2022年某集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目終期報(bào)告會(huì)

1、寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目第二階段：終期報(bào)告會(huì)(第一部分) 二OO一年七月二十三日THE BOSTON CONSULTING GROUP終期報(bào)告會(huì)的目的我們希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)向?qū)氫摴芾韺尤嬲故卷?xiàng)目研究成果和建議探討我們對(duì)未來寶鋼貿(mào)易組織結(jié)構(gòu)所提出的建議有關(guān)最高層組織結(jié)構(gòu)和公司總體架構(gòu)的考慮成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易的第二層組織結(jié)構(gòu)的備選方案寶鋼剪切加工業(yè)務(wù)的潛在的發(fā)展途徑分享新貿(mào)易體系實(shí)施的途徑，并概要提出我們對(duì)下一步戰(zhàn)略安排的看法關(guān)鍵的后繼決策及其實(shí)施步驟寶鋼貿(mào)易的后繼發(fā)展和項(xiàng)目內(nèi)容就其它國際鋼鐵企業(yè)（如：ThyssenKrupp）是怎樣開發(fā)并管理他們的鋼鐵和貿(mào)易的業(yè)務(wù)組合，來分享新近調(diào)研成果為時(shí)十周的項(xiàng)

2、目已進(jìn)入尾聲數(shù)據(jù)采集 初步的業(yè)務(wù)理念和戰(zhàn)略備選方案初步的組織結(jié)構(gòu)備選方案和關(guān)鍵績效指標(biāo)市場細(xì)分服務(wù)供應(yīng)顧客需求組織結(jié)構(gòu)比照最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模塊/階段目標(biāo)細(xì)分市場 增值步驟服務(wù)供應(yīng)所需能力和業(yè)務(wù)流程第二層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)關(guān)鍵實(shí)施步驟階段一階段二寶鋼內(nèi)部總結(jié)1234567周8910準(zhǔn)備準(zhǔn)備11回顧回顧我們已經(jīng)完成了所有工作關(guān)鍵信息綜述設(shè)計(jì)了完整的新貿(mào)易體系，涵蓋寶鋼集團(tuán)整個(gè)價(jià)值鏈貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍資產(chǎn)整合規(guī)劃公司架構(gòu)的決策邏輯定義了核心貿(mào)易業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式，并設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)備選方案主要的戰(zhàn)略推動(dòng)力和發(fā)展方向組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)發(fā)展途徑貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團(tuán)的聯(lián)系整個(gè)寶鋼貿(mào)易和采購供應(yīng)鏈電子商務(wù)戰(zhàn)略備選方案和接口物

3、流接口備選方案戰(zhàn)略實(shí)施步驟和總體實(shí)施路徑 產(chǎn)出成果已經(jīng)完成的工作第二階段成果和目前進(jìn)展情況（一）按照需要對(duì)戰(zhàn)略的服務(wù)和定義進(jìn)行修訂：目標(biāo)產(chǎn)業(yè)顧客細(xì)分市場重點(diǎn)客戶領(lǐng)域 初步定義了將提供的增值服務(wù)：成品業(yè)務(wù)的增值服務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)的增值服務(wù)物流與電子商務(wù)的潛在接口完善業(yè)務(wù)的收入成本分析；收益/利潤潛力；初步對(duì)投資領(lǐng)域進(jìn)行了估算建立了大致的財(cái)務(wù)模型：新貿(mào)易業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)建議可能帶來的影響重組對(duì)凈資產(chǎn)的影響服務(wù)的初步定義組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)理念方案和組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估3333333確定了成品業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶管理和目標(biāo)，以及鐵礦石業(yè)務(wù)擴(kuò)展的目標(biāo)領(lǐng)域（第一階段）進(jìn)一步完善了剪切業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、服務(wù)定義和發(fā)

4、展途徑定義了整個(gè)價(jià)值鏈上的顧客細(xì)分市場邏輯和電子商務(wù)服務(wù)供應(yīng)邏輯為貿(mào)易和鋼廠間的重點(diǎn)客戶管理賦予增值步驟和服務(wù)內(nèi)容鐵礦石業(yè)務(wù)擴(kuò)展的增值服務(wù)（第一階段）定義了電子商務(wù)與物流之間的接口方案鐵礦石業(yè)務(wù)的收入成本（第一階段）；剪切業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)收益和開發(fā)途徑計(jì)算營業(yè)收入、成本、毛利和凈資本估計(jì)關(guān)鍵建議對(duì)毛利可能產(chǎn)生的影響模擬寶鋼國際貿(mào)易公司新結(jié)構(gòu)的凈資產(chǎn)情況333第二階段成果和目前進(jìn)展情況（二）產(chǎn)出成果為寶鋼整合后的貿(mào)易公司在總體上設(shè)計(jì)第二層組織結(jié)構(gòu)寶鋼貿(mào)易相關(guān)資源的整合方案成品和鐵礦石業(yè)務(wù)的詳細(xì)組織職能完善商業(yè)理念、能力和流程開發(fā)的內(nèi)容 側(cè)重于成品和鐵礦石業(yè)務(wù)定義部門職能；管理層的職能與責(zé)任；初步定崗定

5、編，關(guān)鍵績效指標(biāo)及薪酬設(shè)計(jì)原則方案確定物流與電子商務(wù)的接口 提出進(jìn)一步發(fā)展的建議未來公司的關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵的實(shí)施步驟和階段性目標(biāo)已經(jīng)完成的工作服務(wù)的初步定義組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)理念方案和組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估3333333設(shè)計(jì)整個(gè)價(jià)值鏈上的第二層組織結(jié)構(gòu)外部股東戰(zhàn)略的決策架構(gòu)和初步的合法重組方案修訂職能與責(zé)任業(yè)務(wù)模式（第一階段）；管理原則和核心流程修訂核心業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與職能 新貿(mào)易公司自上而下的員工總數(shù)比照分析；修訂可能會(huì)有的員工總數(shù)目標(biāo)確定電子商務(wù)與物流的聯(lián)系方案確定貿(mào)易公司整個(gè)價(jià)值鏈上的關(guān)鍵績效指標(biāo)實(shí)施步驟；確定下一步的關(guān)鍵事項(xiàng)；制定寶鋼貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略大綱33組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)服務(wù)內(nèi)容初步定義

6、第一階段的工作致力于業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)發(fā)展設(shè)計(jì)調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略并推動(dòng)下一階段重組制定業(yè)務(wù)模式與組織結(jié)構(gòu)實(shí)施并建立相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)；制定業(yè)務(wù)組合第一階段：10周第二階段第三階段寶鋼貿(mào)易相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源的評(píng)估和重組方案；職能部門分工、初步定崗定編；市場潛力和顧客需求評(píng)估；服務(wù)內(nèi)容定義和內(nèi)在收入成本分析;高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（第一與第二管理層次)描繪所需建立的能力和運(yùn)作流程；組織結(jié)構(gòu)的績效指標(biāo)。定義實(shí)施進(jìn)度以及下一步工作詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估業(yè)務(wù)理念選擇方案和組織結(jié)構(gòu)更多的工作和挑戰(zhàn)留待寶鋼去面對(duì)機(jī)構(gòu)重組只是發(fā)展進(jìn)程的序曲推動(dòng)貿(mào)易業(yè)成長目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)制定具體的發(fā)展戰(zhàn)略確定合作伙伴以及投資者需求國際戰(zhàn)略電子商務(wù)戰(zhàn)略推動(dòng)下一階段

