銷售腦閱讀筆記

1、銷售腦銷售方法論-閱讀筆記By李開峰概述：講述如何從人類的“舊腦”對客戶產(chǎn)生影響，形成購買。釋義：新腦：用來思考，主要處理理性數(shù)據(jù)間腦：用來感知，主要處理情感和直覺舊腦：用來決策，簡介或直接地接受來自腦及其他神經(jīng)系統(tǒng)的輸入，并觸發(fā)決策第一部分：3個大腦，只有一個做決策01 對話舊腦:銷售腦是如何與人類的舊腦，原始進(jìn)化過程中的決策器官，能對外界情況作出戰(zhàn)斗或逃跑等反應(yīng)，承擔(dān)著維持人類基本生存的職能。舊腦溝通的思維方法論。02 6大刺激源，對話舊腦的 6大工具|以自我為中心舊腦會回應(yīng)一切與自己有關(guān)的刺激，一定要表達(dá)你為能為客戶做什么|對比舊腦對清晰的對比很敏感，要通過制造對比來引起客戶的注意|具體

2、可見的信息舊腦喜歡簡單、易于理解、具體的觀點(diǎn)|開頭和結(jié)尾舊腦喜歡開頭和結(jié)尾，并經(jīng)常忽略中間的內(nèi)容|視覺刺激舊腦是視覺敏感的|情感舊腦只會被情感觸發(fā)第二部分：4步達(dá)成完美交易, 4步法，成功銷售概率=痛點(diǎn)*訴求*收益點(diǎn)*舊腦01診斷痛點(diǎn)|提出正確的問題 ,仔細(xì)傾聽客戶的回答 ,準(zhǔn)確分析客戶痛點(diǎn)花時間探究客戶的痛點(diǎn)，可以達(dá)到以下幾個目的:幫助客戶找到痛點(diǎn)的來源通過恰如其分的詢問，體現(xiàn)你的專業(yè)同客戶的舊腦建立起有價值的信任|痛點(diǎn)的來源財務(wù)痛點(diǎn)：客戶的經(jīng)營績效，包括可見的和可衡量的戰(zhàn)略痛點(diǎn)：包括那些在產(chǎn)品開發(fā)、制造、銷售及服務(wù)過程中涉及的問題個人痛點(diǎn)：在解決問題時帶來的個人情感和感受關(guān)注客戶的情緒更能

3、發(fā)現(xiàn)客戶的真正痛點(diǎn)|痛點(diǎn)的強(qiáng)度及迫切程度低強(qiáng)度的痛點(diǎn)反應(yīng)客戶的低參與度和低投入度，高強(qiáng)度的痛點(diǎn)則反應(yīng)二胡投入了巨大的人力精力資源。在確認(rèn)客戶的痛點(diǎn)強(qiáng)度后，要確認(rèn)客戶是否有很迫切的理由去尋求隨后的解決方案，迫切性直接關(guān)系到痛點(diǎn)如果不解決所帶來的后果。|客戶認(rèn)可他們的痛點(diǎn)嗎？通常情況下，客戶普遍的或明顯的痛點(diǎn)已經(jīng)被競爭對手解決，應(yīng)當(dāng)努力去發(fā)現(xiàn)一些獨(dú)特的尚未被解決的痛點(diǎn)，并給予客戶足夠的時間去認(rèn)知。在銷售營銷領(lǐng)域，你可以找到客戶痛點(diǎn)的來源，衡量痛點(diǎn)的強(qiáng)度并并表達(dá)愿意幫助解決痛點(diǎn)的意愿。一旦客戶認(rèn)可你的診斷，你將會順理成章地 提出一個有效的解決方案。|痛點(diǎn)診斷技巧開放式提問促使客戶對他們的痛點(diǎn)進(jìn)行反思

4、，在銷售的早期階段，要努力與客戶展開輕松而自然的對話，不要刻意去談?wù)撃切┛梢詾樽约黑A得生意的話題。尋求理解，獲得反饋完善你的診斷對話|高效對話的4項(xiàng)原則勿做評判認(rèn)真傾聽挑戰(zhàn)假設(shè)詢問并反思02凸顯訴求|訴求就是唯一性在營銷領(lǐng)域，要把你的解決方案當(dāng)成一項(xiàng)發(fā)明，并針對訴求組織明確的信息。要突出你所能提供的獨(dú)特方面以及與競爭對手的差異。|解決方案的獨(dú)特之處在哪03 證明收益最大程度地表達(dá)出解決方案能為客戶帶來的價值，無論你的方案多合理、賺錢，舊腦需要的是證據(jù)|價值一定要大于投入財務(wù)收益：資金節(jié)省、收入增加、利潤提升戰(zhàn)略收益：不是完全可以直接衡量，但是可以帶來戰(zhàn)略價值的收益，例如質(zhì)量更好、產(chǎn)品多樣化更快

