深信服企業(yè)級云銷售話術(shù)及推廣方法課件

1、深信服企業(yè)級云銷售話術(shù)及推廣方法企業(yè)級云銷售話術(shù)企業(yè)級云商機獲取及判斷工作企業(yè)級云目標客戶定位企業(yè)級云標準銷售場景及落地動作目錄第一章 企業(yè)級云銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品話術(shù)-針對不同的IT人員 針對CIO、信息中心主任等深信服企業(yè)云，通過超融合技術(shù)，最少三臺服務(wù)器和兩臺交換機就可以快速搭建環(huán)境，實現(xiàn)完整的企業(yè)級數(shù)據(jù)中心的功能 ，降低初期投資。深信服企業(yè)云，通過超融合技術(shù)，對比傳統(tǒng)服務(wù)器+存儲方案將總體成本降低30%以上。深信服企業(yè)云，通過超融合按需購買、彈性擴展的特性，即可保障前期小投資，又保障中后期平滑投資。深信服企業(yè)云，以極易運維的平臺，可提升IT運維人員效率50%以上，降低對讓IT運維人員的投資

2、。深信服企業(yè)云，以創(chuàng)新的所劃即所得功能，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速上線。深信服企業(yè)云，是國內(nèi)首家將安全虛擬化的融入到超融合架構(gòu)的廠商，進一步保證平臺、業(yè)務(wù)的高安全性。 針對IT運維人員和管理者深信服企業(yè)云，是基于超融合技術(shù)所交付的私有云平臺，僅需要標準的 x86 服務(wù)器和交換機，以及部署服務(wù)器虛擬化、存儲虛擬化軟件、網(wǎng)絡(luò)虛擬化，即可搭建私有云平臺。深信服企業(yè)云，通過超融合技術(shù)中的高可用、熱遷移、動態(tài)資源調(diào)度以及資源熱添加，保證私有云平臺的穩(wěn)定和可靠，并可通過定時備份或CDP功能保證數(shù)據(jù)的可靠性，解決IT最顧慮的問題：穩(wěn)定性。深信服企業(yè)云，以極簡的架構(gòu)和極易運維的平臺，可大大提高咱們IT運維人員的效率，讓

3、IT運維人員更多的精力投入到業(yè)務(wù)創(chuàng)新中。深信服企業(yè)云，通過安全虛擬化技術(shù)，將深信服全線安全產(chǎn)品，如負載均衡、下一代防火墻，以虛擬機的形式運行在超融合平臺上，保證平臺東西向流量和南北向應用的安全。深信服企業(yè)云，可實現(xiàn)對VMware平臺的納管和容災備份，保證了VMware平臺向私有云平臺的平滑過渡。深信服企業(yè)云，可實現(xiàn)集團的IT標準化交付，最終形成以集團私有云平臺統(tǒng)一管理，實現(xiàn)對分公司形成資源自助申請，集團總部按需審批，分公司分層管理的私有云方案。介紹產(chǎn)品話術(shù)-企業(yè)云整體介紹 深信服企業(yè)云是業(yè)內(nèi)率先將計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全和管理融合到一臺x86服務(wù)器中的下一代數(shù)據(jù)中心解決方案，將復雜的傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心

4、向極簡的超融合數(shù)據(jù)中心演進，保障業(yè)務(wù)平臺的高可靠、高安全、高性能是深信服企業(yè)云的三大核心能力高可靠：深信服企業(yè)云采用分布式存儲架構(gòu)，運用多副本機制，確保硬件故障時，數(shù)據(jù)不丟失、業(yè)務(wù)不中斷，平臺搭載智能調(diào)度技術(shù)，當遭遇突發(fā)流量時，在不停機的情況下，虛擬機彈性伸縮，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定運行，平臺內(nèi)嵌CDP持續(xù)數(shù)據(jù)保護功能，當數(shù)據(jù)誤刪除或系統(tǒng)遭遇勒索病毒時，可將虛擬機數(shù)據(jù)一鍵恢復到過去3天內(nèi)的任意1秒。當用戶建設(shè)容災數(shù)據(jù)中心時，深信服企業(yè)云融合私有云容災與混合云容災，實現(xiàn)一鍵容災切換，保障業(yè)務(wù)連續(xù)性，多機制保障，帶來平臺99.999%可靠性。高安全：深信服企業(yè)云為用戶提供平臺安全、數(shù)據(jù)安全、應用安全、邊界安