7、的集團(tuán)結(jié)構(gòu)整合集團(tuán)內(nèi)各鋼廠采購戰(zhàn)略的整合集團(tuán)內(nèi)各鋼廠的成品銷售的整合“公司上市戰(zhàn)略”改善業(yè)務(wù)組合管理價(jià)值管理資產(chǎn)利用率人員管理第一階段：7月23日第二階段第三階段為核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)新的貿(mào)易組織和業(yè)務(wù)模式貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍資產(chǎn)整合需求確定公司結(jié)構(gòu)的內(nèi)在邏輯為核心貿(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵步驟以及路徑明確貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團(tuán)的接口確定新的貿(mào)易結(jié)構(gòu)實(shí)施公司組織結(jié)構(gòu)，啟動(dòng)新型組織推廣新型組織結(jié)構(gòu)制定詳細(xì)實(shí)施規(guī)劃任命核心管理層調(diào)整管理梯隊(duì)，達(dá)成共識(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)組合對(duì)現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務(wù)組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造評(píng)估確定需要發(fā)展和剝離的業(yè)務(wù)本項(xiàng)目第二階段的范圍及成果我們對(duì)寶鋼的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展方向的理解.國際貿(mào)易設(shè)備廢鋼成品鐵礦石戰(zhàn)略與方向1

8、3貿(mào)易公司結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)剪切加工服務(wù)電子商務(wù)以及物流接口4管理層目標(biāo)發(fā)展的架構(gòu)第一階段成果5變革途徑2調(diào)整后的發(fā)展路徑戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)今日的關(guān)鍵議題6:00 9:00 PM1:00 5:00 PM第一部分第二部分核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)綜述公司架構(gòu)變革的途徑核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略推動(dòng)力組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的備選方案管理原則和核心業(yè)務(wù)流程潛在的電子商務(wù)以及物流接口綜述最高層組織結(jié)構(gòu)定義總部職能資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的備選方案業(yè)務(wù)方向以及業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略資產(chǎn)：所需能力；關(guān)鍵績效指標(biāo)核心建議所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)影響發(fā)展的架框：舉例 Thyssen Krupp寶鋼貿(mào)易今后要面對(duì)的問題內(nèi) 容核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)綜述關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)電子商務(wù)接口物流接口綜述

9、公司架構(gòu)變革的途徑綜述（一）核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)（KAM）研究成果對(duì)寶鋼的啟示寶鋼定位于高增長和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場，并已經(jīng)獲得約45%的市場份額在戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)，重點(diǎn)客戶約占54%的貿(mào)易量國內(nèi)鋼材市場主要是以產(chǎn)品技術(shù)要求為導(dǎo)向的，客戶對(duì)服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同許多小型客戶對(duì)與鋼廠或貿(mào)易商在地理上的距離相當(dāng)看重客戶在業(yè)務(wù)中，有時(shí)會(huì)遇到復(fù)雜的流程，并需要和鋼廠以及地區(qū)公司等不同的機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系外部比照顯示，大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理（KAM）將KAM在寶鋼內(nèi)部制度化，來服務(wù)重點(diǎn)行業(yè)的大型客戶KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”由鋼廠負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù)貿(mào)易公司來

10、管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù)在貿(mào)易公司里，KAM將集中于總部，而地區(qū)KAM代表則派駐于各地區(qū)具體定義了KAM相關(guān)人員的職責(zé)（鋼廠的KAM經(jīng)理，貿(mào)易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)KAM代表），來協(xié)調(diào)鋼廠、貿(mào)易公司和地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系國內(nèi)貿(mào)易中重點(diǎn)客戶銷量超過半壁江山向這些客戶提供獨(dú)特的服務(wù)項(xiàng)目，顯得意義重大寶鋼在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的客戶集中度很高客戶調(diào)查顯示，每個(gè)客戶都有著不同的服務(wù)需求2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱金屬制品其他非直供客戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%產(chǎn)品推薦及介紹運(yùn)輸質(zhì)量異議處理付款方式的靈活性技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋剪切配送基本服務(wù)付款方式貼身服務(wù)客戶群客

11、戶群客戶群增值服務(wù)資料來源：寶鋼股份，客戶訪談，客戶調(diào)查剪切市場預(yù)計(jì)到2005年達(dá)到1000萬噸的規(guī)模，需要大約83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場基本剪切服務(wù)市場近期仍將處于供過于求的狀態(tài)80%的需求集中在沿海地區(qū)，超過一半的高端需求來自于家電和汽車行業(yè)寶鋼給客戶帶來的價(jià)值將不僅限于基本剪切服務(wù)剪切服務(wù)的盈利能力主要取決于是否具有服務(wù)于高附加值需求的能力從Thyssen Schulte和Ryerson的外部比照看，剪切服務(wù)應(yīng)當(dāng)采取區(qū)域性組織架構(gòu)近期內(nèi)應(yīng)著重于提高現(xiàn)有剪切中心的產(chǎn)能利用率剪切服務(wù)的進(jìn)一步投資與擴(kuò)張只有在現(xiàn)有產(chǎn)能被充分利用和投資回報(bào)被證實(shí)的情況下才應(yīng)當(dāng)進(jìn)行今后的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)當(dāng)按地區(qū)和行業(yè)

12、進(jìn)行優(yōu)先排序戰(zhàn)略伙伴的能力和資產(chǎn)將有助于寶鋼在一定的細(xì)分市場中進(jìn)行擴(kuò)張寶鋼的剪切服務(wù)中心應(yīng)當(dāng)采用多元采購并加強(qiáng)庫存管理和客戶關(guān)系管理剪切服務(wù)應(yīng)采取區(qū)域性架構(gòu)，成為區(qū)域性成品貿(mào)易業(yè)務(wù)的一個(gè)重要組成部分剪切服務(wù)與成品貿(mào)易在區(qū)域內(nèi)需要協(xié)同合作，各區(qū)域剪切服務(wù)相互之間也需要協(xié)調(diào)運(yùn)作綜述（二） 核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)（剪切服務(wù)）分析結(jié)論對(duì)寶鋼的啟示目前剪切加工市場已經(jīng)供過于求但從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)來看，市場增長潛力樂觀剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05）注：所需的剪切加工中心的數(shù)據(jù)是基于如下假設(shè) 每個(gè)剪切中心應(yīng)達(dá)到80%作業(yè)率，這樣可使得投資回報(bào)率為5%，目前平均作業(yè)率僅為60%資

13、料來源：BCG估計(jì) 剪切加工中心實(shí)際的數(shù)目 剪切加工中心需要的數(shù)目綜述（三）核心戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)（鐵礦石）有足夠的市場空間以供寶鋼發(fā)展其礦業(yè)整合的市場戰(zhàn)略礦業(yè)整合的兩大主要業(yè)務(wù)模式要素：以北方和長江地區(qū)為重點(diǎn)；直供中型鋼廠而利用中間商向小型鋼廠銷售權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)和收益，采取謹(jǐn)慎的擴(kuò)張戰(zhàn)略建立新的組織構(gòu)架，整合所有礦業(yè)相關(guān)資源，以利于發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢和物流協(xié)同效應(yīng)迅速建立營銷和銷售能力以利市場拓展主要發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼啟示進(jìn)口鐵礦石目標(biāo)市場巨大，且較具成長潛力市場較為分散，為寶鋼擴(kuò)展礦石貿(mào)易提供了基礎(chǔ)條件市場需求基本由地區(qū)與鋼廠規(guī)模的不同而有所變化推進(jìn)礦業(yè)整合戰(zhàn)略需策略性地處理好與礦山，貿(mào)易商和鋼廠的博奕關(guān)系充分實(shí)

