國際商務(wù)談判重點(diǎn)名詞與簡答

1、名詞解釋1、商務(wù)談判：指參與各方為協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物商務(wù)交易條件，通過信息 交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。2、技術(shù)貿(mào)易談判：是指技術(shù)擁有方按商業(yè)交易的條件和方式，通過貿(mào)易談判對技術(shù)需求方進(jìn)行有償技術(shù)和 有關(guān)權(quán)利的轉(zhuǎn)讓，從而達(dá)到交易目的的行為過程。3、沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。4、歐式報(bào)價(jià)術(shù)：其模式是由高到低，事先提出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而后根據(jù)談判雙方實(shí)力對比情 況與該筆交易的國際市場競爭等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、支付條款上 的優(yōu)惠（延長其支付期限或提供信貸等）等，慢慢軟化

2、談判對手的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。5、日式報(bào)價(jià)術(shù)：其一般模式是由低到高，報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買主的談判興趣。6、投石問路策略:是指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊， 或有意泄密等手段，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。7、疲勞轟炸策略：指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。8、休會(huì)策略：是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策 略。9、副語言：或稱伴隨語言，指一些超出語言特征的附加現(xiàn)象，如聲調(diào)、音量、音質(zhì)等。10、商務(wù)談判禮儀：指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的

3、適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。 簡答國際商務(wù)談判分為幾個(gè)階段，各自有什么特點(diǎn)？開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、妥協(xié)階段、成交階段。開局階段是進(jìn)入正式談判的節(jié)奏，談判雙方通過相互了解熟悉，為以后的正式談判做好準(zhǔn)備。報(bào)價(jià) 階段是談判的正式開始階段，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確，且不加任何解釋和說明。磋商階段是談判的主旋 律，基本摸清雙方談判的臨界點(diǎn)和爭取點(diǎn)，也就搞清楚了協(xié)議區(qū)所在。妥協(xié)階段是經(jīng)過磋商之后，談 判開始進(jìn)入柳暗花明、水落石出的階段。各方已經(jīng)把握了可能妥協(xié)的范圍，開始尋求一一妥協(xié)的途徑。成交階段是談判的最后階段。經(jīng)過妥協(xié)，各方對一致同意的妥協(xié)方案表示認(rèn)可，并以文字形成協(xié)議書， 由各方代表簽字使其具

4、有法律效力，必要時(shí)還須進(jìn)行公證。國際商務(wù)談判的原則有哪些？合作原則：指在談判中應(yīng)堅(jiān)持將對方作為合作對象的原則。平等互利 原則：在國際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。依法辦事 原則：任何談判都是在一定的法律約束下進(jìn)行的，談判必須遵守合法的原則。雙贏原則：所謂雙贏， 就是你的利益必須以對方利益的存在為前提，你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。兼顧雙方利益就是要達(dá)到 雙贏。求同存異原則對于一致之處，達(dá)成協(xié)議；對于一時(shí)不能彌合的分歧，不強(qiáng)求一律，允許保留， 以后再談。立場服務(wù)利益原則：明智額度談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場。客觀標(biāo)準(zhǔn)原則：建立標(biāo)準(zhǔn) 的公平性、普遍性和適用性原則，

5、公平的分割利益的步驟，善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理 的客觀依據(jù)，不要屈從于對方的壓力。國際商務(wù)談判人員必須具備哪些談判能力？need需求。如果買方的需求較多，賣方就擁有相對較強(qiáng) 的談判力，反之則相反。options選擇，如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。ime 時(shí)間。主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急時(shí)間。如果買方受時(shí)間壓力，自然就會(huì)增強(qiáng)賣方的 談判力。relationships關(guān)系，如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系 力。investment投資：在談判過程中投入越多，對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。credibilit

6、y可信：潛在顧客對產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種。knowledge知識(shí)：知識(shí)就是力量。 skills技能：這可能是增強(qiáng)談判力量最重要的內(nèi)容了。國際商務(wù)談判的環(huán)境包括哪些內(nèi)容？政治經(jīng)濟(jì)狀況。政治經(jīng)濟(jì)狀況關(guān)系到談判項(xiàng)目是否成立和談判協(xié) 議履行的結(jié)果。宗教信仰。國際商務(wù)談判人員要了解談判對方的宗教信仰。法律制度。該國法律的 基本情況，執(zhí)行情況如何等。商業(yè)習(xí)慣。商業(yè)習(xí)慣不同會(huì)使商務(wù)談判在語言使用、禮貌效率、談判重 點(diǎn)等方面存在極大的差異。社會(huì)習(xí)俗。財(cái)政金融情況。基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)。氣候因素等自然環(huán)境。弓I起談判對手注意興趣的策略有哪些？夸張法：指對談判對手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染， 從而

