2022年國(guó)際貿(mào)易方式

1、國(guó)際貿(mào)易方式國(guó)際貿(mào)易方式 國(guó)際間進(jìn)行商品交易所采取的各種具體做法,按其組織形式可分為:協(xié)定貿(mào)易：締約國(guó)之間簽訂的貿(mào)易協(xié)定進(jìn)行貿(mào)易有固定組織形式的貿(mào)易：按一定的規(guī)章和交易條件，在特定地點(diǎn)進(jìn)行交易的貿(mào)易方式:期貨交易、拍賣(mài)、招標(biāo)與投標(biāo)、展銷(xiāo)等。無(wú)固定組織形式的貿(mào)易：不按固定的規(guī)章和交易條件，在非特定的地點(diǎn)進(jìn)行交易的貿(mào)易方式.無(wú)固定組織形式的貿(mào)易方式 單純的商品購(gòu)銷(xiāo)方式 如：?jiǎn)芜叧隹凇芜呥M(jìn)口 與其他因素結(jié)合的商品購(gòu)銷(xiāo)方式 如: 經(jīng)銷(xiāo)（包銷(xiāo)定銷(xiāo)）、代理、 寄售、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易、 加工裝配貿(mào)易等經(jīng)銷(xiāo)的概念（Distribution） 指某一國(guó)家或地區(qū)的商人以自己的信譽(yù)和資金經(jīng)營(yíng)國(guó)外供應(yīng)商商品的活動(dòng)

2、，如代為分配貨物和代為銷(xiāo)售貨物等。 經(jīng)銷(xiāo)是世界各國(guó)廣為采用的一種貿(mào)易方式，屬于轉(zhuǎn)賣(mài)性質(zhì)的一種貿(mào)易方式。在經(jīng)銷(xiāo)貿(mào)易中，供貨商或出口商在價(jià)格和支付條件方面往往給予經(jīng)銷(xiāo)商（Distributor）適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠.經(jīng)銷(xiāo)的種類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)可分為兩種情況： 不需要雙方簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議：經(jīng)銷(xiāo)人通過(guò)與出口人簽訂買(mǎi)賣(mài)合同購(gòu)得貨物， 自行在任意的市場(chǎng)上，以任意的價(jià)格將所購(gòu)貨物 銷(xiāo)售出去。 需要雙方簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議：出口人給予經(jīng)銷(xiāo)人在國(guó)外一定地區(qū)或指定市場(chǎng)，在一定期限內(nèi)，銷(xiāo)售指定的貨物的權(quán)利。經(jīng)銷(xiāo)人在銷(xiāo)售貨物時(shí)要遵守協(xié)議的規(guī)定。主要表現(xiàn)為包銷(xiāo)與定銷(xiāo)。 又稱(chēng)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（Exclusive Distribution）或總經(jīng)銷(xiāo)（Sole Di

3、stribution），是指出口商通過(guò)協(xié)議把某種商品或某類(lèi)商品在約定的地區(qū)和約定期限內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)利單獨(dú)給予國(guó)外某個(gè)銷(xiāo)售商或銷(xiāo)售集團(tuán)（包銷(xiāo)人）的貿(mào)易方法。其特點(diǎn)為“三定”：定商品、定地點(diǎn)、定時(shí)間。對(duì)包銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)要做到“三自”，即自行購(gòu)買(mǎi)、自行銷(xiāo)售、自負(fù)盈虧。 包銷(xiāo)（Exclusive Sales）出口企業(yè)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商客戶買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系無(wú)關(guān)系 出口人和包銷(xiāo)商之間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系是通過(guò)包銷(xiāo)協(xié)議來(lái)確定的。包銷(xiāo)協(xié)議一般包括如下內(nèi)容： 包銷(xiāo)協(xié)議的名稱(chēng)、包銷(xiāo)商品的名稱(chēng)與范圍、買(mǎi)賣(mài) 雙方的關(guān)系；包銷(xiāo)地區(qū)；包銷(xiāo)期限；包銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)權(quán)；包銷(xiāo)的數(shù)量或金額；包銷(xiāo)商品的作價(jià)辦法；廣告宣傳市場(chǎng)報(bào)導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù)。包銷(xiāo)協(xié)議 （Exc

4、lusive Sales Agreement）名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、停產(chǎn)與新品種的適用問(wèn)題。本人與本人的關(guān)系（Principal to Principal）即買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。根據(jù)包銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)能力，包銷(xiāo)地區(qū)的地理位置、包銷(xiāo)商品的種類(lèi)及性質(zhì)以及市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況和賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)意圖等來(lái)確定根據(jù)賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)意圖和雙方的關(guān)系而定，通常為一年，可以先訂立三個(gè)月到一年的試銷(xiāo)期專(zhuān)賣(mài)權(quán)：出口人將指定的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi) 給予包銷(xiāo)商獨(dú)家銷(xiāo)售的權(quán)利。出口人負(fù)有不 向該區(qū)域內(nèi)的客戶直接售貨的義務(wù)。專(zhuān)買(mǎi)權(quán)：包銷(xiāo)人承擔(dān)只向出口人購(gòu)買(mǎi)指定的商品，不 得向第三者購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)。根據(jù)包銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)容量和賣(mài)方貨源及經(jīng)營(yíng)意圖而定

