擬定銷(xiāo)售策略方式和技巧

1、擬定銷(xiāo)售策略方式和技巧業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)未來(lái)客戶(hù)未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量s初購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)未來(lái)客戶(hù)未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量s初購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)未來(lái)客戶(hù)未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量s續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341現(xiàn)有客戶(hù)未來(lái)客戶(hù)未來(lái)品類(lèi)目前品類(lèi)s續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)B品類(lèi) A品類(lèi)統(tǒng)一方便面康師傅礦泉水A品類(lèi)康師傅方便面 B品類(lèi)統(tǒng)一礦泉水 B品類(lèi)礦泉水 A品類(lèi)方便面業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略2341A品牌現(xiàn)有客戶(hù)未來(lái)客戶(hù)未來(lái)品牌目前品牌s續(xù)購(gòu)增購(gòu)換購(gòu)初購(gòu)A1品牌B品牌統(tǒng)一拉面道B1品牌統(tǒng)一來(lái)一客康師傅方便面面霸方便面目標(biāo) 1

2、-續(xù)購(gòu)使目標(biāo)顧客忠誠(chéng)公司每一時(shí)期的銷(xiāo)售，基本上來(lái)自 兩種顧客群： 新顧客和老顧客。吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的老顧客的5倍。對(duì)盈利率來(lái)說(shuō)，吸引的新顧客的成本 是維護(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的老顧客相差15倍。 因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu)顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人95%的不滿(mǎn)意顧客不會(huì)投訴； 大多數(shù)人僅僅是停止購(gòu)買(mǎi)。最好的方法是公司要方便顧客投訴。3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來(lái)自顧各的意見(jiàn)。光聽(tīng)是不夠的，公司必須對(duì)投訴作出具體的反應(yīng)。續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶(hù)流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶(hù)找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買(mǎi)方式增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)

3、換購(gòu)目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶(hù)流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶(hù)找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買(mǎi)方式增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系效果不佳-具體為何？真正關(guān)心什麼？2.換媒體-政策影響?3.費(fèi)用不足-切入時(shí)點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會(huì)4.計(jì)劃更改-替代方案機(jī)會(huì)？5.人事變動(dòng)-上中下三層溝通管道之確保？6.營(yíng)運(yùn)結(jié)束-其他機(jī)會(huì)？目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶(hù)流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶(hù)找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買(mǎi)方式增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系收視點(diǎn)不足 -保證收視點(diǎn)2.觀眾體不對(duì) -針對(duì)目標(biāo)觀眾3.時(shí)間段不對(duì) - 產(chǎn)品屬性4.區(qū)域性不對(duì) -覆蓋5.服務(wù)不到位 -調(diào)研 / 團(tuán)隊(duì)服務(wù)目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶(hù)流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶(hù)找到真問(wèn)題建議

4、其它購(gòu)買(mǎi)方式增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系鋪貨不足價(jià)格不對(duì)包裝不對(duì)搭配性不夠終端營(yíng)銷(xiāo)不力功能性不好目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶(hù)流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶(hù)找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買(mǎi)方式增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系1.跨時(shí)段購(gòu)買(mǎi) -黃金段與非黃金段2.跨頻道購(gòu)買(mǎi) -A頻道與B頻道3.跨媒體購(gòu)買(mǎi) -電視媒體與其他媒體 4.量身定做套播 -依客戶(hù)需要設(shè)計(jì)5.老客戶(hù)優(yōu)惠套餐 -反點(diǎn) / 贈(zèng)播 / 前三后三 目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu)策略：分析客戶(hù)流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶(hù)找到真問(wèn)題建議其它購(gòu)買(mǎi)方式增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系定期調(diào)研探討問(wèn)題重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益介紹新的媒體概念提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息深入了解客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)分級(jí)服務(wù) -A人員/ B電話(huà)/ C信件目標(biāo) 2-增購(gòu)策略：

