銷售部職能及崗位說明書

1、銷售部職能及崗位說明書編制部門/編制人：審核人：審批人：編制日期：一、 銷售部部門職能二、銷售部組織架構(gòu)三、銷售部人員編制 四、銷售部崗位說明書 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 銷售總監(jiān)崗位說明書 5區(qū)域經(jīng)理 6銷售經(jīng)理 7一、銷售部部門職能1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營目標(biāo)，組織公司銷售工作的開展，制定銷售 策略、銷售計劃、市場調(diào)研與市場預(yù)測工作，以確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達成；2、負責(zé)制定并分解公司年度、季度和月度銷售目標(biāo)，組織開展市場信息收集、 執(zhí)行銷售活動，提高產(chǎn)品的市場占有率，以實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的達成；3、根

2、據(jù)公司管理要求，及結(jié)合自身實際，負責(zé)建立公司銷售管理體系和制訂銷 售組織管理、業(yè)務(wù)管理和績效考評體系；4、建立公司的銷售業(yè)務(wù)規(guī)范和管控制度，規(guī)范銷售管理行為；包括但不限于制 訂公司合同、價格、結(jié)算、客戶、信息、績效考核等各項銷售管理制度和工 作規(guī)范；5、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和市場占有率目標(biāo)，組織開展市場調(diào)研，合理劃分銷 售區(qū)域，明確市場定位，協(xié)調(diào)各區(qū)域之間的銷售流向；分析市場供求趨勢， 提高公司對區(qū)域市場的控制力；6、負責(zé)各類銷售計劃的編制、上報和業(yè)務(wù)費用預(yù)算，對銷售計劃執(zhí)行情況進行 監(jiān)控、確保銷售計劃完成、銷售費用預(yù)算受控和費用支出規(guī)范、合理；7、圍繞年度銷價預(yù)算目標(biāo)，制訂公司產(chǎn)品銷售價格政

3、策，建立定期銷售統(tǒng)計分 析報告制度，掌握公司銷售趨勢，價格走勢，適時調(diào)整銷價，固定價、折讓 價、區(qū)域價等特殊價格的把控；8、負責(zé)客戶的開發(fā)、管理、分析、評價與優(yōu)化，完善客戶檔案；分析公司客戶 結(jié)構(gòu)、潛在客戶開發(fā)、客戶拜訪、客情關(guān)系等，防范公司銷售風(fēng)險；9、負責(zé)銷售合同的簽訂、送審、執(zhí)行、分析、評價以及合同的變更和終止，做 好合同歸檔；10、負責(zé)市場信息和競爭對手信息的搜集、匯總、分析、上報，建立完善的信息 搜集和反饋體系，為公司銷售決策提供可靠、詳實的資料；11、準(zhǔn)確、及時填報銷售有關(guān)對內(nèi)、對外統(tǒng)計報表，健全統(tǒng)計分析臺帳，提示影 響指標(biāo)完成的主要因素，提出管理建議；12、負責(zé)銷售隊伍的搭建和管

4、理，規(guī)范崗位上崗標(biāo)準(zhǔn)，明確崗位職責(zé)，建立銷售 業(yè)績考評體系；13、完成公司交辦的其他和臨時性工作。二、銷售部組織架構(gòu)三、銷售部人員編制崗位名稱計劃人數(shù)目前實際人數(shù)待招聘人數(shù)銷售總監(jiān)11經(jīng)營管理經(jīng)理11售前咨詢經(jīng)理11渠道拓展經(jīng)理11區(qū)域經(jīng)理22銷售經(jīng)理826合計14410注：灰色字體職位為長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的職位，目前暫不啟動，崗位說明書也后期再擬定。四、銷售部崗位說明書1、銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)崗位說明書崗位名稱銷售總監(jiān)所屬部門銷售部崗位編號崗位編制1人編寫部門人力資源部編寫日期2019-04-17直接上級總經(jīng)理審批人總經(jīng)理審批日期直接卜級區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)營管理經(jīng)理、售前咨詢經(jīng)理、渠道拓展經(jīng)理職責(zé)概述依

