工商管理整理內(nèi)容

1、- -熟練掌握1、我國會(huì)計(jì)工作的六個(gè)要素 資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用和利潤是我國會(huì)計(jì)工作的六個(gè)要素2、現(xiàn)金流量表的理論基礎(chǔ)，和企業(yè)會(huì)計(jì)核算的原則 現(xiàn)金流量表的理論基礎(chǔ)收付實(shí)現(xiàn)制，企業(yè)會(huì)計(jì)核算的原則權(quán)責(zé)發(fā)生制。3、財(cái)務(wù)管理的目標(biāo) 財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是企業(yè)的價(jià)值最大化4、固定成本和變動(dòng)成本的區(qū)別 固定成本就是指成本總額不隨業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而變動(dòng)， 成本保持不變。 變動(dòng)成本是指隨著業(yè)務(wù)量的增加， 按比例增加的成本5、各項(xiàng)財(cái)務(wù)分析指標(biāo)的計(jì)算，如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、銷售凈利率、凈資產(chǎn)收益率和每股收益流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 ；速動(dòng)比率 =（流動(dòng)資產(chǎn) -存貨）

2、/流動(dòng)負(fù)債；存貨周轉(zhuǎn)率 =銷售成本/平均存貨；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /平均應(yīng)收賬款；資產(chǎn)負(fù)債率 =負(fù)債總額 / 資產(chǎn)總額；銷售凈利率 =凈利潤 /銷售收入；凈資產(chǎn)收益率 =凈利潤/ 所有者權(quán)益；每股收益 =凈利潤/年末普通股股數(shù)。6、企業(yè)營業(yè)周期的計(jì)算企業(yè)的營業(yè)周期 =存貨周轉(zhuǎn)的天數(shù) +應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)的天數(shù)7、投資過程中應(yīng)考慮的主要因素 在整個(gè)投資過程當(dāng)中，尤其是長(zhǎng)期投資中，應(yīng)考慮兩個(gè)主要因素，即貨幣的時(shí)間價(jià)值和投資的風(fēng)險(xiǎn)價(jià) 值。8、利潤分配的內(nèi)容與順序（ 1）彌補(bǔ)以前年度的虧損（2）提取盈余公積（ 3）提取公益金（4）分配利潤9、管理的定義 管理就是為了實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，而對(duì)組織的人、財(cái)、

3、物等資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的活動(dòng)。10、計(jì)劃的作用 計(jì)劃對(duì)組織的作用、計(jì)劃對(duì)人們活動(dòng)的作用、計(jì)劃對(duì)組織活動(dòng)的作用、計(jì)劃對(duì)控制的作用。11、計(jì)劃的過程 計(jì)劃的過程包括：估量自身、設(shè)定目標(biāo)、了解環(huán)境、備選方案、選擇方案、預(yù)算。12、管理計(jì)劃職能的構(gòu)成 在管理的計(jì)劃職能中，其內(nèi)容的構(gòu)成有這樣幾個(gè)方面：目標(biāo)、環(huán)境分析、預(yù)測(cè)、戰(zhàn)略、決策等。13、目標(biāo)的作用有哪些（1）指明方向 （2） 激勵(lì)作用 （3） 凝聚作用 （4 ）目標(biāo)是考核的基礎(chǔ)14、核心價(jià)值觀的涵義 核心價(jià)值觀相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)做事的信條和原則，構(gòu)成了組織成員做事的共同價(jià)值15、專業(yè)分工如何提高效率 專業(yè)化分工能夠提高效率，有這么幾個(gè)原因：

4、它簡(jiǎn)化了工作的內(nèi)容，使得人們勞動(dòng)的熟練程度大大地 提高了。工作和職位變得越來越簡(jiǎn)單，使勞動(dòng)力的供給變得非常容易，對(duì)人們的培訓(xùn)和訓(xùn)練也變得非 常容易。操作的簡(jiǎn)化，導(dǎo)致了專用機(jī)器設(shè)備的引入。16、馬斯洛的需求層次理論 馬斯洛的需求層次理論：這個(gè)理論是由美國的心理學(xué)家馬斯洛提出來的，他主張人的需要是由低級(jí)到 高級(jí)的一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，也就是說人的需要是一種層次性的存在。這種需要從低級(jí)到高級(jí)可以分為五個(gè) 層次，人的生理或者生存的需要，安全的需要、社交的的需要、尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要。17、控制的過程（步驟）（1）建立控制的標(biāo)準(zhǔn) （要有一個(gè)判斷事情是否正在按計(jì)劃進(jìn)行的尺度， 控制首先要從設(shè)定尺度和指 標(biāo)開