5、收集同品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者 投放成功案例幫助客戶(hù)找到新品類(lèi) 切入點(diǎn)激勵(lì)客戶(hù)“THINK BIG”續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo) 2-增購(gòu)策略：收集同品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者 投放成功案例幫助客戶(hù)找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶(hù)“THINK BIG”分析成功的因素分析關(guān)鍵的因素觀察他們的排期計(jì)算他們的SOS與 SOV假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法目標(biāo) 2-增購(gòu)策略：收集大量投放成功案例幫助客戶(hù)找到新品類(lèi) 切入點(diǎn)激勵(lì)客戶(hù)“THINK BIG”對(duì)應(yīng)的新欄目新的數(shù)據(jù)資訊更準(zhǔn)確的受眾群整合性媒體營(yíng)銷(xiāo)搭配性媒體投放目標(biāo) 2-增購(gòu)策略：收集大量投放成功案例幫助客戶(hù)找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶(hù)“THINK BIG”宏觀大環(huán)境縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展微觀媒體組合擬定中長(zhǎng)程計(jì)劃分割市場(chǎng)或獨(dú)創(chuàng)市場(chǎng)目

6、標(biāo) 3-換購(gòu)策略：發(fā)掘新客源注意新客戶(hù)動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增加優(yōu)惠或提高效益與新客戶(hù)多面向溝通續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo) 3-換購(gòu)策略：發(fā)掘新客源注意新客戶(hù)動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析注意國(guó)家政策的頒布 -政策創(chuàng)造機(jī)會(huì)3.從數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘新客源 -BDI / CDI4.觀察競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)的廣告主 5.自我與同業(yè)的關(guān)系 -竟和政策目標(biāo) 3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶(hù)原因注意新客戶(hù)動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系“新”的定義在市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)媒體的做法行銷(xiāo)渠道淡旺季時(shí)間同質(zhì)性商品的競(jìng)爭(zhēng)情況目標(biāo) 3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶(hù)原因注意新客戶(hù)動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系時(shí)

7、段配合時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)結(jié)合潮流潮流吻合需求需求切合習(xí)慣目標(biāo) 3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶(hù)原因注意新客戶(hù)動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增加優(yōu)惠或提高效益增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系先打款套餐保障收視點(diǎn)積累返點(diǎn)多樣變化競(jìng)賽搶標(biāo)更準(zhǔn)確有效的投放目標(biāo) 3-換購(gòu)策略：分析未來(lái)客戶(hù)原因注意新客戶(hù)動(dòng)向擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增加優(yōu)惠與新客戶(hù)多面向溝通提供多面向信息關(guān)心面臨的問(wèn)題公關(guān)配合主動(dòng)提建議其他目標(biāo) 4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶(hù)群擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)目標(biāo) 4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶(hù)群擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系特質(zhì)與賣(mài)點(diǎn)新欄目組合性的排期大的優(yōu)惠措施其他目標(biāo) 4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖

8、定新目標(biāo)客戶(hù)群擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)分析新產(chǎn)業(yè)/新客戶(hù)分析商情資訊搜集展銷(xiāo)會(huì)其他目標(biāo) 4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶(hù)群擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系發(fā)掘切入點(diǎn)安排拜訪及演示機(jī)會(huì)介紹我臺(tái)的特色介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及 團(tuán)隊(duì)5. 我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度6. 我臺(tái)的優(yōu)惠政策7. 其他目標(biāo) 4-初購(gòu)策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶(hù)群擬訂說(shuō)服/銷(xiāo)售策略增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系信守承諾建立信心建立專(zhuān)業(yè)形象初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)快速反饋系統(tǒng)結(jié)語(yǔ)2341現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)未來(lái)客戶(hù)未來(lái)購(gòu)量目前購(gòu)量續(xù)購(gòu)增購(gòu)初購(gòu)換購(gòu)結(jié)語(yǔ)PlanDoCheck計(jì)劃行動(dòng)檢查結(jié)語(yǔ)1.馬上開(kāi)始做客戶(hù)管理與分類(lèi)2.分析客戶(hù)結(jié)構(gòu) , 決定銷(xiāo)售方向3.列出潛在客戶(hù)名單4.擬訂前十個(gè)重要客戶(hù)的銷(xiāo)