5、，一般應(yīng)達(dá)到出口人的最低限額。一次作價(jià)和分批作價(jià)通常還規(guī)定包銷(xiāo)商負(fù)責(zé)商品的廣告和宣傳工作，定期向出口人報(bào)告當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，保護(hù)商標(biāo)權(quán)及應(yīng)采取的措施等問(wèn)題。 包銷(xiāo)方式的利弊利：有利于調(diào)動(dòng)包銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性；有利于利用包銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的可以 減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊病。弊：對(duì)包銷(xiāo)商或包銷(xiāo)商品選擇不當(dāng)，或市場(chǎng)發(fā)生變化；包銷(xiāo)商可能 “包而不銷(xiāo)”或“包而少銷(xiāo)”，出口商出口受阻；包銷(xiāo)商可能憑借其獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)權(quán)的地位，操縱或壟斷市場(chǎng)，對(duì)出口人進(jìn)行壓價(jià)，以謀取高額理論，從而損害出口商的利益。要根據(jù)市場(chǎng)、客戶情況以及商品的特點(diǎn)來(lái)確定 是否采取包銷(xiāo)方式；正確規(guī)定包銷(xiāo)商品的范圍、包銷(xiāo)的地區(qū)

6、、期限、 數(shù)量或金額； 在協(xié)議中應(yīng)規(guī)定中止或索賠條款。相關(guān)國(guó)家關(guān)于獨(dú)占法的問(wèn)題，如反競(jìng)爭(zhēng)法、反壟斷法或稱(chēng)反托拉斯法等。預(yù)防和解決渠道沖突問(wèn)題采用包銷(xiāo)方式應(yīng)注意的問(wèn)題 指出口人通過(guò)與國(guó)外定銷(xiāo)人簽訂定銷(xiāo)協(xié)議的方式，將某一種或某一類(lèi)商品在一定地區(qū)和一定期限內(nèi)交由國(guó)外定銷(xiāo)人銷(xiāo)售的做法。出口人對(duì)定銷(xiāo)人在價(jià)格、支付條件或折扣上給予一定的優(yōu)惠，但不授予商品銷(xiāo)售的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，即在同一地區(qū)和期限內(nèi)，出口人可以選擇幾個(gè)定銷(xiāo)人為其銷(xiāo)售商品。 定銷(xiāo)出口企業(yè)定銷(xiāo)商客戶買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系無(wú)關(guān)系 定銷(xiāo)與包銷(xiāo)一樣, 屬于售訂性質(zhì)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系. 不同之處在于：定銷(xiāo)不享有獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)權(quán)。 在市場(chǎng)開(kāi)拓期，定銷(xiāo)常常作為挑選包銷(xiāo)人的過(guò)渡手段：定銷(xiāo)

7、可以避免包銷(xiāo)方式中“包而不銷(xiāo)”的現(xiàn)象, 防止市場(chǎng)被經(jīng)銷(xiāo)商壟斷。但定銷(xiāo)對(duì)調(diào)動(dòng)定銷(xiāo)商的推銷(xiāo)積極性的效果較差, 會(huì)出現(xiàn)同種商品自相競(jìng)爭(zhēng)的局面。 定銷(xiāo)的利弊 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)（Authorization），代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，委托人直接承擔(dān)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。 代理人與委托人訂有代理協(xié)議。 國(guó)際貿(mào)易中有各種代理，如銀行代理、保險(xiǎn)代理、商業(yè)代理等。 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中, 出口商的代理人可以根據(jù)出口商的 授權(quán)與客戶簽訂合同, 但由出口商和客戶分別履行合同規(guī)定的義務(wù)。 代理的概念（Agency） 代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系,

8、而不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系; 代理人一般以委托人的名義, 運(yùn)用委托人的資金, 從事相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng); 代理人一般只介紹生意, 招攬訂單, 不承擔(dān)履行合 同的義務(wù); 代理人不管交易中的盈虧, 只取傭金。 出口企業(yè)代理人客戶中介關(guān)系委托代理關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系代理的特點(diǎn)根據(jù)代理人擁有的權(quán)利的不同可分為： 普通代理/傭金代理（General Agent/Commission Agent）: 代理人不享有代理專(zhuān)營(yíng)權(quán)。 獨(dú)家代理（Exclusive Agent ，Sole Agent）： 代理人在指定地區(qū)和規(guī)定期限內(nèi)享有代理指定商品銷(xiāo)售的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。（可以收取全部交易的傭金） 總代理（General Agent）： 代理人在指

