銷售培訓(xùn)流程

1、liqangEFAN co.,ltd li銷售技巧12012.08.23EFAN co.,ltd li 1 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；2 避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；3 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；4 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行

2、的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交； 5 業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。22012.08.23EFAN co.,ltd li第一招殷勤招待，建立關(guān)系 當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進一步銷售工作。第二招投其所好，溶入其中當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。32012.08.23EFAN co.,ltd li第三招共同話題，前后共鳴盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進親切感第四

3、招適當(dāng)接觸，增加友誼適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。第五招主動建議，減少選擇42012.08.23EFAN co.,ltd li第六招同時摧谷，同一單位一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購買決定第七招不要硬碰，避免沖撞5第八招勇于認(rèn)錯，大家好過若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時，一定要主動認(rèn)錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯第九招

4、能放就放，威迫利誘若經(jīng)過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對話空白時間，這時候應(yīng)讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。6客戶追蹤1 業(yè)務(wù)員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2 所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必要時提出個人分析匯報；3 原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4 追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，

5、須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。7銷售流程及技巧1）銷售員是誰；2）客戶是誰； 3）銷售心態(tài)；4）接待流程；5）客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)；6）銷售過程及技巧7）成交的方法。81. 銷售員是誰l 公司的形象代表作為一個房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。l 公司經(jīng)營理念的傳遞者銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售的目的。l 客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問銷售員要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓

6、。9l 將樓盤推介給客戶的專家銷售員要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。因為首先相信自己的公司；在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益，社會信譽和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己 的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自

7、己是推介樓蓋的專家。l 將客戶意見向公司反映的媒介銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。10l 是客戶最好的朋友銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。l 市場信息的收集者銷售員要求有較強的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。l 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目

8、的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。112. 客戶是誰？l 客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源；客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。l 客戶是公司的一個組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。l 我們不是有求于客戶，而是我們幫助于他；銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。12l 客戶不是與我們爭論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。l 客戶應(yīng)該受到最高禮遇

9、。對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，而對銷售員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。133、銷售員應(yīng)有的心態(tài)n 信心的建立強記樓盤資料；按盤資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強。假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。14n 正確的心態(tài)衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子

10、上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機會。正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。15n 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度從客人立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方

11、的距離。大部分人對夸大的說法均會反感世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。16 如何對待失敗任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺 200元，是因為你會見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看

12、成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會辯證地看待失敗與成功。174、接待流程；樓盤銷售基本流程圖 1) 前期準(zhǔn)備工作l 以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進而由銷售人員這一窗日開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；l 深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；l 熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；l 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；l 必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意

13、掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。182) 接待規(guī)范l 兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進門時，銷售員遠門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，銷售 員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補位，保持有人員站立于門日。19成交過程n 當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時；應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”。一邊寫，一邊對客人說：

14、“財務(wù)在這邊，請過來交款”，“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手；全場致以熱烈掌聲；然后大聲對銷控報備已售出的單元號。n 當(dāng)客人要再考慮時，可利用： 展銷會優(yōu)惠折扣 展銷時間性 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金。n 交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦手續(xù)等等。206) 來客留電、登記方式、當(dāng)整個推介過程完畢時，而客人確實要再三回去考慮時，可說：“先生，請賜教名片，”“先生，先做個客戶登記”，“小姐，循例做個客戶統(tǒng)計”等等留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問重點、約下次見面的伏筆，方便日后追綜洽談。215、客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)客戶類型 客戶特

15、征 要領(lǐng)（一）沖動型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定 平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。（二）沉著穩(wěn)健型 通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。 對樓盤有全方位的深刻認(rèn)識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。22三）多疑謹(jǐn)慎型 疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任 詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的

16、態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下介心。（四）猶豫型 精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。 憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。23（五）果斷型 動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。 認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意作樓盤房型、價格等方面的比較。（六）無知型 對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。 主控

17、談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。（七）挑剔型 主觀性強，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。 給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。24（八）高傲型 趾高氣揚，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。 以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛

18、榮心，從而引發(fā)購買欲。（九）從眾型 從眾心理相當(dāng)重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。 有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機不可失。（十）貪小便宜型 對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。 如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的質(zhì)價比作市場比較，說明房子相當(dāng)便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。25（十一）女士當(dāng)家型 購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言