5、全加云端安全的立體安全防護體系，構(gòu)建業(yè)內(nèi)更高安全的云平臺，通過安全中心，幫助用戶快速構(gòu)建云安全體系，滿足合規(guī)需求。高性能：深信服企業(yè)云超融合平臺單虛擬機吞吐可達2GBS，讀寫IOPS超過200,000，數(shù)據(jù)重建速度1TB/30min，滿足互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、實時交易系統(tǒng)、BI分析等高性能場景需求，通過NUMA優(yōu)化和大頁內(nèi)存技術(shù)，顯著提升Oracle RAC，SQL Server MySQL等數(shù)據(jù)庫集群性能，存儲分層技術(shù)，將數(shù)據(jù)優(yōu)先存儲到SSD中，大幅提升IO性能。 并且，深信服云管平臺可實現(xiàn)對整個數(shù)據(jù)中心的全套運營，在云管平臺上，可實現(xiàn)多租戶的資源分配管理與計費計量，幫助集團化，運營型用戶提升IT治理

6、水平，“所畫即所得”功能，通過鼠標拖拽和連線，實現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的分鐘級發(fā)布，監(jiān)控中心對業(yè)務(wù)運行狀態(tài)進行深度監(jiān)控，通過動態(tài)展示實現(xiàn)快速故障定位，通過云管平臺，還可以實現(xiàn)對用戶已有Vmware平臺統(tǒng)一衲管，根據(jù)業(yè)務(wù)需求完成資源編排，并提供南北向OpenStack API和混合云解決方案，幫助用戶實現(xiàn)多云管理。 深信服企業(yè)級云，已經(jīng)為數(shù)千家用戶交付了完整的云數(shù)據(jù)中心，用戶整體IT投資成本節(jié)省30%，應用整體上線時間縮短50%，運維復雜程度降低60%深信服企業(yè)云-常見問題問題 1：深信服的企業(yè)云足夠穩(wěn)定嗎？答：企業(yè)云多種技術(shù)增強了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定 性，保障硬件故障不影響業(yè)務(wù)。企業(yè)云部署超過 2,000 個項目，

7、通過最嚴格的可信云 超融合穩(wěn)定性測試(僅 2 家廠商通過測試)， 具有國家農(nóng)業(yè)部、上海聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所等部 署上百個 CPU 的大型案例。 問題 2：深信服企業(yè)云能為我做什么？ 答：精簡 IT 架構(gòu)；加快業(yè)務(wù)應用的部署；提升業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性；降低 IT 數(shù)據(jù)中心建設(shè)成本，更有深信服虛擬安全技術(shù)為整個云平臺保駕護航。 問題 3：深信服企業(yè)云有哪些獨特優(yōu)勢？ 答：全融合集成各類軟件；增強數(shù)據(jù)庫上 云的性能和可靠性；可視化運維和監(jiān)控； 業(yè)務(wù)部署特別簡單、易用，無學習成本。 問題 4：深信服的虛擬化和存儲是開源產(chǎn)品嗎? 答：服務(wù)器虛擬化是基于開源的 KVM 架構(gòu)， 實現(xiàn)獨立的功能特性的開發(fā)和穩(wěn)定性優(yōu)化； 存

8、儲虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化、安全虛擬化和云管平臺是完全自主開發(fā)的軟件。 問題 5：深信服企業(yè)云是封閉的系統(tǒng)嗎？ 答：核心代碼并不是開源的，但是整體方案是開放的。不僅開放標準 API，實現(xiàn)多云環(huán)境統(tǒng)籌管理，還兼容各品牌標準設(shè)備，兼容異構(gòu)的虛擬化。同時為 VMware 虛擬化提供災備 能力和跨平臺虛擬機雙向遷移，充分保證用 戶不被品牌鎖定，避免升級換代時的歷史架構(gòu)包袱。深信服企業(yè)云-常見問題問題6：深信服一直做安全，為什么現(xiàn)在做云計算了？答：因為有兩個原因，第一，我們看到未來IT架構(gòu)就是云計算架構(gòu)，要想做好安全必須要非常懂云計算；第二，深信服長期聚焦軟件，在操作系統(tǒng)軟件和網(wǎng)絡(luò)軟件有非常深厚的積累，云計算

