店人去實施進(jìn)店。以上報備終端進(jìn)店須在規(guī)定時間內(nèi)完成，否則公司有權(quán)將該店進(jìn)店權(quán)劃規(guī)第二家經(jīng)銷商（新店進(jìn)店對每位保護者只有十天時間保護，以此類推）。3終端保護制:公司對經(jīng)銷商所供終端,實行保護。不允許其他網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷商去供貨。公司只對指定終端供貨商市場支持。五、市場管理1、公司

10、銷售部：（1）負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域“?/?”的物流、價格、促銷、竄貨、低價銷售等市場情況的監(jiān)督、檢查、清理和維護工作。（2）對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商物流及價格執(zhí)行情況定期和不定期的進(jìn)行檢查，真實、準(zhǔn)確了解經(jīng)銷商庫存及價格執(zhí)行情況。（3）凡發(fā)生竄貨或低價銷售行為，須快速及時進(jìn)行控制和處理。2、經(jīng)銷商：（1）申報“?”要貨計劃，須經(jīng)片區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后，由片區(qū)經(jīng)理于每月10日前將次月的銷售計劃提報到公司營銷部。公司營銷部根據(jù)經(jīng)銷商的實際銷勢審核要貨計劃，提交公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后執(zhí)行。（2）負(fù)責(zé)對其下屬分銷單位的物流走向進(jìn)行管理，建立相關(guān)的價格、物流管控措施，如保證金制度等。（3）配合公司管理人員開展各項市場管理工作。

11、3、促銷品管理辦法：（1）各區(qū)域根據(jù)促銷品的市場需求（終端、商場管理人員促銷品，終端、商場一般促銷人員促銷品）向公司申報方案，提出促銷品使用計劃。（2）在促銷品使用計劃方案報公司批準(zhǔn)后，公司依據(jù)促銷品發(fā)運清單，在發(fā)貨中隨貨發(fā)運。特殊情況需要緊急發(fā)運的報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（3）促銷品必須由各區(qū)域我公司人員統(tǒng)一管理、發(fā)放。（4）促銷品必須按活動進(jìn)程發(fā)放，領(lǐng)用人員和促銷品領(lǐng)用單位必須有領(lǐng)用手續(xù)。并建立相應(yīng)檔案和受贈人資料。（5）促銷品必須與經(jīng)銷商的進(jìn)貨量相匹配，公司片區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員必須加強監(jiān)控，并對此負(fù)責(zé)。相關(guān)責(zé)任人必須審核簽字。六、本辦法中所針對的市場行為定義1、竄貨：指經(jīng)銷商違反公司對其指定銷售區(qū)域

12、的界定，將產(chǎn)品銷售到規(guī)定區(qū)域外的行為。2、低價銷售：指經(jīng)銷商違反公司規(guī)定價格體系限制，在自身所轄區(qū)域內(nèi)以低于最低限價的價格進(jìn)行配送和銷售。（異地低價銷售按竄貨行為處理）七、竄貨的鑒定1、銷售區(qū)域的界定：公司根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域規(guī)劃，以及經(jīng)銷合同確定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域。2、鑒定：1件以上“？?？”流入異地批發(fā)市場或零售環(huán)節(jié)進(jìn)行銷售；2件以上“？?？”流入當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場進(jìn)行銷售：3件以上“？?？”異地團購不予備案的行為；團購產(chǎn)品流入市場進(jìn)行銷售的行為；異地連鎖店配送不予備案行為；公司認(rèn)為其他宜以竄貨界定的行為。八、低價銷售的鑒定低價銷售的鑒定：根據(jù)公司制定的當(dāng)年度“”價格體系,某一經(jīng)銷單位在自身所轄區(qū)域內(nèi)低于

13、公司規(guī)定的價格體系進(jìn)行配送和銷售（異地低價銷售按竄貨行為處理）。九、竄貨和低價銷售行為應(yīng)對的市場措施1、市場管理保證金：（1）經(jīng)銷單位為取得在指定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，必須交納13萬元的市場保證金，公司按保證金管理的相關(guān)規(guī)定對市場管理保證金進(jìn)行保管、考核和懲扣。（2）歸口銷售區(qū)域，經(jīng)銷單位其下屬分銷單位，必須交納12萬元的市場管理保證金，經(jīng)銷單位依據(jù)我公司保證金管理的相關(guān)規(guī)定對市場管理保證金進(jìn)行保管、考核和懲扣。（3）與公司簽訂專銷合同的經(jīng)銷單位需按合同規(guī)定交清市場管理保證金，對未交納的經(jīng)銷單位及被處罰后未補交齊保證金的經(jīng)銷單位，公司將給予暫停發(fā)貨的處罰直至繳清為止。2、計劃配給制：申報月計劃指標(biāo)及訂

14、單審批工作流程（1）經(jīng)銷商填寫定貨單-片區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)一公司領(lǐng)導(dǎo)審批-執(zhí)行。（2）須提前10日報次月銷售計劃。（3）經(jīng)銷商必須根據(jù)計劃指標(biāo)現(xiàn)款購貨，并于當(dāng)月執(zhí)行完畢。3、市場收購：（1）收購條件：A地產(chǎn)品竄至B地，對B地市場價格造成較大沖擊。（2）收購程序：如A地產(chǎn)品竄至B地，B地經(jīng)銷商或片區(qū)專職人員認(rèn)為該批貨物會對B地價格造成較大的沖擊，經(jīng)公司管理人員確認(rèn)收購數(shù)量，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由公司組織被竄方經(jīng)銷商進(jìn)行市場收購；公司管理人員，被竄方經(jīng)銷商按當(dāng)?shù)厥袌鰞r格組織收購，收購過程中發(fā)生的費用（差價、運費、被毀外包裝費用以及相關(guān)人員在處理期間在滯留地發(fā)生的相關(guān)費用等）由竄貨方經(jīng)銷商全額承擔(dān)。十、竄貨和低價銷售行為的處理1、蓄意把外箱編碼、產(chǎn)品編碼和防偽標(biāo)識涂抹或損壞，公司可授權(quán)市場管理人員按標(biāo)識不全，請當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門按涉嫌制售假冒產(chǎn)品進(jìn)行處理。2、經(jīng)銷商：凡出現(xiàn)一次竄貨或低價銷售行為