[天津]高端住宅項目全過程營銷策劃與價格策略方案(232頁)1

1、將體驗進行到底我的xx生活偉業(yè)的目標提案結構偉業(yè)的出發(fā)點偉業(yè)怎么做營銷背景分析目標客戶分析銷售全程規(guī)劃體驗推廣全程規(guī)劃天津城市解碼萬科顛覆、引領、共生同類型項目解讀xx解讀天津豪宅市場客戶構成xx客戶范疇目標客戶素描體驗+情景型營銷解決方案三階段推進模式銷售計劃銷售價格總體營銷策略將體驗進行到底偉業(yè)的目標 首攻勝利，全新開盤。 完成全年4.7個億銷售額。 成功打造xx項目品牌，預留產品及客戶通道，為二期順利銷售打下基礎。 擴大萬科品牌的號召力，牢固中國第一房地產開發(fā)商形象。營銷背景分析目標客戶分析偉業(yè)的出發(fā)點營銷背景分析：天津城市解碼萬科顛覆引領共生解讀xx同類型項目情況解讀“T”型規(guī)劃導致城

2、市南移東擴xx正處于天津東擴有利位置。天津城市解碼城市發(fā)展天津城市解碼戴相龍時代京津兩地人們的觀念、生活方式以及經(jīng)濟組成都將隨之發(fā)生巨大變化。提出“放寬民間資本進入領域、重塑天津經(jīng)濟結構”確定了京津城際快速鐵路專線工程加快“大北京”戰(zhàn)略的實施與發(fā)展政策支持天津城市解碼城市經(jīng)濟戴相龍及城市化進程加速了天津經(jīng)濟的發(fā)展。天津城市解碼房地產投資額保持穩(wěn)定增長態(tài)勢天津房地產處于爆發(fā)性階段，銷售面積呈井噴式增長。天津地產“T”型規(guī)劃導致城市南移東擴，xx正處于天津東擴有利位置。戴相龍及城市經(jīng)濟導致天津經(jīng)濟飛速發(fā)展。天津房地產處于爆發(fā)性階段，銷售面積呈井噴式增長天津城市發(fā)展要點小結營銷背景分析：天津城市解碼

3、萬科顛覆引領共生解讀xx同類型項目情況解讀足跡天津萬科的產品脈絡/品牌脈絡/品牌路線199119921997199820022005保稅倉酒店物業(yè)萬科中心城市花園世貿廣場萬科新城都市花園水晶城xx多元經(jīng)營酒店寫字樓花園洋房市中心寫字樓新加坡式花園公寓低密美國風情小鎮(zhèn)新都市主義情調洋房高品質情調別墅新市鎮(zhèn)計劃“生活”建設“產品”的深入探求為天津根植“情調氣質”萬科之 顛覆引領共生足跡萬科品牌脈絡/品牌代表作11992萬科品牌萌芽期城市花園居住形態(tài)引導萬科之 顛覆引領共生1997萬科品牌成長期都市花園“生活方式”觀念注入足跡萬科品牌脈絡/品牌代表作219921998萬科品牌形成期萬科新城新都市主義

4、情調生活1997足跡萬科品牌脈絡/品牌代表作32002萬科品牌深入期水晶城情調文化深入探求1997品牌跳躍點水晶城的成功推出成為萬科實施品牌跳躍的第一發(fā)力點，也為萬科品的全面發(fā)力奠定了基礎。足跡萬科品牌脈絡/品牌代表作42005萬科品牌深入布局水晶城2002品牌迸發(fā)xx正式入市“萬科” 成為一種城市文化的代言xx項目的品牌戰(zhàn)略意義(2)萬科“品牌迸發(fā)”的戰(zhàn)術起點第一次品牌跳躍萬科之 顛覆引領共生1991其他業(yè)務1992城市花園19931994199519961997都市花園1998萬科新城1999200020012002水晶城20032005萬科xx2006200720082009確立主流開發(fā)

5、商地位完成戰(zhàn)略性全方位的多點布局（沿外環(huán)形成合圍）擁有足夠的土地儲備量搭建有效的戰(zhàn)略發(fā)展平臺保持持續(xù)影響力，迅速展開規(guī)模保持足夠的產品力足夠的戰(zhàn)略眼光足夠的資源整合能力足夠的操盤能力天津快速的城市化進程給萬科未來提供了巨大市場機會。xx項目是萬科成為城市運營商戰(zhàn)略轉折的拐點。萬科的品牌積淀已經(jīng)產生了足夠的品牌力13年的運作已經(jīng)形成了一定品牌核心競爭力天津萬科13年的運營所構建的品牌力已經(jīng)到了發(fā)力階段，足以支撐萬科作戰(zhàn)略轉型已形成固有的品牌客戶群xx項目的戰(zhàn)略意義萬科全面的戰(zhàn)略拐點 天津城市進入“戴相龍”時代，一個嶄新的發(fā)展契機全面呈現(xiàn)天津正處在 “眺望未來”的節(jié)點上，房地產成為這個發(fā)展契機中的

6、最大亮點。萬科在天津13年的城市經(jīng)營已經(jīng)積累了雄厚的品牌力。在天津已經(jīng)被眾多消費者認同，形成良好的品牌口碑。萬科的目標群體已逐步成為城市中擁有特定生活形態(tài)和價值觀的典范人群。并對社會生活觀念具備相當?shù)挠绊懥Α．斈繕巳后w的行為潛移默化為“城市群體標簽”的時候，他就具有可以生成一種特定文化形態(tài)的可能性。并使這種深入的文化形態(tài)則以“萬科”為代言含義出現(xiàn)。城市品牌人群天津萬科挑戰(zhàn)更高目標契合機遇城市化運動主流引領者，新市鎮(zhèn)模式運營城市生活全方位的土地儲備便于廣泛作用天津萬科13年的品牌號召力產品成為核心擴張力以主流產品進入主流開發(fā)商，打造擴張平臺戰(zhàn)略導向支持以城市中堅人群為主力客群，為該階層服務萬科之

7、 顛覆引領共生萬科之 顛覆引領共生萬科中國 1998199920002001200220032004成就生活夢想生活無限客戶微笑年網(wǎng)絡聯(lián)盟年職業(yè)精神年團隊精神年職業(yè)經(jīng)理年199719961995客戶年質量管理年資金年內部整合過程提高服務能力提高管理能力資源整合過程打造服務理念樹立品牌戰(zhàn)略通過萬科主題年看萬科萬科之 顛覆引領共生萬科中國 萬科區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展方向：深圳上海天津北京沈陽由南向北的戰(zhàn)略性發(fā)展萬科產品形式發(fā)展方向：城市花園 （產品單一）新市鎮(zhèn)中心四季花城（臥城）萬科之 顛覆引領共生萬科中國 萬科之 顛覆引領共生萬科中國 “顛覆”廣泛而深刻的變革經(jīng)營思路的轉變：精品式 以客戶為導向，以產品為

