現(xiàn)代推銷學(xué)1、2、3推銷概述課件

1、現(xiàn)代推銷學(xué) 胡新新第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵送煤氣的故事住戶陳先生需要灌煤氣，于是按廣告打電話過去,電話沒有人接,接著又撥通另外一個(gè)電話,電話接通了,電話那頭問是要大罐還是小罐,地址在哪里，然后說10分鐘送到。 正在陳先生等對(duì)方送煤氣來的期間，一個(gè)電話打來，對(duì)方說：我是灌煤氣的，你們?cè)谀睦?？得知地址后，他接著問，是要大罐還是小罐，“小罐”，陳先生回答道，但是接著告訴他已經(jīng)定了別家的煤氣了，一會(huì)就到了，下次再叫你的吧。2022/7/252案例導(dǎo)入1-1第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵送煤氣的故事8分鐘的時(shí)候，有一個(gè)送煤氣的小青年A來了，身上扛著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個(gè)電子秤，陳先生搞不明白他的意圖，他說自己是剛

2、開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來了。等陳先生明白過來，就委婉地拒絕了：“我們不是告訴你已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎？下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去。”“沒關(guān)系?！睂?duì)方回答得很爽快，轉(zhuǎn)身下樓走了。2022/7/253案例導(dǎo)入1-2第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵送煤氣的故事13分鐘的時(shí)候，另外一個(gè)送煤氣的B到了，陳先生估計(jì)就是自己訂的煤氣了，并說：你們不是說好10分鐘送到嗎？送煤氣的答：這不是送到了嗎？還說什么說？麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。這個(gè)人剛走，前面那個(gè)送煤氣的A又出現(xiàn)了，陳先生感到奇怪：你不是走了嗎？他說：我沒有走，我在等那個(gè)送煤氣的過來。 “他給你們灌的是小罐？”“對(duì)啊”

3、。2022/7/254案例導(dǎo)入1-3第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵送煤氣的故事“斤兩不夠的，他們灌的只有37元的氣。”說完，A就走進(jìn)了陳先生家的廚房，陳先生兩口子目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也進(jìn)去了。這時(shí)他拿出帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著A又把給剛才換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤。“現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我走了?！标愊壬驄D再次發(fā)呆了，同時(shí)若有所思2022/7/255案例導(dǎo)入1-4第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵雞蛋與鴨蛋 大家平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？從營

4、養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營養(yǎng)價(jià)值差別不大2022/7/256案例導(dǎo)入2-1第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵雞蛋與鴨蛋 母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個(gè)不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對(duì)比的是,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。2022/7/257案例導(dǎo)入2-22022/7/258第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵討論：什么是推銷？你首先想到了什么？關(guān)鍵詞聯(lián)想：口才、吹牛、高薪、敲門、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說服、交易2022/7/259推銷就是跑腿，交朋友；推銷就是創(chuàng)造需求，讓顧客相信自己；推銷就是客戶拉得越多越好，市場(chǎng)占得越大越好；推銷就是

5、要說服別人買我的商品；推銷就是要學(xué)王婆賣瓜，耍嘴皮子有人如此說第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵2022/7/2510有人說， 推銷是高明的騙術(shù) ； 有人說， 推銷是拉關(guān)系 ； 有人說， 推銷是說服、鼓動(dòng) ； 有人說， 推銷是賣東西、讓客戶掏錢 ；有人說， 推銷只對(duì)賣主有利 ； 也有人如此說第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵2022/7/2511日本“推銷之神”原一平如此說： 推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著地追求。歐洲推銷專家戈德曼認(rèn)為： 推銷就是要使顧客深信，他們購買你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的。第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵一、推銷的含義P3-4在現(xiàn)行的營銷教材中，通常將推銷界定為市場(chǎng)營銷活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是促銷組

