營(yíng)銷用語(yǔ)規(guī)范

1、營(yíng)銷用語(yǔ)規(guī)范公司營(yíng)銷用語(yǔ)規(guī)范 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的作用一個(gè)合格的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員，不在于他是否能說(shuō)會(huì)道，而取決于他的敬業(yè)精神和對(duì)工作、對(duì)公司的熱愛(ài)，對(duì)客戶的一片愛(ài)心。所以，其一言一語(yǔ)，都必須為公司的形象著想，為客戶著想，讓客戶切身感到 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員對(duì)其的尊敬、感謝和熱愛(ài)。豐富的行業(yè)知識(shí)一、早營(yíng)銷用語(yǔ)中，使用最多的是介紹行業(yè)。沒(méi)有豐富的行業(yè)知識(shí)，僅有熱情，是無(wú)法成為一個(gè)成功的 HYPERLINK /list/

2、special495_more.shtml t _blank 營(yíng)銷人員。二、作為一個(gè) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員，必須對(duì)自己的行業(yè)了如指掌、如數(shù)家珍。為此必須細(xì)心觀察，虛心請(qǐng)教，熱心學(xué)習(xí)；日積月累，積少成多，日趨豐富。三、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員須掌握的行業(yè)知識(shí)包括：1、設(shè)計(jì)、工地、監(jiān)理及其它指標(biāo)；2、用途、用法、性能及使用注意事項(xiàng)；3、色彩、外觀設(shè)計(jì)；4、年限及保護(hù)、保養(yǎng)方法；5、與同行的比較；6、價(jià)格及經(jīng)濟(jì)性。用語(yǔ)技巧一、同一句話，不同的說(shuō)法，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。既可以讓客戶慷慨解囊也

3、可以使其分文不出。問(wèn)題就在于語(yǔ)言技巧。二、講求講話的順序和邏輯性思維混亂，語(yǔ)無(wú)倫次，必將導(dǎo)致客戶不只所云、無(wú)所適從。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員必須掌握如何用語(yǔ)言吸引客戶、說(shuō)服客戶和滿足客戶。如何寫(xiě)文章，應(yīng)深知如何開(kāi)頭、如何展開(kāi)、如何結(jié)束、中間如何其承轉(zhuǎn)合、如何布局謀篇。突出要點(diǎn)和重點(diǎn)營(yíng)銷用語(yǔ)的重點(diǎn)在于推薦和說(shuō)明，其他僅僅是鋪墊。因此，在同客戶洽談時(shí)，必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，以引起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。不講多余的話與上述相適應(yīng)， HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員精良不講與買(mǎi)賣武官的話，以致分散客戶的注意

4、力。撤東道西，說(shuō)長(zhǎng)道短，會(huì)引起客戶的反感?？蛻裟康谋苊饪蛻舢a(chǎn)生強(qiáng)銷的感覺(jué)。語(yǔ)調(diào)要平緩 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員講話不能太快，一是避免客戶聽(tīng)不清楚，二是避免客戶產(chǎn)生強(qiáng)銷的感覺(jué)。不夸大其辭不著邊際地吹噓夸大，可能暫時(shí)會(huì)交易成功，并非恒久的良策，客戶吃虧上當(dāng)只能是一次，以后絕不會(huì)重蹈覆轍，所以，最終受損失的還是公司。城市客觀地介紹推薦，才是長(zhǎng)久的良策。決不能對(duì)客戶無(wú)禮對(duì)客戶在語(yǔ)言上失禮，以致使用諷刺、挖苦或污辱性語(yǔ)言，不僅會(huì)氣跑一個(gè)客戶，對(duì)其他在場(chǎng)或不在場(chǎng)的客戶，也會(huì)產(chǎn)生不易消除的惡勢(shì)影響，會(huì)使公司形象受到極大損失。因此，不論遇到什么情況，都必須

5、避免此類問(wèn)題的發(fā)生。不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)論在推薦時(shí)，若客戶有不同意見(jiàn)，絕對(duì)不能反駁客戶，只需耐心地傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)即可。如確需糾正客戶的意見(jiàn)，應(yīng)面帶微笑，言語(yǔ)柔和地陳述自己的觀點(diǎn)。因人而言 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員每天接待的人五花八門(mén)，應(yīng)根據(jù)說(shuō)話對(duì)象，選擇不同的表達(dá)方式和表達(dá)技巧。對(duì)有的人可以侃侃而談，對(duì)有的人則應(yīng)洗耳恭聽(tīng)；有時(shí)候可以從正面說(shuō)明，有時(shí)候要反面表達(dá)，不能千篇一律。正確運(yùn)用語(yǔ)言一、換個(gè)說(shuō)法同一意思，不同的表達(dá)，會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。在銷售領(lǐng)域，忠言往往逆耳。如談及“質(zhì)量壞”時(shí)，不如講“質(zhì)量不好”順耳，又如講商品是“價(jià)格太高”時(shí)，不如講“

