房產(chǎn)策劃房產(chǎn)策劃方案

1、房產(chǎn)(fngchn)類客戶服務(wù)方式一、專業(yè)部分（前置作業(yè)、后期推廣）二、商務(wù)部分（費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)、方式）共六十六頁附件一：全程策略(cl)土地發(fā)展實(shí)施的操作過程目錄策劃流程架構(gòu)一、地產(chǎn)營銷的六大環(huán)節(jié)二、策劃流程的建立地產(chǎn)戰(zhàn)略篇一、資源整合二、土地決策與投資(tu z)分析市場(chǎng)調(diào)研篇一、了解項(xiàng)目狀況二、整合調(diào)研優(yōu)勢(shì)三、確定調(diào)研方面四、確定調(diào)研內(nèi)容五、調(diào)研示例共六十六頁項(xiàng)目(xingm)定位篇一、研究項(xiàng)目定位的三大依據(jù)二、小區(qū)規(guī)劃的考量三、建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境四、關(guān)于戶型設(shè)計(jì)五、功能的定位六、物業(yè)管理的定位營銷組織篇一、設(shè)計(jì)流程階段二、實(shí)施程序階段共六十六頁價(jià)格策略篇一、研判項(xiàng)目的定價(jià)

2、依據(jù)二、項(xiàng)目價(jià)格策略的制定(zhdng)三、確定項(xiàng)目的定價(jià)流程四、兩種定價(jià)模式的參照五、具體定價(jià)方法的選擇六、制定價(jià)差策略七、制定調(diào)價(jià)策略營銷推廣篇一、項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì)二、項(xiàng)目營銷策劃三、項(xiàng)目推廣計(jì)劃四、項(xiàng)目廣告策劃五、銷售策略與技巧共六十六頁前言 房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟與競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，必然導(dǎo)致行業(yè)的更加細(xì)分化，同時(shí)也對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)提出更高的要求。 作為專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)，我們?cè)趯?shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上已敏銳的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且將房地產(chǎn)開發(fā)中各個(gè)(gg)細(xì)節(jié)的可操作手法有效的整合在一起，并逐漸形成現(xiàn)有的一套房地產(chǎn)全程策略的實(shí)戰(zhàn)操作模式。共六十六頁地產(chǎn)營銷六大環(huán)節(jié) 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，APEX將地產(chǎn)營銷過

3、程分解(fnji)為六大環(huán)節(jié)，具體如下：地產(chǎn)(dchn)戰(zhàn)略市場(chǎng)調(diào)研營銷推廣項(xiàng)目定位價(jià)格策略營銷組織共六十六頁六大環(huán)節(jié)主要內(nèi)容地產(chǎn)戰(zhàn)略地產(chǎn)板塊、地產(chǎn)走勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、土地、資金規(guī)劃、優(yōu)勢(shì)整合市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)供求關(guān)系，消費(fèi)者意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況項(xiàng)目定位與調(diào)研結(jié)果的銜接、ABC方案、方案優(yōu)選營銷組織合理的營銷機(jī)制、嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)、科學(xué)的銷售節(jié)奏價(jià)格戰(zhàn)略起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、折后價(jià)、總價(jià)、付款方式、優(yōu)惠措施營銷推廣新聞炒作、廣告轟炸、公關(guān)活動(dòng)、勸購導(dǎo)購、效果跟蹤共六十六頁 策劃(chu)流程的建立 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的過渡中，誰掌握了最適應(yīng)市場(chǎng)變化的策劃流程，誰就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)。（一）A

4、PEX的前期策劃流程 流程的要求是：動(dòng)態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動(dòng)態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主； 全過程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過程效益分析為主； 價(jià)量分析與實(shí)物量分析相結(jié)合，以價(jià)量分析為主； 預(yù)測(cè)分析與統(tǒng)計(jì)分析相結(jié)合，以預(yù)測(cè)分析為主。共六十六頁項(xiàng)目(xingm)策劃小組市場(chǎng)(shchng)調(diào)查任務(wù)及職責(zé)A 收集市場(chǎng)各類建筑的售價(jià)、租賃價(jià)、 建設(shè)成本B 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、周 邊環(huán)境C 國家政策、當(dāng)?shù)卣黜?xiàng)規(guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇項(xiàng)目建議投資經(jīng)濟(jì)分析項(xiàng)目策劃報(bào)告市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及預(yù)測(cè)；項(xiàng)目策劃和方案改進(jìn)；項(xiàng)目企劃推廣（

5、二）APEX保證結(jié)果的制度 在地主營銷系統(tǒng)中，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。系統(tǒng)只有不斷維護(hù)，提高內(nèi)在環(huán)節(jié)的兼容性，提高每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)外在環(huán)境的敏感度，才可能成為永遠(yuǎn)完善的系統(tǒng)，而最終的目標(biāo)是為了成交，必須建立一個(gè)保障結(jié)果的制度。共六十六頁1、項(xiàng)目定位是首要(shuyo)核心地產(chǎn)(dchn)格局地產(chǎn)板塊地產(chǎn)走勢(shì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)供求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者消費(fèi)者地產(chǎn)戰(zhàn)略優(yōu)劣勢(shì)企業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃發(fā)展商項(xiàng)目定位共六十六頁2、讓成交確保最終效果 地產(chǎn)項(xiàng)目營銷環(huán)節(jié)的另一個(gè)核心則是“成交”，通俗的講，就是(jish)房子怎么賣。營銷(yn xio)組織合理的營銷機(jī)制科學(xué)的銷售節(jié)奏嚴(yán)格的員工培訓(xùn)對(duì)內(nèi)搞活價(jià)格戰(zhàn)略

