商務(wù)談判課件實(shí)務(wù)

1、 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 1 第一講：利益切換 談判與商務(wù)談判 案例1 顧客：“這件上衣賣多少錢？” 售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！?顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。” 售貨員：“假如你真的想買，請你認(rèn)真出個價錢好不好？ 28元太少了。” 顧客：“好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買?！?售貨員：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！” 顧客：“48元！” 售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢。” 顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價?！?售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元 的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服

2、就是你的了?！?顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲?！?談判學(xué) 談判的藝術(shù)性 談判的科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于1968年，美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術(shù)與科學(xué)”一書3談判的含義 談判是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。談判的基礎(chǔ)需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識和理解需要 對美的需要4 案例2：分析買賣雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小

3、提琴。擺地攤的賣主要價10元，老藝術(shù)家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒

4、絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。5 談判的實(shí)質(zhì)利益切換 利益切換，即利益的切割和交換 談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對立的 談判的最高境界雙贏（Win-Win)6 案例3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個辦法，他讓財務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些情況向銀行提出抗議。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進(jìn)一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林

5、先生說出了自己的計策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。7 商務(wù)談判的特征 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的 以價格作為談判的核心 以利潤作為談判成功的關(guān)鍵8 商務(wù)談判的原則平等互利誠信合作進(jìn)退有度時效性9 商務(wù)談判類型參加人數(shù)：個體談判 集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判 多邊談判談判地點(diǎn)： 主場談判 客場談判 主客場輪流談判 中立地談判談判方式： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì)： 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判10 談判內(nèi)容： 商品購銷談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判 租賃業(yè)務(wù)談判合資經(jīng)營談判合作經(jīng)營談判11談判能力 交際能力、表達(dá)能力、判斷能力學(xué)會溝通： 提問的技巧（后面講）1. 聽的技巧：A

6、被動地聽僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。12聽的技巧B 首肯，即接納式傾聽C 積極地聽，即誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。 聽者：在處理這個問題上你確實(shí)有困難。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會議未取得任何成效。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 13聽的技巧 D勸阻式傾聽。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應(yīng)該回到主題上來。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則：（1）要認(rèn)真地傾聽對方

7、的發(fā)言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。（3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 （4）對對手的話要表示出極大的興趣。142. 取得對手信任的溝通技巧形象：無言的溝通你會向何人問路：a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 c,一個面黃肌瘦的吸毒的中年人運(yùn)用事實(shí)： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說：“你一定認(rèn)識貴國的李經(jīng)理吧？” “認(rèn)識，那是一位有名的輕工機(jī)械專家?！苯又曳酱砹信e了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)

8、證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。15取得對手信任的溝通技巧利用專家承諾名片當(dāng)你想讓對方了解你時，你會采用那種方法：a, 一見面你就自己介紹：“我是XX公司董事長兼總經(jīng)理”b, 把你要說的都印在名片上，雙手遞上c, 自己的助手介紹自己16取得對手信任的溝通技巧精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？”老板說：“經(jīng)過計算，目前只需要91萬元，90萬不夠， 100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個盤算精細(xì)、經(jīng)營有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。17說服的技巧1

9、、了解對方，以對方習(xí)慣的、能接受的邏輯，去說服對方。2、說話肯定。3、深知你要說的是什么，并以能讓人理解的方式介紹給對方。4、確信你的話已被人家聽懂了，應(yīng)在對方聽的懂的基礎(chǔ)上講話。5、有話跟決策人去說。6、多向?qū)Ψ教嵋?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。18說服的技巧7、先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。8、強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化與對方立場、觀點(diǎn)、期望的差異。9、強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性。10、結(jié)論要由你提出。11、不要奢望對方一下子接受你的要求。12、永遠(yuǎn)不能對對手進(jìn)行個人的攻擊。13、如果可能，用第三方的資料來支持你的觀點(diǎn)。

10、14、向?qū)Ψ奖砻髂隳軌蚪鉀Q他們感到棘手的問題。15、坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定的利益。19說服的技巧16、說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻的印象。17形象的重要性不可忽視。20各有所長各司其責(zé)二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模：3 4個） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 21三、商務(wù)談判主體的談判動機(jī)為國家的經(jīng)濟(jì)利益而談判為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判為擺脫企業(yè)困境而談判為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判注意： 善于判斷對手的談判動機(jī) 注意保護(hù)自己的談判動機(jī) 充分利用對手的談判動機(jī)22四、商務(wù)談判中感情的

11、應(yīng)用 一個好的談判者應(yīng)具有激情、熱情、柔情，還會擅長表達(dá)對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。23運(yùn)用感情的方法建立和積累感情減少時間，增加次數(shù)（1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處（2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶（3）造成一種禮尚往來的印象出乎意料尋找一個出乎意料的感情投資點(diǎn)24運(yùn)用感情的方法了解對方的愛好情緒的運(yùn)用（1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（2）悲，可以瓦解對手的意志（3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣25思考1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。光明公司近

