中山某商業(yè)項(xiàng)目招商銷(xiāo)售執(zhí)行方案

1、發(fā)展商：中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司策劃代理：三明國(guó)際（中國(guó)(zhn u)）商業(yè)策劃顧問(wèn)公司中山新創(chuàng)力商業(yè)(shngy)項(xiàng)目招商銷(xiāo)售執(zhí)行方案共九十八頁(yè)前 言 招商是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，以下招商、銷(xiāo)售策略是針對(duì)本商業(yè)項(xiàng)目功能定位，制定出科學(xué)、合理的，可行操作性強(qiáng)的，可靈活應(yīng)變的全程執(zhí)行方案，并據(jù)此找出具體的招商對(duì)象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通過(guò)溝通、談判等一系列過(guò)程吸引商家進(jìn)駐項(xiàng)目。 我司結(jié)合(jih)多年商業(yè)地產(chǎn)的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，秉承創(chuàng)導(dǎo)商業(yè)價(jià)值，締造商業(yè)精品的經(jīng)營(yíng)理念，在本次提交的招商、銷(xiāo)售執(zhí)行方案中確定招商原則、銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，詳細(xì)闡述了對(duì)中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目在各招商階段的戰(zhàn)略及戰(zhàn)

2、術(shù)的運(yùn)用。 整個(gè)方案，我們以科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新、求實(shí)的態(tài)度驚醒精心論證，以務(wù)求在實(shí)操層面迅速有效地將其貫徹執(zhí)行，并務(wù)求順利完成項(xiàng)目的招商工作！ 謹(jǐn)此報(bào)告，以供參考。 共九十八頁(yè)目錄(ml)第一章：項(xiàng)目定位回顧第二章：項(xiàng)目商業(yè)部分總體招商定位第三章：前階段招商成果第四章：商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析第五章：總體招商策略及分階段招商策略第六章：租售傳播定位第七章：中山廣告媒體調(diào)研附件一：項(xiàng)目塔樓(t lu)部分銷(xiāo)售建議共九十八頁(yè)第一章：項(xiàng)目定位(dngwi)回顧共九十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)定位 根據(jù)中山市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀(xinzhung)和中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，我司將中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目作出以下定位：

3、總體定位我們將中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目定位為滿(mǎn)足周邊居民日常消費(fèi)為主導(dǎo)，輻射整個(gè)中山市區(qū)，融購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)為一體的一站式大型綜合社區(qū)商業(yè)中心，打造中山首席的社區(qū)生活MALL。 主題定位中山首席體驗(yàn)一站式社區(qū)生活MALL 形象定位“中山首席時(shí)尚社區(qū)生活MALL”“新創(chuàng)一派、魅力之城”（推廣主語(yǔ)）返回目錄共九十八頁(yè)項(xiàng)目(xingm)定位功能定位購(gòu)物功能休閑娛樂(lè)功能餐飲功能社交(shjio)聚會(huì)功能文化旅游功能居家功能大型停車(chē)場(chǎng)功能消費(fèi)定位以服務(wù)于周邊居民為主導(dǎo)，滿(mǎn)足東區(qū)、南區(qū)及石岐區(qū)居民日常消費(fèi)、娛樂(lè)及購(gòu)物需求輻射整個(gè)中山市區(qū)的社區(qū)生活MALL。返回目錄共九十八頁(yè)目標(biāo)(mbio)客戶(hù)定位 目前新創(chuàng)力商

4、業(yè)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)主要面向經(jīng)營(yíng)及投資兩大類(lèi)客戶(hù)，結(jié)合本項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶(hù)群定位如下：目標(biāo)市場(chǎng)定位 新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目位處東區(qū)，是中山目前市政規(guī)劃發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，也是目前及未來(lái)行政中心區(qū)域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好東區(qū)的整體發(fā)展空間。因此新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目在界定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，即立足于東區(qū)目前發(fā)展?fàn)顩r(zhungkung)，更要放眼于未來(lái)，從宏觀角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，分類(lèi)推廣。 返回目錄共九十八頁(yè)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)群定位客戶(hù)類(lèi)型瞄準(zhǔn)東區(qū)龐大居民數(shù)量和良好的商業(yè)發(fā)展前景，進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的大型零售企業(yè)：如易初蓮花、永旺集團(tuán)、沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等國(guó)際零售巨頭。隨著主力商

5、家的確定，新的購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)場(chǎng)所將形成初步框架，益華商圈的商業(yè)范圍會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，商業(yè)消費(fèi)中心和商業(yè)氛圍逐漸濃厚，并推動(dòng)社區(qū)消費(fèi)升級(jí)，許多品牌將以連鎖專(zhuān)賣(mài)形式進(jìn)駐：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服飾類(lèi)；蝶采軒、馬德利、皇家(hungji)瑪利奧、星巴克咖啡等休閑及餐飲類(lèi)；21世紀(jì)、滿(mǎn)堂紅、中原、合富等房屋中介機(jī)構(gòu)。滿(mǎn)足居民日常生活，提供購(gòu)物及服務(wù)功能的個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶(hù)：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯達(dá)沖印店、天天洗衣店、書(shū)店、網(wǎng)吧等社區(qū)服務(wù)型商家。經(jīng)營(yíng)心理 該類(lèi)客戶(hù)對(duì)區(qū)域的居民結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、消費(fèi)能力非常敏感，同時(shí)對(duì)于商鋪的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企業(yè)

6、，有自己的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，因此對(duì)于布點(diǎn)選址極其嚴(yán)謹(jǐn)，但當(dāng)其選定進(jìn)駐區(qū)域后，將對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的帶動(dòng)起到十分巨大的影響。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)目標(biāo)投資、購(gòu)買(mǎi)(gumi)客戶(hù)群定位第一類(lèi)：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民客戶(hù)類(lèi)型周邊村民、村委干部，有穩(wěn)定收入或經(jīng)營(yíng)小買(mǎi)賣(mài)，有投資意識(shí)；經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購(gòu)買(mǎi)心理分析 當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于該地的商業(yè)價(jià)值有比較直觀的感覺(jué)，并有一份情結(jié)，了解本地未來(lái)的發(fā)展前景，對(duì)于周邊優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第二類(lèi)：收入

7、豐厚的成功人士，尤指專(zhuān)業(yè)人士客戶(hù)類(lèi)型在大型(dxng)企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬(wàn)以上的高層管理人士； 營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶(hù)；在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部、公務(wù)員（銀行、高院、區(qū)政府和城管部門(mén)等）；購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作。該類(lèi)人士購(gòu)鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)回報(bào)有迫切需求。返回(fnhu)目錄共

8、九十八頁(yè)第三類(lèi)：有較穩(wěn)定收入及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的人士客戶(hù)類(lèi)型擁有大型企業(yè)的人士；擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部。購(gòu)買(mǎi)(gumi)心理分析 以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶(hù)群多為選購(gòu)首層街鋪或地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過(guò)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題。對(duì)返租回報(bào)等促銷(xiāo)措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類(lèi)客戶(hù)占本項(xiàng)目的成交客戶(hù)比例亦不算太大。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第四類(lèi)：有

9、較穩(wěn)定收入、積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶(hù)客戶(hù)類(lèi)型已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事多年要職工作的人士；有較多積蓄的退休人士、個(gè)體戶(hù)；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶(hù)。購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上客戶(hù)的資金積累及來(lái)源不象前幾類(lèi)客戶(hù)群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪,該類(lèi)客戶(hù)最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)類(lèi)似(li s)選購(gòu)債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感，而此類(lèi)客戶(hù)會(huì)通過(guò)媒體宣傳等方式了解項(xiàng)目。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)總結(jié)(zngji) 新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)主要是項(xiàng)目所在地附近一帶的村