9、的本質(zhì)是數(shù)據(jù)中心實現(xiàn)軟件定義，這個趨勢與深信服多年堅持的技術(shù)方向吻合。所以當云計算時代的來臨，也給深信服進入IT基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域提供了一個很好的契機。問題7：深信服相對傳統(tǒng)架構(gòu)的優(yōu)勢？答：架構(gòu)更簡單，更穩(wěn)定，更易于擴展，更易于維護?？蛻艨诒凶罴洋w驗的企業(yè)云：深信服企業(yè)云在使用體驗上業(yè)務(wù)追求極致，根據(jù)針對企業(yè)云數(shù)據(jù)中心管理員，運維人員和最終用戶提供簡單易用的使用體驗，以降低用戶的學習和操作的難度，從而提升IT人員的工作效率。問題8：深信服相對國外超融合廠商的優(yōu)勢？答：1、服務(wù)好：需求規(guī)劃廠商給出最專業(yè)的建議，實施上線廠家給出最佳實踐，后期維護有廠家售后和研發(fā)保障。2、性價比高：從初期建設(shè)、后期組件

10、或設(shè)備擴展，都具性價比。3、最佳體驗的企業(yè)云。問題9：深信服相對國內(nèi)超融合廠商的優(yōu)勢？答：1、整體解決方案，架構(gòu)更簡單，更全面的云：國內(nèi)第一家把安全融入超融合架構(gòu)的廠商。2、最佳體驗的企業(yè)云。第二章 企業(yè)級云目標客戶定位目標市場選擇-全局全國的市場選擇相對較多，可以優(yōu)選本區(qū)域認為最高效的進行投入，不要過于收斂，標準行業(yè)需求仍然重要對于機會不均衡的一定要先驗證，再根據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H情況選擇，不要盲目投入；機會市場可以根據(jù)本區(qū)域的行業(yè)積累，以及客戶實際需求的復雜度，選擇投入；目標市場選擇-全局全國的市場選擇相對較多，可以優(yōu)選本區(qū)域認為最高效的進行投入，不要過于收斂，標準行業(yè)需求仍然重要戰(zhàn)略市場選擇-企

11、業(yè)企業(yè)是企業(yè)云的戰(zhàn)略市場，客戶數(shù)量多、細分行業(yè)多、分布廣泛根據(jù)外部市場的情況來看，制造、公共事業(yè)、媒體、交通運輸、能源、零售、服務(wù)、建筑是機會比較多的；結(jié)合我司內(nèi)部資源投入，以及當前已經(jīng)取得的成績來，制造業(yè)、央企國企、能源、媒體、建筑等行業(yè)可以優(yōu)先關(guān)注，其他行業(yè)結(jié)合本地實際情況進行篩選和覆蓋。戰(zhàn)略市場選擇-企業(yè)制造業(yè)客戶數(shù)量廣泛大部分區(qū)域都有足夠的外部市場，客戶信息化程度不均衡，有大量的虛擬化和云數(shù)據(jù)中心需求，藥品制造、汽車及零配件制造、機械重工制造、服裝制造等等，這四個細分領(lǐng)域有一定案例積累，可以優(yōu)先選擇；目前成交客戶辦公場景的建設(shè)居多，2017年開始生產(chǎn)業(yè)務(wù)場景（oracle、sql、ER

12、P、MES）逐漸增多 ；需要關(guān)注已成交客戶擴容生產(chǎn)場景和災備場景；新客戶的覆蓋篩選：1、通過本地的企業(yè)排行和渠道獲取以上細分行業(yè)客戶名單；2、建議選擇行業(yè)中等客戶進行覆蓋，行業(yè)頭部客戶選擇少量有資源的做突破；3、覆蓋客戶規(guī)模建議物理數(shù)據(jù)中心10臺以上，或者虛擬化環(huán)境5臺以上；4、如果有渠道對于商業(yè)環(huán)境比較了解的，優(yōu)先選擇信息化持續(xù)投入的客戶、經(jīng)營效益較好的客戶；央企（二級單位）、地方國企戰(zhàn)略市場選擇-企業(yè)央企、國企客戶容易定位和尋找，資金充足，近年來有大量的云化建設(shè)需求和局部的虛擬化改造機會97家央企，及其二級單位，因為央企多集中于北京，因此各區(qū)域關(guān)注更多在二級單位；比如：中鐵體系，中鐵XX局