9、定地區(qū)內(nèi)，不僅有權(quán)代表委托人（出口人）銷(xiāo)售指定的商品，簽定買(mǎi)賣(mài)合同和進(jìn)行其他商務(wù)活動(dòng)，還有權(quán)代表委托人從事一些非商業(yè)性的活動(dòng)，是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表。 代理的種類(lèi) 序言要款 代理商品和地區(qū) 代理人的權(quán)限 最低成交量或成交額 傭金條款：支付時(shí)間、支付方法、傭金率、 計(jì)算基礎(chǔ)。 協(xié)議有效期及終止條款 廣告宣傳、市場(chǎng)和商標(biāo)保護(hù) 代理協(xié)議專(zhuān)營(yíng)權(quán)當(dāng)事人之間關(guān)系收益包銷(xiāo)專(zhuān)買(mǎi)專(zhuān)賣(mài)權(quán)本人與本人的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系利潤(rùn)獨(dú)家代理專(zhuān)門(mén)代理權(quán)委托代理關(guān)系傭金獨(dú)家代理與包銷(xiāo)的比較都具有“三定”特點(diǎn)：定商品、定地點(diǎn)、定時(shí)間 1996年底威達(dá)與當(dāng)時(shí)的IBM簽署代理協(xié)議，成為IBM筆記本國(guó)內(nèi)總代理之一，1996年、1998年和1

10、999年分別完成銷(xiāo)售額1700萬(wàn)元、3.2億元和6.5億元。其中1998年成為IBM大中華區(qū)筆記本計(jì)算機(jī)總代理中唯一完成銷(xiāo)售額的分銷(xiāo)企業(yè)，1999年占據(jù)當(dāng)時(shí)IBM筆記本在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的半壁江山（55%）。當(dāng)時(shí)臺(tái)式PC還是主流，市場(chǎng)上的筆記本品牌不多，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不充分。 IBM的高端產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)頭很不錯(cuò)，T系列最為普及，但是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。 1998年，威達(dá)開(kāi)始包銷(xiāo)A系列，A系列的銷(xiāo)量當(dāng)時(shí)很小， 但是威達(dá)認(rèn)為，低端市場(chǎng)的用戶范圍廣泛，IBM的品牌形象比較好，市場(chǎng)會(huì)很快起來(lái)。威達(dá)高科技的成長(zhǎng)（1） IBM要求威達(dá)用現(xiàn)金結(jié)貨，并且讓威達(dá)承諾當(dāng)時(shí)算來(lái)很驚人的銷(xiāo)量。威達(dá)于是實(shí)行了核心代理制，成立

11、了“威達(dá)渠道聯(lián)盟”，對(duì)下家進(jìn)行了反復(fù)篩選的工作，要求代理商提貨的時(shí)候，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。 當(dāng)筆記本市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的時(shí)候，核心渠道和威達(dá)一起成長(zhǎng)起來(lái)，成為各地頗有影響力的公司。當(dāng)時(shí)包銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格控制力相當(dāng)強(qiáng)，所以也不會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的定價(jià)基本上是根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定的。威達(dá)把握了出貨量與回款，產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)，IBM對(duì)此一直比較滿意。威達(dá)的包銷(xiāo)從98年持續(xù)到2001年3月份，出貨量從每月幾百臺(tái)到每月6000多臺(tái)。 威達(dá)高科技的成長(zhǎng)（2） 2001年，為解決銷(xiāo)售量瓶頸問(wèn)題，IBM進(jìn)行全球范圍的整體業(yè)務(wù)模式調(diào)整，所有的產(chǎn)品線不再認(rèn)可包銷(xiāo)。同年6月份，IBM全線筆記本產(chǎn)品線打開(kāi)，采用大分銷(xiāo)運(yùn)

12、作模式。威達(dá)兩大應(yīng)對(duì)策略： 改變?cè)械那滥Ｊ剑喊N(xiāo)產(chǎn)品是一個(gè)價(jià)格，一次提貨，不論是從廠商提貨，還是往下游渠道放貨，都操作相對(duì)容易。而產(chǎn)品線打開(kāi)之后，要面對(duì)眾多小的代理商，大單變成小單，物流運(yùn)作難度增加，價(jià)格調(diào)整頻繁，庫(kù)存壓力增加。威達(dá)必須提高對(duì)二級(jí)渠道的控制能力與反應(yīng)速度。公司把很大的精力放在“渠道多元化建設(shè)”和“工作流程調(diào)整”上，并且加強(qiáng)ERP系統(tǒng)的建設(shè)。威達(dá)高科技的成長(zhǎng)（3） 橫向擴(kuò)充渠道，招募代理商，尤其是威達(dá)核心代理商覆蓋不到的地區(qū)。 縱向增加與二級(jí)代理的接觸，直接了解市場(chǎng)的動(dòng)向，快速調(diào)整政策。此外，使原來(lái)負(fù)責(zé)物流的人員接觸零售商，以及行業(yè)客戶，直接面對(duì)最終用戶。 拓展新的包銷(xiāo)產(chǎn)品線

