萬(wàn)科上海區(qū)域項(xiàng)目開盤前預(yù)控方案指引12308353

1、上海區(qū)域工程開盤前預(yù)控方案指引上海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部2006年06月目 錄總那么說明 HYPERLINK l 總那么 3第一局部：銷售1、銷售培訓(xùn) HYPERLINK l 銷售培訓(xùn) 42、銷售流線 53、銷售說辭 64、銷售方案 75、銷售文件 86、價(jià)格制定 9第二局部：企劃1、媒體推廣 102、銷售道具及銷售資料113、示范區(qū)包裝 1導(dǎo)示系統(tǒng) 122售樓中心包裝 133銷售通道包裝144工地外圍包裝155示范單位包裝166商業(yè)街區(qū)包裝17總那么說明：適用范圍：適用于上海區(qū)域各地工程案場(chǎng)第一次開盤及新產(chǎn)品推出前的預(yù)控。規(guī)定目的：為加強(qiáng)對(duì)上海區(qū)域各工程案場(chǎng)開盤前的監(jiān)督和管理，提高案場(chǎng)管理開盤前

2、各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化和完整性，特制定本方案。第一條 責(zé)任人方案執(zhí)行人：上海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部各工程對(duì)接人負(fù)責(zé)對(duì)所對(duì)接工程案場(chǎng)進(jìn)行檢查，并負(fù)責(zé)催促檢查意見的落實(shí)。稽查負(fù)責(zé)人：上海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部營(yíng)銷組負(fù)責(zé)人高級(jí)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)確認(rèn)各案場(chǎng)檢查結(jié)果和意見。檢查結(jié)果責(zé)任人：各工程專案經(jīng)理具體負(fù)責(zé)檢查意見的落實(shí)。第二條 檢查方式和內(nèi)容采取開盤前進(jìn)行三輪檢查的方式進(jìn)行，分別為開盤前一個(gè)月、開盤前半個(gè)月、開盤前三天。檢查中各檢查人需按照檢查表進(jìn)行檢查，并提出分項(xiàng)的檢查結(jié)果和意見。檢查內(nèi)容主要是開盤前銷售和企劃兩大類各項(xiàng)準(zhǔn)備工作進(jìn)度營(yíng)銷費(fèi)用控制也在此范圍內(nèi)。第三條 檢查流程檢查人赴案場(chǎng)檢查各項(xiàng)內(nèi)容帶“*號(hào)的為開盤前

3、必須完成工作；檢查人根據(jù)檢查情況對(duì)各節(jié)點(diǎn)進(jìn)度和工作內(nèi)容進(jìn)行了解，提出分項(xiàng)檢查結(jié)果和意見；區(qū)域中心營(yíng)銷負(fù)責(zé)人確認(rèn)檢查結(jié)果和意見；檢查結(jié)果下發(fā)被檢查公司營(yíng)銷部經(jīng)理和案場(chǎng)專案經(jīng)理；根據(jù)檢查意見進(jìn)行整改，檢查人進(jìn)行催促。第五條 說明本規(guī)定修改與解釋權(quán)歸上海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部。本規(guī)定參照上海萬(wàn)科房地產(chǎn)集團(tuán)限公司ISO9000相關(guān)文件制度。本規(guī)定引用上海、無(wú)錫、南昌等地實(shí)際操作案例。第一局部：銷售1、銷售培訓(xùn)*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 制定相應(yīng)的銷售培訓(xùn)方案并按照方案內(nèi)容實(shí)施 標(biāo)準(zhǔn)說明： 方案內(nèi)容為一名新人從進(jìn)公司到能夠上崗所經(jīng)過的培訓(xùn)包括 公司新職員培訓(xùn)，銷售根底知識(shí)、銷售手冊(cè)、銷售方案、銷售文件等知識(shí)培訓(xùn)。培訓(xùn)完成

4、以后，區(qū)域中心將以抽查的方式對(duì)銷售員進(jìn)行筆試和口試的考核，成績(jī)需到達(dá)合格以上。完成時(shí)間： 客戶積累前半個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息參考案例： 2、銷售流線*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 確認(rèn)銷售流線并完成銷售流線圖 標(biāo)準(zhǔn)說明：銷售流線是指銷售員接待第一次到訪的客戶線路，它包含開盤前是否設(shè)置示范單位、工地內(nèi)實(shí)品屋、示范區(qū)。如果設(shè)置，那么需要確定銷售大廳內(nèi)部、銷售大廳至示范單位、銷售大廳 至工地的銷售流線圖。完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息參考案例： 3、銷售手冊(cè)*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定完成銷售手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)說明： 銷售手冊(cè)是專門提供應(yīng)工程銷售人員使用的，不對(duì)外公開的，關(guān)于

5、工程各項(xiàng)內(nèi)容描述的公司綱要性文件。任何關(guān)于工程的對(duì)外宣傳內(nèi)容，都應(yīng)當(dāng)與銷售手冊(cè)中的描述一致，它還需包含銷售說辭及答客問。銷售說辭是指針對(duì)接待客戶的過程中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)制定專門的銷售說辭，如帶客戶去示范單位途中需介紹的內(nèi)容。答客問那么是在接待客戶過程中遇到的疑難問題，針對(duì)每個(gè)問題制定相應(yīng)的應(yīng)答。完成時(shí)間：客戶積累前半個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息參考案例： 4、銷售方案*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定完成銷售方案標(biāo)準(zhǔn)說明：根據(jù)客戶積累情況，確定銷售方案。銷售方案的內(nèi)容包括銷售實(shí)施細(xì)那么、開盤人員安排配套使用的所有表單。完成時(shí)間：開盤前半個(gè)月參考案例：5、銷售文件*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：收集地方房地產(chǎn)相關(guān)法律文件