6、價(jià)格不低”，這雖近乎于文字游戲，但對(duì)客戶的影響是不一樣的。二、不講粗俗語(yǔ)言決不能將市井語(yǔ)言用于接待客戶。三、不使用方言土語(yǔ)特別是對(duì)客戶構(gòu)成復(fù)雜的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)基本的要求。但對(duì)地方上的行業(yè)來(lái)講，就無(wú)法強(qiáng)人所難。另外，盡量不使用時(shí)髦語(yǔ)言，不能夾雜外語(yǔ)。不能先褒后貶所謂先褒后貶，是指先講好處，后講壞處。舉例說(shuō)明：介紹一種糕點(diǎn)，可以說(shuō)“這種糕點(diǎn)很好吃，但是較硬?！币部梢哉f(shuō)“這種糕點(diǎn)較硬，但是很好吃”。不言自明，后一種說(shuō)法效果比前一種要好得多。要通俗懂 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員不能故作高深，如果客戶聽(tīng)不懂，即便講得天花亂墜，也無(wú)濟(jì)于事。六、聲音、

7、表情與動(dòng)作：1、聲音的要求首先要求清楚，語(yǔ)速平緩，其次要求悅耳動(dòng)聽(tīng)、抑揚(yáng)適度。2、在進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)時(shí)，要配以自然的表情與動(dòng)作。3、微笑能夠化解一切隔閡，所以在接待客戶過(guò)程中，應(yīng)始終保持微笑。4、微笑不是技巧，應(yīng)出自內(nèi)心的真誠(chéng)。5、在服務(wù)過(guò)程中，放肆大笑，故作姿態(tài)的夸張動(dòng)作，會(huì)破壞溝通氣氛。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶須知 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的目的營(yíng)銷工作的第一步就是訪問(wèn)客戶，這也是非常關(guān)鍵的一步，其目的的在于：一、創(chuàng)造一個(gè)與客戶交流的機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)感情；向客戶傳達(dá)資料、樣品

8、等無(wú)法表達(dá)的信息；三、誘導(dǎo)客戶決策；四、聽(tīng)取對(duì)方的要求和條件。五、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的方法1、確定客戶的訪問(wèn)計(jì)劃，內(nèi)容包括1-1、訪問(wèn)重點(diǎn)；1-2、訪問(wèn)頻率（一定時(shí)間內(nèi)的訪問(wèn)次數(shù)）；1-3、訪問(wèn)時(shí)間；2、編制預(yù)定訪問(wèn)表，內(nèi)容包括：1-1、一定時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)訪問(wèn)的客戶；1-2、訪問(wèn)路線，消除重復(fù)、遷回、交叉訪問(wèn)；1-3、合理安排訪問(wèn)時(shí)間；1-4、確定洽談、調(diào)查的重點(diǎn)內(nèi)容與對(duì)策。3、訪問(wèn)的準(zhǔn)備：1-1、有關(guān)資料的準(zhǔn)備；1-2、行業(yè)資料的準(zhǔn)備；1-3、名片的準(zhǔn)備；1-4、交通工具的準(zhǔn)備。4、其他注意問(wèn)題：1-1、信守訪問(wèn)計(jì)劃，不辦營(yíng)銷

9、謎底以外的事情；1-2、不應(yīng)與客戶長(zhǎng)時(shí)間閑談；1-3、掌握洽談主動(dòng)權(quán)，不為客戶所左右；1-4、利用閑暇時(shí)間，幫助客戶干力所能及的工作；1-5、利用閑暇時(shí)間，向在場(chǎng)的其他人介紹宣傳公司。 HYPERLINK /list/special510_more.shtml t _blank 營(yíng)銷計(jì)劃的制定一、計(jì)劃本身不應(yīng)事無(wú)巨細(xì)一一列出，主要確定營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。二、對(duì)模棱兩可的事項(xiàng)，應(yīng)盡早決策。三、確定臨時(shí)應(yīng)變措施，防止計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié)。四、合理分配時(shí)間，增加實(shí)際洽談時(shí)間。五、每一個(gè)人計(jì)劃都應(yīng)對(duì)營(yíng)銷工作的6個(gè)基本要素作出回答；1、訪問(wèn)誰(shuí)；2、說(shuō)什么；3、在何處訪問(wèn)；4、什么時(shí)間訪問(wèn)；5、訪問(wèn)目的是什么；6

