可以的學(xué)員作業(yè)看房前中后

1、案例精選看房前、中、后2015年11月作者：林順進(jìn)頁(yè)碼1一.輸入標(biāo)題總綱一、看房前二、看房中三、看房后頁(yè)碼2盤客引導(dǎo)客盤談單服務(wù)看房前中后詢問(wèn)約看答疑發(fā)掘跟進(jìn)成交頁(yè)碼3影響銷售的要素1區(qū)位，規(guī)模，差異性，性價(jià)比2市場(chǎng)類型，供求關(guān)系3竟?fàn)帍?qiáng)度，竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)4收入比例，資金限制01產(chǎn)品02市場(chǎng)預(yù)算0304竟?fàn)幙捶壳爸泻蠼?jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)是避免走彎路的良好途徑頁(yè)碼4銷售定位服務(wù)專注價(jià)值132以服務(wù)為導(dǎo)向，為客戶和業(yè)主提供專業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)專注房地產(chǎn)銷售，關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，傳遞房產(chǎn)資訊服務(wù)業(yè)主和客戶，提供安全，公平公正的房產(chǎn)交易，順利達(dá)成成交頁(yè)碼5一、看房前1、房源狀態(tài) 跟客戶推薦的一定要是穩(wěn)定出售盤源。2、產(chǎn)權(quán)

2、問(wèn)題 幾個(gè)人產(chǎn)權(quán)是否都在本市，是否有債務(wù)或按揭。3、價(jià)格問(wèn)題 弄清楚底價(jià)，方便我們報(bào)價(jià)。4、看房方式 分自住、有租客住、空房、有鑰匙5、稅費(fèi)問(wèn)題 重點(diǎn)是實(shí)收，還是各付6、其他問(wèn)題了解盤源狀態(tài)熟盤頁(yè)碼6一、看房前頁(yè)碼7 1、縮小所選區(qū)域位置 可以嘗試詢問(wèn)有無(wú)鐘意的小區(qū) 2、面積及戶型（居住需求） 面積的需求區(qū)間，以及戶型上的特殊要求 3、價(jià)格（資金要求） 了解客戶手頭上的資金，引導(dǎo)并推薦其范圍之內(nèi)的房源 4、樓層 樓梯房及電梯房的界定，有無(wú)特殊排斥的樓層及樓層選擇區(qū)間 5、朝向 絕大部分客戶喜歡南向房源，由此要做好其他朝向的引導(dǎo) 6、景觀 除山、海景外，有無(wú)特殊景觀要求 7、學(xué)區(qū) 要求我們對(duì)學(xué)區(qū)

3、房知識(shí)有相應(yīng)的了解咨詢客戶需求熟客二、看房中1、必須提前5分鐘到達(dá)帶看現(xiàn)場(chǎng)樓下等待客戶2、填寫好完整的看樓書 3、看房過(guò)程中，把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生辯論的場(chǎng)面。4、避免“我講你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服5、銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交5、試探能作主的人是誰(shuí)6、盡量避免客戶跟業(yè)主在現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)面談價(jià)8、注意同行尾隨翹客、套盤引導(dǎo)客戶需求

4、引導(dǎo)頁(yè)碼8二、看房中1、心理分析： （1）客戶購(gòu)買行為分類法。 （2）客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制。 （3）客戶購(gòu)買心理分析。 （4）“比較法則”的應(yīng)用。 （5）“拉銷”的心理技巧。 （6）“群體心理”應(yīng)用技巧。 2、購(gòu)買行為分析： （1）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為。 （2）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （3）如何認(rèn)識(shí)銷費(fèi)需求。 （4）如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系?？蛻舴治龇治鲰?yè)碼9三、看房后1、對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，了解他真正購(gòu)房意圖2、重新講解帶看房源及周邊配套與利好，加深印象。3、如客戶有誠(chéng)意，收客戶誠(chéng)意金，并跟業(yè)主做好價(jià)格上的商討。4、如客戶無(wú)意向，重新了解客戶需求。5、根據(jù)客戶需求射盤確定客戶的真正需求并約看。6、短時(shí)間內(nèi)無(wú)法成交的客戶，則要做好客戶的等級(jí)劃分。針對(duì)此類帶看過(guò)的客戶，要時(shí)常重點(diǎn)跟進(jìn)和推薦。7、常與客戶保持聯(lián)系，建立良好的信任關(guān)系，為下次銷售及成交做好鋪墊。跟進(jìn)客戶跟進(jìn)頁(yè)碼10三、看房后頁(yè)碼111、對(duì)業(yè)主進(jìn)行電話回訪，以恭維的方式多談?wù)勊孔拥暮谩?、告訴業(yè)主我們帶看情況，有目的的假設(shè)發(fā)生的情況或真實(shí)發(fā)生的情況，試探業(yè)主的出售誠(chéng)意。3、表現(xiàn)很有信心會(huì)努力的幫他推他的盤，并會(huì)在店里為他的房做宣傳，讓同事也幫助推此房，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)。4、讓對(duì)方感覺(jué)到我們對(duì)他的尊重和對(duì)此房源的重視。5