某衛(wèi)浴店面管理實(shí)操手冊(cè)(共34張)課件

1、恒潔店面管理實(shí)操手冊(cè) -恒潔賈亮店面實(shí)操手冊(cè)店面薪金制度店面新人招聘，留人，培養(yǎng)人店面渠道管理決勝終端-服務(wù)為王店面樣品管理店面團(tuán)隊(duì)管理一、店面薪金制度店面薪金制度及其他獎(jiǎng)金的制定店面薪金制度基本工資銷售提成獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)金。福利主推產(chǎn)品月獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制銷售當(dāng)天下班前發(fā)放50元/個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進(jìn)行增補(bǔ)。銷售當(dāng)天下班前發(fā)放20元/個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進(jìn)行增補(bǔ)。主推產(chǎn)品月獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制銷售當(dāng)天下班前發(fā)放30元/個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進(jìn)行增補(bǔ)。銷售當(dāng)天下班前發(fā)放50元/個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，余下根據(jù)銷售數(shù)量在下月工資進(jìn)行增補(bǔ)。大單獎(jiǎng)勵(lì)：銷售單值一單滿12000元以上，額外獎(jiǎng)勵(lì)100元

2、。 設(shè)立工資基礎(chǔ)工資及獎(jiǎng)金透明的重要性：1、公正。公開(kāi)。公平。2、不朝令夕改，工資機(jī)制一年修改次，中途不得修改，除非碰到特殊情況。3、主推獎(jiǎng)金下班前或明日晨會(huì)以現(xiàn)金的形式進(jìn)行發(fā)放。4、建議每月5日進(jìn)行工資獎(jiǎng)金結(jié)算。5、福利：建議一次大型活動(dòng)前設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，此機(jī)制跟工資獎(jiǎng)金無(wú)關(guān)，屬于額外獎(jiǎng)勵(lì)。完成任務(wù)除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外建議再給予短途旅游獎(jiǎng)勵(lì)。以激發(fā)員工的積極性。二、店面新人招聘，留人，培養(yǎng)人二、店面新人招聘留人培養(yǎng)人1、招聘人員：根據(jù)不同的崗位需求進(jìn)行招聘，250方正常店面需求：店長(zhǎng)1人，導(dǎo)購(gòu)3人，安裝售后1人，小區(qū)渠道1-2人，財(cái)務(wù)1人。2、招聘渠道：網(wǎng)站招聘，廣告招聘，同行異業(yè)介紹，親朋好友介紹，

3、店面人員介紹。（店面人員介紹可以以介紹人員進(jìn)店并培訓(xùn)其至正式員工2個(gè)月可進(jìn)行1500-2000元獎(jiǎng)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)）3、留人：要有自己的公司及店面文化，晨會(huì)，夕會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)，中午飯后進(jìn)行模擬演練。4、新人進(jìn)店培訓(xùn)三部曲：一部曲：走出店面了解同行異業(yè)的差異化。二部曲：了解市場(chǎng)在哪里-了解周邊小區(qū)的戶型，房?jī)r(jià)，裝修率。三部曲：了解后和經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)或店長(zhǎng)進(jìn)行溝通交流繼而總結(jié)。5、導(dǎo)購(gòu)增添：導(dǎo)購(gòu)一般月?tīng)I(yíng)業(yè)額10-15萬(wàn)計(jì)算進(jìn)行規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)人員如：店面導(dǎo)購(gòu)能力一般，銷售額30萬(wàn)，一般需要2-3人，如想擴(kuò)大店面營(yíng)業(yè)額需增加人員或擴(kuò)大店面或增加渠道。6、老帶新：如有新員工進(jìn)駐店面可以由老導(dǎo)購(gòu)一帶一形式進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)

