深圳移動關于如何提升數(shù)據(jù)業(yè)務健康度暨如何提升老客戶占比的報告會

1、關于如何(rh)提升數(shù)據(jù)業(yè)務健康度 暨如何提升老客戶占比的報告會 中國移動深圳分公司 共十六頁數(shù)據(jù)業(yè)務銷售(xioshu)基準達標值業(yè)務考核內(nèi)容有體驗區(qū)的網(wǎng)點無體驗專區(qū)的網(wǎng)點 5 平米 10 平米 20 平米 1 臺終端 2 臺終端 銷售量考核數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值（元 /月） 1800360050008001500“老客戶推薦達標值”=“數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值”當月比例要求（元/月）180020%=360360020%=720500020%=100080020%=160150020%=300考核辦法：對于無法完成當月“老客戶推薦(tujin)達標值”的合作商將處以差值（當月“老客戶推薦達標值

2、”-實際完成金額）五倍的扣罰，最高3000元封頂。07年08月深圳移動發(fā)布了關于調(diào)整合作渠道“數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值”考核內(nèi)容的通知的文件,加大了對老客戶考核及處罰力度。共十六頁調(diào)整合作渠道數(shù)據(jù)業(yè)務酬金(chujn)激勵政策08年01月深圳移動發(fā)布(fb)了關于調(diào)整合作渠道數(shù)據(jù)業(yè)務酬金激勵政策。將網(wǎng)點店員4：6分成調(diào)整為網(wǎng)點店員6：4分成。實行新老客戶酬金標準差異化，新客戶數(shù)據(jù)業(yè)務酬金調(diào)整為原酬金的60%，老客戶酬金標準調(diào)整為原酬金標準120%。隨著新老客戶的酬金標準的差異化，老客戶的酬金是新客戶酬金的2倍，足可看出深圳移動對老客戶的重視，合作渠道因此面臨新的機遇及挑戰(zhàn)！“新客戶”指最近三個月

3、（包括數(shù)據(jù)業(yè)務辦理當月）激活的客戶號碼在當月辦理了數(shù)據(jù)業(yè)務的客戶；“老客戶”指最近三個月（包括數(shù)據(jù)業(yè)務辦理當月）以前激活的客戶號碼在當月辦理了數(shù)據(jù)業(yè)務的客戶。共十六頁重點業(yè)務(yw)的酬金核算口徑更改業(yè)務類型酬金核算口徑飛信電腦端有效客戶當月新注冊并添加好友成功，且至少2天通過飛信發(fā)送信息的有效通信客戶（有效通信客戶指當月有主動通信行為的客戶），則網(wǎng)點店員獲得第一筆積分；第二、第三個月客戶繼續(xù)活躍并通過飛信主動發(fā)送信息，店員網(wǎng)點獲得剩余積分。飛信手機端有效客戶當月新注冊并添加好友成功，且通過手機客戶端發(fā)送信息客戶，則店員網(wǎng)點獲得第一筆積分；第二、第三個月客戶繼續(xù)通過飛信手機端發(fā)送信息，店員網(wǎng)點

4、獲得剩余積分。一起玩吧客戶當月訂購三項一起玩吧業(yè)務（含一項包月類或動漫類業(yè)務，不含彩鈴、自寫短信、自寫彩信），則店員網(wǎng)點獲得第一次積分，第二和第三個月客戶繼續(xù)訂購過業(yè)務，則店員網(wǎng)點獲得剩余積分。08年6月深圳移動調(diào)整部分重點(zhngdin)業(yè)務的酬金核算口徑，加大了飛信一起玩吧的開通的難度。6月起，新增飛信手機端星火聯(lián)盟業(yè)務代碼2032，原1032代碼僅供飛信電腦端登記，登記了飛信手機端將不可再登記飛信電腦端代碼。共十六頁合作(hzu)渠道”錢“景政策分析：關于調(diào)整合作渠道“數(shù)據(jù)業(yè)務銷售(xioshu)基準達標值”考核內(nèi)容的通知增加了對老客戶的考核，并且處罰是差值的五倍，可見深圳移動對老客戶