6、起價(jià)均價(jià)最高價(jià)合理的營銷機(jī)制合理的營銷機(jī)制傳播戰(zhàn)略合理的營銷機(jī)制合理的營銷機(jī)制合理的營銷機(jī)制對(duì)外開放成交共六十六頁3、最好的不等于最適用的 外面的世界在變化，如何提高系統(tǒng)對(duì)外界的適應(yīng)性就是一個(gè)關(guān)鍵性的問題。只有真正提高自身項(xiàng)目的差異性和識(shí)別性。才能真正適應(yīng)市場(chǎng)。道德是了解(lioji)市場(chǎng)，找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的差異化的樓盤，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。市場(chǎng)(shchng)現(xiàn)狀地產(chǎn)板地產(chǎn)走勢(shì)開發(fā)動(dòng)態(tài)及劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)價(jià)格定位競(jìng)爭(zhēng)樓盤營銷定位消費(fèi)者對(duì)樓盤檔次戶型的述求對(duì)環(huán)境文化的述求合理的營銷機(jī)制市場(chǎng)調(diào)研調(diào)整六大環(huán)節(jié)評(píng)估分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)因此，APEX說“最好的”

7、本身就是相對(duì)的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。共六十六頁4、APEX思維4.1、做系統(tǒng)營銷的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者 策劃已經(jīng)不再是概念先行的意識(shí)導(dǎo)入，面應(yīng)該是實(shí)實(shí)在在、同呼息共命運(yùn)的參與。我們不否認(rèn)策劃仍是意識(shí)、觀念、思維的產(chǎn)物，是“頭腦風(fēng)暴”。但策劃的任務(wù)到底不是開創(chuàng)思維，而是制造效果，要制造效果就非得懂得門道，有專業(yè)水準(zhǔn)，不能紙上談兵。所以我們提倡實(shí)效營俏，否則截取一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)面去夸夸其談，不管這個(gè)點(diǎn)，這個(gè)面被弄得多么精彩漂亮，都肯定不如實(shí)實(shí)在在的解剖整個(gè)過程來得真切動(dòng)人，那種置身其中、優(yōu)戚相關(guān)的全程快感，是以點(diǎn)面取巧的策劃人所體會(huì)不到的。4.1 、營銷藝術(shù)是智慧與專業(yè)的結(jié)合 營銷藝術(shù)

8、是智慧與專業(yè)的結(jié)合，專業(yè)有賴于智慧的推動(dòng)，智慧只有依附于專業(yè)之上才能體現(xiàn)(txin)其價(jià)值。智慧在其間同時(shí)起著闡述及總結(jié)的作用，也即產(chǎn)生理論、形成文字流傳的模式。市場(chǎng)是在不斷變化的，因此營銷系統(tǒng)是不需要任何模式，不需要任何遵循的，一切從實(shí)效出發(fā)，始終圍繞最終效果。不管世界如何改變，效果永遠(yuǎn)是真理，永遠(yuǎn)是準(zhǔn)則。歸根結(jié)底，實(shí)效營銷就是主張走專業(yè)化的道路，以效果作為檢驗(yàn)地產(chǎn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所有的營銷參與人都必須不斷提高業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)自我的素質(zhì)培養(yǎng)，把專業(yè)和智慧理性的結(jié)合起來。共六十六頁壹、地產(chǎn)(dchn)戰(zhàn)略篇 地產(chǎn)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)企業(yè)的綱領(lǐng)性戰(zhàn)略。任何一個(gè)人立足于地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)都要有科學(xué)而明晰的地產(chǎn)戰(zhàn)略。擁

9、有廣闊的視野、獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光都將給地產(chǎn)企業(yè)帶來長期健康的發(fā)展及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重大成功。 這是項(xiàng)目發(fā)展的第一步、項(xiàng)目全程的開始，它的成功將對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。共六十六頁操作(cozu)流程圖：資源整合土地(td)戰(zhàn)略標(biāo)地取地公關(guān)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)融資戰(zhàn)略借殼上市資金合作合作戰(zhàn)略建筑設(shè)計(jì)公司物業(yè)管理公司景觀設(shè)計(jì)公司監(jiān)理公司策劃代理土地決策與投資分析市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)的評(píng)估與預(yù)測(cè)產(chǎn)品的構(gòu)想開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)合開發(fā)板塊的考量郊區(qū)化的考量規(guī)模化的考量市場(chǎng)調(diào)研共六十六頁貳、市場(chǎng)調(diào)研篇 市場(chǎng)信息哪里來？當(dāng)然從調(diào)查中來。調(diào)查研究對(duì)房地產(chǎn) 開發(fā)而言，已不僅是發(fā)言權(quán)，更是事關(guān)生存權(quán)的問題。作為 倡導(dǎo)全程策略伙伴(hubn)的AP

10、EX，我們?cè)谡莆找韵氯齻€(gè)要點(diǎn)的前提下進(jìn)行科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。 1、整合調(diào)研資料 2、宏觀、中觀、微觀調(diào)研 3、科學(xué)的調(diào)研分析技巧共六十六頁操作(cozu)流程圖：市場(chǎng)調(diào)研了解(lioji)項(xiàng)目概況克服調(diào)研誤區(qū)1、發(fā)展商2、項(xiàng)目細(xì)部狀部1、輕視調(diào)研2、輕信調(diào)研3、盲目調(diào)研4、片面調(diào)研等確定調(diào)研方向1、宏觀環(huán)境研究2、片區(qū)市場(chǎng)研究3、對(duì)手動(dòng)態(tài)研究4、買家心理研究等確定調(diào)研內(nèi)容1、地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查2、市場(chǎng)需求與消費(fèi)行為調(diào)查3、產(chǎn)品調(diào)查4、價(jià)格調(diào)查5、促銷調(diào)查6、營銷渠道調(diào)查7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查共六十六頁調(diào)研(dio yn)的三個(gè)階段1、準(zhǔn)備階段(jidun)2、正式調(diào)研階段3、結(jié)果處理階段項(xiàng)目示例1、