10、民、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶(hù)，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心(zhngxn)所在，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該根據(jù)這類(lèi)人的購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、文化水平、購(gòu)買(mǎi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷(xiāo)售策略。返回目錄共九十八頁(yè)第二章：中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目總體(zngt)招商定位共九十八頁(yè) 本招商策略針對(duì)的對(duì)象為：新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目主體部分，我司將根據(jù)不同(b tn)的功能定位，設(shè)定準(zhǔn)確合理的招商范圍，鎖定重點(diǎn)招商對(duì)象，制定科學(xué)的招商策略，喜迎知名品牌商家的進(jìn)駐，以順利完成招商目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共好共贏。 下面以列表形式闡述中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目主體以及美食街商鋪的招商功能定位及客戶(hù)定位。返回(fnhu)目錄共

11、九十八頁(yè)主體招商(zho shn)局功能定位及招商(zho shn)范圍 返回(fnhu)目錄樓層功能板塊名稱(chēng)單層面積功能分布塔樓510精英公寓800-9004590左右的精品戶(hù)型架空層4F時(shí)尚泛會(huì)所7000露天網(wǎng)球場(chǎng)、露天休閑吧、公共健身設(shè)施和兒童游樂(lè)設(shè)施3F生活超市7000干貨、食品、家電2F生活超市3000日雜用品，家居生活用品娛樂(lè)休閑店、特色餐飲店4000咖啡廳/茶吧/精品店1F生活超市 3000水果，熟食，海鮮，蔬菜名店城+洋快餐+社區(qū)服務(wù)型商業(yè)4000時(shí)尚服飾、珠寶精品、化妝品、皮具、鞋帽、西式快餐、沖印店、便利店、干洗店、西式餅屋1B地下停車(chē)場(chǎng)15000450個(gè)車(chē)位的室內(nèi)停車(chē)場(chǎng)共

12、九十八頁(yè)美食街招商(zho shn)局功能定位及招商(zho shn)范圍 功能定位招商范圍重點(diǎn)招商對(duì)象休閑餐飲中檔連鎖餐飲 咖啡店、茶吧特色餐飲私營(yíng)特色中低檔餐飲 砂鍋粥、蘭州拉面館、燒烤店、冷飲店、燒臘店小結(jié)中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目主體及美食街的精確招商功能定位三基于中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目市調(diào)及定位報(bào)告對(duì)該區(qū)域經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎考量定位得來(lái)，旨在使主體、美食街及發(fā)展商后續(xù)開(kāi)發(fā)的臨街商鋪三者，在功能、業(yè)態(tài)、業(yè)種、檔次上互為補(bǔ)充，相互帶動(dòng)，針對(duì)不同商家類(lèi)型，形成覆蓋高、中、低檔多層次消費(fèi)群體(qnt)，集合超市、百貨、專(zhuān)賣(mài)店、餐飲、娛樂(lè)休閑、社區(qū)配套服務(wù)于一體的社區(qū)生活MALL。 返回目錄共九十八頁(yè)第三章：前階段

13、(jidun)招商成果 共九十八頁(yè) 前階段的招商工作(gngzu)包括：中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目主體主力店的引進(jìn)前期洽談，以及各類(lèi)商家進(jìn)駐意向調(diào)查。 通過(guò)與多家國(guó)際知名零售企業(yè)的談判，招商工作初具成效，幾家大型超市均表現(xiàn)出了良好的考察意愿，其中與永旺集團(tuán)、易初蓮花以及家樂(lè)福都進(jìn)入了初步的接洽階段。 主力商家名稱(chēng)談判進(jìn)度我方意見(jiàn)永旺集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了多次考察，并提出建筑規(guī)劃意向，但要求增加商業(yè)用地面積，目前需進(jìn)一步洽談合作方式。 繼續(xù)就規(guī)劃意向及合作方式問(wèn)題深入探討。易初蓮花對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，并有意向進(jìn)一步洽談細(xì)則。 繼續(xù)提供項(xiàng)目相關(guān)資料給客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)再就各項(xiàng)事宜進(jìn)行深入探討。家樂(lè)福已收到項(xiàng)目初步資

14、料，并有意向?qū)?xiàng)目進(jìn)行考察。爭(zhēng)取在過(guò)完農(nóng)歷新年后邀請(qǐng)客戶(hù)就項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第四章：商業(yè)項(xiàng)目(xingm)經(jīng)濟(jì)分析 共九十八頁(yè)中山市城區(qū)商業(yè)商鋪?zhàn)馐郜F(xiàn)狀(xinzhung)分析 到2004年底，中山居民儲(chǔ)蓄存款首次突破600億元大關(guān)，民間的資金(zjn)要尋求投資分流，市民的投資意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，商業(yè)地產(chǎn)，尤其是臨街的社區(qū)商鋪成為近幾年投資的熱點(diǎn)。綜合各方考慮我司總結(jié)出目前中山最熱的商鋪投資趨勢(shì)。 從總體上來(lái)看，目前中山商鋪投資反映還不夠廣州等一線城市熱烈，但是土地資源有限，鋪位保值、升值的可能性大，另外中山目前鋪位的價(jià)格相對(duì)于珠三角其他城市要便宜很多，所以比起珠三角

15、其他地區(qū)升值潛力更大。 目前，益華商圈、大信新都匯商圈、步行街商圈的臨街商鋪都是投資熱點(diǎn)，因?yàn)檫@里有良好的商業(yè)氛圍做基礎(chǔ)，易售易租，而一些遠(yuǎn)離商圈的舊城區(qū)臨街商鋪因?yàn)橛休^多的人口起居，市場(chǎng)也不錯(cuò)；城區(qū)周邊商鋪進(jìn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小，具備升值潛力。 返回目錄共九十八頁(yè)平穩(wěn)上揚(yáng)型 代表：恒信、體育路臨街商鋪 恒信、體育路一帶的商鋪熱租還是近兩年來(lái)的事情。由于附近有京華、益華的帶動(dòng)，加上附近有很多外資企業(yè)，消費(fèi)群體大多是白領(lǐng)階層，形成了一定的商業(yè)氛圍。而恒信之前的房產(chǎn)證問(wèn)題已經(jīng)于近年陸續(xù)解決，也給投資者帶來(lái)了投資的信心。 近兩年來(lái)，恒信花園一帶裙樓臨街商鋪的售價(jià)上漲了2500元/平方米，租金大約上漲

16、20元/平方米，反映出這一帶商業(yè)氛圍的平穩(wěn)上揚(yáng)。03年，恒信一帶裙樓臨街商鋪的售價(jià)是1.25萬(wàn)元/平方米，至05年已經(jīng)達(dá)到1.5萬(wàn)元/平方米；租價(jià)也由去年的50元/平方米上漲到今年的70元/平方米。相對(duì)恒信對(duì)面的俊軒庭臨街商鋪，這里還有很大的升值空間，目前俊軒庭裙樓臨街商鋪的租價(jià)在100-120元/平方米。 小結(jié)：目前體育路、恒信一帶的裙樓臨街商鋪?zhàn)馐鄱脊┎粦?yīng)求，而且售價(jià)、租價(jià)都在平穩(wěn)上揚(yáng)，有一定的升值空間，不少投資者都看好這個(gè)地段。不過(guò)目前不少業(yè)主也看好了這個(gè)地段升值的余地，都放緩了放盤(pán)出售的速度(sd)，供應(yīng)較少。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)新商圈型代表：大信新都匯附近裙樓街鋪 大信新

