推銷技巧尋找客戶課件

1、 推銷技巧 尋找顧客 教學(xué)目的： 通過本課時教學(xué)使學(xué)生掌握如何尋找顧客，如何進行顧客資格認定的方法。 重點：尋找顧客的方法難點：準顧客的條件 第一節(jié) 尋找顧客準顧客的條件：有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要有購買能力有購買決定權(quán)復(fù)習引入 P69 案例 兩人推銷情況對比小常在大學(xué)讀書，他應(yīng)聘到一家公司做兼職銷售工作。原來他以為上班后會有老師傅帶著他開展工作。可是到公司報到后，公司只是按照規(guī)定容許他預(yù)領(lǐng)一定數(shù)量的產(chǎn)品，此后就不再理會他了。他感到無所適從，不知道如何邁開推銷工作的第一步？您知道嗎？尋找顧客的必要性在整個推銷活動中，推銷人員面臨的首要問題就是把產(chǎn)品賣給誰，即誰是自己的推銷對象尋找顧客是保持顧客

2、隊伍與銷售業(yè)績穩(wěn)定與發(fā)展的重要保障。尋找顧客有利于明確推銷活動的目標，提高推銷效率。尋找顧客的基本準則準確定位推銷對象的范圍 1）地理范圍，即確定推銷品的推銷區(qū)域。 2）交易對象的范圍，即確定準顧客群體的范圍。樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識重視老顧客寧波精達公司客戶開發(fā)程序圖計算機推銷員尋找顧客的方法常用方法常用方法熟識圈尋找法信息利用法推薦法顧客名冊法重點突破法闖見訪問法咨詢法聚集場所利用法廣告開拓法委托助手法尋找顧客的方法 地毯式訪問地毯式訪問也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法。由于

3、該方法費時費力，推銷人員運用這一方法尋找顧客時，挑選合適的“地毯”即確定適合的訪問范圍非常重要。 尋找顧客的方法連鎖介紹法連鎖介紹法也叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請求現(xiàn)有顧客為其介紹未來可能購買同種商品或服務(wù)的準顧客，以建立一種無限擴展式的“顧客鏈條”。連鎖介紹法對于特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強的產(chǎn)品與服務(wù)都有較好的推銷效果，因而被廣泛地應(yīng)用。在西方推銷著作中，連鎖介紹法常常被看作是最有效的尋找顧客的方法之一，甚至喻其為“推銷王牌”尋找顧客的方法中心開花法中心開花法又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一批具有較大影響力和號召力的核心人物或組織成為準顧客，然后利用這些核心人物的影響與協(xié)助

4、把該范圍的其他個人或組織都變成自己的準客戶。中心開花法的關(guān)鍵是找出核心人物，并極力地說服這些核心人物，在取得他們的信賴、支持與工作上的配合后，就可以利用他們的影響力、權(quán)威性和示范效應(yīng)，帶動一批潛在顧客。尋找顧客的方法廣告開拓法廣告開拓法也稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。廣告開拓法運用現(xiàn)代化的傳播手段，使推銷人員與準顧客之間的信息溝通在短時間內(nèi)得以完成，并且使信息的傳遞面大大拓寬，縮短了推銷時間，拓展了市場，從而大大提高推銷的效率。利用廣告開拓法尋找顧客，關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。尋找顧客的方法其他幾種方法委托助手法 是指推銷人員透過委托聘請的信息員或兼職推銷員等

5、有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實質(zhì)性推銷活動的一種方法。市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務(wù)部門或政府有關(guān)部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法。資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法。第二節(jié) 目標顧客資格認定 并非每一位潛在顧客都是符合要求的準顧客，因此，在尋找到大量的潛在顧客之后，推銷人員不要馬上急于開始推銷，還必須對潛在顧客進行資格鑒定與審查。評估潛在顧客的目的，就是避免時間與精力的浪費，進行有針對性的推銷，提高推銷的效率，促使推銷人員科學(xué)地管理和利用顧客資源。顧客評估的 MAN 法則M（money） 購買能力 即對方是否具有消費推銷品的