10、、如何進(jìn)行訪問(wèn)。六、接近客戶在下列情況下，客戶往往會(huì)拒絕與 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員面談；1、沒(méi)有只夠的實(shí)踐洽談。2、情緒不佳。3、對(duì) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員生硬推銷感到厭倦。4、恐怕洽談后無(wú)法拒絕。5、對(duì) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員推銷抱有成見(jiàn)。為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，應(yīng)在以下幾方面下功夫；6、式面談與客戶取得聯(lián)系；7、注意表情、語(yǔ)言、服飾等，努力給客戶好印象；8、讓對(duì)放感到自己是一個(gè)人證誠(chéng)實(shí)的 HYPERLINK /lis

11、t/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員；9、套度切勿生硬，應(yīng)彬彬有禮；10、從非 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員話題開(kāi)始，如季節(jié)、氣候、形勢(shì)、家庭、愛(ài)好、人生等。洽談要訣1、培養(yǎng)忍耐力作 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員必須有涵養(yǎng)，因 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員不能控制情緒而使洽談不歡而散的例子很多。2、更多地考慮對(duì)方的利益在洽談過(guò)程中，最敏感的是利益問(wèn)題。從實(shí)際看，客戶對(duì)對(duì)方的利益并不清楚。因而， HYPERLINK /list/4-1

12、8.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員得以在固守本公司的利益的同時(shí)，更多地考慮對(duì)方的利益。向客戶說(shuō)明客戶選擇我們的話，會(huì)有那些好處。3、當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾優(yōu)秀的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員并不一定個(gè)個(gè)都是巧舌如簧，而是深諳什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該聽(tīng)。在人們對(duì)夸夸其談的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員感到厭煩時(shí)，能耐心地給客戶以更多的講話機(jī)會(huì)，何樂(lè)而不為呢？況且言多必失。要當(dāng)一個(gè)善聽(tīng)的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員，應(yīng)注意：1-1、握講話時(shí)機(jī)?？蛻籼?/p>

13、滔不絕地講話，不是壞事，至少是把 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員作為“知音”。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員不妨姑且聽(tīng)之，同時(shí)準(zhǔn)備話題，候時(shí)機(jī)成熟，提出自己的話題。1-2、輕易打斷對(duì)方話題，否則會(huì)掃客戶的談興。1-3、著客戶的話題談，以表示自己對(duì)客戶所談內(nèi)容的興趣和肯定。這也有助于客戶收斂話題。1-4、輕易亂發(fā)議論或插話。把承若落實(shí)到合同上洽談過(guò)程中，只有寫(xiě)進(jìn)合同的許諾才有法律效力，不然，口說(shuō)無(wú)憑，白費(fèi)口舌。營(yíng)銷中的禁言營(yíng)銷不是閑聊，不可以無(wú)話不談，話題服從于營(yíng)銷目的，不應(yīng)該隨心所欲。1、話切忌“

14、生老病死”、“您臉色不好，是否身體有恙”之類。雖然處于關(guān)切。但聽(tīng)者不一定愉快，少說(shuō)為妙。2、要觸及個(gè)人隱私，這會(huì)給對(duì)方造成難堪。即使與對(duì)方到了無(wú)話不談的時(shí)候，也應(yīng)盡量回避這類話題。3、不要目中無(wú)人 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員與洽談時(shí)有朋友在場(chǎng)，但在見(jiàn)面或辭行時(shí)，與客戶朋友打個(gè)招呼問(wèn)樣是非常重要的，他們的一句話或許也會(huì)改變洽談結(jié)果。接近客戶的注意的問(wèn)題引起對(duì)方的注意，可通過(guò)以下幾方面達(dá)到目的：1、引起對(duì)方的好奇心；2、把自己的計(jì)劃透露給對(duì)方；3、與客戶談?wù)撈涓信d趣的話題；認(rèn)真地研究客戶的心理活動(dòng)。5、使客戶對(duì)本公司及產(chǎn)生信任感，消除客戶先人為主

15、的成見(jiàn)。6、以自己的個(gè)性、風(fēng)度和人格魅力給客戶深刻的第一印象。消除隔閡，融洽關(guān)系。8、重客戶，以誠(chéng)相見(jiàn)；9、端莊大方，彬彬有禮；語(yǔ)言準(zhǔn)確、規(guī)范；11、夸獎(jiǎng)或贊揚(yáng)要得體，適可而止；12、選擇雙方共同感興趣的話題；13、把更多的講話機(jī)會(huì)讓給對(duì)方，在舊交新知面前侃侃而談是絕大數(shù)人天性。應(yīng)該把談話時(shí)間的扣70%讓給對(duì)放講話；關(guān)鍵的洽談內(nèi)容不妨多重復(fù)幾次，尤其是在對(duì)方猶豫不決的時(shí)間。恰當(dāng)選擇洽談結(jié)束時(shí)機(jī)1、如何結(jié)束洽談，并沒(méi)有一成不變的規(guī)范。一般講來(lái)，洽談?dòng)辛嗣鞔_的結(jié)果，就應(yīng)結(jié)束洽談，而洽談的結(jié)束時(shí)間最好應(yīng)由客戶決定。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員可以通

