營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)政策專項(xiàng)調(diào)研報(bào)告

1、本次受邀企業(yè)多為發(fā)展期的民企所屬行業(yè)主要以高科技、消費(fèi)品&零售、制造為主 地域主要分布在一線和二線城市參調(diào)企業(yè)性質(zhì)參調(diào)企業(yè)所屬行業(yè)參調(diào)企業(yè)發(fā)展階段國(guó)企 3.03合資 9.09民營(yíng) 71.21外資 16.671.521.523.034.557.5812.1212.1213.6416.6727.27教育能源&化工&環(huán)保金融物流綜合服務(wù)房地產(chǎn)生命科學(xué)和醫(yī)療健康制造消費(fèi)品&零售高科技27.2743.94持續(xù)發(fā)展期成熟期13.64發(fā)展期初創(chuàng)期15.15參調(diào)企業(yè)所在區(qū)域分布參調(diào)企業(yè)所屬城市43.9445.45其他10.61二線城市一線城市21.213.033.033.033.034.559.0912.12

2、19.7021.21其他武漢西安杭州昆明北京深圳廣州上海成都2021年上半年業(yè)績(jī)達(dá)成率整體高科技制造零售消費(fèi)品& 生命科學(xué)和醫(yī)療健 房地產(chǎn) 綜合服務(wù)金融 康物流教育能源&化 工&環(huán)保初創(chuàng)期發(fā)展期成熟期持續(xù)發(fā)展 期60以下36.8451.7218.1827.2755.5633.3325.0033.330.00100.000.0069.2331.8245.4525.9360-80（包含60）30.5327.5918.1827.2722.2246.6750.0033.330.000.000.0023.0834.0927.2729.6380-100（包含80）21.0510.3445.4545.450

3、.006.6716.6733.33100.000.000.007.6925.009.0925.93100及以上11.5810.3418.180.0022.2213.338.330.000.000.00100.000.009.0918.1818.52調(diào)研結(jié)果顯示，約37 的參調(diào)企業(yè)業(yè)績(jī)完成率為60 以下。其中，能源&化工&環(huán)保行業(yè)、物流行業(yè)業(yè)績(jī)完成情況較好，能源&化工&環(huán)保行 業(yè)參調(diào)企業(yè)業(yè)績(jī)完成率均高于100 ，物流行業(yè)參調(diào)企業(yè)業(yè)績(jī)完成率均為80 -100 ；教育行業(yè)業(yè)績(jī)完成情況不容樂(lè)觀，參調(diào)企業(yè)業(yè)績(jī)完成 率均為60 以下。根據(jù)不同發(fā)展階段的企業(yè)分析可以看出，近7成初創(chuàng)期企業(yè)業(yè)績(jī)完成率為60 以

4、下。企業(yè)是否設(shè)置以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)類崗位營(yíng)銷(xiāo)策劃類：根據(jù)公司整體發(fā)展規(guī)劃，制定公司營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)，拓展和維護(hù)公司核心客戶和銷(xiāo)售渠道，編寫(xiě)項(xiàng)目策劃書(shū)，完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售管理類：根據(jù)公司下達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行銷(xiāo)售管理，進(jìn)行續(xù)約跟蹤，了解客戶、及時(shí)反饋客戶所需服務(wù)和產(chǎn)品，完成檔案管理和問(wèn)題反饋記錄，協(xié)助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售顧問(wèn)類：根據(jù)公司下達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)，制定部門(mén)計(jì)劃，完成客戶跟蹤、洽談、簽約、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶關(guān)系的維護(hù)工作，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。25.7624.2424.2431.82營(yíng)銷(xiāo)策劃專員營(yíng)銷(xiāo)策劃主管營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)31.8228.7934.8525.76銷(xiāo)售管理專員銷(xiāo)售管理主管銷(xiāo)售管理經(jīng)理銷(xiāo)售管理總

5、監(jiān)74.2445.4572.7354.55銷(xiāo)售專員銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)銷(xiāo)售管理部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇整體高科技制造零售消費(fèi)品& 生命科學(xué)和醫(yī)療健 房地產(chǎn) 綜合服務(wù)金融 康物流教育能源&化 工&環(huán)保初創(chuàng)期發(fā)展期成熟期持續(xù)發(fā)展 期代理為主，直銷(xiāo)為輔15.1516.6722.229.0912.5012.500.0050.000.000.00100.0020.0013.7922.2211.11代理9.095.560.0018.1825.000.0020.000.000.000.000.0020.000.0011.1116.67直銷(xiāo)為主，代理為輔33.3338.8911.1145