8、中心 發(fā)展模式的轉變：單打獨斗 戰(zhàn)略合作 組織結構的轉變：根據(jù)項目環(huán)節(jié)按照縱線劃分 以產品線、運營線、管理線、監(jiān)控線來管理。 文化上的轉變：文化單純 文化包容1000億不是目標，而是10年規(guī)劃的一個結果。加強產品與服務創(chuàng)新，提高資本回報率，打造房地產第一品牌在全國市場，萬科在經(jīng)歷20年的發(fā)展過程后已重新開始新的使命之旅抓住未來十年的黃金發(fā)展機遇，實現(xiàn)中長期發(fā)展規(guī)劃目標，并在競爭中強化領跑地位。萬科xx項目整體開發(fā)行程將成為萬科中國發(fā)展的里程碑，也將成為驗證萬科整體戰(zhàn)略標志。營銷背景分析：天津城市解碼萬科顛覆引領共生解讀xx同類型項目情況解讀 湖素描說到風景，最美麗最富表情的莫過于一個湖了。它是

9、大地的眼睛；人們凝視湖泊，可以量出自身特性的深淺。湖邊旁，河生樹木猶如纖細的睫毛，給湖濱增添了美麗的流蘇，蓊蓊郁郁的群山和懸崖則成了湖濱垂懸的眉毛。 梭羅湖濱散記解讀xx湖 生態(tài) xx位于天津市七個生態(tài)自然保護區(qū)和天津市十大旅游風景區(qū)之一的東麗區(qū)xx溫泉度假旅游區(qū)內，其水域面積位居各自然生態(tài)保護區(qū)之首 。解讀xx湖 生態(tài) xx項目總占地：4000畝建筑面積：135萬平方米自然環(huán)境：西側為7.5平方公里自然湖面一期規(guī)劃：約6萬平方米建筑形式：圍合聯(lián)排、普通聯(lián)排、獨棟、公寓面積區(qū)間：199273平米規(guī)劃發(fā)展7期十年解讀xx一期產品解讀 126253、47解讀xx一期產品解讀 社 區(qū)景觀 外立面公寓

10、外立面LAKE 生態(tài)“xx” 遠離城市的喧鬧，與自然原生態(tài)最親密的接觸解讀xx一期產品解讀 LAKE沿湖頂級別墅LAKE+HOUSE鑄成共生的居住空間，塑造生態(tài)最完美的表情一期產品解讀 解讀xx人類尋求生態(tài)、綠色、健康的環(huán)境。我們選擇與湖結緣。我們要實現(xiàn)陽光充足，空氣清新；原生態(tài)的湖岸生活；與原住民（動植物）的和諧共生；安逸、寧靜、自我循環(huán)的生存環(huán)境 ；豐富的公共交流空間；可持續(xù)發(fā)展的人居和諧空間；一期產品解讀 解讀xxLAKE運動國際水上賽事的配套設施，打造生活化休閑運動空間一期產品解讀 解讀xxLAKE中心廣場 見證城鎮(zhèn)發(fā)展未來，形成多種文化穿越空間的交融一期產品解讀 解讀xxLAKE休閑

11、 度假 旅游 個性商務空間 國際雕塑景觀園 特色餐飲娛樂 酒吧 休閑精品購物一期產品解讀 解讀xxLAKE水資源的潛在價值 環(huán)境：富有生機與活力生態(tài)：可持續(xù)性，再生，循環(huán)利用社會：國際滑水賽事帶來的知名度經(jīng)濟：帶動長期強勢發(fā)展 解讀xx一期產品解讀 人居 湖與人居相交匯，讓人類找到與自然共生的居住空間， 塑造生態(tài)最完美的表情湖完美的平衡 豐富生活內涵的整體空間 形成了一個新市鎮(zhèn)（NEW TOWN）的天際線 一期產品解讀 解讀xx新城鎮(zhèn)的發(fā)展背景大都市城市市鎮(zhèn)解讀NEW TOWN 解讀xx 新城鎮(zhèn)的設計要素組團街道單體解讀xx解讀NEW TOWN 新城鎮(zhèn)綜合體 功能多元化：居住，商業(yè)，辦公，休閑

12、，教育，行政，服務 經(jīng)濟可持續(xù)性：人口規(guī)模，就業(yè)機會，多元物業(yè)的相互促進 居住娛樂酒店服務會議商業(yè)停車餐飲其他解讀xx解讀NEW TOWN 新城鎮(zhèn)綜合體 社區(qū)商業(yè)中心、學校、精品購物坊個性商務空間、商務會所、管家式城市服務中心解讀xx解讀NEW TOWN 睦鄰社區(qū) 居?。憾鄼n次的居住類型解讀xx解讀NEW TOWN 鄰里社區(qū)工作：多途徑的就業(yè)場所休閑與娛樂：商業(yè)，文化，餐飲，娛樂，運動，公園教育：全方位，多角度解讀xx解讀NEW TOWN 環(huán)境可持續(xù)發(fā)展 大環(huán)境對自然的友善：能源，材料，土地小氣候適宜人的居住：濕地，水，綠地解讀xx解讀NEW TOWN 城市開敞空間 塑造城市形象營造人文氛圍提

13、供交往空間解讀xx解讀NEW TOWN 道路交通系統(tǒng) 城市與新城鎮(zhèn)之間城鎮(zhèn)中功能分區(qū)之間城鎮(zhèn)中居住組團之間公共交通，私家車人行交通，車行交通解讀xx解讀NEW TOWN 營銷背景分析：天津城市解碼萬科顛覆引領共生解讀xx同類型項目情況解讀產品線開發(fā)線價格線配套線營銷線紅磡領世郡項目分析Original county美國原版別墅社區(qū)一場席卷全球的居住潮流紅磡領世郡開發(fā)線開發(fā)商：天津市紅磡房地產開發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅總占地：總占地為5348畝 位置：天津市中心城區(qū)東南、津南區(qū)雙港組團西部。交通：地塊東鄰微山路，西依規(guī)劃中的津沽二線高速公路，北靠外環(huán)線，南至梨雙公路。周邊環(huán)境：北側為外環(huán)線500

14、米城市綠化帶，西側為津沽二線300米城市綠化帶，南部為雙港湖。 作為天津市民公認豪宅項目，首要因素是交通十分便利開發(fā)線開發(fā)線外環(huán)線控制綠化帶占地2250畝規(guī)劃shopping mall商業(yè)用地311.5畝現(xiàn)狀國際學校占地88畝規(guī)劃名校100畝規(guī)劃住宅用地2598畝項目規(guī)劃住宅建筑面積約為70萬平方米，規(guī)劃容積率為0.4。綠化帶內將建設1800畝運動主題公園一座和擁有34個打位的高爾夫練習場一座. 紅磡領世郡項目總規(guī)劃開發(fā)5年一期2005年1月15-18日內部認購目前已基本售完。二期規(guī)劃2005年7月左右開盤，有較大價格上升空間。開發(fā)線紅磡領世郡產品線以經(jīng)濟型低密度獨棟別墅、經(jīng)濟型雙拼別墅、聯(lián)排

