銷售團隊SP配合技巧

1、銷售團隊SP配合技巧什么是SP？ SP是銷售促進的意思，是英文Sales promotion的縮寫，SP是對消費者提供短期激勵的一種活動，以誘使購買或消費某一特定產(chǎn)品。一、現(xiàn)場造勢與SP技巧1、現(xiàn)場造勢 對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要。 通常的現(xiàn)場造勢技巧有以下幾項。假客戶造勢 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。 這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。適時的運用假客戶造勢，可以更好的達到成交、簽單的目的。 假客戶造勢

2、可在排號、開盤選房、單個客戶逼定現(xiàn)場使用。如：開盤選房時，客戶對于選哪一個房源猶豫不定，這時置業(yè)顧問可用“其他客戶也相中這套房源”來促使客戶快速做出決定。 單個客戶談判時，也可用假客戶來進行“逼定”。如“我同事有一位客戶也相中了這套房源，如果您不及時下定，等您下午來可能就已經(jīng)被別人定了”。2、假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。如問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢目的就已達到。 假電話造勢也可以在“逼定”客戶時候使用。如客戶已經(jīng)帶了定金來，

3、但對于是否下定仍有顧慮，那么就需要進行“假電話造勢”。可以讓同事給你打電話，然后假裝是你的一位客戶打來的。掛斷電話之后可以告訴你的客戶，這是另一位客戶打來詢問交定金的事情，他要定的房源跟你的一樣，你如果再不下定可能就要錯失這套房源了。3、業(yè)務(wù)工作造勢 業(yè)務(wù)工作造勢是通過置業(yè)顧問在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。從而給客戶營造房源緊俏，需要及時下定的緊張感。4、喊銷控臺造勢 客戶少的情況下也要喊銷控臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。二、SP技

4、巧SP作用 把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。1、逼定SP 喊銷控臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 此種方法目的是讓客戶有一種緊迫感，讓客戶把注意力集中在這套房源“得與失”上面，從而會讓客戶暫時忘掉其他干擾他做“下定”判斷的因素。 置業(yè)顧問配合搶一套房源，在介紹給客戶時要注意身邊其他客戶，在形成競爭的同時，注意不要造成兩個客戶都不能成交的后果。 這就要求置業(yè)顧問事先要相互溝通，確定好SP方法，以及給各自客戶備選的一到兩套房源。如果某位置業(yè)顧問的客戶先下定金，那么另一位置業(yè)顧問就需要把客戶有意向的備選房源進行介紹，爭取達到成交目的。 價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果

5、今天不訂，下次來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 此種方法在運用時，要事先確定把“優(yōu)惠活動即將截止”這一信息多次釋放給客戶，同時在現(xiàn)場談判時要把談話焦點集中在這方面，讓客戶忽略掉其他抗性點。2、談價格SP 事先和同事溝通客戶要來定的房源位置和價格，在實在搞不定客戶時，讓同事過來幫助自己，告訴客戶之前有其他客戶定了和他一樣戶型的房源，價格比他的高，從而使他確信價格最低了。 議價SP 客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)故意制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。 這種情況需要注意：必須確定客戶帶了定金來，而且有買房決定權(quán)的人在現(xiàn)

6、場。否則優(yōu)惠給了，定金交不了，或者還要回去請示，那就失去了談判的意義，下次來定房，客戶肯定還會再要優(yōu)惠。 和客戶拉近關(guān)系，使客戶能夠信任你，從而相信這個房源，相信這個成交價格是最優(yōu)惠的。必要時可以告訴客戶你之前成交的客戶“價格”，增加信任度。 需要注意的是，當(dāng)你和客戶有一定的熟悉，客戶能夠很信任你，才能使用假價格來達到成交。否而適得其反。小結(jié)所有以上這些銷售技巧以及SP都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是置業(yè)顧問應(yīng)具備充分的“表演”才能。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗，從而提高客戶成交率。三、現(xiàn)場逼訂SP配合

7、分析下定的過程置業(yè)顧問一定要記住“如果客戶沒有下定就離開，那他絕對不會再回頭”。他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，如果在其他樓盤遇到銷售技巧運用比較熟練的置業(yè)顧問，逼定策略運用得當(dāng)，客戶甚至有可能當(dāng)場下定金，那么你就失去了這個客戶。 那么，現(xiàn)在設(shè)想當(dāng)客戶下定之后，再去看其他的樓盤，會有什么情況。1、 樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。這時候置業(yè)顧問再進行逼定，那么成交就很容易了。產(chǎn)品介紹1、對產(chǎn)品自

8、信來自對自我肯定2、強勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景3、突顯細節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：1、當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。2、電話回訪客戶 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到之前來訪沒有談過的問題，可以及時加強?，F(xiàn)場SP配合 SP最重要的核心：要給客戶真實感，要能順

9、利達到成交的目的。 SP的方法不應(yīng)局限于一種，也不應(yīng)生硬的照辦，應(yīng)該靈活運用。自己和自己SP（有客戶剛進來，可以想：昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）自己和銷控臺SP（同一套房源多個客戶看中）銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）電話SP、傳真SP有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位有一位客戶在談，您可以先保留，然后我們再談旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激。逼訂-信譽保留金 所謂信譽保留金，俗稱“小定”，是說如果客戶沒有帶足夠大定的錢，或者是客戶對此戶型比較有意向，但又無法直接下定金，那么可以先交一些錢，來保留此房源，第二天再來確定是否交定金。1、 公司背景的熱銷狀況（房源緊俏）2、 現(xiàn)場自主作價3、 小

10、訂金下單，自愿勿遷強4、 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。5、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、 現(xiàn)場品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，我們目的是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場感染力、儀表、專業(yè)程度，通過我們來推動產(chǎn)品。折扣談價技巧給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是給你是最低的。策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折?？梢哉{(diào)換產(chǎn)品增加購買總戶改變付款方式（首期、各期Time）以退為進（這是最低）方式：站在客戶立場1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。2、并非為難客戶，你只是雇員而已；給所有客戶價格都一樣。3、頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。4、觀念到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。神秘告知折扣。以退為進替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，