商務談判教學課件

1、 2014年3月19日1開課案例2分橘子 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。3 兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，

2、也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。4 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 談判由此真正形成。5一、商務談判進程三部曲6二、談判的最高境界是雙贏 好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案

3、，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。 在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的，并實現(xiàn)雙贏，有利于之后雙方更好的合作。7第一節(jié)：商務談判概論含義、特征、要素、分類8商務談判的含義 商務談判是指不同利益群體之間，為了尋求和達到自身的經(jīng)濟利益目標，圍繞涉及雙方利益的標的物，借助思維、語言、策略、技巧進行的溝通和協(xié)商，最終達成一項雙方都能接受的協(xié)議的行為和過程。9商務談判的內(nèi)涵10商務談判的特征1.講究嚴密性和準確性2.追求利益3.尋求共識4.謀求合作

4、5注重價格11商務談判的要素1.環(huán)境背景：談判所處的客觀環(huán)境，包括政治 背景、經(jīng)濟背景、文化背景、自然地理背景、人員背景、對方籌碼背景。事前調(diào)查背景就是情報收集的工作。2.團隊人員：談判過程中有關(guān)各方的所有參與者。分為臺上和臺下的談判者。臺上就是那些拋頭露面，簽訂協(xié)議的人員，臺下就是那些幕后支持，出謀劃策的智囊團。3.談判議題：是指談判雙方所共同關(guān)心并力求達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的待解決問題。12商務談判的分類談判地點：1.主場談判2.客場談判國別劃分：1.國內(nèi)談判2.國際談判（要注意考慮雙方文化上的差異）13商務談判的分類人數(shù)劃分：1.單兵談判2.小組談判（小、中、大型談判團隊）談判內(nèi)容：1.貨物買賣談

5、判2.投資項目談判3.技術(shù)貿(mào)易談判4.勞務貿(mào)易談判5.索賠談判6.租賃業(yè)務談判14商務談判的分類態(tài)度方法：1.軟式談判2.硬式談判（朝核問題的六方會談）3.原則式談判（也叫價值型談判，是指要求商務談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得各方均滿意的談判結(jié)果，強調(diào)公正原則和公平價值，是軟式談判和硬式談判的中和，被談判雙方普遍接納。）15第二節(jié) 商務談判的基本理論一、需要層次理論二、公平理論三、博弈論16需求層次理論 馬斯洛需求層次理論（Maslows hierarchy of needs），亦稱“基本需求層次理論”，是行為科學的理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛于194

6、3年在人類激勵理論論文中所提出。 馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛和歸屬感（Love and belonging，亦稱為社交需求）、尊重（Esteem）、和自我實現(xiàn)（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。17需要層次理論18公平理論 公平理論又稱社會比較理論，由美國心理學家約翰斯塔希亞當斯（John Stacey Adams）于1965年提出。 公平理論指出：人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關(guān)，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切。人們總會自覺或不自覺地將自己付出的勞

7、動代價及其所得到的報酬與他人進行比較，并對公平與否做出判斷。1920公平理論的指導意義 公平理論告訴我們在談判中要消除不公平感，讓談判雙方都感到滿意，這樣才能讓談判順利進行并達成協(xié)議。 1.要對合作中利益公平分配的標準達成共識與認可。 2.給對方足夠的感覺上的公平甚至是額外收獲，這樣才能讓對方愿意讓步。 3.關(guān)注對方的心里變化和需求，如此才能恰當?shù)臐M足對方需要的“公平”。21博弈論 博弈論是一門關(guān)于在斗爭或競爭中尋求均衡、最優(yōu)決策的方法。博弈論對商務談判的指導意義：1.利用和對方的友誼關(guān)系約束對方的可能背叛行為；2.要有識別對方行動、心理、意圖的能力；3.維護自身的良好的形象和信譽，“打鐵還需

8、自身硬”；4.注意維持長久的合作關(guān)系，認識到“一報還一報”；5.談判雙方要坦誠相待。22第三節(jié) 商務談判的評價標準1.實現(xiàn)目標2.談判成本3.建立良好的人家關(guān)系23實現(xiàn)目標 預期目標是否經(jīng)過談判實現(xiàn)了是評價此次談判是否成功的首要標準。 預期目標不一定要完全實現(xiàn)。談判過程中會發(fā)生很多新情況讓人預想不到，或者經(jīng)過談判獲得了目標外的額外收獲，或者只能取得一定程度上的目標實現(xiàn)，這些都可以認為是談判是成功的。24談判成本談判中需要耗費的成本有三種：1.為了達成協(xié)議所做的讓步；2.談判小組耗費的各種資源，如人力、物力、財力、時間成本等等；3.參與談判的資源失去的機會成本。 談判人員在談判中要充分認識到談判的這三方面成本，力求在使用成本中發(fā)揮自己的主動性和能動性，追求話費最小成本獲得最大收益的結(jié)果。25建立良好的人際關(guān)系 談判雙方并不是你死我活、針鋒相對的敵對關(guān)系，更多的是生意上的合作伙伴。一次成功的商務談判不僅僅要在此次議題上達成協(xié)議，更重要的是要能著眼于建立長遠的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系對雙