15、別墅為主打產品，以小鎮(zhèn)中心、原味北美低密度住宅、多重庭院、線性景觀、球場景觀和高性價比為項目突出賣點。 250平米500平米為目前最暢銷戶型產品線紅磡領世郡產品線產品突出豪宅概念以獨棟為主，聯(lián)排、雙拼少數(shù)。建造尊貴超大豪宅莊園，建筑面積在1800平米/棟，價格在2800萬元/棟左右。每戶均設有車庫。產品風格為北美純粹別墅建筑風格。售樓處多個超大型沙盤，專業(yè)高爾夫球具專賣店，咖啡吧，并且高爾夫練習場與售樓處相連。建有27洞1800畝的高爾夫球場產品線紅磡領世郡產品線A35戶型：255.64平米產品線首層平面外立面效果圖首層浪費空間較大，一層活動區(qū)域適合休閑度假人士，沒有露臺，車庫，主臥方正。紅磡

16、領世郡產品線首層平面A41戶型：522.84平米外立面效果圖建筑私密性好，南北通透，進深合理，廚房功能分區(qū)，設有外飄式客廳，獨立車庫，下沉式庭院。產品線價格線紅磡領世郡一期認購時間：1月1518日內部認購200套左右，均價在7000元/平方米。目前一期銷售已接近尾聲。二期將在2005年7月左右推出，隨著一期的熱銷、社區(qū)配套的成熟和完善，領世郡項目已在天津市區(qū)內以成為高檔住宅的標桿，并且具有廣泛的知名度與美譽度，因此，在一期品牌度確立后二期的價格將在一期基礎上漲2000元/平米左右。 價格線配套線27洞標準球場國際學校規(guī)劃shopping mall商業(yè)娛樂業(yè)服務業(yè)價格上升利潤誘因完善的配套是實現(xiàn)

17、價值提升的又一主導因素紅磡領世郡配套線營銷線一期推廣主題原版美國別墅風格原版美國上層文化 來到中國紅磡領世郡營銷線營銷線成交客戶分析：作為天津市區(qū)內的高端項目，交通便利，首先吸引天津當?shù)厝巳骸?jù)現(xiàn)場調研數(shù)據(jù)得到，來這里購房的外籍人中韓國人占多數(shù)。紅磡領世郡營銷線領世郡項目小結：交通：緊鄰市區(qū)外環(huán)線，十分便利，在位置上會對到訪xx項目的客戶形成一定的攔截因素。價格：由于一期采取低價入世，創(chuàng)立品牌達成廣泛的美譽度，因此，二期的銷售我司判斷將采取高開高走的價格戰(zhàn)略。對xx項目的價格提升無疑起到推波助瀾的功效。配套：領世郡的社區(qū)配套雖在一期尚未成熟，但售樓處現(xiàn)場銷售布置相當完善，并且設有與產品配套特點

18、相結合的高爾夫練習場設施讓消費者可以切身感受到尊貴的禮遇。紅磡領世郡領世郡項目小結：京津新城項目分析溫泉 水岸 果嶺 別墅開發(fā)線開發(fā)商：合聲珠江房地產開發(fā)有限公司物業(yè)類型：別墅總占地：2萬畝一期總建筑面積：17萬平方米容積率：0.28一期開盤時間：2004-9-15一期入住時間：2005-6-30位置：寶坻沿京薊高速往薊縣方向3號出口周邊環(huán)境：地處京、津、唐三角的中心腹地，北 倚燕山、西靠首都、東臨渤海。 京津新城京津新城項目規(guī)模是目前北京天津地區(qū)規(guī)模最大的一個項目，預計8年開發(fā)十期，一期銷售目前超過5億。產品線京津新城建筑風格：維多利亞，伊麗莎白、巴洛克三種建筑形式：坡地別墅、溫泉別墅、水岸

19、別墅、高爾夫別墅、企業(yè)會所別墅以及領袖型獨島別墅，每個組團別墅區(qū)分別配有法式和意式風情商業(yè)街奢侈設計：特別推出30畝訂制別墅及一個島嶼一棟別墅的設計目前推出：獨棟、雙拼、聯(lián)排等40多種戶型面積165-500平米之間京津新城產品形式豐富，且從2001年開始建設，目前社區(qū)內景觀雛形基本到位，并且有工業(yè)園入住辦公。京津新城社區(qū)實景一期社區(qū)整體效果基本成形，購房者進入后有身臨其境的切身感受。入口的凱旋門設計，大方尊貴，沿路大面積社區(qū)規(guī)劃展示圖，可以讓購房者看到潛大的升值空間。產品線產品線京津新城3室2廳3衛(wèi)0廚182.22平方米G06戶型二層 起居室朝南，廳出景觀大陽臺，生活空間結構合理，主臥室格局方

20、正，餐廳面向庭院，廚房配有多個明亮采光窗，可直觀室外景色。 3室2廳3衛(wèi)0廚182.22平方米G06戶型首層 暢銷戶型分析：價格線京津新城一期開盤時間：04年9月25日，均價在5000元/平方米。一期總建筑面積17萬平米，聯(lián)排均價在4000元/平米，雙拼均價在5000元/平米，獨棟均價在6000元/平米，目前銷售已過五個億。項目位置并不在天津市區(qū)，但憑借合生珠江良好的品牌以及成型的社區(qū)景觀，已經(jīng)形成了一定的知名度與美譽度，由于項目位置的特殊性對京薊高速方向來天津的北京客戶有一定的攔截作用。由于采取低價入市并且已經(jīng)形成一定的美譽度和知名度二期的價格將在一期基礎上漲1000元/平米左右。 配套線京

21、津新城度假村高爾夫幼兒園網(wǎng)球場商業(yè)街京津新城主要以溫泉為主題，規(guī)劃配套有休閑，會議，酒店，高爾夫，學校，幼兒園，體育場所，工業(yè)園區(qū)，商業(yè)街等。工業(yè)園區(qū)每個組團設有高塔建筑可以俯瞰社區(qū)溫泉為主題目前已有部分配套進入社區(qū)并向社會開放。營銷線京津新城品牌打造營銷主題溫泉地 水岸旁 果嶺上 新城誕生營銷線京津新城成交客戶分析：作為天津市郊區(qū)的超大規(guī)模項目，緊鄰京j薊高速交通便利，首先吸引了大量外來人口。據(jù)現(xiàn)場調研數(shù)據(jù)得到，來這里購房的外籍人中韓國人占多數(shù)，但對投放針對韓國人的專業(yè)雜志并未有太大效果。京津新城項目小結：交通：緊鄰京薊高速對吸納進天津方向的客戶有一定的攔截作用。價格：在半年的銷售周期內，一

22、期600多套已基本完成，價格從開盤的4000元/平米，上漲到目前的8000元/平米。二期產品的上升空間也將大大加強，對我地段的項目價格有一定支持作用。配套：一期項目開盤時配套基本完善，社區(qū)成熟度也在直觀上對銷售起到一定的作用。同類型產品對本項目的指導意義：經(jīng)過兩個樓盤的重點調查，目前天津人對豪宅沒有太多印象，從眾心理占據(jù)突出陣地。由于對豪宅感受不強，因此在廣告導向上應側重感性宣傳，著重樹立xx項目價值形象。銷售環(huán)境的完善、社區(qū)人文景觀的完善對提升項目形象和價格是有利的支持。經(jīng)過對競爭項目的分析，低密度產品（獨棟、聯(lián)排、雙拼）將占據(jù)天津未來高端市場。高端產品的年消化量在10-15萬平米之間。我司