11、宏觀2、中觀3、微觀 地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)不成熟的行業(yè)，同時(shí)它又是一個(gè)綜合性非常強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)。地產(chǎn)調(diào)研是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的產(chǎn)物，也是信息時(shí)代與數(shù)字化生存在地產(chǎn)行業(yè)的表現(xiàn)。發(fā)展商要在茫茫商海中脫影而出，必須掌握足夠的商業(yè)情報(bào)，如：消費(fèi)者的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的秘密和市場(chǎng)供求狀況等。在這種情況下進(jìn)行決策，自然是成竹在胸，勝券在握。共六十六頁第一步 了解項(xiàng)目概況1、發(fā)展商概況 發(fā)展商的背景、實(shí)力 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(jngyng)理念、發(fā)展目標(biāo)等2、項(xiàng)目發(fā)展細(xì)部概況 項(xiàng)目的價(jià)格地塊狀況、地段 周邊景觀、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等。第二步 整合調(diào)研優(yōu)勢(shì) 地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不成熟的行業(yè)，而調(diào)查業(yè)在中國產(chǎn)生更晚。那么地產(chǎn)業(yè)與調(diào)查業(yè)的嫁接產(chǎn)生

12、的地產(chǎn)調(diào)查誤區(qū)也就在所難免。那么，無論是發(fā)展商、策劃代理公司，還是專業(yè)的調(diào)研公司，他們各有自己的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)他們自身都存在難以避免的缺點(diǎn)。因此，在這種情況下，為強(qiáng)化調(diào)研的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，并結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，對(duì)調(diào)研公司進(jìn)行整合勢(shì)在必行，戰(zhàn)略聯(lián)盟的調(diào)研模式應(yīng)運(yùn)而生。1、各自的優(yōu)勢(shì)1）、發(fā)展商對(duì)自身的實(shí)力、經(jīng)營理念、發(fā)展目標(biāo)、政府公關(guān)、項(xiàng)目發(fā)展各有關(guān)公司協(xié)調(diào)等都非常了解，他很大程度上起到了一個(gè)定性作用。2）策劃代理公司由于自身的特性，他們具有市場(chǎng)感知的敏捷度、大量的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)。共六十六頁3）專業(yè)調(diào)研公司 他們具有專業(yè)的調(diào)研技巧、科學(xué)而嚴(yán)密的分析方法，同時(shí)他們大量的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)使其擁有極其豐富的數(shù)據(jù)信息庫

13、。在數(shù)據(jù)采集和定量分析中，他們具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。2、建立(jinl)科學(xué)的調(diào)研機(jī)制1）在組織形式上三家公司建立聯(lián)合機(jī)制。2）調(diào)研培訓(xùn)機(jī)制的建立。3）充分結(jié)合實(shí)際，建立一支專家型的市場(chǎng)隊(duì)伍。3、調(diào)研的組織流程3、1調(diào)研公司的確定3、2地產(chǎn)調(diào)查的三個(gè)階段共六十六頁調(diào)查準(zhǔn)備階段確定調(diào)查的問題及地域范圍，并對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行初步分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計(jì)劃（如方式及進(jìn)度、收集信息的范圍和種類經(jīng)營預(yù)算、組建(z jin)隊(duì)伍及人員培訓(xùn)等）正式調(diào)查階段確定調(diào)研資料的來源及收集方法。直接資料可采用訪談、電話、問卷、觀察等收集方法。間接調(diào)查可采取交換、購買(gumi)、委托等方法。結(jié)果處理階估將收集到的資料進(jìn)行交叉

14、分類統(tǒng)計(jì)，得出結(jié)論，在此基礎(chǔ)上編寫調(diào)查報(bào)告。共六十六頁第三步 確定調(diào)研方向 地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)綜合性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，這就決定了地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研也是一個(gè)綜合(zngh)的過程，它必須從宏觀、中觀、微觀的角度加以研究。調(diào)研方向的四要素1、宏觀環(huán)境研究 它包括六個(gè)方面： 經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境2、片區(qū)市場(chǎng)研究 片區(qū)市場(chǎng)研究主要包括六個(gè)方面內(nèi)容： 片區(qū)總體規(guī)劃、功能定位、開發(fā)形態(tài)、價(jià)格水平、營銷方式、項(xiàng)目分析等3、對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤 一是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二是指競(jìng)爭(zhēng)性樓盤。4、買家心理研究 主要是對(duì)買家的文化特征、社會(huì)特征、個(gè)人特征、心理特征等進(jìn)行最全面、 最準(zhǔn)確的描繪。共六十六頁第四步 確

15、定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)調(diào)研的內(nèi)容比較復(fù)雜繁瑣，這里只是粗略列出一般項(xiàng)目(xingm)做前期調(diào)研，應(yīng)該考慮的大的方面，在項(xiàng)目(xingm)的實(shí)際操作中，更主要的是抓住主要矛盾，加強(qiáng)項(xiàng)目調(diào)研的針對(duì)性。調(diào)研內(nèi)容的七大要素：1、地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查2、市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查3、地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查4、地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查5、地產(chǎn)促銷調(diào)查6、地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查共六十六頁第五步 調(diào)研示例 調(diào)研提綱是一個(gè)項(xiàng)目調(diào)研的基本思路，它很大程度上展示了某市場(chǎng)調(diào)研操作方法以及在宏觀上的把握。 APEX某項(xiàng)目調(diào)研提綱一、3年來上海地產(chǎn)市場(chǎng)總體狀況調(diào)研 1、宏觀經(jīng)濟(jì)形式及地產(chǎn)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響及總體供求 關(guān)系 2、總體價(jià)格走勢(shì)分析

16、及曲線圖表，價(jià)格現(xiàn)狀 3、不同類型，不同戶型的住宅(zhzhi)供應(yīng)銷售情況 4、未來趨勢(shì)二、區(qū)域住宅市場(chǎng)總體現(xiàn)狀及開發(fā)結(jié)構(gòu) 1、區(qū)域地產(chǎn)開發(fā)綜合分析 2、區(qū)域總體規(guī)劃、功能定位、開發(fā)現(xiàn)狀及未來定位 3、區(qū)域住宅戶型設(shè)定及銷售關(guān)系分析 4、區(qū)域商品住宅價(jià)格水平分析三、消費(fèi)者調(diào)研 1、受訪者的基本狀況 2、對(duì)地產(chǎn)的認(rèn)識(shí) 3、對(duì)現(xiàn)住宅的滿意程度 4、付款方式的選擇共六十六頁 5、關(guān)于裝修的一系列問題四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 1、緊鄰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已建、在建、在售、擬建項(xiàng)目、銷售分析 3、銷售情況及價(jià)格趨勢(shì)分析 4、4P分析五、項(xiàng)目分析 1、土地價(jià)值分析 2、SWOT分析 3、斯百克分析六、項(xiàng)目物業(yè)

