拓展聯(lián)盟商戶(hù)講解課件

1、天路行市場(chǎng)拓展部培訓(xùn) 劉麗杰 2011年6月歡迎天路行歡迎來(lái)自南京的精英歡迎加入天路行培訓(xùn)內(nèi)容四大部分第一部分：概述第二部分：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)三方共贏，打造最低消費(fèi)成本生活圈第三部分：聯(lián)盟商戶(hù)的開(kāi)發(fā)及服務(wù)第四部分：部門(mén)建設(shè)與管理第一部分：概述社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的背景 社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意義社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的主辦單位聯(lián)盟商戶(hù)、消費(fèi)者以天路行購(gòu)物吧三方共贏關(guān)系商戶(hù)加入聯(lián)盟的條件及流程第二部分：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)三方共贏，打造最低消費(fèi)成本生活圈互通：客流互通、信息互通、經(jīng)驗(yàn)互通互惠：每家出力一點(diǎn)點(diǎn)，家家盈利大很多。互利：客流增加，利潤(rùn)翻翻，影響力增強(qiáng)。共贏：消費(fèi)者、聯(lián)盟商戶(hù)、天路行。綜述第三部分：聯(lián)盟商戶(hù)的開(kāi)發(fā)及服務(wù)開(kāi)發(fā)

2、前的準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)話術(shù)談判技巧達(dá)成合作采取的方式通會(huì)卡信息收集通惠卡設(shè)計(jì)、印刷通惠卡的發(fā)放：多種聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展：網(wǎng)上對(duì)聯(lián)盟商戶(hù)信息的刊登合作后的維護(hù)：聯(lián)盟商戶(hù)管理表格第四部分：部門(mén)建設(shè)與管理崗位設(shè)置及人員編制 工作對(duì)象 工作任務(wù) 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及上崗標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)與考核制度 第一部分 概述 概述社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的背景一個(gè)店面老板的煩惱？網(wǎng)絡(luò)商業(yè)對(duì)傳統(tǒng)店面經(jīng)營(yíng)的威脅由信息不對(duì)稱(chēng)到消費(fèi)者逐漸成為購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)家店面之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇連鎖巨頭對(duì)單店的威脅新商業(yè)模式對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的威脅 客流？利潤(rùn)率？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 難！ 社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟的成立聯(lián)合異業(yè)，整合資源，集約營(yíng)銷(xiāo)，最大程度為同一商圈消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)。社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意義

3、資源互聯(lián)，利益共享，打造最低消費(fèi)成本生活圈社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的發(fā)起及執(zhí)行單位 社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟由北京天路行公互聯(lián)網(wǎng)商品交易所發(fā)起，天路行品牌旗下的天路行具體執(zhí)行。建立“聯(lián)盟商戶(hù)、消費(fèi)者、天路行購(gòu)物吧”三方共贏關(guān)系聯(lián)盟商戶(hù)：消費(fèi)者：天路行購(gòu)物吧：店面商戶(hù)加入聯(lián)盟的條件及流程1.條件經(jīng)營(yíng)手續(xù)齊全，并符合行業(yè)經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)；良好的服務(wù)意識(shí)，并在一定群體內(nèi)具有良好的口碑；認(rèn)可商業(yè)聯(lián)盟，并積極參與聯(lián)盟組織的各項(xiàng)活動(dòng)；商戶(hù)的從商圈聯(lián)盟的組織者天路行處獲得現(xiàn)金購(gòu)物券，深刻理解購(gòu)物券作為所有商戶(hù)聯(lián)系的紐帶的重要性，并按照聯(lián)盟規(guī)定的統(tǒng)一的消費(fèi)返券政策進(jìn)行促銷(xiāo)。2.流程咨詢(xún)了解中關(guān)村商圈聯(lián)盟，聯(lián)盟對(duì)商戶(hù)的條件進(jìn)行考核聯(lián)