5、的重視度明顯。關于調(diào)整合作渠道數(shù)據(jù)業(yè)務酬金激勵政策實行了新老客戶酬金標準差異化，降低了新客戶的酬金，而提高了老客戶的酬金，可見深圳移動開始對新客戶捆卡問題開始重視。調(diào)整部分重點業(yè)務的酬金核算口徑：對業(yè)務的使用率有較大提高，提高了酬金的獲取難度。 從以上政策無不可以看出深圳移動對合作渠道管理趨勢，合作渠道到了重新認清當前形勢的階段，依然以過去的思維工作，那么合作渠道必將不復存在，面對3G時代的到來，合作渠道面臨更多的機遇與挑戰(zhàn)，而提高合作渠道健康度將是合作渠道唯一的出路，也是合作渠道的責任與使命！否則只會使工作越來越累，錢越扣越多！共十六頁何謂(hwi)健康度健康=老客戶？健康=新客戶？答案都是

6、否定的，無論是老客戶及新客戶都并不一定是一個健康的客戶。什么樣的客戶才算是健康的客戶？答：一個健康的客戶是指客戶了解了所要開通的數(shù)據(jù)業(yè)務的賣點及能給自己(zj)生活帶來的便捷，在客戶許可后為客戶開通業(yè)務，且客戶能長期使用的即是一個健康的客戶。因此無論是新客戶還老客戶只要是在得到許可開通了數(shù)據(jù)業(yè)務，并今后能長期使用的客戶，即是一個健康的客戶。共十六頁渠道類型建設方案數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值(元/月)老客戶達標值=數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值*當月要求比例(元/月)組合完成指標的常用數(shù)據(jù)業(yè)務組合指定專營店5平方18001800*20%=360組合1一起玩吧90單或飛信60單或139郵箱60單或新聞早晚報1

7、20單或天氣預報/優(yōu)惠彩鈴180單組合2(一起玩吧+飛信)36單組合3(一起玩吧+飛信+139郵箱)23單組合4(一起玩吧+飛信+139郵箱+新聞早晚報)19單組合5(一起玩吧+飛信+139郵箱+天氣預報/優(yōu)惠彩鈴)20單10平方36003600*20%=720組合1一起玩吧180單或飛信120單或139郵箱120單或新聞早晚報240單或天氣預報/優(yōu)惠彩鈴360單組合2(一起玩吧+飛信)72單組合3(一起玩吧+飛信+139郵箱)46單組合4(一起玩吧+飛信+139郵箱+新聞早晚報)38單組合5(一起玩吧+飛信+139郵箱+天氣預報/優(yōu)惠彩鈴)40單20平方50005000*20%=1000組合

8、1一起玩吧250單或飛信167單或139郵箱167單或新聞早晚報334單或天氣預報/優(yōu)惠彩鈴500單組合2(一起玩吧+飛信)100單組合3(一起玩吧+飛信+139郵箱)63單組合4(一起玩吧+飛信+139郵箱+新聞早晚報)53單組合5(一起玩吧+飛信+139郵箱+天氣預報/優(yōu)惠彩鈴)56單老客戶銷售達標(d bio)指引共十六頁渠道類型建設方案數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值(元/月)老客戶達標值=數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值*當月要求比例(元/月)組合完成指標的常用業(yè)務組合特約代理點一臺終端800800*20%=160組合1一起玩吧40單或飛信20單或139郵箱20單或新聞早晚報54單或天氣預報/優(yōu)惠彩鈴8

9、0單組合2(一起玩吧+飛信)16單組合3(一起玩吧+飛信+139郵箱)10單組合4(一起玩吧+飛信+139郵箱+新聞早晚報)9單組合5(一起玩吧+飛信+139郵箱+天氣預報/優(yōu)惠彩鈴)9單二臺終端15001500*20%=300組合1一起玩吧75單或飛信50單或139郵箱50單或新聞早晚報100單或天氣預報/優(yōu)惠彩鈴150單組合2(一起玩吧+飛信)30單組合3(一起玩吧+飛信+139郵箱)19單組合4(一起玩吧+飛信+139郵箱+新聞早晚報)16單組合5(一起玩吧+飛信+139郵箱+天氣預報/優(yōu)惠彩鈴)17單老客戶銷售(xioshu)達標指引備注業(yè)務類型資費銷售指標中月租金額一起玩吧(1033