14、現(xiàn)規(guī)模和物流的協(xié)同優(yōu)勢，并建立相應(yīng)的組織構(gòu)架與能力是寶鋼礦業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)鐵礦石業(yè)務(wù)具有良好的市場基礎(chǔ)市場巨大，客戶分散寶鋼應(yīng)針對(duì)中小鋼廠目標(biāo)市場規(guī)模約2900萬噸進(jìn)口礦（萬噸）寶鋼份額98030%110017%80040%長江地區(qū)北方地區(qū)南方地區(qū)邯鄲北臺(tái)通化宣化承德小鋼廠(1) #20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐山太原天鐵安陽凌鋼萊蕪撫順長治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州漣源韶關(guān)廣州成都寶鋼份額鞍鋼年鋼產(chǎn)量（萬噸）年礦石進(jìn)口（萬噸）馬鋼武鋼首鋼濟(jì)南微型鋼廠(1) 目標(biāo)市場中國鋼廠綜覽年鋼產(chǎn)量小于20萬噸，或年進(jìn)口礦小于1萬噸資料來源：鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼國

15、貿(mào)原料部內(nèi) 容核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)綜述關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)務(wù)電子商務(wù)接口物流接口綜述公司架構(gòu)變革的途徑我們?yōu)槿笾饕Q(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了極其詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTarget market貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程議程成品貿(mào)易和剪切加工組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場分析重點(diǎn)

16、客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程鐵礦石05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTarget market組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程成品剪切業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)成品業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（已達(dá)成共識(shí)）支持職能重點(diǎn)客戶管理地區(qū)性成品銷售地區(qū)性加工服務(wù)銷售成品副總裁北部地區(qū).南部地區(qū)西南地區(qū)重點(diǎn)客戶管理東部地區(qū)成品剪切成品剪切成品剪切成品剪切運(yùn)營協(xié)調(diào)稍后將詳細(xì)探討重點(diǎn)客戶管理、成品和剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素

17、（一）市場因素在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長市場份額國外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系國外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突國外的大型鋼鐵企業(yè)都實(shí)行KAM來服務(wù)于關(guān)鍵行業(yè)和重點(diǎn)客戶確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有助于將來新業(yè)務(wù)的拓展確保新的組織架構(gòu)能協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切配送體系，避免業(yè)務(wù)沖突，從而使得兩塊業(yè)務(wù)能有機(jī)的結(jié)合確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素 （二）內(nèi)部因素剪切加工業(yè)務(wù)現(xiàn)在作業(yè)率低下，大都處于虧損階段大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù)地區(qū)公

18、司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過大的沖擊確保新的組織機(jī)構(gòu)可以提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來擴(kuò)展留有空間確保新組織機(jī)構(gòu)明確成品貿(mào)易和剪切加工的職責(zé)分工確保新組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架保證新的組織體制下不添加無謂的業(yè)務(wù)活動(dòng)或是造成事務(wù)的重疊盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則兩個(gè)基本的設(shè)計(jì)方案“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”“以地區(qū)為導(dǎo)向”貿(mào)易成品貿(mào)易剪切加工華東南方

19、北方西南成品剪切華東西南南方北方成品貿(mào)易剪切加工12華東南方北方西南貿(mào)易對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （一）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來擴(kuò)展留有空間整合利用現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長緊密聯(lián)系成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)，盡量減少業(yè)務(wù)間的沖突1. 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向2. 以地區(qū)為導(dǎo)向方案高度滿足無法滿足對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （二）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1. 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向2. 以地區(qū)為導(dǎo)向方案成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)間職責(zé)和責(zé)任明確有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系確保新的組織結(jié)構(gòu)不會(huì)增加沒有價(jià)值的活動(dòng)或重復(fù)勞動(dòng)確保結(jié)構(gòu)的改變不會(huì)引起不必要的風(fēng)險(xiǎn)和管理失控盡

20、量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)行的影響高度滿足無法滿足共識(shí)和建議從根本上說，這兩個(gè)方案沒有好壞之分，只能說每種方案都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu) 剪切業(yè)務(wù)有高度的透明度；有利于其迅速擴(kuò)展和成長但同時(shí)也使剪切業(yè)務(wù)脫離了地區(qū)分公司的羽翼，將剪切單獨(dú)置于一個(gè)競爭非常激烈的市場之中“以地區(qū)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu)能最大限度地減小對(duì)目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的影響，并對(duì)剪切業(yè)務(wù)提供一定支持但是剪切業(yè)務(wù)會(huì)埋沒在地區(qū)性結(jié)構(gòu)中剪切業(yè)務(wù)將成為貿(mào)易發(fā)展的核心，確保明確的權(quán)責(zé)和建立一個(gè)成長發(fā)展的平臺(tái)將對(duì)剪切業(yè)務(wù)發(fā)展意義重大。我們與寶鋼的管理層已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，并在此推薦“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的結(jié)構(gòu) ，考慮在如下領(lǐng)域，引入跨地區(qū)的橫向溝通協(xié)調(diào)服務(wù)項(xiàng)目

21、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備維修，企業(yè)形象，等等議 程成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTarget market貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程123成品貿(mào)易的戰(zhàn)略性重點(diǎn)市場研究寶鋼定位于高增長和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場，并已經(jīng)獲得約45%的市場份額這些市場高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并面臨國際競爭壓力客戶對(duì)服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶

22、的具體情況而不同大客戶往往更注重服務(wù)，與中小客戶相比，具有非常不同的服務(wù)需求外部比照大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理（KAM）Corus通過一種叫“藍(lán)圖”的機(jī)制來共同制定市場策略在Thyssen Shutle區(qū)域銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理一起與重點(diǎn)客戶談判合同內(nèi)部問題重點(diǎn)客戶管理沒有制度化沒有正式的協(xié)調(diào)和溝通渠道和激勵(lì)機(jī)制缺乏有效的機(jī)制來聯(lián)手開發(fā)客戶與市場很少有提供度身定做的套餐式服務(wù)業(yè)務(wù)模型 按不同的細(xì)分市場，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個(gè)的組成部分將協(xié)同合作的重點(diǎn)客戶管理（KAM）方法制度化，為重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù) （例如：汽車、家電用品、包裝）對(duì)于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性

23、的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系寶鋼在高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場占有較高市場份額，同時(shí)，這些行業(yè)的市場集中度都相當(dāng)高預(yù)期增長(00-05)(%) 鋼材消費(fèi)價(jià)值指標(biāo)（平均鋼材消費(fèi)價(jià)格）汽車(3) 集裝箱家電包裝(1) 造船Machinery 金屬制品(2) 石油鐵路建筑 1999年寶鋼市場份額1999年行業(yè)年均鋼材消費(fèi)值(50億 人民幣)市場份額集裝箱制造造船業(yè)(1) 汽車(2) 家電(3) 包裝生產(chǎn)廠商數(shù)72%55%76%市場集中度寶鋼市場份額資料來源：寶鋼，中國鋼鐵工業(yè)年鑒（2000），BCG估算，中國市場年鑒（2000），中國輕工業(yè)年鑒（2000），中國汽車工業(yè)年鑒（2000）這些行業(yè)的市場集中度