13、：威達(dá)同年9月份簽約APPLE的筆記本，APPLE的銷(xiāo)量要求并不高。威達(dá)有包銷(xiāo)IBM筆記本的經(jīng)驗(yàn)，但是APPLE筆記本的客戶是另外一個(gè)群體，如印刷行業(yè)、媒體行業(yè)。用戶群不同，使這種產(chǎn)品的渠道幾乎是重新組建。威達(dá)成立獨(dú)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，從北京、上海、廣州開(kāi)始，專(zhuān)門(mén)抽出人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 業(yè)務(wù)模式的全面改革：?jiǎn)我粯I(yè)務(wù)模式顯然已經(jīng)無(wú)法支撐威達(dá)逐漸龐大的身軀；同時(shí)OEM制造商紛紛涉足筆記本領(lǐng)域，新興分銷(xiāo)企業(yè)也在不斷打薄分銷(xiāo)利潤(rùn)。2002年，威達(dá)引入華為、NORTEL的產(chǎn)品，開(kāi)始代理當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在中國(guó)地區(qū)的銷(xiāo)售。至此，威達(dá)開(kāi)始逐漸由單一筆記本分銷(xiāo)企業(yè)向綜合性IT集團(tuán)邁進(jìn)。威達(dá)高科技的成長(zhǎng)（4）

14、兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)： 當(dāng)時(shí)不少?gòu)S商筆記本都在屬于產(chǎn)品市場(chǎng)拓展期，競(jìng)爭(zhēng)激烈； 蘋(píng)果公司是否真正想發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)？寄售（Consignment） 寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式：寄售人（委托人或貨主）先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國(guó)外一代銷(xiāo)人（受托人）按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷(xiāo)人代替貨主銷(xiāo)售貨物，在貨物出售后，由代銷(xiāo)人向貨主結(jié)算貨款。與代理不同，代銷(xiāo)就是沒(méi)有任務(wù)額要求。 寄售商代銷(xiāo)商客戶委托代銷(xiāo)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系無(wú)關(guān)系寄售特點(diǎn)寄售屬于信托業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)： 寄售是一種憑實(shí)物買(mǎi)賣(mài)的現(xiàn)貨貿(mào)易； 寄售人與代銷(xiāo)人之間的關(guān)系是委托代售關(guān)系，非買(mǎi)賣(mài)關(guān)系；寄售協(xié)議是信托合同性質(zhì)。 銷(xiāo)售前的貨物所有權(quán)屬于寄售人，貨物售出前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)均

15、有寄售人承擔(dān)。 代銷(xiāo)人只為寄售人提供服務(wù)并收取傭金，其責(zé)任只限于在貨物抵達(dá)后照顧貨物，銷(xiāo)售貨物，并依照寄售人的指示處置貨物。 代理與代售的區(qū)別： 代理有銷(xiāo)售額要求，代售無(wú)銷(xiāo)售額要求； 代理需要負(fù)責(zé)渠道、銷(xiāo)售、管理、維護(hù)、運(yùn)輸?shù)攘x務(wù) 展賣(mài) ( Fair and Sales ) 利用各種形式的展覽會(huì)和博覽會(huì)對(duì)商品實(shí)行展銷(xiāo)結(jié)合的一種貿(mào)易方式。在國(guó)外舉行的展賣(mài)業(yè)務(wù)按其買(mǎi) 賣(mài)方式可分為兩種：通過(guò)簽約的方式將貨物賣(mài)給國(guó)外客戶，由客戶在國(guó)外舉辦展覽會(huì)或博覽會(huì)，貨款在展賣(mài)后結(jié)算；由貨主與國(guó)外客戶合作，在展賣(mài)時(shí)貨物所有權(quán)仍屬貨主，并由貨主決定價(jià)格，貨物出售后，國(guó)外客 戶收取一定的傭金或手續(xù)費(fèi)作為補(bǔ)償，展賣(mài)結(jié)束后

16、，未售出的貨物折價(jià)處理或 轉(zhuǎn)為寄售。國(guó)際博覽會(huì)和國(guó)際展覽會(huì)國(guó)際博覽會(huì)是在同一地點(diǎn)定期由有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政府或廠商組織舉行的商品交易的貿(mào)易方式。參加者展出各種各樣的產(chǎn)品和技術(shù)，以招攬國(guó)外客戶簽訂貿(mào)易合同，擴(kuò)大業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際展覽會(huì)是不定期舉行的，通常展示各國(guó)在產(chǎn)品、科技方面所取得的新成就。目的： 現(xiàn)場(chǎng)交易，類(lèi)似商品交易場(chǎng)所； 介紹產(chǎn)品和新技術(shù)，廣告宣傳和打開(kāi)銷(xiāo)路； 以求同世界各地建立廣泛的商業(yè)關(guān)系。 由專(zhuān)營(yíng)拍賣(mài)業(yè)務(wù)的拍賣(mài)行接受貨主的委托，在一定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，以公開(kāi)叫價(jià)的方法，把貨物賣(mài)給出價(jià)最高的買(mǎi)主。增價(jià)拍賣(mài)、減價(jià)拍賣(mài)即荷蘭式拍賣(mài)和密封遞價(jià)拍賣(mài)三類(lèi)。一種公開(kāi)競(jìng)買(mǎi)的現(xiàn)貨交易方式