17、價(jià)值研判 1、常規(guī)價(jià)值分析 2、潛在價(jià)值分析七、項(xiàng)目開發(fā)模式及前景分析 1、開發(fā)模式 2、項(xiàng)目前景等八、項(xiàng)目營銷策略建議 1、營銷4P建議： 樓盤定位、消費(fèi)者定位、價(jià)格定位、促銷策略等 2、概念賣點(diǎn)挖掘 物業(yè)命名、建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn)、銷售時(shí)機(jī)與節(jié)奏、戶型比例、 裝修、小區(qū)環(huán)境、社區(qū)服務(wù)設(shè)計(jì)、會(huì)所、車位、物業(yè)管理 建議等 3、項(xiàng)目與商業(yè)、公用、文教衛(wèi)生、娛樂等配套(pi to)設(shè)施的空間關(guān) 系等共六十六頁叁、項(xiàng)目定位篇“七分定位，三分推廣”無論是功能定位，還是小區(qū)規(guī)模；無論是戶型設(shè)計(jì)，還是建筑風(fēng)格，都需要找出與市場(chǎng)的契合點(diǎn)，真正切準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏。準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，往往能使項(xiàng)目化腐朽為神奇。項(xiàng)目定位是APE

18、X全程(qunchng)策略中前期策劃的關(guān)鍵一環(huán)。共六十六頁操作(cozu)流程圖：項(xiàng)目(xingm)定位定位依據(jù)1、環(huán)境依據(jù)2、市場(chǎng)依據(jù)3、成本依據(jù)小區(qū)規(guī)劃1、開放性與識(shí)別性2、空間環(huán)境3、生態(tài)環(huán)境4、視覺環(huán)境5、文化環(huán)境6、人文環(huán)境7、智能環(huán)境8、管理環(huán)境建筑風(fēng)格1、時(shí)代精神2、傳統(tǒng)精華3、立面效果共六十六頁小區(qū)(xio q)環(huán)境戶型(h xn)設(shè)計(jì)1、景觀設(shè)計(jì)2、綠化率3、環(huán)境布局1、戶型標(biāo)準(zhǔn)2、錯(cuò)層3、局部4、戶型面積5、層高功能定位1、智能化2、裝修模式物業(yè)管理1、管理模式2、物業(yè)管理對(duì)策3、“自營式”管理4、公寓管理 “七分定位，三分推廣”。無論是宏觀、還是細(xì)部，它都必須以市場(chǎng)調(diào)研

19、為基礎(chǔ)，找出市場(chǎng)、環(huán)境、成本的契合點(diǎn)，真正切準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏。共六十六頁第一步 研究項(xiàng)目定位的三大依據(jù)1、環(huán)境依據(jù) 這里所要研究的環(huán)境，是物業(yè)定位前的先天環(huán)境。它包括：空間環(huán)境、地表環(huán)境、綠化環(huán)境、建筑布局環(huán)境和文化環(huán)境。研究的目標(biāo)是發(fā)掘出環(huán)境對(duì)物業(yè)定位和規(guī)劃帶來有“危害”限制及“有利”的機(jī)會(huì)。 2、市場(chǎng)依據(jù) 一是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目進(jìn)行研究，從市場(chǎng)中抓細(xì)分市場(chǎng)，為項(xiàng)目定位找出堅(jiān)強(qiáng)的支撐點(diǎn)。 二是把握主力(zhl)客戶群的變化，從市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化中找出市場(chǎng)變化的必然結(jié)果。3、成本依據(jù) 考量的三個(gè)因素： 成本與檔次、成本與利潤、發(fā)展商的實(shí)力第二步 小區(qū)規(guī)劃 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，小區(qū)規(guī)劃已成為項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的重

20、要因素，小區(qū)規(guī)劃水平直接影響到項(xiàng)目能否順利銷售。作為全程策略伙伴，APEX在長期操盤和研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)小區(qū)共六十六頁規(guī)劃有著獨(dú)到的見解和處理原則，。1、遵循住宅的開放性與識(shí)別性的規(guī)劃原則 1）、關(guān)于開放性 它表現(xiàn)在開發(fā)理念上及住宅環(huán)境上的考量 2）、關(guān)于識(shí)別性 住宅本身的個(gè)性、唯一性、獨(dú)特性、排他性 3）、掌握開放性與識(shí)別性的關(guān)系的2、現(xiàn)代居住園區(qū)的規(guī)劃處理原則 空間環(huán)境滿足人的活動(dòng)要求 生態(tài)環(huán)境要有益于人的生理(shngl)要求 視覺環(huán)境要滿足人的心理需求 文化環(huán)境要達(dá)到陶冶人的需求 人文環(huán)境要照顧人的交往要求 智能環(huán)境要預(yù)計(jì)人的信息要求 管理環(huán)境要符合人的方便要求共六十六頁3、小區(qū)規(guī)劃的

21、參考(cnko)標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)指標(biāo)二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)部標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重(qun zhn)比規(guī)劃布局25%綜合效益略略環(huán)境處理區(qū)內(nèi)環(huán)境群體組織20%衛(wèi)生要求安全要求群體組織20%鄰里關(guān)系群體空間與地方特色道路交通15%道路系統(tǒng)交通組織道路選線與地形地貌道路線形寬度與斷面配套設(shè)施15%公建設(shè)施車輛位置管線設(shè)計(jì)豎向設(shè)計(jì)人防工程綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果共六十六頁道路沿線(ynxin)景觀公共綠地社會(huì)效益環(huán)境效益經(jīng)濟(jì)效益(jn j xio y)第三步 建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境 隨著市場(chǎng)的日趨成熟及競(jìng)爭(zhēng)的加劇。小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)成為地產(chǎn)銷售的主要賣點(diǎn)之一。但是由于景觀環(huán)境剛剛起步。專業(yè)人才缺乏；因此，市場(chǎng)中往往會(huì)造出美麗的