24、都相當(dāng)高寶鋼計(jì)劃增強(qiáng)市場份額的領(lǐng)域(1). 鍍錫板制罐業(yè)(2). 在線材制品領(lǐng)域，寶鋼高線產(chǎn)品占有一定市場份額(3). 僅指汽車用板市場(4). 建筑，機(jī)械制造，金屬制品，石油天然氣以及鐵路行業(yè)市場占有率為估算值(1). 以海洋船舶制造為例(2). 以2000年汽車工業(yè)年鑒統(tǒng)計(jì)1999年產(chǎn)量計(jì)算(3). 以2000年輕工年鑒統(tǒng)計(jì)銷售收入計(jì)算，除汽車家電外以2000年市場年鑒統(tǒng)計(jì)企業(yè)1998年銷售收入計(jì)算重點(diǎn)客戶管理機(jī)制可以鞏固并加強(qiáng)客戶關(guān)系寶鋼在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的客戶集中度很高客戶調(diào)查顯示，每個(gè)客戶都有著不同的服務(wù)需求2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱金屬制品其他非直供客戶46%27%流通商5%7%

25、54%直供客戶34%18%9%產(chǎn)品推薦及介紹運(yùn)輸質(zhì)量異議處理付款方式的靈活性技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋剪切配送基本服務(wù)付款方式貼身服務(wù)客戶群客戶群客戶群增值服務(wù)資料來源：寶鋼股份，客戶訪談，客戶調(diào)查重點(diǎn)客戶管理在其他公司的不同做法客戶細(xì)分對(duì)目標(biāo)客戶的行業(yè)的細(xì)分沒有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過寶鋼國貿(mào)這個(gè)銷售渠道重點(diǎn)客戶管理機(jī)制存在，但是，沒有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān) (客戶與鋼廠簽訂合同，通過貿(mào)易公司來執(zhí)行定單)客戶細(xì)分將客戶市場細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個(gè)單元重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對(duì)于重點(diǎn)客戶（汽車行業(yè)）的管理由鋼廠來領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于一般客戶（非汽車行業(yè)）的管理，有更

26、多的自由度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小，將客戶細(xì)分為A, B, 和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶（一般客戶）的管理重點(diǎn)客戶管理機(jī)制A和B類客戶由鋼廠直接負(fù)責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對(duì)于一些相對(duì)較大的客戶，也有類似的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制一般客戶重點(diǎn)客戶一般客戶一般客戶重點(diǎn)客戶ThyssenKruppUsinor鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點(diǎn)客戶A,BC汽車其他寶鋼國外公司資料來源：公司訪談重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為成品貿(mào)易的一個(gè)重要組成部分通過推廣KAM ，來協(xié)調(diào)管理客戶的整個(gè)采購流程銷售研發(fā)生產(chǎn).研

27、發(fā)生產(chǎn)采購.寶鋼客戶重點(diǎn)客戶管理客戶保有銷售效率的提高有利潤的增長努力堅(jiān)守重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險(xiǎn)通過提高客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來加強(qiáng)寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作外部以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機(jī)會(huì)獲得有價(jià)值的新客戶提高獲得新訂單的可能性鋼廠全控在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）

28、方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）方案評(píng)估方案三符合所有標(biāo)準(zhǔn)，成為首選方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全控鋼廠控制貿(mào)易執(zhí)行高度滿足無法滿足更好的利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)（地區(qū)性的架構(gòu)）更好的服務(wù)于重點(diǎn)客戶適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展增強(qiáng)貿(mào)易公司的市場地位鋼廠牽頭貿(mào)易協(xié)調(diào)確保變革不會(huì)帶來負(fù)面影響盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響降低運(yùn)作成本123對(duì)

29、于重點(diǎn)客戶管理總體架構(gòu)的建議“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”方案三似乎是較好的選擇，因?yàn)樗?能最好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響通過向客戶提供更多增值服務(wù)，強(qiáng)化成品貿(mào)易方案一和方案二與寶鋼的內(nèi)部能力及外部市場的發(fā)展不相符合鋼廠必須重建其重點(diǎn)客戶管理體系，這需要大量的人力資源和資本投入中國鋼鐵市場仍然在發(fā)展之中，缺乏高度集中的行業(yè)細(xì)分市場和超大型重點(diǎn)客戶，這使得建立專門的重點(diǎn)客戶管理體系在經(jīng)濟(jì)上不可行對(duì)于KAM，我們需要進(jìn)一步回答的三個(gè)細(xì)節(jié)問題KAM(鋼廠)KAM(貿(mào)易)鋼廠貿(mào)易123有關(guān)KAM架構(gòu)的一些細(xì)節(jié)體系設(shè)計(jì):在貿(mào)易公司，如何搭建KAM的組織結(jié)構(gòu)？1管理原則:如何協(xié)調(diào)鋼廠和貿(mào)

30、易公司？2核心流程:KAM有那些核心的流程？3需要回答的問題體系設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素 （一）市場因素考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長市場份額國外的大型鋼鐵企業(yè)都實(shí)行KAM來服務(wù)于關(guān)鍵行業(yè)和重點(diǎn)客戶國外的大型鋼鐵企業(yè)都明確制定了鋼廠和貿(mào)易公司的職責(zé)分工國外的大型鋼鐵企業(yè)針對(duì)下游用戶市場的高度集中，設(shè)計(jì)了專門的KAM確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置確保在新的組織結(jié)構(gòu)下，鋼廠，貿(mào)易公司和下屬地區(qū)公司之間，能實(shí)行業(yè)務(wù)上的緊密配合（“無縫鏈接”）在鋼廠和貿(mào)易公司間在各地區(qū)公司之間確保新的組織結(jié)構(gòu)適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展1

31、體系設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素 （二）內(nèi)部因素確保在新的組織結(jié)構(gòu)下，可以通過實(shí)行KAM和提供靈活的定制的服務(wù)項(xiàng)目，建立起競爭優(yōu)勢確保新的組織結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)各方面在信息上的共享和交流，包括市場信息和客戶信息確保地區(qū)公司的一般客戶的成品貿(mào)易和KAM之間職責(zé)明確吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架保證新的組織體制下不添加無謂的業(yè)務(wù)活動(dòng)或是造成事務(wù)的重疊盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響增強(qiáng)貿(mào)易公司的市場地位在寶鋼內(nèi)部將KAM制度化地區(qū)性的架構(gòu)和KAM的職責(zé)分工不夠明確提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過大的沖擊考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則1體系設(shè)計(jì)由此可

32、以得到三個(gè)KAM的備選設(shè)計(jì)方案成品華東南方KAM地區(qū)公司重點(diǎn)客戶管理由各個(gè)地區(qū)公司負(fù)責(zé)北方西南剪切加工協(xié)同成品華東南方KAM地區(qū)公司北方西南剪切加工成品華東南方地區(qū)公司北方西南剪切加工KAM集中化的KAM，相關(guān)人員派駐在地區(qū)公司分散的KAM，在總部，有一定程度的總協(xié)調(diào)總部的協(xié)調(diào)，可以是按用戶行業(yè)來進(jìn)行的“集中協(xié)同型”“分散型”“集中型”1231體系設(shè)計(jì)對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （一）設(shè)計(jì)準(zhǔn)則強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需求通過KAM和靈活定制的服務(wù)項(xiàng)目，建立起競爭優(yōu)勢吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架加強(qiáng)各方面在信息上的共享和交流，包括市場信息和客戶信息在鋼廠，貿(mào)易公司和下屬地