17、在一定的地點(diǎn)有組織的進(jìn)行拍賣(mài)必須按預(yù)先規(guī)定的規(guī)章和程序進(jìn)行拍賣(mài)(Auction)投標(biāo)與招標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender） ： 競(jìng)賣(mài)的交易方式，招標(biāo)人預(yù)先發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出擬購(gòu)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買(mǎi)賣(mài)條件或擬建項(xiàng)目的各種條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)投標(biāo)的行為。投標(biāo)（Submission of Tender）： 相當(dāng)于磋商中的發(fā)盤(pán)，投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在指定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤(pán)的行為。公開(kāi)招標(biāo)（Open Bidding）: 無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（unlimitedcompetitive）, 招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請(qǐng)招

18、標(biāo)（Selected Bidding）:又稱(chēng)選擇性招標(biāo)，有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（limitedcompetitivebidding）, 招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)Intenational Competitive Bidding, ICB 政府采購(gòu) 物資大部分采用競(jìng)爭(zhēng)性的公開(kāi)招標(biāo)辦法。 “歐盟采購(gòu)指令”規(guī)定，如果采購(gòu)金額達(dá)到法定招標(biāo)限額，采購(gòu)單位有權(quán)在公開(kāi)和邀請(qǐng)招標(biāo)中自由選擇。實(shí)際上，邀請(qǐng)招標(biāo)在歐盟各國(guó)運(yùn)用得非常廣。世界貿(mào)易組織“政府采購(gòu)協(xié)議” 對(duì)兩種方式孰優(yōu)孰劣未置可否?！笆澜玢y行采購(gòu)指南”卻把公開(kāi)招標(biāo)作為要求借款最基本的采購(gòu)方式。只有在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)不是最

19、經(jīng)濟(jì)和有效的情況下，才可采用其他方式。國(guó)際招標(biāo)實(shí)踐談判招標(biāo)（Negotiated Bidding） 談判招標(biāo)又叫議標(biāo)，它是非公開(kāi)的，是一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達(dá)成。 兩段招標(biāo)(Two-stage Bidding) 是無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)和有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)的綜合方式，采用此類(lèi)方式時(shí)，先用公開(kāi)招標(biāo)，再用選擇招標(biāo)分兩段進(jìn)行。 其他招標(biāo)方式含義：在期貨交易所內(nèi)，按照交易所規(guī)章，買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出在未來(lái)某月份交貨的商品期貨合同（紙質(zhì)）。期貨市場(chǎng)的構(gòu)成：期貨交易所清算所：期貨合同的買(mǎi)方與賣(mài)方，處理所有交易的結(jié)算和合同履行。參加者：期貨傭金商，套期保值者和投機(jī)者等 特點(diǎn)：

20、以交易條件標(biāo)準(zhǔn)化的期貨合同作為交易標(biāo)的；有特殊的清算制度：對(duì)沖和實(shí)物清算；嚴(yán)格的押金制度（5%-10%，盈虧測(cè)算）；期貨交易 現(xiàn)貨是“一手交錢(qián)一手交貨”或者是根據(jù)合同商定的付款方式買(mǎi)賣(mài)商品，在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行實(shí)物交收，最終實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；期貨交易只先支付一定數(shù)量的保證金即可在交易所買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約，一般不涉及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，只是期貨合約所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，以便轉(zhuǎn)嫁與這種所有權(quán)相關(guān)的商品價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。 現(xiàn)貨交易的目的是通過(guò)一定的價(jià)格賣(mài)到或賣(mài)出某種商品；期貨交易很少涉及實(shí)物交割，其目的是利用期貨市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)進(jìn)行套期保值或投機(jī)獲利。 現(xiàn)貨交易一般不選擇場(chǎng)所，而且是一對(duì)一的交易；期貨交易有固定的場(chǎng)