16、過(guò)以下兩條途役判斷是否該結(jié)束洽談。2、觀察客戶的工作。如客戶出現(xiàn)下列工作，表明客戶有意成交，這時(shí)不能結(jié)束洽談；1-1、反復(fù)問(wèn)公司情況；1-2、反復(fù)閱讀尚未簽訂的合同；1-3、若無(wú)其事地翻看報(bào)價(jià)表；1-4、在洽談過(guò)程中，從專業(yè)心致志轉(zhuǎn)為漫不經(jīng)心、并不時(shí)眺望窗外。在洽談過(guò)程中，適當(dāng)?shù)卦儐?wèn)一下，通過(guò)客戶的回答，來(lái)判斷是否該結(jié)束洽談。希望準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)工、除此價(jià)格怎樣等。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員洽談方式自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向客戶問(wèn)好打招呼，然后作自我介紹。一、問(wèn)好時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對(duì)方留下良好

17、的第一印象。1、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。2、作自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。3、隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，在放置。4、打招呼時(shí)，不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。5、若客戶本人不在，應(yīng)與其朋友和親人洽談，千萬(wàn)不能隨便離去。6、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后在洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開(kāi)局面的良策。7、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。8、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方。9、話題由閑聊開(kāi)始閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興趣，如天氣、趣聞鐵事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。注意不要老生常談，人云亦云，盡量少儀政治、宗教問(wèn)題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。注意不能

18、自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論，更能取得好感。見(jiàn)好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)某一話題感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、 HYPERLINK /list/special541_more.shtml t _blank 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面引導(dǎo)。在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、 HYPERLINK /list/special358_more.shtml t _blank 價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。在交談過(guò)程中，注意了解客戶各種情況、已取得的長(zhǎng)久和面臨的困難。在交談過(guò)程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。二、業(yè)

19、務(wù)洽談1、洽談過(guò)程中，首先講明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的 HYPERLINK /list/special587_more.shtml t _blank 信譽(yù)和良好的交易條件，不能強(qiáng)硬推銷。2、向客戶確定幾種方案，供對(duì)方選擇。3、適時(shí)地參觀樣板，輔助推銷。4、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合。5、在洽談價(jià)格時(shí)，可以申明本公司 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利潤(rùn)微?。ㄅe成本、 HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利潤(rùn)等數(shù)字），也可以與其他同行企業(yè)比較 HYPERLINK /lis

20、t/special533_more.shtml t _blank 證明本企業(yè) HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利潤(rùn)不高。6、在涉及到其通航時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，以免出口傷人。7、推銷受阻怎么辦1-1、當(dāng)對(duì)方拒絕時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因。1-2、若對(duì)方回答客戶人不在，應(yīng)問(wèn)明客戶什么時(shí)間回來(lái)，是否可以等候，后什么時(shí)候可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。1-3、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，這是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談X分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定

21、時(shí)間結(jié)束。1-4、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本公司奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本公司向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本公司有優(yōu)質(zhì)的 HYPERLINK /list/4-16.shtml t _blank 售后服務(wù)系統(tǒng)。1-5、若對(duì)方提出相與其他公司交易時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后以相互進(jìn)行比較，說(shuō)明從本公司的優(yōu)越性。1-6、若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮。1-7、若對(duì)方對(duì)自己的推銷工作提出諷刺時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類。 HYPERLINK /list/9-24.shtml t _blank 推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢猓v明為

22、了工作，屬于得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。1-8、若對(duì)方對(duì)本公司抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事，或?qū)?HYPERLINK /list/9-24.shtml t _blank 推銷員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問(wèn)明原由，作出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本公司和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。1-9、若對(duì)方默不做聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：1-10、這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：1-1-1、反復(fù)講明來(lái)意：1-1-2、尋找新話題；1-1-3、詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心

23、的問(wèn)題；1-1-4、提供信息；1-1-5、稱贊對(duì)方穩(wěn)健；1-1-6、采用激將法，迫使對(duì)方開(kāi)口。三、善始善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。 HYPERLINK /list/9-24.shtml t _blank 推銷員應(yīng)從未來(lái)著眼，為下一次上門(mén)推銷打下基礎(chǔ)。1、向?qū)Ψ皆诜泵χ星⒄劚硎局x意。2、詢問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。3、詢問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。4、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的資格與能力要求成功的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t