4、，3個(gè)月內(nèi)新導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)一半計(jì)入老導(dǎo)購(gòu)銷售額。新導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)正?？己?。7、店面給予導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，技巧等知識(shí)的培養(yǎng)及提升，再給予旅游及拓展訓(xùn)練等培訓(xùn)的福利。三、店面樣品管理恒潔衛(wèi)浴座便器浴室柜浴缸淋浴器淋浴房五金掛件工程類產(chǎn)品恒潔五大類產(chǎn)品店面座便器推薦表恒潔座便器未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：超旋風(fēng)主推完之后主推K系列，智能座便器在未來(lái)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，故公司主推的智能座便器建議及時(shí)上樣。店面浴室柜推薦表浴室柜標(biāo)顏色的建議今年逐步淘汰，公司總部將有新柜子陸續(xù)上樣，建議及時(shí)更換，目前建議上樣簡(jiǎn)雅系列和云錦系列浴室柜，新的生態(tài)實(shí)木柜會(huì)盡快給各店面出樣店面浴缸推薦表浴缸店面出樣建議出樣6款常規(guī)缸，2款鑄鐵缸，2款嵌入式水件

5、缸。浴缸總部也在明年調(diào)整規(guī)劃中，有新樣就及時(shí)上樣店面淋浴器推薦表以上花灑為目前暢銷款花灑，各店面可根據(jù)可出樣面積適當(dāng)增加其他款式，但以上紅色標(biāo)記的花灑為店面必出樣花灑，其他等總部新款后再調(diào)整。雨沐花灑平時(shí)銷售可搭配超旋風(fēng)一起進(jìn)行銷售，節(jié)水套餐，可以以兩款平時(shí)零售價(jià)總和，平時(shí)促銷價(jià)總和，現(xiàn)狀節(jié)水套餐總和進(jìn)行三次比價(jià)，這樣給客戶感覺(jué)省多少錢的銷售思路來(lái)銷售雨沐和超旋風(fēng)座便器店面淋浴房推薦表店面淋浴隔斷建議：1、6-8套一字型的，可以以一固一移，一固一開(kāi)，一固兩移，兩固兩移。2、L型可以出兩套，U字型出一套3、簡(jiǎn)易房出兩套，其中一套721A為長(zhǎng)期促銷款，726A為帶置物架款。4、恒潔淋浴房很多款式能

6、做L型的，一個(gè)款式可不同形狀出樣建議53系列和55系列5、重點(diǎn)標(biāo)注部分必出樣。店面樣品小結(jié)：店面出樣是一個(gè)關(guān)系到能否銷售量的保證，故如店面出現(xiàn)滯銷品，應(yīng)及時(shí)下架，公司出新產(chǎn)品如價(jià)位符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求建議及時(shí)上樣，店面的樣品3-6個(gè)月進(jìn)行更換一次以保證店面樣品始終光亮如新。店面樣每個(gè)品類可以分為三個(gè)檔次，經(jīng)濟(jì)型，舒適性，豪華型。根據(jù)所區(qū)分的款式進(jìn)行分組出樣，分為三個(gè)區(qū)?？梢栽嚠?dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，配套兩款套餐，組成套餐區(qū)店面額外劃分進(jìn)行醒目提示：促銷區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，套餐區(qū)。店面有條件一定懸掛電視機(jī)，廣告片輪番播放進(jìn)行視頻宣傳。四、店面團(tuán)隊(duì)管理店面管理：1、早晨進(jìn)店進(jìn)行晨會(huì)：總結(jié)昨天，分享成單跟進(jìn)，規(guī)劃今天。抓

7、錢舞.2、晨會(huì)后以飽滿的精神迎接顧客，輪流在門口接待，登記。備注：可以以小禮品邀請(qǐng)客戶進(jìn)行登記（進(jìn)店有禮）每天做好店面客流統(tǒng)計(jì)，根據(jù)留號(hào)率，需求率來(lái)看市場(chǎng)的人流及是否有必要舉辦活動(dòng)。 3、飯后無(wú)客戶情況下進(jìn)行銷售模擬演練。店面管理：導(dǎo)購(gòu)每天下班前半小時(shí)統(tǒng)計(jì)以上兩張單子，如下班還在接待客戶，在第二天晨會(huì)后半小時(shí)上交至店長(zhǎng)。如導(dǎo)購(gòu)在小區(qū)跑市場(chǎng)，則上交意向客戶統(tǒng)計(jì)表。店面管理：導(dǎo)購(gòu)員在星期一12:00以前上交此統(tǒng)計(jì)單至店長(zhǎng)，12:00店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一周工做總結(jié)及工作規(guī)劃。店面導(dǎo)購(gòu)的禮節(jié)禮儀統(tǒng)一服裝等就不一一說(shuō)明了。店面規(guī)章制度等各店面自行規(guī)定。上下班時(shí)間根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)定，但每天的店面清潔建議下班前進(jìn)行