5、始，這個(gè)環(huán)節(jié)叫做建立控制的標(biāo)準(zhǔn)。 ）從企業(yè)的具體工作來看，建立控制標(biāo)準(zhǔn)就是要在企業(yè)中建立 起一套考評(píng)體系（2）衡量實(shí)際績(jī)效（第二個(gè)步驟是用這套尺度來衡量現(xiàn)實(shí)的績(jī)效。衡量的結(jié)果一般來說有兩種，或 者事情正在按計(jì)劃進(jìn)行，或者事情的進(jìn)程與計(jì)劃存在著差距。 ）（3）分析偏差并予以糾正（事情沒有按計(jì)劃進(jìn)行，存在偏差，偏差是不可消滅的，應(yīng)當(dāng)消滅的是造 成偏差的原因，只有把造成偏差的原因消滅掉了，問題才得到解決，事情才能回到正確的軌道上來）18、管理者最核心的任務(wù) 管理者最核心的任務(wù)是：吸引人、用好人、開發(fā)人、留住人。19、考核指標(biāo)考核一定要定量，只有定量，才能分出個(gè)好壞來。企業(yè)經(jīng)常采用的考核指標(biāo)KPI，這

6、個(gè)指標(biāo)是從質(zhì) 量管理體系里提出來的。企業(yè)的考核指標(biāo)，如銷售額、利潤等不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，例如要實(shí)現(xiàn)大份額的市場(chǎng)占有率，就得犧牲 利潤；相反，如果要獲得高利潤就得犧牲市場(chǎng)占有率。組織將目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)部門，每個(gè)部門再細(xì)化 到個(gè)人。從部門到個(gè)人的考核，都是為了組織的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如何將部門目標(biāo)，跟個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來，是需 要考慮的問題。績(jī)效考核要求的是公平公正，由于部門與部門之間的業(yè)績(jī)表現(xiàn)會(huì)高低不一，人員良莠不齊，所以對(duì)所 有的部門采用同一標(biāo)準(zhǔn)是不公平的，可以由高層主管或人力資源管理部門，對(duì)相應(yīng)部門的業(yè)績(jī)及工作 態(tài)度作部門考核，考核的結(jié)果可以作為制定薪資標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。20、薪酬定義 薪酬也叫報(bào)酬，包括金錢上的回饋

7、及工作范圍內(nèi)提供的服務(wù)和福利。員工付出的是時(shí)間、勞力和智慧， 企業(yè)回饋的是薪酬與發(fā)展機(jī)會(huì)。不言而喻，薪酬是否令人滿意，是目前多數(shù)人的工作動(dòng)機(jī)及決定去留 的最重要因素之一21、薪酬的種類指薪酬的構(gòu)成成分，有基本工資、加班工資、年終獎(jiǎng)、補(bǔ)貼等。不同種類的薪酬，對(duì)于人的激勵(lì) 作用是不一樣的。要想通過薪酬來調(diào)動(dòng)人的積極性，必須考慮如何利用它去滿足人的需求22、確定薪酬水平應(yīng)考慮的原則 薪酬水平，就是薪酬的多少。需要從兩個(gè)角度來考慮：第一是外部競(jìng)爭(zhēng)性的問題，就是要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 第二是內(nèi)部公平性的問題。內(nèi)部公平性，就是薪酬水平向誰傾斜，不向誰傾斜。23、市場(chǎng)細(xì)分的概念 市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者需求的

8、差異性，把消費(fèi)者分成若干個(gè)群體，使每一個(gè)群體有大致相同的需求 特征，而且群體之間有著明顯或者比較明顯的差別。24、STP戰(zhàn)略的概念STP戰(zhàn)略就是市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)化、市場(chǎng)定位25、營銷組合策略的因素的構(gòu)成 營銷組合策略因素包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷26、SWO的含義優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅27、消費(fèi)者的購買決策過程引起需要一收集信息一比較評(píng)估一實(shí)際購買一購后感受28、企業(yè)進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略可以選擇的營銷方式（1）無差異營銷； （ 2）有差異營銷； （3）密集型營銷。29、無差異營銷、有差異營銷、密集型營銷的概念 無差異營銷是指企業(yè)忽視細(xì)分市場(chǎng)之間的差異性，集中各消費(fèi)者的需要共性，把整個(gè)市場(chǎng)視為一

