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文檔簡介
1、銷售技巧提升之如何挖掘顧客需求有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果,第一個小販高聲向她招呼:“老太太,早上好,看點什么?”老太太手指水果攤上的李子問:“這李子怎么樣?”“又大又甜,特好吃。”小販想都不想立即回答。老太太搖搖頭表示不買,不再理會莫名其妙的小販,向下一個攤位走去問道:“你的李子好吃嗎?”“您問哪種???我專門賣李子,各種各樣的都有,您要什么樣的?”第二個小販不答反問道?!拔乙I酸一點兒的?!崩咸犓f得有理,便說出對李子的要求。小販手指水果攤旁邊青色的一簍李子:“您嘗嘗,這李子酸得您流口水,您要多少?”“來一斤吧?!崩咸屝∝湻Q李子。 老太太買李子 老太太買李
2、子老太太買完李子繼續(xù)逛市場,又看到一個水果攤上的李子又大又圓非常搶眼,便問攤后的小販:“李子多少錢一斤?”“您問哪種李子?”小販笑呵呵回答?!拔乙狳c兒的?!崩咸张f答道。“別人買李子都要又大又甜的,您怎么要酸的李子呢?”小販好奇問道?!拔覂合眿D要生孩子了,想吃酸的?!薄澳鷮合眿D真體貼,她想吃酸的,說明她一定能給您生個大胖孫子,您要多少?”“再來一斤吧?!崩咸恍∝溦f得很高興又買了一斤。小販邊稱李子邊問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“不知道?!?老太太買李子“胎兒最需要維生素,孕婦一定要補充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”“不清楚?!崩咸珱]有給兒媳婦補充過維
3、生素,擔憂起來?!矮J猴桃有豐富的多種維生素,特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃,一高興說不定能給您生出一對雙胞胎來。”“是嗎?好啊,那我就再來一斤獼猴桃吧。”老太太立即掏錢?!罢l攤上您這樣的婆婆,一定有福氣?!毙∝溄o老太太稱獼猴桃的時候,嘴里也不空閑,“我每天都在這兒擺攤,水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的進的,您媳婦要是吃好了,您再來?!薄昂玫脑?,我肯定以后常來?!崩咸恍∝溦f得高興,提了水果邊付賬邊答應(yīng)。 老太太買李子故事講完了,三個小販對同一個顧客,為什么銷售結(jié)果完全不同 解決方案問題和障礙目標和愿望產(chǎn)品和服務(wù)表面需求一.挖掘客戶需求的方法與客戶建立信任 傾聽(表情和眼神) 贊美(適時
4、和適度) 尋找共同點(節(jié)奏和話題)好處:獲取客戶的好感,讓客戶更愿意聽你講話。(這個人與我聊得來,我愿意跟他聊?。?積極向上的樂觀心態(tài),會讓你的笑容更甜美 提出有效的個人意見 與客戶同步的時尚建議(年齡,風格,體型) 與品牌同步的專業(yè)建議(季節(jié),種類,性別)將利益暫時隱藏起來,你將獲得更大更多的利益 好處:激發(fā)客戶的購買欲望。(這個地方能滿足我的一切需求。) 二.挖掘客戶需求的方法三.挖掘客戶需求的方法將每個顧客視做終身顧客,而非一次性的。價格策略不是解決問題的唯一辦法。 多問問題而不是過多的介紹產(chǎn)品。如何挖掘客戶的需求用積極向上的心態(tài),保持甜美的笑容,傾聽客戶的話,真誠的贊美對方,找出大家一致的看法。根據(jù)客戶的風格,推薦我們所擁有的貨品。Thank You ! 【良好的人際關(guān)系要做到】1、學會換位思考;2、學會適應(yīng)環(huán)境;3、學會大方;4、學會低調(diào);5、嘴要甜;6、有禮貌;7、言多必失; 【良好的人際關(guān)系要做到】8、學會
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