6、、制定取得五證的時(shí)間表、確定標(biāo)準(zhǔn)合同范本標(biāo)準(zhǔn)說明： 房地產(chǎn)相關(guān)法律文件主要為當(dāng)?shù)氐?商品房銷售管理方法?；五證指土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證；合同范本里還需包括前期物業(yè)管理協(xié)議、公共契約等簽約需要的全部文件。完成時(shí)間： 開盤前一個(gè)月參考案例： 6、價(jià)格制定*標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：價(jià)格定稿標(biāo)準(zhǔn)說明：在定價(jià)之前應(yīng)做好定價(jià)前的價(jià)格市場(chǎng)調(diào)研，開定價(jià)專場(chǎng)討論會(huì)制定定價(jià)原那么等，營(yíng)銷部在初稿完成后組織進(jìn)行一次價(jià)格專題匯報(bào)會(huì)，根據(jù)匯報(bào)結(jié)果最后形成終稿報(bào)審。完成時(shí)間： 開盤前兩周參考案例： 第二局部：企劃1、媒體推廣標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： * SP活動(dòng)方案* 其它媒體方案標(biāo)準(zhǔn)說

7、明： 方案內(nèi)容需包括推廣媒體的合作單位、合作方式以及媒體投放的詳細(xì)推廣明細(xì)。其它媒體方案包括當(dāng)?shù)靥厣拿襟w通路，如：播送、雜志、當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)期刊等媒體的推廣方案。完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息參考案例： 2、銷售道具及銷售資料標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 銷售道具制作方案* 銷售資料制作方案* 標(biāo)準(zhǔn)說明： 銷售道具制作方案包括模型、表板、多媒體展示等分項(xiàng)方案，其中需確定樣式、數(shù)量、大小、合作單位、制作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。銷售資料制作方案包括樓書、戶型圖、銷售海報(bào)、DM單等分項(xiàng)方案，其中需確定樣式、數(shù)量、合作單位、前期文案準(zhǔn)備、制作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。銷售道具及銷售資料中需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)

8、文字請(qǐng)參閱附件三。 完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息 參考案例： 3、示范區(qū)包裝1) 導(dǎo)示系統(tǒng)*： 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 引導(dǎo)客戶到達(dá)售樓中心、樣板間、示范區(qū)的整套包裝方案及時(shí)間節(jié)點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)說明：導(dǎo)示系統(tǒng)包括：高炮、道旗、精神堡壘、園區(qū)內(nèi)指示牌、售樓中心前指示牌等 完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息 參考案例： 高炮，無(wú)錫 道旗，無(wú)錫精神堡壘，無(wú)錫園區(qū)內(nèi)指示，無(wú)錫售樓處前指示，無(wú)錫2) 售樓中心包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 售樓中心內(nèi)部整套的包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 售樓中心內(nèi)部包裝包括：頂棚、廊、地面、墻、柱等，另外，還需有政府、集團(tuán)規(guī)定的售樓

9、處規(guī)定公示的內(nèi)容：五證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)權(quán)證、城市商品房預(yù)售管理方法、購(gòu)房合同范本、前期物管協(xié)議、代理機(jī)構(gòu)?營(yíng)業(yè)執(zhí)照?委托銷售代理情況下展示、紅線外一公里示意。售樓中心中需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請(qǐng)參閱附件三。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息 參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。 頂棚，無(wú)錫 廊，無(wú)錫 地面，無(wú)錫 墻，無(wú)錫 一公里范圍內(nèi)示意，無(wú)錫 五證，無(wú)錫商品房預(yù)售管理方法，無(wú)錫購(gòu)房合同，無(wú)錫 周邊配套，無(wú)錫3) 銷售通道包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 銷售通道的包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 售樓處內(nèi)通向樣板間、合同室、財(cái)務(wù)室的導(dǎo)示，售樓處通向樣板間的道路包裝，拐彎、分巒口的

10、導(dǎo)示，工地內(nèi)銷售通道、樓梯間、休息平臺(tái)的包裝等。 完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。分巒口，無(wú)錫 路端，無(wú)錫 拐彎，無(wú)錫 樓梯間，無(wú)錫 工地內(nèi)銷售通道，無(wú)錫4) 工地外圍包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 工地外圍的包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 工地包裝包括：工地外立面、工地與展示區(qū)域的分隔、工地與市政道路分隔的包裝。 完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息 參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。 樓體外立面，無(wú)錫 工地與展示區(qū)域分隔，無(wú)錫 工地與市政道路分隔，無(wú)錫5) 示范單位包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 示范單位的包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 示范單位的包裝包括：參觀路線導(dǎo)示、參觀須知、戶型示意圖，樣板間內(nèi)突出賣點(diǎn)介紹等。示范單位功能標(biāo)識(shí)漢英對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)請(qǐng)參閱附件二。示范單位中需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請(qǐng)參閱附件三。完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月客戶積累指開始接待客戶并對(duì)外公布本工程信息 參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。 參觀路線導(dǎo)示，無(wú)錫 參觀須知，無(wú)錫 戶型示意圖，無(wú)錫 突出賣點(diǎn)介紹，無(wú)錫 6) 商業(yè)街區(qū)包裝*：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 商業(yè)街區(qū)的包裝方案 標(biāo)準(zhǔn)說明： 商業(yè)街包裝包括：櫥窗、店