10、)免費4元/每月飛信(1032)免費6元/每月139郵箱(3006)免費6元/每月新聞早晚報(1018)3元/每月3元/每月天氣預報(1008)2元/每月2元/每月優(yōu)惠彩鈴(1010)2元/每月2元/每月針對目前大部分指定專營店老客戶要扣錢的現(xiàn)狀，以上(yshng)也是一個更加量化的老客戶銷售指引。共十六頁如何(rh)提高老客戶銷售量？銷售流程服務禮儀激勵技巧促銷活動宣 傳共十六頁服務(fw)禮儀服務禮儀乃銷售之本，是給客戶(k h)的第一印象，往往決定了買賣的成?。∮蛴谜Z ：您好、早上好,再見請求用語 ：致謝用語 ：征詢用語 ：應答用語 ：致謙語 ：請稍等謝謝請問您好的、馬上就為您辦好 對

11、不起、請您諒解、非常抱歉共十六頁宣 傳改變銷售思路，通過宣傳廣告變主動銷售為被動銷售，讓客戶主動找專員開通(kitng)業(yè)務，提高工作效率及推介成功率！充分利用手寫POP、橫幅、爆炸貼等宣傳物料，在補卡機、體驗機、體驗區(qū)、店門口、店招等醒目的地方進行數(shù)據(jù)業(yè)務銷售(xioshu)宣傳，還可以利用廣播、走字頻、電視等音頻/視頻工具作為宣傳手段。共十六頁數(shù)據(jù)業(yè)務銷售(xioshu)流程客戶(k h)主動詢問客戶分流辯別目標客戶是否對數(shù)據(jù)業(yè)務有意向遞送單頁送客客戶需求識別結(jié)合體驗設備引導客戶體驗結(jié)合現(xiàn)場體驗設備為客戶演示數(shù)據(jù)業(yè)務引導客戶自身體驗適時送上主打業(yè)務DM是否辦理業(yè)務是否馬上離開指引客戶辦理業(yè)

12、務交叉建議銷售是否再次辦理送客是否是是否否是否共十六頁促銷(c xio)活動店外促銷(c xio)店內(nèi)促銷在周未或節(jié)假日等人流量較大的日子可以策劃一些店內(nèi)或店外的促銷活動。宣傳方式以手繪POP為主，可以配合廣播、走字頻等宣傳方式。促銷方式以開通數(shù)據(jù)業(yè)務送小禮品，也可買手機、買配件、充值、下載送數(shù)據(jù)業(yè)務等方式。適當?shù)倪M行促銷活動不僅可以提高業(yè)務銷售量，而且可以提高客戶對數(shù)據(jù)業(yè)務的感知度，提高客戶對數(shù)據(jù)業(yè)務的認識以及專員的銷售熱情。共十六頁激勵(jl)技巧銷售人員的銷售熱情及精神狀態(tài)在銷售過程中都至關重要，又應該如何激發(fā)銷售人員的激情和動力？為專員開通星火號碼：為專員開通星火號碼，專員的自己的工作

13、與自己的利益相關，多勞多得，這樣專員為了自己的利益會更加努力的工作。（恒波授權店為專員開通星火號碼后店面的業(yè)務量有較大(jio d)的提高。）制定激勵政策一元獎勵：制定開通一個數(shù)據(jù)業(yè)務多少提成的政策，讓每個店員都參與到數(shù)據(jù)業(yè)務的銷售中去，大大提高店員的積極性。（坂田威達授權店開始一元獎勵后老客戶業(yè)務量基本在龍崗西區(qū)的前兩名。）老客戶銷售獎勵：制定老客戶銷售獎勵，參考每月老客戶銷售指標進行獎勵，按每月的完成量進行獎勵，并讓專員登記客戶業(yè)務開通表，根據(jù)每月店面的銷售情況進行銷售排名，評出銷售精英進行額外獎勵。（布吉電訊商場執(zhí)行址政策后業(yè)務量突飛猛進，店面有了較大的工作激情。）制定銷售任務：為每個店員制訂銷售任務，根據(jù)每月完成的情況進行一定的獎罰。（布吉中成授權店執(zhí)行了此政策后，店員責任心有較大提高，業(yè)務量提升較快。） 共十六頁謝謝(xi xie)聆聽共十六頁內(nèi)容摘要關于如何提升數(shù)據(jù)業(yè)務健康度 暨如何提升老客戶占比的報告會?！袄峡蛻敉扑]達標值”=“數(shù)據(jù)業(yè)務銷售基準達標值”當月比例要求（元/月）。07年08月深圳移動發(fā)布了關于調(diào)整合作渠道“數(shù)