8、清潔，例如：大熱天一大早清潔店面衛(wèi)生，一出汗一熱人就沒(méi)精神會(huì)導(dǎo)致當(dāng)天都會(huì)不在狀態(tài)，影響當(dāng)天的成交率。店面管理店長(zhǎng)根據(jù)導(dǎo)購(gòu)上交的表格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，了解導(dǎo)購(gòu)的不足之處，如接待多，成單少，成單少，邀約多等，針對(duì)性的解決導(dǎo)購(gòu)存在的問(wèn)題，晨會(huì)，周例會(huì)必須正常召開(kāi)，月例會(huì)在每個(gè)月5號(hào)召開(kāi)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)按照周統(tǒng)計(jì)表結(jié)算。店面渠道家裝公司自然進(jìn)店異業(yè)帶單老客戶轉(zhuǎn)介紹電話邀約服務(wù)！決勝終端服務(wù)為王市場(chǎng)同類產(chǎn)品款式差異化，價(jià)格差異化，質(zhì)量差異化不大的情況下 決定最終能否成交的關(guān)鍵-服務(wù)！服務(wù)售前服務(wù)-銷售前為客戶做的服務(wù)，一般測(cè)量，3D等售后服務(wù)-送貨安裝，紅地毯服務(wù)等售中服務(wù)-接待，成交，測(cè)量，擴(kuò)單等等。售前服務(wù)以我的

9、了解，售前服務(wù)就是在客戶還未成交前的服務(wù)，既然未成交談什么服務(wù)？！首先要知道我們市場(chǎng)在哪里，今年我們還有多少肉可以吃，故先了解今年我們要重點(diǎn)跟蹤的有哪些小區(qū)，了解小區(qū)的情況繼而安排下面的工作。售前服務(wù)了解小區(qū)情況后，進(jìn)行一個(gè)小區(qū)的整體范圍內(nèi)的掃樓，了解小區(qū)的具體情況進(jìn)行大范圍的整理，通過(guò)小區(qū)號(hào)碼進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)。如無(wú)小區(qū)號(hào)碼如何公關(guān)-1.小區(qū)投放廣告后接觸物業(yè)進(jìn)行朋友式交往， 2.廣告公司，有些小區(qū)是全部廣告由廣告公司承包的，可以通過(guò)投放廣告或者直接問(wèn)其中層負(fù)責(zé)人買賣. 3.朋友親戚介紹建議小區(qū)投放廣告后約其吃飯喝酒等，和其領(lǐng)導(dǎo)成為朋友，有時(shí)小區(qū)報(bào)裝的時(shí)候其就把信息資源給予我們。注：跑小區(qū)的時(shí)候把

10、有些正在裝修的衛(wèi)生間戶型圖測(cè)量回店，一般一個(gè)小區(qū)就幾個(gè)戶型。 售前服務(wù)如果小區(qū)號(hào)碼還未能拿到的-水電開(kāi)戶，自來(lái)水公司，供電局。可以跟其接洽，針對(duì)性的小區(qū)讓其提供資源，根據(jù)資源進(jìn)行整理刷選例如：XX小區(qū)XX幢601 通過(guò)前面我們掃小區(qū)了解到是115平的面積，戶型圖也有，那就可以電話邀約了。例如：自然進(jìn)店客戶，首先問(wèn)候過(guò)后進(jìn)行簡(jiǎn)單的聊天環(huán)節(jié)，了解顧客的什么小區(qū)的，大概多少平方，裝修程度，那通過(guò)前期的掃樓測(cè)量已大概了解客戶家衛(wèi)生間的尺寸，就可以較為精準(zhǔn)的對(duì)其推薦產(chǎn)品。 注：了解各個(gè)小區(qū)的戶型，房?jī)r(jià)，裝修率可以讓我們的導(dǎo)購(gòu)更能為顧客服務(wù)好，提供他所需求的產(chǎn)品。個(gè)人建議：針對(duì)各個(gè)小區(qū)的戶型，導(dǎo)購(gòu)可以試配