24、_blank 業(yè)務(wù)員具有的要素作為成功的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員，應(yīng)該能夠在同等條件下，比他人技高一籌，取得更佳成績(jī)。成功的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員依賴以下6大要素。一、非常地熟悉本行業(yè)。二、對(duì)客戶的情況非常了解。三、有高超的語(yǔ)言技巧，刺激客戶定貨欲望。四、有把握洽談氣氛的能力與技巧。五、有超人的說(shuō)服力。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員應(yīng)該客觀地分析自己，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和獨(dú)創(chuàng)性，使自己成為一個(gè)成功的 HYPERLINK /li

25、st/9-24.shtml t _blank 推銷員。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的素質(zhì)1、誠(chéng)實(shí)、忠實(shí)1-1、真誠(chéng)是 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。雖然商場(chǎng)充斥著爾虞我詐，更有“無(wú)商不奸”之語(yǔ)，但缺乏真誠(chéng)， HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時(shí)騙得客戶的信任，最終會(huì)失信于人，落得“一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)”的結(jié)局。1-2、忠實(shí)即對(duì)所屬企業(yè)的忠實(shí)，把自己的推銷工作作為對(duì)企業(yè)的奉獻(xiàn)。否則，以推銷之名，行營(yíng)私利之實(shí)，決不會(huì)成

26、為成功的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員。2、機(jī)敏面對(duì)復(fù)雜的情況，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地對(duì)策。推銷無(wú)常法，機(jī)遇不常存， HYPERLINK /list/9-24.shtml t _blank 推銷員惟有以靈敏的觀察和反映力，捕捉戰(zhàn)機(jī)，才能出奇制勝。3、創(chuàng)造力對(duì) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員來(lái)講，與其說(shuō)是在推銷商品，倒不如說(shuō)是在 HYPERLINK /list/4-23.shtml t _blank HYPERLINK /list/special638_more.shtml t _blank 推

27、銷技巧，而這些技巧很難從教科書(shū)中學(xué)到，更多地來(lái)自于其個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)。4、勇氣這里所講的勇氣有雙層含義，一是取勝的信念，不為困難所嚇倒的氣慨；一是陷入困境、四面楚歌聲中保持樂(lè)觀自信。理想對(duì)自己的業(yè)績(jī)永不滿足，時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)自己，不為點(diǎn)滴成績(jī)所陶醉。其推銷目標(biāo)永留有余地。勤奮、禮貌在推銷過(guò)程中付出比他人熱情、禮貌對(duì)本職工作充滿熱情，待人接物 充滿熱情，心胸開(kāi)闊，保持樂(lè)觀。彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的 HYPERLINK /list/9-24.shtml t _blank 推銷員會(huì)給客戶留下深刻的第一印象，以禮相待，是創(chuàng)造良好的 HYPERLINK /list/special383_more.shtml

28、t _blank 人際關(guān)系的基礎(chǔ)。 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員要求嚴(yán)守時(shí)間1、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成嚴(yán)守時(shí)間的好 HYPERLINK /list/Special549_more.shtml t _blank 習(xí)慣2、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的日常工作往往沒(méi)有人監(jiān)督，更需要嚴(yán)格遵守公司的勤務(wù)制度。3、對(duì) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有嚴(yán)格的作息時(shí)間，一切應(yīng)以工作需要為

29、中心。4、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的自由支配時(shí)間多，應(yīng)合理利用，提高業(yè)務(wù)知識(shí)。5、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員每天都應(yīng)制定科學(xué)的 HYPERLINK /list/special373_more.shtml t _blank 工作計(jì)劃和日程安排。6、在洽談過(guò)程中， HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握時(shí)間的主動(dòng)權(quán)，盡量不使話題游離主題。7、在沒(méi)次洽談前，盡量做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，事先與客戶取得聯(lián)系。八、 HYPERLINK /list/4-18.

30、shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)現(xiàn)實(shí)中可以有多種指標(biāo)衡量 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，下面僅從定量與定性兩放面來(lái)說(shuō)明。定量指標(biāo)1、洽談率洽談率表明 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員能夠與客戶棉談的成功率，洽談率越大，推銷的可能性也越大。2、定貨率平均推銷金額平均推銷金額表明 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員所推銷量和客戶的規(guī)模。3、平均推銷費(fèi)用平均推銷費(fèi)用表明 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank

31、業(yè)務(wù)員推銷活動(dòng)的代價(jià)大小。4、新客戶開(kāi)拓率新客戶開(kāi)拓率表明 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的 HYPERLINK /list/special329_more.shtml t _blank 市場(chǎng)開(kāi)拓能力。5、計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率是反映推銷工作實(shí)績(jī)的一個(gè)綜合目標(biāo)。6、個(gè)人貢獻(xiàn)率個(gè)人貢獻(xiàn)率反映 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)推工作貢獻(xiàn)的大小?；厥章识ㄐ灾笜?biāo)一個(gè)優(yōu)秀的成功的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員，應(yīng)做到以下幾條：1、有著豐富的商品知識(shí)；2、對(duì)客

32、戶有深入全面的了解；3、對(duì)客戶和所屬企業(yè)都保持忠誠(chéng)；4、善于開(kāi)拓新客戶；5、熟知 HYPERLINK /list/special547_more.shtml t _blank 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；6、敢于克服困難，知難而進(jìn)；7、不斷創(chuàng)造新的推銷方法；8、對(duì)工作抱有熱情；9、有較高的工作效率；10、絕不輕視客戶。而一個(gè)瞥腳的不成功的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的具體表現(xiàn)是：1、對(duì)推銷商品一知半解；2、無(wú)工作欲望，無(wú)精打更虛度終日；3、夸夸其談，華而不實(shí)；4、安于現(xiàn)狀，墨守成規(guī)；5、趾高氣揚(yáng)，藐視客戶；6、對(duì) HYPERLINK /list/special

33、547_more.shtml t _blank 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解；7、知難而退，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)；8、不求合作，我行我素；9、陷入困難時(shí)，怨天尤人；10、對(duì)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)不感興趣。營(yíng)銷用語(yǔ)實(shí)例一、問(wèn)安與客戶見(jiàn)面， HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)與客戶打招呼問(wèn)安。彬彬有禮的問(wèn)安，既能夠消除客戶的防范，又能避免雙方處于尷尬局面。1、“您好，我是XX公司的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員XX”2、“早上好，又來(lái)打攪您了?！?、“XX先生，您好，我是XX公司的，打攪您了”。二、聊天與客戶文安后，不妨談一些與

34、業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題?！敖鼇?lái)天氣變化無(wú)常，請(qǐng)注意身體?！比?、洽談在實(shí)際成熟的情況下，向客戶提出裝修要求。須注意的是，應(yīng)讓客戶感到對(duì)方完全是為自所慮。四、意見(jiàn)在整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中，客戶會(huì)存在這樣那樣的意見(jiàn)。處理不好，不僅會(huì)影響貸款收回，而且還會(huì)破壞業(yè)已建立起的業(yè)務(wù)聯(lián)系，對(duì)于出現(xiàn)的所有問(wèn)題， HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員都應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，妥善處理，并及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)處理意見(jiàn)。1、“這寫(xiě)全屬本公司的過(guò)失，我們保證以后絕不出現(xiàn)類似問(wèn)題?！?、“XX中有質(zhì)量問(wèn)題？實(shí)在對(duì)不起，我們除保證拆除外，保證以后不出現(xiàn)類似問(wèn)題。”五、辭行不管洽談是否成功

35、， HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員都要向?qū)Ψ奖硎局x意。1、“非常感謝，打攪了，再見(jiàn)。”2、“感謝你們，再見(jiàn)?！?HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員自檢要求 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員在推銷活動(dòng)中，應(yīng)處處留心自己的一舉一動(dòng)，時(shí)時(shí)留意自己的一言一行。經(jīng)常地自我檢查與反省，這樣有利于其業(yè)績(jī)的提高，更有利于其推銷素質(zhì)的培養(yǎng)。以下針對(duì) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員活動(dòng)特點(diǎn)，分環(huán)節(jié)提出一系列問(wèn)題。一、儀表1、服裝是

36、否整潔干凈。2、服裝是否過(guò)于華麗顯眼。3、是否蓬頭垢面。4、指甲是否藏污納垢。二、動(dòng)作1、初次見(jiàn)面時(shí)，禮儀是否得體大方。2、表情是否誠(chéng)懇和氣3、動(dòng)作姿勢(shì)是否端莊。4、舉手投足是否高雅。三、言辭1、語(yǔ)調(diào)是否穩(wěn)重。2、發(fā)音是否清楚。3、言辭是否誠(chéng)懇。4、表達(dá)是否清楚易懂。5、言談之中，有無(wú)傷害對(duì)方之處。四、洽談1、洽談程序是否有誤。2、名片接受方法是否準(zhǔn)確。3、是否給對(duì)方留下了深刻的印象。4、洽談過(guò)程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)。5、對(duì)推銷商品酌說(shuō)明是否詳細(xì)、清楚易懂。6、介紹裝飾時(shí)，是否引起了對(duì)方的濃厚興趣。7、在洽談過(guò)程中，是否做到察言觀色，掌握主動(dòng)。8、在洽談時(shí)，資料或情報(bào)運(yùn)用是否自如