17、都匯開(kāi)業(yè)后，帶旺了周邊樓盤(pán)的臨街鋪位。大信新都匯剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，周邊鋪位售價(jià)大約1.5萬(wàn)元/平方米；目前已經(jīng)上漲到2萬(wàn)-2.3萬(wàn)元/平方米。租價(jià)也從去年的70100元/平方米上漲到130元/平方米。大信對(duì)面的臨街商鋪，租價(jià)也在90100元/平方米。 小結(jié)：大信附近的臨街鋪位雖然人流多，但租價(jià)高，有些商戶(hù)難以承受已經(jīng)開(kāi)始撤出。一些投資客雖有意進(jìn)入，但因?yàn)殇佄粌r(jià)格漲勢(shì)過(guò)于迅猛，擔(dān)心(dn xn)價(jià)格的泡沫成分。另外中山人有就近消費(fèi)的習(xí)慣，以大信為中心，兩邊輻射約為300米，300米之后，鋪位人流少很多。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)老街型代表(dibio)：步行街、逢源商業(yè)街商鋪 步行街是中山傳統(tǒng)

18、的購(gòu)物地段。這一帶消費(fèi)人氣旺，鋪位也供不應(yīng)求，租金在200300元/平方米。據(jù)了解，單是“頂手費(fèi)”就要10萬(wàn)元左右。 步行街附近新辟的“逢源商業(yè)街”共有300間的臨街商鋪，租金價(jià)格與步行街有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在60-120元/平方米，據(jù)了解租賃情況較滿(mǎn)意，90%已租售完畢，但目前商鋪還沒(méi)有完全進(jìn)駐，商業(yè)氣候還沒(méi)有完全形成。 小結(jié)：步行街、逢源商業(yè)街目前都在老區(qū)，俗話說(shuō)“老街旺鋪”，是消費(fèi)者比較集中的中心地段；而且在老區(qū)，土地有限，鋪位的保值、升值潛力較大。有步行街的帶動(dòng)，逢源商業(yè)街的投資前景看好。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)社區(qū)型 代表：臨街社區(qū)商鋪 社區(qū)商鋪的投資仍然以社區(qū)的臨街商鋪為主。舊城區(qū)

19、因?yàn)榫奂娜丝诒容^多，比如柏苑、竹苑一帶、城市花園怡景閣至永怡花園一帶的裙樓臨街商鋪，商業(yè)氣氛都比較濃。柏苑一帶的舊城區(qū)商鋪，因?yàn)榻?jīng)歷相當(dāng)時(shí)間的積淀，價(jià)值比較穩(wěn)定。這一帶商鋪?zhàn)鈨r(jià)在65元/平方米，有的可以租到75-80元/平方米，雖然(surn)使用期已經(jīng)過(guò)了15年，售價(jià)仍然保持在15000元/平方米。這一帶聚集了幾個(gè)大的舊樓盤(pán)，人口流動(dòng)性很強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)的多是與居民日常生活相關(guān)的飲食、雜貨店、面包店、發(fā)廊和個(gè)別的飾品店，而且租期一般在3年以上，投資的穩(wěn)定性較高。 較新的區(qū)域如宏基路一帶聚集了不少五金、建材店，從城市花園怡景閣到永怡花園，甚至延伸到起灣道，不少樓盤(pán)的群樓鋪位都出租給一些建材五金店，租

20、金也相對(duì)便宜，租價(jià)為30-50元/平方米，租金雖然不高，但租客都比較穩(wěn)定。因?yàn)楹昊犯浇粠陆ǖ臉潜P(pán)比較多，對(duì)建材、五金的需求大，不少建材商人、五金店和一些裝修公司都聚集在這一帶，成行成市。 小結(jié)：社區(qū)商鋪一般在樓盤(pán)聚集的地方比較多，而且是舊樓盤(pán)聚集的地方比較好，一般經(jīng)營(yíng)的是與居民日常起居飲食相關(guān)的行業(yè)，日用百貨、餐館、發(fā)廊等。在一些新樓盤(pán)聚集的地方或者樓盤(pán)開(kāi)發(fā)比較旺盛的地段，五金、建材、裝修等行業(yè)會(huì)比較多，因?yàn)樾聵潜P(pán)對(duì)這些東西都有需求，部分商家會(huì)選者就近購(gòu)買(mǎi)。 一般來(lái)說(shuō)，內(nèi)街商鋪人流量都不多，生意難做；而小區(qū)內(nèi)的商鋪人流量更少，因?yàn)樾^(qū)保安為了小區(qū)的安全會(huì)控制人員的出入，小區(qū)內(nèi)商鋪人流只局

21、限于樓盤(pán)，而中山的樓盤(pán)規(guī)模不大。再說(shuō)現(xiàn)在很多人都是有車(chē)一族，會(huì)選擇駕車(chē)到城區(qū)購(gòu)物中心購(gòu)物。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)城區(qū)周邊型代表：港口美景花園一帶等 隨著城區(qū)不斷往周邊開(kāi)發(fā)(kif)，城區(qū)周邊的商鋪發(fā)展?jié)摿艽?。而城區(qū)周邊因?yàn)楣S企業(yè)比較多，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)(kif)也不斷火熱，聚集了可觀的消費(fèi)群體，形成一定的商業(yè)氛圍。 目前港口的美景花園一帶，因?yàn)橛辛耸袌?chǎng)等相關(guān)的配套，而且有華師附中的名校效應(yīng)，吸引了更多的開(kāi)發(fā)商往港口一帶開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，大信的海岸家園也選址在東明橋下，人流量會(huì)越來(lái)越多。濠頭市場(chǎng)、張家邊附近的樓盤(pán)也有同樣的升值潛力。 在沙溪、港口、坦洲一帶還出現(xiàn)了一種新的投資方式，將路邊的廠房改造

22、成為商住兩用的住宅，樓下做商鋪，投資的利潤(rùn)空間相當(dāng)大，根據(jù)時(shí)調(diào)了解，曾經(jīng)有投資客在沙溪做過(guò)類(lèi)似的投資，以100畝地算，投資利潤(rùn)達(dá)到200萬(wàn)元。 小結(jié)：新城區(qū)、城區(qū)周邊的鋪位進(jìn)入的成本比較低，比較容易進(jìn)入。鎮(zhèn)區(qū)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目前還沒(méi)有城區(qū)激烈，日后隨著人口的增多和設(shè)施的完善而具備一定的升值潛力。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)中山(zhn shn)新創(chuàng)力房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格分析 商鋪的租售價(jià)格(jig)是否合理，始終三影響經(jīng)營(yíng)者、買(mǎi)家做出選者的關(guān)鍵因數(shù)所在，制定價(jià)格(jig)策略的目的是為了區(qū)分同區(qū)、同頻乃至競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異、達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格(jig)定位理念，中山

23、新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目周邊目前在售、待租物業(yè)相對(duì)集中易于在日后項(xiàng)目公開(kāi)招售時(shí)形成價(jià)格(jig)比較，為此中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的租售價(jià)格(jig)定位理念： 致力于確立物超所值性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。 返回目錄共九十八頁(yè)租賃及銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)效益(jn j xio y)評(píng)估 由于中山東區(qū)目前商業(yè)氛圍還有待發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展日趨成熟，并且對(duì)比中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目周邊商鋪及雍景苑商業(yè)廣場(chǎng)，首層商鋪售價(jià)僅在800015000元/之間，項(xiàng)目如果以此價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，資金回籠將不甚理想，并且若此時(shí)將產(chǎn)權(quán)分散，對(duì)于超市的引入和未來(lái)經(jīng)營(yíng)也十分不利。考慮到區(qū)域現(xiàn)狀及中山東區(qū)作為中山新行政區(qū)域的未來(lái)發(fā)展