33、區(qū)公司之間，做到業(yè)務(wù)上的緊密配合（“無縫鏈接”） 分散型 集中協(xié)同型 集中型123高度滿足無法滿足1體系設(shè)計(jì) 分散型 集中協(xié)同型 集中型對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （二）設(shè)計(jì)準(zhǔn)則地區(qū)公司的一般客戶的成品貿(mào)易和KAM間職責(zé)和責(zé)任明確確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置適合中國鋼鐵行業(yè)及用戶市場的發(fā)展確保重組轉(zhuǎn)型不會(huì)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)或失控局面盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響高度滿足無法滿足1231體系設(shè)計(jì)推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)方案三是較好的選擇，它的主要優(yōu)點(diǎn)是 能更好的增強(qiáng)客戶關(guān)系，努力服務(wù)于重點(diǎn)客戶的需求，強(qiáng)化成品貿(mào)易能更好地利用現(xiàn)有的貿(mào)易資產(chǎn)和地區(qū)性結(jié)構(gòu)加強(qiáng)各方面在信息上的共享和交流，包括市場信息和

34、客戶信息方案一是一個(gè)分散型的架構(gòu)，它的問題在于 .未能統(tǒng)一協(xié)調(diào)各地區(qū)，從而喪失了協(xié)同效應(yīng)可能導(dǎo)致KAM的具體實(shí)施在各個(gè)地區(qū)迥異把KAM“埋”在了地區(qū)性的架構(gòu)里，從而喪失了透明度方案二是一個(gè)集中協(xié)同型的架構(gòu)，它的問題在于 雖然試圖在各地區(qū)間通過協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)一些協(xié)同效應(yīng)但是，仍然未能對(duì)KAM給予足夠的透明度1體系設(shè)計(jì)推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)僅作為示意圖華東西南南方北方成品貿(mào)易總部KAM地區(qū) KAM地區(qū) KAM地區(qū) KAM地區(qū) KAM汽車行業(yè)經(jīng)理家電行業(yè)經(jīng)理包裝行業(yè)經(jīng)理集裝箱行業(yè)經(jīng)理KAM 行業(yè)經(jīng)理地區(qū)KAM代表代表：家汽車用戶代表：家汽車用戶代表：家重點(diǎn)用戶（跨行業(yè)）地區(qū)KAM代表代表： 家重點(diǎn)用戶

35、（跨行業(yè)）代表： 家重點(diǎn)用戶（跨行業(yè)）代表：家家電用戶1KAM的實(shí)施步驟第一步審核現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶名單第二步列出現(xiàn)有的地區(qū)銷售代表以及他們所服務(wù)的重點(diǎn)客戶 第三步 任命KAM行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)KAM代表從鋼廠獲取現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶名單 將重點(diǎn)客戶分類 按地區(qū) 按行業(yè) 列出在各個(gè)地區(qū)公司的現(xiàn)有的銷售員 同時(shí)，再列出這些銷售人員目前所對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)客戶優(yōu)化人員配置，重新分派重點(diǎn)客戶到具體的地區(qū)KAM代表 任命KAM行業(yè)經(jīng)理 汽車 家電 .聽取鋼廠對(duì)新的KAM組織結(jié)構(gòu)的看法和意見 確定新的KAM組織結(jié)構(gòu)，宣布人事任命情況 與鋼廠協(xié)調(diào), 制定具體業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工對(duì)KAM的相關(guān)人員，提供培訓(xùn)第四步 就新的KAM組織

36、架構(gòu)，與鋼廠進(jìn)行溝通第五步 制定具體業(yè)務(wù)流程和職責(zé)分工體系設(shè)計(jì)1管理原則KAM: 一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體 （一） “鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)”鋼廠貿(mào)易公司 (KAM)剪切加工職責(zé)角色接觸與洽談戰(zhàn)略定價(jià)新產(chǎn)品開發(fā)高級(jí)技術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)行一般技術(shù)支持定期客戶訪問同剪切中心協(xié)調(diào)剪切加工任務(wù)向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向“協(xié)調(diào)者”協(xié)調(diào)鋼廠向重點(diǎn)客戶提供更好的服務(wù)“服務(wù)提供者”向客戶提供增值加工服務(wù)交易的執(zhí)行向重點(diǎn)客戶管理部門傳達(dá)客戶的反饋信息2管理原則KAM: 一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的有機(jī)整體 （二）在控制，溝通和操作等方面需要協(xié)調(diào)的關(guān)鍵領(lǐng)域鋼廠貿(mào)易公司(KAM)地區(qū) KAM地區(qū)公司剪切加工戰(zhàn)略

37、客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制 高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪等）牽頭協(xié)調(diào)執(zhí)行2KAM相關(guān)人員的職責(zé)描述KAM經(jīng)理 (鋼廠)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃與貿(mào)易公司的KAM相關(guān)人員一起制定重點(diǎn)客戶的戰(zhàn)略和運(yùn)作計(jì)劃對(duì)于每個(gè)重點(diǎn)客戶，尋找可能的合作產(chǎn)品和項(xiàng)目對(duì)于計(jì)劃的執(zhí)行，制定確實(shí)可行的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)就最終的戰(zhàn)略客戶計(jì)劃，與貿(mào)易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行溝通合同談判和價(jià)格制定對(duì)于重點(diǎn)客戶，制定價(jià)格策略對(duì)于重點(diǎn)客戶，提出一般的定價(jià)框架，同時(shí)聽取貿(mào)易公司的KAM相關(guān)人員的建議在所制定的價(jià)格策略的指導(dǎo)下，與重點(diǎn)客戶進(jìn)行銷售談判將最終的客戶協(xié)議以及定價(jià)情況通知貿(mào)易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理新產(chǎn)

38、品試制和高級(jí)技術(shù)服務(wù)牽頭和協(xié)調(diào)具體客戶的新產(chǎn)品試制項(xiàng)目確保相應(yīng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行KAM行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易公司)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃收集相關(guān)信息，并確保信息的正確性在戰(zhàn)略客戶規(guī)劃過程中，協(xié)助鋼廠的KAM經(jīng)理合同談判和價(jià)格制定參與談判，協(xié)助鋼廠的KAM經(jīng)理在日常業(yè)務(wù)操作中，實(shí)施既定的價(jià)格方針新產(chǎn)品試制和高級(jí)技術(shù)服務(wù)參與新產(chǎn)品試制的項(xiàng)目，并把項(xiàng)目的進(jìn)行情況和最終的成果轉(zhuǎn)達(dá)給所有的相關(guān)的地區(qū)KAM代表（比如，所有在相關(guān)行業(yè)的代表）一般技術(shù)服務(wù)協(xié)助地區(qū)KAM代表，確保可以從鋼廠得到足夠的內(nèi)部技術(shù)支持組織地區(qū)KAM代表和客戶，參加技術(shù)培訓(xùn)客戶關(guān)系管理計(jì)劃并實(shí)施客戶回訪將客戶的意見和相應(yīng)的市場信息反饋給鋼廠地區(qū)KAM代表

39、 (地區(qū))戰(zhàn)略客戶規(guī)劃協(xié)助鋼廠的KAM經(jīng)理，收集相關(guān)信息合同談判和價(jià)格制定在日常業(yè)務(wù)操作中，實(shí)施既定的價(jià)格方針一般技術(shù)服務(wù)向重點(diǎn)客戶提供一般的技術(shù)服務(wù)（比如，現(xiàn)場支持） 客戶關(guān)系管理定期拜訪用戶，并及時(shí)與KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行溝通相關(guān)的商務(wù)服務(wù)為客戶協(xié)調(diào)并安排剪切加工服務(wù)確保及時(shí)開票每月及時(shí)寄送客戶對(duì)帳單管理原則2KAM的核心流程（一）戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 KAM (鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表要求貿(mào)易公司提供數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)匯總數(shù)據(jù)建立總體目標(biāo)具體行業(yè)內(nèi)客戶的管理計(jì)劃建立具體客戶的管理計(jì)劃聯(lián)席會(huì)議批準(zhǔn)客戶發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)跟蹤計(jì)劃實(shí)施收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃必須聯(lián)手制定，以確?？梢詮膮f(xié)