6、合的一種形式。然而，推銷不限于有形商品交換，也不限于人員推銷。食品需要推銷，服務(wù)、創(chuàng)意、觀念，甚至一個(gè)城市、民族和國家都需要推銷。廣義的推銷和狹義的推銷是一脈相通的。推銷的含義廣義狹義推銷是發(fā)出信息的人運(yùn)用一定的方法與技巧，說服、誘導(dǎo)與幫助接受信息的一方接受自己的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象或產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事。我們每一個(gè)人都需要推銷，我們每一個(gè)人都在從事推銷。我們不斷地推銷自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。同時(shí)，我們也不斷地接受別人對(duì)我們的各種推銷。推銷是企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷。即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，發(fā)現(xiàn)顧客需求，用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，

7、以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程?，F(xiàn)代推銷學(xué)正是從狹義的角度研究推銷活動(dòng)過程及其一般規(guī)律。一、推銷的含義狹義推銷內(nèi)涵的理解 推銷是通過推銷人員直接與顧客交往的行為活動(dòng)1 推銷的目的在于說服顧客購買2 推銷的商品僅有限于有形商品3 推銷的過程是由一系列推銷環(huán)節(jié)組成的活動(dòng)4（一）特定性（六）差別性（二）靈活性（三）雙向性（五）說服性（四）互利性特點(diǎn)二、推銷的特點(diǎn)（一）針對(duì)性 推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定特定產(chǎn)品的顧客和潛在顧客，然后從推銷對(duì)象和推銷品的實(shí)際出發(fā)，向推銷對(duì)象傳遞特定的信息并進(jìn)行說服。一把鑰匙開一把鎖（二）靈活性 推銷人員通常是獨(dú)自面對(duì)不同的顧客，因此

8、推銷環(huán)境的不確定因素很多，顧客需求及行為千變?nèi)f化。推銷活動(dòng)必須靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，根據(jù)不同的時(shí)間地點(diǎn)，顧客的不同需求、動(dòng)機(jī)、行為方式、個(gè)性特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整推銷策略和方案。（三）雙向性 推銷不僅是商品轉(zhuǎn)移的過程，更是推銷人員和推銷對(duì)象之間直接的信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。 一方面，推銷人員向顧客提供產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)信息；另一方面，推銷人員通過對(duì)顧客的觀察和交談，將顧客的態(tài)度、意見與要求及時(shí)反饋給企業(yè)。（四）互利性 成功的推銷需要買賣雙方都積極參與，推銷的有效結(jié)果首先表現(xiàn)為顧客需求的滿足，其次是企業(yè)的盈利。雙贏的結(jié)果，使推銷人員與顧客之間產(chǎn)生了長期、友好、合作的關(guān)系，為未來推銷的成功奠定了基礎(chǔ)

9、。（五）說服性 說服是推銷的重要手段，推銷人員選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用科學(xué)的方法和技巧，對(duì)顧客加以引導(dǎo)和說服是成功推銷的必備條件。只有讓顧客體會(huì)到推銷人員的真誠，認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，才能促成顧客采取購買行為。（六）差別性一般來說，單位價(jià)值高、技術(shù)性較強(qiáng)的商品，或者銷售對(duì)象明顯集中，一次性成交量較大的商品討論 有哪些商品呢適宜人員推銷呢？三、推銷的分類按推銷商品的形態(tài)商品推銷服務(wù)推銷觀念推銷按推銷活動(dòng)的范圍廣義推銷狹義推銷按推銷人員是否參加人員推銷非人員推銷（一）按照推銷商品的形態(tài)分商品推銷指針對(duì)一切有形商品的推銷活動(dòng)，在推銷活動(dòng)中占主要地位。服務(wù)推銷指服務(wù)領(lǐng)域的推銷活動(dòng)，如交通、旅游、教育、餐飲