24、前景，商業(yè)物業(yè)將具有極大的升值空間，因此建議中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)階段大部分以租賃形式推出市場(chǎng)，并且統(tǒng)一規(guī)劃主要面向大型超市，美食街、一線街鋪和二層部分商鋪可以進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式銷(xiāo)售。 在考慮租金時(shí)，主要以周邊商鋪以及旺角商業(yè)廣場(chǎng)等同區(qū)域、同類(lèi)型商業(yè)樓盤(pán)為比照對(duì)象，推算出中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的模擬(mn)售價(jià)，并據(jù)此得出租金范圍，作為經(jīng)營(yíng)收益分析的參考。實(shí)際租金價(jià)格仍需根據(jù)實(shí)際情況及隨著市場(chǎng)的變化而再行調(diào)整。 返回目錄共九十八頁(yè)商場(chǎng)(shngchng)規(guī)劃首層共九十八頁(yè)二層共九十八頁(yè)三層共九十八頁(yè)美食街平面圖： 共九十八頁(yè) 由于對(duì)開(kāi)發(fā)商的投資成本、預(yù)期收益率暫不明確(mngqu)，因此現(xiàn)僅依據(jù)中山市目前的

25、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，對(duì)中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目租售價(jià)進(jìn)行初步推算?；貓?bào)期回報(bào)期租價(jià)租價(jià)平衡點(diǎn)首層基準(zhǔn)點(diǎn)租價(jià)新香洲區(qū)商業(yè)市場(chǎng)租價(jià)參考值市場(chǎng)及項(xiàng)目自身效益因素組合需求均價(jià)產(chǎn)品均價(jià)區(qū)域均價(jià)定級(jí)均價(jià)貳層租金價(jià)格叁層租金價(jià)格租金價(jià)格的調(diào)控比項(xiàng)目租金平衡點(diǎn)返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè) 以首層價(jià)格為基準(zhǔn)（根據(jù)我們(w men)對(duì)中山東區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查，以首層銷(xiāo)售均價(jià)13000元/計(jì)算），乘以一定樓層系數(shù)推算出各樓層銷(xiāo)售均價(jià)如下： 樓層建筑面積均價(jià)(元/)樓層系數(shù)一層130001二層71500.55三層45500.35返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)用售價(jià)及回報(bào)率推算租金(zjn)（按建筑面積計(jì)算）如：設(shè)售價(jià)為1萬(wàn)元

26、，回報(bào)率為6.5%，則租金：10000元12月15年54元/月售價(jià)/回報(bào)率5.5%6%6.5%7%7.5%8%400018.342021.6723.342525.67500022.922527.0829.1731.2533.33600027.503032.503537.5040700032.083537.9240.8343.7546.67800036.674043.3346.675053.33900041.254548.7552.556.25601000045.835054.1758.3362.5066.671100050.425559.5864.1768.7573.3312000556065

27、7075801300059.586570.4275.8381.2586.671400064.177075.8381.6787.593.331500068.757581.2587.5093.75100返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)租金平衡(pnghng)建議項(xiàng)目(xingm)經(jīng)營(yíng)收入分析樓層建筑面積（）租金單價(jià)（元/）月租金收入（萬(wàn)元/月）年租金收入（萬(wàn)元/年）40年租金收入（萬(wàn)元）首層商鋪7,000704958823520二層商鋪7,000402833613440三層商鋪7,000302125210080美食街商鋪1,200708.4100.84032合計(jì)22,200-106.41276.85

28、1072整體平均每平方米租金：約48元返回目錄共九十八頁(yè)租賃建議 根據(jù)東區(qū)目前市場(chǎng)情況，我司本建議項(xiàng)目1-3層，部分出租給大型生活超市。超市可接受的平均租金范圍一般在30-50元/月之間，與本項(xiàng)目預(yù)計(jì)相符，建議整體出租價(jià)格為首年40元/月，三年后每年遞增2%3%；首層與2層分租給家西式快餐、個(gè)人護(hù)理用品店，此類(lèi)商家可接受租金價(jià)格相對(duì)比市場(chǎng)價(jià)格較低，但由于(yuy)引入此類(lèi)商家可提升整個(gè)區(qū)域的商業(yè)氛圍，帶旺整體的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，可為發(fā)展商帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入。因此，我司建議次主力商家首層出租價(jià)格首年為60元/月，二層出租價(jià)格首年為35元/月，三年后每年遞增2%3%；返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)即

29、：若按我司建議的出租模式，則十五年后中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目物業(yè)整體租金收入(shur)將達(dá)2.06億元，扣除需每年支付給村委的費(fèi)用后亦有1.61億元的收入(shur)。十五年實(shí)際租金(zjn)收入（自第三年開(kāi)始每年3%遞增計(jì)算） 年限整體月收入整體年收入（萬(wàn)元）累計(jì)收入（萬(wàn)元）扣除支付給村委的費(fèi)用后的累計(jì)收入（萬(wàn)元）第1年9760001171.20 871.20 第2年9760001171.20 2342.40 1742.40 第3年9760001171.20 3513.60 2613.60 第4年10052801206.34 4719.94 3519.94 第5年10354381242.53 5

30、962.46 4462.46 第6年10665021279.80 7242.26 5442.26 第7年10984971318.20 8560.46 6460.46 第8年11314511357.74 9918.20 7518.20 第9年11653951398.47 11316.68 8616.68 第10年12003571440.43 12757.10 9757.10 第11年12363681483.64 14240.75 10940.75 第12年12734591528.15 15768.90 12168.90 第1399 17342.89 13442.89 第

31、1421 18964.11 14764.11 第1585 20633.96 16133.96 返回目錄共九十八頁(yè) 按目前中山區(qū)的商業(yè)投資回報(bào)率來(lái)算，回報(bào)期為15年，以此推算中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的目前的銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)約為9300元/平方米（即以15年的租金收益除以總建筑面積，20633.96萬(wàn)元22200平方米9300元/平方米），但按目前中山東區(qū)的商業(yè)氛圍及周邊商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售情況，尚未達(dá)到此價(jià)位。故此，中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目選擇只租不售，在整體(zhngt)經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，是發(fā)掘項(xiàng)目最大利潤(rùn)的方式，并且為發(fā)展商帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益。 返回(fnhu)目

32、錄共九十八頁(yè)四十年實(shí)際租金(zjn)收入年限1-3層月收入美食街月收入整體月收入整體年收入（萬(wàn)元）累計(jì)收入（萬(wàn)元）第20年1504091109087.916131791935.82 29765.39 第25年1743654126462.818701172244.14 40351.22 第30年2021373146605.121679782601.57 52623.10 第35年2343325169955.525132813015.94 66849.57 第40年271655619702529135813496.30 83341.95 即：按此計(jì)算方式中山(zhn shn)新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目40年的

