房地產(chǎn)中介銷售策略-成交謀略

1、成交(chng jio)謀略1共三十九頁成交(chng jio)謀略開發(fā)(kif)盤源客戶接待磋商簽約帶客看房開發(fā)客源售后服務客戶跟進2共三十九頁專業(yè)代表一種擁有特殊方法和流程的高尚(goshng)職業(yè).成交(chng jio)謀略3共三十九頁成交(chng jio)謀略建立和諧(hxi)關系定義客戶需求提出解決方案專業(yè)銷售流程4共三十九頁開發(fā)(kif)盤源-渠道渠道(qdo)上門報盤資料盤洗盤電話報盤客戶推介行家看盤網(wǎng)絡報盤拍賣行小區(qū)詢盤人際關系5共三十九頁實物信息物業(yè)名稱： 花園 期 棟 號 戶 型： 房 廳 陽臺(yngti) 衛(wèi)生間土地使用年限 竣工時間 裝修標準 隨房附送家私家電 一

2、梯幾戶 朝向 周邊公共配套（學校、醫(yī)院、公園）周邊商業(yè)配套 使用成本：管理費、維修費 噪音（是否靠路邊 景觀 開發(fā)(kif)盤源-樓盤信息采集 6共三十九頁產(chǎn)權信息權利人、產(chǎn)權公有人、代理人（個人、公司、是否委托公正）安居房（綠本）、商品房（買賣合同）、商品房（紅本）企業(yè)現(xiàn)狀 己查封、拍賣房產(chǎn) 已租賃（租金、租期、解約補償） 己抵押房產(chǎn)（贖樓自理、擔保融資(rn z)贖樓）產(chǎn)權登記時間（是否可免稅） 開發(fā)盤源-樓盤(lu pn)信息采集 7共三十九頁交易信息價格（賣收、包稅價、包稅包傭金） 是否符合免稅條件（營業(yè)稅、個人所得稅）出售原因（以小換大、投資、其它） 看房情況（自住、空置、租賃、可否

3、配鑰匙） 業(yè)主近期(jn q)時間安排（是否方便簽約、看房） 業(yè)主委托情況（委托那家地產(chǎn)公司、是否獨家委托）業(yè)主家庭成員決定權 業(yè)主放盤時間 售出時間業(yè)主是否有其它物業(yè) 開發(fā)(kif)盤源-樓盤信息采集 8共三十九頁開發(fā)客源(k yun)-渠道渠道(qdo)上門客電話客網(wǎng)絡客業(yè)主變客戶客戶推介9共三十九頁購買需求購買力（總價、單價、首期款、月供金額） 房屋類型（平面(pngmin)、復式、高層、多層）戶型 面積朝向 裝修標準 噪音（是否靠路邊） 景觀 使用成本（管理費、維修費）購買動機（自住、投資）客戶重點關注樓盤（熟悉花園、是否親朋好友推薦） 開發(fā)客源(k yun)-客戶分析10共三十九頁客

4、戶評估 客戶目前居住狀況（自購、租賃、借住） 客戶年齡、職業(yè)、教育程度(chngd)客戶購買力、決策權、意愿程度的高、中、低程度）客戶對價格敏感度（階梯狀由低到高推薦物業(yè)）開發(fā)客源-客戶(k h)分析11共三十九頁購房體驗 購房次數(shù)（首次(shu c)、多次） 是否交易過“二手房” 與其它地產(chǎn)中介購房經(jīng)驗（滿意與不滿意） 購房已有多長時間，打算入住時間 客戶近期時間安排（看房時間、簽約時間、是否需家人陪同） 開發(fā)客源(k yun)-客戶分析12共三十九頁家庭成員 是否有老人、小孩是否需解決(jiju)小孩就學、老人就醫(yī)、休閑方便家人上班地點及喜好（恒溫游泳池、高爾夫）交易房產(chǎn)誰有決定權、誰出資