21、所，有眾多的買(mǎi)家與賣(mài)家通過(guò)公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)方式在指定期間買(mǎi)賣(mài)期貨合約 總之，無(wú)論你是否擁有某種商品，都可以進(jìn)行期貨交易。其目的是利用某一時(shí)期內(nèi)的價(jià)格波動(dòng)作為盈利的手段，并避免在實(shí)物交易中遭受價(jià)格波動(dòng)的損失。期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別期貨的特點(diǎn)合約標(biāo)準(zhǔn)化，期貨合約的唯一變量是價(jià)格；保證金制度，保證金的比率僅占交易額的5-18%；結(jié)算方式獨(dú)特，所有的期貨交易都通過(guò)商品結(jié)算所進(jìn)行結(jié)算，結(jié)算所成為任何一個(gè)買(mǎi)者或賣(mài)者的交易對(duì)方，期貨交易者不必?fù)?dān)心履約風(fēng)險(xiǎn)；期貨交易是契約的買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)雙方憑既定的標(biāo)準(zhǔn)化合同成交，大多數(shù)的交易合約的對(duì)沖方式來(lái)了結(jié)義務(wù)，很少進(jìn)行商品實(shí)物交割；固定的交易場(chǎng)所與交易人員；有固定的交易

22、程序與交易規(guī)則；交易的商品種類(lèi)有較大限制；期貨交易完全由期貨市場(chǎng)機(jī)制所支配，交易集中，信息通達(dá)，公開(kāi)競(jìng)價(jià)，買(mǎi)賣(mài)公平。不同于現(xiàn)貨市場(chǎng)中的一對(duì)一談判成交。對(duì)沖與實(shí)物交割合約了結(jié)的兩種方式:對(duì)沖 是指交易者先在期貨市場(chǎng)上買(mǎi)進(jìn)（賣(mài)出）某一商品的期貨合約，然后在合約到期之前再賣(mài)出（買(mǎi)進(jìn)）一個(gè)與原來(lái)品種、數(shù)量、交割月份都相同的期貨合約來(lái)抵消原有的合約。實(shí)物交割 實(shí)踐中，一些套期保值者信息靈通，熟悉現(xiàn)貨的購(gòu)銷(xiāo)渠道，當(dāng)觀察到期貨市場(chǎng)有合適的價(jià)位時(shí)，便在期貨市場(chǎng)上拋（購(gòu)）現(xiàn)貨，獲取價(jià)差，這種方法起到了指導(dǎo)生產(chǎn)，保證利潤(rùn)的作用。期貨市場(chǎng)的基本經(jīng)濟(jì)功能轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)功能：價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能： 期貨市場(chǎng)具有價(jià)格晴雨表的作用，

23、期貨價(jià)格反映了世界范圍內(nèi)各種因素對(duì)某一特定商品的影響，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者有較強(qiáng)的指導(dǎo)功能；期貨價(jià)格具有對(duì)未來(lái)供求關(guān)系及其變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)期的功能；期貨價(jià)格具有連續(xù)性，即期貨價(jià)格是連續(xù)不斷地反映供求關(guān)系及其變化趨勢(shì)的一種價(jià)格；期貨價(jià)格具有公開(kāi)性特征。平抑價(jià)格過(guò)渡波動(dòng)的功能： 期貨交易的引入，從根本上改變了現(xiàn)貨市場(chǎng)體系原有的價(jià)格決定機(jī)制和決策約束條件，使整個(gè)市場(chǎng)體系的運(yùn)行建立在有長(zhǎng)期價(jià)格信號(hào)可供參考和有期貨市場(chǎng)可用來(lái)保值的這兩個(gè)條件之上，從而在一定程度上有效避免了由于市場(chǎng)參與者的盲目、短期行為所造成的價(jià)格大起大落、過(guò)渡波動(dòng)的現(xiàn)象。期貨市場(chǎng)的派生功能利用杠桿原理獲得高額利潤(rùn)有效利用閑置資金利用期貨市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)和

24、銷(xiāo)售現(xiàn)貨 在現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)分別對(duì)同一種類(lèi)的商品同時(shí)進(jìn)行數(shù)量相等、但方向相反的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，即在買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出實(shí)貨的同時(shí)，在期貨市場(chǎng)上賣(mài)出或買(mǎi)進(jìn)同等數(shù)量的期貨，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，當(dāng)價(jià)格變動(dòng)使現(xiàn)貨買(mǎi)賣(mài)上出現(xiàn)的盈虧時(shí)，可由期貨交易上的虧盈得到抵消或彌補(bǔ)。套期保值的概念特征：把期貨市場(chǎng)當(dāng)作轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的場(chǎng)所，在“現(xiàn)”與“期”之間、近期和遠(yuǎn)期之間建立一種對(duì)沖機(jī)制，以使價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度。原理：同一種特定商品的期貨和現(xiàn)貨的價(jià)格，受相同的經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素影響和制約，期貨合約到期必須進(jìn)行實(shí)貨交割的規(guī)定性，在到期日前，期貨和現(xiàn)貨價(jià)格具有高度的相關(guān)性和趨合性。套期保值特征和原理日期現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月15日買(mǎi)入現(xiàn)