33、整體經(jīng)濟(jì)收益將達(dá)到8.33億元。扣除每年支付給村委的費(fèi)用后，項(xiàng)目40年的收益亦達(dá)到7.13億元。返回目錄共九十八頁(yè)第五章：總體招商(zho shn)策略及分階段招商(zho shn)策略共九十八頁(yè)總體(zngt)招商策略 本方案涉及大大型超市（百貨）、品牌專(zhuān)賣(mài)、美食街商鋪招商等多方工作，為保證各項(xiàng)目招商工作的順利有序地進(jìn)行，總體招商策略概括為：主次分明，層層推進(jìn)，放水養(yǎng)魚(yú)，以租推售。 先著力在主體商業(yè)(shngy)引進(jìn)大型生活超市（百貨），作為主力店，并吸引國(guó)際知名品牌專(zhuān)業(yè)店、西式快餐、個(gè)人護(hù)理店進(jìn)駐首層；在基本確定主體商業(yè)(shngy)部分主力店進(jìn)駐后，對(duì)其規(guī)劃做良好溝通，以便于帶動(dòng)美食街及

34、發(fā)展商后續(xù)開(kāi)發(fā)的臨街商鋪的人流動(dòng)向，其次就美食街及泛會(huì)所全面展開(kāi)主力品牌店的招商。通過(guò)主力店和品牌商家的影響，迅速帶動(dòng)項(xiàng)目后續(xù)開(kāi)發(fā)臨街商鋪的招商、銷(xiāo)售工作，使整個(gè)招商過(guò)程有序、高效、快速的進(jìn)行，最終圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)整體招商目標(biāo)，為樹(shù)立項(xiàng)目商業(yè)(shngy)形象、確定開(kāi)發(fā)商的商業(yè)(shngy)品牌地位、為項(xiàng)目有效、迅速回收銷(xiāo)售資金打好關(guān)鍵的一仗。返回目錄共九十八頁(yè)招商階段(jidun)劃分 為了使中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的招商工作順利進(jìn)行，我們對(duì)招商工作進(jìn)行整體規(guī)劃，在時(shí)間段的劃分上，考慮到招商任務(wù)的緊迫性，以6月份中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)建設(shè)為時(shí)間點(diǎn)，以項(xiàng)目主體商鋪的主力商家為招商目標(biāo)，劃分以下四個(gè)階段：返回

35、(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第一階段時(shí)間：05年11月15日至06年1月26日招商目標(biāo) 與各目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步接洽，提交項(xiàng)目資料，包括市調(diào)結(jié)論、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、發(fā)展商簡(jiǎn)介、策劃公司簡(jiǎn)介、招商說(shuō)明書(shū)等。招商策略 由于中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目所在區(qū)域(qy)中高檔住宅較密集，商業(yè)氛圍逐步濃厚，但龍頭商家欠缺，主要以小型超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及臨街商鋪為主。因此，引入大型、綜合性的零售企業(yè)對(duì)該區(qū)域(qy)的商業(yè)發(fā)展將起到至關(guān)重要的影響力，綜合考慮到品牌、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況、商品結(jié)構(gòu)等諸多方面的要素后，我司建議選擇中高檔次的商家進(jìn)行初步洽談，以試探目標(biāo)商家對(duì)此地塊的認(rèn)同度。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)目標(biāo)商家 我司初步確定了永

36、旺集團(tuán)、易初蓮花、家樂(lè)福為主力招商重點(diǎn)目標(biāo)。租售條件 由于本項(xiàng)目?jī)H作為新創(chuàng)力住宅項(xiàng)目的配套設(shè)施，建議發(fā)展商讓出部分利潤(rùn)，與主力商家共同開(kāi)發(fā)，以便減低開(kāi)發(fā)成本及開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，具體合作條款由發(fā)展商及主力商家共同協(xié)商，以下為我司建議，謹(jǐn)供參考：1、發(fā)展商提供項(xiàng)目地塊，由主力商家出資建設(shè)項(xiàng)目商業(yè)主體部分，建成后雙方協(xié)商利潤(rùn)分成；2、由發(fā)展商全資建設(shè)，主力商家支付一定(ydng)比例訂金，按其要求建設(shè)項(xiàng)目，建成后由主力商家購(gòu)買(mǎi)其訂單部分；3、由發(fā)展商全資建設(shè)，主力商家支付一定比例訂金，按其要求建設(shè)項(xiàng)目，建成后雙方簽訂不低于10年的租賃合約。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第二階段時(shí)間：06年2月06日至3月

37、31日招商目標(biāo) 集中全力主攻二、三層超市主力店的招商工作，邀請(qǐng)(yoqng)多家目標(biāo)商家對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察，并在3月31日前確定合作條件及建筑規(guī)劃雛形，與商家簽署意向合作書(shū)。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)招商策略 在這個(gè)階段我司建議針對(duì)現(xiàn)階段的招商情況，我們采用相應(yīng)的策略：在積極引進(jìn)品牌主力商家的前提下，實(shí)行“廣泛撒網(wǎng)、全面溝通；瞄準(zhǔn)目標(biāo)、重點(diǎn)攻破”。即在意向洽談階段，分別與若干家規(guī)模、檔次相近的品牌商家接觸，傳遞中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的招商信息，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目自身的定位圈定一至三家目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)談判。在談判的過(guò)程中，可根據(jù)形勢(shì)(xngsh)的需要，適時(shí)暫停接洽，或透露、炒作其他主力商家對(duì)中山新

38、創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目的興趣，以在談判未取得突破性進(jìn)展時(shí)制造 “鯰魚(yú)效應(yīng)”，刺激其獲得市場(chǎng)占有率的欲望，增強(qiáng)談判對(duì)象的意向程度及對(duì)合作條款的讓步，以期取得“價(jià)高者得”的效果。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)目標(biāo)商家 我司建議擴(kuò)大談判范圍，增加沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、華聯(lián)、普爾斯瑪特、新一佳等商家進(jìn)行談判。租售條件在具體招商談判中應(yīng)把握好以下幾個(gè)要點(diǎn)：保證項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)；租售方式為商場(chǎng)二至三層整體出租；以?xún)?yōu)惠折扣(zh ku)的招商策略吸引一級(jí)主力商家進(jìn)駐；進(jìn)行有序、有效的跟進(jìn)，促進(jìn)簽約；盡量滿(mǎn)足商家的經(jīng)營(yíng)要求；適當(dāng)施加壓力，快速簽約；返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第三階段時(shí)間：4月1日至5月31日招商目標(biāo)

39、協(xié)助商家與新創(chuàng)力的合作談判，落實(shí)合作、進(jìn)駐的具體細(xì)則，在5月31日前與商家簽署正式進(jìn)駐合同，并與此同時(shí)展開(kāi)次主力店的招商接洽工作。招商策略 由于項(xiàng)目主體二、三層計(jì)劃整體出租(chz)給一家大型品牌超市，并擬在首層分割出大部分面積以引入西式快餐類(lèi)商家（如肯德基、必勝客）和個(gè)人護(hù)理專(zhuān)賣(mài)店（如屈臣氏、萬(wàn)寧），美食街則擬引入品牌餐飲店（如綠茵閣、星巴克、老樹(shù)、上島），目標(biāo)商家明確，數(shù)量較少，有利于有重點(diǎn)、有針對(duì)的進(jìn)行招商工作。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)目標(biāo)商家 此階段由于已進(jìn)入主力(zhl)商家的合作細(xì)則的商討階段，招商重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移至次主力(zhl)店，其中包括：麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬(wàn)