13、；中交體系，中交XX局；中船、中核等；地方國企主要是國資委下屬企業(yè)，各區(qū)域地方網(wǎng)站可查，每個省一般都有幾十家；客戶覆蓋篩選：央企/國企體系，不同產(chǎn)業(yè)、同產(chǎn)業(yè)不同地區(qū)信息化程度差異大，因此基礎(chǔ)信息了解非常必要2、已經(jīng)建成產(chǎn)業(yè)云、大型私有云的客戶不作為覆蓋重點；3、信息化建設(shè)相對緩慢、存在大量物理環(huán)境、部分部署服務(wù)器虛擬化的客戶重點關(guān)注；能源戰(zhàn)略市場選擇-企業(yè)能源客戶，尤其是發(fā)電系統(tǒng)客戶大部分區(qū)域都有分布，客戶數(shù)量多，應用場景相對簡單，需求匹配度高礦業(yè)（煤炭、金屬等），各地的礦業(yè)集團，比如山西的煤炭等，通過渠道和網(wǎng)絡(luò)比較容易獲??；發(fā)電廠（風、光、火、水、核），大唐體系、華潤電力體系、以及其他電力集

14、團；供電公司前兩者屬于傳統(tǒng)行業(yè)信息化水平整體偏低，存在較多虛擬化改造機會，對于客戶分布散的情況，建議渠道配合拓展；覆蓋客戶篩選：1、選擇有數(shù)據(jù)中心、有一定IT投資能力的客戶；2、盡量選擇當?shù)乜蓮椭?，客戶?shù)量較多的客戶細分進行投入；（比如某區(qū)域大唐體系的電廠很多，或者煤礦很多）戰(zhàn)略市場選擇-企業(yè)媒體紙媒，在近兩年中央廚房需求非常旺盛，并且傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心較多有虛擬化需求；新媒體，創(chuàng)新型業(yè)務(wù)建設(shè)是趨勢，對于彈性、運維管理復雜度有要求，存在平臺建設(shè)需求；客戶覆蓋篩選：1、各地的日報社、出版社、廣電新媒體，比較容易找到，可以尋求ISV合作；2、紙媒選擇“中央廚房”專項資金到位的，或者效益較好有持續(xù)IT投入

15、的客戶；3、新媒體客戶選擇自建私有云客戶（強運營型需求不適合）；建筑&房地產(chǎn)戰(zhàn)略市場選擇-企業(yè)建筑房地長客戶之前在安全產(chǎn)品和組網(wǎng)產(chǎn)品拓展比較多，可以復用資源，容易尋找，目前有一定案例積累建筑，主要是工程施工，一般有較多的施工隊和分子公司；行業(yè)信息化水平偏低，智慧工地/建筑是熱點；房地產(chǎn)，主要是商業(yè)房屋銷售和租賃，目前業(yè)內(nèi)大型房地產(chǎn)公司很多都有自己建筑工程公司；覆蓋客戶篩選：1、建筑行業(yè)選擇當?shù)嘏琶壳暗膬?yōu)先覆蓋；2、房地產(chǎn)優(yōu)先選擇本地和區(qū)域性的企業(yè)，全國性的龍頭企業(yè)作為機會市場；戰(zhàn)略市場選擇-企業(yè)企業(yè)是非常廣泛的市場，除了上述行業(yè)，還有大量的客戶生意機會制造業(yè)（食品制造、電子產(chǎn)品制造、化工制造

16、、生活用品制造等等）、服務(wù)行業(yè)、零售行業(yè)、公共事業(yè)、物流等；對于這些客戶一樣可以用標準的場景銷售方法進行覆蓋技術(shù)認可；通用的客戶篩選標準：1、純物理環(huán)境10臺以上，虛擬化環(huán)境5臺以上；2、企業(yè)效益較好，有持續(xù)的IT建設(shè)投入；3、規(guī)模部署正版VMware的客戶，如果有客戶關(guān)系的重點在容災備份場景重點市場選擇-政府政府市場受政務(wù)云影響，還是要進行具體的分類：政務(wù)云還未覆蓋、有政務(wù)云但是沒有強制要求、有政務(wù)云并且剛剛開始執(zhí)行強制要求，有政務(wù)云有強制要求已經(jīng)經(jīng)過了1-2年的過渡期；以下兩種情況，所有方案可以正常推，2017年政府行業(yè)有大量的省廳和地市成交案例：政務(wù)云還未覆蓋的區(qū)域：部分地市的政府（分析