9、 個(gè)大市場(chǎng)。有差異營銷是指企業(yè)在幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)開展經(jīng)營，為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別制訂相應(yīng)的營銷組 合。密集型營銷就是鑒于企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)狀況，無力面面俱到，應(yīng)從中選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)消 費(fèi)者群體，作為主要營銷對(duì)象，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。30、市場(chǎng)定位的概念及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略 市場(chǎng)定位是為適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)的公司產(chǎn)品、設(shè)置營銷組合的一種行為，是指 在面對(duì)消費(fèi)者開展?fàn)I銷的過程中如何塑造賣點(diǎn)、突出形象。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略有很多種，常用的有：加強(qiáng)定位策略、空擋定位策略、比較定位策略、首席定位 策略、高級(jí)俱樂部策略。31、市場(chǎng)拓展的選擇類型 市場(chǎng)拓展的選擇大致有三大類：市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)

10、略、一體化戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略32、市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)略的概念及其表現(xiàn)形式市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)略就是通過調(diào)整產(chǎn)品或改變市場(chǎng)來贏得市場(chǎng)銷售總額的擴(kuò)大， 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高 市場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)略表現(xiàn)形式有三種：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。33、一體化戰(zhàn)略的概念及其類型 一體化戰(zhàn)略就是通過產(chǎn)業(yè)鏈或者價(jià)值鏈的鏈條，向前或向后延伸或水平移動(dòng)來擴(kuò)大市場(chǎng)銷售總額的做 法。一體化戰(zhàn)略分為：一體化戰(zhàn)略分為前向一體化、水平一體化、后向一體化三種。34、多元化戰(zhàn)略類型多元化戰(zhàn)略分為：技術(shù)關(guān)系多元化、市場(chǎng)關(guān)系多元化、復(fù)合多元化。35、產(chǎn)品層次產(chǎn)品整體概念把產(chǎn)品分為 5 個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。36、產(chǎn)品市場(chǎng)生

11、命周期的含義、產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命與產(chǎn)品的使用壽命之間的關(guān)系 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期是指產(chǎn)品從研制成功投入市場(chǎng)開始 , 經(jīng)過成長(zhǎng)、成熟階段，最終到衰退、被淘汰 為止所經(jīng)歷的時(shí)間。產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命不等于產(chǎn)品的使用壽命。產(chǎn)品市場(chǎng)壽命是指產(chǎn)品投入市場(chǎng)，到最終退出市場(chǎng)所經(jīng) 歷的時(shí)間。產(chǎn)品使用壽命是指產(chǎn)品的耐用壽命時(shí)間，即產(chǎn)品從投入使用到損壞為止所經(jīng)歷的時(shí)間。37、品牌與產(chǎn)品的關(guān)系品牌不等同于產(chǎn)品。（1）品牌以產(chǎn)品為載體；（2）產(chǎn)品有市場(chǎng)生命周期而品牌沒有；（3）品牌比產(chǎn)品更重要。掌握內(nèi)容1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)的關(guān)系 會(huì)計(jì)工作主要是解決三個(gè)環(huán)節(jié)的問題：會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表 財(cái)務(wù)是解決企業(yè)內(nèi)部資金運(yùn)作過程

12、中的一系列問題，涉及到預(yù)測(cè)、決策、控制和規(guī)劃。 財(cái)務(wù)所要解決的是如何籌集資金，籌集資金以后如何進(jìn)行投資，項(xiàng)目投資完成以后，在經(jīng)營過程 當(dāng)中營運(yùn)資本如何管理，以及最后盈利如何分配的問題，它包括籌資管理、投資管理、經(jīng)營活動(dòng)的管 理和分配活動(dòng)的管理。在我國會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)中，財(cái)務(wù)決定會(huì)計(jì)，財(cái)政決定會(huì)計(jì)，同時(shí)財(cái)政還決定財(cái)務(wù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下財(cái)務(wù)與會(huì) 計(jì)的關(guān)系應(yīng)該是平行的，會(huì)計(jì)工作是財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)，也是企業(yè)管理的重要前提和基礎(chǔ)2、利潤表中的會(huì)計(jì)等式- - -項(xiàng)目公式主營業(yè)務(wù)利潤主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本-主營業(yè)務(wù)稅金及附加其他業(yè)務(wù)利潤其他業(yè)務(wù)收入-其他業(yè)務(wù)支出營業(yè)利潤主營業(yè)務(wù)利潤+其他業(yè)務(wù)利潤-（管理費(fèi)用+財(cái)務(wù)費(fèi)