40、寧、綠茵閣、星巴克、老樹(shù)、上島等商家。租售條件 根據(jù)中山東區(qū)目前市場(chǎng)情況，以及我司過(guò)往與麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬(wàn)寧、綠茵閣、星巴克、老樹(shù)、上島等連鎖飲食商家的洽談情況得知，餐飲可接受的租金范圍一般在30-50元之間，第三年開(kāi)始遞增。同時(shí)，結(jié)合我司關(guān)于租金收益的分析，建議針對(duì)此類(lèi)商家的租金，首年50元/月，自第四年起每年遞增2%3%。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第四階段時(shí)間：6月1日至項(xiàng)目封頂招商目標(biāo) 洽談次主力店的進(jìn)駐事宜，并在項(xiàng)目封頂前確定租賃(zln)條件，次主力商家簽署租賃(zln)合同書(shū)。招商策略 本階段處于整個(gè)招商階段的最尾聲，跟據(jù)計(jì)劃在本本階段展開(kāi)工作前主力及次主力商家

41、以初步確定，并在進(jìn)一步落實(shí)當(dāng)中，為此本階段以“借力打力，順?biāo)浦邸敝畡?shì)，在項(xiàng)目主體順利實(shí)現(xiàn)主力店及品牌商家招商的形勢(shì)之下，借助品牌商家的影響力和號(hào)召力，輕松實(shí)現(xiàn)其他剩余面積的主要商家的招商，從而進(jìn)一步建立個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信心和商鋪投資者的信心。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)目標(biāo)商家 相對(duì)于中山新創(chuàng)力商業(yè)項(xiàng)目主體樓部分引進(jìn)的大型超市/百貨，項(xiàng)目首層及美食街主要滿(mǎn)足周邊居民的日常生活需求及提供服務(wù)，以“便利”為主要特點(diǎn)，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、平民化，在檔次上以中低檔為主導(dǎo)，商品種類(lèi)和服務(wù)內(nèi)容涉及面廣泛，包括便利店、面包屋、特色餐飲、干洗店、沖印店、圖書(shū)音像、美容美發(fā)等。租售條件 當(dāng)進(jìn)行完主要商家的招商

42、后，從業(yè)態(tài)補(bǔ)充(bchng)角度出發(fā)，利用個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、散客小商戶(hù)尋找投資載體的心理，可盡量拉升租金（拉升幅度考慮面價(jià)的10%），以“高開(kāi)低走”之勢(shì)完成該創(chuàng)利階段。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第六章：租售傳播(chunb)定位共九十八頁(yè)傳播(chunb)主題中山首席時(shí)尚社區(qū)(sh q)生活MALL返回目錄共九十八頁(yè)2、傳播戰(zhàn)略目標(biāo) 中山(zhn shn)首席時(shí)尚社區(qū)生活MALL，這個(gè)新的理念需要時(shí)間和過(guò)程移植給中山(zhn shn)的客戶(hù)，而銷(xiāo)售的原則是在最短的時(shí)間銷(xiāo)售最多貨量和最高價(jià)格，就需要快速建立形象。根據(jù)這些客觀情況，總結(jié)傳播戰(zhàn)略目標(biāo)可分為以下幾點(diǎn)： 銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)： 通過(guò)系統(tǒng)的傳播活

43、動(dòng)，樹(shù)立中山新創(chuàng)力的品牌形象，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感。 品牌樹(shù)立目標(biāo)： 中山新創(chuàng)力的一切傳播活動(dòng)都是為了能開(kāi)拓并贏得市場(chǎng)，從而提高項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，按即定的銷(xiāo)售計(jì)劃完成銷(xiāo)售任務(wù)。 企業(yè)形象目標(biāo)： 樹(shù)立中山新創(chuàng)力良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)影響力，只有站在這個(gè)高度，才能對(duì)中山新創(chuàng)力的開(kāi)發(fā)有著深層次的認(rèn)識(shí)。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)3、整體傳播策略3.1 傳播為銷(xiāo)售服務(wù) 我司認(rèn)為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷(xiāo)售力而展開(kāi)的傳播行為，其他(qt)的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過(guò)各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特

44、的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，通過(guò)廣告的訴求，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)建立項(xiàng)目的形象力，最終達(dá)到銷(xiāo)售成交，這是銷(xiāo)售力傳播的主要目的。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)3.2 掀起一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng) 單純的廣告對(duì)于項(xiàng)目持續(xù)旺銷(xiāo)并缺乏更大推動(dòng)意義，推廣傳播必須融入到項(xiàng)目操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密地配合營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)，開(kāi)展相應(yīng)的廣告及推廣活動(dòng)(hu dng)，不斷將項(xiàng)目的產(chǎn)品力和形象力在市場(chǎng)上傳播出去。 3.3 為目標(biāo)買(mǎi)家造夢(mèng) 商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)展出項(xiàng)目推廣概念，并以此

45、為基礎(chǔ)，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)心理，為買(mǎi)家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢(mèng)想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢(mèng)。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)3.4 為項(xiàng)目銷(xiāo)售造勢(shì) 造勢(shì)計(jì)劃要保證有足夠(zgu)的力度，對(duì)目標(biāo)買(mǎi)家實(shí)行一網(wǎng)打盡，使項(xiàng)目成為這一階段房地產(chǎn)市場(chǎng)最受注目、最有名氣的項(xiàng)目，給買(mǎi)家一個(gè)勢(shì)不可擋的感覺(jué)，成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目的形象。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)4、傳播手段4.1統(tǒng)一形象VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 對(duì)項(xiàng)目的主題概念進(jìn)行挖掘、演繹，建立全方位統(tǒng)一的VI體系，包括標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色以及(yj)現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、公交車(chē)身、手提袋等各種場(chǎng)合的應(yīng)用物品設(shè)計(jì)。一經(jīng)推出，造成排山倒海、撲面而來(lái)的氣勢(shì)。4.2全方位推廣報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告是

46、本項(xiàng)目推廣過(guò)程中重要的信息載體，建議在中山日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、羊城晚報(bào)中山版等當(dāng)?shù)剌^大的報(bào)紙刊登相應(yīng)的相應(yīng)的信息，以軟稿硬稿結(jié)合的形式全方位地對(duì)有利于促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的信息進(jìn)行傳播。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)4.3圖文并茂電視廣告專(zhuān)題片 電視廣告具有可觀性、可感性強(qiáng)；圖文并貌；音樂(lè)、人物的動(dòng)感性；對(duì)客戶(hù)較有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。我們可以通過(guò)電視廣告專(zhuān)題片直觀地展現(xiàn)項(xiàng)目的形象，借助于多媒體技術(shù)的運(yùn)用，通過(guò)立體三維空間展現(xiàn)項(xiàng)目的恢弘氣勢(shì)(qsh)，讓買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目有更加詳細(xì)具體的認(rèn)知，繼而激起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 通過(guò)影視廣告的傳播，將日后商場(chǎng)的場(chǎng)景與特色精彩地給予演繹，讓客戶(hù)群仿佛身臨其境，在理性的認(rèn)知與感性的認(rèn)

47、同上得到統(tǒng)一，強(qiáng)化了中山新創(chuàng)力的品牌形象與認(rèn)知度，對(duì)銷(xiāo)售的幫助是顯而易見(jiàn)的，且是立竿見(jiàn)影的。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)4.4放眼皆是中山新創(chuàng)力戶(hù)外廣告先行 戶(hù)外廣告（路牌廣告及燈箱廣告）作為一種瞬間產(chǎn)生高度注目率的媒體，具有展示時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)、表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用比較低，并可以利用光電技術(shù)更具有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。而對(duì)于中山新創(chuàng)力，若要在開(kāi)盤(pán)之前形成“路人皆知(l rn ji zh)”的局面，大量地運(yùn)用戶(hù)外廣告是勢(shì)在必行的。 我司建議，在中山市主要街道、商業(yè)區(qū)、通往項(xiàng)目的主干道、候車(chē)亭、高速公路路口有選擇地投放戶(hù)外廣告牌及燈箱廣告，造成遍地皆可見(jiàn)到“中山新創(chuàng)力”，形成全城為之矚目的狀態(tài)。以此，迅

