銷售經(jīng)理走向卓越的秘訣

1、銷售團(tuán)隊(duì)走向卓越的秘訣二0一0年九月1銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)2銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位2、銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)3、銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力，應(yīng)具備的心態(tài)3銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段1950數(shù)量19501970質(zhì)量19701990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息5銷售的目的賣方買方產(chǎn)品信息信用情感資金6中外企業(yè)的銷售管理對(duì)外72、銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)8銷售代表的一般特質(zhì)？銷售經(jīng)理的一般特質(zhì)？9銷售代表與銷售經(jīng)理的特質(zhì)區(qū)別管人管事細(xì)與粗非黑即白與非黑非白關(guān)心過程與關(guān)心結(jié)果算加法與算乘法科學(xué)與藝術(shù)死板與靈活10“從銷售代表到銷售經(jīng)理的苦惱”學(xué)而優(yōu)則仕？技而優(yōu)則管？11銷

2、售經(jīng)理與銷售代表的工作差別12銷售經(jīng)理的角色管家、教練、領(lǐng)隊(duì)13什么是管理？ 人 人力管理 財(cái) 業(yè)務(wù)管理 時(shí)間14銷售經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)15平衡原則 客戶利益 銷售員利益 團(tuán)隊(duì)利益 銷售經(jīng)理利益16抗壓原則 上級(jí) 內(nèi)部 客戶 競(jìng)爭(zhēng)者 下屬 外部壓力17系統(tǒng)原則 一個(gè)咨詢項(xiàng)目 帶給企業(yè)的思考 18信任原則 TRUST 信任 值得信任 品格 能力19尊重原則VALUES(價(jià)值觀)的差異性20銷售經(jīng)理的人力資源管理21銷售管理者的人力資源技能1、定崗、定編和定員2、銷售人員的招聘3、銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展4、銷售人員的管理體系建立5、銷售人員的績(jī)效管理6、建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)22 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗，定編，

3、定員23組織架構(gòu)區(qū)域型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織渠道型銷售組織24銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系25銷售人員的工作特點(diǎn)工作時(shí)間自由工作效果可具體表示工作業(yè)績(jī)波動(dòng)26銷售的工作職責(zé)開發(fā)客戶，擴(kuò)張市場(chǎng)完成銷售指標(biāo)售后跟進(jìn)與服務(wù)建立良好形象和品牌收集市場(chǎng)信息27銷售人員的管理體系目標(biāo)管理體系行為管理體系28銷售人員的管理體系目標(biāo)管理-SMARI原則銷售業(yè)績(jī)成本控制策略執(zhí)行行政工作29銷售業(yè)績(jī)30成本控制建立銷售人員的成本意識(shí)可考慮實(shí)行SBU獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約成本的行為預(yù)防“過度”節(jié)省影響市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展31策略執(zhí)行產(chǎn)品發(fā)展策略或客戶開發(fā)策略 2009-季度客戶開發(fā)計(jì)劃見表3233行政工作衡量行政工作必須量化，例如：按時(shí)率行政工

4、作種類日拜訪表行程計(jì)劃表月銷售報(bào)告客戶檔案的錄入34月銷售報(bào)告的內(nèi)容清單月銷售報(bào)表達(dá)成和未達(dá)成的原因分析客戶信息和狀況分析下個(gè)月銷售目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息需要的資源和協(xié)助35銷售人員的管理體系行為管理-過程管理原則過程與結(jié)果的相關(guān)制定銷售拜訪行程拜訪結(jié)果回顧和評(píng)估361、過程與結(jié)果的相關(guān)僅用目標(biāo)管理對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)是片面的過程管理是結(jié)果達(dá)成的主要因素過程管理可提高銷售人員的積極型和效率培養(yǎng)銷售人員良好的職業(yè)素養(yǎng)372、制定銷售拜訪行程客戶重要度分類每位客戶的購買狀況用以下形式表示客戶（X,Y）X：目前購買狀況Y：總體購買能力382、制定銷售拜訪行程X和Y的用數(shù)字0-4表示0-不購買1-很少購買2-購買

5、量一般3-較多購買4-大量購買392、制定銷售拜訪行程制定拜訪頻率A類客戶 2次/周B類客戶 1次/周C類客戶 1次/2周你可以拜訪所有的客戶嗎?是否使用80/20原則?40表格示范-目標(biāo)客戶拜訪頻率假設(shè)某代表的目標(biāo)客戶有60人月總拜訪次數(shù)=96+72+60=228次/月平均每天拜訪人數(shù)=228/2210人/天客戶分類所占比例拜訪頻率客戶數(shù)目月拜訪次A20%2次/周1296B30%1次/周1872C50%1次/2周3060412、制定銷售拜訪行程拜訪行程路線確定銷售人員： 區(qū)域：時(shí)間 拜訪路線圖3月1日 A-C-F-D-G3月2日 S-X-V-Q-W3月3日 。42（3）拜訪結(jié)果回顧和評(píng)估目的