23、預計：未來兩年低密度高端產品將突破20000元/平米。營銷背景分析目標客戶分析偉業(yè)的出發(fā)點目標客戶分析天津豪宅市場客戶構成萬科xx客戶范疇目標客戶素描天津市豪宅市場深度客戶分析國籍與戶籍構成客戶分析性別、年齡、職業(yè)居住區(qū)域、家庭組成、物業(yè)需求付款方式、購房目的、1人多購、認知途徑韓籍客戶素描天津市場高端客戶的基本特征偉業(yè)顧問，針對天津市場上客戶普遍認同的高端產品進行了一次深度調查，同時參閱了部分項目的客戶構成分析資料，內容涉及以下方面天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析 從國籍、戶籍上劃分，國內人士占87%（天津本地客群占77%），外籍人士比例約為13%。充分說明外籍人士對天津的豪宅市場認可程度

24、；其中，韓、日籍客戶比例最高，占總體的11%。國籍與戶籍構成天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析 通過偉業(yè)的調研，天津已購豪宅客戶的年齡主要集中在30-44歲，占總數(shù)的58%。此年齡的人士多處于事業(yè)成長期，屬于社會中堅力量，經(jīng)濟上已有相當豐厚的基礎并對未來有著極好的預期，因此其對于生活品質、居住環(huán)境的要求和期望值相當高。客戶分析年齡層次天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析根據(jù)天津市2004年登記購房客戶基本數(shù)據(jù)資料顯示：購房者中，以男性名字登記的比例占62%，女性比例為38%， 男性所占比例較大，說明購買大宗商品的決策以男性為主?？蛻舴治鲂詣e比例天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析 此部分豪宅類客戶

25、從事的職業(yè)相當廣泛，有相當部分客戶不愿意透露其從事的行業(yè)。在可統(tǒng)計范圍內，私營業(yè)主占了絕對多的比例（66%）?？蛻舴治雎殬I(yè)分布天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析 在已購豪宅客戶中，56.1%為三口之家，兩人居住及單身貴族也占有一定比例?？蛻舴治黾彝ソM成天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析 根據(jù)對該類項目已成交的客戶區(qū)域來源構成比例分析顯示：絕大多數(shù)客戶來自市內六區(qū)（78%）；四郊五縣與外省客戶占少數(shù)。市內的消化力仍占主導地位。客戶分析區(qū)域來源天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析客戶分析核心關注點天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析在統(tǒng)計中我們發(fā)現(xiàn)，60%的客戶出于居住目的而購房，另外鑒于具備良好的升

26、值潛力，另有22%的客戶有投資的可能性。純投資類客戶占到11%。客戶分析購房目的天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析 豪宅類客戶所選擇的付款方式中，按揭類最高，占到總體的81.5%，一次性付款占17.7%，也有少部分選擇公積金及反貸的客戶。說明天津豪宅類業(yè)主雖然經(jīng)濟實力很強，但選擇一次性付款的比例并不多，這與多數(shù)客戶為私營業(yè)主有關，他們需要更多的現(xiàn)金用于生意周轉?？蛻舴治龈犊罘绞教旖蚝勒?市場客戶構成深度客戶分析有部分客戶存在一人多購的現(xiàn)象，同時購買2套的客戶占一人多購總數(shù)的77%，充分說明豪宅客戶良好的購買能力。同時說明天津高端人群的再購能力值得挖掘?？蛻舴治鲆蝗硕噘彫F(xiàn)象天津豪宅 市場客戶構成

27、深度客戶分析 報紙90%短信37%電視32%路過5%路牌24%網(wǎng)站10%口碑傳播48%雜志3% 媒體重疊性強。排在前四位的主力宣傳渠道分別是：報紙（90%）、口碑傳播（48%） 、短信（37%）與電視（32%） ?？蛻舴治稣J知途徑天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析購房目的與戶籍的配比關系 以投資目的購房的客戶多是外省市的地產投資客。 外籍業(yè)主投資的意向與國內人士不同，大多數(shù)外籍客戶在購房時會考慮該房的變現(xiàn)能力及易手機率，以備將來回國時轉手。天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析這些客戶中有中小企業(yè)的董事長、總經(jīng)理，理事、部長、科長等， 他們一般從事電子、海運、木材、貿易等行業(yè)。在天津購買豪宅的客戶

28、大部分聚集在西青、津南、東麗開發(fā)區(qū)，他們租的房子租金一般在4000-10000元，面積在130-180平米不等。韓籍客戶素描天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析多數(shù)韓籍客戶非常關注小區(qū)的國際學校，因為韓國人比較注重孩子的教育問題，只要教學質量好，花多少錢他們都不在乎。 韓籍客戶很注重房地產項目本身的升值空間，因為他們過幾年回國時還是得把房子賣掉,投資型客戶也占到了很大比例。因此韓國人很關注項目本身在中國人當中的知名度。 韓籍客戶購房理智型多，沖動型少。因此很少有第一次過來就訂房的客戶。但他們一旦認同項目,退房率極低。 韓籍客戶十分注重生活的便利，比如交通狀況，購物的方便性，娛樂設施的齊全等。注重

29、教育注重升值空間注重投資注重生活的便利成交客戶的韓籍客戶中，投資型客戶55%，純居住占45%，投資型客戶買180平米左右居多，少部分買了170-130平米，自住型客戶買189-235平米居多。韓籍客戶素描天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析天津市場高端客戶的基本特征：經(jīng)常消費娛樂的場所： 購物：伊勢丹、友誼 會談：咖啡廳、茶樓 娛樂：高爾夫、健身房 吃飯：漁夫碼頭、粵唯鮮、峰光、瀚金佰 洗?。哄鸢劭蛻粝M一般都會使用信用卡、支票；在事業(yè)圈內比較注重個人隱私，不愿意透露真實的經(jīng)濟實力，所以同一工作單位一起買房的比例較小，但在生活交際圈內互相推薦買房的情況較多；很多客戶的子女在國外就讀，絕大多數(shù)客

30、戶經(jīng)常往返于國內外（生意、居住、旅游、考察）；天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析客戶對于裝修的需求一般要求提供精裝修方案、提供裝修原材料及推薦裝修隊伍即可。投資型客戶與自住型客戶對于裝修的需求差異過大，期望值不同，因此高檔房做成品房還是存在很大弊端。業(yè)主們素質、層次、眼界頗高，希望小區(qū)物業(yè)未來能夠營造高檔和諧的居住氛圍，能夠多組織一些高品位參與性強的文娛活動。有多套住所，絕大多數(shù)客戶現(xiàn)居住地址均是一些知名樓盤。客戶再次自住購房的周期通常在2年左右，不過房產投資是他們諸多投資項目的首選。天津豪宅 市場客戶構成深度客戶分析天津豪宅市場的客戶構成，多以天津本土為主，其次為周邊郊縣及外籍身份人士；以客