5、、個人收益：個人獲得更好的心境、更多的愉悅、升遷的機(jī)會、更多的成就感|證實(shí)收益的4種方法客戶故事：帶來 80%100% 的效果示范Demo :帶來60%100% 的效果數(shù)據(jù)Data :帶來20%60% 的效果愿景Vision :帶來10%40% 的效果|組織并表達(dá)你的收益作為支撐訴求的證據(jù)，必須是可見的、基于事實(shí)的、可求證的2.從左到右，從不同領(lǐng)域給出不同類型的有兩種方式向客戶證明收益：1.從上而下向客戶逐一解釋如何為客戶帶來財務(wù)、戰(zhàn)略以及個人的收益;實(shí)證04傳給舊腦 |建立并表達(dá)你的信息第一套工具：6大信息模塊,開場白全景圖訴求收益證明異議解決收尾第二套工具：影響力加速器你可信度,情感,對比

6、受眾的學(xué)習(xí)方式故事,少即是多|為新產(chǎn)品挖掘潛在客戶計算客戶群的吸引力：客戶群新引力 =痛點(diǎn)*訴求*可證明的收益點(diǎn)客戶群機(jī)會 =痛點(diǎn)*訴求*可證明的收益點(diǎn) *客戶群規(guī)模第三部分：6大信心模塊，有效喚醒興奮點(diǎn)01|第一印象特別重要5種類型的開場白可以直達(dá)你的舊腦：.短劇：描述在使用了你的解決方案后，客戶原本苦不堪言的生活發(fā)生了變化。.文字游戲：創(chuàng)造性地利用文字游戲來引起客戶注意。.反問式提問：激發(fā)聽眾自己去尋找答案.道具：使用道具來說明相關(guān)解決方案能起到的作用.故事：分享一個舊腦能引起共鳴的故事02全景圖|全景圖要求第一眼就能理解 |有對比的全景圖:訴求03清楚而具體的訴求，有助于客戶理解你的核心

7、信息 |溝通你的訴求04:收益證明|構(gòu)建有說服力的價值矩陣準(zhǔn)備一下具體信息:.公司名稱以及一兩個關(guān)鍵人的名字.找到客戶故事中同你當(dāng)前聽眾情況最相關(guān)的3個共同點(diǎn).明確使用了你的解決方案后，為客戶解決的具體問題.之前和之后：在使用你的解決方案之前的情況，以及使用后帶來的收益如果你一時找不到合適的客戶故事，你能找到可以證明訴求的示范么？.演示的產(chǎn)品足以證明你的訴求么？.你能真正給客戶提供一個視覺可見的證明么？.你能做一個與競爭產(chǎn)品的對比示范么?如果沒辦法做示范，你可以找到數(shù)據(jù)來證明你的收益么？1.你有營銷或統(tǒng)計數(shù)據(jù)來證明收益么？如果上面辦法都不行，你可以通過描述愿景來證明收益么？1.你可以通過故事、

8、比喻、類比來證明你的收益么？全部收益=（訴求價值1 + 訴求彳值2 +訴求彳值3 ）-成本異議分為兩類：1.誤解性異議；2.核實(shí)性異議|解決誤解性異議步驟一：重述異議步驟二：直面異議步驟三：傾聽客戶步驟四：提供實(shí)證|解決核實(shí)性異議步驟一：重述異議步驟二：直面異議步驟三：傾聽客戶步驟四：陳述你的個人意見步驟五：展示異議的積極一面收尾06最有效的影響舊腦的收尾技巧.最后一次重復(fù)你的訴求.詢問大家的正面反饋.詢問下一步的決策第四部分7大加速器，有效提升傳遞速度01 -,你，比僅僅談收益更勝一籌，讓你每次都會有馬到成功的感覺。通過使用你，可以讓客戶更好理解你能為他們做些什么，專注于你02 -:可信度歸