48、速地樹(shù)立中山新創(chuàng)力的品牌形象，以轟動(dòng)性的效應(yīng)創(chuàng)造項(xiàng)目之高關(guān)注率與高知名度。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)4.5流動(dòng)的傳播媒體車(chē)身廣告。 車(chē)身廣告是流動(dòng)性的傳播媒體，在其所經(jīng)過(guò)的地區(qū)皆可吸引廣大公眾的注目，在這一過(guò)程中也較好地解決了知名度推廣的問(wèn)題。我司建議，在經(jīng)過(guò)中山市主要道路的公交車(chē)投放車(chē)身廣告，達(dá)到“花小錢(qián)，辦大事(dsh)”的媒體原則。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)4.6讓政府的咽喉為項(xiàng)目樹(shù)品牌大旗創(chuàng)造新聞價(jià)值。 創(chuàng)意(chun y)，不僅僅來(lái)自于廣告的表現(xiàn)，若在媒體設(shè)計(jì)下更多的心思，所創(chuàng)造的影響與沖擊有可能發(fā)揮超常的力量。報(bào)紙媒體除了常規(guī)的廣告宣傳外，其相當(dāng)關(guān)鍵是，在于成為了政府的宣

49、傳咽喉，對(duì)于國(guó)人來(lái)說(shuō)，則意味著權(quán)威性與公正性。這一點(diǎn)，有必要成為中山新創(chuàng)力在入市期將充分利用的資源。 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè) 對(duì)此，我司建議，與媒體（初擬南方都市報(bào)）展開(kāi)緊切的聯(lián)系，在一天內(nèi)，以超常規(guī)的4個(gè)版長(zhǎng)篇報(bào)道中山新創(chuàng)力，從項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)等等各個(gè)方面，利用報(bào)紙(bozh)媒體的輻射面，向眾多的讀者強(qiáng)烈地灌輸中山新創(chuàng)力的信息。 在讀者接受信息的同時(shí)，可感受到政府對(duì)中山新創(chuàng)力的認(rèn)同與支持，對(duì)項(xiàng)目亦產(chǎn)生高度的關(guān)注；同時(shí)，也深刻體會(huì)到發(fā)展商所擁有的雄厚實(shí)力與社會(huì)資源，無(wú)形中提升了信心。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)5.傳播費(fèi)用預(yù)算及分配原則5.1 費(fèi)用分配原則 傳播推廣費(fèi)用是項(xiàng)目費(fèi)用支出

50、的重要組成部分，費(fèi)用分配是否合理(hl)，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售影響至關(guān)重大。必須適量、合理(hl)分配，達(dá)到準(zhǔn)確無(wú)誤的原則?？紤]到本項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)此，我司建議遵循“至始至終強(qiáng)勢(shì)出擊”的基本原則。5.2 整體傳播費(fèi)用比例及預(yù)算 中山新創(chuàng)力傳播費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的2-3% 注：此費(fèi)用不包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)與裝修。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)5.3傳播費(fèi)用分配 紙廣告(gunggo)包括硬性廣告(gunggo)、夾報(bào)廣告(gunggo)及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的30%；電視廣告包括專(zhuān)題節(jié)目及新聞炒作，約占整體傳播總費(fèi)用的15%；公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)包括各階段的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)、禮品，約占整體傳播總費(fèi)用的20

51、%；廣告品制作包括樓書(shū)、海報(bào)、POP、展板、現(xiàn)場(chǎng)包裝品、禮品、指示系統(tǒng)。約占整體傳播總費(fèi)用的5%；戶(hù)外廣告包括各類(lèi)路牌廣告、燈箱廣告、車(chē)身廣告。約占整體傳播總費(fèi)用的30%。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)5.4各階段費(fèi)用分配原則市場(chǎng)預(yù)熱期：30%；開(kāi)盤(pán)/公開(kāi)(gngki)發(fā)售期：50%；銷(xiāo)售延續(xù)期：20% 返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)6、各階段的推廣執(zhí)行方案6.1市場(chǎng)預(yù)熱期 時(shí)間：2006年 6-8月 配合招商進(jìn)度，重點(diǎn)圍繞項(xiàng)目的信息傳播，包括定位、名稱(chēng)、位置、賣(mài)點(diǎn)(mi din)等項(xiàng)目信息；商業(yè)地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷(xiāo)售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途

52、夭折。所以我司強(qiáng)調(diào)地產(chǎn)銷(xiāo)售的預(yù)熱期是開(kāi)盤(pán)造勢(shì)的一部分，我司建議前期進(jìn)行少量的廣告投放，可以積累一定的客源；后期配合事件營(yíng)銷(xiāo)逐步加大推廣力度，同時(shí)也增強(qiáng)了客戶(hù)的投資信心。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)推廣主題：“中山首席時(shí)尚社區(qū)生活(shnghu)MALL” “新創(chuàng)一派、魅力之城”媒體組合：以戶(hù)外、公車(chē)、圍墻廣告為主，報(bào)廣軟文和硬廣為輔重點(diǎn)：通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)： 中山新創(chuàng)力“巨額獎(jiǎng)金征集商場(chǎng)命名”活 動(dòng)將貫穿市場(chǎng)預(yù)熱期和公開(kāi)發(fā)售期，以活動(dòng)營(yíng)造聲勢(shì)。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)活動(dòng)： “巨額獎(jiǎng)金征集商場(chǎng)命名”： 時(shí)間：6月中旬-9月(視乎工程進(jìn)度）目的：借助事件來(lái)擴(kuò)大中山(zhn shn)新創(chuàng)力的

53、知名度與認(rèn)知度征集范圍：中山市范圍內(nèi)征集返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)實(shí)施步驟：1) 由中山新創(chuàng)力主辦，舉行廣場(chǎng)有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)；2) 由區(qū)政府、發(fā)展商及社會(huì)知名人士組成評(píng)審委員會(huì)；3)由發(fā)展商提供高額的獎(jiǎng)金，對(duì)入選者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)4)8月，在征集的廣場(chǎng)命名中評(píng)選最佳方案，向全市人民公布；5)9月現(xiàn)場(chǎng)舉辦有政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與發(fā)展商參與的頒獎(jiǎng)儀式。獲獎(jiǎng)名額：優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)10000元配合活動(dòng)： 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)舉辦大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在所有應(yīng)征者中抽出若干名（初擬20名），每名獲得(hud)價(jià)值1000元的禮品。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)6.2公開(kāi)租售期時(shí)間：項(xiàng)目商業(yè)部分主體樓封頂開(kāi)盤(pán)前重在造勢(shì)，中期掌握推廣節(jié)奏 此

54、時(shí)的策劃重點(diǎn)在于造勢(shì)，利用各種賣(mài)點(diǎn)(mi din)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷(xiāo)售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)操作的重點(diǎn)在于一、要借助開(kāi)盤(pán)的勢(shì)，趁熱打鐵。 二、配合招商進(jìn)度，確定主力商家后，和商家一齊聯(lián)合推廣和舉辦新聞發(fā)布會(huì)，起到借力打力和1+12的效果，同時(shí)借助媒體的力量進(jìn)行新聞報(bào)道，迅速將項(xiàng)目的市場(chǎng)(shchng)關(guān)注度提升的最高點(diǎn)。三、舉辦社區(qū)mall論壇，吸引投資者的關(guān)注。推廣主題：強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，打造東區(qū)商業(yè)地標(biāo) 搶先加盟，引爆無(wú)限財(cái)富商機(jī)媒體組合：以報(bào)廣和電視為主，短信、夾報(bào)和戶(hù)外廣告等其他形 式為輔助返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)6.3銷(xiāo)售延續(xù)期時(shí)間：公開(kāi)發(fā)售