31、戶的職業(yè)分類，購買豪宅的主力人群為私營業(yè)主及大型企業(yè)的高管層，該類人群比重最大；高端客戶置業(yè)多以自住為主，多數(shù)客戶現(xiàn)居住知名樓盤。一人多購的現(xiàn)象比較明顯，該群體的再購能力值得再次挖掘；購買豪宅的客戶，對項目的關注依次為：景觀、環(huán)境、開發(fā)商品牌，同時對交通的敏感度較低；這對本項目而言，應屬利好消息；本項目位處天津老城區(qū)與濱海新區(qū)之間，有較強的向心輻射力，將對天津老城區(qū)與濱海新區(qū)的客戶同時產生影響。天津市場高端客戶之于本項目的意義：目標客戶分析天津豪宅市場客戶構成萬科xx客戶范疇目標客戶素描客戶范疇天津城區(qū)內高收入家庭及個體、以濱海新區(qū)為核心輻射的開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、塘沽區(qū)等區(qū)域的高級人群與企業(yè)；主力

32、購買人群年齡集中在3545歲之間；追求個性化的生活，講究生活的品位、健康以及生活舒適度的滿足，有較為開放的生活態(tài)度，對居住環(huán)境要求較高；有較高的文化修養(yǎng)，認同萬科的開發(fā)理念以及所倡導的生活模式 私營企業(yè)主或企業(yè)高級管理層 企業(yè)、機構 地產業(yè)內人士 海歸與韓日等外籍人士 金融領域高層、商界名流客戶范疇 政府高層人士 文化、文藝界自由職業(yè)者目標客戶分析天津豪宅市場客戶構成萬科xx客戶范疇目標客戶素描私營企業(yè)主或企業(yè)高級管理層隨著天津經(jīng)濟的快速發(fā)展，天津本土的企業(yè)家表現(xiàn)出超強的購買力，他們將是本項目的主力購買群體，占絕對份額地緣型客戶為主，區(qū)域來源集中在天津老城區(qū)以及濱海新區(qū)；事業(yè)已過成長期，有相當

33、豐厚的基礎和對未來的良好預期與把控能力；對于工作在濱海新區(qū)的客忽而言，工作與居住地距離較遠，有典型的 “鐘擺型”人口特征，“取中取近”是他們選擇本項目的一大特征；對項目戶型以及產品類型的選擇將是比較多樣的；該類人群對項目戶型以及產品類型的選擇將是比較多樣的，事業(yè)的忙碌使他們對居住環(huán)境的要求更高，優(yōu)秀的自然環(huán)境和舒緩的生活情調讓他們倍感撫慰。目標客戶素描客戶素描 工作中位高權重、手握重金，生活里更是各種奢侈品、高價品的主要消費群體之一； 按一周五天計，超過11%的商界成功人士每天工作12個小時以上，另有19%的人平均每天工作在10至12個小時之間；所以他們更需要擁有一所更加舒適的高檔居所用以慰勞

34、身心； 尤其對于商界人士而言，項目形象和品質將是重要的考慮因素，它不僅使居住更覺舒適，同時亦具備良好的商務和身份形象。所以，本項目高端的市場形象以及良好的舒適性和珍惜的景觀資源是該類人群購買的主要因素； 區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿?、天津新中心東移的升值空間以及萬科“新市鎮(zhèn)計劃”的實施，都是影響他們購買的核心要素。金融領域高層、商貿名流客戶素描目標客戶素描政府高層人士 政府高層，高檔樓盤獨特的消費群。 從政多年，不僅有較高收入，同時有較好的福利和多種資金來源渠道，購買力極強，但非主流人群； 表現(xiàn)沉穩(wěn)含蓄，處世低調、不嗜張揚，對人文、景觀等生活環(huán)境與條件十分挑剔；對于第二居所的要求，往往是靜謐與單純兩者兼?zhèn)?/p>

35、為佳； 崇拜權力、有潛在物質享受欲望，同時有較高的審美眼界，本項目鄰湖而居舒適自由的特點將會對其造成較大影響； 典型的地緣客戶群體，多以天津老城區(qū)客戶為主?？蛻羲孛枘繕丝蛻羲孛韬w與韓日等外籍人士海歸回國多年，有長時間的工作經(jīng)歷，年齡在3040歲間，事業(yè)成功，是各主力發(fā)展區(qū)域中各行業(yè)的中高級管理層；收入豐厚，年入5080萬，是富裕階級的代表人物。多年的國外生活經(jīng)驗將使他們對本項目所倡導的生活觀以及良好的社區(qū)環(huán)境、項目所樹立的高端形象倍感認同；追求健康、講究品位。理性，卻易被文化感與情趣打動。外籍開放的天津則引來了大量從事電子、海運、木材、貿易等行業(yè)的韓國為代表的外籍人士，對天津城市發(fā)展的信心則

36、為他們的置業(yè)鋪平了道路；良好生活環(huán)境、項目的口碑、以及開發(fā)商的實力和未來的社區(qū)經(jīng)營是外籍人士置業(yè)的基本要求；同時，區(qū)域獨特資源與政府規(guī)劃所帶來的未來發(fā)展?jié)摿晚椖繌V袤的升值空間則進一步為他們的置業(yè)奠定了信心； 二者共同特征是：高收入、高消費能力，區(qū)域來源主要集中在天津老城區(qū)及濱海新區(qū)?？蛻羲孛枘繕丝蛻羲孛璧禺a業(yè)內人士 地產界人士歷來是優(yōu)秀項目真正的擁躉者 地產界買家的消化能力毋庸質疑，同時他們的眼光也更加準確獨到； 本項目所處區(qū)域的未來發(fā)展?jié)摿σ约叭f科的品牌將是吸引該類人群的核心要素； 該類人群的購買目的不乏長線投資用途，故消費群的區(qū)域來源有較強的輻射性，呈現(xiàn)出以天津為主、北京為附的局面。但在

37、構成比例上，該類人群卻將相對較少； 項目的整體環(huán)境以及良好的生活氛圍同樣是為項目加碼的重要指標。客戶素描目標客戶素描文化、文藝界自由職業(yè)者 專欄作家、畫家、自由撰搞人、音樂人等族群?！坝绣X有閑”正是這類人的良好寫照。同時，良好的自然環(huán)境和生活情景，又是為他們不斷提供“生活感悟”的源泉。對這類人群，該要素致關重要； 理性與感性并重。該人群對于置業(yè)更加容易受到環(huán)境與情景的影響，良好的現(xiàn)場表現(xiàn)將會增加對他們的促購力度； 不排除投資意向，則更加看中如此項目的形象及業(yè)界的口碑、開發(fā)商的品牌，以及整體運營理念； 多為天津本土人群，不排除少量北京客戶?？蛻羲孛枘繕丝蛻羲孛杵髽I(yè)、機構企業(yè)戴維營企業(yè)戴維營必備條

