電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一點(diǎn)通課件

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一點(diǎn)通電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)單的工作起源于20世紀(jì)80年代初，90年代末引入中國(guó)美國(guó)該業(yè)從業(yè)人員650萬(wàn)，年?duì)I業(yè)額超過(guò)1300億美元。中國(guó)該業(yè)從業(yè)人員30萬(wàn)，年?duì)I業(yè)額不足200億人民幣。成功原因之一：找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)成功原因之二：拼命打電話(huà)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)單的工作一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五準(zhǔn)備好環(huán)境、好心情、好業(yè)績(jī)因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所以值得信賴(lài)選對(duì)池塘好釣魚(yú)你為什么要打這個(gè)電話(huà)你為什么要打這個(gè)電話(huà)第一次獲得負(fù)責(zé)人資料簡(jiǎn)單介紹公司、自己、業(yè)務(wù)初步建立關(guān)系了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)狀況和憂(yōu)慮約定第二次聯(lián)系或拜訪(fǎng)時(shí)間第二次了解對(duì)方是否有相應(yīng)需求發(fā)送滿(mǎn)足方案約定下次通話(huà)或拜訪(fǎng)時(shí)間你為什么要打這個(gè)電話(huà)二、成功的開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)始是成功的一半A、我是誰(shuí)

2、B、我代表哪家公司C、致電目的D、產(chǎn)品或服務(wù)能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處2、遵循原則A、多提問(wèn)，少陳述B、禮貌尊重C、創(chuàng)新意識(shí)D、激發(fā)興趣E、互動(dòng)二、成功的開(kāi)場(chǎng)白二、經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白方法1、請(qǐng)求幫忙法2、他人轉(zhuǎn)介紹法3、羊群效應(yīng)法（同行）4、激起興趣法（效果）5、巧借東風(fēng)法（促銷(xiāo)）6、老客戶(hù)回訪(fǎng)法三、突破秘書(shū)/前臺(tái)策略1、你將聽(tīng)到什么？A、你是誰(shuí)？哪里的？有什么事？B、不需要C、留言轉(zhuǎn)告/留下電話(huà)D、發(fā)傳真/郵件E、負(fù)責(zé)人正忙/不在F、沒(méi)有計(jì)劃1、直呼其名，以“你”相稱(chēng)，掌握主動(dòng)權(quán)。2、直呼負(fù)責(zé)人姓名。3、糖衣炮彈（恰當(dāng)贊美）4、同理心5、鍥而不舍6、責(zé)任重大7、強(qiáng)渡關(guān)口三、突破秘書(shū)/前臺(tái)策略四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)修

3、煉1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆資料搜集A、互聯(lián)網(wǎng)資料B、他人轉(zhuǎn)介紹C、通過(guò)對(duì)方員工2、萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)A、紙、筆 B、對(duì)方相關(guān)資料C、電話(huà)腳本/口語(yǔ)/話(huà)述a、自我介紹b、引起對(duì)方興趣的話(huà)題 c、提問(wèn)讓對(duì)方參與對(duì)話(huà)d、問(wèn)題預(yù)計(jì)e、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)修煉3、聲如其人A、語(yǔ)速 B、清晰度 C、語(yǔ)氣D、音調(diào) E、節(jié)奏 F、音量G、熱情度 H、帶笑的聲音 I、自信J、專(zhuān)業(yè) K、簡(jiǎn)潔 L、情感四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)修煉4、彬彬有禮5、不能問(wèn)的絕不用說(shuō)A、有效提問(wèn)3-5個(gè)B、什么、哪里、怎么樣、為什么C、問(wèn)題由大到小D、明確提問(wèn)目的并預(yù)計(jì)結(jié)果四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)修煉六、一張嘴巴兩只耳朵A、虛心請(qǐng)教B、不斷肯定對(duì)方觀(guān)點(diǎn)C、恰

4、當(dāng)重復(fù)對(duì)方語(yǔ)言D、不要打斷對(duì)方的話(huà)E、邊聽(tīng)邊記四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)修煉7、把話(huà)說(shuō)到對(duì)方心坎兒上A、提高業(yè)績(jī) B、節(jié)約開(kāi)支C、節(jié)約時(shí)間 D、員工敬業(yè)E、提高知名度 F、客觀(guān)態(tài)度G、新穎的表達(dá) H、理解和尊重四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)修煉8、腹有詩(shī)書(shū)氣自華9、拒絕自卑10、同理之心11、不做情緒的奴隸12、金無(wú)足赤，人無(wú)完人四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)修煉五、應(yīng)對(duì)拒絕1、“不需要”/“沒(méi)興趣”A、未了解客戶(hù)情況前不提產(chǎn)品B、請(qǐng)教對(duì)方身份、姓名C、未建立信任關(guān)系就提出請(qǐng)求D、被借口/托詞所打敗，草草收?qǐng)?、“發(fā)傳真/郵件”A、確認(rèn)對(duì)方就是決策人B、要求真實(shí)信息C、結(jié)束前，約定下次聯(lián)系時(shí)間五、應(yīng)對(duì)拒絕3、“我很忙，以后再說(shuō)”A、告訴好消息，新穎表達(dá)B、二選一約定下次聯(lián)系時(shí)間五、應(yīng)對(duì)拒絕4、“留下電話(huà)，有需要再聯(lián)系你”A、感謝委婉，請(qǐng)求幫助B、巧妙提問(wèn)，爭(zhēng)取更多交談機(jī)會(huì)5、“不需要”A、充分描述產(chǎn)品價(jià)值B、描述失去機(jī)會(huì)的痛苦和損失五、應(yīng)對(duì)拒絕6、“已經(jīng)有了”問(wèn)效果7、“沒(méi)有效果”問(wèn)理解及原因8、“太貴了”問(wèn)理解，做引導(dǎo)9、“考慮考慮”理解、提出方案，約定聯(lián)系10、“沒(méi)錢(qián)”逆向思維分析五、應(yīng)對(duì)拒絕六、建立長(zhǎng)期信任關(guān)系1、電話(huà)跟蹤2、手機(jī)短信3、電子郵件4、親筆書(shū)信5、精美禮品6、超值服務(wù)七、不同時(shí)期的心態(tài)1、“初生牛犢不怕虎”第1個(gè)月2、“黎明前的黑暗”第2、3個(gè)月3