5、據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，以公司年度工作計劃為標(biāo)準(zhǔn)，制定銷售部年度工作計劃 及實施方案，整合部門現(xiàn)有資源進行年度目標(biāo)分解，執(zhí)行銷售計劃，確保銷 售部年度銷售任務(wù)的完成。職責(zé)與工作任務(wù)職責(zé)表述工作任務(wù)戰(zhàn)略和體系管理1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場信息，協(xié)助 總經(jīng)理制定年度銷售策略、銷售目標(biāo)及銷售預(yù)測，并組織實施；2、根據(jù)分解的銷售目標(biāo)和進度安排，制定切實可行的銷售方案和措施，并組織實施，確保公司總體銷售目標(biāo)的完成；3、根據(jù)公司銷售策略，建立及維護公司的銷售管理體系，支撐公司產(chǎn) 品銷售的增長；銷售業(yè)務(wù)管理1、對整體銷售計劃，進行階段性分解及部門內(nèi)銷售任務(wù)分解，并實時 掌控及給予宿效指導(dǎo)；

6、2、參與重大合同商務(wù)談判， 把控企業(yè)核心利益， 參與合同條款的審定、 修訂，并對一般性銷售合同、協(xié)議給予指導(dǎo)；3、負責(zé)重點客戶關(guān)系的維護；并尋找深度合作機會，確保客戶的穩(wěn)定 性及增長性；4、統(tǒng)籌管理資源整合，并根據(jù)公司發(fā)展選擇優(yōu)質(zhì)代理商、經(jīng)銷商及關(guān) 聯(lián)企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，建立并維護良好的合作和伙伴關(guān)系；5、組織區(qū)域經(jīng)理進行各自所轄區(qū)域的銷售分析，組織收集競爭對手情 況，審核、匯總并上報各區(qū)域的銷售分析報告；6、根據(jù)市場及各項相關(guān)因素的變化，提報市場應(yīng)對方案及銷售策略；7、編制銷售預(yù)算并控制費用成本，保證銷售費用、銷售范圍與銷售目 標(biāo)的平衡發(fā)展；部門及團隊管理1、負責(zé)部門團隊建設(shè)，合理配置人力資源

7、，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，打 造穩(wěn)定優(yōu)秀的市場銷售隊伍；2、根據(jù)部門工作計劃和目標(biāo)，把工作任務(wù)落實到人，跟進工作進度， 笄考核結(jié)果；3、部門內(nèi)各項成本費用的控制和執(zhí)行；4、組織、監(jiān)督部門內(nèi)部會議的召開及部門各項工作計劃、總結(jié)等管理；權(quán)力:1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略建議權(quán)2、公司品牌戰(zhàn)略、推廣方案的參與權(quán)與建議權(quán)3、權(quán)限內(nèi)銷售合同審核權(quán)及權(quán)限內(nèi)的財務(wù)審批權(quán)4、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)，考核評價權(quán)任職資格：學(xué)歷大學(xué)本科及以上專業(yè)市場營銷、企業(yè)管理、工商管理等相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗10年以上銷售工作經(jīng)驗，5年以上SAA漱件產(chǎn)品銷售經(jīng)驗及銷售團隊 管理經(jīng)驗；培訓(xùn)經(jīng)歷受過戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市

8、場營銷、管理技能開發(fā)、組織變革管理、合同法、 財務(wù)管理、營銷技巧等方面的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)知識通曉公司所經(jīng)營產(chǎn)品的行業(yè)動態(tài)， 掌握市場營銷相關(guān)知識， 熟知商務(wù)禮 儀和優(yōu)秀的談判技巧，具備財務(wù)、法律等方面的相關(guān)知識，了解公司所 經(jīng)營產(chǎn)品的技術(shù)知識；工作技能熟悉現(xiàn)代管理模式，熟練運用各種激勵措施；有豐富的市場營銷策劃經(jīng)驗，能夠識別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀；具有較強的商務(wù)談判和規(guī)避銷售風(fēng)險能力，較強的市場策劃能力和運作能力；素質(zhì)要求工作細致、嚴(yán)謹(jǐn)，并具有戰(zhàn)略前瞻性思維；具有較強的管理能力、 判斷和決策能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、計劃與執(zhí)行能力；優(yōu)秀的市場拓展、項目協(xié)調(diào)、談判能力；具后高度的