37、。9、自己的業(yè)務(wù)知識(shí)是否貧乏，有無(wú)捉襟見(jiàn)肘、窮于應(yīng)付之時(shí)。10、在洽談中是否做到傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)。11、在洽談中，能否做到誘導(dǎo)對(duì)方、吸引對(duì)方、感染對(duì)方。12、對(duì)對(duì)方的利益關(guān)系是否充分予以說(shuō)明、予以考慮。13、在洽談過(guò)程中，是否存在令對(duì)方生厭的 HYPERLINK /list/Special549_more.shtml t _blank 習(xí)慣（如吸煙、抓耳撓腮、多次入廁等。）14、在推銷業(yè)務(wù)時(shí)，是否得意忘形。五、目標(biāo)1、上次推銷活動(dòng)，須確保多大的目標(biāo)利益額和目標(biāo) HYPERLINK /list/special550_more.shtml t _blank 利潤(rùn)率？2、本月自己應(yīng)承擔(dān)的推銷業(yè)務(wù)量有多大

38、？3、本月任務(wù)額在全年任務(wù)額中所占比重有多大？4、在自己的推銷計(jì)劃中，確定的推銷對(duì)策是什么？六、客戶1、在推銷前，是否對(duì)客戶進(jìn)行了認(rèn)識(shí)呢感的調(diào)查分析。2、對(duì)某一客戶的推銷有多大把握。3、對(duì)同一客戶的訪問(wèn)頻度有多大？4、此次上門(mén)推銷，預(yù)定需要多少時(shí)間。5、推銷活動(dòng)能否按預(yù)定計(jì)劃展開(kāi)。6、如何正確處理老客戶與新客戶的關(guān)系。七、事務(wù)1、是否能夠及時(shí)地向上級(jí)提出業(yè)務(wù)報(bào)告。2、是否經(jīng)常地向上級(jí)提出合理化建議。3、是否能國(guó)及時(shí)地向上級(jí)反映客戶的意見(jiàn)、建議和投訴。4、能否做到與相關(guān)部門(mén)保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助。5、客戶的住址、聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、銀行帳戶是否明確。八、其他1、是否對(duì)自己的工作安

39、心負(fù)責(zé)，是否有敬業(yè)精神。2、是否充分理解本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針與 HYPERLINK /list/special272_more.shtml t _blank 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。3、是否將公司培訓(xùn)的知識(shí)用到日常業(yè)務(wù)中。4、在推銷過(guò)程中有無(wú)違紀(jì)、違法等有損公司形象和破壞規(guī)章制度行為。5、工作中，是否具備勇于創(chuàng)新、不斷開(kāi)拓的精神。6、在工作中，是否能國(guó)貫徹上級(jí)指示。7、對(duì)自己的推銷工作，是否有深刻的認(rèn)識(shí)，是否具有 HYPERLINK /list/special601_more.shtml t _blank 責(zé)任心和使命感。營(yíng)銷業(yè)務(wù)改善要點(diǎn)客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)的改善一、企業(yè)通常做法是 HYPERLINK /list/4-

40、18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員固定地負(fù)責(zé)某些客戶業(yè)務(wù)。即按地區(qū)、時(shí)間、渠道劃分客戶， HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員分工負(fù)責(zé)。如何合理地對(duì) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員劃分客戶，是影響工作熱情和工作態(tài)度的重要因素。二、改善推銷業(yè)務(wù)活動(dòng)1、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)必須遵循“推銷業(yè)務(wù)計(jì)劃”?，F(xiàn)實(shí)中，往往存在著有計(jì)劃無(wú)執(zhí)行、計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)的現(xiàn)象，所以必須加強(qiáng)監(jiān)督指導(dǎo)。2、 HYPERLINK /list/4-18.shtml

41、t _blank 業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶訪問(wèn)時(shí)，必須確定重點(diǎn)，堅(jiān)定信心，持之以恒。公司應(yīng)大力提倡和培養(yǎng) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的不斷進(jìn)取精神。三、改善巡回推銷方法1、在確定巡回推銷路線時(shí)，要對(duì)各客戶的方向、位置、距離、所用時(shí)間、交 HYPERLINK /list/special482_more.shtml t _blank 通路線等作仔細(xì)研究，確定出最優(yōu)路線，避免浪費(fèi)時(shí)間。2、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡回推銷時(shí)，在可能情況下，應(yīng)盡量利用本公司的交通工具，以節(jié)省時(shí)間。3、 HYPERLIN