13、用+營 業(yè)費(fèi)用）利潤總額營業(yè)利潤+投資收益+營業(yè)外收支的凈額凈利潤利潤總額-所得稅3、財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容和職能財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容有籌資活動(dòng)的管理、投資活動(dòng)的管理、經(jīng)營活動(dòng)的管理、分配活動(dòng)的管理；財(cái)務(wù)管理 的職能主要包括財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)決策、財(cái)務(wù)計(jì)劃、財(cái)務(wù)控制。4、如何通過盈虧臨界點(diǎn)銷售量和安全邊際兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析盈虧臨界點(diǎn)銷售量從總體上來講應(yīng)該是越低越好，一個(gè)企業(yè)，保本點(diǎn)越低其風(fēng)險(xiǎn)越小。但是不能 一味地追求保本點(diǎn)的降低而不增加設(shè)備的投資。安全邊際應(yīng)該越高越好，越高越安全，安全邊際和安全邊際率的數(shù)值越大，那么企業(yè)發(fā)生虧損的 可能性就越小。5、財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)和經(jīng)營杠桿系數(shù)的計(jì)算公式 財(cái)務(wù)杠桿系

14、數(shù)=息稅前利潤/ （息稅前利潤-利息） 經(jīng)營杠桿系數(shù)=邊際貢獻(xiàn)/ （邊際貢獻(xiàn)-固定成本）6資本結(jié)構(gòu)的定義資本結(jié)構(gòu)有時(shí)候也叫資金結(jié)構(gòu)，籠統(tǒng)地講，資金結(jié)構(gòu)就是負(fù)債和所有者權(quán)益的比。嚴(yán)格意義上的 資本結(jié)構(gòu)是指長(zhǎng)期負(fù)債和所有者權(quán)益的比。7、貨幣時(shí)間價(jià)值的方法主要三種方法：一：凈現(xiàn)值法；方法二：現(xiàn)值指數(shù)法；方法三：內(nèi)涵報(bào)酬率法8、應(yīng)收賬款的成本和應(yīng)收賬款管理的政策應(yīng)收賬款的成本：（1）機(jī)會(huì)成本；（2）管理成本；（3）壞賬成本 應(yīng)收賬款管理的政策，包括信用期限、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。9、存貨的成本和存貨管理的政策存貨的總成本分三類：取得成本、儲(chǔ)存成本、缺貨成本。10、管理學(xué)的定義管理學(xué)是工商管理專業(yè)的一

15、門基礎(chǔ)課，是研究管理過程基本規(guī)律的課程。11、控制的概念使事情按計(jì)劃進(jìn)行的活動(dòng)，或者說糾正偏差、糾正航向的活動(dòng)，管理中就叫做控制。12、計(jì)劃概念計(jì)劃是籌謀、預(yù)謀、企劃、策劃等等一系列的腦力活動(dòng)。13、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)包括的基本內(nèi)容長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的基本內(nèi)容包括：企業(yè)的使命（宗旨）、企業(yè)的核心價(jià)值觀、企業(yè)的 愿景規(guī)劃（或叫愿景、旺景）。14、戈扮部門的依據(jù)a、按照職能劃分b、按照產(chǎn)品劃分 c、按照顧客劃分 d、按照地域劃分e、按照過程劃分f、按照時(shí)間劃分 g、按照人數(shù)劃分15、傳統(tǒng)和新型組織結(jié)構(gòu)形式傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)形式有：直線制、職能制、事業(yè)部制結(jié)構(gòu)、矩陣式結(jié)構(gòu)。組織的新型結(jié)構(gòu)形式： 虛擬制結(jié)構(gòu)、H型結(jié)構(gòu)、水平化

16、結(jié)構(gòu)16、職能制組織結(jié)構(gòu)的定義以職能為依據(jù)劃分部門，就叫做職能制組織結(jié)構(gòu)。17、權(quán)利的類型權(quán)利的類型包括：職權(quán)、專家權(quán)力、影響力、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、懲罰權(quán)。18、授權(quán)的定義及其過程 授權(quán)的定義及其過程：職權(quán)在組織中的配置是通過授權(quán)來進(jìn)行的，授權(quán)也是上級(jí)把必要的職權(quán)授 予下級(jí)。一般來說，授權(quán)由三個(gè)步驟構(gòu)成程，通常叫做授權(quán)的三部曲。 (1) 委派任務(wù)，并明確所要達(dá)到 的目標(biāo)。授予必要的職權(quán)。下級(jí)必須對(duì)上級(jí)做出接受授權(quán)的承諾。19、縱向進(jìn)行協(xié)調(diào)整合、橫向的協(xié)調(diào)與整合的手段有哪些方面 第一、縱向進(jìn)行協(xié)調(diào)整合：明確等級(jí)鏈的關(guān)系完善程序、規(guī)則等增加職位建立完善的信息系統(tǒng)。 第二、橫向的協(xié)調(diào)與整合：建立完善的信息系統(tǒng)

