銷售進(jìn)程管理

1、銷售管理銷售活動(dòng)的進(jìn)程管理1何為流程 流程是一連串系統(tǒng)化的行動(dòng)，是為了達(dá)到某一結(jié)果而采取的一連串清楚重復(fù)的步驟。若能遵守這些步驟，便能逐步達(dá)到預(yù)期結(jié)果2輸入輸出看得見，能控制3課程目標(biāo)掌握進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理的策略和方法有效地管理和控制銷售進(jìn)程，提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)確定成功機(jī)率高的銷售步驟糾正團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的銷售缺陷4銷售流程管理的三大成功標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)訓(xùn)練與培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員達(dá)成業(yè)績(jī)5課程目錄顧客為什么購買？有效的銷售動(dòng)作？可測(cè)量可驗(yàn)證輔助與管理系統(tǒng)6成功銷售的5K公式問題權(quán)利愿景價(jià)值控制=成交問題：購買者是否已經(jīng)承認(rèn)問題和痛苦權(quán)利：購買者在決策方面有無影響力與權(quán)利愿景：是否認(rèn)同銷售人員提

2、出的解決方案和愿景價(jià)值：是否有顯著價(jià)值引起購買者共鳴控制：銷售人員能否控制購買流程7我想賣 什么？客戶需要 的是什么？勝利之橋銷售流程追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意演示說服我是什么客戶狀況建立關(guān)系購買分析8有效銷售流程的特性可重復(fù)可預(yù)測(cè)收放自如9五種參與決策人的需要決策人采購人員支持者技術(shù)人員使用者10人生規(guī)劃實(shí)施客戶管理的5W原則購買流程銷售流程驗(yàn)證結(jié)果管理系統(tǒng)12重新認(rèn)識(shí)和判定顧客的購買流程人們根據(jù)自己的理由進(jìn)行購買，而不是你的或者我的理由人們重視那些能夠把重要信息告訴自己的人人們需要的不是銷售，他們需要的是購買13以問題為中心的購買循環(huán) 問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際

3、購買感受反饋14以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。16購買流程銷售流程驗(yàn)證結(jié)果管理系統(tǒng)17我想賣 什么？客戶需要 的是什么？勝利之橋銷售流程追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽要求生意展示說服我是什么客戶狀況建立關(guān)系購買分析18ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題為

4、中心的銷售循環(huán)19捕捉購買信號(hào)（一）表情方面1客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2眼睛直視您時(shí)3有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1突然不住地點(diǎn)頭2表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3變換座位時(shí)“那里不是細(xì)談的地方，請(qǐng)到這里談4仔細(xì)看說明書時(shí)20(三)語言方面以價(jià)錢為中心談話時(shí)詢問售后服務(wù)時(shí)詢問有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢問產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想試用時(shí)與其它產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜歡喜愛時(shí)捕捉購買信號(hào)21常用成交方法22購買流程銷售流程驗(yàn)證結(jié)果管理系統(tǒng)23覺察問題客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品有什么問題嗎？你找到客戶潛在的問題和痛苦了嗎？經(jīng)辦人承認(rèn)問題和痛苦經(jīng)辦人擁有具價(jià)值的購買愿景經(jīng)辦人同意繼續(xù)探究經(jīng)辦人

5、同意引薦決策者購買循環(huán)分析24決定解決接觸決策者決策者承認(rèn)問題和痛苦決策者擁有具價(jià)值的購買遠(yuǎn)景決策者同意繼續(xù)探究購買循環(huán)分析25制定標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶價(jià)值的產(chǎn)品性狀陳列產(chǎn)品性狀陳列得到確認(rèn)購買循環(huán)分析26選擇評(píng)價(jià)按標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品要求交易定案 購買循環(huán)分析27實(shí)際購買提議定案，做出決策獲得口頭同意進(jìn)行合約內(nèi)容協(xié)商簽約購買循環(huán)分析28感受反饋售后服務(wù)客戶使用信息反饋更新潛在客戶資料庫購買循環(huán)分析29購買流程銷售流程驗(yàn)證結(jié)果管理系統(tǒng)30客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率31客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作 可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整32銷售里程碑確認(rèn)與進(jìn)程推進(jìn)關(guān)鍵機(jī)會(huì)簡(jiǎn)報(bào)里程碑確認(rèn)表格接觸決

