嬰兒奶粉市場分析及開展方案

1、嬰兒奶粉市場分析及開展方案200X年區(qū)域/城市計(jì)劃內(nèi)容200X年市場總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)200X年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧XX年主要促銷活動回顧促銷人員有效性分析小結(jié)200X年生意發(fā)展計(jì)劃XX年市場和銷售回顧總結(jié)SWOT分析目標(biāo)策略行動計(jì)劃A&P市場XX年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料 你所轄的區(qū)域/城市清單, 從屬關(guān)系 區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F) 開發(fā)年份 其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ發(fā)展歷史 區(qū)域/城市人口, GDP, 人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù), 最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源: 網(wǎng)上政

2、府, 年鑒單位: 元+X %+X %+X %+X %市場信息 - 消費(fèi)者行為 出生率 新出生數(shù) 母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源: 醫(yī)院單位: 元市場信息 品類及品牌 嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù) 高中低檔份額及趨勢 主要品牌市場占有率及趨勢單位: 千箱+ 9%+ 6%45%31% 21% 55% 66% 17%SOM+54%59%數(shù)據(jù)來源: XXX區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況 描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況, 找出差距, 以便作出明年的計(jì)劃. 分析差距的原因XXX區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%區(qū)域/城市主管X

3、XX所轄區(qū)域/城市數(shù)2所轄區(qū)域/城市覆蓋2競爭品牌覆蓋2區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距 %倉儲會員店大型超級市場中型超級市場百貨商店小店/寶寶店總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距 %倉儲會員店大型超級市場中型超級市場百貨商店小店/寶寶店總店數(shù)*: 區(qū)域/城市總店數(shù)指一個區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量. 競爭對手狀況競爭對手架構(gòu)圖, 人力資源和激勵機(jī)制, 公司重要傳聞負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額 (箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 1 2 3 1 2 3 數(shù)據(jù)來源: XXX競爭對手XX年主要活動及其影響包括促銷活動和新品上市

4、, 包裝調(diào)整, 廣告等等對我們的影響XXX數(shù)據(jù)來源: XXX競爭對手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）ESR人數(shù)TS/CS人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)ABBOTTWYETHDUMEX數(shù)據(jù)來源: XXX競爭對手分析2（醫(yī)務(wù)渠道）大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動XXXXXXXXXX數(shù)據(jù)來源: XXXXX年市場狀況小結(jié)(營業(yè))對于6P, 分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) - XX年什么做的不好?XX年什么做的好?什么需要做得更多?等等XX年市場狀況小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會和威脅- XX年什么做的不好?XX年什么做的好?什么需要做得更多?等等XX年美贊臣銷售回顧品牌銷售回顧 總銷量 分析并針對增長低于區(qū)域/城市平均水平10%的品牌解釋

5、或者對變動較大的時間段解釋XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增長%03YTD單位: 千元, 含稅xxxxxxxx新品上市數(shù)據(jù)來源: XXX品牌銷售回顧 品牌占比 分析并針對變動大于2個百分點(diǎn)的品牌解釋 或者對變動較大的時間段解釋XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動03YTD%單位: 千元, 含稅XXXXXXX 新品上市數(shù)據(jù)來源: XXX品牌生意回顧 配方及包裝通過對比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因 如:袋裝占比上升很大, 原因是袋裝的鋪點(diǎn)拓展很快, 等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普

6、遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源: XXX重要市場活動回顧如XXXX等, 主要的3項(xiàng)對市場產(chǎn)生深刻影響的活動, 對比銷售/各項(xiàng)指標(biāo)/費(fèi)用的實(shí)際和預(yù)估.數(shù)據(jù)來源: XXX醫(yī)務(wù)渠道活動回顧大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動TS/MS/CS活動數(shù)據(jù)來源: XXX新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回顧（醫(yī)務(wù)渠道）新客戶開發(fā)效率區(qū)域/城市新生兒總數(shù)：XXXXXX人XXX樣品覆蓋人數(shù)：XXXXXX人（樣品投入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)：XXXXXX人（開發(fā)新客戶成本：樣品g/人）前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名醫(yī)院新生兒數(shù)樣品覆蓋新客戶新客戶成本12345678910Total數(shù)據(jù)來源: XXX醫(yī)院覆

7、蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉：醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶數(shù)據(jù)來源: XXX醫(yī)務(wù)人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總覆蓋率產(chǎn)科兒保婦保兒科婦科總數(shù)覆蓋人數(shù)區(qū)域/城市總數(shù)覆蓋率前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員覆蓋分析排名醫(yī)院產(chǎn)科兒保婦保兒科婦科總數(shù)12345678910Total數(shù)據(jù)來源: XXX渠道投資及回報(bào) PG 和非PG店 解釋為什么 KA 和 OT解釋為什么 渠道: 量販店/倉儲店/BB店/超市解釋為什么數(shù)據(jù)來源: XXX區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績及XX表現(xiàn)回顧業(yè)績同比, 銷售比重, 原因請集中在6P分析MJ銷售單位: 千元, 經(jīng)