17、機構(gòu)稱最終只有60%的地級市會建設(shè)政務(wù)云，其他的不會建設(shè)），中部、西部、東北等地區(qū)，可以重點關(guān)注地市政府業(yè)務(wù)；有政務(wù)云但是沒有強制要求：部分中部省份，初步建設(shè)政務(wù)云，省/市政府還沒有明確文件強制要求遷移上云，省廳和地市相關(guān)客戶還存在大量建設(shè)機會；重點市場選擇-政府剩余兩類即使政務(wù)云已經(jīng)在強推，我們?nèi)匀淮嬖?-5年的時間窗口，只不過可以根據(jù)區(qū)域情況找到適合的客戶：有政務(wù)云并且剛剛開始執(zhí)行強制要求，有政務(wù)云有強制要求已經(jīng)經(jīng)過了1-2年的過渡期：沿海發(fā)達省-市、部分中部地區(qū)的省-市。優(yōu)先選擇的市場：垂直行業(yè)（稅務(wù)、海關(guān)、質(zhì)監(jiān)（檢驗檢疫）、統(tǒng)計局、司法、公安、法院、檢察院、氣象、海洋）；民生相關(guān)，有非

18、財政撥款的自主營收（交通、工商、社保、公積金、衛(wèi)計委、財政、環(huán)保、糧食、民政、水利）;涉密行業(yè)（公安、法院、檢察院、組織部、保密局、軍工單位、政法委、機要局、軍隊）；各省廳的有機房/數(shù)據(jù)中心的二級單位政務(wù)云要求在開始時最嚴格，后面會逐步明確哪些部門可以自建，因此短期政府仍然是重點市場。管理嚴格的時期可以通過服務(wù)采購，軟件采購等方式推進部分項目，不要盲目放棄政府市場企業(yè)云機會。重點市場選擇-教育教育市場客戶群明確，但是各地教育資源分布不均衡，可以根據(jù)自己情況選擇投入方向：本科院校：二級學院和學校的業(yè)務(wù)建設(shè)是重點，二本院校數(shù)據(jù)中心可以作為區(qū)域樹立標桿的重點突破，211/985大學的數(shù)據(jù)中心是機會市

19、場；高職：信息化建設(shè)模式類似本科院校，相對規(guī)模較小，是我們的重點產(chǎn)出市場，建議投入優(yōu)質(zhì)資源覆蓋；中職：大部分信息化水平低，類似于高中，這幾年國家投入專項資幫扶，部分區(qū)域已經(jīng)有較好產(chǎn)出；中小學：主要圍繞“智慧校園”提供解決方案，屬于新的機會，建議找到渠道合作覆蓋；教育局：部分會受到政務(wù)云影響，其他會建設(shè)自己的教育云平臺，區(qū)級平臺要重點參與；第三章 企業(yè)級云商機獲取及判斷工作+最簡單最有效的商機獲取動作新建/改造產(chǎn)品替換新建、改造的工作方法仍然是非常有效的，需要關(guān)注的是如何去跟客戶交流？產(chǎn)品替換的標準非常重要，需要避免過多無效投入；行業(yè)解決方案是2018年的重點突破場景，一旦成功突破標桿，可以精準

20、定位客戶進行復制；+行業(yè)解決方案最有效、最簡單的商機獲取動作了解用戶短期業(yè)務(wù)規(guī)劃售前銷售專家獲取IT采購需求了解業(yè)務(wù)規(guī)劃需求機會關(guān)鍵詞服務(wù)器、存儲、虛擬化采購機會關(guān)鍵詞應用新建/改造數(shù)據(jù)中心新建/改造云平臺新建標準化場景工具實現(xiàn)認可需求有效滿足判斷Y產(chǎn)品采購背后的業(yè)務(wù)需求Y商務(wù)溝通N放棄或者總部確認樣板點參觀測試、專家支持N最有效的商機獲取動作新建改造工作方法在之前應用過程中遇到的一些問題：銷售：主任，咱們單位最近有新建業(yè)務(wù)系統(tǒng)么？主任：沒有。銷售：主任，咱們單位最近有業(yè)務(wù)系統(tǒng)要改造么？主任：沒有。銷售：主任，咱們單位要建新數(shù)據(jù)中心么？主任：沒有。銷售心想：這個客戶沒有機會。如果不巧跑了幾個客