40、調(diào)管理所有的重點(diǎn)客戶而獲得協(xié)同效應(yīng)計(jì)劃設(shè)定和計(jì)劃執(zhí)行情況的跟蹤評(píng)估是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃目標(biāo)的關(guān)鍵在貿(mào)易公司和鋼廠之間職責(zé)權(quán)限的明確界定，可以增強(qiáng)規(guī)劃的可操作性關(guān)鍵流程3KAM的核心流程（二）新產(chǎn)品試制KAM (鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表記錄客戶需求并接管將客戶需求轉(zhuǎn)交鋼廠理解并傳遞客戶需求與技術(shù)部研討安排客戶與技術(shù)部門的會(huì)晤和技術(shù)部門的聯(lián)席會(huì)議，商討技術(shù)可行性和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)通知最終結(jié)果向其它的地區(qū)KAM代表傳達(dá)確保供貨重點(diǎn)客戶（KA）遞交新產(chǎn)品試制申請(qǐng)準(zhǔn)備參加會(huì)議跟蹤內(nèi)部審批流程KAM經(jīng)理（鋼廠）應(yīng)當(dāng)對(duì)全過程負(fù)責(zé)KAM行業(yè)經(jīng)理（貿(mào)易）應(yīng)當(dāng)將最終結(jié)果傳達(dá)給其它的地區(qū)KAM代表跟蹤了解進(jìn)

41、展和及時(shí)獲取信息獲悉進(jìn)展情況關(guān)鍵流程3KAM的核心流程（三）商務(wù)服務(wù)KAM (鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表鋼廠/剪切中心重點(diǎn)客戶（KA）審核供貨協(xié)議向地區(qū)KAM代表傳達(dá)協(xié)議協(xié)議歸檔下達(dá)采購訂單向客戶確認(rèn)訂單條款將訂單傳給鋼廠/剪切中心跟蹤、確保及時(shí)交貨生產(chǎn)確保及時(shí)開票和收款向客戶確認(rèn)交貨關(guān)鍵流程3從THYSSEN KRUPP得到的啟示（一）與最有價(jià)值的重點(diǎn)客戶建立客戶合伙關(guān)系，意義重大資料來源：BCG-Krupp 4K 實(shí)施項(xiàng)目組 確定有價(jià)值的客戶(利潤潛力)提高在客戶中的產(chǎn)品占有率(在客戶中的產(chǎn)品占有率)了解客戶的需求(具體客戶需求)根據(jù)客戶的遠(yuǎn)景目標(biāo)，系統(tǒng)化地分析其潛在的能力

42、產(chǎn)生的客戶價(jià)值銷售和服務(wù)體系核心流程主要界面工具和設(shè)備銷售效率對(duì)客戶進(jìn)行合作方案的試點(diǎn)改善內(nèi)部績效“一覽表”系統(tǒng)化的重點(diǎn)客戶工作分析準(zhǔn)備客戶合伙關(guān)系周期；內(nèi)部能力合作潛力制定客戶合作關(guān)系的衡量標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)鍵流程3從THYSSEN KRUPP得到的啟示（二） 根據(jù)細(xì)分市場的具體戰(zhàn)略，制定重點(diǎn)客戶組合資料來源：BCG-Krupp 4K 實(shí)施項(xiàng)目組 評(píng)估客戶的利潤率細(xì)分市場的具體戰(zhàn)略建立新的市場壁壘確保市場壁壘的存在高低低高在客戶中的產(chǎn)品占有率市場壁壘新供應(yīng)商要提高市場分額的難度客戶更換供應(yīng)商的能力分析各客戶的利潤如有必要，用新的客戶予以取代優(yōu)化客戶組合把自身的質(zhì)量檢查整合到客戶的流程中使銷售過程協(xié)調(diào)一

43、致與市場營銷和推廣行動(dòng)相銜接分析內(nèi)部客戶的流程合作優(yōu)化整個(gè)客戶價(jià)值鏈上的界面確定該領(lǐng)域的具體需求和戰(zhàn)略確定進(jìn)攻方案（如：價(jià)格、交貨日期等）關(guān)鍵流程3供應(yīng)商審批質(zhì)量分析物流管理采購樣品從THYSSEN KRUPP得到的啟示（三）實(shí)例：樣品測試界面的優(yōu)化樣品申請(qǐng)研發(fā)汽車客戶質(zhì)量分析物流管理試生產(chǎn)產(chǎn)品樣品申請(qǐng)研發(fā)部門研發(fā)沖壓計(jì)劃研發(fā)采購采購處理計(jì)劃研發(fā)沖壓采購技術(shù)研發(fā)銷售部門技術(shù)銷售銷售處理過程服務(wù)系統(tǒng)化地改善在整個(gè)客戶價(jià)值鏈上與重點(diǎn)客戶的所有界面資料來源：BCG-Krupp 4K 實(shí)施項(xiàng)目組 關(guān)鍵流程3重點(diǎn)客戶管理（KAM）的推薦組織結(jié)構(gòu)達(dá)成共識(shí)綜述華東公司經(jīng)理南方公司經(jīng)理.成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總

44、裁總部KAM經(jīng)理地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表KAM（鋼廠）鋼廠貿(mào)易公司組織結(jié)構(gòu)角色主要職責(zé)接觸與洽談戰(zhàn)略定價(jià)新產(chǎn)品開發(fā)高級(jí)技術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)行一般技術(shù)支持定期顧客訪問同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向“協(xié)調(diào)者”鋼廠和貿(mào)易公司之間地區(qū)公司之間“執(zhí)行者”商務(wù)服務(wù)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的主要聯(lián)系人協(xié)助鋼廠制定戰(zhàn)略客戶規(guī)劃跨地區(qū)協(xié)調(diào)KAM，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)對(duì)KAM以外的成品貿(mào)易組織的建議北方南方成品貿(mào)易和剪切配送市場規(guī)劃成品貿(mào)易成品貿(mào)易貿(mào)易公司股份公司市場部KAMABCA與地區(qū)公司聯(lián)手制定市場機(jī)會(huì) 收集并匯總各地區(qū)公司的銷售數(shù)據(jù)收集并匯總各地區(qū)公司提交的市場信息

45、及競爭對(duì)手情況盈利情況分析 （按地區(qū)和按產(chǎn)品市場）將鋼廠的市場推廣計(jì)劃傳達(dá)給各個(gè)地區(qū)公司跨地區(qū)協(xié)調(diào)成品銷售通過總部的市場規(guī)劃部，來協(xié)調(diào)同鋼廠及各個(gè)地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù)B與KAM協(xié)調(diào)并了解戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)的市場發(fā)展情況C協(xié)助鋼廠制定市場計(jì)劃將匯總的市場信息反饋給鋼廠.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程剪切加工業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)成品貿(mào)易和剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程業(yè)務(wù)發(fā)展道路修正的市場規(guī)模分析重點(diǎn)客戶管理剪切和加工05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTarget ma

46、rket12345寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼在階段2中將探討五個(gè)方面的問題細(xì)化的市場規(guī)模分析業(yè)務(wù)發(fā)展路徑組織架構(gòu)選擇管理原則關(guān)鍵流程剪切加工服務(wù)市場預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到大約1000萬噸的規(guī)模受到外包比例上升的推動(dòng)板材(1) 消費(fèi)量每年增長6%剪切加工服務(wù)市場在基本情況下每年增長11%外包比例增長的三種假設(shè)板材消費(fèi)量（百萬噸）22262932年增長率（99-05）6%外包比例（%）年增長率（99-05）樂觀10%基本(2) 5%保守2%剪切加工服務(wù)市場規(guī)模(百萬噸)樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05）所有冷軋系列和40%的熱軋板材比照美國目前

