銷售人員績效管理七

1、銷售人員績效管理七一部分：淺談高效能管理者意愿曲線能力曲線獨立自主的完成者謹慎的執(zhí)行者憧憬幻滅的低沉者熱情高漲的新手2煉海巖的需求明確目標工作標準時間計劃指導培訓工作步驟工作范圍和職責經常得到反饋意愿曲線能力曲線熱情高漲的新手3煉海巖的需求明確目標遠景、意義、價值傾訴困惑和疑慮深入指導幫助制定時間計劃小進步的成就感允許出現錯誤意愿曲線能力曲線憧憬幻滅的低沉者4煉海巖的需求目標和標準有機會表述自己的想法自己的計劃和方案得到支持和認可表揚與肯定自己的能力和結果清除實現目標的障礙所需要的資源保障持續(xù)的激勵（包括待遇）意愿曲線能力曲線謹慎的執(zhí)行者5煉海巖的需求更高的挑戰(zhàn)受到尊重貢獻得到表揚和感謝自主權

2、信賴充分的授權特殊的需求意愿曲線能力曲線獨立自主的完成者6煉海巖對應不同階段的領導方式（低）（高）（高）支持行為指導行為高指導低支持單向溝通領導決定高指導高支持雙向溝通領導決定低指導低支持單向溝通下屬決定低指導高支持雙向溝通下屬決定指令型教練型支持型授權型7煉海巖對于的指令型領導方式1、明確目標；2、陳述任務的重要性和價值；3、為部署提供工作計劃；4、講述并示范完成計劃需要的知識、方法、技能、步驟、流程；5、指導部署動手操作；6、提供檢查監(jiān)督；8煉海巖對于的教練型領導方式1、明確目標；2、陳述任務的重要性、意義和價值；3、詢問：困難、顧慮、疑慮；4、傾聽并確認問題的原因；5、為員工制訂新的計劃

3、；6、指導、檢查、監(jiān)督；7、指出取得的進步；8、鼓勵，表示相信下屬能力；9煉海巖對于的支持型領導方式1、明確目標；2、陳述任務的重要性和價值；3、詢問：計劃、方案、建議；4、傾聽并認可計劃的可行性；5、啟發(fā)引導部署完善計劃；6、提供方案所需要的資源；7、支持部署提出的方案并實施；8、相信下屬有能力解決問題；10煉海巖對于的授權型領導方式1、明確目標和期望值；2、成熟任務的重要性和價值；3、相信部署解決問題的能力；4、贊賞部署的計劃；5、為部署獨立工作提供服務；6、對部署的優(yōu)異工作進行感謝和表彰；11煉海巖二部分：什么是績效管理績效是工作成績及工作效率。是我們工作所期望的通過努力達成目標的結果。

4、 績效管理是通過管理者和個人經過溝通制定績效計劃、績效監(jiān)控、績效考核，績效反饋與改進， 以促進員工業(yè)績持續(xù)提高并最終實現企業(yè)目標的一種管理過程。 12煉海巖何謂績效管理績效管理過程KPI 設定考核與評估薪資激勵反饋和檢討目標和計劃管理13煉海巖銷售績效管理的10大核心問題與組織的戰(zhàn)略實施脫節(jié)僅僅被視為一種專業(yè)技術核心目的不明確缺乏所有管理者的參與組織、團隊、個人績效之間存在差異考核指標沒有重點，銷售人員疲于應付無法對所有員工產生作用追求短期，忽視長期成為單純的獎金分配的手段忽視員工的參與 14煉海巖銷售人員考核指標分類 定性指標開發(fā)新客戶客情關系維持安全庫存門店營銷質量競爭對手情報培訓經銷商報

5、表行政工作定量指標銷售量或銷售額市場占有率銷售費用比銷售回款比平均訂單效率客戶拜訪覆蓋率產品鋪貨率定性指標定量化15煉海巖建立銷售KPI的原則以企業(yè)目標為導向以激勵銷售人員努力方向為目標長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結合操作簡便與科學性相結合普遍性與具體個性化相結合16煉海巖建立銷售KPI的方法建立銷售KPI的目的確定哪些指標需要進入KPI確定每項指標在KPI系統(tǒng)中的權重方法高級經理意見直接確定銷售人員意見收集模仿跟隨有經驗的企業(yè)17煉海巖不同銷售階段的KPI系統(tǒng)有效賣出額 拜訪的有效性盈利能力 門店庫存達標率 門店陳列達標率 促銷費效比 拜訪計劃完成率 價格及竄貨管理 經銷商賣出量/額產品覆蓋率

6、第一陳列率 促銷計劃和達成 拜訪計劃完成率市場鞏固階段市場相持階段市場進入階段 經銷商買入量/額 新開發(fā)客戶數量 門店覆蓋率 拜訪計劃完成率主要指標銷售量指標次要指標市場工作指標輔助指標行政工作指標18煉海巖銷售KPI范例KPI考核周期考核標準KPI說明權重計算方式信息來源考核目的銷售回款月度回款目標的100%計劃金額由銷售部制定60% 實際回款金額/計劃回款金額； 指標值達到100%為100分，低于80%則為0分。財務部客戶回款記錄保證銷售回款及時，減少不必要的銷售財務風險。門店庫存保有月度門店庫存達標率為100%銷售部制定庫存標準20% 門店庫存達標店數/總門店數 所有產品庫存達標率為10