38、件：1、由于該類型公司規(guī)模較大，地理位置要求最好靠近機場高速或者重要的交通地理位置方便接待出差來訪的客戶。2、需要完善的娛樂配套、商業(yè)配套。3、需要完全獨立的大空間尺度。有大面積的私家花園，停車位的數(shù)量也有較高要求。4、離旅游景點近。來源：“戴維營”，由美國前總統(tǒng)羅斯福在1942年創(chuàng)建。當時，為了找一個離華盛頓不遠、氣候涼爽，且能保證絕對安全的“世外桃源”，美國國家公園署差不多把華盛頓周圍的避暑勝地考察了個遍，最后羅斯福親自敲定了戴維營的地址，并給這個總統(tǒng)專用休假地起了個名字叫“香格里拉”。交通輻射吸引來自天津與濱海新區(qū)的高新企業(yè)新市鎮(zhèn)配套提供更加完善的服務優(yōu)秀的自然景觀形成良好支持優(yōu)秀產品提

39、供良好的舞臺客戶素描目標客戶素描地產人士自由職業(yè)區(qū)域構成天津老城區(qū)濱海新區(qū)外地天津老城區(qū)占絕對份額，濱海新區(qū)亦有部分數(shù)量客源，另有個別外地客戶職業(yè)構成金融商界政界私營企業(yè)主、企業(yè)高級管理層外籍私營業(yè)主份額最大，占有絕對比重客戶素描目標客戶素描偉業(yè)怎么做體驗推廣全程規(guī)劃銷售全程規(guī)劃品牌項目的成熟操作模式將體驗進行到底推廣規(guī)劃銷售規(guī)劃第一階段第二階段第三階段主推薦獨棟產品推薦：四聯(lián)排，準備階段主推薦獨棟， 及四聯(lián)排，推薦雙拼主推獨棟，雙拼、推薦公寓主推獨棟，公寓時間安排Lake+濕地、生態(tài)國際、人文、運動、健康New Town 4月6月7月9月10月12月4月、5月體驗推廣全程規(guī)劃準備階段第一階段

40、第二階段第三階段準備期時間安排：4 5月1.體驗組織者成熟的銷售團隊2.體驗的保障成熟的客戶服務體系3.體驗的基礎條件情景空間的打造4.體驗的主體對象客戶的篩選和引入5.配合相應銷售計劃通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產品認知效果；通過形象有效的銷售道具輔助銷售實現(xiàn)對產品細節(jié)的研究和推廣帶有很強的客戶宣傳導向性，堅持以客戶為本的原則；善于對比分析競爭對手的優(yōu)劣勢，規(guī)避自身弱點，突出項目優(yōu)勢；進行項目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓；項目產品及設計理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀；項目產品的統(tǒng)一培訓，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項目布局，便于統(tǒng)一銷售；通過定期進行區(qū)域市調、定期進行房地產信息及政策的收集、每

41、周進行業(yè)績考核、每周進行業(yè)務抽查考試，提高業(yè)務人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質隊伍的嚴格管理；產品解讀專業(yè)化人員培訓專業(yè)化高素質團隊與專業(yè)化培訓的保障通過合理調節(jié)銷售速度與銷售價格，滿足回款與利潤最大化的要求。促銷和漲價緊密結合，加大對客戶的擠壓度，有效加快成交周期。合理調節(jié)強、滯銷戶型價差，保證利潤最大化。實行全面銷售培訓，控制銷售說辭。充分保障各類戶型的均衡消化。合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調動業(yè)務員主觀能動性，發(fā)揮其自身潛力以產生高效銷售和廣泛拓展。規(guī)范的現(xiàn)場管理，是產生產品素質第一印象的基礎，通過嚴謹、活躍和標準化的作業(yè)營造良好的銷售氣氛。銷售管理專業(yè)化高素質業(yè)務體的營

42、銷保障 我們相信，一支有著良好素質和銷售經(jīng)驗的優(yōu)秀團隊，必將會為本項目良好的銷售業(yè)績帶來巨大的推動作用。針對本項目，偉業(yè)顧問將派出有著豐富高檔樓盤銷售經(jīng)驗的業(yè)務體進場她們深刻的了解高端市場上消費者們真正的購買需求和購買心理，并對他們的生活習慣、消費特征以及如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認識和豐富經(jīng)驗。團隊構成構成天津本地銷售骨干偉業(yè)顧問北京公司現(xiàn)有在職人員了解本地市場，有一定的客戶積累經(jīng)驗豐富，專業(yè)性強專業(yè)房地產本科畢業(yè)生高素質，有較強的理論基礎，具有創(chuàng)業(yè)精神提高綜合業(yè)務能力，引入復合型人才高標準 學歷、經(jīng)驗、職業(yè)技能 高素質 行為準則、職業(yè)操守高效率 三“高”團隊準確性及時性服務性

43、一、 專業(yè)知識培訓基礎知識 政策法規(guī)新范本合同及貸款事宜 專業(yè)知識對于銷售人員來說是最基礎的常識，包括房地產市場、交易程序、建筑常識等。政策法規(guī)包括2002年建設部發(fā)布的“商品房銷售管理辦法”以及2003年6月開始實施和參照的關于商品房交易過程中糾紛內容的最高司法解釋。本階段主要針對新人進行系統(tǒng)性培訓，加強專業(yè)素質。專業(yè)培訓管理的營銷保障二、市場分析培訓整體市場供求分析 區(qū)域市場競爭項目分析 了解整體市場供求狀況，對其它在售樓盤進行市場調查，是銷售人員及時了解房地產市場最有效、直接的途徑，調查內容包括區(qū)位、交通、公共配套、人文環(huán)境、價格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行等，并考核上崗?，F(xiàn) 場

44、接 待 流 程 圖三、現(xiàn)場業(yè)務培訓 現(xiàn)場接待工作流程接聽熱線接待來訪 客戶追蹤 簽約、認購迎接客戶詢問是否已有預約講解沙盤、介紹戶型情況沿銷售動線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務情況確認銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導客戶參觀樣板間（突出戶型特點）四、服務培訓：售前：傳遞項目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺售后：跟進及解決客戶實際問題，建立情感交流，為后續(xù)工作的 順利開展奠定基礎 服務至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產界的制勝之道五、銷售技巧培訓銷售工作的認識 銷售工作的心理態(tài)度如何開啟你的銷售潛能建立自我價值的新處方銷售

45、的工作模式培養(yǎng)客戶的信賴感電話約談的威力 通過銷售技巧的學習深度了解客戶需求，掌握影響客戶的心理，有效地控制成交節(jié)奏。如何評估你的潛在客戶發(fā)展個人崇高的信用度創(chuàng)意性的銷售技巧銷售技巧的解說何時提出請購要求結束銷售的技巧提升個人成長的途徑 六、項目體管理制度：日常行為規(guī)范 考勤制度會議制度報表制度離職業(yè)績獎懲制度 良好的管理體制及競爭機制是業(yè)務工作積極有序進展的前提條件。準備期時間安排：4 5月1.體驗組織者成熟的銷售團隊2.體驗的保障成熟的客戶服務體系3.體驗的基礎條件情景空間的打造4.體驗的主體對象客戶的篩選和引入5.配合相應銷售計劃0客戶流失永續(xù)進行360全程客戶滿意服務客戶需求調查客戶需