55、后三個(gè)月項(xiàng)目交付使用 銷(xiāo)售延續(xù)期策劃重點(diǎn)在于促銷(xiāo)技巧的組合，同時(shí)適當(dāng)加入強(qiáng)力(qin l)的銷(xiāo)售政策。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)在市場(chǎng)推廣技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是以已進(jìn)駐的主力商家為號(hào)召，刺激其他次力店的加盟。二是市場(chǎng)推廣技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。三是推廣不應(yīng)(b yn)只著眼于手頭存貨的銷(xiāo)售，還要注意整體布局和造勢(shì)，起到承上啟下的作用。四是繼續(xù)聯(lián)合主力商家和其他新加盟商家，舉辦系列主題活動(dòng)，初步吸引商場(chǎng)人氣。推廣主題：根據(jù)各時(shí)期的活動(dòng)推出系列宣傳主題 例如：第一界中山新創(chuàng)力業(yè)主聯(lián)宜活動(dòng)媒體組合：多種媒體組合靈活運(yùn)用。返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)第七部分(b fe

56、n)：中山廣告媒體調(diào)研共九十八頁(yè)總體情況(qngkung)分析 2004年底，中山市廣告經(jīng)營(yíng)總額22466萬(wàn)元，比2003年同期增長(zhǎng)17%，形成了一個(gè)以三大媒體為主體，各經(jīng)營(yíng)單位(dnwi)為補(bǔ)充的種類(lèi)繁多、覆蓋面廣的一大產(chǎn)業(yè)。隨著中山市經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，廣告投放連年增加，使經(jīng)營(yíng)額大幅上升，在全市2.2億多元廣告經(jīng)營(yíng)額中，電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社三大媒體就占了一半以上。去年中山市廣告投放量前五位的產(chǎn)品和服務(wù)依次排列是：房地產(chǎn)、汽車(chē)、食品、化妝品、家用電器。其中房地產(chǎn)業(yè)占總額的20%、汽車(chē)業(yè)占總額的9%、食品業(yè)占總額的9%。返回目錄共九十八頁(yè)2、常見(jiàn)宣傳方式注：媒體的接觸率是在過(guò)去的一個(gè)月

57、內(nèi)曾經(jīng)接觸過(guò)某個(gè)(mu )媒體的受眾占全體受眾中的比例。 類(lèi) 型接觸率主 要 媒 體 產(chǎn) 品1、報(bào)紙77.6%中山日?qǐng)?bào)、中山商報(bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)；2、電視97.1%中山電視臺(tái)、省有線電視網(wǎng)絡(luò)3、電臺(tái)32.4%中山廣播電臺(tái)4、網(wǎng)絡(luò)18.9%中山房地產(chǎn)資訊網(wǎng)、中山網(wǎng)5、戶(hù)外車(chē)身廣告、路牌6、郵政媒體DM直遞夾報(bào)返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)房地產(chǎn)信息來(lái)源 根據(jù)相關(guān)的媒體調(diào)查顯示，目前消費(fèi)者的房地產(chǎn)信息來(lái)源主要有以下(yxi)幾個(gè)方面：其中44%的人會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志和電視等媒體了解樓盤(pán)信息；有40%的人要到售樓現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)；還有4%的人要通過(guò) 房展會(huì)了解樓盤(pán)信 息。只有9%的人能 從熟人那里

58、得到樓 盤(pán)的信息。也就是 說(shuō)，有90%多的人 要依靠開(kāi)發(fā)商發(fā)布 的書(shū)面廣告和口頭 介紹來(lái)獲得樓盤(pán)信 息以作為他們購(gòu)買(mǎi) 房屋的決策依據(jù)。 （如圖）返回(fnhu)目錄共九十八頁(yè)4、主要媒體分析4.1報(bào)紙中山日?qǐng)?bào) 廣東省中山市委機(jī)關(guān)報(bào)中山日?qǐng)?bào)自1992年創(chuàng)刊迄今，報(bào)業(yè)發(fā)展令同行側(cè)目， 日出版量達(dá)16個(gè)對(duì)開(kāi) 雙面彩版，發(fā)行量達(dá) 7萬(wàn)份，地區(qū)人均發(fā)行 量在全省名列前茅， 并發(fā)行全球60多個(gè)(du )國(guó) 家和地區(qū)，是唯一可 以進(jìn)入臺(tái)灣地區(qū)的黨 報(bào)。此外，子報(bào)中 山商報(bào)內(nèi)容生動(dòng)活 潑，報(bào)道緊跟熱點(diǎn)， 深得市民歡迎。廣告價(jià)值(jizh)綜合評(píng)定: 返回目錄共九十八頁(yè)羊城晚報(bào) 羊城晚報(bào)是華南地區(qū)最重要的晚報(bào)，

59、連續(xù)18年發(fā)行量逾百萬(wàn)份，連續(xù)4年全國(guó)(qun u)晚報(bào)發(fā)行量排名第三，在中南地區(qū)和廣東省穩(wěn)居第一。羊城晚報(bào)深入家庭， 讀者眾多：每天有500多萬(wàn)人在 看羊城晚報(bào)。而且讀者忠 誠(chéng)度高：羊城晚報(bào)的自費(fèi) 讀報(bào)率高達(dá)96，且新的讀者 群在不斷增長(zhǎng)。 羊城晚報(bào)及其系列報(bào)全部上 網(wǎng)。羊城晚報(bào)的電子版是 擁有讀者人數(shù)最多的電子報(bào)紙 之一。 廣告價(jià)值綜合(zngh)評(píng)定: 返回目錄共九十八頁(yè)4.2電視 近年中山的廣播電視迅速普及，全市實(shí)現(xiàn)村村通電視，有線電視進(jìn)村（自然村）率達(dá)100%，入戶(hù)率達(dá)到91%，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和質(zhì)量走在全省前列。中山電視臺(tái) 從1985年中山電視臺(tái)、中山人民廣播電臺(tái)相繼開(kāi)播至今，中山廣播電視

60、事業(yè)已經(jīng)走過(guò)了20年的光輝歷程。2005年2月6日，為了加速?gòu)V播電視市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，順應(yīng)文化體制改革的要求，由原中山人民廣播電臺(tái)、中山電視臺(tái)和中山市無(wú)線電訊號(hào)發(fā)射臺(tái)合并組建而成的中山廣播電視臺(tái)正式掛牌成立。三臺(tái)合并以來(lái)，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)，每年都突破了億元大關(guān)。 中山電視臺(tái)擁有綜合頻道、公共頻道二套電視節(jié)目，目前我臺(tái)的電視節(jié)目主頻道覆蓋(fgi)中山全境和珠江三角洲大部分市縣以及香港、澳門(mén)特別行政區(qū),平均每天節(jié)目生產(chǎn)量為一小時(shí)三十分。廣告價(jià)值(jizh)綜合評(píng)定: 返回目錄共九十八頁(yè)省有線電視 省有線廣播電視干線網(wǎng)絡(luò)以廣州為中心，連接全省21個(gè)省轄市和 大部分縣(市)，且與海南、廣西、湖南、