25、貨小麥存?zhèn)}價(jià)格3.65美元/浦式耳出售12月份小麥期貨價(jià)格3.7美元/浦式耳10月15日售出小麥價(jià)格為3.55美元/浦式耳購(gòu)入12月份小麥期貨價(jià)格3.6美元/浦式耳結(jié)果虧損0.10美元贏利0.10美元賣(mài)期保值 日期現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月2日出售12月份交貨玉米 價(jià)格2.45美元/浦式耳買(mǎi)入12月份玉米期貨價(jià)格2.4美元/浦式耳11月25日購(gòu)入12月份的玉米價(jià)格2.58美元/浦式耳賣(mài)出12月份玉米期貨價(jià)格2.53美元/浦式耳結(jié)果虧損0.13美元贏利0.13美元買(mǎi)期保值 不論是向市場(chǎng)提供農(nóng)副產(chǎn)品的農(nóng)民，還是向市場(chǎng)提供銅、錫、鉛、石油等基礎(chǔ)原材料的企業(yè)，為了防止正式出售時(shí)價(jià)格的可能下跌而遭受損失，可采

26、用賣(mài)期保值的交易方式來(lái)減小價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，即在期貨市場(chǎng)以賣(mài)主的身份售出數(shù)量相等的期貨作為保值手段。生產(chǎn)者的賣(mài)期保值 對(duì)于銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，他所面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是商品收購(gòu)后尚未轉(zhuǎn)售出去時(shí)，商品價(jià)格下跌，這將會(huì)使他的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)減少甚至發(fā)生虧損。為回避此類(lèi)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售商可采用賣(mài)期保值方式來(lái)進(jìn)行價(jià)格保險(xiǎn)。 銷(xiāo)售商的賣(mài)期保值 對(duì)于加工者來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自買(mǎi)和賣(mài)兩個(gè)方面：原材料價(jià)格上漲風(fēng)險(xiǎn)和成品價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn)。只要該加工者所需的材料及加工后的成品都可進(jìn)入期貨市場(chǎng)進(jìn)行交易，那么他就可以利用期貨市場(chǎng)進(jìn)行綜合套期保值，即對(duì)購(gòu)進(jìn)的原材料進(jìn)行買(mǎi)期保值，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行賣(mài)期保值，加工者的綜合套期保值對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易（Counter Trade）

27、定義：是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來(lái)支付。特點(diǎn)：對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易不同于單方面的進(jìn)口或出口，實(shí)質(zhì)上是將進(jìn)口和出口結(jié)合起來(lái)的貿(mào)易方式。體現(xiàn)了互惠的特點(diǎn)。類(lèi)型：易貨貿(mào)易 、互購(gòu)、補(bǔ)償貿(mào)易（產(chǎn)品回購(gòu)）、轉(zhuǎn)手貿(mào)易、抵銷(xiāo)貿(mào)易 進(jìn)口和出口在一份合同中規(guī)定 一般不用現(xiàn)匯，要求等值交換 易貨兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性強(qiáng)互購(gòu)是現(xiàn)匯交易，并不要求雙方等值交換互購(gòu)的進(jìn)口和出口是兩筆交易，要簽兩份合同 要求第一份合同中的賣(mài)方，要在合同中承諾回購(gòu)回頭貨的金額。 在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的，進(jìn)口商進(jìn)口機(jī)器設(shè)備，然后用引進(jìn)的機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品或勞務(wù)，分期償還進(jìn)口設(shè)備的

28、價(jià)款及利息。 基本特征：補(bǔ)償貿(mào)易必須在信貸的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)備的供應(yīng)方必須承諾回購(gòu)產(chǎn)品或勞務(wù) 種類(lèi)：直接產(chǎn)品補(bǔ)償間接產(chǎn)品補(bǔ)償勞務(wù)補(bǔ)償綜合補(bǔ)償補(bǔ)償貿(mào)易加工貿(mào)易（Processing Trade）進(jìn)料加工（以進(jìn)養(yǎng)出）：指從國(guó)外進(jìn)口原料或零件，利用本國(guó)設(shè)備和勞動(dòng)力，加工成成品再出口的貿(mào)易方式。來(lái)料加工（包括來(lái)樣加工和裝配業(yè)務(wù)）：指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求進(jìn)行加工并收取約定的工繳費(fèi)。在整個(gè)加工過(guò)程中，原料和成品的所有權(quán)始終屬于外商（委托方）。來(lái)料加工原料進(jìn)口不屬于貨物買(mǎi)賣(mài)！協(xié)作生產(chǎn)：一方提供部分配件或主要部件，另一方哪個(gè)利用本國(guó)生產(chǎn)的其他配件組裝成一件產(chǎn)品。商標(biāo)雙方協(xié)定，可由一方銷(xiāo)售全部或