46、求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務客戶維護保養(yǎng) 推行360度全程客戶滿意服務，從客戶有意到訪前就開始對客戶進行有意識需求挖掘，再通過接待過程的接觸和服務以及后期的追蹤保養(yǎng)，配合相關執(zhí)行手段，實現(xiàn)無流失的良性循環(huán)。A、訪前客戶服務B、接待客戶服務C、后續(xù)客戶服務D、相關執(zhí)行手段從需求調查到定制化A、到訪前的客戶服務在客戶到訪前，就開始收集如客戶的喜好、習慣以及對產品的需求等相關信息；以便在客戶來訪時可為其提供針對性的、體貼的、專署化的定制型服務。使客戶在感受到尊貴的同時，更有親切的歸屬感。4個出發(fā)點：銷售資料銷售人員銷售現(xiàn)場管理簽約流程四個出發(fā)點、20條提高客戶滿意度原則B、接待過程中的客戶服

47、務22條提高客戶滿意度原則1、銷售人員銷售過程要細致全面（1）接訪A介紹要真實、全面、客觀。口徑要統(tǒng)一，話述要標準。B集中細致的對沙盤中涉及的內容全方位的了解掌握，制定出標準的沙盤話述，對規(guī)劃設計的銷講做到有據(jù)可依，實事求是。C對毛坯房和精裝修樣板間的介紹要清晰，與實際交房不一致的地方做出文字提示，準確告知客戶實際交房與樣板間有何差異。D區(qū)分萬科物業(yè)與普通物業(yè)的差別何在，優(yōu)勢何在。E小區(qū)詳細地址、門牌等的變更，或以書面形式或以致電的方式及時送達客戶。（2）接電A抓住客戶關心的話題，總結出統(tǒng)一精煉的說辭在35分鐘內，突出項目優(yōu)勢吸引客戶上門了解。B針對不同的客戶用不同的方式引導客戶留下幫我注冊的

48、郵箱聯(lián)系方式并讓客戶記住自己，對未能及時做出回應的客戶采用定期短信問候的方式加深印象。（3）簽約認購A熟知認購書、合同內容的所有條款，并對部分關鍵條款進行重點闡述。B準備好簽約認購的費用及所需資料清單，并詳細講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購房的辦理差異。 2、介紹內容要可靠與實際情況相符A定期對業(yè)務員的銷售說辭進行抽查考核。B每一次調價和促銷前進行統(tǒng)一的說辭培訓。C充分介紹戶型的優(yōu)缺點，不回避該房屋的劣勢。3、不能欺騙客戶A對業(yè)務員前期培訓資料必須準確、健全，業(yè)務員在完全合格后方可接待客戶。對業(yè)務員進行教育提醒，明確責任風險。B在對業(yè)務員的培訓中，要求業(yè)務員寧可不賣房也不能讓剝奪客戶

49、的知情權。C由于規(guī)劃僅在設想中，不能對沒有成現(xiàn)實的東西進行任何口頭或書面的承諾，學會運用模糊語言（如“可能”、“據(jù)說”、“政府規(guī)劃”等）。4、推銷意愿把握始終 A銷售人員應保持介紹信息的公正客觀，所講述的內容必須緊扣產品現(xiàn)在和未來的價值。 B每次與客戶溝通前必須結合客戶的實際情況，整理好表述的思路和語言，在能說服自己 的情況下告知客戶。 C銷售人員在維護客戶的同時必須堅定開發(fā)商的產場，不能屢屢退讓。 D盡量通過溝通了解客戶近期的需求信息以及個人的喜好、性格、職業(yè)特征等性信息，判 斷其需求，推薦適合其需求的產品并進行不斷的雙方語言交流，務必領會客戶的語意。 5、對專業(yè)知識掌握完全A要做到了解萬科

50、公司的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷講中灌輸給客戶，增強其購買信心。只有全面了解才能代表萬科，使客戶對銷售人員信任，降低溝通難度。B在與開發(fā)公司的有關部門確認后，形成完備的答客問并及時更新。涉及面涵蓋客戶可能問到的各個方面，詳盡到每個細節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷講。當日進行工作總結，把當天未能給客戶介紹到位的問題，及時向相關部門反映、溝通，第一時間給銷售人員培訓。C以房地產經(jīng)紀從業(yè)資格考試項目為主，請專業(yè)人士對銷售人員進行培訓，詳細了解開發(fā)流程、證件辦理過程，結合項目掌握基礎建筑相關知識。D養(yǎng)成日瀏覽專業(yè)房產網(wǎng)以及讀書看報的習慣，豐富知識；把市場調查列入銷售重點工作內容中，定期以研討形

51、式分析總結，相應地調整銷售策略。E銷售助理負責新出臺法規(guī)的收集、建立法規(guī)學習專欄；客服人員對合同條款進行培訓并定期考核。F按揭銀行的律師定期做培訓。簽約后填寫按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務員、主管、客服助理各一份）督促客戶按時準備資料。特殊情況，應填寫申請單，交經(jīng)理審批、備案。G必須按公司規(guī)定的銷售流程工作，責任制體現(xiàn)到每個環(huán)節(jié)部門，執(zhí)行嚴厲的罰款制度。只有在工作流程上嚴格把關，才能提高工作效率，避免出現(xiàn)職責權利不能對應的問題。6、介紹不可以公式化要領會客戶要求A要求銷售人員在介紹產品時，在介紹完基礎知識后，應與客戶進行一問一答式的交流，注意傾聽客戶的問題。B要求銷售人員在介紹產品時，使用

52、能讓一個陌生的客戶完全明白的語言表達。C學會觀察客戶，并從客戶處獲得其家庭及個人的綜合性信息，以確定推薦戶型。7、銷售人員態(tài)度不可以傲慢、冷漠A要求業(yè)務員以高度的熱情服務老業(yè)主，提高口碑效應。B同行的市調不容忽視，誠懇接待可以從對方處了解他項目情況，并幫助宣傳我項目。C每一個客戶都應該用100%的熱忱對待。電話咨詢或來到現(xiàn)場的客戶都是有購買意向的。D客戶登記本建立評價欄，針對服務態(tài)度作出滿意度評價。8、重視客戶需求A要求銷售人員做到對客戶的服務是沒有期限的。不管處于銷售前后的哪個階段。B客戶提出的問題，當天匯總報到銷售主管處，要及時弄清、解決。C要每個銷售人員知道“誠信”是做個合格銷售的標準。