5、、誰居住 開發(fā)客源-客戶(k h)分析13共三十九頁收集客戶資料是推盤之前的關鍵注意兩大誤區(qū)誤區(qū)一：對你所有保持長期(chngq)接觸的客戶都一視同仁誤區(qū)二：老想與對自己很滿意的顧客做生意開發(fā)(kif)客源-關鍵點14共三十九頁客戶接待(jidi)-建立信任建立(jinl)信任言談舉止聆聽專家形象儀容儀表面談環(huán)境15共三十九頁個人介紹姓名、照片個人喜好特長 個人的學習培訓工作經(jīng)驗客戶對個人的表揚信及推薦信本人所獲得的獎項榮譽，配有照片及證書公司紹公司簡介 公司規(guī)模 公司所服務的項目 公司歷年所獲榮譽 公司網(wǎng)站 新聞媒體對公司的報道所服務片區(qū)物業(yè)介紹所服務片區(qū)物業(yè)規(guī)劃 所服務片區(qū)國土規(guī)劃情況新聞

6、媒體對該片區(qū)規(guī)劃的報道片區(qū)的公共設施、商業(yè)設施等配套情況所服務片區(qū)物業(yè)位置的標注每個物業(yè)的概況及其戶型圖房地產(chǎn)交易流程房地產(chǎn)交易流程圖 房地產(chǎn)稅費計算方法貸款按揭系數(shù)表 成功簽約的合同復印件房地產(chǎn)相關法律法規(guī)深圳經(jīng)濟特區(qū)房地產(chǎn)轉讓條例深圳經(jīng)濟特區(qū)房屋租賃條例擔保法中關于房地產(chǎn)擔保抵押的條款客戶接待-相關(xinggun)介紹16共三十九頁實物信息物業(yè)名稱：面積：戶型：裝修標準：朝向：竣工時間：物業(yè)管理公司：管理費：車位：景觀：周邊公共配套（學校、醫(yī)院、公園）：周邊商業(yè)配套（銀行、超市）：周邊交通配套（地鐵、公交線）：產(chǎn)權信息權利人及共有人：安居房商品房合同商品房紅本已租賃解約補償：已抵押（贖樓

7、自理、擔保贖樓）產(chǎn)權登記時間：交易成本成交金額：登記價格：首期款：月供：元/月（按20年計）買方交納稅費：賣方交納稅費：買方交納傭金：賣方交納傭金：風險評估同樓盤物業(yè)比較周邊樓盤物業(yè)比較同價位樓盤物業(yè)比較：其它買方提出其它成交條件賣方提出其它成交條件：客戶接待(jidi)-相關介紹17共三十九頁客戶接待-定義(dngy)客戶需求檢查(jinch)診斷開處方收集客戶信息定義客戶需求提供解決方案18共三十九頁一定要將客戶(k h)模糊的需求精確描述突出客戶的“關鍵要求”客戶認知與我們存在差異時，只能采用建議性提問，進一步達成共識客戶接待(jidi)-定義客戶需求重點：19共三十九頁帶客看房目的：看

8、客戶(k h)的反應（表情）20共三十九頁成交(chng jio)謀略購買需求購買力（總價、單價、首期款、月供金額） 房屋類型（平面、復式、高層、多層） 戶型 面積 朝向 裝修標準 景觀噪音（是否靠路邊）使用成本（管理費、維修費 ） 購買動機（自居、投資）客戶重點關注樓盤（熟悉花園，是否親朋好友推薦）客戶評估 客戶目前居住狀況（自購、租賃、借?。?客戶年齡、職業(yè)、教育程度 客戶購買力、決策權、意愿程度的高、中、低程度 客戶對價格敏感度（階梯狀由低到高推薦物業(yè)）購房體驗購房次數(shù)（首次、多次）是否交易過“二手房”與其它地產(chǎn)中介購房經(jīng)驗（滿意與不滿意）購房已有多長時間，打算入住時間客戶近期時間安排（

9、看房時間、簽約時間、是否需家人陪同）家庭成員是否有老人、小孩是否需解決小孩就學、老人就醫(yī)、休閑方便家人上班地點及喜好（恒溫游泳池、高爾夫）交易房產(chǎn)誰有決定權、誰出資、誰居住21共三十九頁前期準備路線安排（避免競爭對手尾隨、不雅觀的看房路線）時間安排（避開西曬、噪音、垃圾處理） 核實物業(yè)資料 （面積、竣工時間、產(chǎn)權狀態(tài)、管理費、車位、學位） 要求業(yè)主配合（與業(yè)主溝通(gutng)好報價、清理房間）注意個人安全，告訴同事自己的去向 帶客看房-流程(lichng)22共三十九頁看房過程主動向業(yè)主介紹買家打開房間所有的燈和窗戶 允許客戶自行查看，指出客戶可能忽略物業(yè)特色之處 興奮地傾聽客戶評價（無論好