42、K /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員巡回推銷應(yīng)早出晚歸，充分利用一天的時(shí)間，提高推銷效率。在推銷過(guò)程中，盡量與總部聯(lián)系，通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時(shí)反映問(wèn)題。四、推銷方法的改善1、加強(qiáng)對(duì) HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員 HYPERLINK /list/4-23.shtml t _blank HYPERLINK /list/special638_more.shtml t _blank 推銷技巧的訓(xùn)練。特別注意，要詢問(wèn)客戶需要什么，弄清向什么樣的客戶推銷什么，克服推銷工作的盲目性。2、 HYPERLINK /list/4-18.s

43、html t _blank 業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷有關(guān)資料。實(shí)踐 HYPERLINK /list/special533_more.shtml t _blank 證明，這比語(yǔ)言推銷的效果要好得多。推銷不僅僅是 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的工作，其他部門(mén)要給予通力合作，要為 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員提供客戶的有關(guān)資料，以及與其他有關(guān)部門(mén)共同研究企劃推銷對(duì)策。3、 HYPERLINK /list/4-1.shtml t _blank 市場(chǎng)調(diào)查部門(mén)要對(duì)客戶的需求規(guī)律作出分析研究，在此基礎(chǔ)上確定其未來(lái)需求量

44、，以便 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員因時(shí)因地、有的放矢地上門(mén)推銷。五、推銷日?qǐng)?bào)的處理 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員必須認(rèn)真全部地填制日?qǐng)?bào)。對(duì)于誤填或漏填的 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員，應(yīng)在提薪、獎(jiǎng)金等方面以反映，以督促 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員重視這項(xiàng)工作。營(yíng)銷工作態(tài)度及實(shí)習(xí)要點(diǎn)業(yè)務(wù)工作態(tài)度許多 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員表現(xiàn)平平，推銷業(yè)績(jī)

45、不理想。究其原因，往往不是因?yàn)槟芰Σ蛔?，而是由于熱情不夠。一、為此?HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員應(yīng)做到。1、深刻地體會(huì)業(yè)務(wù)工作的社會(huì)意義和對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的作用，并為此感到自豪；2、對(duì)推銷工作的全部?jī)?nèi)容有全面的把握；3、對(duì)本職工作有濃厚的興趣，一旦開(kāi)始工作，就進(jìn)入興奮狀態(tài)；4、關(guān)心所在公司；5、積極上進(jìn)，不甘落后，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；6、不墨守成規(guī)，有開(kāi)拓精神，不斷創(chuàng)新。二、推銷實(shí)習(xí)要點(diǎn)1、努力提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)；2、積極進(jìn)行 HYPERLINK /list/4-1.shtml t _blank 市場(chǎng)調(diào)查，努力掌握準(zhǔn)確、全面的市場(chǎng)信息；3、努力保持工作

46、的計(jì)劃性和條理性；4、注意儀表、儀態(tài)一修養(yǎng)，努力給客戶良好的印象；5、以客戶為中心，你里與客戶建立起相互合作、相互信賴的關(guān)系；6、自覺(jué)地拓寬知識(shí)面，講究 HYPERLINK /list/4-23.shtml t _blank HYPERLINK /list/special638_more.shtml t _blank 推銷技巧和推銷方法。三、推銷實(shí)習(xí)要點(diǎn)1、目的本要點(diǎn)旨在提高業(yè)務(wù)人員的 HYPERLINK /list/4-23.shtml t _blank HYPERLINK /list/special638_more.shtml t _blank 推銷技巧，使更多的人都躋身于成功的 HYPE

47、RLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員行列，為企業(yè)培養(yǎng)一批無(wú)堅(jiān)不摧，具有開(kāi)拓精神和創(chuàng)新新意識(shí)的業(yè)務(wù)人員。2、對(duì)象 HYPERLINK /list/special351_more.shtml t _blank 市場(chǎng)部全部人員。3、時(shí)間XX月XX日，上午8：00到下午5：004、研修方法設(shè)定一定的條件，依據(jù)所選擇案例，每人分別進(jìn)行推銷洽談演練，實(shí)況錄音（或錄象）后，開(kāi)會(huì)分析評(píng)點(diǎn)。5、注意問(wèn)題在演練過(guò)程中，每一個(gè)參加者都必須嚴(yán)肅認(rèn)真，旁觀者注意觀察，指出問(wèn)題，學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處，不能嘲笑和譏諷演練者。6、研討會(huì)1-1、演練結(jié)束后，轉(zhuǎn)入研討評(píng)價(jià)。研討會(huì)以錄音（或錄象）為依據(jù)，進(jìn)行集體的分析、評(píng)價(jià)和指導(dǎo)。1-2、 HYPERLINK /list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員陳述自己眼簾的體會(huì)、問(wèn)題、改進(jìn)措施等；1