19、或附和女方。 如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感，進而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。（十二）男士當(dāng)家型 與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。 對“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。26成交的方法成

20、交方法是指在成交過程中，推銷人員在適當(dāng)?shù)臅r機，用以啟發(fā)顧客作出購買決定，促成顧客購買的推銷技術(shù)和技巧。常用的成交方法主要有以下兒種： 請求成交法。請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。運用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。例如，“王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧。”推銷人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價格異議，并抓住有利時機及時提出成交要求。又例：“林廠長，您剛才提出的問題部解決了，那么，您打算購買多少？”這位推銷人員看準(zhǔn)了成交時機，直接向顧

21、客提出了成交要求。27下列幾種情況下適于使用請求成交法：（）已經(jīng)建立了良好人際關(guān)系的老顧客。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。推銷人員可以輕松地對老顧客說：“您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”（2）發(fā)出購買信號的顧客。若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。例如，一位家庭主婦對推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。反復(fù)詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不作出購買決定“這時推銷人員可以用請求成交法幫助她作出購買決

22、定，“這種電熱水器既實用又美觀，價格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會感到滿意的?！?8（）需提醒考慮購買問題的顧客。有時候顧客對推銷產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。這時，推銷人員在回答了顧客的提問，或詳細(xì)介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說：“清楚了嗎、您看什么時候給您送貨？”或者說：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實行三包。請您填一下訂單?！逼鋵?，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個問題了。請求成交法的優(yōu)點是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以節(jié)省時間而提高推銷工作效率。請求成交法的局限性：可能對顧客產(chǎn)生成交壓力

23、，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。29 假定成交法。假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。在整個推銷過程中，推銷人員隨時都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來自于推銷人員的自信心，他對顧客“肯定會購買”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時的緊張氣氛。而推銷人員對于成交的自信心，又會感染顧客，增強顧客的購買信心。假定成交法回避了是否購買的問題，只是就有關(guān)具體問題與顧客商議，讓顧客感覺自己已經(jīng)決定購買，從而自然過渡到成交上，例如，一個飲料推銷人員對一個選購的顧客說：“這兩

24、種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧?！碑?dāng)顧客點頭認(rèn)可時，這筆交易就算實現(xiàn)了。30如：“劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨?！比艚?jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購買推銷的產(chǎn)品了。假定成交法其主要優(yōu)點是，可節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動縮短推銷時間，可直接促進交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動，促成交易。假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會產(chǎn)生過高的成交壓力，

25、破壞成交氣氛；不利于進一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會認(rèn)為推銷人員自以為是，強加于人，并對此產(chǎn)生反感，從而提出一些無關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動權(quán)。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法推銷人員未必完全了解顧客的購人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動權(quán)，甚至失去了成交機會。313、選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使

26、顧客無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。32如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂？“李廠長，我們提供送貨上門服務(wù)。您看第一批貨是今大送來還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”“你所要求的功能，我們?nèi)N型號的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購買推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購買目錄，達到成交之目

27、的，當(dāng)然，無論顧客要“雪碧”還是可樂”，都是直接達成交易。33選擇成交法主要優(yōu)點：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。從表面看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了顧客，而事實上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請求顧客購買，而是假定顧客已決定購買，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無法直接拒絕成交；可掌握成交的主動權(quán)。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失

28、敗，還留有一定的成交余地。34選擇成交法的局限性：可使顧客失去購買信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購買信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對顧客的購買動機，沒有限定成交選擇方案，就會使顧客無所適從，失去購買信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣诖俪沙山?，而過高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費推銷時間，降低推銷效率。若推銷人員沒抓住時機，沒適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費了推銷時間，錯過成交時機。354小點成交法小點成交法是指推銷人員利用成交小點來間接促成交易的方法。小點是指

29、較小的、次要的成交問題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來說，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對重大的成交問題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購買決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態(tài)。而對較小的成交問題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點成交法正是利用了顧客這一心理活動規(guī)律，避免直接提示重大的成交問題，直接提示較小的成交問題。先小點成交，后大點成交，先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交本身達成協(xié)議，最后促使成交實現(xiàn)。36如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了，推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒有其他問題，我們就這么