47、的外包比例為30%，日本為70%-90%資料來源：寶鋼，BCG分析寶鋼的目標(biāo)市場代表了大約760萬噸的剪切加工服務(wù)需求量其中70%的服務(wù)將由大中型剪切中心提供大中型剪切中心(2) 將服務(wù)于其中約500萬噸的需求量17%11%8%年增長率（99-05）冷軋系列(1) 的剪切規(guī)模到2005年將達(dá)到約760萬噸市場規(guī)模（百萬噸）樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05）市場規(guī)模（百萬噸）(1) 冷軋系列消費(fèi)量2000年為2000萬噸，今后5年增長率為6%；這部分消費(fèi)量的外包比例與整個(gè)市場的外包比例相同(2) 年加工能力大于3萬噸的剪切中心，代表了冷軋剪切市場70%的份額資料來源：寶鋼，BCG

48、分析樂觀基本保守市場將需要83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場需要注意的是一家平均規(guī)模的剪切加工服務(wù)中心比寶鋼目前的剪切加工服務(wù)中心略小(1) 1999年64家剪切中心的平均規(guī)模為8萬噸(2) 在投資規(guī)模為5000-6000萬人民幣，CP/TP比率為100%的情況下，80%的作業(yè)率確保了投資回報(bào)率為5%（以寶井昌為例計(jì)算）(3) 寶井昌的投資規(guī)模資料來源：BCG估計(jì)加工能力：8萬噸(1) 作業(yè)率：80%(2) 投資規(guī)模：5000-6000萬人民幣(3) CP/TP比率：100% 一家典型的剪切加工服務(wù)中心剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05） 剪切加工中心實(shí)際的數(shù)目

49、 剪切加工中心需要的數(shù)目華東地區(qū)預(yù)計(jì)將是剪切加工服務(wù)的需求重點(diǎn)地區(qū)西南需求量（千噸）市場份額汽車7711%家電475%合計(jì)1247%華南需求量（千噸）市場份額汽車18226%家電28929%合計(jì)47128%華北需求量（千噸）市場份額汽車26939%家電718%合計(jì)34020%華東需求量（千噸）市場份額汽車16223%家電59159%合計(jì)75345%舉例：汽車和家電(1)（2005）(1) 包括家電產(chǎn)品中的六大類：空調(diào)、冰箱、冰柜、熱水器、洗衣機(jī)、微波爐資料來源：寶鋼，BCG估計(jì)，BCG訪談汽車家電外包比例的重要假設(shè)17家家電企業(yè)和10家汽車企業(yè)的訪談結(jié)果備份外包比例基本原理現(xiàn)在2005(E)1

50、5%60%20%70%對(duì)前10名的汽車廠商（占72%的市場份額）的調(diào)查顯示到2000年底它們?nèi)繉?shí)行內(nèi)部剪切假設(shè)其它中小型汽車廠商（約占30%的市場份額）的外包比例為50%。整個(gè)行業(yè)的加權(quán)平均外包比例約為15%長安汽車和昌河汽車（前10大汽車廠商中的2家）2001年已開始或計(jì)劃開始外包部分剪切業(yè)務(wù)，中小廠商也將增加其它包比例假設(shè)外包比例年增長率為5-7%前17家家電企業(yè)（60%的市場份額）的調(diào)查顯示各大類的外包比例如下空調(diào)：75%冰箱：30%洗衣機(jī)：65%熱水器：40%冰箱：60%微波爐：50%加權(quán)平均：60%一些主要廠商表達(dá)了提高外包比例的愿望，如：海爾，美的剪切加工服務(wù)中心旨在同時(shí)進(jìn)入上、

51、下游行業(yè)獲取價(jià)值（一）鋼鐵制造剪切加工深加工鋼廠客戶鋼廠客戶鋼廠客戶剪切加工服務(wù)中心精整剪切（上游）類型1類型2類型3煉鋼深加工剪切（車間）煉鋼精整深加工剪切（車間）煉鋼剪切深加工80%20%10-30%5-10%30-70%鋼卷到達(dá)客戶的典型方式中國（目前）外部市場比照趨勢需求量比例1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/帶）（小板）（小板）（小板）注：以下所示為市場中最常見的三種類型，其它類型也存在但不代表主流情況資料來源：BCG訪談剪切加工服務(wù)中心旨在同時(shí)進(jìn)入上、下游行業(yè)獲取價(jià)值（二）23（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（剪切中心）在階段2中將探討五個(gè)方面的問題細(xì)化的市場規(guī)模分

52、析業(yè)務(wù)發(fā)展路徑組織架構(gòu)選擇管理原則關(guān)鍵流程寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（一）200120032005市場特征市場較小，約為600萬噸 主要由于較低的外包率，平均為25%各地區(qū)發(fā)展不平衡超過80%的需求集中在沿海地區(qū)在主要的沿海市場，供大于求情況嚴(yán)重供過于求致使價(jià)格下降客戶對(duì)價(jià)格特別敏感需求繼續(xù)以11%增長，市場趨于成熟 外包率達(dá)30%，逐步接近美國水平在大多數(shù)市場，供求趨于平衡沿海地區(qū)將成為主要市場而內(nèi)地的增長率提高市場繼續(xù)集中化 客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù)市場達(dá)800萬噸 受外包率上升至27%驅(qū)動(dòng)在主要地區(qū)供求失衡的情況緩和需求上升供應(yīng)商進(jìn)一步整合客戶開始對(duì)質(zhì)量更為關(guān)心寶鋼剪切配送服

53、務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（二）200120032005發(fā)展方式進(jìn)入市場以利于今后發(fā)展積極參與，但最小化風(fēng)險(xiǎn)/資本投入根據(jù)地區(qū)特點(diǎn)而不同在供過于求的沿海市場，首要任務(wù)是提高現(xiàn)有剪切中心的作業(yè)率，然后可以考慮收購或與競爭對(duì)手合作，整合市場在供不應(yīng)求的內(nèi)地市場，建立自有公司或合作進(jìn)入投資規(guī)模由地區(qū)特點(diǎn)而定評(píng)估地區(qū)或行業(yè)的優(yōu)先級(jí)擴(kuò)張和加強(qiáng)在關(guān)鍵地區(qū)或行業(yè)的地位逐漸加強(qiáng)對(duì)剪切服務(wù)系統(tǒng)的控制在戰(zhàn)略性市場中全資進(jìn)入在次要市場中控股確保在主要市場的領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)地位確保有利潤的運(yùn)作加強(qiáng)市場控制和提高市場標(biāo)準(zhǔn)化程度利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特許經(jīng)營電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略寶鋼剪切配送服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑（三）組織結(jié)構(gòu)200120032005鋼材主

54、要從寶鋼進(jìn)貨，并進(jìn)口一部分作補(bǔ)充提供CP和TP服務(wù)以增值服務(wù)作市場區(qū)分客戶主要為合資企業(yè)主要利用寶鋼鋼材貿(mào)易公司目前的客戶群各產(chǎn)品線均多方進(jìn)貨包括其它原材料基于以下服務(wù)/能力進(jìn)行市場區(qū)分增值服務(wù)先進(jìn)技術(shù)一站式服務(wù)覆蓋全國廣泛的客戶群跨規(guī)模，行業(yè)，所有制地區(qū)或全國性的KAM地區(qū)與行業(yè)的混合結(jié)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)技能與產(chǎn)品服務(wù)的協(xié)同效應(yīng)CP占大部分的銷售量積極發(fā)展在部分行業(yè)中的深加工大力增加國內(nèi)大客戶的份額加強(qiáng)營銷銷售能力，拓展客戶群地區(qū)化的結(jié)構(gòu)共享顧客群和市場信息剪切車間一體化運(yùn)作相互補(bǔ)充的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)提供客戶關(guān)系(1)(1)基于市場發(fā)展?fàn)顩r而定 寶鋼可以考慮四種發(fā)展剪切服務(wù)的方式電子交易平臺(tái)戰(zhàn)略伙