21、戶都沒有，就會覺得這個工作方法是無效的。出現(xiàn)這個現(xiàn)象的原因：1、當然有肯能是這個客戶什么也不做，那這個客戶幾乎不會是我們公司的目標客戶；2、更多的情況是，客戶現(xiàn)在做的事情很多，我們的問題在客戶自己思考的維度不匹配，他不愿意圍繞你的問題深入的考慮，就會簡單的、應付式的回復；新建/改造工作方法交流話術(shù)參考-企業(yè)場景圍繞客戶工作相關(guān)的內(nèi)容去聊，話術(shù)舉例備注新建業(yè)務(wù)X總，近1-2年，企業(yè)都關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，咱們公司今年有什么新的想法么？關(guān)注客戶規(guī)劃新建業(yè)務(wù)X總，今年信息化的主要業(yè)務(wù)目標定了么？主要是在什么方向投入精力？公司領(lǐng)導有沒有提什么要求？關(guān)注客戶規(guī)劃新建業(yè)務(wù)X總，數(shù)據(jù)分析在企業(yè)決策中應用越來越多，咱

22、們公司有這類業(yè)務(wù)的建設(shè)規(guī)劃么？（如果沒有）那咱們部門上半年重點做哪些事情？關(guān)注在熱點趨勢上客戶的規(guī)劃新建業(yè)務(wù)X總，（工業(yè)4.0、中國制造2025、智慧工地、工業(yè)云）最近在行業(yè)內(nèi)被討論的很多，咱們今年在相關(guān)業(yè)務(wù)上有建設(shè)規(guī)劃么？（如果沒有）那咱們部門上半年重點做哪些事情？關(guān)注在熱點趨勢上客戶的規(guī)劃改造業(yè)務(wù)X總，現(xiàn)在企業(yè)對于ERP、MES等核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求越來越高，很多企業(yè)都在做升級改造，咱們公司今年會有升級計劃么？了解軟件升級信息改造業(yè)務(wù)X總，我們早年使用的存儲、服務(wù)器都比較老舊了，可能會影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定性，今年有考慮進行硬件更換么？了解硬件升級信息新建數(shù)據(jù)中心X總，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的安全對企業(yè)越來越重要，

23、我們有沒有考慮在同城、異地建設(shè)災備數(shù)據(jù)中心或者做一定的數(shù)據(jù)備份？（集團企業(yè)）我們今年會有新的分子公司成立和新建么？關(guān)注重點場景需求情況新建/改造數(shù)據(jù)中心X總，咱們公司的數(shù)據(jù)中心都是物理服務(wù)器/存儲，今年有考慮利用虛擬化云化技術(shù)建設(shè)云數(shù)據(jù)中心么？物理環(huán)境較多客戶虛擬化場景圍繞客戶工作相關(guān)的內(nèi)容去聊，話術(shù)舉例備注新建業(yè)務(wù)主任，今年咱們單位領(lǐng)導給信息化部門定的主要工作是什么？有什么業(yè)務(wù)會配套上線么？上半年會完成哪些部分？關(guān)注客戶的工作規(guī)劃新建業(yè)務(wù)主任，XXX建設(shè)（土地確權(quán)二期、地下官網(wǎng)、智慧小鎮(zhèn)）臨省都在做，咱們今年有相關(guān)的規(guī)劃么？結(jié)合熱點需求，了解客戶規(guī)劃改造業(yè)務(wù)主任，咱們的內(nèi)網(wǎng)業(yè)務(wù)應用今年會有整