6、.4525.0050.0020.000.0033.33100.000.0040.0041.3822.2222.22直銷(xiāo)42.42 38.89 66.67 27.27 37.50 37.50 60.00 50.00 66.67 0.00 0.00 20.00 44.83 44.44 50.00調(diào)研結(jié)果顯示，近四成參調(diào)企業(yè)選擇直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，除能源&化工&環(huán)保、教育行業(yè)，其他行業(yè)均選擇兩種或兩種以上營(yíng)銷(xiāo)模式。大多數(shù) 行業(yè)均以直銷(xiāo)為主，其中能源&化工&環(huán)保行業(yè)的參調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式均為以代理為主，直銷(xiāo)為輔；根據(jù)不同發(fā)展階段的企業(yè)分析可以看出， 初創(chuàng)期多數(shù)企業(yè)選擇直銷(xiāo)為主，代理為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式；發(fā)展期、成熟

7、期、持續(xù)發(fā)展期多數(shù)企業(yè)選擇直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。營(yíng)銷(xiāo)類人員配比營(yíng)銷(xiāo)人員基本情況營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)銷(xiāo)售管理部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)總監(jiān)1經(jīng)理2.5主管4.6專員24.5總監(jiān)1經(jīng)理3.0主管4.8專員18.4總監(jiān)1經(jīng)理5.0主管7.5專員30.6營(yíng)銷(xiāo)類人員基本工資的定薪關(guān)鍵因素企業(yè)針對(duì)薪酬體系進(jìn)行科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)工作時(shí)，需要首先根據(jù)崗位職級(jí)/層級(jí)、崗位類型等因素對(duì)崗位價(jià)值進(jìn)行評(píng)估與匹配，從而實(shí) 現(xiàn)和市場(chǎng)崗位進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)崗位的可對(duì)比性。其次，根據(jù)與市場(chǎng)薪酬的對(duì)比，明確自身定位、確定適合自家的薪資薪檔表。最后， 根據(jù)在崗人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)、能力素質(zhì)、工作年限等綜合評(píng)分，確定員工的薪資檔位。根據(jù)參調(diào)企業(yè)的調(diào)研結(jié)果可以看出，7

8、5.76 的企業(yè) 以業(yè)績(jī)表現(xiàn)作為營(yíng)銷(xiāo)類人員定基薪的關(guān)鍵因素，71.21 的企業(yè)以職級(jí)/層級(jí)作為營(yíng)銷(xiāo)人員定基薪的關(guān)鍵因素。27.2734.8548.4850.0059.0971.2175.76不同區(qū)域/城市工作年限崗位類型能力素質(zhì)市場(chǎng)薪酬職級(jí)/層級(jí)業(yè)績(jī)表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)類員工薪酬調(diào)整周期營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)策劃主管 營(yíng)銷(xiāo)策劃專員 銷(xiāo)售管理總監(jiān) 銷(xiāo)售管理經(jīng)理 銷(xiāo)售管理主管 銷(xiāo)售管理專員銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售專員根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，大多數(shù)企業(yè)都有明確的調(diào)薪機(jī)制，超過(guò)半數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工調(diào)薪周期為1年1次；約四成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工調(diào)薪周 期不固定；部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工調(diào)薪周期為2年一次。2年1次

9、1年1次1年2次不固定銷(xiāo)售部門(mén)固浮比約為6:4超7成企業(yè)將銷(xiāo)售收入及增長(zhǎng)率作為業(yè)績(jī)考核指標(biāo)超半數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類人員考核結(jié)果應(yīng)用于職位晉升和底薪調(diào)整銷(xiāo)售部門(mén)的各層級(jí)薪酬結(jié)構(gòu)50.0055.0060.0058.0050.0045.0040.0042.00銷(xiāo)售專員銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)固定薪酬占比浮動(dòng)薪酬占比根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，銷(xiāo)售部門(mén)整體固浮比約為6:4，其中銷(xiāo)售專員固浮比為5:5；銷(xiāo)售部門(mén)各崗位浮動(dòng)薪酬中傭金占比最高，可以有 效提高銷(xiāo)售人員工作積極性以及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部門(mén)的員工獎(jiǎng)金組成銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售專員團(tuán)隊(duì)提成52.7843.7540.0022.45個(gè)人銷(xiāo)售提成47.2260.