10、壞） 讓客戶簽訂（看樓書） 注意觀察(gunch)客戶表現(xiàn)（客戶看樓，你看客戶）關燈、關窗、關門，隨手整理房間雜物（給客戶留下好印象） 帶客看房-流程(lichng)23共三十九頁看房結束 咨詢客戶意見（用肯定開放式提問法） 深層次地全面了解客戶需求 護送客戶離開小區(qū)（避免競爭對手尾隨、 買賣雙方直接溝通(gutng) ） 展示自己，與客戶建立信任關系 帶客看房-流程(lichng)24共三十九頁帶客看房-關鍵點 完美(wnmi)的事前鋪排創(chuàng)造客戶需求假想成交，讓客戶提前享受快樂捕捉簽單信息，隨時準備成交 25共三十九頁客戶(k h)跟進 -端正心態(tài)對客戶而言，我們是專家是客戶求我們(w me

11、n)買賣房，而不是我們(w men)求客戶26共三十九頁客戶跟進(n jn)-把握客戶需求客戶的需求是不斷(bdun)變化的，若想把握客戶的最新需求，需勤洗盤27共三十九頁客戶(k h)跟進-客戶分類 類型表現(xiàn)應對方法A類愿望強烈，購買力強貼身跟進B類有購買力，愿望尚未激起窮追不舍C類隨意保持聯(lián)絡28共三十九頁一種是聽起來(q li)很正當?shù)睦碛梢环N是真正的理由抓住客戶成交動機，挖掘(wju)他真正的購買原因 磋商簽約-激勵客戶成交29共三十九頁 反對意見(y jin)基本分類價格(jig)承諾兌現(xiàn)后續(xù)服務競爭對手條件磋商簽約-處理反對意見30共三十九頁 處理方法 第一步：專注(zhunzh)

12、地傾聽 第二步：贊美每一項反對意見 第三步：用提問的方式，鼓勵客戶說出他真正的顧慮 第四步：化整為零 磋商(cushng)簽約-處理反對意見31共三十九頁簽單要求(yoqi)方式引導(yndo)式選擇式漸進式通諜式抓住簽單信息，采用合適的簽單要求方式 磋商簽約-簽單要求方式32共三十九頁需注意的誤區(qū) 與客戶發(fā)生爭辯對提供的服務，夸大其詞客戶提起競爭對手時，攻擊對方客戶提出(t ch)要求，僭越權限簽單要約時，缺乏誠意磋商(cushng)簽約-誤區(qū)33共三十九頁售后服務 售后服務的真正魅力是贏得客戶(k h)的忠誠 34共三十九頁技巧(jqio)貼身(tishn)跟進小禮品客戶回訪售后服務-技巧

13、新宅手冊35共三十九頁新宅手冊實物信息平面圖 房地產(chǎn)證復印件 抵押合同交易信息原業(yè)主聯(lián)系方式 成交價稅費 傭金 經(jīng)紀人聯(lián)系方式公共、商業(yè)配套信息周邊公共配套設施介紹、開放時間、收費標準、聯(lián)系電話周邊商業(yè)配套設施介紹、開放時間、收費標準、聯(lián)系電話銀行貸款貸款銀行貸款金額月供金額貸款利息 聯(lián)系電話便民電話管理處、廢品收購、士多店、電器維修等的聯(lián)系電話供水、供電、供氣、有線電視、電信公司的聯(lián)系電話及網(wǎng)站本人介紹獲獎證明客戶推介信 照片售后服務-技巧(jqio)之新宅手冊36共三十九頁 我可以！行動(xngdng)勝于一切37共三十九頁Thank You !38共三十九頁內(nèi)容摘要成交謀略。周邊公共配套（學校、醫(yī)院、公園）。權利人、產(chǎn)權公有人、代理人。（個人、公司、是否委托公正）。已租賃（租金、租期、解約補償）。己抵押房產(chǎn)（贖樓自理、擔保融資贖樓）。價格（賣收、包稅價、包稅包傭金）。出售原因（以小換大、投資、