4、盟與商戶(hù)之間進(jìn)行合作洽談并達(dá)成共識(shí)簽訂協(xié)議并執(zhí)行協(xié)議第二部分優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的三方共贏聯(lián)盟 打造最低消費(fèi)成本生活圈互通 互惠 互利 共贏互通：客流互通、信息互通、經(jīng)驗(yàn) 互通互惠：每家出力一點(diǎn)點(diǎn)，家家盈利大很多?；ダ嚎土髟黾?，利潤(rùn)翻翻，影響力增強(qiáng)。共贏：消費(fèi)者、聯(lián)盟商戶(hù)、天路行。綜述聯(lián)盟商戶(hù)加入聯(lián)盟內(nèi)容及取得的好處聯(lián)盟對(duì)聯(lián)盟商戶(hù)的支持宣 傳：社區(qū)生活消費(fèi)指南為聯(lián)盟商戶(hù)刊登經(jīng)廣告信息，對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)介紹，通過(guò)DM大量投遞，直接進(jìn)入。聯(lián)合名片消費(fèi)出行指引卡宣傳：不同行業(yè)的誠(chéng)信商家組成的商業(yè)聯(lián)盟，其信息一卡宣傳，商家之間互宣傳，社區(qū)80%不同層面的消費(fèi)者將通惠卡作為消費(fèi)出行的指引。戶(hù)外廣告宣傳：天路行

5、購(gòu)物吧緊鄰社區(qū)消費(fèi)者，作為購(gòu)物吧標(biāo)配硬件設(shè)施戶(hù)外LED視頻播放大屏幕及條屏，對(duì)聯(lián)盟商家滾動(dòng)播出，影 音同步，聲情并茂。天路行網(wǎng)站宣傳：在天路行訂購(gòu)網(wǎng)（）上對(duì)聯(lián)盟商戶(hù)的信息進(jìn)行集中展示，天路行店面的會(huì)員以及瀏覽天路行網(wǎng)站的消費(fèi)者都可以成為聯(lián)盟商戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)群體。不同時(shí)期的多樣化聯(lián)盟活動(dòng)持續(xù)吸引：由天路行購(gòu)物吧牽頭，定期開(kāi)展聯(lián)盟商戶(hù)會(huì)議，集思廣益，組織開(kāi)展多樣化聯(lián)盟活動(dòng)，聯(lián)盟商戶(hù)和消費(fèi)者以及天路行多方共贏，如：一枚鮮雞蛋，火爆銷(xiāo)售源。消費(fèi)者到聯(lián)盟商戶(hù)處消費(fèi)返現(xiàn)金券的大力促銷(xiāo)活動(dòng)綜述聯(lián)盟商戶(hù)加入聯(lián)盟內(nèi)容及取得的好處消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶(hù)處消費(fèi)享受的優(yōu)惠政策細(xì)則 消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶(hù)處消費(fèi)所獲得的現(xiàn)金購(gòu)物券使用

6、方式 消費(fèi)100返50天路行購(gòu)物券消費(fèi)50返20天路行購(gòu)物券消費(fèi)30返10天路行購(gòu)物券消費(fèi)1000返800天路行購(gòu)物券充值100返60購(gòu)物券充值5000返2500再送價(jià)值3000元雙人4夜3天港澳游使用地點(diǎn)：天路行購(gòu)物吧及天路行購(gòu)物網(wǎng)站（）使用時(shí)間：天路行購(gòu)物券有效時(shí)間內(nèi)使用或者將購(gòu)物券存檔到購(gòu)物吧將永久有效。使用方式1：在購(gòu)物吧及天路行網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可抵現(xiàn)金使用，抵現(xiàn)金范圍為產(chǎn)品本身價(jià)格20%100%使用方式2：將現(xiàn)金購(gòu)物券注冊(cè)到天路行，綁定會(huì)員卡，參與排隊(duì)100%返現(xiàn)金活動(dòng)（細(xì)則見(jiàn)天路行網(wǎng)站） 參加聯(lián)盟商戶(hù)所獲得的好處客流增加：通過(guò)行業(yè)內(nèi)獨(dú)特的消費(fèi)返現(xiàn)金購(gòu)物券活動(dòng)（券可用于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者兌換

7、現(xiàn)金），聯(lián)盟商戶(hù)吸引大批消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品及服務(wù)，符合人們好奇心及圖實(shí)惠的消費(fèi)心理。利潤(rùn)增加：通過(guò)促銷(xiāo)吸引批客流及商戶(hù)之間客流互通，聯(lián)盟商戶(hù)營(yíng)業(yè)流水大幅攀升，利潤(rùn)翻翻，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。影響力增強(qiáng)：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)、強(qiáng)有力的宣傳、誠(chéng)信聯(lián)盟商戶(hù)的合力推動(dòng)，共同打造誠(chéng)信商戶(hù)在社區(qū)的影響力，行成了別樣的“社區(qū)商業(yè)連鎖體系”。第三部分聯(lián)盟商戶(hù)的開(kāi)發(fā)及服務(wù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備1.商圈調(diào)研：商圈確定、商圈商戶(hù)信息搜集、信息分類(lèi)及整理、選擇目標(biāo)客戶(hù)（200%比例）2.開(kāi)發(fā)工具的準(zhǔn)備：天路行購(gòu)物吧宣傳彩頁(yè)社區(qū)生活消費(fèi)指南、開(kāi)業(yè)宣傳彩頁(yè)、社區(qū)推廣計(jì)劃書(shū)、代金券樣券、海報(bào)、客戶(hù)信息表、合同、已經(jīng)簽約的合同、邀請(qǐng)函、工作證。3

