銷售技巧提升之如何挖掘顧客需求

1、銷售技巧提升之如何挖掘顧客需求有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，第一個(gè)小販高聲向她招呼：“老太太，早上好，看點(diǎn)什么？”老太太手指水果攤上的李子問：“這李子怎么樣？”“又大又甜，特好吃?！毙∝溝攵疾幌肓⒓椿卮?。老太太搖搖頭表示不買，不再理會(huì)莫名其妙的小販，向下一個(gè)攤位走去問道：“你的李子好吃嗎？”“您問哪種??？我專門賣李子，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二個(gè)小販不答反問道?！拔乙I酸一點(diǎn)兒的。”老太太聽他說得有理，便說出對(duì)李子的要求。小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：“您嘗嘗，這李子酸得您流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸屝∝湻Q李子。 老太太買李子 老太太買李

2、子老太太買完李子繼續(xù)逛市場，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問攤后的小販：“李子多少錢一斤？”“您問哪種李子？”小販笑呵呵回答?！拔乙狳c(diǎn)兒的。”老太太照舊答道?！皠e人買李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小販好奇問道。“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄澳鷮?duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要多少？”“再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興又買了一斤。小販邊稱李子邊問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。” 老太太買李子“胎兒最需要維生素，孕婦一定要補(bǔ)充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！崩咸珱]有給兒媳婦補(bǔ)充過維

3、生素，擔(dān)憂起來。“獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，一高興說不定能給您生出一對(duì)雙胞胎來?！薄笆菃?？好啊，那我就再來一斤獼猴桃吧。”老太太立即掏錢。“誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販給老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴里也不空閑，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的進(jìn)的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄昂玫脑?，我肯定以后常來。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)。 老太太買李子故事講完了，三個(gè)小販對(duì)同一個(gè)顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同 解決方案問題和障礙目標(biāo)和愿望產(chǎn)品和服務(wù)表面需求一.挖掘客戶需求的方法與客戶建立信任 傾聽（表情和眼神） 贊美（適時(shí)

4、和適度） 尋找共同點(diǎn)（節(jié)奏和話題）好處：獲取客戶的好感，讓客戶更愿意聽你講話。（這個(gè)人與我聊得來，我愿意跟他聊?。?積極向上的樂觀心態(tài)，會(huì)讓你的笑容更甜美 提出有效的個(gè)人意見 與客戶同步的時(shí)尚建議(年齡，風(fēng)格，體型） 與品牌同步的專業(yè)建議（季節(jié)，種類，性別）將利益暫時(shí)隱藏起來，你將獲得更大更多的利益 好處：激發(fā)客戶的購買欲望。（這個(gè)地方能滿足我的一切需求。） 二.挖掘客戶需求的方法三.挖掘客戶需求的方法將每個(gè)顧客視做終身顧客，而非一次性的。價(jià)格策略不是解決問題的唯一辦法。 多問問題而不是過多的介紹產(chǎn)品。如何挖掘客戶的需求用積極向上的心態(tài)，保持甜美的笑容，傾聽客戶的話，真誠的贊美對(duì)方，找出大家一致的看法。根據(jù)客戶的風(fēng)格，推薦我們所擁有的貨品。Thank You ! 【良好的人際關(guān)系要做到】1、學(xué)會(huì)換位思考；2、學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境；3、學(xué)會(huì)大方；4、學(xué)會(huì)低調(diào)；5、嘴要甜；6、有禮貌；7、言多必失； 【良好的人際關(guān)系要做到】8、學(xué)會(huì)