22、“垃圾”。積數(shù)年之經(jīng)驗(yàn)，APEX在這方面有著較為全面而細(xì)致的把握。1、處理好建筑與時(shí)代精神的銜接2、APEX的：“四不”觀點(diǎn) 不片面追求高檔豪華環(huán)境 不追求景觀環(huán)境公園化 不盲目追求歐陸風(fēng)格 不追求單純滿足視覺功能的設(shè)計(jì)綜合效益10%共六十六頁第四步 戶型(h xn)的定位 這些是APEX考量戶型優(yōu)劣的重要參照。一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重比適用性平面空間布置綜合結(jié)果朝向家具布置儲(chǔ)藏設(shè)施陽臺(tái)設(shè)施樓梯走道公用設(shè)施廚房衛(wèi)生間安全措施結(jié)構(gòu)安全室內(nèi)效果室外效果采光通風(fēng)隔聲材料設(shè)備的先進(jìn)性平面布局保溫保熱節(jié)水節(jié)能經(jīng)濟(jì)效益略略安全性環(huán)境性可持續(xù)性經(jīng)濟(jì)性共六十六頁第五步 功能的定位 功能定位對(duì)于

23、樓盤而言是一個(gè)廣義的概念。一個(gè)樓盤從功能上看，包括許多縱橫交錯(cuò)的功能，它可以涵蓋樓盤使用價(jià)值的所有部分。1、關(guān)于智能化的研判 1）、家庭部分 2）、社區(qū)部分 3）、智能化的七大基礎(chǔ)子系統(tǒng) 2、關(guān)于裝修的研判 1）、分析毛坯房與裝修房的利弊 2）、裝不裝修研究市場(chǎng) 隨著居住環(huán)境的改善，個(gè)性化追求是重要的趨勢(shì)。同時(shí)裝修的“一條龍”“一站式”服務(wù)是現(xiàn)代(xindi)生活工作節(jié)奏快速的必然要求。因此，項(xiàng)目住宅的裝修問題是項(xiàng)目發(fā)展的重要策略，它直接影響著銷售的速度。第六步 物業(yè)管理的定位 物業(yè)管理是項(xiàng)目發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，物業(yè)管理的定位是和項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位緊密結(jié)合、相互和諧、相互支持的。市場(chǎng)消費(fèi)的日趨

24、成熟，消費(fèi)者更注重和生活密切相關(guān)的物業(yè)管理。因此，物業(yè)管理在項(xiàng)目在項(xiàng)目發(fā)展中等定位顯得尤為重要。共六十六頁1.物業(yè)管理策略設(shè)計(jì)(shj)架構(gòu)研判(yn pn)物業(yè)管理的目標(biāo)挑選物業(yè)管理公司流程確定物業(yè)管理的內(nèi)容管理費(fèi)的確定流程物業(yè)管理形象推廣設(shè)計(jì)共六十六頁2.管理模式的策略1)自己管理，實(shí)施要點(diǎn)。2）委托(witu)他人管理策略設(shè)計(jì)3.物業(yè)管理十大問題及解決對(duì)策略（略）4.物業(yè)管理單位確定流程（略）共六十六頁肆、營銷(yn xio)組織篇在房地產(chǎn)市場(chǎng)日益成熟和競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求做到精而又精、疏而不漏。這就要求專業(yè)(zhuny)而富有實(shí)踐的地產(chǎn)營銷組織貫穿始終。

25、從營銷機(jī)制策劃流程，到銷售計(jì)劃、入市時(shí)機(jī)、人員培訓(xùn)等一系列環(huán)節(jié)，都要緊密結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣。貫穿始終的專業(yè)化營銷組織是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。共六十六頁操作(cozu)流程圖：營銷(yn xio)組織設(shè)計(jì)小組方案招標(biāo)方案評(píng)審設(shè)計(jì)預(yù)算提交施工圖工程施工招標(biāo)設(shè)備造型招標(biāo)監(jiān)理公司招標(biāo)設(shè)計(jì)流程實(shí)施程序共六十六頁第一步項(xiàng)目設(shè)計(jì)操作流程 項(xiàng)目設(shè)計(jì)要在科學(xué)、藝術(shù)和哲學(xué)三個(gè)層面上進(jìn)行探索，包括科學(xué)中的規(guī)律與規(guī)范(gufn)、藝術(shù)中的審美與創(chuàng)造以及哲學(xué)中的邏輯和辯證。 阿佩克思認(rèn)為：建筑設(shè)計(jì)的成果決定建設(shè)項(xiàng)目的社會(huì)價(jià)值，即決定了在社會(huì)需求市場(chǎng)的認(rèn)可程度，決定了發(fā)展商的成本、利潤，決定了投資回收的速度總而言之，決

26、定了本項(xiàng)目成功與否。項(xiàng)目(xingm)任務(wù)書設(shè)計(jì)小組規(guī)劃方案招標(biāo)編寫項(xiàng)目規(guī)劃方案招標(biāo)書，明確項(xiàng)目建設(shè)檔次、銷售對(duì)象，提出小區(qū)規(guī)劃的要求、總占地面積、建設(shè)面積、容積率、覆蓋率、綠化面積、外立面的要求等發(fā)標(biāo)前做好以下工作共六十六頁規(guī)劃(guhu)方案投標(biāo)單位規(guī)劃方案(fng n)評(píng)審規(guī)劃方案確定規(guī)劃方案報(bào)批施工圖設(shè)計(jì)單位招標(biāo)開標(biāo)、審標(biāo)1.明確評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)；2.確定評(píng)審流程；3.建設(shè)規(guī)模在規(guī)定的范圍內(nèi)由業(yè)主主持，超過規(guī)定的由規(guī)劃部門主持。結(jié)合批準(zhǔn)的總投資估算及市場(chǎng)情況，對(duì)各方案的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行分析比較。報(bào)請(qǐng)當(dāng)?shù)匾?guī)劃、消防、環(huán)保部門批準(zhǔn)，并按審批意見進(jìn)行修改設(shè)計(jì)小組選擇35家設(shè)計(jì)單位進(jìn)行項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)編