9、根結(jié)底，可信度取決于6個方面的影響變量：.創(chuàng)意.無畏.熱情.誠信.相似性.表達(dá)能力1創(chuàng)意創(chuàng)意是有捷徑的，通過使用變化，幫助舊腦保持警覺，以使你的信息更加開放。取得形式變化的竅門:.盡可能加入圖片、聲音或影響片段，它們的加入可以刺激舊腦.在文本中使用不同的顏色.使用打破常規(guī)的不同溝通介質(zhì).使用不同的語速或改變你的語調(diào)你在創(chuàng)意方面的努力都會讓你的信息更有趣，更有吸引力，同時，可以馬上轉(zhuǎn)化為對舊腦更大的影響|無畏.很多決策都基于恐懼，懼怕的反面是無畏，也可以稱為無關(guān)緊要，你對事情既表現(xiàn)出了高度關(guān)注，但又對結(jié)果表現(xiàn)出了 “無關(guān)緊要，這會給客戶的舊腦發(fā)出一個強(qiáng)烈的信息：你很積極主動地想贏取這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但你

10、同時對失敗也不會有任何恐懼。提高無畏的能力1）表現(xiàn)出既高度關(guān)注又無關(guān)緊要”的態(tài)度2）作出積極的表現(xiàn)3）記住，即使是最優(yōu)秀、最聰明的人也不是每次都會贏4）練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)|熱情客戶的舊腦就像記速表一樣，可以很準(zhǔn)確地感受到你的熱情，情緒富有感染力，如果你充滿熱情，其他人也會隨之變得更加熱情。如何最大化你的熱情1）學(xué)習(xí)如何衡量你的熱情水平2）在你周圍應(yīng)當(dāng)有一群充滿熱情的人3）練習(xí)及預(yù)演做你喜歡的事，喜歡你所做的事|如何展示誠信1）不要假裝誠信，真實(shí)地展示你自己2）誠實(shí)3）知道什么時候說不或我不知道I：相似性,并感覺你們之間沒什么不同的時如果你強(qiáng)調(diào)你同客戶的相似之處，會使你的解決方案更加具有說服力。

11、當(dāng)客戶的舊腦把你當(dāng)成最好的朋友” 候，舊腦就會比較放松，更加容易接受你的信息。I:表達(dá)能力當(dāng)你表達(dá)觀點(diǎn)的時候，有三個因素決定了表達(dá)的效果：.內(nèi)容：當(dāng)你想說服他人作出決策并付諸行動，那么，同他們直接交談。溝通中的7個不要”1）不要使用聽眾可能不明白的用詞2）不要使用諸如我認(rèn)為、我相信或真希望”等表述，這類短語稀釋了信息和你的信念3）不要使用口頭禪4）不要使用復(fù)雜的句子5）不要使用過于抽象的詞匯，或沒有辦法給出準(zhǔn)確衡量的收益6）不要重復(fù)已經(jīng)在幻燈片上出現(xiàn)的用詞7）不要說我會嘗試演示一下溝通中的4個“要1）要利用好停頓2）要使用簡單、準(zhǔn)確和具體的詞匯3）要使用客戶常用的詞匯4）要使用簡短和簡單的句子

12、.聲音：人類白聲音由 6個方面決定：音高、音調(diào)、節(jié)奏、韻律、重音、停頓，有效直達(dá)舊腦的聲音就好似朋友間的娓娓道來。.肢體語言：保持清晰的姿勢和有目的地走動；使用姿勢和面部表情來反應(yīng)你的能力和態(tài)度確保你總是面對你的聽眾恰當(dāng)著裝，并盡量和你的同種保持一致最大化地使用你的空間讓聽眾參與進(jìn)來|創(chuàng)建對比當(dāng)考慮用對比建立優(yōu)勢的時候，注意下面的對比情況：.之前和之后.沒有解決方案和有解決方案.你和競爭對手.現(xiàn)在和未來:情感只是在理性層面來傳達(dá)信息并不足以說服舊腦短劇是引發(fā)情感特別有效的方式，同時人們也會對有說服力的故事、強(qiáng)烈的對比和以你”為中心的訴求產(chǎn)生情感回應(yīng)。05 :受眾的學(xué)習(xí)方式|選擇合適的學(xué)習(xí)方式如果你不去關(guān)注聽眾的學(xué)習(xí)方式偏好，你就會失去給聽眾帶來影響的好機(jī)會。通過變換不同的方式來滿足三類不同聽眾的學(xué)習(xí)習(xí)慣，才能讓你的聽 眾專心投入，并確保大多數(shù)人能夠充分理解你的信息。三種方式：1.引人入勝的故事；2.表演生動的短?。?.讓聽眾動手參與的演示|使用不同方式來學(xué)習(xí).講故事.使用好的視覺輔助.讓聽眾參與06 -:故事創(chuàng)造一個好的故事有幾個