9、工作熱情和責(zé)任感。職業(yè)發(fā)展：可晉升崗位可輪換崗位工作條件：工作環(huán)境辦公室；辦公環(huán)境舒適；尢職業(yè)病危害。工作時間正常工作時間，偶爾加班。本崗位說明書有效期： 年_月日- 年月日任職人簽字批準(zhǔn)人簽字任職日期批準(zhǔn)日期區(qū)域經(jīng)理鹵位說明書崗位名稱區(qū)域經(jīng)理所屬部門銷售部崗位編號崗位編制2人編寫部門人力資源部編寫日期2019-04-17直接上級銷售總監(jiān)審批人總經(jīng)理審批日期直接卜級銷售經(jīng)理職責(zé)概述根據(jù)公司及部門的銷售策略和銷售目標(biāo)，承擔(dān)區(qū)域范圍的銷售任務(wù)及市場開 拓，并進行區(qū)域內(nèi)的信息收集和整理，確保完成區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的達成。職責(zé)與工作任務(wù)職責(zé)表述工作任務(wù)戰(zhàn)略和體系管理1、協(xié)助銷售總監(jiān)制定部門年度銷售目標(biāo)和銷

10、售計劃，并在所轄區(qū)域內(nèi) 組織實施；2、根據(jù)部門分解到所轄區(qū)域的銷售目標(biāo)和進度安排，制定切實可行的 銷售方案和措施，并組織實施，確保所轄區(qū)域銷售目標(biāo)的完成；3、協(xié)助銷售總監(jiān)建立及維護公司的銷售管理體系，并在所轄區(qū)域組織 實施及監(jiān)管；銷售業(yè)務(wù)管理1、根據(jù)部門年度目標(biāo)制定本區(qū)域年度銷售目標(biāo)以及年、季、月度銷售 計劃和收款計劃；2、根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案；3、負責(zé)本區(qū)域內(nèi)的商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；4、配合市場部組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體實施方案，促進公 司產(chǎn)品品牌提升，5、了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進 行跟蹤；6、負責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)

11、督、檢查銷售人員對客戶的定期訪 問情況，隨時了解客戶需求，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系；7、組織下屬收集本區(qū)域產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策 略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預(yù)測并制定政策；8、根據(jù)公司費用管理要求和銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格 按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核、控制并不斷降低銷售費用；9、組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、考核、工作任務(wù)分配和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等， 幫助下屬員工提高工作業(yè)績，支持銷售目標(biāo)的達成；權(quán)力:1、對部門銷售策略、銷售目標(biāo)有參與權(quán)和建議權(quán)2、對銷售目標(biāo)任務(wù)分解有參與權(quán)和建議權(quán)3、對公司在所轄區(qū)域內(nèi)的品牌戰(zhàn)略、推廣方案的參與權(quán)與建議權(quán)4、

12、對所轄區(qū)域內(nèi)的工作指導(dǎo)權(quán)、管理權(quán)、考核權(quán)及人事建議權(quán)；任職資格：學(xué)歷大學(xué)?？萍耙陨蠈I(yè)市場營銷、企業(yè)管理、工商管理等相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗5年以上銷售工作經(jīng)驗，2年以上SAAS軟件產(chǎn)品銷售經(jīng)驗及銷售團隊 管理經(jīng)驗；培訓(xùn)經(jīng)歷受過戰(zhàn)略管理、市場營銷、管理技能開發(fā)、合同法、財務(wù)管理、營銷技 巧等方面的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)知識熟知同行業(yè)產(chǎn)品的行業(yè)動態(tài)， 掌握市場營銷相關(guān)知識， 熟知商務(wù)禮儀和 優(yōu)秀的談判技巧，具備財務(wù)、法律等方面的相關(guān)知識，了解公司所經(jīng)營 產(chǎn)品的技術(shù)知識；工作技能有豐富的市場營銷策劃經(jīng)驗， 能夠識別、確定潛在的客戶及商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀；具有較強的商務(wù)談判和規(guī)避銷售風(fēng)險能力；具有優(yōu)秀的營