10、、酒店等。觀念推銷指為說服某人接受某種觀念、思想、創(chuàng)意等進(jìn)行的推銷，如企業(yè)為獲得風(fēng)險(xiǎn)投資而展開投資理念的宣傳。（二）按照推銷活動(dòng)的范圍分廣義推銷使自己的商品、服務(wù)、意圖和觀念獲得對(duì)方認(rèn)可、接受的過程，即獲得他人理解的行為的一種溝通行為。狹義推銷僅指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者針對(duì)潛在客戶或銷售對(duì)象所采取的一系列人員推銷活動(dòng)。（三）按照推銷人員是否參與分人員推銷主要依靠推銷人員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，運(yùn)用各種說服技巧來達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。（本課程的研究對(duì)象）非人員推銷運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等營銷傳播手段，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)品即服務(wù)的信息，促使其實(shí)施購買行為。第二節(jié) 推銷的原則如此推銷王夫婦是一對(duì)年輕

11、的夫婦，住在錦州市太和區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個(gè)孩子，一個(gè)九歲，一個(gè)五歲。王夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們接受最好的教育。隨著孩子的長大，王夫人意識(shí)到該是讓他們看一些百科讀物的時(shí)候了。一天，當(dāng)她翻閱一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話給當(dāng)?shù)氐拇砩?，問是否能見面談一談，以下是二人的面談?shí)錄。2022/7/2526案例導(dǎo)入3-1如此推銷王夫人：請(qǐng)告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點(diǎn)？推銷員：首先請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣書。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺一定好極了。王夫人：我能想象得出，你能給我講講其中

12、的內(nèi)容嗎？推銷員：當(dāng)然可以，本書內(nèi)容編排按字母排序，這樣便于您很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真。2022/7/2527案例導(dǎo)入3-1第二節(jié) 推銷的原則如此推銷王夫人：我看得出，不過我更感興趣的是推銷員：我知道您想說什么。本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖，這對(duì)你們這些年齡的人來說一定很有好處。王夫人：我要為我的孩子著想。推銷員：當(dāng)然！我完全理解。由于我公司為此書特別配有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的小天使就無法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即使以后想出賣也決不會(huì)賠錢的。何況時(shí)間越長收藏價(jià)值還會(huì)增大。此外它還是一件很漂

13、亮的室內(nèi)裝飾品，那個(gè)精美的小書箱就算我們贈(zèng)送的?，F(xiàn)在我可以填您的訂單了嗎？2022/7/2528案例導(dǎo)入3-1第二節(jié) 推銷的原則如此推銷王夫人：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步了解其中的內(nèi)容呢？推銷員：我真的沒有帶文學(xué)部分來，不過我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書活動(dòng)，我希望您有好運(yùn)。王夫人：我恐怕不需要了。推銷員：我們明天再談好嗎？這套書可是給您丈夫的一件很好的禮物。王夫人：哦，不必了，我們已經(jīng)沒興趣了，多謝。推銷員：謝謝，再見，如果您改變主意請(qǐng)給我打電話。王夫人：再見。2022/7/2529案例導(dǎo)入3-1第二節(jié) 推銷的原則2022/7/2530

14、思考與討論1、你認(rèn)為案例中推銷員最大的失誤在哪里？依據(jù)是什么？2、結(jié)合案例談?wù)勀銓?duì)推銷活動(dòng)特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)。2022/7/2531【案例提示】案例3： 1、從該案例中，不難看出這位推銷員是很不成熟的。他在沒有弄清楚顧客的真正需求，不了解顧客的購買意圖的情況下，就想當(dāng)然地從自己的立場(chǎng)作出判斷，最終因顧客的需要得不到合理滿足而斷送了一次難得的推銷的機(jī)會(huì)。2、優(yōu)秀的推銷員要善于與顧客溝通、要學(xué)會(huì)傾聽，而不是只顧自己說，通過詢問、觀察等多種方式了解顧客的需求，然后有針對(duì)地運(yùn)用各種策略、技巧對(duì)顧客加以誘導(dǎo)，爭取促成交易。第二節(jié) 推銷的原則以顧客需求為中心互惠互利，雙贏共贏信譽(yù)為本，誠信推銷以理說服，引導(dǎo)消費(fèi)個(gè)