12、年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。對于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。2. 小王采取什么方式可以說服單位領(lǐng)導(dǎo)？ 小王計劃報考MBA，但需得到單位的同意。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。在此之前，他由于工作忙、負(fù)擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。因此，他有意識地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式

13、。一個偶然的機(jī)會，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報考清華大學(xué)MBA，正是小王渴望的。26第三講 有備無患 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動有密切聯(lián)系的信息。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)。（對方的企業(yè)、標(biāo)的、對方企業(yè)的主談人、市場、與之相關(guān)的政策等信息） （信息擁有的不對稱性）商務(wù)談判會務(wù) 27商務(wù)談判的信息 商務(wù)談判信息的作用 商務(wù)談判信息的收集 商務(wù)談判信息收集的途徑 商務(wù)談判信息的處理28商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略和策略有助于加強(qiáng)談判雙方的溝通和理解有助于控制談判過程和結(jié)果 如果談判信息不真實(shí)，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會

14、延誤時機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。（準(zhǔn)確性、及時性、完整性）29商務(wù)談判信息的收集收集政策導(dǎo)向（在地獄邊緣跳舞）收集市場信息收集談判對手信息（重點(diǎn)講述）30收集談判對手信息對方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對方的經(jīng)營歷史）定量分析和定性分析對手的目標(biāo)對手的聲譽(yù)對手的談判風(fēng)格31收集談判對手信息對方的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標(biāo)，樂意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。相反如果他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。32收集談判對手信息對方參與者（1）對方參加談判人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下不要同一個沒有任何決定

15、權(quán)的人談判。面對一個事事需要請示上級的談判對手，最好要求直接同其上司談判。（2）對方對談判的重視程度33商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手34商務(wù)談判信息的處理信息資料的整理信息資料的傳遞信息資料的截斷35商務(wù)談判會務(wù)談判方案制定談判現(xiàn)場布置模擬談判訓(xùn)練36談判方案制定 談判方案是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略等事先所做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)。37一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。 1. 言簡意賅（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易

16、”、 “達(dá)成一筆交易”） 2. 我方可以公開的觀點(diǎn)38二、談判目標(biāo)涵義：談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)的估量談判目標(biāo)的確立39談判目標(biāo)的形成分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致（2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高40談判目標(biāo)的形成例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)41談判目標(biāo)的估量商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益

17、（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。42談判目標(biāo)的估量比率大于50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素項(xiàng)目估量分估分評議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致1010一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項(xiàng)談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響107這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會還有一個該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響10

18、8有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計價格目標(biāo)的達(dá)成，其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率1010利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計7054估分占項(xiàng)目估量總分的比率54/70*100%=77.14%43談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。44談判目標(biāo)的確定按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）45三、談判議題的確定步驟 第

19、一步：把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步：根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三步：盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 46四、談判的時間安排 時間的安排原則：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。例：談判時間為五天的安排 第一天：雙方交流信息、互相了解 第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第五天：簽

20、訂協(xié)議或合同 47五、談判的地點(diǎn)安排主場談判客場談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）48六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題： 1、 談判者對談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 2、 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？49談判戰(zhàn)略選擇50談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到所求的結(jié)果不值所耗費(fèi)的時間及努力達(dá)成協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧51談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時，應(yīng)當(dāng)選擇競爭策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談

21、判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時使用和解。52談判戰(zhàn)略選擇折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時，合作成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。53談判戰(zhàn)略選擇54談判戰(zhàn)略選擇55七、談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)

22、各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略56八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會越充分，成功的概率就越大。57九、心理準(zhǔn)備首先，要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備。其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。58第四講 波瀾起伏 商務(wù)談判過程開局報價

23、磋商終局59報價的涵義 報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸螅蛘哒勁须p方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價格條件具有重要的位置。60報價的原則“最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級結(jié)果。 “利益最大化”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報出的價格應(yīng)盡量提高。 61撒切爾夫人歐洲共同體各國首腦 1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國首腦們原來以為英 國政府可能希望削減3億英鎊，從談判

24、的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減35億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議 同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦這些紳士們，簡直拿這位女士鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在35億英鎊，也不是在25億和10億英鎊的中間數(shù)625億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。62報價

25、的順序先報價： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點(diǎn)：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼 你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。63報價的順序后報價的利弊和先報價相反。 其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有20萬美元他就心滿意足了。聰

26、明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理果然先報價了：“50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以60萬美元成交。 64報價的方式低價報價方式（日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。 這種方式在日常生

27、活中有哪些？舉例說明65報價的方式高價報價方式（西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。 66報價的方式加法報價方式，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。 67報價的方式除法報價方式，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時

28、間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。煤氣保險廣告：一年三十六元，一天一角錢，天天保太平。電腦游戲機(jī)的廣告：一臺電腦 VCD機(jī)= 一臺 VCD十 一臺游戲機(jī)十 一臺電腦。還有那些呢？68磋商階段（討價還價）討價：討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。 總體討價（宏觀角度）：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價 評論之后的第一次要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 “貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報出具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的”； “我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談”。69討價（針對買方而言）具體討價（微觀