53、承諾客戶的事情要按時解決，如遇特殊情況不能或暫未能解決的，要及時向客戶作出解釋，并隨時向客戶報告解決到哪個程度。9、簽約前后不能判若兩人A 糾正這種錯誤觀念，要求有高度的責任心，把簽約后客戶的關系維護列入長期工作計劃中。B把項目的動態(tài)信息提供給（準）業(yè)主，增強客戶信心，避免出現(xiàn)因為交定或簽約后因服務不周的原因出現(xiàn)客戶退房等現(xiàn)象。10、決不能信口開河，一定要信守承諾A要求銷售人員依據(jù)答客問及培訓內容進行銷講，不欺瞞客戶，統(tǒng)一銷售口徑。B 除特殊優(yōu)惠活動對外公布的折扣以外銷售人員無權做出任何折扣承諾，由主管和銷售經(jīng)理進行折扣的談判。C在答客問內未做規(guī)范的須上報，等形成文字確定以后才可以對外承諾。1

54、1、節(jié)假日銷售人員人手要充足A請助理協(xié)助。B保安人員協(xié)助（帶簽約客戶看房）。12、銷售服務的整體規(guī)范不能隨意A加強服務制度內容的學習，嚴格杜絕銷售人員行為散漫，如有散漫者按有關處罰條例嚴懲。B加強“客戶是上帝”這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷售人員珍惜客戶的意識。C要求銷售人員細致的做好每個客戶的來訪登記，建立客戶檔案，制定回訪制度并做不定期抽查。D充分說明老業(yè)主的銷售潛力及維系保養(yǎng)的重要性。13、銷售現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、美觀A屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內，起到監(jiān)督作用。B不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內，提前對銷售現(xiàn)場責任落實到人。14、銷售現(xiàn)場秩序要求井井有條A第一保證接訪臺不少于兩個值臺，當接訪

55、組不足或無人值臺前要由接電組及時補充值臺，全部銷售人員都有客戶時，由主管、助理、經(jīng)理補齊，客戶太多時可集中分流，老客戶要求看房時，可由保安協(xié)助帶領前往。B周六日客訪量高峰期，現(xiàn)場所有銷售管理人員全部停休，并配齊全部保安、保潔，以保證接待客戶人員及維護現(xiàn)場整潔。C制定銷售現(xiàn)場管理制度分工明確，管理人員隨時查崗監(jiān)督。D隨時提高銷售人員服務意識，妥善、細致、及時、周到安排客戶所需引領客戶到各個部門力理相關事宜。E隨時提高銷售人員直轄市應變能力，靈活處理各種突發(fā)及應急事件。15、提高辦理購房手續(xù)效率、使顧客方便A同伴之間要互相幫助，盡量在較短時間內辦理好客戶的相關手續(xù)。B熟練業(yè)務流程。16、按揭手續(xù)安

56、排人性化安排要合理A在客戶簽完認購后擬出需要帶的按揭材料，于簽約當日同時辦理完按揭手續(xù)。B提前約辦理按揭人員，在客戶到現(xiàn)場前趕到。（本項目不存在）17、定金交納要充分溝通A 定期培訓銷售人員，加強銷售人員對工作程序的熟練度，加強銷售、財務等部門的協(xié)作關系B提前與相關辦理人員溝通，做好準備工作，遇臨時定房客戶請同事幫助做好準備工作。提高工作效率。18、通知辦理手續(xù)要及時，要周到A建立完好的服務機制和監(jiān)督體系，除業(yè)務員掌握客戶情況外，主管也必須盡到督促的責任。B提前核對客戶電話、地址，以掛號信的方式書面確認辦理入住時間，并致電告知客戶，提醒其注意查收。19、詳細介紹辦理手續(xù)的注意事項A強化服務體制

57、，強調細心程度。充分舉例說明由此帶來的嚴重后果，養(yǎng)成負責警惕的習慣，做好各個事項的介紹工作。B提高業(yè)務人員的綜合素質，對故意隱瞞造成客戶辦理不暢或造成客戶流失的，公司將嚴格按照相關規(guī)定進行處罰或予以辭退前。C注重業(yè)務人員上崗前的培訓，必須熟練掌握日常工作中的相關業(yè)務知識，并經(jīng)過嚴格考核后方可上崗。20、手續(xù)辦理要及時，辦理好要給予答復A在前期銷售過程中，業(yè)務人員要將辦理過程中相關的手續(xù)介紹給客戶，并將下一步驟的辦理時間、所需證件及資料提前告知客戶做好準備工作。B統(tǒng)一安排，統(tǒng)一制定管理手續(xù)時間，做到及時辦理。C辦理完畢相關手續(xù)后，由業(yè)務人員配合相關部門人員及時通知客戶前來領取相，關資料。對于有特

58、殊情況不能按規(guī)定辦理的客戶，按照個案特殊處理，但不能與客戶發(fā)生不必要的摩擦。2條提高客戶滿意度原則C、客戶的后續(xù)服務1、要及時告知客戶項目的變化、進展 A要求項目部將工程進度變化通報有關部門，并對此變化制定出相應的解決應對措施。及時并如實反饋給客戶，并將解決方案告知客戶。 B要求業(yè)務人員珍惜每一組客戶資源，認真對待與客戶有關的任何問題，提高團隊整體素質，對已發(fā)生的事情不回避，不推卸責任，并積極配合公司及客戶解決問題。 C定期組織各類發(fā)布活動，對項目近期動態(tài)發(fā)表聲明。2、簽約后要多跟客戶聯(lián)系、溝通 A提前進行服務意識培訓，加強業(yè)務員售后服務意識。 B在各種節(jié)假日，以短信問候的方式與客戶建立長期的

59、聯(lián)系。1、客戶通訊的制作發(fā)放 在銷售時期，客戶通訊是聯(lián)系開發(fā)商與客戶的紐帶；入住后，客戶通訊是物業(yè)與業(yè)主之間溝通的橋梁。精美的客戶通訊不但能減少業(yè)主與開發(fā)商、物業(yè)公司之間的誤解，還能為后續(xù)產品的銷售積累客戶，因此，及時定期制作客戶通訊是非常必要的。D、相關執(zhí)行手段2、已購客戶的回訪追蹤通過對已購房客戶的回訪追蹤，不但能了解到寶貴的建議和意見，對以后的工作產生幫助；還能讓他們及時知道二期產品的進展情況，積累潛在客戶量；3、一期成長錄制作“萬科xx”一期成長錄，詳細記錄一期從拿地、規(guī)劃、銷售到開工建設、入住的全過程，讓每位入住的業(yè)主對房子有更深刻的認識，對小區(qū)產生更深厚的感情。同時，也發(fā)送給對二期

60、有意向的客戶，感到他們，最終讓他們選擇二期。 4、萬科集團王石致業(yè)主親筆信 萬科集團作為國內知名的上市公司，一直成為市場關注的焦點，尤其是萬科集團的總經(jīng)理王石，更是地產界和媒體關注的焦點人物。因此，在二期的預熱期，可以借用萬科集團的的實力和老總王石的名氣，為二期產品加分，得到更多人的關注。準備期時間安排：4 5月1.體驗組織者成熟的銷售團隊2.體驗的保障成熟的客戶服務體系3.體驗的基礎條件情景空間的打造4.體驗的主體對象客戶的篩選和引入5.配合相應銷售計劃銷售動線規(guī)劃原則1、認 識 NEW TOWN2、客戶逐步認識項目：宏觀中觀微觀3、銷售動線安排+說辭引導與表達內容4、良性市場積累體系 我們