15、案:百科辭典的推銷1.需求第一無需求（毫無興趣或漠不關(guān)心） 有需求“推銷就是創(chuàng)造需求”美國營銷專家克拉克負(fù)需求（感到厭惡，甚至愿意付錢回避） 正需求潛在需求（沒有認(rèn)識(shí)到或認(rèn)識(shí)到，但由于各種原因而不能立即成為市場(chǎng)購買行為） 現(xiàn)實(shí)需求銷售中最重要的秘訣是找到人們的真正需要，并且?guī)椭麄冋业降玫剿淖罴逊绞?.互惠互利互利互惠原則是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠?yàn)殡p方都減少損失為出發(fā)點(diǎn)，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動(dòng)。 推銷人員在努力實(shí)現(xiàn)互利原則時(shí)，必須善于認(rèn)識(shí)顧客的核心利益，并與顧客加強(qiáng)溝通。 3.誠信為本不論是多情的詩句，漂亮的文章，還是閑瑕的歡樂，什

16、么都不能代替無比親密的友情。普希金個(gè)案：島村原價(jià)銷售術(shù)推銷人員如何獲得顧客的信任 嚴(yán)守約會(huì)時(shí)間 注重推銷信用 對(duì)待顧客要熱情 以顧客的利益為重 實(shí)事求是，坦誠相見 真誠為顧客服務(wù)4.說服誘導(dǎo)說服誘導(dǎo)意指推銷員以語言和行為將自己的意見通過各種方式傳遞給顧客，主動(dòng)引導(dǎo)推銷過程朝推銷員的預(yù)期效果發(fā)展。 掌握和運(yùn)用說服誘導(dǎo)原則要避免與顧客進(jìn)行任何爭論，更不要逼迫顧客做出購買決定。推銷人員必須努力去做有利于顧客和他所代表的公司的事，決不做對(duì)顧客無益的交易。 陪顧客買車 成功學(xué)大師陳安之在做汽車推銷時(shí)接待過一個(gè)中年女顧客。這位顧客看完公司里賣的汽車后，覺得都不合適。 他對(duì)客戶說，我對(duì)本地的汽車銷售公司比較

17、熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒有找到滿意的車子。 臨別時(shí)，她突然說：我還是到你們公司把那輛車買了吧。說實(shí)話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢(shì)，但你這個(gè)人挺不錯(cuò)的。2022/7/2537案例拓展 陪顧客買車 成功學(xué)大師陳安之在做汽車推銷時(shí)接待過一個(gè)中年女顧客。這位顧客看完公司里賣的汽車后，覺得都不合適。 他對(duì)客戶說，我對(duì)本地的汽車銷售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒有找到滿意的車子。 臨別時(shí)，她突然說：我還是到你們公司把那輛車買了吧。說實(shí)話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢(shì)，但你這個(gè)人挺不錯(cuò)的。2022/7/253

18、8案例拓展奧巴馬的寬厚2008年9月，美國大選正在進(jìn)行激烈的大選爭奪戰(zhàn)，兩方陣營的幕僚們恨不得挖地三尺找出對(duì)方候選人的缺失和弱點(diǎn)，以擊倒對(duì)方在選民中的形象就在這個(gè)時(shí)候，媒體曝出一個(gè)驚人事件；共和黨副總統(tǒng)候選人佩林的19歲女兒未婚先孕。這個(gè)丑聞無疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因?yàn)榕辶忠恢甭暦Q是反對(duì)早孕的人而作為一個(gè)副總統(tǒng)候選人居然連自己的孩子都沒管好，如何去管理國家呢?這個(gè)時(shí)候,民主黨的支持者都認(rèn)為這是上天賜予奧巴馬的寶貴機(jī)會(huì)2022/7/2539案例拓展奧巴馬的寬厚這一天記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問一個(gè)問題：“請(qǐng)問奧巴馬先生，對(duì)佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評(píng)價(jià)?這時(shí),奧巴馬的