11、套餐（讓所有導(dǎo)購(gòu)快速了解XX小區(qū)的需求），制作3D效果圖成冊(cè)，或安裝完后拍照+3D圖給客戶參考，這樣更有說(shuō)服力。 售前服務(wù) 整理刷選號(hào)碼后進(jìn)行客戶資料的整理：根據(jù)統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行3D設(shè)計(jì)，上門拜訪，電話邀約等營(yíng)銷手段來(lái)促進(jìn)成交售前服務(wù)根據(jù)小區(qū)的戶型畫(huà)下平面圖，了解戶型所需求的柜子等尺寸，進(jìn)行搭配，可進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型，舒適型等搭配。如客戶已在門店成交一個(gè)品類，也可進(jìn)行測(cè)量擴(kuò)單。售中服務(wù)客戶進(jìn)店挑選產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)。1、接待：禮節(jié)性問(wèn)候，輕松的聊天中了解客戶的基本資料?？雌浯┲?，說(shuō)話方式，注意力來(lái)重點(diǎn)推薦，2、推薦：讓客戶跟著我們思維走，而不能讓客戶前面走，我們后面跟著建立在我們接待時(shí)了解客戶基本資料，我們了解那

12、個(gè)小區(qū)的基本資料前提下，可以以那邊的多少幢的客戶平方跟你家差不多，她家戶型怎樣的，可以以3D圖，平面圖的形式，或者照片等形式給客戶進(jìn)行參考。注：水件缸水位離地30公分，空缸離地70公分，花灑離地90公分-1米、3、成交：勇于成交，不等客戶選好產(chǎn)品，和導(dǎo)購(gòu)已談好價(jià)格，客戶來(lái)句能不能再便宜就把單子給店長(zhǎng)或者老板，店長(zhǎng)或老板根本不知道你們?nèi)绾握剢危膊恢蛻粜枨?。故建議老板給店長(zhǎng)最低折扣，店長(zhǎng)給導(dǎo)購(gòu)最低折扣，以話術(shù)去成交而不要通過(guò)放低利潤(rùn)來(lái)成交?？梢酝ㄟ^(guò)贈(zèng)送禮品等來(lái)促進(jìn)成交4、追單：對(duì)于很多客戶只選購(gòu)馬桶的，了解其真正需求，可以以測(cè)量的方式到客戶家里進(jìn)行一對(duì)一洽談，也順便了解客戶的真正需求。注：成交

13、后詢問(wèn)刷卡還是現(xiàn)金，不要問(wèn)客戶交多少定金，這樣才能多收定金或者全款防止客戶出現(xiàn)退單。注：客戶離店成交與否，留下號(hào)碼的進(jìn)行短信致謝。售后服務(wù)注意事項(xiàng)：1、和客戶約定安裝時(shí)間，提前詢問(wèn)安排，這樣可安排貨，有時(shí)出現(xiàn)工廠斷貨客戶又急安裝就麻煩了。2、安裝：細(xì)心安裝后進(jìn)行調(diào)試，打掃清潔，如時(shí)間允許導(dǎo)購(gòu)可在安裝時(shí)過(guò)去，一是服務(wù)，二是了解周圍有無(wú)裝修，三是詢問(wèn)其有無(wú)親朋好友裝修轉(zhuǎn)介紹。3、售后回訪：使用一段時(shí)間后電話詢問(wèn)使用情況，如出現(xiàn)情況第一時(shí)間給其處理。4、節(jié)日問(wèn)候：每逢節(jié)日進(jìn)行短信問(wèn)候。5、每年一次的售后保養(yǎng)-紅地毯服務(wù)，（主要針對(duì)大單或有影響力的客戶，如教師醫(yī)生公務(wù)員等。） - -貼心服務(wù)，制勝法寶

14、， 決勝終端，服務(wù)為王個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，僅供參考，如需幫忙，見(jiàn)面詳談！激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽(tīng)的要比說(shuō)的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。228、有事者，事竟成；破

15、釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說(shuō)好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹(shù)。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來(lái)將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易