6、經(jīng)濟能力，或者說其有無購買力或籌措資金的能力。A （Authority） 購買決策權(quán) 即推銷員所極力說服的對象是否具有購買決定權(quán)。N (Need） 需要 如果對方不需要這種推銷品，即便其有購買決策權(quán)并且購買能力很強，你如何鼓動也無濟于事情。目標顧客資格認定顧客需求審查弄清顧客需求的實質(zhì)顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所能帶給顧客的利益滿足現(xiàn)實需求，挖掘潛在需要在消費者的整個需求中，潛在需求占了7080潛在顧客需求量審查要用發(fā)展的眼光看目標顧客資格認定顧客購買力評價個體顧客的購買能力審查 作為一個合格的準客戶，僅僅存在對推銷品的需求還遠遠不夠，還必須具有足夠的貨幣支付能力。 影響消費者購買力的因素主

7、要有：實際收入、消費支出、消費儲蓄與信貸等。團體顧客的購買力審查 目標顧客資格認定顧客購買資格審查對顧客購買資格的審查主要包括一下內(nèi)容：一方面是審查購買者市場經(jīng)營主體的行為能力，同時還應(yīng)審查其對推銷品的各種購買限制。營業(yè)執(zhí)照許可證特種行業(yè)企業(yè)的等級劃分與資質(zhì)規(guī)定課堂思考題什么是尋找顧客？為什么要尋找顧客？尋找顧客的常用方法有哪些？請簡單敘述之。課堂小結(jié)尋找顧客是推銷工作第一個步驟和基礎(chǔ)性工作，有利于保障基本顧客隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展，有利于明確推銷活動的目標，提高推銷效率。尋找顧客要堅持準確定位推銷對象的范圍，多途徑尋找顧客以及養(yǎng)成隨時隨地尋找顧客的習慣等原則。常見的尋找顧客的方法：地毯式訪問法、聯(lián)

8、鎖介紹法、中心開花法、廣告開拓法、委托助手法、市場咨詢法。新都理光成立于1960年，是一家以數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，專門生產(chǎn)辦公自動化設(shè)備的跨國公司。公司主要生產(chǎn)激光打印機、復(fù)印機、傳真機、掃描儀，墨盒以及相關(guān)消耗品。新都理光集團總部位于漢城，下設(shè)有牙山工廠、新昌工廠、青島工廠三個生產(chǎn)基地。新都理光成立40多年以來一直致力于制造辦公自動化設(shè)備， 由于其專業(yè)性和獨到的技術(shù)能力，新都理光在韓國復(fù)印機市場上獨占鰲頭，目前在Digital復(fù)印機市場占有率為50%以上，是韓國家喻戶曉的辦公自動化設(shè)備排名第一的企業(yè)。公司主要以生產(chǎn)為主，合作伙伴都是國際知名企業(yè)，例日本的理光、美國的利盟、英國的施樂。2004年公司

9、產(chǎn)品出口于50多個國家，年總出口額為3億3千萬美元。公司以三愛精神（愛國、愛社、愛民）為經(jīng)營理念，關(guān)懷人性的發(fā)展。此外還高度重視環(huán)境保護，已廣泛開展了CLEAN&FRIENDIY活動，在公司內(nèi)外建立了良好的工作、生活環(huán)境。這項活動延伸到GREEN WAVE，形成更加完善的“自然、人類、和技術(shù)合為一體”的新企業(yè)概念?，F(xiàn)你作為該公司駐寧波辦事處業(yè)務(wù)員(復(fù)印機)，如何開展尋找客戶 作業(yè)布置：用FABE介紹兒童家具 網(wǎng)上搜索找出FABE的含義選擇某一兒童家俱品牌，要求具有圖片，進行PPT的匯報介紹周二晚上九點之前發(fā)我郵箱周三上課講銷售人員繞過前臺的XX種方法 問題討論:假設(shè)你是一位人壽保險公司的推銷員，通過哪些渠道可以獲得潛在顧客的名單等信息？應(yīng)該將你的朋友列入推銷對象嗎?為什么？尋找顧客在何種情況下使用登門拜訪法？在何種情況下使用各種名錄法？又在何種情況下利用其