19、一句話就可能成為給對(duì)手的致命一擊。但是奧巴馬只是輕輕地?fù)u搖頭微笑著說：我想說的是，我媽媽18歲時(shí)便生下了我!喧鬧的現(xiàn)場(chǎng)一陣沉默!誰都沒有想到，奧巴馬會(huì)給出這樣一個(gè)仁慈、樸實(shí)和高尚的回答，現(xiàn)場(chǎng)的沉默終于被一陣熱烈的掌聲打破遠(yuǎn)處傳來奧巴馬、奧巴馬的呼喊聲 2022/7/2540案例拓展奧巴馬的寬厚就在政冶評(píng)論家和分析師都目瞪口呆甚至扼腕嘆息的時(shí)侯，奧巴馬的支持率卻猛地抽升起來：據(jù)調(diào)查，很多中間選民開始倒向奧巴馬，因?yàn)閵W巴馬的人品打動(dòng)了他們，他們認(rèn)為只有寬厚的人才能勝任美國總統(tǒng)。最后，美國人民把他抬上一個(gè)最高的舞臺(tái)，成就了美國歷史上第一位黑人總統(tǒng)。所謂的“仁者無敵”大概就是這個(gè)意思吧。2022/7/

20、2541案例拓展42客戶經(jīng)理：“您好，馬上就是中秋節(jié)了，我特意給您送月餅來了?！?客戶：“謝謝啊，你們的服務(wù)真好啊?！?客戶經(jīng)理：“這是應(yīng)該的，您是我們的集團(tuán)客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品企信通，可以幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？” 客戶：“企信通？”客戶經(jīng)理：“是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送。還有郵件提醒、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。我留下資料給您好嗎？” 客戶：“好吧，我看看吧?！?客戶經(jīng)理：“那我就不多打擾您了，謝謝?！?43客戶經(jīng)理：“早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過企信通幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？”

21、 客戶：“企信通？” 客戶經(jīng)理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？” 客戶：“好吧。” 客戶經(jīng)理：“您在全省有五六百個(gè)促銷員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷員的呢？” 客戶：“打電話通知?！?客戶經(jīng)理：“通過電話啊？這么多人，會(huì)不會(huì)漏掉呢？” 客戶：“確實(shí)會(huì)漏掉，而且占用時(shí)間很長?！?客戶經(jīng)理：“萬一漏掉之后，問題嚴(yán)重嗎？” 客戶：“當(dāng)然嚴(yán)重了，要是漏掉促銷信息和價(jià)格信息，影響可就嚴(yán)重了?！?客戶經(jīng)理：“既然這么嚴(yán)重，那您打算解決嗎？” 客戶：“是啊，我們還沒有想到，你有什么建議呢？” 客戶經(jīng)理：“其實(shí)，我們的企信通就是解決您這個(gè)問題的?！?44有一

22、位汽車推銷員，剛開始賣車時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最后一天，他起了個(gè)大早，到各處去推銷，到了下班時(shí)間，還是沒有人肯訂他的車，老板準(zhǔn)備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來公司了。這位推銷員堅(jiān)持說，還沒有到晚上十二點(diǎn)，他還有機(jī)會(huì)。于是，這位推銷員坐在車?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來了敲門聲。是一個(gè)賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，賣鍋者看見車?yán)镉袩?，想問問車主要不要買一口鍋。推銷員看到這個(gè)家伙比自己還落魄，就請(qǐng)他坐到自己的車?yán)飦砣∨?，并遞上熱咖啡。兩人開始聊天，這位推銷員問，如果我買了你的鍋，接下來你會(huì)怎么做，賣鍋者說，繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)。賣車與賣鍋45推銷員又問

23、，全部賣完以后呢，賣鍋者說回家再背幾十口鍋出來接著賣。推銷員繼續(xù)問，如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦，賣鍋者說，那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在買不起兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時(shí)間是五個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢。因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷員被老板留下來了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場(chǎng)，賣鍋者生意越做越大，三個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車。這位推銷員在后來的15年間，賣了一萬多部汽車。 46笑話案例 有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個(gè)國家的商人正在船上開會(huì)。這時(shí)候船漏水了。眼看著船要下沉，全船的人都十分驚恐。于是，船長把船員叫過來對(duì)他說：“快，通知船上的商人