13、銷技巧，較強的市場策劃能力和運作能力；素質(zhì)要求有很強的判斷、決策、計劃與執(zhí)行能力；有良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織和團隊建設(shè)能力；理解能力強，良好的心理素質(zhì)、能承受較大的工作壓力； 高度的敬業(yè)精神和成就導(dǎo)向。職業(yè)發(fā)展：可晉升崗位可輪換崗位工作條件：工作環(huán)境辦公室；辦公環(huán)境舒適；尢職業(yè)病危害。工作時間正常工作時間，偶爾加班。本崗位說明書有效期： 年_月日- 年月日任職人簽字批準(zhǔn)人簽字任職日期批準(zhǔn)日期銷售經(jīng)理崗位說明書崗位名稱銷售經(jīng)理所屬部門銷售部崗位編號崗位編制8人編寫部門人力資源部編寫日期2019-04-22直接上級區(qū)域經(jīng)理審批人總經(jīng)理審批日期直接卜級無職責(zé)概述負責(zé)公司產(chǎn)品的市場推廣和銷售工作，以及與

14、代理商和客戶的關(guān)系維護，完 成個人的銷售任務(wù)，促進公司銷售目標(biāo)的達成。職責(zé)與工作任務(wù)職責(zé)表述工作任務(wù)銷售目標(biāo)和計劃協(xié)助區(qū)域經(jīng)理制定本區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)和銷售計劃，并執(zhí)行；根據(jù)部門分解到所轄區(qū)域的銷售目標(biāo)，協(xié)助區(qū)域經(jīng)理制定切實可行的 銷售方案和措施，并執(zhí)行，確保個人任務(wù)指標(biāo)的完成；協(xié)助區(qū)域維護公司的銷售管理體系，并執(zhí)行；銷售業(yè)務(wù)1、負責(zé)指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶維護和銷售管理等工作；2、負責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成部門分配的銷售任務(wù) 指標(biāo)；3、制定個人的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶；4、搜集與尋找客戶資料，并建立客戶檔案；5、協(xié)助區(qū)域經(jīng)理制定本區(qū)域內(nèi)的銷售策略、銷售計劃，以及量化

15、銷售 目標(biāo)；6、制定銷售費用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤；7、做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類 市場問題；8、協(xié)助區(qū)域經(jīng)理收集本區(qū)域產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售 策略、市場策略等信息，并提供數(shù)據(jù)支持；9、接待來訪客戶，以及協(xié)助處理客戶投訴等；權(quán)力:1、對所屬區(qū)域銷售策略、銷售目標(biāo)有參與權(quán)和建議權(quán)2、對所屬區(qū)域銷售目標(biāo)任務(wù)分解有參與權(quán)和建議權(quán)3、對公司在所轄區(qū)域內(nèi)的品牌戰(zhàn)略、推廣方案的參與權(quán)與建議權(quán)4、對相關(guān)人員配合工作有要求權(quán)任職資格：學(xué)歷大學(xué)專科及以上專業(yè)市場營銷、企業(yè)管理、工商管理等相關(guān)專業(yè)；工作經(jīng)驗5年以上銷售工作經(jīng)驗，2年以上互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品銷售經(jīng)驗；培訓(xùn)經(jīng)歷受過市場營銷、合同法、財務(wù)管理、營銷技巧、談判技巧、商務(wù)禮儀等 方面的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)知識了解同行業(yè)產(chǎn)品的行業(yè)動態(tài)，掌握市場營銷相關(guān)知識； 優(yōu)秀的商務(wù)禮儀知識和優(yōu)秀的談判技巧；具備財務(wù)、法律等方面的相關(guān)知識；了解公司所經(jīng)營產(chǎn)品的技術(shù)知識；工作技能有