8、.心態(tài)、話術(shù)、形象準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)話術(shù)1.話術(shù)要點(diǎn)： 簡(jiǎn)明扼要大氣原則，聯(lián)盟是給商戶(hù)機(jī)會(huì)的心態(tài)與客戶(hù)溝通，聯(lián)盟通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)合名片、社區(qū)消費(fèi)指南在商圈內(nèi)不同地點(diǎn)針對(duì)不同群體進(jìn)行宣傳，讓商圈內(nèi)80%的人知道聯(lián)盟商戶(hù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及特點(diǎn)，同時(shí)，聯(lián)盟為商戶(hù)制定統(tǒng)一的促銷(xiāo)工具，消費(fèi)返現(xiàn)金券，強(qiáng)力吸引客戶(hù)進(jìn)店消費(fèi)，消費(fèi)者回頭率達(dá)到98%為店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。異議處理充值消費(fèi)的好處？消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶(hù)消費(fèi)的好處：本店有活動(dòng)打8折，不想?yún)⒓幽銈冞@個(gè)活動(dòng)。問(wèn)：我的客戶(hù)拿著券到你家買(mǎi)不到理想的東西，會(huì)影響我的聲譽(yù)，怎么辦？問(wèn)：我返的50元券消費(fèi)者不到你家消費(fèi)，你不就賺了我的錢(qián)了嗎？問(wèn)：我參加了你的活動(dòng)，你能給我?guī)?lái)多少消費(fèi)者？問(wèn)：我

9、的銷(xiāo)售額單價(jià)低，無(wú)法參加你的活動(dòng)。問(wèn)：為什么設(shè)20個(gè)點(diǎn)？問(wèn)：我的利潤(rùn)低，參加不了本次活動(dòng)。會(huì)員發(fā)卡：談判技巧：七信六則七信：與目標(biāo)對(duì)象洽談過(guò)程中，讓對(duì)方無(wú)一疑慮的從心底接受，信行業(yè)、信公司、信模式、信賺錢(qián)、信服務(wù)、信自己、信團(tuán)隊(duì)六則：自信原則、真理原則、靈活原則、數(shù)字原則、熟練原則、大氣原則。達(dá)成合作采取的方式一對(duì)一的洽談達(dá)成合作共識(shí)； 按照話術(shù)去洽談，掌握合作的核心內(nèi)容，根據(jù)談判的六條原則進(jìn)行邀請(qǐng)到公司或店面打組合拳，借勢(shì)達(dá)成共識(shí)； 員工拜訪，介紹商圈聯(lián)盟，最大程度進(jìn)行異議處理，與客戶(hù)建立良好溝通 客戶(hù)對(duì)加入社區(qū)聯(lián)盟感興趣，有合作一項(xiàng)，但仍然沒(méi)有合作。 員工將客戶(hù)邀請(qǐng)到公司，介紹上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，讓其與上層直接溝通開(kāi)展茶話會(huì)或者酒會(huì)的形式集中達(dá)成合作共識(shí)。 （酒會(huì)及茶話會(huì)流程見(jiàn)附表）通惠卡 通會(huì)卡信息收集 照片、電話、地址、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、宣傳語(yǔ) 通惠卡設(shè)計(jì)、印刷 色彩鮮明吸引眼球、信息至少三次以上校對(duì)確保無(wú)誤，小樣出來(lái)之后對(duì)方看后確認(rèn)方可印刷。 通惠卡的發(fā)放： 天路行店面發(fā)放、促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)放、聯(lián)盟商戶(hù)發(fā)放。Insert Title Text多種聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)盟商戶(hù)促銷(xiāo)、節(jié)假日促銷(xiāo)。網(wǎng)上對(duì)聯(lián)盟商戶(hù)信息的刊登：天路行訂購(gòu)網(wǎng)上專(zhuān)開(kāi)一欄合作后的維護(hù)簽單是訂婚：一時(shí)的、不穩(wěn)定的服務(wù)是結(jié)婚：一生的