17、橫向部門或職位之間的直接接觸成立任務(wù)小組專門的協(xié)調(diào)人員或者部門團(tuán)隊(duì)的方式20、溝通的技巧 溝通的技巧主要有：怎樣有效地運(yùn)用反饋：反饋是改善溝通效率的一種比較有效的工具。在溝通的時(shí)候，通過這種 積極的反饋，就可以提高對(duì)方的溝通意愿。要簡(jiǎn)化語言：溝通主要是靠語言來進(jìn)行的，但并不是說得越多越好，實(shí)際上在很多場(chǎng)合下恰恰相反。為了有效地進(jìn)行溝通，必須簡(jiǎn)化語言?？梢宰杂X地運(yùn)用 5W1H的方式來進(jìn)行溝通。5W1H實(shí)際 上是闡述事情或者表達(dá)自己觀點(diǎn)的一個(gè)簡(jiǎn)單的要領(lǐng)， 即：what何事who何人when何時(shí)where何地why 何因how如何如果在表達(dá)自己的觀念時(shí)候， 能夠自覺地運(yùn)用5WIH來組織語言，溝通效能

18、會(huì)得到很大的傾聽 (4) 善于抑制自己的情緒21、對(duì)管理者素質(zhì)的要求 要與組織內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，要效果和效率兼顧。一般意義的管理者可分成高層、中層和基層，這三個(gè)層次的管理者不管在哪個(gè)層次上，都會(huì)涉及三大 類管理技能：第一類叫做人際交往技能；第二類叫做技術(shù)技能；第三類叫做概念分析技能。22、人力資源測(cè)評(píng)常用的兩個(gè)技術(shù)指標(biāo)效度 測(cè)評(píng)結(jié)果能夠反映出的被測(cè)評(píng)者的心理的真實(shí)程度。 這個(gè)指標(biāo)通?；卮疬@樣一個(gè)問題：測(cè)試是測(cè)量什么東西，對(duì)于雇員甄選的測(cè)試，效度通常是指證實(shí)測(cè)試與工作相關(guān)的證據(jù)。信度 重復(fù)使用某種工具測(cè)量得結(jié)果的穩(wěn)定程度。信度指測(cè)試的一致性程度，是用同樣的測(cè)試或等值形式的測(cè)試對(duì)同一個(gè)人重復(fù)施測(cè)所得到

19、的分?jǐn)?shù)的一 致性。23 、工作配置的四個(gè)因素 能力與工作的匹配、興趣與工作的匹配、個(gè)性與工作的匹配、與團(tuán)隊(duì)成員的匹配。24、人力資源管理系統(tǒng)化的三套機(jī)制牽引機(jī)制(喻為胡蘿卜)、約束機(jī)制(喻為大棒) 、動(dòng)力機(jī)制(內(nèi)在動(dòng)力)25、市場(chǎng)調(diào)研的意義及市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 意義：市場(chǎng)調(diào)研是營銷工作的第一步，是一個(gè)非常重要的基礎(chǔ)性工作，它能夠告訴我們?cè)撟鍪裁?只有收集到大量、及時(shí)、準(zhǔn)確的信息，才能減少營銷決策的盲目性，使之更加具有針對(duì)性和更加科學(xué) 化。內(nèi)容：（1）環(huán)境調(diào)研； （ 2）市場(chǎng)營銷活動(dòng)效果調(diào)研。26、營銷和推銷之間的關(guān)系（1）推銷是市場(chǎng)營銷的職能之一 , 但往往不是最重要的職能；（2）推銷是市場(chǎng)營銷冰山的頂端；（3）市場(chǎng)營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。27、消費(fèi)者市場(chǎng)具有的需求特征 消費(fèi)者市場(chǎng)具有以下需求特征： （ 1）人數(shù)眾多 , 差異性大； （ 2）居住分散 , 市場(chǎng)區(qū)域廣闊；（3）購買的次數(shù)多 , 但每次的購買量?。唬?）商品的替代性強(qiáng) , 需求彈性大；（5）購買的流動(dòng)性大；（6）購買者都是外行；（7）商