6、：監(jiān)督管理與問題解決每月銷售拜訪報(bào)告客戶拜訪時(shí)間拜訪目標(biāo)拜訪結(jié)果富貴公司10:00-11:00商談業(yè)務(wù)未成,客戶工作繁忙,無法接待騰飛公司14:30-15:10推廣新的業(yè)務(wù)未成,客戶滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商43 銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)運(yùn)作管理44區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)作流程45銷售管理者的業(yè)務(wù)管理技能1、銷售經(jīng)理的區(qū)域分析與管理2、銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理與計(jì)劃制訂3、銷售經(jīng)理的預(yù)算管理4、應(yīng)收賬管理46 銷售經(jīng)理的區(qū)域管理 -如何進(jìn)行營(yíng)銷分析 47營(yíng)銷分析工具外界環(huán)境分析-宏觀/中觀分析內(nèi)部產(chǎn)品分析-波士頓矩陣競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析-SWOT分析問題解決分析-金字塔分析48環(huán)境分析中觀環(huán)境 宏觀環(huán)境客戶的特性 人文競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 經(jīng)濟(jì)商

7、業(yè)渠道狀況 技術(shù)供應(yīng)商狀況 地理消費(fèi)者狀況 社會(huì)文化49SWOT分析可內(nèi)控部不外可部控STRENGTHS優(yōu)勢(shì)WEAKNESSES劣勢(shì)OPP0RTUNITIES機(jī)會(huì)THREATS威脅50SWOT分析可內(nèi)控部不外可部控1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、物流人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、ISO、客戶服務(wù)、管理2、產(chǎn)品質(zhì)量、方便性、技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率1、市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等2、外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度3、競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷技巧、實(shí)力51XX銷售團(tuán)隊(duì)SWOT分析內(nèi)因外因銷售網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模產(chǎn)品占市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位人員向心性較強(qiáng)危機(jī)感強(qiáng)烈專家的支持專業(yè)推廣策略已確定協(xié)會(huì)

8、的合作關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)反應(yīng)速度較低銷售隊(duì)伍能力，素質(zhì)參差不齊推廣方式單一、低水平重復(fù)循環(huán)，缺乏有效統(tǒng)一的區(qū)域內(nèi)部管理系統(tǒng)缺乏客戶對(duì)企業(yè)形象的高度認(rèn)同部分區(qū)域銷售經(jīng)理缺乏變革心目標(biāo)市場(chǎng)潛力巨大具有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)處于低水平狀態(tài)客戶目前的服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)較低客戶需要專業(yè)推廣的產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)多元化推廣手段的要求趨于強(qiáng)烈中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)激增競(jìng)爭(zhēng)公司向區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)推進(jìn)策略加快實(shí)施客戶忠誠(chéng)度衛(wèi)華難度增加SW0T52L型矩陣53獎(jiǎng)懲分析法獎(jiǎng)懲分析法獎(jiǎng)勵(lì)因子懲罰因子54銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理與計(jì)劃制訂55目標(biāo)制定56目標(biāo)管理銷售目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)行政目標(biāo)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)57設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)（SM

9、ART）原則 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量） 可達(dá)到的（不難也不易） 與策略相關(guān)（目標(biāo)，產(chǎn)品） 有時(shí)間限制的58指標(biāo)細(xì)分產(chǎn)品區(qū)域城市賣場(chǎng)59區(qū)域市場(chǎng)決策與計(jì)劃制定60市場(chǎng)決策-戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位營(yíng)銷組合5W1H4P6162企業(yè)形象與產(chǎn)品定位企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在客戶心目中意味著什么？企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽。用戶如何描述與評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品?形象詞,可比性，定位什么樣的宣傳語言能打動(dòng)消費(fèi)者？長(zhǎng)期記憶與短期記憶63銷售決策-戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析銷售策略“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是由誰決定？”64找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是鏡子，而不是敵人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象選擇應(yīng)在三個(gè)左右65銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)66管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷售代表的激勵(lì)銷售輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪67銷售代表的激勵(lì)68員工工作動(dòng)機(jī)69期望模型理論個(gè)人努力個(gè)人績(jī)效組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人目標(biāo)總體激勵(lì)力=12370人類需要層次 自我實(shí)現(xiàn) （達(dá)到完美境界，成為自己希望所能成為德仁） 自尊需要 （個(gè)人的自尊心、名譽(yù)、地位、成就） 社會(huì)需要 （如朋友的愛護(hù)關(guān)懷、社交活動(dòng)等） 安全需要 （如住屋、不受傷害、心理安全） 生理需要（如飲食、睡覺、保暖）71激勵(lì)的方法獎(jiǎng)賞 懲罰獎(jiǎng)金 扣薪金稱贊 較厭惡性的工作晉升 責(zé)罵良好態(tài)度