銷售客戶心理分析

1、客戶與溝通 渠道：邵冬生1十三種客戶心理分析2一、猶豫不決型客戶 二、脾氣暴躁型的客戶三、自命清高的客人 四、世故老練型的客戶客 戶 類 型3 五、小心翼翼型的客戶 （簽單的概率比較大） 六、節(jié)約儉樸型的客戶 七、來去匆匆型的客戶 八、理智好辯型客戶客 戶 類 型4 九、虛榮心強的客戶 十、貪小便宜型的客戶 十一、八面玲瓏型的客戶 十二、滔滔不絕型客戶 十三、沉默羔羊型的客戶客 戶 類 型5一、猶豫不決型客戶特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，反思維，只想壞的，不想好的應(yīng)對策略： 這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶

2、來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上。6二、脾氣暴躁型的客戶特點： 一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味應(yīng)對策略： 用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他7三、自命清高的客人特點： 對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你應(yīng)對策略： 恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢8四、世故老練型的客戶 特點：讓你找不到東南西北，很圓滑，

3、當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，應(yīng)對策略： 話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能9五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢應(yīng)對策略： 跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話

4、語和例子來增加他的信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。10六、節(jié)約儉樸型的客戶特點： 對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。11應(yīng)對策略： 其實他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分，強調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強調(diào)投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品

5、上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力。12七、來去匆匆型的客戶特點：他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。應(yīng)對策略： 多贊美她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。13八、理智好辯型客戶特點： 喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解

6、大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。14應(yīng)對策略： 先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性15九、虛榮心強的客戶特點： 死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西應(yīng)對策略： 多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承

7、，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。16十、貪小便宜型的客戶特點：無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變17應(yīng)對策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大

8、的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題18十一、八面玲瓏型的客戶特點： 這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象19應(yīng)對策略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去20十二、滔滔不絕型客戶特點： 有

9、些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。21應(yīng)對策略： 讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方。22十三、沉默羔羊型的客戶特點： 這類客戶會仔細的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了

10、解產(chǎn)品，而對于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大23應(yīng)對策略： 首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點，而且要告之購買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動以激發(fā)他們購買的欲望，要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。24溝通25溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點。26溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問題！271、隨意性層次沒有任何風(fēng)險2、事實性層次風(fēng)險較低的事實交流3、深層次溝通風(fēng)險最高，涉及到感情與信任。注意：隨著信任的增加，由低到高進行溝通溝通的層次28接近的要點1、打開“心防” *產(chǎn)生信任 *引起注意 *引起興趣2、推銷商品前，先推銷自己 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人29聆聽1、三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的2、少說話、多體驗3、保持中立4、適當(dāng)?shù)恼J同及贊美30五部促成法1、您的選擇商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、您對標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？3、為什么您覺得很重要？4、如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會不會？5、太好了！我們什么時候？31顧客感興趣的話題他的生意（業(yè)務(wù)）他的興趣、嗜好新聞、小道消息利益他的孩子他的麻煩32顧客不感興趣的話題你的業(yè)務(wù)除非