8、銷商含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占XX區(qū)域/城市生意比重?cái)?shù)據(jù)來源: XXX經(jīng)銷商回顧回顧集中在: DOH, 服務(wù), 庫存金額, 現(xiàn)金流, 資產(chǎn)負(fù)債, 人員投入和架構(gòu), 以及其他合作方面的問題.數(shù)據(jù)來源: XXXPromoter 效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓(xùn), 其他問題例: 區(qū)域/城市PG店產(chǎn)能101箱或以上61100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上3150箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源: XXXXX年A&P分析區(qū)域/城市XX年費(fèi)用如何如何.醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用_%占總費(fèi)用_%區(qū)域/城市類型:

9、數(shù)據(jù)來源: XXXXX年銷售回顧小結(jié)(營業(yè))對于6P, 分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) - XX年什么做的不好?XX年什么做的好?什么需要做得更多?等等XX年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機(jī)會和威脅, 我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) - XX年什么做的不好?XX年什么做的好?什么需要做得更多?等等XX年區(qū)域/城市生意發(fā)展計(jì)劃SWOT 分析轉(zhuǎn)化為200X年策略(每個結(jié)合戰(zhàn)略控制在3-5個內(nèi))本區(qū)域/城市屬于A類區(qū)域/城市.優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點(diǎn)區(qū)域/城市缺點(diǎn)機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素掌握

10、外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋XX市和XX區(qū), 增加:1, 量販店 10家2, 寶寶店 20家3, 張三XX年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標(biāo)準(zhǔn):1, 區(qū)域/城市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2, 新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三XX年9月XX年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為: (Top 3-5)XXXXXX策略提高新品鋪市速度策略全分銷新品策略

11、維持XX年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)增長率: 10 %增長率: 2 %增長率: 5 %增長率: 5 %新品新渠道已有渠道舊品XX年預(yù)估增長22%XX年生意增長模型舉例(醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城市生意增長策略重點(diǎn)為: (Top 3-5)XXXXXX策略策略策略策略增長率: 10 %增長率: 2 %增長率: 5 %增長率: 5 %XX年預(yù)估增長22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院/渠道XX年活動計(jì)劃 添加重要提示200X年銷售預(yù)估 根據(jù)XX年的銷售趨勢XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX200X增長%200

12、X單位: 千元, 含稅XX年A&P (請按照策略的重要性設(shè)定A&P的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費(fèi)用_%占總費(fèi)用_%區(qū)域/城市類型:謝謝各位的時間 !200X年市場活動一覽表 (刪除)附表0200X年區(qū)域/城市分銷目標(biāo)計(jì)劃*: 競爭對手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管: XXX區(qū)域/城市郊縣或外阜大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*C.MJ目標(biāo)覆蓋商場數(shù)量 覆蓋率 %D.現(xiàn)有覆蓋商場 覆蓋率 % E.XX年目標(biāo)鋪貨商場 覆蓋率 %F.支持費(fèi)用 G.預(yù)估增加銷量 H.費(fèi)用率 %附表1200X年區(qū)域/城市零售價一覽表*: 價格梯度來源于MKT, 所有聽裝以

13、EFM聽裝每克價格為100區(qū)域/城市:單位: 罐/袋/元美贊臣零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標(biāo)準(zhǔn)最低最低vs. 標(biāo)準(zhǔn) %MJ內(nèi)部實(shí)際競爭對手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際EFMM900g106S-26108450gEFMA+900g125Gold S-26120400gEFM1000g100S-26100500g400g100EFPA+900g120Gold Promil120400gEFP900g95Promil97450g tin400g pouch90EFGA+900g100Progress100400g tin400g pouch95EFG400g pouchEFKA+900g95Promi

14、se100400g400g pouch85EFL450g 附表2促銷員預(yù)算表附表3陳列預(yù)算表附表4區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表保證區(qū)域/城市Top 10客戶在名單上(City plan).對不符合最高交易條件的客戶上交行動計(jì)劃(XX年1月之前).XXX%XXX%Exp.%中央倉配送費(fèi)新供應(yīng)商/合約續(xù)簽費(fèi)店內(nèi)廣告新品上市費(fèi)咨詢費(fèi)共同單品費(fèi)用新店開業(yè)贊助年節(jié)贊助快訊費(fèi)促銷端架銷量返利無條件返利帳期最大交易條件標(biāo)準(zhǔn)交易條件(單位: 000)XX%(年度生意額)客戶名稱XX%(年度生意額)客戶名稱XX%(年度生意額)客戶名稱XX%(年度生意額)客戶名稱附表5大型HCP活動HCP分類HCP類別忠實(shí)擁護(hù)者學(xué)術(shù)尋求者服務(wù)尋求者中立者大型HCP的活動活動預(yù)算附表6樣品分配預(yù)算