6、策者后向主管作簡(jiǎn)報(bào)銷售強(qiáng)度評(píng)分33關(guān)鍵機(jī)會(huì)簡(jiǎn)報(bào)經(jīng)辦人/職務(wù)職稱問題原因愿景價(jià)值 決策者/職務(wù)職稱問題原因愿景價(jià)值 34里程碑產(chǎn)能里程碑說明合格潛在客戶10%客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品有什么問題嗎？你找到客戶潛在的問題和痛苦了嗎？經(jīng)辦人承認(rèn)問題和痛苦經(jīng)辦人擁有具價(jià)值的購買愿景經(jīng)辦人同意繼續(xù)探究合格經(jīng)辦人25%經(jīng)辦人同意引薦決策者將以上共識(shí)整理到經(jīng)辦人信函中接觸決策者合格決策者50%決策者承認(rèn)問題和痛苦決策者擁有具價(jià)值的購買遠(yuǎn)景決策者同意繼續(xù)探究滿足客戶價(jià)值的產(chǎn)品性狀陳列產(chǎn)品性狀陳列得到確認(rèn)里程碑產(chǎn)能里程碑說明決策定案75%按標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品要求交易定案等候結(jié)案90%提議定案，做出決策獲得口頭同意進(jìn)行

7、合約內(nèi)容協(xié)商結(jié)案100%簽約售后服務(wù)客戶使用信息反饋更新潛在客戶資料庫10% 25%50%75%90%時(shí)間銷售漏斗37銷售強(qiáng)度評(píng)分經(jīng)辦人問題評(píng)分決策者0銷售人員無法描述需求、痛苦或原因122銷售人員假設(shè)客戶需求134銷售人員假設(shè)痛苦146客戶承認(rèn)需求168客戶承認(rèn)原因/癥狀1810客戶承認(rèn)痛苦20銷售強(qiáng)度評(píng)分權(quán)力評(píng)分0不知決策者是誰4已知決策者是誰8了解購買與決策流程9經(jīng)辦人同意引薦決策者10決策者同意繼續(xù)探究14決策者同意價(jià)值計(jì)劃內(nèi)容16決策者同意提案內(nèi)容20決策者同意購買銷售強(qiáng)度評(píng)分經(jīng)辦人愿景評(píng)分決策者0未創(chuàng)造遠(yuǎn)景/或競(jìng)爭(zhēng)性愿景82以產(chǎn)品為前提創(chuàng)造愿景104區(qū)隔愿景156客戶同意愿景20銷

8、售強(qiáng)度評(píng)分經(jīng)辦人價(jià)值評(píng)分決策者0未找出愿景81客戶要求的解決方案無法量化102銷售人員找出價(jià)值123客戶陳述該價(jià)值144客戶進(jìn)行價(jià)值驗(yàn)證165客戶與銷售人員共同進(jìn)行價(jià)值驗(yàn)證186客戶同意共同價(jià)值并符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)20銷售強(qiáng)度評(píng)分控制評(píng)分0無任何書面記錄4經(jīng)辦人陳述并承認(rèn)問題和痛苦8經(jīng)辦人引薦決策者10決策者承認(rèn)問題并探討解決方案14決策者確認(rèn)并進(jìn)一步修改方案16進(jìn)行提案前審查20評(píng)估計(jì)劃完成優(yōu)化并控制銷售流程銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵控制點(diǎn)了解進(jìn)程發(fā)現(xiàn)問題重新設(shè)計(jì)銷售流程43銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)控制客戶名單與客戶分級(jí)銷售里程碑工作表匯報(bào)關(guān)鍵機(jī)會(huì)中的痛苦、原因、購買愿景與下一步驟生意機(jī)會(huì)到提案主管參與關(guān)鍵機(jī)會(huì)的針對(duì)性拜訪兩周內(nèi)對(duì)每位銷售人員排定角色扮演會(huì)議用里程碑為所有銷售機(jī)會(huì)分級(jí)，掌握關(guān)鍵機(jī)會(huì)44 客戶銷售人員客戶訪問日?qǐng)?bào)表45銷