55、伴兼并收購特許經(jīng)營在剪切服務(wù)市場確立領(lǐng)導(dǎo)地位通過下游整合獲取價(jià)值充分利用現(xiàn)有資產(chǎn)建立發(fā)展基礎(chǔ)管理目標(biāo)戰(zhàn)略伙伴將為寶鋼的剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)帶來重要的價(jià)值內(nèi)部能力客戶群規(guī)模小 產(chǎn)能利用率低運(yùn)營成本高深加工的技能有限獲得新客戶/市場聯(lián)合開拓客戶的能力成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng)相互補(bǔ)充的技能目前的問題外部環(huán)境市場尚處發(fā)展初期，存在較大不確定性競爭激烈，價(jià)格壓力大風(fēng)險(xiǎn)分享降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)搶先占據(jù)市場對(duì)市場加強(qiáng)控制戰(zhàn)略伙伴的價(jià)值關(guān)于寶鋼剪切業(yè)務(wù)合作伙伴的建議已進(jìn)入國內(nèi)市場的海外企業(yè)絕對(duì)控股很少的合作伙伴哪種類型的合作伙伴寶鋼控股的程度如何合作伙伴的數(shù)量123已進(jìn)入國內(nèi)市場的海外企業(yè)將是最適合的合作者根據(jù)三大標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估合作

56、伙伴的類型已進(jìn)入國內(nèi)市場的海外企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入中國的海外企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)本地企業(yè)為寶鋼帶來的價(jià)值增強(qiáng)客戶基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)先于競爭者取得優(yōu)勢使執(zhí)行/操作較容易戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致內(nèi)部流程整合退出的靈活性使競爭沖突最小化避免市場的重疊（客戶、細(xì)分市場、地域等） 最有利的 最不利的重要性高中中-高總體絕對(duì)控股符合寶鋼貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) 也受到其相應(yīng)能力的支持少量持股絕對(duì)控股對(duì)某一具體業(yè)務(wù)參股，嘗試進(jìn)入該市場在風(fēng)險(xiǎn)最小化的同時(shí)獲得一定的收益沒有強(qiáng)烈的意圖對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行控股在業(yè)務(wù)發(fā)展的一到兩個(gè)重要方面具有專業(yè)能力財(cái)務(wù)上的局限性或投資資產(chǎn)有限深入某一業(yè)務(wù),并有長期發(fā)展目標(biāo)完全控制業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定和

57、業(yè)務(wù)運(yùn)作獲取價(jià)值并與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)在能夠決定業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域有充足的能力/技能擁有充足的投資資金或資產(chǎn)適合寶鋼嗎？能力目標(biāo)寶鋼貿(mào)易對(duì)合作伙伴數(shù)量的決定需要進(jìn)行多方面的考慮實(shí)施的難易程度對(duì)寶鋼價(jià)值定位的覆蓋程度對(duì)投資者貢獻(xiàn)/分享資源的有效激勵(lì)控制/協(xié)調(diào)不同股東利益的難易程度決策過程精簡的程度未來競爭沖突風(fēng)險(xiǎn)的可預(yù)測性很少很多BCG建議采納很少的優(yōu)秀投資者的方案因素兼并與收購必須進(jìn)行謹(jǐn)慎的目標(biāo)評(píng)估能力經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)證實(shí)的歷史銷售情況是目標(biāo)選擇的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)重要性內(nèi)在邏輯能力/經(jīng)驗(yàn)銷售業(yè)績 地點(diǎn)設(shè)備和技術(shù)財(cái)務(wù)情況動(dòng)力與投入25%20%15%15%15%10%互補(bǔ)的能力/經(jīng)驗(yàn)是為合并后企業(yè)帶來的主要價(jià)值 銷

58、售業(yè)績證實(shí)了剪切中心的競爭能力、銷售能力剪切服務(wù)中心的地點(diǎn)決定了在客戶發(fā)展和物流方面的協(xié)同效應(yīng) 大小 設(shè)備和技術(shù)代表了服務(wù)中心定位的產(chǎn)品/服務(wù)細(xì)分市場財(cái)務(wù)情況決定了是否需要更多的資金投入動(dòng)力與投入程度對(duì)克服整合過程中的困難是必不可少的以后，寶鋼可能會(huì)把特許經(jīng)營作為一個(gè)發(fā)展方面優(yōu)點(diǎn)資金需求較小市場普及迅速財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)得到降低品牌認(rèn)知得到提高規(guī)模效應(yīng)，特別是在采購、IT、物流等方面統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作流程統(tǒng)一的管理原則統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相互連接的信息系統(tǒng)特許經(jīng)營的特征各地市場地位由于成為企業(yè)家而獲得較大的工作動(dòng)力了解消費(fèi)者的需求使特許授權(quán)人以有限的投資獲得穩(wěn)定的收入更好、更快的市場普及率品牌認(rèn)

59、知得到增強(qiáng)關(guān)鍵能力得到提高（如：采購能力）一體化的理念集中管理 標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作平臺(tái)建立戰(zhàn)略同盟以獲取價(jià)格、質(zhì)量的優(yōu)勢通過互聯(lián)的IT系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)信息 .以達(dá)到站在全國的角度通盤考慮，從各個(gè)地區(qū)分別行動(dòng)的目的，并可確保較少的投資000508/T/S/?特許授權(quán)人提供特許經(jīng)銷人保證當(dāng)市場更加成熟時(shí)，可以把電子業(yè)務(wù)模式作為一種方案舉例：美國鋼鐵Newco Virtual Service CenterNewco 業(yè)務(wù)模式對(duì)寶鋼的啟示過去在服務(wù)中心和鋼鐵行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)成為一項(xiàng)超過其它競爭者的優(yōu)勢 了解客戶的需求快速采購具有競爭性的價(jià)格便利的物流等虛擬界面確保能夠聯(lián)系到廣泛的客戶并取得巨大的規(guī)模效應(yīng)從先前擁有的剪

60、切服務(wù)中心撤回投資，改為電子平臺(tái)服務(wù)，使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最小化1. 網(wǎng)上訂單2. Newco 訂購原材料；安排運(yùn)輸.5. 深加工產(chǎn)品 交貨3. 鋼卷的交易和交貨客戶加工美國鋼鐵或其它Newco 虛擬服務(wù)中心4. 安排運(yùn)輸對(duì)寶鋼剪切服務(wù)中心服務(wù)內(nèi)容的建議采取積極主動(dòng)的方式發(fā)展、獲取和保留客戶通過推廣外包理念吸引客戶通過及早參與客戶產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)來創(chuàng)造/引導(dǎo)需求通過多元化采購不同種類的鋼鐵產(chǎn)品滿足客戶需求提供精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品/服務(wù)來增加單個(gè)客戶的生命周期價(jià)值基本剪切庫存管理售前和售后服務(wù)深加工其它套餐式服務(wù)（一）多元化采購并將寶鋼指定為優(yōu)先的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系倉儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系目前的寶鋼建議的