27、寫施工圖設(shè)計(jì)招標(biāo)書評(píng)審內(nèi)容：設(shè)計(jì)單位的信譽(yù)、質(zhì)量收標(biāo)收標(biāo)共六十六頁選定設(shè)計(jì)(shj)單位擴(kuò)初設(shè)計(jì)(shj)、設(shè)計(jì)(shj)概算擴(kuò)初審查施工圖設(shè)計(jì)施工圖審查設(shè)計(jì)預(yù)算交出正式施工圖費(fèi)用的高低、時(shí)間是否滿足評(píng)審依據(jù)：科學(xué)、合理、實(shí)際對(duì)擴(kuò)初進(jìn)行評(píng)議并提出修改意見審查設(shè)計(jì)概算：工程量的計(jì)算，計(jì)取定額，設(shè)備材料費(fèi)用對(duì)建筑結(jié)構(gòu)監(jiān)督審查，建筑裝修、材料的選用，功能用房的分配等修改通過修改通過報(bào)批修改主要審查：編制數(shù)據(jù)，工程量，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備材料價(jià)格報(bào)請(qǐng)規(guī)劃、消防、環(huán)保、市政等部門批準(zhǔn)共六十六頁第二步實(shí)施程序階段建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施階段，是將設(shè)計(jì)藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為商品(shngpn)。在這個(gè)階段要正確處理好工期、質(zhì)量、投資三

28、者間的關(guān)系，要以主動(dòng)的系統(tǒng)控制思想，以預(yù)防為主，正確協(xié)調(diào)三者間的關(guān)系，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。（一）工程施工招標(biāo)流程項(xiàng)目(xingm)實(shí)施監(jiān)理公司選擇工程招投標(biāo)小組選擇參加投標(biāo)的施工隊(duì)伍編制標(biāo)書發(fā)收標(biāo)開評(píng)標(biāo)一般選擇3-5家單位，具有相當(dāng)?shù)哪芰托抛u(yù)，實(shí)力較強(qiáng)標(biāo)書內(nèi)容：1.投標(biāo)人須知；2.工程綜合說明；3.合同條件；4.圖紙和資料；5. 技術(shù)規(guī)范；6. 投標(biāo)范圍；7.設(shè)備材料供應(yīng)條件；8.開工竣工日；9.招標(biāo)文件交底時(shí)間；10.經(jīng)濟(jì)標(biāo)書的要求等等標(biāo)書原則：1、企業(yè)信譽(yù)與業(yè)績；2、質(zhì)量、建設(shè)工期；3、施工組織、施工設(shè)備；4、標(biāo)書的合理性共六十六頁定標(biāo)(dn bio)施工(sh gng)商務(wù)談判簽訂施工合

29、同竣工驗(yàn)收內(nèi)容：合同價(jià)款，工程款的支付辦法及時(shí)間，獎(jiǎng)罰條款，結(jié)算條款，變更條款等主要條款：1、明確施工范圍、工期、質(zhì)量；2、施工規(guī)范；3、合同價(jià)款條件；4、付款與結(jié)算方法等（二）設(shè)備選型招標(biāo)流程在設(shè)備選型時(shí)，對(duì)功能要求首先要滿足當(dāng)前項(xiàng)目的需求，既要有超前性，又不能功能過剩，要使用價(jià)值合理。把握設(shè)計(jì)要求設(shè)備選型，招標(biāo)小組中標(biāo)通知共六十六頁設(shè)備(shbi)選型選擇(xunz)供應(yīng)商招投標(biāo)商務(wù)談判簽訂合同評(píng)標(biāo)確定供貨單位（三）監(jiān)理公司的挑選流程監(jiān)理公司的介入時(shí)間，可從設(shè)計(jì)階段開始，也可從施工階段開始，到竣工驗(yàn)收、保修期結(jié)束。共六十六頁伍、價(jià)格策略篇無論是對(duì)發(fā)展商，還是對(duì)買家來說，價(jià)格永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)項(xiàng)目

30、發(fā)展中一根最敏感的神經(jīng)。價(jià)格低了，利潤少了一大塊；價(jià)格定高了，怕被市場(chǎng)遣送回府。如何確定價(jià)格，如何制定一套最富操作性的價(jià)格策略？這里(zhl)有沒有規(guī)律可循？阿佩克思積數(shù)十個(gè)操盤之經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的研究，整合出一套富有實(shí)踐操作性的方法。不妨在這里一一展示。共六十六頁動(dòng)態(tài)(dngti)模式靜態(tài)模式成本定價(jià)(dng ji)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法聲望定位法差異定價(jià)法時(shí)間定價(jià)法水平價(jià)差垂直價(jià)差銷售表價(jià)調(diào)價(jià)提前調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)調(diào)價(jià)順序調(diào)價(jià)方式方法調(diào)價(jià)幅度地產(chǎn)價(jià)格策劃具有整體性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，因此價(jià)格策劃具有動(dòng)態(tài)的特征。在地產(chǎn)營銷中，最難把握的是價(jià)格，因此熟悉掌握地產(chǎn)價(jià)格的形成過程與定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)策