24、合或者升級改造的計劃么？了解軟件升級信息改造業(yè)務(wù)主任，咱們內(nèi)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺一部分服務(wù)器和存儲已經(jīng)比較老舊了，今年有更換的準備么？了解硬件升級信息新建/改造數(shù)據(jù)中心主任，其他省份這1-2年都在建設(shè)自己的云數(shù)據(jù)中心、行業(yè)云，咱們單位今年有相關(guān)的建設(shè)規(guī)劃么？公檢法稅等行業(yè)，行業(yè)云機會獲取新建數(shù)據(jù)中心主任，新等保標準對于數(shù)據(jù)備份和容災提出了一些要求，咱么單位今年會有相關(guān)的建設(shè)么？關(guān)注規(guī)范給客戶帶來的影響新建/改造工作方法交流話術(shù)參考-政府場景圍繞客戶工作相關(guān)的內(nèi)容去聊，話術(shù)舉例備注新建業(yè)務(wù)（二級學院）老師，今年咱們學院有學生實訓平臺、老師的科研信息化平臺要規(guī)劃建設(shè)么？關(guān)注客戶的行業(yè)趨勢新建業(yè)務(wù)老師，今年學

25、校信息化的建設(shè)重點是在哪些方面？智慧校園相關(guān)應用？教學資源平臺升級？云平臺建設(shè)？了解客戶規(guī)劃改造業(yè)務(wù)老師，學?，F(xiàn)在學生越來越多，老師的業(yè)務(wù)應用要求也越來越高，我們的一卡通、教學資源平臺相關(guān)應用有升級的計劃么？了解軟件升級信息改造業(yè)務(wù)老師，咱們內(nèi)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺一部分服務(wù)器和存儲已經(jīng)比較老舊了，今年有更換的準備么？了解硬件升級信息新建/改造數(shù)據(jù)中心主任，數(shù)字化校園、智慧校園平臺近兩年很多學院都在建設(shè)，咱們學校今年有相關(guān)的計劃么？行業(yè)重點建設(shè)趨勢新建數(shù)據(jù)中心老師，新等保標準對于數(shù)據(jù)備份和容災提出了一些要求，咱么學校今年會有相關(guān)的建設(shè)么？關(guān)注規(guī)范給客戶帶來的影響新建/改造工作方法交流話術(shù)參考-教育新建/改

26、造工作方法檢視客戶在過去兩年進行了哪些信息化建設(shè)？客戶最近3個月在忙什么？客戶今年（或者近3年）的業(yè)務(wù)規(guī)劃是什么？ （他給他的領(lǐng)導匯報的年度業(yè)務(wù)目標或者什么能夠影響他的政績和績效）產(chǎn)品替換類項目典型特征：單一品類的采購（如采購xx臺服務(wù)器、采購虛擬化軟件、采購外置存儲）有效技術(shù)認可動作：前期引導階段：界面演示/產(chǎn)品能力介紹（手冊）、案例介紹；后期技術(shù)認證階段：遷業(yè)務(wù)測試/集中技術(shù)沙龍研討影響決策人：負責基礎(chǔ)架構(gòu)的技術(shù)決策者方案集成類項目典型特征：平臺類設(shè)計（關(guān)鍵應用的新建、數(shù)據(jù)中心整體改造/新建、容災新建、行業(yè)xx平臺建設(shè)）有效技術(shù)認可動作：前期引導階段（方案和技術(shù)決策者）:標準化需求和方案交

27、流；方案立項階段(項目決策者）：高層最終方案匯報+樣板點參觀/總部參觀+測試驗證關(guān)鍵決策人：負責基礎(chǔ)架構(gòu)的技術(shù)決策者/負責整個項目決策者項目標準化認可動作：兩大類項目認可方式產(chǎn)品替換類項目最簡單的商機獲取動作知道客戶采購服務(wù)器、存儲的清單，工作難度相對較低，但是要注意，這類項目要做好取舍：缺少客戶渠道、強勢渠道的項目要慎重參與，如果不是建標桿或者有其他目的，優(yōu)先級放低；BU初次技術(shù)認可和方案溝通后，客戶完全不感興趣的，對價值不認同的，優(yōu)先級放低或者不參與；預算很緊張，更換方案無法保證渠道利潤的，如果不是建標桿，可以放棄；（參考后面的建議）此類項目多為中后期，如果已經(jīng)進入招投標，請根據(jù)客戶關(guān)系慎重投入精力；第