10、4260.0073.47績(jī)效獎(jiǎng)金66.6756.2553.3355.10項(xiàng)目獎(jiǎng)金33.3327.0820.0020.41年終獎(jiǎng)55.5654.1740.0048.98企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類的員工業(yè)績(jī)考核指標(biāo)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售專員銷(xiāo)售收入及增長(zhǎng)率77.7872.9280.0073.47銷(xiāo)售量及增長(zhǎng)率47.2235.4246.6738.78利潤(rùn)及增長(zhǎng)率營(yíng)銷(xiāo)策劃總營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)策劃主營(yíng)銷(xiāo)策劃專銷(xiāo)售管理總銷(xiāo)售管理經(jīng)銷(xiāo)售管理主銷(xiāo)售管理專 監(jiān)理管員監(jiān)理管員76.1981.2568.7576.4782.3569.5768.4266.6719.0518.7531.2523.5335.2926.0931.5842

11、.8657.1450.0050.0041.1870.5952.1731.5847.6244.4439.5833.3336.73回款率42.8643.7537.5035.2952.9452.1742.1147.6252.7854.1733.3338.78根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，超7成企業(yè)將銷(xiāo)售收入及增長(zhǎng)率作為業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。除此之外，大多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售管理總監(jiān)以利潤(rùn)及增長(zhǎng)率作為 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類的員工考核周期銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售專員按項(xiàng)目周期考核13.8914.5813.3312.24年度考核44.4435.4236.6736.73半年度考核33.3329.1726.6718.37季度考

12、核47.2243.7546.6740.82月度考核25.0031.2543.3353.06周考核營(yíng)銷(xiāo)策劃總 營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃主 營(yíng)銷(xiāo)策劃專 銷(xiāo)售管理總 銷(xiāo)售管理經(jīng) 銷(xiāo)售管理主 銷(xiāo)售管理專 監(jiān)理管員監(jiān)理管員14.290.000.000.0011.7613.0410.5314.2961.9050.0050.0041.1858.8239.1342.1157.1423.8125.0025.0011.7623.5321.7436.8428.5719.0537.5012.5035.2935.2952.1710.5328.5719.0525.0037.5035.2917.6517.3942.1147.6

13、20.000.000.000.000.000.000.004.765.564.176.674.08企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工激勵(lì)機(jī)制整體房地產(chǎn)高科技教育金融能源&化工& 環(huán)保生命科學(xué)和 醫(yī)療健康物流消費(fèi)品&零售制造綜合服務(wù)基于目標(biāo)的激勵(lì)獎(jiǎng)金57.5850.0061.1150.00100.00100.0050.0033.3354.5566.6740.00計(jì)件制6.0612.505.5650.0050.000.000.0016.670.000.0020.00傭金或提成72.7375.0066.670.00100.00100.00100.0083.3363.6455.5680.00根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，超7成企

14、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工的激勵(lì)機(jī)制為傭金或提成，超半數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工的激勵(lì)機(jī)制為基于目標(biāo)的激勵(lì)獎(jiǎng)金；大多 行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工激勵(lì)機(jī)制為傭金或提成，其中教育、金融、能源&化工&環(huán)保行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類員工大多激勵(lì)機(jī)制為基于目標(biāo)的激勵(lì)獎(jiǎng)金。企業(yè)不同業(yè)績(jī)完成情況人數(shù)占比營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理總監(jiān)經(jīng)理主管專員總監(jiān)經(jīng)理主管專員銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售專員達(dá)到門(mén)檻值的人員占比9510089908080886060508080完成目標(biāo)績(jī)效的人員占比755062605050505050505055企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類人員超額業(yè)績(jī)是否設(shè)有激勵(lì)42.4257.58整體是否營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理

15、營(yíng)銷(xiāo)策劃主管 營(yíng)銷(xiāo)策劃專員 銷(xiāo)售管理總監(jiān) 銷(xiāo)售管理經(jīng)理 銷(xiāo)售管理主管 銷(xiāo)售管理專員銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售專員對(duì)超額業(yè)績(jī)?cè)黾犹岢杀壤龑?duì)超額業(yè)績(jī)減少提成比例獎(jiǎng)金比例不變上級(jí)決定固定獎(jiǎng)金其他營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效薪酬管理中存在的問(wèn)題22.7324.2428.7933.3363.64營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬總額失控營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)利，團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬績(jī)效政策不穩(wěn)定，變動(dòng)過(guò)頻穩(wěn)定性效果不好，營(yíng)銷(xiāo)人員流失率過(guò)大激勵(lì)性不足，營(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高科學(xué)合理的績(jī)效薪酬體系可以很大程度提升員工工作積極性，激發(fā)人才潛能，推動(dòng)組織可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，超6成企業(yè)存 在激勵(lì)性不足導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高的問(wèn)題。其次，營(yíng)銷(xiāo)