24、都穿上救生衣，跳進(jìn)海里去?！边^了一會(huì)，船員過來了，向船長匯報(bào)說他們都不愿往水里跳。船長說：“真是個(gè)笨蛋，看我的?！币粫?huì)兒船長回來了，對(duì)船員說，他們都已經(jīng)跳進(jìn)海里了。47 船員們圍著船長問：“您用了什么樣的方法讓他們都跳下去呢？”船長說：“我用的是心理學(xué)的方法。我對(duì)英國人說，跳下去是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對(duì)法國人說，跳下去是很浪漫的；對(duì)德國人說，跳下去是命令；對(duì)意大利人說，跳下去是不被基督教禁止的；對(duì)美國人說，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐＿^險(xiǎn)的。”2022/7/2548第三節(jié) 營銷、促銷與推銷的關(guān)系（一）推銷與市場(chǎng)營銷的區(qū)別現(xiàn)代推銷學(xué)是研究現(xiàn)代推銷活動(dòng)過程及其一般規(guī)律的科學(xué)。它所研究的對(duì)象是推銷觀念和推銷理論

25、，推銷技術(shù)和推銷手段，推銷品及其使用價(jià)值，推銷過程及其規(guī)律，推銷對(duì)象及其特征和購買動(dòng)機(jī)等。其基本理論包括推銷觀念和推銷技術(shù)兩大部分。 2022/7/2549市場(chǎng)營銷學(xué)所研究的，是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中滿足顧客消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，主要包括市場(chǎng)營銷調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、選定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、促銷以及售后服務(wù)等。 2022/7/2550二者的主要區(qū)別在于：在企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐中，營銷具有全局性、全過程、戰(zhàn)略性的特征，而推銷則具有局部性、階段性、戰(zhàn)術(shù)性的特征。例如：例如，某企業(yè)在確定生產(chǎn)項(xiàng)目之前，進(jìn)行過詳細(xì)、客觀的市場(chǎng)調(diào)查和分析，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品具有明確的市場(chǎng)指向(即該產(chǎn)品是滿足哪一種人

26、的什么樣的需求的)，因而，推銷員就能較快地確定推銷范圍，迅速找到目標(biāo)客戶，推銷活動(dòng)由此順利展開。所以說，一個(gè)高明的市場(chǎng)營銷方案能使推銷員花較少的力氣，取得較大的推銷成果。而一個(gè)蹩腳的市場(chǎng)營銷方案將極大地影響和制約推銷員創(chuàng)造性和積極性的發(fā)揮，推銷員花很大的力氣，卻只能取得微小的成果。 2022/7/2552 推銷與營銷的關(guān)系 營銷與推銷是包容的關(guān)系，即營銷的內(nèi)涵廣泛，營銷包括推銷，推銷是營銷的一個(gè)手段。用圖示如下：營銷組合與促銷組合關(guān)系圖產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略人員推銷廣 告營業(yè)推廣公共關(guān)系現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別：傳統(tǒng)推銷-把產(chǎn)品推銷出去即可。不管顧客需求,用攤派、強(qiáng)壓、分配的手法。 現(xiàn)代推銷-在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上把產(chǎn)品推銷出去。 作為一種技巧性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)行為，推銷根據(jù)不同的環(huán)境、不同的顧客、不同的推銷品而有不同的策略。盡管其實(shí)踐千變?nèi)f化，但仍有一定的規(guī)律可循。 根據(jù)推銷活動(dòng)程序化理論，一個(gè)完整而典型的推銷過程，包括七個(gè)步驟。第四節(jié) 推銷過程尋找客戶訪問準(zhǔn)備約見客戶洽談溝通達(dá)成交易售