31、略，是開展地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的必要環(huán)節(jié)。定價(jià)模式價(jià)格水準(zhǔn)價(jià)差調(diào)價(jià)策略共六十六頁第一步研判項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù)地產(chǎn)價(jià)格是指地產(chǎn)交易雙方的實(shí)際成交價(jià)格，這種價(jià)格通常是隨著供求關(guān)系的變化及交易雙方的心態(tài)的變化面經(jīng)常波動(dòng)。因此，定位依據(jù)要順從市場(chǎng)及時(shí)間的變化規(guī)律。1、市場(chǎng)依據(jù)1）、掌握公平市價(jià)形成的八大條件2）、了解地產(chǎn)價(jià)格的特殊性3）、從周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找4）、從項(xiàng)目自身的質(zhì)量中尋找2、考量地產(chǎn)價(jià)格幾個(gè)概念單價(jià)、起售單價(jià)、最低單價(jià)、最高價(jià)格、平均單價(jià)、主力單價(jià)、總價(jià)3、價(jià)格構(gòu)成1）、價(jià)格構(gòu)成的八大要素2）、供需對(duì)價(jià)格影響的三個(gè)主要(zhyo)方面3）、價(jià)格與時(shí)間的變化規(guī)律共六十六頁第二步項(xiàng)目價(jià)格策略的制定所謂價(jià)

32、格策劃，就是項(xiàng)目為實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理的價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃是整個(gè)項(xiàng)目營銷中極其重要的一環(huán)。價(jià)格策略是一個(gè)指導(dǎo)性、方面性的戰(zhàn)略思維，不同階段，不同市場(chǎng)變化決定價(jià)格是一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化過程。它貫穿著項(xiàng)目營銷活動(dòng)的全過程。1、定價(jià)所要考量的主要因素 成本因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品差異、購房者的心理因素、地產(chǎn)商的發(fā)展(fzhn)目標(biāo)、法律、政策因素。2、選擇定價(jià)策略滲透定價(jià)、取汁定價(jià)、差別定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià)3、選擇價(jià)格的入市策略投石問路策略、低價(jià)開盤策略、高價(jià)開盤策略第三步確定項(xiàng)目的定價(jià)流程地產(chǎn)產(chǎn)品是在一定程度上可以拆分組合的。所以它們細(xì)部之間具有一定的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性。同時(shí)，不同的單個(gè)產(chǎn)品之

33、間相互(xingh)影響，它們又有一種相互(xingh)參照。那么定價(jià)方面就要求具有一套科學(xué)的系統(tǒng)的方法。積多年之經(jīng)驗(yàn)，阿佩克思在定價(jià)方面總結(jié)出定價(jià)的八步流程。共六十六頁八步流程：1）評(píng)估內(nèi)外部因素 2）收集定價(jià)信息 3）決定樓盤的平均價(jià) 4）決定各期各棟的平均價(jià) 5）決定樓層的垂直價(jià)差 6）決定水平價(jià)差 7）調(diào)整價(jià)格偏差 8）確定付款方式第四步兩種定價(jià)模式策略設(shè)計(jì)無論采用何種方法(fngf)，定價(jià)時(shí)都必須考慮三個(gè)方面：一、要考慮成本；二、要考慮利潤的合理性及可實(shí)現(xiàn)性；三、入市姿態(tài)的確定，把握兩個(gè)要點(diǎn)：首先是樓盤檔次，其次是價(jià)格高開低去，還是低開高走。1、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略1）動(dòng)態(tài)定價(jià)模式的四個(gè)基本

34、點(diǎn)2）動(dòng)態(tài)定價(jià)的技巧2、靜態(tài)定價(jià)策略1）靜態(tài)定價(jià)模式的基本法則2）靜態(tài)定價(jià)模式的步驟3）靜態(tài)定價(jià)模式的方法共六十六頁表一、定價(jià)(dng ji)細(xì)部因素的考量共六十六頁第五步具體定價(jià)方法 的選擇樓盤銷售市場(chǎng)價(jià)格水平的制定，主要取決該樓盤的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件，以及個(gè)別供給者的定價(jià)行為及模式。決定預(yù)售樓盤的價(jià)格水準(zhǔn)時(shí)的幾種常用格式(g shi)： 成本定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 聲望定價(jià)法 差異定價(jià)法 時(shí)間定價(jià)法 可比樓盤量化定價(jià)法第六步制定價(jià)差策略價(jià)差策略是地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略中重要的一環(huán)。有效、科學(xué)的價(jià)差策略不僅可以提高項(xiàng)目的利潤空間。但價(jià)差策略的確定所要考慮的因素很多，它必須周詳而嚴(yán)密。充分掌握這些因素對(duì)價(jià)格的

35、影響程度。共六十六頁調(diào)價(jià)策略大致有三種(sn zhn)：垂直價(jià)差策略水平價(jià)差策略表價(jià)制定策略第七步制定調(diào)價(jià)策略市場(chǎng)是不斷變化的，價(jià)格也必須隨市場(chǎng)的變化面變化。以利整個(gè)項(xiàng)目營銷進(jìn)程的順利進(jìn)行。由于市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)在于市場(chǎng)細(xì)分。制造細(xì)分市場(chǎng)上的供求不平衡。因此，隨著銷售過程的不斷深入，以及營銷策略的不斷調(diào)整，也必然要求價(jià)格作及時(shí)的調(diào)整。調(diào)價(jià)策略主要(zhyo)把握住以下五個(gè)要素：調(diào)價(jià)提前調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)調(diào)價(jià)順序調(diào)價(jià)方式方法調(diào)價(jià)幅度共六十六頁陸、營銷推廣篇幅(pin fu) 營銷推廣是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展中最富可變性的一個(gè)環(huán)節(jié)。營銷推廣的成功之中有多條，它沒有最好，只有更好。營銷推廣中的樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、推廣主題

36、、廣告創(chuàng)意、促銷廣告等都最具可變性。但它們同樣需要專業(yè)化操作策略?！坝猛粋€(gè)聲音說話”才最有力。讓我們自豪的是：“異口同聲”是阿佩克思全程策略的重要體現(xiàn)。共六十六頁操作(cozu)流程圖：營銷(yn xio)推廣品牌名稱設(shè)計(jì)VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)工地現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì)售樓中心形象設(shè)計(jì)小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)全程營銷策略制度全程量類供應(yīng)策略全程價(jià)格策略全程促銷策略總體推廣策略活動(dòng)推廣策略軟性推廣策略總體廣告策略階段廣告計(jì)劃廣告核心主題項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì)項(xiàng)目營銷策劃項(xiàng)目推廣計(jì)劃項(xiàng)目廣告策略共六十六頁4、廣告內(nèi)容(nirng)與表現(xiàn)形式5、廣告媒體計(jì)劃銷售階段性策略銷售準(zhǔn)備(zhnbi)銷售技巧銷售培訓(xùn)銷售策略共六十六頁營銷(y