7、0%的則為100分，70%以下的為0分當月最后一次客戶卡匯總記錄保障門店有足夠數量的全品相產品銷售拜訪完成率月度完成計劃拜訪的80%20%- 實際拜訪過的門店/計劃拜訪門店數=80%，為100分，低于80%有解釋的為50分，無解釋的為0分客戶卡匯總記錄PDA保證充分的拜訪量，使零售客戶終端有足夠的接觸時間19煉海巖銷售KPI量化的重要性提供了客觀的績效考核的依據提供了一種工作標準提供了一種控制的方法是調整策略指導方向的載體可以直接影響銷售人員的動機20煉海巖銷售指標的定量方法（舉例）SR/DSR門店數量根據門店類型估計平均銷售量21煉海巖銷售指標的定量原則將目標細分到每個分布點將目標分配到月，

8、周，日將目標細分到每個產品根據訂貨周期、歷史銷售或者區(qū)域零售網點的數量同比分配目標超完全分配銷售目標22煉海巖利潤/費用指標的定量方法促銷計劃費用/銷售重新計劃不符合要求執(zhí)行促銷計劃符合要求促銷評估實際/計劃促銷評估費用/銷售符合要求合格Max：8%不合格不符合要求不符合要求23煉海巖覆蓋指標的定量和操作有效產品覆蓋：庫存0零售門店產品覆蓋率要考察產品覆蓋率的平均值：平均覆蓋率如果要借此考察業(yè)務員的拜訪完成率，則可以在此將已拜訪門店設定成為總門店數量。已拜訪門店有效產品覆蓋門店24煉海巖銷售人員拜訪指標定量方法指標設定考核目的基本考核方式拜訪計劃率考核銷售人員是否將所有的零售點列入了拜訪計劃當

9、中未計劃拜訪門店數量拜訪完成率（與計劃相比）考核銷售人員是否按照行程計劃進行了拜訪拜訪完成率=完成拜訪數量/計劃拜訪門店數量拜訪完成率（與總門店比）考核銷售人員在當月是否都實際拜訪了所有的零售門店拜訪完成率=完成拜訪數量/總門店數量行程注解考察銷售人員是否對沒有按計劃拜訪的行程有充分的解釋未作行程注釋的未拜訪門店數量疑人不用，用人不疑25煉海巖銷售薪酬的作用對銷售人員的經濟保障功能社會信號功能和調節(jié)功能心理激勵功能26煉海巖銷售人員薪酬結構確定問題TC =（BP+AP+IP）+（WP+PP）+（OA+OG）+（PI+QL）+ X - FBP：基本工資AP：附加工資/績效獎勵I P：間接工資/福

10、利WP：工作用品補貼PP：額外津貼/消費折扣OA：晉升機會OG：發(fā)展機會P I：心理收入QL：生活質量X ：個人成就感F ：罰款27煉海巖薪酬結構比例確定問題激勵性安全感AP特種行業(yè)APBP市場開拓期BPAP市場相持期BPAP市場成熟期BP行政人員28煉海巖計酬方式薪酬和KPI的結合關鍵指標次要指標輔助指標 設定計薪底線 指標完成優(yōu)劣應有計薪級別差 市場鞏固階段可設置超量獎勵 設定較為嚴厲的計薪底線 完成優(yōu)劣有計薪級別差，但應少 最高薪酬就是完全完成目標 設定是否型的計薪標準考核項目 對于本部門任何人員都相同方式的考核29煉海巖銷售薪酬方案舉例項目比重最低計獎完成數80%獎金額度100%獎金額

11、度110%獎金額度120%獎金額度封頂額度銷售完成60%80%60%100%120%150%200%產品覆蓋率20%80%60%100%100%拜訪完成率10%80%100%100%100%行政工作10%出現一天本項獎金減少50%出現兩天即以上獎金為0100%30煉海巖激勵性和經濟性的平衡超量計酬還是等量計酬？不同時期的不同需求！APBP市場開拓期BPAP市場相持期BPAP市場成熟期低門檻多級差等量計酬高門檻少級差超量計酬31煉海巖末位淘汰機制的使用方法 把部門內的員工按照優(yōu)劣排列名次，從最好的排到最后一名年度綜合業(yè)績排在最后3-5%的人，將被淘汰掉。以下介紹幾種簡單的末位淘汰的方法。32煉海

12、巖(1)配對比較法將部門內的員工兩兩配對進行比較，最后計算得分的高低例如：員工A員工B員工C員工D員工A員工B員工C員工D比較對象評估對象33煉海巖(2)強制分布法強迫被評估對象在不同的等級之間分布等 級比 例優(yōu)秀10%良好20%滿意40%需改進20%不可接受10%34煉海巖(3)尺度評估法確定不同的績效構成因素的評分標準，進行評估考評點評分標準評分考評結果衣著和儀表5=優(yōu)秀（你所知道的最好的員工）4=良好（超出所有標準）3=中等（滿足所有標準）2=需要改進（某些地方需要改進）1=不令人滿意（不可接受）自信心可靠程度合作知識35煉海巖銷售績效評估方法流程確定反饋的目的采用合適的反饋方法組織績效反饋面談36煉海巖確定績效評估反饋的目的對銷售人員的表現達成雙方一致的看法讓銷售人員認識到自己的成就和優(yōu)點指出銷售人員工作有待改進的方面制定績效改進計劃協(xié)商下一個周期的工作目標37煉海巖銷售績效評估反饋方法序時評估使用時間序列數據，告知銷售人員其工作表現趨勢全年銷售進度報告（分階段）計劃完成對比評估運用計劃和完成的對比，告知銷售人員的目標差距銷售計劃/完成對比報告（分階段）同期對比評估運用當期和去年同期數