29、部分，也可由第三方銷(xiāo)售。（ODM、OEM和OBM）原料的出口商原料的進(jìn)口商（成品的出口商）成品的進(jìn)口商買(mǎi)賣(mài)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系進(jìn)料加工當(dāng)事人關(guān)系來(lái)料加工當(dāng)事人關(guān)系委托人加工方原料成品加工費(fèi)相同點(diǎn)：都是兩頭在外不同點(diǎn)：所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)所有權(quán)：進(jìn)料加工中原料進(jìn)口和成品出口是兩筆交易，原料和成品均發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。而來(lái)料加工中的原料進(jìn)口和成品出口是屬于同一筆交易，所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，屬于外商。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：在進(jìn)料加工中，加工方要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而在來(lái)料加工中，加工方不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只收取加工費(fèi)。進(jìn)料加工與來(lái)料加工的異同OriginalEquipmentManufacturer（原始設(shè)備制造商）一種“代工生產(chǎn)”方式

30、，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的核心技術(shù)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、控制銷(xiāo)售渠道，具體的制造加工則交給別的企業(yè)去做。這種方式是在電子產(chǎn)業(yè)大量發(fā)展起來(lái)以后才在世界范圍內(nèi)逐步生成的一種普遍現(xiàn)象，微軟、IBM等國(guó)際上的主要大企業(yè)均采用這種方式。OEM OriginalDesignManufacturer （原始設(shè)計(jì)制造商）某些制造商設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后，會(huì)被別的企業(yè)看中，要求配上該企業(yè)自己的品牌名稱(chēng)來(lái)生產(chǎn)、銷(xiāo)售，或者做一些小的設(shè)計(jì)上的改動(dòng)進(jìn)行生產(chǎn)，并且以自己的品牌來(lái)銷(xiāo)售。這樣做的最大的好處是后者減少了自己的研發(fā)時(shí)間，習(xí)慣稱(chēng)前者為后者的ODM。 ODMOEM產(chǎn)品是為品牌企業(yè)貼牌定做，生產(chǎn)后只能夠使

31、用該品牌的名稱(chēng)，絕對(duì)不能冠上制造商的名字再進(jìn)行生產(chǎn)。ODM則要看品牌企業(yè)有沒(méi)有買(mǎi)斷該產(chǎn)品的版權(quán)。如果沒(méi)有，制造商有權(quán)自己組織生產(chǎn)。 OEM和ODM的區(qū)別OriginalBrandManufacturer（原始品牌生產(chǎn)商），是一個(gè)近年才流行的術(shù)語(yǔ)。生產(chǎn)商自行創(chuàng)立產(chǎn)品品牌，生產(chǎn)、銷(xiāo)售擁有自主品牌的產(chǎn)品?；ㄙM(fèi)的精力也遠(yuǎn)比做OEM和ODM高，而且常會(huì)與自己OEM、ODM客戶有所沖突。 有觀點(diǎn)認(rèn)為，收購(gòu)現(xiàn)有品牌、以特許經(jīng)營(yíng)方式獲取品牌也可算為OBM的一環(huán)。 OBM企業(yè)要提高依法經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，嚴(yán)格按照海關(guān)有關(guān)規(guī)定單獨(dú)設(shè)立帳冊(cè)，單獨(dú)堆放，嚴(yán)禁與其他料件混放。保稅進(jìn)口料件屬海關(guān)監(jiān)管貨物，自進(jìn)口之日起至加工成品

32、出口之日止，均應(yīng)接受海關(guān)監(jiān)管。在監(jiān)管期限內(nèi)，未經(jīng)海關(guān)許可，任何單位或個(gè)人（包括外商）不能將進(jìn)口料件和加工成品在境內(nèi)出售、轉(zhuǎn)讓、調(diào)換、抵押或移作他用，不可擅自外發(fā)加工。企業(yè)要安排專(zhuān)人（報(bào)關(guān)員或報(bào)核員）辦理合同的審批、備案、核銷(xiāo)以及臺(tái)帳設(shè)立和核銷(xiāo)手續(xù)。加工貿(mào)易企業(yè)和加工生產(chǎn)企業(yè)對(duì)遵守海關(guān)有關(guān)規(guī)定負(fù)有共同責(zé)任。海關(guān)對(duì)加工貿(mào)易或生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管進(jìn)料加工：對(duì)專(zhuān)為加工出口商品進(jìn)口的料件，海關(guān)按實(shí)際加工復(fù)出口數(shù)量，免征進(jìn)口關(guān)稅、產(chǎn)品增值稅。 來(lái)料加工：免征進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口產(chǎn)品增值稅的產(chǎn)品： 外商提供的料件用于加工返銷(xiāo)的； 進(jìn)口屬于來(lái)料加工裝配項(xiàng)目所直接必須的機(jī)器、品質(zhì)檢驗(yàn)儀、安全和防治污染設(shè)備，以及廠內(nèi)使用的裝卸設(shè)備； 外商提供的生產(chǎn)管理設(shè)備； 進(jìn)口合理數(shù)量用于安裝、加固設(shè)備的材料； 進(jìn)口直接用于企業(yè)加工生產(chǎn)出口成品而在生產(chǎn)過(guò)程中消耗掉的燃料油。 海關(guān)對(duì)加工貿(mào)