16、人員穩(wěn)定性也是不可或缺的原因。企業(yè)正在采用的激勵(lì)和留用高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)人員的方法33.3337.8842.4245.4546.97提供長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃，例如留用獎(jiǎng)金或股票相關(guān)計(jì)劃為高績(jī)效員工增加額外的獎(jiǎng)金池最佳營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，包括特別獎(jiǎng)金、旅游等從調(diào)薪預(yù)算中留取部分為高績(jī)效的員工加薪對(duì)高績(jī)效員工給予額外的學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)會(huì)根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，采用對(duì)高績(jī)效員工給予額外的學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)會(huì)作為激勵(lì)和留用高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)人員的方法占比最多，占比46.97 ；其次 是從調(diào)薪預(yù)算中留取部分為高績(jī)效的員工加薪，占比45.45 。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的試用期時(shí)間銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售專員58.358.360.047.930.633.33

17、0.039.62個(gè)月8.36.36.74.21個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃總 營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃主 營(yíng)銷(xiāo)策劃專 銷(xiāo)售管理總 銷(xiāo)售管理經(jīng) 銷(xiāo)售管理主 銷(xiāo)售管理專 監(jiān)理管員監(jiān)理管員6個(gè)月71.462.556.352.970.656.547.447.63個(gè)月28.637.543.841.223.539.147.438.10.00.00.00.05.90.00.04.80.00.00.05.90.04.35.39.52.82.13.38.3不一致 27.27一致 72.7316.6725.7654.5557.58提高試用期提成比例試用期薪酬提前轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正后薪酬試用期營(yíng)銷(xiāo)類人員激勵(lì)政策是否 與正式工一致試用期營(yíng)銷(xiāo)類人員

18、考核結(jié)果的應(yīng)用根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，超7成企業(yè)試用期營(yíng)銷(xiāo)類人員激勵(lì)政策與正式員工一致；超半數(shù)企業(yè)試用期營(yíng)銷(xiāo)類人員考核結(jié)果應(yīng)用于轉(zhuǎn)正后薪酬 及提前轉(zhuǎn)正，以激勵(lì)員工積極性。激勵(lì)獎(jiǎng)金總額的確認(rèn)根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，半數(shù)企業(yè)以公司銷(xiāo)售收入的一定百分比確認(rèn)激勵(lì)獎(jiǎng)金總額；其次根據(jù)公司上年度預(yù)留確認(rèn)激勵(lì)獎(jiǎng)金總額，占比約3成；約13.64 的企業(yè)通過(guò)其他方式確認(rèn)激勵(lì)獎(jiǎng)金總額，比如預(yù)算、銷(xiāo)售量等。13.6415.1530.3050.00其他公司利潤(rùn)的一定百分比公司上年度預(yù)留公司銷(xiāo)售收入的一定百分比9.6812.9012.9064.52僅營(yíng)銷(xiāo)交易中的主要營(yíng)銷(xiāo)人員一人獲得 全部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)人員中進(jìn)行業(yè)績(jī)分配但可能總和超出100所有參與的營(yíng)銷(xiāo)人員都得到100的業(yè)績(jī)- 可能預(yù)算增加在營(yíng)銷(xiāo)人員中進(jìn)行業(yè)績(jī)分配，總和等于 100當(dāng)在一個(gè)銷(xiāo)售交易中有多名員工共同參與時(shí)，企業(yè)如何分配業(yè)績(jī)有 46.97沒(méi)有 53.03企業(yè)是否有明確的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分配政策根據(jù)參調(diào)企業(yè)數(shù)據(jù)分析，超半數(shù)企業(yè)沒(méi)有明確的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)分配政策；超6成企業(yè)在一個(gè)銷(xiāo)售交易中有多名 員工共同參與時(shí)，業(yè)績(jī)分配總額等于100 。關(guān)于專項(xiàng)調(diào)研專項(xiàng)調(diào)研是什么專項(xiàng)調(diào)研是針對(duì)企