37、n xio)推廣是項(xiàng)目定位后的一個(gè)最核心的環(huán)節(jié)第一步項(xiàng)目品牌設(shè)計(jì)房地產(chǎn)已進(jìn)入整合營銷的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很多方面是一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)前項(xiàng)目多數(shù)為樓花銷售，消費(fèi)者未看到真實(shí)(zhnsh)產(chǎn)品之前，項(xiàng)目外觀形象能及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目未來狀況，從而給消費(fèi)者以足夠的信心去購買。項(xiàng)目品牌名稱設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有樓盤名稱評(píng)析當(dāng)?shù)卣Z言、語音習(xí)慣與習(xí)俗分析本項(xiàng)目物質(zhì)分析本項(xiàng)目品牌名稱設(shè)計(jì)項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)本項(xiàng)目視覺形象定位本項(xiàng)目視覺形象核心要素設(shè)計(jì)本項(xiàng)目視覺形象應(yīng)用要素設(shè)計(jì)工地現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì)工地圍墻工地主入口工地主標(biāo)識(shí)形象設(shè)計(jì)橫幅/旗幟/售樓中心形象設(shè)計(jì)共六十六頁形象(xngxing)風(fēng)格看板/燈箱/旗幟/功能性區(qū)域設(shè)計(jì)小區(qū)導(dǎo)示

38、系統(tǒng)設(shè)計(jì)區(qū)內(nèi)導(dǎo)示、會(huì)所、公共設(shè)施、公益廣告、社區(qū)文化園地第二步項(xiàng)目營銷策略這一步是營銷推廣的核心部分，它是其它各部分最具指導(dǎo)性的策略思維。同時(shí)它又細(xì)化到價(jià)格及付款等微觀部分，科學(xué)而創(chuàng)新的營銷策略，不僅可以最大程度保證(bozhng)項(xiàng)目的成功。而且往往可以使?fàn)€尾樓起死回生。全程營銷策略制定 1）項(xiàng)目分階段發(fā)展計(jì)劃2） 各期開發(fā)的市場(chǎng)策劃意見2、全程量類供應(yīng)建議項(xiàng)目整體供應(yīng)市場(chǎng)總量，階段供應(yīng)量與市場(chǎng)進(jìn)程關(guān)系分析項(xiàng)目整體供應(yīng)市場(chǎng)產(chǎn)品類型，階段供應(yīng)類型與市場(chǎng)需求變化關(guān)系分析共六十六頁3、全程價(jià)格策略項(xiàng)目總體定價(jià)原則與策略各階段產(chǎn)品具體價(jià)位確定售價(jià)調(diào)查與銷售率付款方式建議個(gè)性定價(jià)（樓層、朝向、景現(xiàn)、房

39、型差價(jià)） 特價(jià)(tji)房推出數(shù)量與時(shí)機(jī)價(jià)格控制與守價(jià)原則4、全程促銷策略 1） 直接性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 2） 間接性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì) 3） 各種促銷渠道的開辟3）項(xiàng)目總體定價(jià)原則(yunz)與策略共六十六頁第三步項(xiàng)目推廣計(jì)劃項(xiàng)目推廣策略是項(xiàng)目營銷策略指導(dǎo)下的推廣過程中的表現(xiàn)形式多種多樣。針對(duì)(zhndu)于不同的目的，選取的方式也不同。由于項(xiàng)目銷售周期的長期性階段性的推廣策劃案對(duì)保持項(xiàng)目不斷熱銷起到舉足輕重的作用。總體推廣策略推廣總體原則2） 推廣主題3） 推廣時(shí)機(jī)4） 推廣方式活動(dòng)推廣方案公關(guān)活動(dòng)2） 節(jié)目活動(dòng)3） 新聞性活動(dòng)軟性推廣方案 1）新聞性宣傳 2）軟文廣告(gunggo)4、 廣告推廣

40、方案廣告計(jì)劃2） 廣告與其他手法5、 推廣時(shí)間分配方案6、 推廣預(yù)算分配方案共六十六頁第四步項(xiàng)目廣告策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，廣而告之不僅做而且更要?jiǎng)?chuàng)新個(gè)性，在廣告叢中嶄露頭角。能否成功(chnggng)發(fā)布廣告事關(guān)樓盤的銷售速度。但房地產(chǎn)廣告在販賣創(chuàng)意的同時(shí)，更要結(jié)合地產(chǎn)的專業(yè)性。使項(xiàng)目的賣點(diǎn)有步驟的釋放。不僅要爭(zhēng)奪注意力，更要爭(zhēng)單?？傮w廣告策略 1）廣告目標(biāo)(mbio) 2） 廣告主題策略 3） 廣告表現(xiàn)策略 4） 廣告媒體策略2、 階段廣告計(jì)劃開盤期2） 持續(xù)期3） 平臺(tái)期4） 收盤期3、 廣告核心主題4、 廣告具體內(nèi)容5、 廣告表現(xiàn)形式6、 廣告媒體計(jì)劃1）大眾傳播媒體2）分眾傳播媒體3）特殊傳播媒體共六十六頁第五步項(xiàng)目(xingm)銷售策略設(shè)計(jì)銷售是項(xiàng)目開發(fā)營銷中的最后的一環(huán)。它所包括的內(nèi)容很多，如價(jià)格策略、銷售準(zhǔn)備，在前面已作詳細(xì)敘述。這里主要對(duì)階段性銷售策略、銷售人員禮儀規(guī)范，銷售技巧作詳細(xì)敘述。（一）銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備工作是一個(gè)時(shí)間較長內(nèi)容較龐雜的工作，包括制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏等內(nèi)容，只有逐項(xiàng)統(tǒng)籌