7、引起對手的興趣或注意。示范法：為了盡快吸引對方興趣，介紹產(chǎn)品確實(shí)擁有的優(yōu)點(diǎn)。創(chuàng)新法： 體現(xiàn)在與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。競爭法：提及競爭對手，以吸引談判對手。利益誘惑法：在不影響本方根本利益的情況下，在談判對手所關(guān)心的“興趣點(diǎn)“進(jìn)行較大程度的利益 讓步，吸引對方注意。報(bào)價(jià)需要考慮的因素有哪些？成本因素：成本是影響報(bào)價(jià)的最基本因素，要依據(jù)有關(guān)成本資料，恰當(dāng) 地報(bào)出商品的價(jià)格。需求因素：企業(yè)必須先確定商品需求的彈性系數(shù)，再考慮對商品報(bào)價(jià)的提高或降 低。品質(zhì)因素：商品品質(zhì)是消費(fèi)者關(guān)心的問題，也是商務(wù)談判中的談?wù)搯栴}，商品報(bào)價(jià)必須考慮商品 品質(zhì)，按質(zhì)報(bào)價(jià)。競爭因素：注重競爭對手的商品

8、價(jià)格、報(bào)價(jià)策略以及新競爭對手對市場的加入。 政策因素：每個(gè)國家都有自己的經(jīng)濟(jì)政策，對市場價(jià)格的高低和變動(dòng)都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。讓步的基本原則有哪些？讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象。讓 步必須是雙方的，是以己方的讓步來謀求對方相應(yīng)的讓步。沒有必要做完全同等級(jí)的讓步，一報(bào)還一 報(bào)的互相讓步是不可取的。千萬不要做出輕易的讓步，而令對方輕易取勝。要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、 頻率和幅度。要為自己預(yù)留足夠的回旋空間。不要不好意思說“不”。不要做交換式讓步。讓 步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。讓步的方式有哪些？冒險(xiǎn)式讓步方式：這是一種開始寸步不讓，到了談判最后期限一步讓到底。均 衡式讓步

9、方式：在妥協(xié)階段作平均幅度的讓步，有利于后面的討價(jià)還價(jià)。遞增式讓步方式：在妥協(xié)幅 度上前高中低，機(jī)智靈活，富于變化。小幅遞減式讓步方式：在妥協(xié)的開始階段就讓出兩大步，顯示 誠意，以后再讓微利，如果不成，最后再讓一大步。有限式讓步方式：這是一種由大到小、逐漸下降、 表示賣主有強(qiáng)烈妥協(xié)醫(yī)院的讓步方式?？焖偈阶尣椒绞剑涸谕讌f(xié)的開始階段就讓出絕大部分的利益， 讓對方感到己方的誠意，第三步拒絕讓步，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)無利可讓的信息，最后在小讓微利益。反彈式 讓步方式：這是一種風(fēng)格詭詐，具有冒險(xiǎn)性的特殊讓步方法。一次性讓步方式：一開始就讓出全部利 益，以后便無利可讓了。先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)？先報(bào)價(jià)的好處：能夠先聲奪人，

10、比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。先報(bào)價(jià) 的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施加影響，并對談判全過程的 所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。不利之處：當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖了解不清時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)， 往往起到限制自身期望值的作用。買主聽了賣主的報(bào)價(jià)以后可能對自己的想法進(jìn)行調(diào)整，對賣主的價(jià) 格起點(diǎn)已有所了解，他們可以修改自己的報(bào)價(jià)。說服頑固者才去的方法有？下臺(tái)階法：當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)，不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，不妨先給對方一個(gè) 臺(tái)階下，既強(qiáng)調(diào)他正確的地方，也分析他錯(cuò)誤存在的客觀根據(jù)，給對方提供一些自我安慰的條件和機(jī)會(huì)。等待法：在說服他人時(shí)，不可急于求成，要等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再和他交談。迂回法：當(dāng)對方很難聽進(jìn) 正面道理時(shí)，不要強(qiáng)逼他進(jìn)行辯論，而應(yīng)采取迂回的方法。沉默法：對于一些糾纏不清的問題，并且 遇上不講道理的人，可以不予理睬，這樣做常常會(huì)使對方感到自找沒趣，有時(shí)會(huì)改變自己的意見。幽 默法：在國際商務(wù)談判過程中，談判者可應(yīng)用幽默的語言，發(fā)揮幽默的效應(yīng)。談判的時(shí)候如何使用面部表情？眼睛：眼睛是心靈之窗，能傳神，會(huì)說話，最能表達(dá)細(xì)膩的感情。 目光接觸：眼神的表達(dá)并不是一成不變的，因人因文化而異，因此在和不同文化的進(jìn)行交際的時(shí)候，要 考慮目光接觸的“度”的問題。眉毛所傳達(dá)的信息：眉毛上聳，表